銷售變更管理作業指引編制日期審核日期批準日期修訂記錄日期修訂狀態修訂內容修訂人審核人批準人流程概況流程目的規范銷售現場更名、換房、更改付款方式、沒收再售、退房、預留房、延期付款審批等手續辦理，控制銷售風險。適用范圍適用于公司開發的所有樓盤的銷售變更管理。上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱銷售過程管理流程流程主導及參與部門營銷策劃部（主導）、財務管理部部門流程中承擔職責總經理審批客戶的合同變更申請。營銷分管領導審核客戶的合同變更申請。營銷策劃部接收并審核客戶的合同變更申請；審核確認是否具備執行條件；辦理經審批同意的后續銷售事務手續。全程跟進更名、換房、更改付款方式、沒收再售、退房、延期付款、預留房事務。負責已簽署購房合同的客戶退房事務的處理。財務管理部核實客戶的付款情況。

2.工作程序銷售變更辦理原則：2.1.1指引所涉及的客戶相關申請，原則上公司不予接受，其處理程序及許可范圍均為公司內部管理規定，屬公司機密，嚴禁擅自傳播，現場情況由項目銷售人員酌情處理。2.1.2原則上只接受客戶在約定付款期內的申請。2.1.3簽署《商品房買賣合同》后的銷售變更申請，除特殊情況由總經理特批外，所有申請一律不接受。2.1.4所有申請均需要顧客填寫《顧客申請記錄表》，作為原始憑證存檔備案。更名、換房管理2.2.1原則上只接受客戶在約定付款期內提出的更名、換房申請。對于客戶已交費的更名、換房申請，由銷售主管按公司相關規定執行。2.2.2客戶提出的免費更名、換房申請，經公司領導同意后，由置業顧問填寫書面的《更名申請審批表》、《換房申請審批表》，銷售主管負責核實更名單位的房號、申請人合法性、已付款金額、合同簽訂等情況，經營銷策劃部經理、營銷分管領導審核后，由總經理審批。2.2.3經審批后，由置業顧問組織辦理更名和換房手續：在銷售管理系統執行更名或換房操作（不可直接刪改原記錄）。為客戶更換定購書（更名時認購日期及約定簽約日期等條款不做更改，換房時須更改認購日期）。為客戶更換收款收據。變更申請資料原件由現場銷售人員進行存檔，按公司規定移交。收回的收據客戶聯、新開收據記帳聯交財務管理部。換房以當天價目表及銷售政策執行。更改付款方式管理2.3.1原則上只接受一次客戶在約定付款期內提出的更改付款方式申請，并須重新辦理簽約手續，其中簽約日期不作更改。沒收再售管理2.4.1置業顧問應主動督促客戶及時補齊房款，客戶未能及時履約時，置業顧問與銷售主管共同確認該客戶放棄定購，由置業顧問填寫《房產沒收申請審批表》經銷售主管、營銷策劃部經理審核、營銷分管領導審批后存檔。2.4.2營銷策劃部知會財務管理部并共同核實客戶的付款情況，并憑審批后的手續在銷售管理軟件作相應沒收處理。營銷策劃部決定房產另行出售的時間與價格。退房管理：公司原則上不接受客戶退房申請，特殊情況需按以下程序辦理。2.5.1客戶提出退房申請時，經說服無效，總經理同意后，由置業顧問辦理退房手續，并填寫《退房申請審批表》，由銷售主管、營銷策劃部經理、營銷分管領導和總經理簽字。2.5.2未簽署買賣合同的退房手續辦理：置業顧問根據客戶定購狀況，向客戶收取定購書原件，按需收取全部收據原件、身份證復印件，一并存檔。銷售人員核實退房單位的房號、已付款金額、合同簽訂、退款金額等情況，填寫《退房申請審批表》，經客戶簽名后，交銷售主管進入審批程序。經審批同意退房的，由銷售人員在銷售管理系統執行退房操作。財務管理部根據總經理審批意見，辦理退還客戶房款（包含退定和不退定兩種情況）的手續。置業顧問通知客戶到財務管理部領取所退房款。營銷策劃部決定將房產另行出售的時間和價格。申請資料原件由營銷策劃部存檔，按公司規定移交。2.5.2已簽署買賣合同的退房管理已簽署買賣合同的退房必須先以書面形式報公司總經理批示后才能辦理相關程序。在收到批準辦理及確定費用的書面文件后，銷售人員填寫《已簽合同退房申請審批表》，向客戶收取定購書原件、全部收據原件、身份證復印件等相關資料。由財務管理部審核退房單位已付款金額。提交營銷策劃部審核后，客服專員準備相關資料，約同客戶到政府相關部門辦理相關手續。若客戶付款方式為按揭，則還須去相應銀行辦理終止按揭手續。客服專員在取得政府相關部門下發的解除合同批文后，匯總客戶的《已簽約退房申請審批表》、《客戶退款申請表》及相關資料，履行退款審批手續。客服專員在辦理退房手續并刪除銷售軟件后臺相關記錄后，以書面件形式知會營銷策劃部經理、銷售主管。接到知會后，銷售人員在銷售管理系統執行退房操作。財務管理部根據公司總經理審批意見，辦理退還客戶房款（包含退定和不退定兩種情況）的手續。客服專員通知客戶到財務管理部領取所退房款。由財務管理部將退房處理結果通知營銷策劃部，營銷策劃部決定將房產另行出售的時間和價格。延期付款管理：2.6.1公司原則上只接受客戶本人提出延期付款申請，申請人需填寫書面的《延期付款申請審批表》，由置業顧問將《延期付款申請審批表》交營銷策劃部檔案管理人員存檔。2.6.2特殊情況的客戶申請延期付款需經營銷策劃部經理審核，并由營銷策劃部統一將批準情況報財務管理部備案：延期7天以內，由營銷策劃部經理審批；延期7天（含）-15天以內，由營銷分管領導審批；延期15天（含）以上，由營銷分管領導審核后報總經理審批。2.6.3經審批同意延期付款的，由銷售人員執行“延期付款”相關操作。申請資料原件由營銷策劃部存檔，按公司規定移交。預留房管理：公司原則上不允許在售單位預留房，特殊情況客戶的申請需要按以下程序報批，方為有效申請：2.8.1客戶的申請由公司內知情人負責申報，經公司領導同意后，與營銷策劃部核實申請房號的銷售狀態并確認預留，并按權限報相關領導審批：填寫《特殊客戶預留房申請審批表》發送審批；預留申請先報營銷策劃部經理；預留期3天以內，報營銷分管領導審批；預留期3天（含）以上，營銷分管領導審核后報總經理審批；經審批同意的，由最終審批人轉營銷策劃部經理辦理并存檔，同時抄送營銷分管領導和最終審批人。2.8.2營銷策劃部經理負責跟蹤執行全過程與銷售人員確認在銷售系統