項目實操經驗點滴談——項目拓客與聯代經驗分享樊寶年胡珍妮2015年1月微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me前言微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai目錄?拓客兩部曲?如何從聯合代理中取勝微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai拓客兩部曲微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai拓客準備工欲善其事，必先利其器，磨刀不誤砍柴工，準備工作做好了，事情就成功了一半。拓客準備的步驟：1、區域的選擇；2、方式的選擇；3、政策的確定；4、團隊的磨合。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai拓客準備拓客區域的選擇去什么地方拓客，為什么去，我們一定要有的放矢。趨好性：希望得到更好的；更好的教育條件更好的配套；更好的戶型、景觀等等由此導出，項目所在區域的下屬行政單位，如項目是個縣城，則下屬的村、鎮等等肯定是首選拓展目標。支付能力：能買得起我們的房子；有企業聚集；有礦場聚集；有特殊收入渠道由此導出，從購買動機導出的相關村鎮，有上述所列條件的村、鎮，是首選中的重點。但從這點還要導出向上的市買不起房子的人群及平級的縣城也將是第二重點。拓客的區域選定：第一順位，下屬的，高收入區域；第二順位，向上的中低收入區域或鄰近的平級區域。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai拓客準備拓客區域的選擇以張北的中央大道項目為例趨好性：希望得到更好的；支付能力：能買得起我們的房子；張北下屬的鄉鎮沒有小學、中學；公會養殖發達；張北下屬居住小區落后無景觀、無配套；大囫圇有煤礦；下屬的地方沒有像樣的商業街，購物等不方便。由此導出，其下屬，公會、大囫圇、小二臺等鎮為主要拓展區域。其他壩上5縣，康保、尚義、沽源等；張家口市拓客的區域選定：第一順位，下屬的，公會、大囫圇等村鎮；第二順位，向上，其余壩上5縣及張家口。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備拓客方式的選擇選擇怎樣的拓客方式，才能取得性價比最好的拓客效果？拓客的方式選定：當地客戶最容易接受的；性價比最高的。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備拓客方式的選擇以河南新鄭華福·綠洲為例區域廣告大牌、富士康小報區域廣告大牌費用極高；費用高富士康小報無法直接做；效果好、可變通、夾報等信息發布欄，過于分散；不可控，監督難廠區內直接做推廣活動，審批手續復雜；操作難度大結合最終預算拓客的方式選定：富士康小報夾報；富士康班車，車載電視宣傳片播放（拓展出性價比較好的操作手法）微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備拓客方式的選擇以燕郊項目“上上城”為例2007年；開始固守燕郊本土，無明客戶確定位，整體表現不佳；

2008年；雛形的客戶定位“年輕白領”，核心策略，“透支小白領的未來20

2萬買兩居，5萬買三居”，效果不錯2009CBD白領年輕客群”，改為更為時尚的說法“第三季”，

，在國貿、大望路、京通高速、地鐵1

看板、地鐵廣告、道旗、高速收費站廣告等，進行了

上上城一戰成名，脫穎而出，成為了燕郊項目

2010-至今，延續了這一成功的客戶定位，拓客思路也沒有大的改變，營小結：總結、分析得出最對位“目標客戶群體”，有針對性的拓客渠道選

擇，配合到位的營銷政策，堅定不移的長期執行，成就了上上城。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備拓客方式選擇：強勢站位，立體覆蓋國貿地鐵樓體三面翻公交車體公交內部地鐵1號線、八通線內部DM，派單房展會微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備銷售政策的支持不能為了拓客而拓客，我們是為了最終的銷售而拓客，因此必須要有強

有力的政策支持銷售政策的制定：原則“以情動人、以利誘人”直指客戶內心，全面促進銷售。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備銷售政策的支持：情感+利誘低首付、老帶新團購實物贈送特惠房感情牌一口價微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客準備團隊的磨合一件事的成功與否，執行是重點，執行的團隊是關鍵人員培訓：要對人員進行嚴格的培訓，使其明白，拓客的目標、需要用的道具、

時間要求、著裝要求、講解說辭等等，全部標準化，進行統一，這里不

再贅述。激勵制度：有獎，有罰，獎勵為主，處罰為輔；獎懲目標要明晰、清楚，讓每一個參與者都能理解明白；

即時進行，給參與者更多即時激勵，促進拓客效果。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客執行效果最終還要看最終的執行，因此，好的執行力同樣重要拓客執行的步驟：、制定嚴謹、周密的計劃；、效果的準確分析及方案調整；、相關沉淀。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客執行計劃的制定制定好嚴謹、周密的計劃，執行就會事半功倍計劃要點：時間、地點、人物，不能缺開始、結束時間；每天的工作時間，要詳細，無歧義；

每天拓客的詳細地點要明確；參加的人員，工作分工要明確，每項工作都要落實到人。目標、形式、道具，不能少確定好每天的工作目標；具體的形式要明確；需要什么樣的道具配合，具體的數量都要落實好；流程要詳細，賞罰要分明具體的執行流程要詳細，什么時間，什么地點，干什么，簡單明了；

有明晰的賞罰制度，要參與執行的人認可，起到好的激勵和懲戒效果。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客執行計劃的制定以張北中央大道巡展和掃街為例除了必須要有的：時間、地點、參加人員、主題、計劃安排、物料需求等；有些根據實際需要需要提供明確的地圖，路線圖，說辭等等；還要明白：做計劃的目的是為了實際執行的最佳效果，盡量無歧義、詳細和豐富，要讓執行者不要因為看不懂或誤解而弱化了最終執行的效果微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客執行效果反饋拓客效果要及時反饋進行必要的分析整理，為后期的工作改進提供參考。每日的目標完成情況；遇到的突發事件等對拓客的影響；效果分析：客觀分析，目標的完成好壞；

對目標完成促進和阻礙的原因；效果反饋：好的方面繼續發揚光大，更上一層樓；不足的方面積極調整相關操作方法或策略，保證預期目標的實現。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客執行相關沉淀事后的總結分析，得失對錯，為今后的工作打好基礎。得：拓客的好的效果有哪些，為什么有這些效果，明明白白清清楚楚；失：沒達到預期的原因是什么，什么地方做的不對，什么操作不到位；改進建議：今后若要進行類似的拓客，應該如何改進。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me如何從聯合代理中取得勝利微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me優劣對比開發商自銷代理公司獨家代理代理公司與代理公司/開發商聯合代理微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me營銷格局隨著房地產市場的日益成熟影響客戶購買的因素越來越多房地產市場進入買方市場開發商與代理公司的合作，進入全新的階段傳統的獨家代理模式已經不能滿足市場需求未來的房地產市場聯合代理的模式必然成為趨勢！微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me基本要點內部管理?良好的工作心態，大家要團結一致，形成和諧的工作環境；?工作人員心態積極上進，突出團隊對項目的專業性；?團隊凝聚力要強，互相幫助，互相激勵；?各司其職，服從安排，有效提高工作能力與效率；?多與自己團隊同事溝通與分享日常工作情況，有利大家團隊能力提升；?和同事溝通客戶的基本信息，以便更好保護客戶；?制定的客戶認定接待流程制度要深度了解，在不要觸犯規則的原則上，有必要時要隨時投機取巧，把握銷售機會；?成交時要低調，不要太張揚，以免引起對手公司的關注。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me基本要點伙伴合作?與開發商建立良好的合作伙伴關系，博取開發商的信任；?樹立專業態勢，引導開發商進行項目操作，實現資源共用；?了解競爭代理公司的優劣勢，爭取避免優勢直接對決，弱化競爭劣勢；?要對競爭團隊的企業文化及職業操守有所了解，每個競爭團隊的人員的業務能力要深刻了解，在工作中應多聽多看多留意，才能找到對手的薄弱點，在工作中找到機會對其深度打擊；?不可忽視任何一通來電，隨時記錄在來電登記表上，完整記錄，后期合適和跟蹤；?嚴格管理，有序執行本團隊的輪排順序，每天保持良好的精神狀態，充滿斗志，珍惜每一組來人，準確掌握來訪客戶信息，以免接錯他人登記過客戶；總結：日常工作中，應保持積極的態度，嚴謹的作風，靈活應變，勤奮，時刻以自己團隊利益為先，保護好團隊的利益，一致對外；對于競爭對手，我們要做到在專業上超越對手微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me案例分享微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai2011－12/jIim6me案例分享知?知戰之地?知戰之勢?首戰失利戰?扭轉乾坤?乘勝追擊?信息及時?大獲全勝思?合理排班?客戶深挖?直接支持微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai第頁/jIim6me知戰之地400米101938924等多條公交站點1318核心價值：區域要塞交通便利、恢弘體量城級配套、園林建筑品質生活通州新城地鐵沿線百萬平米人居生活理想版圖微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me知戰之勢知名度：華業先后在深圳、北京、長春、大連、武漢開發了十四個精品住宅，有一定知名度；品牌：品牌影響力較小，品牌溢價空間較低；開發實力：集團為上市公司，融資實力較強；開發經驗：26年開發經驗。核心競爭力：爭寵：踢館成功深圳核心競爭力：寵妃：老客戶、關系穩固；?專業?五大專業服務體系?專業資源整合?資源?本土公司、資源豐厚?一、二手強強聯動?專業：?400多個項目的操作經驗；?23家分支機構；?盤源、客源各20余萬；?500多名專業顧問，平均從業經驗為5年以上；?……等等微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me首戰失利A4開盤年4月底，受限購政策調控影響，整體市場一27片低迷，A4以低總價產品，強勁入市，集中開盤，5.6萬㎡實現認購套數523套，金額為4.98億；865套30-881單元2單元外的贈送面積；板樓南北通透、3單元A4#5單元4單元微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai第29頁/jIim6me首戰失利總結?開發商在第一時間通知競爭對手最新開盤流沒有經驗程，在我方得知客戶選房提前時已時間短促，?銷售員都是從獨家代理過來，對聯合營銷流失大批客戶；認識不足壓力過大?開盤前三周，易居主動撤出，開發商出于對世聯的關照，將優質、精準的客戶分給世聯；不公平待遇?銷售承擔著“打敗世聯爭第一”的巨大壓力，業績受到嚴重影響對手真的終于認清

很專業聯合銷售專業的支援隊伍?中層管理人員?成交有利益分成專業設備支持?對講機每人一部?最快、最清楚的了解實時信息惜敗159套151套微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me首戰失利總結1、公關甲方2、避免大型開盤3、鼓勵團隊、任務釋放微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai第31頁/jIim6me扭轉乾坤A7、A9散售6月中，A9順勢推出，產品承上啟下。可客群轉A9#變，成交情況一般；其后，特惠促銷政策啟動，A7#27成交趨向樂觀，A9大部分去化完畢。A9#:2.02㎡9月底，推出A7，㎡中大戶型，補充市場A7#:2.16㎡67-130㎡空白，由于價格及產品，相對于競品無明顯優勢，市場反應一般；9067117A7#130270A9#微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai第頁/jIim6me扭轉乾坤總結A9加推情況（特價房推出前）【偉業】簽約5套【世聯】簽約1套微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊降價風波項目7月26日推出特價房，A9號樓03、04戶型，一口價15000元。優惠幅度約2500元/，兩周去化套，區域內再造市場爆點。成交套數政策調控，樓市整體有價無市的情景814之下，面對現實，順應市場，及時進行價格調整，成交量猛增，說明現階段客戶仍有大量購房需求，若價格符64202312011.7.12011.7.102011.7.172011.7.242011.7.312011.8.7合心理預期，出手幾率大增，銷售業績顯著提升，加快開發商回款進度，減輕資金壓力。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai第頁/jIim6me乘勝追擊降價風波由于特惠房的推出，前期購房客戶的經濟利益相對受到損失，致使這部分業主組成東方玫瑰維權業委會，在微博、論壇、群等渠道聯系溝通，周末組織業主集中到售樓處進行集會，阻礙正常銷售的進行。并通過電視、網絡等渠道將華業降價事件擴大出去，達到逼迫開發商采取賠償措施，一時間業主與開發商劍拔弩張。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊事件還原微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊事件還原第37頁微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊解決辦法1、圈定帶頭人，集會后單獨溝通，尋找適宜解決方案；2、集會前告知民警，避免意外事件發生；3、銷售經理主動溝通，穩定客戶情緒，盡量避免影響正常銷售；微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊解決辦法4、開發商快速反應，采取危機公關，召開媒體新聞發布會，提出諾亞方舟-安全島計劃，彰顯開發商人文關懷一面。化負面為正面，促進銷售。維權業主回函諾亞方舟計劃安全島計劃細則微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊解決辦法華業業主維權事件，間接為華業東方玫瑰項目做了宣傳，首都經濟報道、主流報紙、手機早晚報、1039廣報等媒體均給予多次關注。擴大項目在市場影響力。通過人文關懷的解決方案，化負面為正面，維權當月成交量翻兩番，影響力延續至九月底。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊乘勝追擊團隊穩定優勝劣良好溝汰通巧變資正常銷連續在、兩月偉業源售均以領超世聯兩倍的業績，穩超世聯！微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘勝追擊乘勝追擊穩超世聯核心重點團隊作用忠誠度高：團隊成員全部都是偉業的老員工，工齡2-3年，跟隨偉業同步成長和奮斗，了解偉業；知人善任：將銷售分為業績型、服務型、調劑型、英雄型，各盡其責，團隊力量堅實；季度考核：給予充分時間展示、證明自己；優勝劣汰：刺激銷售，促進成交；團隊建設：定期組織活動，融合氣氛，使大家像朋友、親人般相處；微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完勝B6開盤基礎參數：毛坯2011年11月底，作為年度獻禮，利用稀缺產品優27層）2.1萬㎡251套面積區間：55-88平米勢，集中開盤，開盤當天實現認購套數套；1單元特點：精品錯層復式、小復式戶2單元型，低總價，超值附贈面積；板樓東西通透、戶型設計合理，雙3單元重景觀好；東西向戶型方正，利用空間大。B6#微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完勝完勝實時關注精準客戶強化優勢淡化劣勢爭取優惠35:3世聯撤場微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完勝完勝?實時關注銷售證的辦理，及開盤活動的進展；?提前分析產品，精準客戶，針對年輕化、時尚、隨大流、從眾的客戶定位，建議小型集中辦理；?集中客戶辦理時間緊；?針對產品優劣勢明顯的特性，統一說辭，實時培訓，加強優勢，淡化弱勢；?隨時對客戶進行裝戶，造成緊張、熱銷的假象；?和甲方爭取優惠信息，利用這個機會策略，并統一向市場釋放，增加客戶量，?偉業自行內部拓展；微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me總結通過案例對聯合代理如何取勝進行經驗的微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me經驗分享信息及時溝通及時跟甲方進行有效溝通，從不同角度，各個層級了解甲方真正的意圖；維護為開發商謀業績的同時，為公司謀利益。維護公司利益，同時利用開發商的資源為銷售提供多種客戶積累的渠道，自身價值體現。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業內微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me經驗分享客戶