目錄從市場需求看銀保行業發展從行業現狀看未來發展趨勢從公司發展看銀保發展前景圖7：一戰后90年間全球經濟走勢圖8：改革開放30年來中國經濟走勢數據來源：中信證券08年金融危機后，全球經濟增長速度普遍放緩，國際宏觀經濟形勢日趨復雜2010年以來，國內經濟保持平穩較快發展，經濟增長速度與質量、結構和效益的關系趨于改善，經濟與社會發展趨于協調，鞏固和擴大了應對國際金融危機沖擊的成果人口結構和勞動力供給的轉變推高消費增長持續的城市化進程顯著帶動GDP增長基礎設施建設仍有極大需求潛力總體判斷，受三大因素驅動，中國經濟仍具備未來5-10年持續高增長的潛力：

國內經濟仍具備持續高增長潛力中國城市化進程帶來的改變《2012中國新型城市化報告》顯示，2011年的中國內地城市化率首次突破50%，達到了51.3%。這意味著中國城鎮人口首次超過農村人口，中國城市化進入關鍵發展階段。這標志著中國數千年來以農村人口為主的城鄉人口結構發生了逆轉，可以說是中國現代化進程中的一件大事。由此，中國人的生活方式、生產方式、職業結構、消費行為以及價值觀念都會隨之發生及其深刻的變化。大人，此事很蹊蹺，必有隱情！元芳，你怎么看？面臨就業、交通擁堵、養老、教育、醫療、物價……

生活方式在改變，需求真實存在資料來源：畢馬威研究報告

最受消費者歡迎的產品是意外險和重疾險、消費者對重疾險、投資連結保險和少兒險的追加需求強勁；

對于年金保險和投資連結保險等產品，消費者更愿意從銀行購買。

面對市場，我們積極應對意外險、重病險、少兒險最受消費者歡迎消費者對重疾險、投資連結保險及年金保險追加需求強勁開發更優質的退休產品如意寶少兒重疾保障計劃6月份上市；FIC銷售如意寶意外傷害保險、健康人生及XX吉祥重疾險。重疾產品正是上市；贏家理財B款預計11月份上市，具定投功能且全面保障；幸福人生A款終身年金保險。幸福人生終身年金產品，具有提供與生命等長的現金流功能；幸福人生與XX養老社區產品對接畢馬威結論XX銀保產品策略圖9：2011年全球主要保險市場保險密度、深度比較（美元）數據來源：瑞士再保險2011年全球保險密度合人民幣為4000元/人、保險深度為7%。同期我國保險密度為1062元/人，僅為全球水平的1/4；保險深度為3%，不到全球水平的1/2。我國保險密度、保險深度在亞洲地區僅略高于印尼，與泰國持平；根據《十二五保險發展綱要》，“十二五”時期我國保險深度將達到5%，保險密度達到2100元，即五年內國內保險業實現翻番目標；按2011年底國內人口及GDP總量測算，保險密度每提高1000元/人，保險深度相應提升3個百分點，保險業保費收入將增加1.5萬億。

國內保險市場仍存在巨大發展空間圖10：02年以來銀保新約保費與居民儲蓄余額走勢（億元）數據來源：人民銀行、同業交流十年來銀保市場規模保費與居民存款余額基本呈現正相關走勢，銀保保費在居民存款中比重穩步上升。2008年以來維持在1.5-1.8%水平，2012年上半年有所降低；同為高儲蓄率地區，今年上半年臺灣市場銀保保費占居民定期存款比重為4%。國內保險市場仍存在巨大發展空間。

國內保險市場仍存在巨大發展空間1234國內保險市場仍有巨大增長空間，銀保業務持續向上趨勢未變；銀保的發展，本質是居民中長期預防性需求的合理規劃和重新安排，百姓需求增加。十年來銀保市場規模與中國經濟和居民財富保持同步穩定增長，快速增長。消費結構升級、人口結構變化帶動理財及養老需求提升，合作雙方持續、高度關注銀保發展、加大投入。復雜的經濟形勢及監管環境引導行業向專業、合規、長期經營方面發展。筑底為跳更高。本輪市場調整還將持續一段時間，為下一輪高速發展做好準備。銀行保險市場發展趨勢判斷銀行一線銷售能力、保險公司訓練和服務能力將成為未來銀行保險核心競爭優勢。長期投資、長期保障型產品占比將逐步上升，短期簡單理財產品競爭力減弱，形成長期理財+長期保障的產品格局；在諸多驅動因素下，銀保行業持續快速發展仍有巨大空間；銀行保險市場發展趨勢判斷目錄從市場需求看銀保行業發展從行業現狀看未來發展趨勢從公司發展看銀保發展前景2000-2011年銀行保險新單保費（億元）

截至2010年，國內銀保行業保持十年高速增長，年均復合增長率超過42%，遠高于國內同期名義GDP增速；2011年，國內銀保行業首次出現市場下滑局面，年度負增長達12%；2012年前8個月，銀保行業規模同比負增長達30%，銀保十年高增長時代結束。資料來源：同業交流

國內銀保高增長時代結束峰谷高峰1低谷1高峰2低谷2高峰3低谷3高峰4低谷4時點2002Q32005Q12006Q12006Q42008Q22008Q42009Q42011Q4同比1189%-14%101%-14.5%189%-13%89%-21%銀根松緊利率下調利率上調貨幣放松，儲蓄余額創新高利率上調銀根緊縮開始轉為緊縮持續從緊注入10萬億流動性持續從緊防通脹資本市場股市低迷底部橫盤持續價跌量減牛市飆升130%大漲幅后開始下跌持續恐慌下跌前期大幅反彈一倍震蕩下跌監管政策允許代理一對多行業全面結構調整銀行業務多元化改革加大檢查力度比較寬松防范風險打擊誤導防風險，調結構90號文限制進場銷售競爭產品理財產品很少理財產品大賣2000億理財品門檻提高年度大賣4000億理財品優勢難敵投連投連虧損，優勢不再理財收益低，無優勢高收益理財產品濫發公司戰略推出分紅產品主動限制銀保主體大增，銀保突破-產品迎合投資需求注重價值業務轉型-主攻期繳注：紅色表示不利；藍色表示有利歷史走勢表明，銀根松緊、資本市場以及監管政策是銀保增速大幅波動的主因。

近年銀保市場發展概況

由監管變化引發的全行業銷售模式轉型銷售模式變駐點為巡點，銀行員工走向前臺直接面向客戶銷售；銀行與保險公司銷售過程中的角色發生轉變，對保險公司作為服務、培訓方的專業能力要求進一步提高；監管變化引發的全行業銷售模式轉型，對銀行和保險公司均提出更高要求，銀保合作雙方還需要時間充分磨合、消化轉型的影響，探索新的合作模式和增長方式。2012面臨的挑戰

當前宏觀經濟低位運行，行業持續增長面臨較大壓力經濟增速放緩、宏觀經濟持續低位運行、資本市場持續低迷，壽險公司投資收益下滑明顯銀行利率仍維持高位，銀行理財產品預期收益率較高，對銀保產品銷售形成擠壓。銀根緊縮，流動性未見明顯改善，銀行儲蓄業務壓力仍然存在。2012面臨的挑戰

防范、化解退保風險成為行業共識受宏觀經濟金融形勢影響，資金面偏緊，資金預期收益率上升；受資本市場下跌影響，壽險公司投資收益大幅下滑，難以滿足客戶預期;產品設計上重投資、輕保障，客觀上容易和銀行存款、理財產品形成競爭；銷售過程中存在一定的銷售誤導，引發非正常退保。2012面臨的挑戰2012年銀保發展現狀2012年1-8月，銀保市場規模負增長30%，期交負增長20%；新契約規模上七大同業全部負增長；人保壽和平安期交正增長，其它全部負增長；按此預計，2012年銀保市場總體規模約3200億，同比減少1300億，同比負增長30%左右。2012年1-8月七大同業規模同比變化2012年1-8月七大同業期交同比變化2012年銀保發展現狀

長期儲蓄和風險保障產品高速增長2012年上半年銀保市場險種結構分布分紅險仍主導市場，占比達97%；萬能、投連作為差異化競爭產品，結合市場投資機會，在特定地區和渠道仍具備較強競爭能力；期交產品由10年保險期間開始向更長期分化：10年以上保險期間占比升至22%，同比去年提升8個百分點；10年期保險期間占比降至36%；期交交費方式仍以3年、5年交為主，占比達到96%；長期儲蓄和風險保障產品實現快速發展。2012年上半年長期儲蓄和風險保障產品保費高達36.3億元，接近去年全年39億水平。在銀保市場期交業務占比超過20%。銀行保險經過十年高速增長后，自2011年開始受資本市場及監管環境的多重影響，全面進入轉型和調整期，轉型、創新成為當前行業發展趨勢；銀保十年高速增長培育了市場，積累了客戶，也積聚了問題。固有的增長方式受到嚴峻挑戰；在探索新增長模式的過程中，銀行和保險公司還需要時間充分消化、調整轉型的影響；合規經營、產品轉型、銷售模式創新，引導行業堅持走專業化經營道路，實現銷售專業化和隊伍結構優化，帶動理財及保障產品同步發展。結論目錄從市場需求看銀保行業發展從行業現狀看未來發展趨勢從公司發展看銀保發展前景四、以管理為核心的全面發展一、市場分析及同業策略分析四、以管理為核心的全面發展

面對復雜的宏觀經濟形勢和新的監管環境，在銀保行業進入全面的調整和轉型關鍵時期，是逆“市”而上，還是順“勢”而轉？這是XX面臨的一個重大的戰略選擇。

2010年起，XX銀保就開始了對轉型、創新，提升綜合經營管理的不斷探索，朝著“以價值為核心、以隊伍建設為抓手，快速積累客戶和價值最大化的全面發展”目標，不斷邁進！2011年啟動新三年戰略：以價值為導向，以營銷為核心，發展大個險，建設大分公司；以客戶為中心，基礎管理、基礎建設、專業化經營。1.堅定不移推進新三年戰略2.堅定不移轉向以價值為核心3.堅定不移回歸二元城市戰略4.開啟價值、客戶、產品、隊伍、機構新戰略5.全面打造銷售體系和銷售能力6.堅定不移實現“三好”公司六大戰略共識2012公司核心戰略以價值為核心的共識以核心價值為核心的考核，開啟核心價值考核的新時期經營客戶建設團隊對銀保的工作要求：1.以幸福人生為核心，向高價值產品轉型，幸福人生計劃上不封頂，堅定完成目標，不打折扣。2.以價值為核心，以核心價值為核心的考核。3.渠道為王，客戶價值最大化。2012年下半年公司核心工作組織發展價值轉型成本控制完成任務個險銀保高舉價值大旗加快大個險發展市場容量壓縮，短期內規模難有大突破。巨大的價值藍海，是落實公司戰略，搶占市場機遇，創造價值增長的最好時機。堅定向幸福人生轉型，全面推動大個險跨越式發展。以產品轉型帶動隊伍轉型和專業化建設，在發展中調整，提高隊伍整體銷售能力。細化品質管理，提高資源使用效率，嚴控銷售增量風險。轉型、創新、發展——2012年1-10月份，銀保新單價值10.8億元，同比增長9%；根據保監會網站的數據，2012年銀保新單價值成功超越新華、太保，躍居市場第二！1、價值轉型成果顯著，銀保新單價值環比實現正增長，并成功超越主要競爭對手，躍居市場第二。永爭上游！2012年銀保經營成果2012年，在價值轉型戰略指引，幸福人生等高價值業務快速發展。1-10月，幸福人生月均平臺過億元，10月份幸福人生累計突破10億元大關；高價值業務累計接近14億，同比增長300%。全年努力打出一條漂亮的“微笑”曲線！2、高舉價值發展大旗，幸福人生等高價值業務快速突破2012年銀保經營成果3、市場地位保持穩定，規模保持市場第三，期交歷史性挺進市場前三。