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門戶銷售中的五個關鍵環節培訓部引言儒目錄

電話約見

2

簽單成交65

資料查找1產品介紹3異議處理4資料查找什么是有效客戶資料有效資料的獲取途徑能直接找到決策人！直接給老板打電話才能成交！互聯網、展會、人才市場、行業刊物、客戶轉介紹、傳統媒體、親戚朋友介紹、購買數據電話約見做什么？我是誰？怎么做？以約見為目的！產品介紹實物講解FAB法則介紹方向需求探詢需求探詢顯性需求客戶主動表達出來要解決他們問題的愿望

隱性需求與客戶溝通中他所反映出來的問題銷售靠問不靠說介紹方向1讓客戶對現狀問題引起重視2讓客戶了解能獲得哪些改善3讓客戶認同產品和服務FAB法則F代表特點A代表優勢B代表利益FAB實物講解給客戶留下深刻印象客戶容易明白增加客戶的參與感吸引客戶注意力講解和演示內容自帶筆記本演示PPT打印PPT文檔介紹前臺、后臺演示（)介紹成功案例介紹異議處理處理方法常見異議產生原因產生原因客戶銷售人員處理方法1詢問法2太極法3補償法4忽視法5“是的…如果”法6直接反駁法常見異議1.我已經在百度上做過了，我為什么要做你們的？2.你這個行業門戶對我有什么好處？3.你們這是互聯網推廣嗎？4.你們做過什么成功的案例？別人都是怎么具體執行你們的項目的？5.我的公司和別人的不一樣，我是小公司，別人是大公司。6.門戶就是網站嗎？行業類的網站太多了。你們這個怎么和別人競爭？7.怎么樣才能找到這個網站？你們怎么幫我推廣？8.這個網站靠什么賺錢？9.我們沒有預算費用了。我們對互聯網推廣一點興趣都沒有。10.我不懂互聯網，后期我沒法維護。11.做這個要錢嗎？不要錢就做，要錢就不做。12.為什么只合作五年？五年以后怎么辦？13.做了這個，后面是不是還需要更多的投入？14.你們這個能幫我賣東西我才做，如果不能，那就算了。15.既然是合作經營，那就是雙方資源互換，應該是免費的，你們怎么還收錢呢？16.你們產品還不夠成熟，知名度不夠大。如果能像百度那樣，我肯定就做了。17.你跟我說的未來太遙遠了，看不到現實收益，我不想做。18.怎么賣廣告位賺錢？19.這個“中國***門戶”是唯一的嗎？如果不是唯一的，我做就沒有優勢。20.你簡單地告訴我，你們這個門戶怎么操作？我要做些什么？你們做些什么？21.你們公司以前是做搜索的嗎？為什么現在做這個？22.和你們公司合作的門戶歸誰所有？我花錢是為別人做嫁衣嗎？23.我為什么要現在和中搜簽合同？半年以后呢？……簽單成交成交信號注意事項簽單障礙簽單方法簽單障礙害怕被拒絕放棄繼續努力等客戶先開口成交信號言語信號行為信號簽單方法成功一定有方法假設成交拜師學藝

糖衣法建議成交

未來事件

借力使力

細節確認

快刀斬亂麻

數學計算

直接成

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