目錄從市場(chǎng)需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景圖7：一戰(zhàn)后90年間全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)圖8：改革開(kāi)放30年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：中信證券08年金融危機(jī)后，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度普遍放緩，國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)日趨復(fù)雜2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和效益的關(guān)系趨于改善，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展趨于協(xié)調(diào)，鞏固和擴(kuò)大了應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)沖擊的成果人口結(jié)構(gòu)和勞動(dòng)力供給的轉(zhuǎn)變推高消費(fèi)增長(zhǎng)持續(xù)的城市化進(jìn)程顯著帶動(dòng)GDP增長(zhǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍有極大需求潛力總體判斷，受三大因素驅(qū)動(dòng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍具備未來(lái)5-10年持續(xù)高增長(zhǎng)的潛力：

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍具備持續(xù)高增長(zhǎng)潛力中國(guó)城市化進(jìn)程帶來(lái)的改變《2012中國(guó)新型城市化報(bào)告》顯示，2011年的中國(guó)內(nèi)地城市化率首次突破50%，達(dá)到了51.3%。這意味著中國(guó)城鎮(zhèn)人口首次超過(guò)農(nóng)村人口，中國(guó)城市化進(jìn)入關(guān)鍵發(fā)展階段。這標(biāo)志著中國(guó)數(shù)千年來(lái)以農(nóng)村人口為主的城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，可以說(shuō)是中國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程中的一件大事。由此，中國(guó)人的生活方式、生產(chǎn)方式、職業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為以及價(jià)值觀念都會(huì)隨之發(fā)生及其深刻的變化。大人，此事很蹊蹺，必有隱情！元芳，你怎么看？面臨就業(yè)、交通擁堵、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、物價(jià)……

生活方式在改變，需求真實(shí)存在資料來(lái)源：畢馬威研究報(bào)告

最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品是意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)、消費(fèi)者對(duì)重疾險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)和少兒險(xiǎn)的追加需求強(qiáng)勁；

對(duì)于年金保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)等產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意從銀行購(gòu)買。

面對(duì)市場(chǎng)，我們積極應(yīng)對(duì)意外險(xiǎn)、重病險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)最受消費(fèi)者歡迎消費(fèi)者對(duì)重疾險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)追加需求強(qiáng)勁開(kāi)發(fā)更優(yōu)質(zhì)的退休產(chǎn)品如意寶少兒重疾保障計(jì)劃6月份上市；FIC銷售如意寶意外傷害保險(xiǎn)、健康人生及XX吉祥重疾險(xiǎn)。重疾產(chǎn)品正是上市；贏家理財(cái)B款預(yù)計(jì)11月份上市，具定投功能且全面保障；幸福人生A款終身年金保險(xiǎn)。幸福人生終身年金產(chǎn)品，具有提供與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流功能；幸福人生與XX養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品對(duì)接畢馬威結(jié)論XX銀保產(chǎn)品策略圖9：2011年全球主要保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)密度、深度比較（美元）數(shù)據(jù)來(lái)源：瑞士再保險(xiǎn)2011年全球保險(xiǎn)密度合人民幣為4000元/人、保險(xiǎn)深度為7%。同期我國(guó)保險(xiǎn)密度為1062元/人，僅為全球水平的1/4；保險(xiǎn)深度為3%，不到全球水平的1/2。我國(guó)保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度在亞洲地區(qū)僅略高于印尼，與泰國(guó)持平；根據(jù)《十二五保險(xiǎn)發(fā)展綱要》，“十二五”時(shí)期我國(guó)保險(xiǎn)深度將達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到2100元，即五年內(nèi)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)翻番目標(biāo)；按2011年底國(guó)內(nèi)人口及GDP總量測(cè)算，保險(xiǎn)密度每提高1000元/人，保險(xiǎn)深度相應(yīng)提升3個(gè)百分點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入將增加1.5萬(wàn)億。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍存在巨大發(fā)展空間圖10：02年以來(lái)銀保新約保費(fèi)與居民儲(chǔ)蓄余額走勢(shì)（億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：人民銀行、同業(yè)交流十年來(lái)銀保市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)與居民存款余額基本呈現(xiàn)正相關(guān)走勢(shì)，銀保保費(fèi)在居民存款中比重穩(wěn)步上升。2008年以來(lái)維持在1.5-1.8%水平，2012年上半年有所降低；同為高儲(chǔ)蓄率地區(qū)，今年上半年臺(tái)灣市場(chǎng)銀保保費(fèi)占居民定期存款比重為4%。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍存在巨大發(fā)展空間。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍存在巨大發(fā)展空間1234國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有巨大增長(zhǎng)空間，銀保業(yè)務(wù)持續(xù)向上趨勢(shì)未變；銀保的發(fā)展，本質(zhì)是居民中長(zhǎng)期預(yù)防性需求的合理規(guī)劃和重新安排，百姓需求增加。十年來(lái)銀保市場(chǎng)規(guī)模與中國(guó)經(jīng)濟(jì)和居民財(cái)富保持同步穩(wěn)定增長(zhǎng)，快速增長(zhǎng)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)、人口結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)理財(cái)及養(yǎng)老需求提升，合作雙方持續(xù)、高度關(guān)注銀保發(fā)展、加大投入。復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及監(jiān)管環(huán)境引導(dǎo)行業(yè)向?qū)I(yè)、合規(guī)、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方面發(fā)展。筑底為跳更高。本輪市場(chǎng)調(diào)整還將持續(xù)一段時(shí)間，為下一輪高速發(fā)展做好準(zhǔn)備。銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷銀行一線銷售能力、保險(xiǎn)公司訓(xùn)練和服務(wù)能力將成為未來(lái)銀行保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期投資、長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品占比將逐步上升，短期簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，形成長(zhǎng)期理財(cái)+長(zhǎng)期保障的產(chǎn)品格局；在諸多驅(qū)動(dòng)因素下，銀保行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展仍有巨大空間；銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷目錄從市場(chǎng)需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景2000-2011年銀行保險(xiǎn)新單保費(fèi)（億元）

截至2010年，國(guó)內(nèi)銀保行業(yè)保持十年高速增長(zhǎng)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)42%，遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)同期名義GDP增速；2011年，國(guó)內(nèi)銀保行業(yè)首次出現(xiàn)市場(chǎng)下滑局面，年度負(fù)增長(zhǎng)達(dá)12%；2012年前8個(gè)月，銀保行業(yè)規(guī)模同比負(fù)增長(zhǎng)達(dá)30%，銀保十年高增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束。資料來(lái)源：同業(yè)交流

國(guó)內(nèi)銀保高增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束峰谷高峰1低谷1高峰2低谷2高峰3低谷3高峰4低谷4時(shí)點(diǎn)2002Q32005Q12006Q12006Q42008Q22008Q42009Q42011Q4同比1189%-14%101%-14.5%189%-13%89%-21%銀根松緊利率下調(diào)利率上調(diào)貨幣放松，儲(chǔ)蓄余額創(chuàng)新高利率上調(diào)銀根緊縮開(kāi)始轉(zhuǎn)為緊縮持續(xù)從緊注入10萬(wàn)億流動(dòng)性持續(xù)從緊防通脹資本市場(chǎng)股市低迷底部橫盤持續(xù)價(jià)跌量減牛市飆升130%大漲幅后開(kāi)始下跌持續(xù)恐慌下跌前期大幅反彈一倍震蕩下跌監(jiān)管政策允許代理一對(duì)多行業(yè)全面結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行業(yè)務(wù)多元化改革加大檢查力度比較寬松防范風(fēng)險(xiǎn)打擊誤導(dǎo)防風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)結(jié)構(gòu)90號(hào)文限制進(jìn)場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品很少理財(cái)產(chǎn)品大賣2000億理財(cái)品門檻提高年度大賣4000億理財(cái)品優(yōu)勢(shì)難敵投連投連虧損，優(yōu)勢(shì)不再理財(cái)收益低，無(wú)優(yōu)勢(shì)高收益理財(cái)產(chǎn)品濫發(fā)公司戰(zhàn)略推出分紅產(chǎn)品主動(dòng)限制銀保主體大增，銀保突破-產(chǎn)品迎合投資需求注重價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型-主攻期繳注：紅色表示不利；藍(lán)色表示有利歷史走勢(shì)表明，銀根松緊、資本市場(chǎng)以及監(jiān)管政策是銀保增速大幅波動(dòng)的主因。

近年銀保市場(chǎng)發(fā)展概況

由監(jiān)管變化引發(fā)的全行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型銷售模式變駐點(diǎn)為巡點(diǎn)，銀行員工走向前臺(tái)直接面向客戶銷售；銀行與保險(xiǎn)公司銷售過(guò)程中的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)公司作為服務(wù)、培訓(xùn)方的專業(yè)能力要求進(jìn)一步提高；監(jiān)管變化引發(fā)的全行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型，對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司均提出更高要求，銀保合作雙方還需要時(shí)間充分磨合、消化轉(zhuǎn)型的影響，探索新的合作模式和增長(zhǎng)方式。2012面臨的挑戰(zhàn)

當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行，行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)面臨較大壓力經(jīng)濟(jì)增速放緩、宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低位運(yùn)行、資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，壽險(xiǎn)公司投資收益下滑明顯銀行利率仍維持高位，銀行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率較高，對(duì)銀保產(chǎn)品銷售形成擠壓。銀根緊縮，流動(dòng)性未見(jiàn)明顯改善，銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)壓力仍然存在。2012面臨的挑戰(zhàn)

防范、化解退保風(fēng)險(xiǎn)成為行業(yè)共識(shí)受宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)影響，資金面偏緊，資金預(yù)期收益率上升；受資本市場(chǎng)下跌影響，壽險(xiǎn)公司投資收益大幅下滑，難以滿足客戶預(yù)期;產(chǎn)品設(shè)計(jì)上重投資、輕保障，客觀上容易和銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)；銷售過(guò)程中存在一定的銷售誤導(dǎo)，引發(fā)非正常退保。2012面臨的挑戰(zhàn)2012年銀保發(fā)展現(xiàn)狀2012年1-8月，銀保市場(chǎng)規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)30%，期交負(fù)增長(zhǎng)20%；新契約規(guī)模上七大同業(yè)全部負(fù)增長(zhǎng)；人保壽和平安期交正增長(zhǎng)，其它全部負(fù)增長(zhǎng)；按此預(yù)計(jì)，2012年銀保市場(chǎng)總體規(guī)模約3200億，同比減少1300億，同比負(fù)增長(zhǎng)30%左右。2012年1-8月七大同業(yè)規(guī)模同比變化2012年1-8月七大同業(yè)期交同比變化2012年銀保發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品高速增長(zhǎng)2012年上半年銀保市場(chǎng)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)分布分紅險(xiǎn)仍主導(dǎo)市場(chǎng)，占比達(dá)97%；萬(wàn)能、投連作為差異化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，結(jié)合市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)，在特定地區(qū)和渠道仍具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；期交產(chǎn)品由10年保險(xiǎn)期間開(kāi)始向更長(zhǎng)期分化：10年以上保險(xiǎn)期間占比升至22%，同比去年提升8個(gè)百分點(diǎn)；10年期保險(xiǎn)期間占比降至36%；期交交費(fèi)方式仍以3年、5年交為主，占比達(dá)到96%；長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。2012年上半年長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品保費(fèi)高達(dá)36.3億元，接近去年全年39億水平。在銀保市場(chǎng)期交業(yè)務(wù)占比超過(guò)20%。銀行保險(xiǎn)經(jīng)過(guò)十年高速增長(zhǎng)后，自2011年開(kāi)始受資本市場(chǎng)及監(jiān)管環(huán)境的多重影響，全面進(jìn)入轉(zhuǎn)型和調(diào)整期，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新成為當(dāng)前行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；銀保十年高速增長(zhǎng)培育了市場(chǎng)，積累了客戶，也積聚了問(wèn)題。固有的增長(zhǎng)方式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；在探索新增長(zhǎng)模式的過(guò)程中，銀行和保險(xiǎn)公司還需要時(shí)間充分消化、調(diào)整轉(zhuǎn)型的影響；合規(guī)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、銷售模式創(chuàng)新，引導(dǎo)行業(yè)堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，實(shí)現(xiàn)銷售專業(yè)化和隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，帶動(dòng)理財(cái)及保障產(chǎn)品同步發(fā)展。結(jié)論目錄從市場(chǎng)需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景四、以管理為核心的全面發(fā)展一、市場(chǎng)分析及同業(yè)策略分析四、以管理為核心的全面發(fā)展

面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和新的監(jiān)管環(huán)境，在銀保行業(yè)進(jìn)入全面的調(diào)整和轉(zhuǎn)型關(guān)鍵時(shí)期，是逆“市”而上，還是順“勢(shì)”而轉(zhuǎn)？這是XX面臨的一個(gè)重大的戰(zhàn)略選擇。

2010年起，XX銀保就開(kāi)始了對(duì)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，提升綜合經(jīng)營(yíng)管理的不斷探索，朝著“以價(jià)值為核心、以隊(duì)伍建設(shè)為抓手，快速積累客戶和價(jià)值最大化的全面發(fā)展”目標(biāo)，不斷邁進(jìn)！2011年啟動(dòng)新三年戰(zhàn)略：以價(jià)值為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為核心，發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)，建設(shè)大分公司；以客戶為中心，基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)建設(shè)、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。1.堅(jiān)定不移推進(jìn)新三年戰(zhàn)略2.堅(jiān)定不移轉(zhuǎn)向以價(jià)值為核心3.堅(jiān)定不移回歸二元城市戰(zhàn)略4.開(kāi)啟價(jià)值、客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、機(jī)構(gòu)新戰(zhàn)略5.全面打造銷售體系和銷售能力6.堅(jiān)定不移實(shí)現(xiàn)“三好”公司六大戰(zhàn)略共識(shí)2012公司核心戰(zhàn)略以價(jià)值為核心的共識(shí)以核心價(jià)值為核心的考核，開(kāi)啟核心價(jià)值考核的新時(shí)期經(jīng)營(yíng)客戶建設(shè)團(tuán)隊(duì)對(duì)銀保的工作要求：1.以幸福人生為核心，向高價(jià)值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，幸福人生計(jì)劃上不封頂，堅(jiān)定完成目標(biāo)，不打折扣。2.以價(jià)值為核心，以核心價(jià)值為核心的考核。3.渠道為王，客戶價(jià)值最大化。2012年下半年公司核心工作組織發(fā)展價(jià)值轉(zhuǎn)型成本控制完成任務(wù)個(gè)險(xiǎn)銀保高舉價(jià)值大旗加快大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展市場(chǎng)容量壓縮，短期內(nèi)規(guī)模難有大突破。巨大的價(jià)值藍(lán)海，是落實(shí)公司戰(zhàn)略，搶占市場(chǎng)機(jī)遇，創(chuàng)造價(jià)值增長(zhǎng)的最好時(shí)機(jī)。堅(jiān)定向幸福人生轉(zhuǎn)型，全面推動(dòng)大個(gè)險(xiǎn)跨越式發(fā)展。以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶動(dòng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型和專業(yè)化建設(shè)，在發(fā)展中調(diào)整，提高隊(duì)伍整體銷售能力。細(xì)化品質(zhì)管理，提高資源使用效率，嚴(yán)控銷售增量風(fēng)險(xiǎn)。轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、發(fā)展——2012年1-10月份，銀保新單價(jià)值10.8億元，同比增長(zhǎng)9%；根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，2012年銀保新單價(jià)值成功超越新華、太保，躍居市場(chǎng)第二！1、價(jià)值轉(zhuǎn)型成果顯著，銀保新單價(jià)值環(huán)比實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，并成功超越主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，躍居市場(chǎng)第二。永爭(zhēng)上游！2012年銀保經(jīng)營(yíng)成果2012年，在價(jià)值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略指引，幸福人生等高價(jià)值業(yè)務(wù)快速發(fā)展。1-10月，幸福人生月均平臺(tái)過(guò)億元，10月份幸福人生累計(jì)突破10億元大關(guān)；高價(jià)值業(yè)務(wù)累計(jì)接近14億，同比增長(zhǎng)300%。全年努力打出一條漂亮的“微笑”曲線！2、高舉價(jià)值發(fā)展大旗，幸福人生等高價(jià)值業(yè)務(wù)快速突破2012年銀保經(jīng)營(yíng)成果3、市場(chǎng)地位保持穩(wěn)定，規(guī)模保持市場(chǎng)第三，期交歷史性挺進(jìn)市場(chǎng)前三。