SM銷售經理成長方案講課內容概要Lucy2015.08.04各位如新的新老伙伴，大家好。我覺得微信有個好處，就是隨時隨地都方便大家收聽。相信很多伙伴聽了這兩天的ageLOCme商機以及一家親的YY早晨分享，伙伴們都信心百倍，興奮無比，我想，激動不如心動，心動不如行動，今天我就講講怎樣又快又穩在如新成功。我相信很多領導人比我做得還好，我只是拋磚引玉，希望每個人進來要以終為始，進來如新的第一天就是定位為TE寰宇領導人。如果你是這么定位的，就要盡快將在此培訓群里學到的東西，盡快以你自己為節點去組自己的微信培訓群，去分享你所學到的。這樣我們的組織一定會迅速發展。我們的群已經很大了，讓你的伙伴在自己的群里去講課去分享。現在我就開始今天的SM銷售經理成長方案的培訓。銷售經理是如新事業一個非常重要的里程碑，如新大中華的口號是成創破沖添，成的就是SM，創的也是SM。公司所有的利益，都傾向SM，旅游啊，上臺表彰啊，還有就像emba一樣提升領導力非常棒的海外培訓澳門如新學院。可以看出SM銷售經理是非常重要的。公司為什么這么重視SM銷售經理呢？我們先來了解如新到底是什么，很多已經擁有一定名譽和財富的人加入如新事業，是什么使得他們來加入到這一事業的呢，首先，如新給我們的是美好的生活方式，自由的時間和自由的財富。很多人有了財富，卻沒有時間自由，在如新能給到你真正的財富和時間自由，能不做工作，也有自由的財富，這是如新能給到你的。在如新里面，不管你獎金多少，都是收入，SM、NSD、寰宇都是榮譽。那真正能給我們帶來被動收入的那是網絡，網絡是我們的資產。創新就是培養SM銷售經理，再往下翻三代就能成為一個寰宇領袖。寰宇領袖下要有100個SR，相當于你開了100家麥當勞的分店，那你的年收入最起碼是300萬人民幣以上。所以，在如新的第一個目標，就是成為一顆星，創星就是培養4個SM銷售經理。這樣就已經成功了一半了。接下來就是往下再創星，不斷的創星，幫助下面的SM發展新的SM。成、創、翻還有一個原因就是，有的人，已經做一段時間了，發現有一個瓶頸，就是什么都做了，但是沒什么成長，支票也沒有成長。主要是因為四個部門沒有砸三代。沒有四個部門砸三代，會有三種情況，第一會沒有賺到你想要的錢；第二會沒有穩定的部門，什么事都在你手上，發貨、送貨、服務什么都要你自己來做，只有三代后才會有一定自由；第三，有人說我能不能同時做5個、6個甚至10個部門嗎？，如果你同時有10個，會太寬太薄。所以，想真正做好如新，打好地基扎三代是大家都要會復制的。如新里面最好的人才，是會倍增的人才。如果你能培養4個扎三代，那你的千萬美金架構就出來了。所以說，會復制的人才才是組織成功的關鍵，不是說我培養那種一個月能做100萬的，沒有用，我寧愿要100個每月能做1的萬。如果半年培養四個，兩年就是寰宇領袖，大家覺得這個事，難么？大家覺得做SM難么，在如新里獲得財富自由難么，好像是不太難的。今天SM成長方案就是來幫助大家又穩又快的達成SM。我們在今年初在多倫多嚴格按照這個方案出了很好的效果。有一個部門連自己在內在三個月內兩個橫排出了兩代SM架構，一共5個伙伴達到ＳＭ架構。說明這個方案是可行的。現在考核明年悉尼之旅還有１個月。大家加油，按照此方案去努力，一切皆有可能。在座的可能已經有1個，或者2個的ＳＲ了，再努力一把，我們就成功創星啦。每年2月和8月達成SM架構，參加當年9月和次年4月的海外旅游和澳門創星學院。現在是8月，還有一個月的時間。相信大家加油，按照這個方案去努力打拼，1個月的時間，一切皆有可能。我相信大家下邊有一個或者兩個SR了，再努力一把，不努力你都不知道自己有多優秀。再努力，我們就能成功的創星，那我們就已經成功了一半了，因為以后你只是把這個創星動作一遍一遍重復下去而已。這個SM成長方案呢，一共分八個步驟：一是列名單、二是2/8分類、三是歸類找需求、四是善用ABC法則、五是邀約體驗、六是經營方案、七是促成跟進、八是進入流程。這些步驟呢今天我不會特別詳細的談，我講些原則，我們會在如新業務培訓課程中詳細的說明，今天在微信培訓中我會將其中一些重要的東西勾畫出來。可能有的人會說，不錯啊，我也要成為SM，我也要去旅游。肯定很多新人聽了一激動都想要，在這里我要告訴大家，任何事都需要付出代價，作為用戶沒有關系，可作為如新里一個成功的人一定要有所付出。那如果想通過SM方案在未來成為SM，那么他要做出他的承諾。第一個承諾就是一定要有經營者工作袋，在群里很多人一定有自己的經營者工作袋，那這方面你可以尋求你的領導、老師得到答案。第二是參加團隊線上線下課程與活動，這是非常重要的，學習力決定競爭力。第三是一個月內學會講兩堂核心課程，一是NDO，二是成功起步。只有他會講這兩堂課，他就會自己了解如新在做什么，就會了解怎么去起步，他就會自己去復制。團隊的資料事業展本等要大家存在手機、ipad上，成功存折是經營者必備的每日一定要用的，成功存折就是讓大家用兩年時間成就百萬美金，就看你怎么用兩年時間成功，有沒有真正付出。業務手冊是新人必備的，一定要好好學習，不懂的自己去學。QA手冊是產品產品問答，公司都會有。開發市場單張，像R2等產品，很多團隊會有自己的資料，可以問自己的上手老師。學習上最最重要的是我們要參加團隊的活動。團隊有很多的活動，像招商會、沙龍，經營者進來后還要下決心，我們有創星學院等。很多團隊也會每個月辦一次類似美博會miniexpo的活動，。當然也鼓勵每個團隊自己舉辦活動，公司可能三個月才一次，希望大家能至少每月舉辦一次，分工來進行檢測、咨詢、演示、商機說明、體驗等等，這樣會非常好。還有就是經營者線上線下的培訓，這個是非常重要的，希望大家重視起來，尤其是微信課堂我一會兒會很好的講一下。既然我們是想成為經營者，就一定要有小組會，那我建議小組會至少一周一次，如果地方太大，我覺得我們可以在微信群上來小組會，因為有時候會不方便，像在微信上，只要在群里就能收聽、交流。可能有的小伙伴會說，在微信上開小組會，那我工作室做什么。工作室我后面會講到，工作室在線下是十分重要的，在工作室我可以去講方案、講規劃是非常好的。我鼓勵在一個大的地方，一定要有一個專業的工作室，一定會幫助到當地的經營者。第四條承諾是嚴格復制每日八事，每天八件事情，在成功存折上寫的很清楚，我會在下次起步課程中會講到，今天不具體講了。我們要認真使用成功存折，會有一節課具體講如何使用成功存折。最后一點就是嚴格復制SM成長方案。如果我們的伙伴能承諾這六點，那你就可以和你的伙伴講SM成長方案，就有可能在三個月內成為一名SM。下面就進入這個方案的第一條，列名單。為什么要列名單呢，其實列名單是如新事業的一個開端，沒有名單，你的如新是空白的，產品誰去用，和誰去合作。有的伙伴說我沒有認識這么多的人，我哪來的名單。很多人沒有名單是心態有問題，如果你下個月要結婚，你說我請不到人來典禮，這就是心態有問題。所以說有沒有名單是你的心態決定的。重點是，名單從哪里來？從你的手機通訊錄全部抄下來，每天出去接觸，線上線下來，各種地方去收集名單。當你有心去做的時候，尤其當你想著8月底我要出4個SR的時候，滿眼都是人。有人說自己還不夠膽大，那是你還不了解如新，你要抓緊學習。反問自己，誰給你理發，你的汽車誰賣給你的，你的保險誰賣給你，你的各種接觸的人，練好基本動作，可以兩三個人一起出去談，建立自信和基本功。另外，在列名單時，會覺得沒什么人，但總會發現身邊有愛美啊、熱心的人，有沒有三五十個你非常了解的人，信任你的人，那他們一定會給你介紹人。現在把名單都抄下來，接著要做的第一件事就是，一邊抄下來，一邊就進行2/8分類。什么是2/8分類呢？就是20%是容易支持你的人，是人脈多、喜歡美麗的、熱心的人；80%是不太容易說服的一類人，那親戚朋友、家人都是屬于這一類的人。親戚反對是愛護你，同事是怕做你的小白鼠，是不信任你，這些人都是要保持聯絡。2/8分類之后呢，就要從20%的人里面歸類找需求。那我們怎么去歸類找需求呢，基本上在北美我們分了這么幾類，上班族一類、商業族一類、專業族一類、代溝族和家庭主婦這五類來分類，分別標記。從中我們選出你人脈比較好的一兩類人，馬上開始預熱找需求。我們現在時間比較短，我們要選擇你熟悉的，比如說寶媽，找出你們的共同話題和需求。摸底預熱到底是做什么，主要是一拉感情、二找需求、三下危機。要記住你的名單的人不是一上來就和他講如新，我們永遠要做兩件事，左手和右手。左手是拉感情、找需求、下危機、放大夢想，我們左手就是挖痛處。右手就是如新，是解藥。我們現在就是要用左手，一下找到軟肋和痛楚。預熱一般就是根據FORMHD這個溝通法則進行，詢問工作情況，下班后的情況，對報酬的抱怨、了解朋友的目標與夢想等。比如家庭方面，他對工作不滿意，那就可以在他厭倦工作的時候和他講事業手冊的內容。FORMHD可以以小組會的形式，兩個人來溝通，關于錢、身體。夢想都會聊什么。這個就不具體的來講了。摸完底，要善用ABC法則了，為什么要用ABC法則呢？短短時間無法回答好友的問題，用自己的想法來回答，往往會失敗，受打擊。正確的方法是可以約出來，讓上級老師來談。或者建立微信ABC群，也是一個非常好的方法，特別是對沒有大塊完整時間的，非常好。上級、旁級是A，B就是你自己，你的新朋友是C，你的任務就是做溝通的橋梁，做介紹，引出今天的主題，只做主持人，只是個配角，要放松、敞開心扉。ABC里面最最重要的是B，能否成功，取決于B，不是A，成功與否是B工作的好壞決定的，人的選擇和鋪墊很重要，B一定要和A溝通好C的情況，越詳細越好。平臺里有個標準的需求分析表，自己也可以做，可以用自己做的需求表。B要做好信息給A，這樣才會高效、節時。其中非常重要的有幾點，一是B不能做傳真帝，自己不出現，讓老師和朋友自己見面。二是不能做大嘴帝，搶老師的話說，那你為什么需要你的老師呢，有時候是朋友不信任你，需要老師來說明，這時候你應該適當的配合，而不是一直說不停。不能做沉默帝，老師臨門一腳時，給朋友推薦產品問你意見，就點點頭，這時候應該說對，老師非常專業等等。非常重要的需求分析表，可以在平臺下載。很重要的是要把需求分析表填項填好，打分，盡可能寫的細致。打分10分滿分，原則上要是分數在5分以下，應該讓B繼續把左手動作做好，在8分以上約見比較有效果。左手摸底是最重要的，人有追求快樂和逃離痛苦兩大追求，其中最為重要的還是逃離痛苦，找尋痛點。一旦找到痛點，這個人不會不行的。舉個簡單的例子，最近談一個人，美容館的老板，說如新真的很好，但自己原來的客戶會受影響。我說，你可以不和你的客戶講如新，但是你能否保證，你的客戶出去別人不和他講，這樣你的人脈成了別人的錢，還不如你自己去講，我們把你和客戶找一個溝通平衡點，去讓你美容院的生意增加，也不損失你的人脈。分析需求的意義：什么情況下絕不談如新？對于任何你想跟他談Nuskin的朋友，要確認他有我們可以滿足的需求比如：愛美、愛健康、想賺錢、想成長。如果沒有找到一個人的需求，如果他沒有親口承認他有需求，如果不確認他真的想改變，如果他還沒思考各種滿足需求的方式，如果沒有與他分析他想到的所有辦法，如果沒有讓他感覺窮盡了方法，如果他不想尋求其他解決方案就【絕不要談Nuskin】不然很可能：談完后，容易沒下文，跟進后說我覺得還有其他方法更好，結果就是很難再跟進，時間也浪費了。而如果提前已確定他在尋找需求的解決方案無論當下談完Nuskin的結果如何，都可以很自然和從容地跟進，也容易最后成交，真正幫到他。所以需求分析表非常重要，尤其在講究速度的今天。盡可能寫細致，備注原因。如果一個人的分數在5分以下，建議B本人繼續找到動機與需求，一般在8分以上約見A會比較有效果。所以分析名單很重要。一定要清楚對方的需求，才能去講如新。如果一個人不會左手，不會溝通聊需求，就教他如何做左手聊需求。講到復制，我們一般是先橫后縱，先開橫排，再往下開，橫線的寬度是資格線，獎金的資格線，縱是利潤線，但也要將就個度，有橫向簽橫向，有縱向簽縱向。如新最有效的就是復制培育人才。一開始就是老師幫你5到10個，老師發現有個人很有行動里，老師幫他談，又在他下邊發現一個人很有行動力，又跳下去幫他談，。好的領導一定要最迅速找到直接推薦組織里最有行動力的人，一下鎖定三代，那這條線就可以了。找到了需求，引發了對方興趣，就要立即邀約，小伙伴體驗、檢測，地方比較大的就可以帶上儀器家里去體驗。包括微信課堂、工作室等等可以展開多項活動。好，現在我好好講講微信課堂，真的很重要，時代變遷和發展，如新已經從1.0到3.0了。現在延續著1.0、2.0時一對一溝通，線下體驗等傳統優勢，隨著互聯網的發展，新的思維和網絡對我們造成了很大的沖擊，生活已經離不開網絡。今天，如果和和網絡脫節，那一定事倍功半。所以我們要繼續做好線下，并且加強線上，如新是國際化的事業，所以我們不僅要發揮線下的優勢，也要充分利用網絡來發展事業。這樣的優勢非常多，具有覆蓋廣、高效能、易學習、易檢核四個特點。YY更適合一氣呵成的講解，微信課堂比YY更容易檢核和復制。微信課堂可以反復看，可以復制，領導要盡快建議微信課堂，進行講課。各位領導人好好學習，從你以下，自己去講。我們要嚴格遵守微信課堂紀律，不允許互相加人，記住群規。新人不容易養成習慣，那領導人加強教育，在下次課前把個人群名片改為個人名稱加上上級領導名字，要是連這么簡單的一點都不做，那一定是做不好的。這個群名片修改后的名字只有在群里是這樣顯示的，在外面顯示的還是你原來的名字，所以大家不用擔心。要約注意幾個點，一是助人的心，從分析名單開始邀約，不是完成任務去，不然勸你不要去；二是邀約形式的變化，可以單面邀約；三是邀約的高姿態。線下的邀約注意，不要超過你能控制的人數，一堆人中有一個負能量，那大家都會被他影響，線上也是一樣。過程邀約要注意4C，要贊美對方，制造好奇，控制住自己，不回答任何與公司產品有關的東西，控制時間。不同人有不同溝通方式，我舉個例子，對上班族，你來北京多久了，你對工作滿意么，打工是賺不到錢的，想不想做兼職么，你會有30萬的退休金么？基本是不可能的，而如新可以帶給你。因為ageloc的平臺，lto這個預購的模式，還有一家親的全球的支持，全職1到3年，就可以做到一個月30萬收入。兼職的3到5年，也可以做到30萬收入。我相信現在這里的伙伴很多是不止一個月30萬收入的。這是五個族群的溝通要點，我就不具體講了。這些呢就發給大家作參考，不用照著背，也許你有自己的溝通方式，我就放這里給大家看好了。在如新里，有這樣四類的不同人群，一種是信如新，要如新，那恭喜你，這是志同道合者，這樣的當月成為SR，下月成為SM是完全有可能的；第二種是信如新，但是不要，這一類要尋找需求，激發夢想，保持聯系；三是不信但要，證明給他看，做給他看；最后一類不信不要，這類立即放棄，尋找下一個。在如新，永遠不是求人，我們是發現有興趣的、對的人。當找到一個對的人的時候，你要做什么呢，你要和他談經營方案。來體驗的朋友，覺得不錯，想做。那在給他講經營方案之前，告訴他三件事，一是抓住了抗老的原始股，想不想知道，二是龐大的新型市場，有沒有興趣，三是剛性需求，想不想要。如果這三點他的回答都是yes，那就好好和他談經營方案。怎么講方案呢？首先確認對方相信NS是我們最低成本改變命運的機會，因為壟斷的科技加上新的剛需加上循環的市場需求這三點碰在了一起。跟著公司的方向：目標：成創破沖添。第一，成創破沖添，第二，翻身的工具一定要有。第三，利益最大化，一個月3萬，第二個月下面4個3萬，第3個月成為SM。SR4000，SE5000，SM上萬新人啟動方案：三個方案都是為了你的國際事業的裝修，裝修越快賺錢越快。【外V】（家庭套）8000，七天一個部位，無創吸脂【雙V】（家庭套外V+TR90內V）2萬【全方位】雙V+3萬家庭套8000+TR9010888+煥新特別套4899+啟動套4000+魚油三個月516+面膜補水套（噴霧，活水，蘆薈，敷面膏，冰河泥）828+身體護理（潔膚霸，護手霜，牙膏，防曬，粉底，洗發，護發，潔手晶露，柔潤潔面乳）908，一共30039這個方案第七個步驟，促成跟進，這是非常重要，不然前功盡棄。在體驗、上課后必須要24小時內跟進，一定要盡快跟進。第一要馬上推薦上手老師交流，組織微信小群跟進；第二發現有點問題，那要一對一跟進；第三微信小群跟進。建議跟進群4個人組成，兩個積極的、熟悉業務的老師，B、C組成。如果B能掌控多個人的，那小群多幾個人問題也不大，不過要是B不能掌控的，有一個消極的那就不能在一個小群里。想告訴每一個伙伴，你們要警惕群里，我相信今天群里近500人，一定是有人在做別家公司的，他們一定很搖擺。我們群里誰加你、邀約你，他一定有問題，要告訴我。如果你想跟他走，也沒關系，你也做不大，因為沒有公司能超過如新公司，目前我沒看到，我們會有一節專門講直銷公司的課。好，講到這里，跟進很重要。跟進流程很重要，微信群里要把老師拉進去，做老師的照片介紹ppt發進群，給新人做介紹，在48小時內跟進回答，要有效果。有人覺得好辛苦、好累，那我們已經做了很多的資料，可以發到跟進群里，節省大家的時間，有興趣的伙伴可以找我們，可以把資料給到跟進群里面，但是不要把平臺直接發進去，因為有些人不會只做如新，我們也要保護自己的資料。學會復制，效率就會大大提高。為什么要積極促成。有人可能不敢去和朋友說，我想說的是人的心理，你不主動積極的去說，別人可能越是懷疑你，所以我們一定要積極去促成。跟進呢，一般用147法則，第一天，幫打開包裝；第四天，詢問情況，不要說好的，要問有沒有不舒服的感覺，第