銀行財(cái)富管理工作總結(jié)

銀行財(cái)富管理工作總結(jié)1

今年以來，在__分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和員工的大力支持下，在財(cái)富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，牢固樹立成熟經(jīng)營(yíng)理念，緊緊抓住高端客戶維護(hù)發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)，改善服務(wù)、找準(zhǔn)定位，強(qiáng)化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項(xiàng)工作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。現(xiàn)將一年來的如下：

一、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)。

一年來，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會(huì)分行黨委各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章和部室的各項(xiàng)內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動(dòng)上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識(shí)層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)貫徹上級(jí)行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。通過學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿意度

財(cái)富中心的定位為服務(wù)城區(qū)__級(jí)別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點(diǎn)。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶經(jīng)理日歷、周計(jì)劃，注重高端客戶服務(wù)的過程、計(jì)劃性和效果，使工作有章可循，使整個(gè)工作更加有目標(biāo)，有針對(duì)性；

二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，聚力者智。取人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短，中心的理財(cái)師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長(zhǎng)處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對(duì)客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；

三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅(jiān)持對(duì)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭(zhēng)取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過對(duì)客戶的細(xì)分，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)，做好售后風(fēng)險(xiǎn)提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展?fàn)I銷，提高了客戶對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的滿意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)財(cái)富中心的信任度。同時(shí)，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費(fèi)報(bào)名參加了國(guó)際金融理財(cái)師的報(bào)名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，做好中心各項(xiàng)內(nèi)部輔助工作。

財(cái)富中心的成立是一個(gè)新生事物，在成立初期，各項(xiàng)工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個(gè)部門工作積累的經(jīng)驗(yàn)，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認(rèn)真對(duì)待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項(xiàng)工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)開業(yè)過程中的注意事項(xiàng)提出自己的建議和想法，同時(shí)做好行領(lǐng)導(dǎo)開業(yè)講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時(shí)間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時(shí)間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對(duì)后期的.拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對(duì)外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對(duì)中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗(yàn)區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《_______》的課題報(bào)告，積極參與了理財(cái)師協(xié)會(huì)章程的修改完善，草擬了理財(cái)師協(xié)會(huì)明星會(huì)員管理辦法，完成了中心升格財(cái)富管理中心的材料申報(bào)；

四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的___競(jìng)賽，并獲得一等獎(jiǎng)，在全行樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；

五是認(rèn)真做好了____欄目的制作，緊抓全行營(yíng)銷熱點(diǎn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解財(cái)經(jīng)動(dòng)向、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)，得到了前臺(tái)員工的一致好評(píng)。

四、立足本職，扎實(shí)工作，認(rèn)真客戶維護(hù)工作

我深知，理財(cái)師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護(hù)工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止20__年底，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶數(shù)量為__名，比年初新增__名。其中__級(jí)客戶__名，__級(jí)客戶__名，比年初新增__名,__客戶__名，比年初新增__名；

二是加大對(duì)前臺(tái)員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，借助系統(tǒng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長(zhǎng)短板。先后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)操作員調(diào)整__余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶，解答客戶疑難，在__新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合__轉(zhuǎn)型需要，對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特別是__支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；

三是作為財(cái)富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動(dòng)，開展了對(duì)__黃金營(yíng)銷知識(shí)講座，開展了“__”專題交流活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加了國(guó)投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財(cái)交流會(huì)，陪同__到__做好產(chǎn)品推介，銷售“__”產(chǎn)品__余萬元，憑借多年在__工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行__理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問，推薦購(gòu)買客戶__名，客戶維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶滿意度得到提高；

四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時(shí)將基金公司的優(yōu)勢(shì)和上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)對(duì)同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對(duì)__的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)；

五是認(rèn)真做好客戶理財(cái)規(guī)劃，不斷豐富自己，先后編寫了__營(yíng)銷，__單位客戶__大資金投資方案、客戶__基金投資調(diào)整規(guī)劃方案、基金定投客戶經(jīng)理培訓(xùn)課件等，受到客戶的好評(píng)，取得了初步效果。當(dāng)然，在規(guī)劃的執(zhí)行方面還存在著內(nèi)容簡(jiǎn)單、客戶信任度低，執(zhí)行困難的問題，還有待于進(jìn)一步豐富和完善，下一步將繼續(xù)努力；

五是積極參與，加強(qiáng)宣傳，先后邀請(qǐng)客戶到中心體驗(yàn)__余次，簽約__余人，提高了中心的知名度，在__網(wǎng)站發(fā)表各類文章和分析__篇，提高了自己的文字寫作能力，為更好的服務(wù)客戶奠定了基礎(chǔ)。

國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)發(fā)展階段，沒有成熟的模式可借鑒，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷摸索和完善，建立成熟的理財(cái)模式也非一日只需，一朝即成，在探索發(fā)展的過程中，也難免出現(xiàn)問題和偏差，需要得到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的理解和寬容。但我始終相信，在分行黨委的關(guān)心支持下，在部室領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，在財(cái)富中心全體人員的共同努力下，我也一定能在__行的理財(cái)?shù)缆飞希瑸榱巳懈叨丝蛻舻陌l(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。銀行財(cái)富管理工作總結(jié)2

一、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）財(cái)富管理發(fā)展概況

目前，在中國(guó)，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)特殊的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，且其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)發(fā)展的前提下愈演愈烈，各商業(yè)銀行積極創(chuàng)新專屬品牌，增強(qiáng)其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管制度也在逐漸嚴(yán)格。在金融危機(jī)爆發(fā)之前，我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理的快速發(fā)展將一些實(shí)質(zhì)性的問題掩蓋了。例如，財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制能力低下，財(cái)富管理服務(wù)目標(biāo)不一致以及信息透明度較低等。金融危機(jī)爆發(fā)后，這些問題逐漸顯現(xiàn)出來，相關(guān)國(guó)際監(jiān)管部門立即建立起信息防火墻，強(qiáng)化信息披露方式，及時(shí)采取措施保護(hù)投資者的利益，并且對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)制定了高度規(guī)范。

（二）財(cái)富客戶發(fā)展的主要特征

首先體現(xiàn)在區(qū)域特征上。我國(guó)內(nèi)地商業(yè)銀行的財(cái)富客戶主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，財(cái)富客戶的總?cè)藬?shù)高達(dá)26萬，占財(cái)富客戶總比值約52%；其次是職業(yè)特征。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，58.5%的財(cái)富客戶都是私營(yíng)企業(yè)主，然后是一些大型的企業(yè)和集團(tuán)以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團(tuán)高管等，其中公務(wù)員僅占2.1%；除此之外，還包括行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來看，制造業(yè)占有財(cái)富的比重大約25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過財(cái)富比重的55%。

需求特征也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要特征。我國(guó)經(jīng)歷金融危機(jī)之后，資產(chǎn)投資者對(duì)于金融風(fēng)險(xiǎn)有了更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了財(cái)富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財(cái)富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

（三）我國(guó)財(cái)富客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀

我國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀可以用五點(diǎn)來說明，第一，專屬的品牌。我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸形成了專屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財(cái)”，工商銀行推出了“工銀財(cái)富”等；第二，專屬的渠道。我國(guó)各大商業(yè)銀行逐漸開始搭建財(cái)富客戶的專屬服務(wù)通道，并紛紛建立起財(cái)富管理中心；第三，專屬員工隊(duì)伍。我國(guó)的一些銀行財(cái)富管理中心已經(jīng)為客戶專門配備了客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理通常具有較強(qiáng)的專業(yè)技能以及服務(wù)技巧，為財(cái)富中心的營(yíng)銷服務(wù)提供了專業(yè)保障；第四，專屬產(chǎn)品。我國(guó)各大商業(yè)銀行已經(jīng)根據(jù)財(cái)富客戶的不同需求，為客戶推出了專門的理財(cái)產(chǎn)品。例如工商銀行推出的“工銀財(cái)富”以及中國(guó)銀行推出的“中銀財(cái)富――創(chuàng)富理財(cái)計(jì)劃”等，這些理財(cái)產(chǎn)品通常購(gòu)買起點(diǎn)較高，但同時(shí)收益也較高；第五，專屬的服務(wù)項(xiàng)目。除了提供一些有關(guān)金融類型的服務(wù)，商業(yè)銀行還推出了非金融類型的服務(wù)。比如私人助理服務(wù)、汽車救援服務(wù)等。

（四）財(cái)富管理業(yè)務(wù)中存在的一些問題

1.服務(wù)同質(zhì)化問題

服務(wù)同質(zhì)化問題通常是指由于一些監(jiān)管力度等方面的原因，商業(yè)銀行無法實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)能力受到了限制，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行開發(fā)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲復(fù)制。正是由于服務(wù)同質(zhì)化等類似的問題，財(cái)富客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)才愈演愈烈，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。應(yīng)該說，此類問題對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)來說是非常不利的，首先產(chǎn)生了財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。另外，極大地縮小了商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利空間；而為了追求高收益，商業(yè)銀行通常會(huì)將資產(chǎn)投向風(fēng)險(xiǎn)較高的部分，若運(yùn)營(yíng)不善，極有可能引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.考核導(dǎo)向問題

考核導(dǎo)向問題是指商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產(chǎn)的不同比例進(jìn)行收費(fèi)；北美模式是指按照不同的交易次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。歐洲模式以客戶為中心，通過對(duì)比財(cái)富客戶之間的資產(chǎn)總額收取費(fèi)用，在交易過程中不會(huì)另外收取其他手續(xù)費(fèi)，主要傾向于財(cái)富客戶資產(chǎn)的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過交易次數(shù)收取傭金的模式。我國(guó)的商業(yè)銀行主要就是按照交易進(jìn)行收費(fèi)從而獲取盈利。我國(guó)目前大部分銀行客戶仍舊散落在各個(gè)銀行部門，產(chǎn)品的管理部門只會(huì)考慮部門利益而忽略客戶資產(chǎn)的增長(zhǎng)情況，導(dǎo)致客戶經(jīng)理過度引導(dǎo)客戶進(jìn)行交易，打破了財(cái)富客戶與客戶經(jīng)理之間的穩(wěn)定和諧，給銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來了不利影響。

3.信息支撐問題

我國(guó)大部分商業(yè)銀行目前都已建立起財(cái)富客戶的信息管理系統(tǒng)，但仍舊存在客戶經(jīng)理調(diào)查客戶信息粗略、精細(xì)程度低等問題，許多客戶的基本信息還處于無人問津的狀態(tài)，客戶信息的調(diào)查質(zhì)量較低，客戶信息的完整程度也比較低；信息系統(tǒng)建檔的客戶完整率較低，甚至?xí)霈F(xiàn)不是自己的客戶卻在自己客戶管理系統(tǒng)中的現(xiàn)象，有浪費(fèi)資源的嫌疑，并且財(cái)富客戶的覆蓋面較小，只有進(jìn)行客戶完善追蹤等后續(xù)工作才能夠保證“找得到”客戶。

4.人員管理問題

財(cái)富客戶服務(wù)人員數(shù)量不足，人均維護(hù)客戶的數(shù)量早就超出了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低，服務(wù)品質(zhì)也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務(wù)水平較低，我國(guó)商業(yè)銀行已有的財(cái)富管理客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶信息的挖掘以及其專業(yè)理財(cái)技能、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的技能等仍舊存在需要改進(jìn)的地方，這就需要組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)

（一）人民理財(cái)需求逐漸增加

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)富裕人群不斷增加，甚至出現(xiàn)一些高端的富豪階層。根據(jù)有關(guān)資料，我國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)不低于100萬美元的富豪超過47萬人，位居全球第四。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心調(diào)查結(jié)果顯示，全國(guó)范圍內(nèi)有超過70%的居民表示，需要一個(gè)專業(yè)技術(shù)水平較高的理財(cái)顧問為自己提供一些合理的理財(cái)建議。而這些調(diào)查都說明了一個(gè)問題：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)居民需要一個(gè)良好的理財(cái)顧問。

（二）人口老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重

目前，我國(guó)已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國(guó)家之一。從20__―20__年，我國(guó)人口老齡化處速增長(zhǎng)階段，每年約增加596萬老年人，增長(zhǎng)率達(dá)到3.2%。目前，我國(guó)已有超過1.65億老齡人口，占我國(guó)總?cè)丝诒戎氐?2.3%，預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)老齡人口數(shù)量將達(dá)到2.5億，人口老齡化水平將達(dá)到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導(dǎo)致我國(guó)居民必須為自己制定合理的理財(cái)計(jì)劃，為自己準(zhǔn)備一定數(shù)量的養(yǎng)老金。為了配合市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行必須為滿足客戶的不同需求提供各種類型的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）抗通脹保值投資需求量增加

我國(guó)在次貸危機(jī)后面臨著通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)，所以在實(shí)際利率預(yù)期為負(fù)值的情況下，根據(jù)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的雙重需求，首先要求銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率超過同等期限定期存款的`利率；另外，要求銀行的理財(cái)產(chǎn)品的收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財(cái)收益，同時(shí)承擔(dān)較小的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實(shí)施措施

（一）加強(qiáng)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)工作

首先，要尋找財(cái)富客戶，找到財(cái)富客戶之后進(jìn)行充分的了解，通過對(duì)財(cái)富客戶具體情況的詳細(xì)了解，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。其次，要做好客戶與經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)梳理工作，保證建檔的客戶經(jīng)理和真實(shí)維護(hù)的客戶經(jīng)理為同一名工作人員，并嚴(yán)格遵守客戶經(jīng)理的客戶維護(hù)上限，對(duì)于多余的客戶需要進(jìn)行再分配，以此保證財(cái)富客戶的維護(hù)質(zhì)量。另外，還要處理好新增客戶的分配問題，及時(shí)建檔，保證客戶的完整率，通過挖掘信息等多種途徑完善客戶基礎(chǔ)信息。

（二）制定系統(tǒng)科學(xué)的考核政策

首先，要改變我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，將以往的考核思路轉(zhuǎn)變成以客戶為中心的考核思路，大力謀求長(zhǎng)期發(fā)展，并與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，要積極引導(dǎo)財(cái)富中心工作人員建立起“財(cái)富中心+支行網(wǎng)點(diǎn)”的服務(wù)體系，并且及時(shí)明確財(cái)富管理中心的雙重考核方式，嚴(yán)格遵守“客戶介質(zhì)不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實(shí)現(xiàn)加產(chǎn)品、加資金、加服務(wù)的目的，切實(shí)解決財(cái)富管理服務(wù)中心的利益分配問題。

（三）努力完善客戶服務(wù)系統(tǒng)

保證我國(guó)商業(yè)銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁┗A(chǔ)性的服務(wù)，其中包括專屬財(cái)富客戶經(jīng)理、綠色服務(wù)通道、客戶介質(zhì)以及專屬的優(yōu)惠費(fèi)率等，保證客戶能夠及時(shí)享受到便利的金融服務(wù)。同時(shí)，銀行還要為客戶提供一些綜合理財(cái)?shù)囊?guī)劃服務(wù)。最后，要為客戶提供具有一定差異化的增值服務(wù)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部的金融服務(wù)以及金融產(chǎn)品的服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以必須進(jìn)一步對(duì)金融增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，確保有效控制風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)效率，采取與第三方進(jìn)行合作的模式。

（四）加快員工隊(duì)伍建設(shè)

有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行的財(cái)富管理人員分配情況對(duì)于商業(yè)銀行的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著決定性的作用，因此必須將財(cái)富管理中心的人員分配工作作為首要任務(wù)來完成，將具有一定實(shí)力的優(yōu)秀人員分配到財(cái)富中心。另外，要加強(qiáng)財(cái)富客戶經(jīng)理的技能培訓(xùn)工作，定期對(duì)工作人員的實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行培訓(xùn)，為財(cái)富中心的工作人員提供與優(yōu)秀客戶經(jīng)理交流的機(jī)會(huì)。積極整合金融服務(wù)方案以及財(cái)富客戶的理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助商業(yè)銀行財(cái)富中心為重點(diǎn)財(cái)富客戶提供直接的財(cái)富規(guī)劃以及財(cái)富管理服務(wù)。

（五）加快財(cái)富客戶服務(wù)渠道建設(shè)

大力加快銀行財(cái)富中心建設(shè)工作步伐，根據(jù)已有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部維護(hù)層次、員工專業(yè)技能以及維護(hù)方式等進(jìn)行大力推進(jìn)，確保能夠滿足不同客戶的需要，避免出現(xiàn)因?qū)I(yè)能力不足使財(cái)務(wù)中心失去支撐的情況出現(xiàn)。另外，要保證除了在城市中建設(shè)財(cái)富中心，還要在一些發(fā)達(dá)的縣域建立財(cái)富中心，及時(shí)進(jìn)行客戶維護(hù)工作。明確財(cái)富中心的定位以及職責(zé)，要保證對(duì)一些支行無法維護(hù)的客戶進(jìn)行維護(hù)服務(wù)，還要對(duì)支行起到支撐和推動(dòng)的作用。

（六）加大資金投入力度

按照財(cái)富客戶的不同需要，適當(dāng)加大資金的投入力度，并確保落實(shí)上文提到的一些系統(tǒng)性的服務(wù)，努力做到履行承諾并保證客戶能夠及時(shí)享受到同等標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運(yùn)用高科技對(duì)財(cái)富客戶的維護(hù)情況進(jìn)行監(jiān)控，開展維護(hù)情況系統(tǒng)化監(jiān)控，使用電腦對(duì)客戶經(jīng)理與客戶的直接通話進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過報(bào)表統(tǒng)計(jì)聯(lián)系的頻率次數(shù)等，保證客戶經(jīng)理經(jīng)常同客戶進(jìn)行聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系。銀行財(cái)富管理工作總結(jié)3

私人銀行是以財(cái)富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)目前處于初級(jí)發(fā)展階段，20__年3月中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會(huì)各界廣泛關(guān)注的一個(gè)金融服務(wù)新熱點(diǎn)。隨著外資銀行紛紛在中國(guó)開設(shè)私人銀行，這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

一、財(cái)富市場(chǎng)的可行性

亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。gdp從1997年的3624。1億元增長(zhǎng)至20__年的335353億元，增加了98。9倍，人均gdp20__年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告20__》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)8。4萬億美元；中國(guó)大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%。同時(shí)，《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告20__》顯示香港和中國(guó)大陸20__年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國(guó)大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國(guó)的34。5萬富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場(chǎng)富裕人士總?cè)藬?shù)，中國(guó)為1。44%，集中度僅次于中國(guó)的香港（1。53%），高于新加坡（1。39%）。并且，中國(guó)70%以上的富裕客戶都集中在中國(guó)五大城市（北京、上海、廣州、深圳、杭州），而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財(cái)富總量之大，完全可以和香港市場(chǎng)相比，中國(guó)大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。

又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司20__年6月24日的《最新全球財(cái)富報(bào)告》，個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國(guó)大陸人士，20__年總數(shù)達(dá)到47。7萬人，較20__年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場(chǎng)逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個(gè)國(guó)家──日本、中國(guó)和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個(gè)市場(chǎng)商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的并積極建立市場(chǎng)地位。

二、中國(guó)銀行業(yè)法規(guī)分析

銀行監(jiān)督管理委員會(huì)于20__年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自20__年11月1日起實(shí)施。《辦法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中按客戶劃分市場(chǎng)，對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。

私人銀行參照針對(duì)大眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對(duì)私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對(duì)“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對(duì)一的，或者簡(jiǎn)單來講一對(duì)多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。

在20__年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場(chǎng)、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報(bào)的特征，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。

在此背景下，20__年7月，銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發(fā)等。同時(shí)，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求。”就意味著，銀監(jiān)會(huì)對(duì)金融理財(cái)行的風(fēng)險(xiǎn)作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對(duì)高端客戶，投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺(tái)意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險(xiǎn)控制，一方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全和風(fēng)險(xiǎn)作了限制，同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險(xiǎn)投資將是未來的重點(diǎn)方向，這一利好消息也激勵(lì)了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。

三、中國(guó)金融制度分析

中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場(chǎng)很大，但也面臨著中國(guó)金融監(jiān)管部門的制度限制？目前，國(guó)際上許多發(fā)達(dá)國(guó)家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，即身為銀行，可以從事保險(xiǎn)、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國(guó)金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù)，綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位？

在國(guó)內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢(shì)必需要涉足資本市場(chǎng)，但目前中國(guó)銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。

由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國(guó)外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財(cái)富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險(xiǎn)”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國(guó)內(nèi)這種情況還不可能實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。糾其原因還在于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這與國(guó)外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國(guó)私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。

對(duì)于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營(yíng)信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國(guó)外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的'限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及洗錢風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)檢查等等，完善建成尚需時(shí)日。

四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場(chǎng)的主要陣地。在中國(guó)，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象、提供全方位財(cái)富管理等特征。隨著20__年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪高端客戶。

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來說，最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近，可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因而對(duì)于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，畢竟西方發(fā)達(dá)國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國(guó)內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國(guó)富裕客戶的私人銀行實(shí)踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時(shí)，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國(guó)內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中沒有特別明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。

當(dāng)前整個(gè)中國(guó)私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，我國(guó)私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問階段，僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。

第二，由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國(guó)際業(yè)務(wù)又熟知本地市場(chǎng)的人員。然而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國(guó)內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國(guó)內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸？中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場(chǎng)，都需對(duì)市場(chǎng)、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場(chǎng)開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

外資私人銀行獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)：

1、管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

私人銀行在西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國(guó)外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。

2、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)

近年來，財(cái)富管理產(chǎn)品和服