商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判概述101040302談判與商務談判商務談判的特點和作用商務談判的基本原則商務談判的評價標準談判與商務談判廣義除了包括正式場合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場合下、解決較為重大問題的談判。一、談判的概念談判與商務談判一、商務談判的概念商務談判是兩個或兩個以上從事商務活動的組織和個人為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為。談判與商務談判一三二四談判以人們的需要為基礎，以滿足某種利益為目標。談判必須是兩個或兩個以上參與者之間的交際活動。談判是尋求建立或改善人們社會關系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。具體地說,這一概念可以從以下四個方面來理解:談判與商務談判二、商務談判的概念及基本要素123基本要素商務談判的主體商務談判的客體商務談判的目標商務談判的基本要素是指構成商務談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)結構揭示商務談判的內(nèi)在基礎。4商務談判的背景商務談判的特點和作用一、商務談判的特點1談判對象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科學性和藝術性商務談判的特點和作用（一）有利于促進經(jīng)濟發(fā)展二、商務談判的作用商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏，進一步促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。（二）有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。（三）有利于促進對外貿(mào)易隨著經(jīng)濟全球化步伐的進一步加快，我國對外貿(mào)易額迅速增長。黨的二十屆三中全會指出,必須堅持對外開放基本國策，堅持以開放促改革，依托我國超大規(guī)模市場優(yōu)勢，在擴大國際合作中提升開放能力，建設更高水平開放型經(jīng)濟新體制。商務談判的基本原則一、合作原則合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎上互相配合進行談判，力爭達成雙贏的談判協(xié)議。商務談判的基本原則一、合作原則延伸閱讀：合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的共同利益,而非討價還價本身,以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。合作原則談判法由以下四部分組成:(1)對待談判對手:對事不對人。(2)對待雙方利益:著眼于利益而非立場。(3)對待利益獲取:創(chuàng)造雙贏方案。(4)對待評判標準:引入客觀評判標準。商務談判的基本原則一、合作原則堅持合作原則，主要應從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。2堅持誠摯與坦率的態(tài)度。商務談判的基本原則123二互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認識互利商務談判的基本原則三、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關系中立足于利益，而在立場方面做出一定的讓步。商務談判的基本原則123四對事不對人原則站在對方的角度考慮問題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關。保全面子，不傷感情。對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不因人誤事。商務談判的基本原則五、采用客觀標準原則采用客觀標準原則是指在談判中雙方因堅持不同的標準而產(chǎn)生分歧時，采用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的標準來達成協(xié)議。商務談判的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的、不允許的。商務談判的基本原則123七講究誠信原則講信用信任對方不輕易許諾講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實且守信。所謂誠實,就是說任何談判都要實事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。4以誠相待商務談判的評價標準一、商務談判的三個層次競爭型談判合作型談判雙贏型談判商務談判的評價標準一、商務談判的三個層次（一）競爭型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競爭型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預期，以便使雙方都獲得比談判開始時更好的結果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務談判的評價標準二、商務談判的評價標準（一）目標實現(xiàn)標準（二）成本降低標準（三）關系改善標準談判的最終結果有沒有達到預期目標，實現(xiàn)預期目標的程度如何，這是人們評價商務談判是否成功的首要標準。有談判，就會產(chǎn)生成本。一個成功的談判者往往要權衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動，通過交流除了在價格高低、利潤分配等方面達成協(xié)議，更重要的是基于對長遠利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關系。談判是兩個或兩個以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達成一致意見的過程和行為。1234商務談判是兩個或兩個以上從事商務活動的組織和個人為了滿足各自的經(jīng)濟利益,進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的行為。其基本要素包括商務談判的主體、商務談判的客體和商務談判的目標。商務談判具有談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學性和藝術性等特點。商務談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅持使用客觀標準原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠信原則。5商務談判一般分為競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判三個層次。商務談判是否成功可用目標實現(xiàn)、成本降低、關系改善三個標準來衡量。一、基本概念談判商務談判互利互惠立場服從利益對事不對人二、簡答題遵循互利互惠原則應注意哪些方面？如何把握談判的基本概念？商務談判具有哪些特點？商務談判有哪些基本原則？1234三、論述題如何運用商務談判的基本原則？試述評價商務談判是否成功的標準。12商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判的類型與內(nèi)容2010302商務談判的類型商務談判的形式商務談判的內(nèi)容商務談判的類型一、按談判是否跨國分國內(nèi)商務談判是指國內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進行的商務談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。國際商務談判是指本國政府、企業(yè)或公民與外國政府、企業(yè)或公民之間進行的商務談判。國際商務談判包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務談判和勞務合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國籍，商務談判可以劃分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判。商務談判的類型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時間等買賣條件所進行的談判。非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務談判，包括工程項目談判、技術貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務買賣談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務談判的類型三、按談判人員的組織形式分一對一談判小型項目的商務談判往往是一對一的。小組談判小組談判是一種常見的談判類型，往往用于正式談判。根據(jù)商務談判內(nèi)容的復雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對一談判、小組談判和大型談判。大型談判國家級、省（市）級或重大項目的談判都必須采用大型談判這種形式。商務談判的類型四、按談判地域分為主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。客座談判又稱客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。主客座輪流談判是一種在商務交易中互易談判地點的談判。中立地點談判是在談判各方以外的地點進行的談判。商務談判的形式一、口頭談判商務談判的形式指交易雙方面對面地用語言談判，交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、遠程視頻等進行商談。這種形式在實際工作中，表現(xiàn)為派出推銷員或采購員主動登門談判、邀請客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書面談判指買賣雙方利用信函、傳真等進行的書面交流和協(xié)商。它要求由賣方或買方通過信函、傳真等將交易要求和條件通知對方，一般應規(guī)定對方答復的有效期限。三、網(wǎng)絡談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡服務和技術，通過互聯(lián)網(wǎng)進行的談判。在人類歷史上，談判作為一項人類的基本活動并沒有因科學技術的進步和發(fā)展而受到太多的影響。商務談判的形式商務談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對各種談判形式掌握得如何，應根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點加以正確選擇。在實際工作中，不要把三種談判形式截然分開，可以把它們結合起來，取其所長，避其所短，在一般情況下適用書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡談判，既要正確選擇，又要靈活運用。商務談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運輸保險商品檢驗商品價格貨款結算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務談判的內(nèi)容二、技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術貿(mào)易的種類145623專利工程服務專有技術商標專營權技術服務商務談判的內(nèi)容二、技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術類別、名稱和規(guī)格2技術經(jīng)濟要求3技術的轉(zhuǎn)讓期限4技術授權的范圍5技術貿(mào)易的計價、支付方式6責任和義務商務談判的內(nèi)容三、勞務合作談判的基本內(nèi)容勞務合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動地點、勞動時間和勞動條件6勞動報酬、工資福利和勞動保險商務談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國內(nèi)商務談判和國際商務談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。1234商務談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術貿(mào)易談判包括技術服務、發(fā)明專利、工程服務、專有技術、商標和專營權的談判。技術的引進和轉(zhuǎn)讓是同一過程的兩個方面。有引進技術的接受方，就有供給技術的許可方。引進和轉(zhuǎn)讓的過程是雙方談判的過程。一、基本概念主座談判客座談判主客座輪流談判口頭談判書面談判網(wǎng)絡談判商品品質(zhì)不可抗力二、簡答題商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？商務談判的類型有哪些？在進行客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面？交易會談判的優(yōu)勢何在？1234技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？5三、論述題分析口頭談判與書面談判的優(yōu)點和不足。試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。12商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判理論3010302需求層次理論博弈理論公平理論04談判實力理論05其他談判理論需求層次理論一、馬斯洛的需求層次理論自我實現(xiàn)的需求（自我發(fā)展和實現(xiàn)）尊重的需求（自尊、承認、地位）社會的需求（歸屬意識、友情、愛情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護、財產(chǎn)安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個層次個人之間的談判大的組織之間的談判國家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個結論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對每一個談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點。否則，就等于否認了人的受教育程度、價值觀念、抱負水準等對人的需求層次在調(diào)節(jié)上的能動作用。談判中，要關注對方自我實現(xiàn)的需求——人們渴望使自己成為一個與自己能力或愿望相稱（而不是與社會要求相稱）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對方的需要。談判者使對方服從自身的需要。談判者同時服從對方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對方的需要。談判者不顧對方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用12（一）談判中需要的發(fā)現(xiàn)談判具體需要這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它直接影響著談判的進行和結果。需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍。3在進行談判的過程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對方，使用謙和的語言和態(tài)度，而且在地位、身份、學識與能力上善于欣賞對方，在處事、接待禮節(jié)等方面符合一定的規(guī)格要求，滿足對方對尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時，也要善于贊賞對方的能力和專業(yè)性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻，使對方在面子上和內(nèi)心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實現(xiàn)的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用（三）彌補談判中無法滿足的條件較好地運用需求層次理論，可以通過滿足其他層次的需求，來彌補談判中無法滿足的條件。人類的需求是復雜多樣的，每個人的需求更是千變?nèi)f化的。需求層次理論只是對一般意義上的需求的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會發(fā)生變化，尊重或自我實現(xiàn)的需求會比其他需求更為強烈、重要，這是需求層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。博弈論博弈理論簡稱博弈論。商務談判是一個動態(tài)博弈的過程，現(xiàn)代博弈論的興起促進了商務談判理論的進一步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā)，著重介紹博弈論在商務談判中的運用。博弈理論一、博弈論簡介博弈論，簡單地說，就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略、變換自己的對策以達到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準有多種不同的分類，其中主要的一種分類法就是按當事人之間是否有一個約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結果對聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動選擇時無法達成約束性的協(xié)議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出，只有合作才能實現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風險值確定合作的剩余利益達成分享剩余利益的協(xié)議公平理論一、公平理論簡介

公平理論認為，人們工作的積極性不僅受到絕對報酬的影響，更受其所得到的相對報酬的影響，也就是說，與人們對報酬的分配是否感到公平密切相關。公平理論一、公平理論簡介

第一，個人的主觀判斷。第二，個人所持的公平標準。第三，績效的評定方法。第四，績效的評定人。公平理論提出的基本觀點是客觀存在的，但公平本身卻是相當復雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標準以實際所得平等為標準以平均分配為標準以實際需要的補償原則為標準01020304公平理論三、公平理論在談判中的運用01OPTION02OPTION公平不是絕對的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務談判中，必須找到一個雙方都能接受的公平的標準。談判實力理論一、談判實力的含義與特點談判實力，是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性勢能，不僅包括談判者所擁有的客觀實力（如企業(yè)經(jīng)濟實力、科技水平、獨特性、規(guī)程等），更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實力強于對手，在談判中就能占據(jù)優(yōu)勢和掌握主動，取得對己方更為有利的結果。此外，談判實力與談判權力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權力主要指談判者本身所具有的影響力。談判實力理論一、談判實力的含義與特點特點綜合性隱蔽性動態(tài)性相對性01020304談判實力理論二、影響談判實力的主要因素交易內(nèi)容對雙方的重要性交易條件對雙方的滿足程度競爭對手的強弱談判者信譽的高低談判者經(jīng)濟實力的大小對談判時間耐力的強弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質(zhì)和行為舉止8其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論的核心觀點心理與安全的需要（existence）相互關系和諧的需要（relatedness）類潛能和自我實現(xiàn)的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個概念在同一層次的需要中，當某個需要只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時消費者行為不會指向更高層次的需要，而是停留在原來的層次，從量和質(zhì)兩方面發(fā)展。需要加強較低層次的需要滿足得較充分，對較高層次的需要較強，此時消費者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會導致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費者會以更多的支出投入到這一較低層次的需要當中。其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務談判中的應用在實施商務談判活動之前要分析、確定商務談判者的需要等級狀況。應抓住并設法滿足商務談判者的主導需要。注意開發(fā)商務談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀中葉，美國科學家諾伯特·維納創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運用某種手段將控制對象的活動限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運轉(zhuǎn)。將控制論運用于談判領域，能夠使談判活動更加程序化，運用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把已知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱為“灰箱”。其他談判理論三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價值觀分割既定的一個蛋糕，最終達到皆大歡喜的結果。是一種傳統(tǒng)的談判方針，把談判看作一場尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計，結果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進行商務談判時，要發(fā)現(xiàn)對方的需要，不斷創(chuàng)造對方新的需要，通過需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并以此作為談判成功的基礎。1234博弈論表明，談判的雙方很多時候都會陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結局，斗爭是為了取得博弈的優(yōu)勢。這為合作和雙贏奠定了理論基礎。公平理論對于理解商務談判活動如何取得優(yōu)勢有著指導意義和啟示：找到一個雙方都能接受的比較公平的結果，才能促使談判成功。實力是談判策略和技巧的來源，談判實力強于對手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢和掌握主動，得到更有利的結果。實力是相對的，你不可能在所有方面都具備超過對手的實力。具體發(fā)揮實力，還需要高超的談判技巧。對于比較弱的一方，找到自己的相對實力優(yōu)勢，就能取得更多的成果。一、基本概念需求層次理論博弈論囚徒困境公平理論談判實力理論“三方針”理論ERG理論二、簡答題在商務談判中如何運用需求層次理論？在博弈論基礎上的談判程序是什么？

12三、論述題試述談判理論和具體談判的相關性。在商務談判中如何綜合運用不同的談判理論?12商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判準備4010302商務談判目標的確定談判情報的收集和篩選制定談判計劃04談判物質(zhì)條件的準備05談判方式的選擇06模擬談判商務談判目標的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標是談判主題的具體化,整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。商務談判目標的確定二、確定談判的目標在談判的主題確定以后，接下來的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標。談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等，當其他條件滿足時，則以價格為核心。談判的具體目標體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞這個目標進行，都要為實現(xiàn)這個目標服務。商務談判目標的確定二、確定談判的目標（一）最高目標最高目標也稱最優(yōu)期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方能忍受的最大程度。（二）實際需求目標實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算，納入談判計劃的談判目標。商務談判目標的確定二、確定談判的目標（三）可接受目標可接受目標是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。（四）最低目標最低目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能性。商務談判目標的確定三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程,是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標,必須進行綜合平衡,通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量,確定各目標的主次和連帶關系,使目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務談判目標的確定談判目標的優(yōu)化方法（一）分清重要目標和次要目標（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設定談判對手的需求談判情報的收集和篩選一、情報收集的主要內(nèi)容（一）與談判有關的環(huán)境因素（二）有關談判對手的情報（三）競爭者的情況（四）己方的情況談判情報的收集和篩選（一）與談判有關的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財政金融狀況6.社會習俗7.基礎設施與后勤供應系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選（二）有關談判對手的情報1.資信情況2.對手的合作欲望3.對手談判人員的情況一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選（三）競爭者的情況競爭者的情報主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況，相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢，主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率，有關產(chǎn)品的配件供應狀況，競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況涉及的內(nèi)容很多。對于賣方來講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力，自身的供應能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國際礦業(yè)資源價格大漲的情況下，我國某民間資本代表團與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國購買鐵礦。經(jīng)考察，當?shù)氐蔫F礦開采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運輸費用后利潤仍極為可觀。在合作談判中，對方關心的關鍵問題是必須由中方投資、對方設計建設運營一個雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對方加工廠投資數(shù)額是中國類似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無法接受。對方解釋是當?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達8%以上，普通煉鋼爐無法冶煉，對方的加工廠可以降低鈦含量，以達到冶煉的標準。一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽取當?shù)芈蓭煹囊庖姟３龊踔蟹揭饬系氖钱數(shù)氐V業(yè)法相當完善，對礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權以及毗鄰權和環(huán)境保護等都有嚴苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個漏洞帶來的損失將以億計。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對于雙方距離折中且屬于華人社會，但是對方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過當?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑肌Ｒ弧⑿畔⑶閳笏鸭闹饕獌?nèi)容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時，中方通過對鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對方要求建造的加工廠實際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國際價格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當?shù)厮闵祥_采成本約10美元一噸，價格相差千倍。對方將分離出來的鈦全部占有，同時還要分享中方的鐵礦石利潤，也就是說中方投入全部資金，承擔全部的運營選礦成本和風險，而外方得到利潤超過99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因為對方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風險。最終，雙方談判破裂。--資料來源：天涯論壇：非洲買礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選二、信息情報收集的方法和途徑1直接派人去對方企業(yè)進行實地考察，收集資料。2通過各種信息載體收集公開情報。3通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過專業(yè)組織和研究機構獲取調(diào)查報告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計算機、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集信息。7實驗法。實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。談判情報的收集和篩選三、信息情報的整理和篩選信息情報的整理和篩選要經(jīng)過分類、比較和判斷、研究、整理四個程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進行分類。（2）比較和判斷。即通過分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎上，對所得資料進行制作加工，形成新的概念、結論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時的資料依據(jù)。談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國石油勘探隊在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時值建國十周年，所以這個油田以“大慶”命名。由于當時國際環(huán)境復雜多變，到20世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國開發(fā)石油需要大量的設備，精明的日本商人很早就深知這一點，并著手廣泛收集了中國的有關報紙、雜志等資料，進行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日報》發(fā)表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國有大油田。日本人把這一信息儲存起來，但是大慶在哪里呢？還是一個謎。1966年7月的《中國畫報》又刊登了“王鐵人”（王進喜）的照片。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30℃以下的我國東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來，他們從1966年10月的《人民中國》雜志第76頁的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個地方，文章中還提到鉆機是人推肩扛弄到井場的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠，并進一步推斷就在安達車站附近。因為日本人對我國東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱大慶油田。進而，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開始。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國進行出賣煉油設備的談判。到了20世紀70年代，隨著我國外交關系的不斷正常化，大慶油田向全世界征求石油設備的設計方案。日本商家期待已久的時機終于來了。當時，其他國家都沒有準備，唯獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標。

—資料來源：龔荒、吉峰.商務談判實務、策略與案例.北京：機械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選四、利用情報評估談判對手1設定充分的準備時間。2調(diào)查和了解對方公司的情況3了解談判者的個人情況及談判風格。4評估對方的實力。5猜測對手的目標，分析對手的弱點。談判情報的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)進行。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉后，對方接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

——資料來源：韋宏，陳福明.商務談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報評估談判對手制定談判計劃一、制定談判計劃的原則（1）簡明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標,在對各種主客觀情況充分估量的基礎上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么第二步,確定在己方爭取最重要條款的時候,將會遇到對方哪些方面的阻礙,對方會提出什么樣的交換條件等。第三步,針對以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計劃三、確定談判地點和時間談判地點的選擇不是一件隨意的事情，恰當?shù)牡攸c往往有助于取得談判的主動權。因此，要將談判的策略與談判的時間、地點安排結合起來統(tǒng)籌考慮。制定談判計劃四、安排議程（一）時間安排（二）談判議題（三）通則議程和細則議程1.通則議程2.細則議程制定談判計劃五、起草商務談判計劃書基本要求（1）在起草過程中，要圍繞本次談判的目標，深入思考談判的核心，制定好對策。（2）注意通則議程與細則議程的區(qū)別。（3）計劃書不要求將全部內(nèi)容都寫出來，但要寫清主要內(nèi)容。談判物質(zhì)條件的準備一、談判室及室內(nèi)用具的準備一般來說，談判室應選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會造成諸多不便。要遠離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準備二、食宿安排談判是一項艱苦復雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之間無須任何中介組織或中介人而直接進行的談判形式。間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務談判活動，而是通過中介人（委托人、代理人）進行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點首先，無須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時、快捷；其次，各方當事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費用，無須支付中介費用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重。（2）較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決。（4）其他各種需雙方直接進行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點首先，中介人一般都是談判對手當?shù)氐拇砣耍煜ぎ數(shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對手的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權范圍內(nèi)進行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對對手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題都得到解決。其特點在于集中解決一個議題，即只有在第一個議題得到解決后，才開始全面討論第二個議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點（1）議程靈活，方法多樣，多項問題同時討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點（1）程序明確，復雜問題簡單化。（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實踐經(jīng)驗，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物是否存在，仍視其為事實進行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設可以分為三類一是對客觀環(huán)境的假設；二是對自身的假設；三是對對方的假設。模擬談判二、擬定假設擬定假設時要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗的人擬定假設，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（3）必須以事實為基準，事實越多、越全面，所擬定假設的準確度就越高。（4）要正確區(qū)分事實與經(jīng)驗、事實與主觀臆斷，只有事實才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類人員：（1）知識型人員，這種知識是指理論與實踐融為一體的知識。（2）預見型人員，這種人員對于模擬談判是很重要的。（3）求實型人員，這種人員有著強烈的腳踏實地的工作作風，考慮問題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發(fā)點，對模擬談判中的各種假設條件都仔細求證，力求精準。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過程的前提下，有關人員扮演不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。這是最復雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應注意以下兩點：（1）合理地想象談判全過程。（2）盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會模擬法這種方法類似于頭腦風暴法,通常分為兩步:第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關人員召開討論會,請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗,對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、己方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異,都不會有人指責,有關人員只是忠實地記錄,再把會議情況上報領導作為決策參考。第二步,請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對方可能提出的問題等提出疑問,由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過對應表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標及策略，在另一方則相應地列出己方針對這些問題在談判中所應采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結（1）對方的觀點、風格、精神。（2）對方的反對意見及解決辦法。（3）己方的有利條件及運用狀況。（4）己方的不足及改進措施。（5）談判所需情報資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法一、核心競爭力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國著名管理學者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術。企業(yè)核心競爭力是建立在企業(yè)核心資源基礎上的企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。在激烈的競爭中，企業(yè)只有具有核心競爭力，才能獲得持久的競爭優(yōu)勢，保持長盛不衰。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法企業(yè)核心競爭力的識別標準有四個：

1.價值性。這種能力首先能很好地實現(xiàn)顧客所看重的價值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競爭對手無法通過其他能力來替代它，它在為顧客創(chuàng)造價值的過程中具有不可替代的作用。

4.難以模仿性。核心競爭力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競爭對手難以模仿的，也就是說它不像材料、機器設備那樣能在市場上購買到，而是難以轉(zhuǎn)移或復制。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來超過平均水平的利潤。談判情報的收集和篩選閱讀擴展：競爭情報分析法二、SWOT分析模型（SWOTAnalysis）

SWOT分析法20世紀80年代初由美國舊金山大學韋里克教授提出，通常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。SWOT分析包括企業(yè)的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。談判情報的收集和篩選閱讀擴展：競爭情報分析法SWOT分析步驟：1、確認當前的戰(zhàn)略是什么？2、確認企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特五力或者PEST）。3、根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認企業(yè)的關鍵能力和關鍵限制。4、按照通用矩陣或類似的方式打分評價。把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組，分的時候以兩個原則為基礎：它們是與行業(yè)中潛在的機會有關，還是與潛在的威脅有關。用同樣的辦法把所有的劣勢分成兩組，一組與機會有關，另一組與威脅有關。談判情報的收集和篩選閱讀擴展：競爭情報分析法5、將結果在SWOT分析圖上定位。資料來源：MBA智庫百科/wiki/Category:競爭情報分析方法。根據(jù)網(wǎng)絡資料整理。

1談判的主題是指參加談判的目的，談判的目標則是談判主題的具體化。2信息情報收集的主要內(nèi)容有：（1）與談判有關的環(huán)境因素；（2）有關談判對手的情報；（3）競爭者的情況；（4）己方的情況。3商務談判計劃是指企業(yè)最高決策層或上級領導者就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。4商務談判物質(zhì)條件的準備包括兩個方面的內(nèi)容：一是談判室及室內(nèi)用具的準備；二是談判人員的食宿安排。5談判方式是指參加談判的雙方針對某一商務活動進行磋商時相互采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，按照雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判，按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。6模擬談判即正式談判前的“彩排”，它可以使談判者獲得實踐經(jīng)驗，鍛煉談判者的應變能力，提前預想對策方案。一、基本概念談判主題

談判目標直接談判間接談判橫向談判縱向談判模擬談判擬定假設二、簡答題如何進行模擬談判？如何制定談判的目標？信息情報收集包括哪幾個方面的內(nèi)容？信息情報收集的方法和途徑有哪些？1234三、論述題試述如何制定一個周密細致的談判計劃。1商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判過程5010302商務談判過程概述開局交鋒04引導與讓步05商務談判的終結06成交與簽約商務談判過程概述一、商務談判的過程劃分對于商務談判的整體流程，有不同的描述方法，常見的有：階段劃分法商務談判的三部曲商務談判過程概述一、商務談判的過程劃分（一）階段劃分法按照一定的發(fā)展過程，將談判的整個流程劃分為若干個不同的階段，是描述商務談判整體流程的一種常用方法。一般認為，一次完整的商務談判包括談判前的活動、談判中的活動以及談判后的活動三大組成部分，而其中談判中的活動可以分為開局階段（又可以細分為導入過程和摸底過程）、磋商階段（又可以細分為報價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程）和終結階段。商務談判過程概述一、商務談判的過程劃分商務談判過程概述一、商務談判的過程劃分（二）商務談判的三部曲1.申明價值2.創(chuàng)造價值3.克服障礙商務談判過程概述二、談判過程中的要領（一）傾聽的要領（1）傾聽的專注性。（2）話語的隱蔽性。（3）傾聽與思考的同步性。商務談判過程概述二、談判過程中的要領（二）表達的要領談判中，闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場時必須注意以下幾點：（1）盡量使對方聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡潔明確的語言解釋、表達。（2）不要談與主題沒有內(nèi)在聯(lián)系的事，否則會顯得沒有誠意。（3）敘述的內(nèi)容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及。商務談判過程概述二、談判過程中的要領（三）提問的要領在談判中，問話可以轉(zhuǎn)換對方的思路，引起對方的注意，控制談判的方向。提問的方式一般有以下幾種：（1）澄清式提問（2）引導性提問（3）選擇性提問商務談判過程概述二、談判過程中的要領（四）說服的要領（1）要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀、真實；另一方面，如果對方接受了己方意見問題又真的出現(xiàn)了，可以說明事先已經(jīng)明確。（2）要向?qū)Ψ街v明為什么重視雙方的合作，以示對對方談判者的尊重，使對方認真思考并做出選擇，從而在心理上接受己方的觀點。（3）應公開己方的意見被采納后己方得到的好處，以使對方去掉神秘感與猜測性，哪怕其中有些水分也要表示出來。（4）要強調(diào)雙方立場的一致性。暗示合作后給雙方所帶來的收益，從而給對方以鼓勵和信心。開局一、營造洽談氣氛（一）塑造良好的第一印象（二）營造洽談氣氛不能靠故意做作（三）開局目標在于思想?yún)f(xié)調(diào)（1）會談前各自的經(jīng)歷（2）私人問候（3）彼此有過交往的，可以先敘述一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功開局案例鏈接：良好的談判氣氛是怎樣營造的1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差產(chǎn)生于日本汽車的進口。日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日方在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛。日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在《華爾街日報》做廣告，廣告標題是“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看一下事實：①對進口汽車、零件無關稅；②對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；③美國汽車免費上展臺；④銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出的結論是：“自由貿(mào)易才是成功之路。”此廣告是日本汽車制造業(yè)協(xié)會在作了市場調(diào)查的基礎上寫成的，看過報紙的人都認為日本方講得有道理，于是就形成了談判的良好氣氛。

—資料來源：韋宏、陳福明.商務談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.一、營造洽談氣氛開局二、確定談判中的角色定位在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、生活習慣等，以及本性推斷：是自信還是自卑，是精力旺盛還是疲憊不堪，是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。開局三、開好預備會議預備會議的目的是使雙方明確本次談判的目標以及為此目標共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的洽談奠定基礎。預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。開局三、開好預備會議（1）在會議開始時，彼此都應設法采取措施，使會議有一個輕松的開端。（2）享受均等的發(fā)言機會。（3）要有合作精神，在會議期間應給對方足夠的機會發(fā)表不同意見，提出不同設想。同時，要盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復重申已取得的一致意見。（4）提問和陳述要盡量簡練。（5）要樂于接受對方的意見。開局四、把握開局階段的要點（1）要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。（2）詳細研究對方的議程，以便發(fā)現(xiàn)己方利益是否被忽略或摒棄，并相應調(diào)整己方的議程。（3）不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。（4）未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的額外問題。否則，會偏離原議程的軸心，導致己方窮于應付。交鋒交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。一、摸底階段二、報價階段三、議價與磋商階段交鋒一、摸底階段（一）開場陳述要把己方的立場、觀點及會談的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應。特點（1）雙方分別進行開場陳述。（2）雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。（3）開場陳述需把握原則性，而無須就具體問題深入探討。（4）開場陳述應簡明扼要。交鋒一、摸底階段（二）倡議對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向?qū)Ψ矫魇玖藗€別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。注意1.要采取直截了當?shù)姆绞?.倡議要簡單明了，具有可行性3.雙方互提意見4.確認對方的底細交鋒二、報價階段報價階段一般是商務談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。在實際業(yè)務中，一般都是由一方報價，另一方還價，這種報價和還價的過程就是報價階段，這里所指的價是廣義而言的，并非單指價格，還包括各項有關的交易條件。交鋒二、報價階段（一）怎樣確定開盤價實際談判過程中的最初報價稱為開盤價，應根據(jù)國際市場價格和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等，確定一個符合情理的可行價格。西歐式報價首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往就會有一個不錯的結果。日本式報價日本式報價是將最低價格列在價格表上以求首先引起買方興趣的報價方式。交鋒二、報價階段（一）怎樣確定開盤價在提出報價時，一般應注意以下問題：第一，報價要非常明確。第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。第三，報價時不必做過多的解釋或說明。交鋒二、報價階段（二）怎樣確定報價次序誰先報價的問題在許多合作型談判中更加難以回答。無論怎樣，雙方應該本著誠心合作、共同解決問題的態(tài)度，不斷摸索、逐步前進，以達成理想的協(xié)議。交鋒二、報價階段（三）怎樣回價回價也稱還價，即在面對面的談判中，當一方聽取了另一方的報價說明之后，對對方的報價做出適當?shù)姆磻岢鲎约阂蟮慕灰讞l件。注意（1）在還價前要準確地弄清對方的報價內(nèi)容。（2）還價應當是符合情理的可行價。（3）在還價所涉及的提問過程中，必須使對方認識到，這些問題只不過是為了弄清他們的報價，而不是要求對方解釋如此報價的原因。這樣做不僅是對對方的尊重，而且對談判雙方都有好處。交鋒三、議價與磋商階段（一）捕捉信息，探明依據(jù)（二）了解分歧，歸類分析（三）掌握意圖，心中有數(shù)（四）對癥下藥，選擇方案（五）控制議程，爭取主動引導與讓步一、引導的策略按照《現(xiàn)代漢語詞典》的解釋，引導有兩層含義；一是帶領；二是指引、誘導。在商務談判中，引導就是通過影響談判人員印象和影響談判形勢，促進、誘導談判過程朝有利的方向發(fā)展。引導與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標交易2004年夏季某日，一位大學生與朋友到廣州的中六電腦城買鼠標。在電腦城的二樓，他們看中了一只SUNREEC的鼠標，于是跟老板展開談判。“老板，鼠標多少錢？”“哦，這只嘛40元給你好了！”“不是吧？這么貴？”“不貴了！其他的店鋪賣50元呢！”“這么貴，我還是先去別的店鋪先看看。”“慢著慢著，好了！看你們是學生，給你學生價好了！35元！”“不是吧？學生價還要35元那么貴？”“不貴了！你看看這鼠標是全新的！”“但是你的鼠標又不是什么名牌貨，用不著那么貴！”“那么好了，你說多少錢？”“10元，我看你的鼠標最多值這個價！”一、引導的策略引導與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標交易“不是吧？太離譜了！這個價是沒有可能的！在電腦城里沒有可能賣這個價的！這個價沒法交易！”老板說著說著就站回柜臺里去，眼看這單交易是做不成了。“好好的鼠標本來不錯的，”大學生的朋友拿著鼠標邊端詳邊說“就是太貴了！”說著就放下了鼠標，然后和我準備離開了。“好了好了！真拿你們倆沒辦法！25元！怎么樣？”老板又從柜臺里走了出來，看來交易又有希望了！“還是太貴了，15元！”“不是吧，我也只是賺那么幾元錢，不用殺價那么狠吧？”“呵，我們也只是消費者，15元已經(jīng)是我們最大的讓步了！”“唉！20元！要就拿走！”一、引導的策略引導與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標交易“這樣吧，你也要賺錢，18元！最后的讓步了！”“不是吧？那兩元錢也要跟我算?”

“就是嘛！那兩元錢就別跟我們學生計較了！18元！以后我們還會來關顧的，而且還會帶些同學來！帶旺生意你就賺得更多！”“好了好了！真說不過你們！18元吧！多帶些朋友來。”于是大學生和朋友就以18元買下了這只鼠標。整個過程當中，他們把價格從40元壓到了10元，然后再作出適當?shù)淖尣桨褍r格提升到18元，老板以賺錢的價格賣出了鼠標，他們也買到了鼠標，達到了雙贏的結果。-----資料來源：百度文庫https：///view/70f9b550f18583d04864590a.html經(jīng)筆者整理。一、引導的策略引導與讓步二、讓步的謀略談判雙方都是需要做出讓步的，這是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務，也是商務談判工作中頗費心思的棘手工作。但是，如何讓步就大有學問了。有經(jīng)驗的談判人員往往會以很少的讓步來換取對方較大的讓步，并且會使對方心滿意足，愉快地接受。相反，沒有經(jīng)驗的談判者即使做出較大的讓步，也不能達到應有的效果，甚至前功盡棄。引導與讓步二、讓步的謀略（一）有原則地讓步（1）絕不做無謂的讓步。（2）堅持讓步的同步性。（3）堅持輕重緩急的原則。（4）堅持讓步的艱難性。（5）堅持步步為營的原則。（6）以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。引導與讓步二、讓步的謀略（二）有步驟地讓步第一，應先考慮兩個主要因素。第二，列出讓步磋商清單。第三，保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商。第四，在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給予對方最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次。引導與讓步二、讓步的謀略（三）有方式地讓步（1）在最需要的時候才讓步。（2）以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換。（3）運用“棄車保帥”的辦法，保持全局優(yōu)勢。引導與讓步三、打破僵局打破僵局是成交前的最后一個步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝著成交階段邁進。在談判過程中，有時雙方會由于在某一問題上差距太大且彼此都不肯進一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。引導與讓步閱讀擴展：八種讓步模式美國談判大師嘉洛斯以賣方的讓步為例，歸納出八種讓步模式（見表5-2），并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中，賣主準備減價的額度均為60美元。減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價1000602151515153813172242217138526201226491001750101－1860000引導與讓步閱讀擴展：八種讓步模式第1種讓步模式：堅定讓步模式。先讓對方一直以為妥協(xié)無望，若是一個普通的買主早就放棄和賣主討價還價了。而一個意志堅定的買主則會堅持不懈，在賣主做出重大讓步后，他會更加斗志昂揚，繼續(xù)逼迫賣主做出讓步。因此，這種讓步模式并不可取，它既拋開了本來作小小的讓步即可能成交的軟弱的買主，又給強硬的買主在賣主讓步之后提供了繼續(xù)施加壓力的可乘之機。第2種讓步模式：等額讓步模式。這種讓步模式很容易刺激談判對手繼續(xù)期待更進一步的讓步。當?shù)诙跔幦〉脚c第一期相同的讓步額時，他有理由做這樣的推測：如果再做一番努力，還可以爭取到同樣的讓步，第三期果然如此。在賣主第四次做出讓步后，他還可能這么想。若賣主堅持不再讓步，買主就會失望，很可能達不成交易的目標。引導與讓步閱讀擴展：八種讓步模式第3種讓步模式：遞增式讓步模式。這種讓步模式往往會造成賣主重大的損失。因為它將買主的胃口越吊越高，買主會認為：只要堅持下去，令人鼓舞的價格就在前面。買主的期望值會隨著時間的推延而越來越大，對賣主極為不利。第4種讓步模式：小幅遞減讓步模式。這種讓步模式顯示出賣主的立場越來越堅強，他雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易做出讓步。第5種讓步模式：有限讓步模式。這種讓步模式表示出較為強烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主：所能做的讓步是有限的。在談判的前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減小，賣主走向一個堅定的立場后，危險也就漸漸降低了。聰明的買主便會領悟出，更進一步的讓步已經(jīng)是不可能的。引導與讓步閱讀擴展：八種讓步模式第6種讓步模式：大幅遞減讓步模式。這種讓步模式很危險，因為一開始就讓一大步，將會大幅提高買主的期望值。不過接著而來的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步，會很快抵消這個效果，使對方知道，即使更進一步的討論也是徒勞無功的，從賣主的角度來看，一開始的大讓步是不妥的，他永遠無法知道買主是否愿意付出更高的價格。第7種讓步模式：價格反彈讓步模式。這種讓步模式使讓步大幅遞減但又有價格反彈，它脫胎于第6種讓步模式。第三期的輕微漲價即價格反彈，表現(xiàn)出賣主更堅定的立場。第四期又做小小的讓步，將會使買主感到非常滿意。第8種讓步模式：一次性讓步模式。這種讓步模式對買主有極強烈的影響，一下子減價60美元，使買主頓時充滿了信心和希望，但接下來便是失望，如果賣主不再降價，有談判破裂的危險。引導與讓步閱讀擴展：八種讓步模式從實際談判的情況來看，采用較多的是第4種和第5種讓步模式。這兩種讓步模式對賣方來說是步步為營，使買方的期望值逐步降低，較適應一般人的心理，因而比較容易為對方所接受。第6種和第7種讓步模式需要有較高的藝術技巧和冒險精神，如果運用得好，可以少作讓步，迅速達成交易，但如果運用得不好，則往往使賣方做出更多的讓步或易造成談判的僵局。第2種、第3種和第8種讓步模式實際采用得很少，而第1種讓步模式基本不采用。資料來源：八種讓步方式.[2012-08-07].http：///p-456835574.html.商務談判的終結一、談判終結的原則（一）徹底性原則（二）不二性原則（三）條法性原則（四）情理兼?zhèn)湫栽瓌t商務談判的終結二、談判終結的判定（一）從談判涉及的交易條件判定1.考察交易條件中尚余留的分歧2.考察談判對手的交易條件是否進入己方成交線3.考察雙方在交易條件上的一致性商務談判的終結二、談判終結的判定（二）從談判時間判定1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.形勢突變的談判時間商務談判的終結二、談判終結的判定（三）從談判策略判定1.最后立場策略2.折中進退策略3.總體條件交換策略4.以談判者發(fā)出的信號來判定商務談判的終結三、談判終結的方式（一）成交（二）中止1.有約期中止2.無約期中止（三）破裂1.友好破裂結束談判2.對立破裂結束談判成交與簽約一、書面合同的簽字書面合同起草完畢后，雙方當事人應認真地審查各項條款，確認合同條款內(nèi)容無誤后，就由雙方代表簽署。審查合同條款是個很重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎就可能會造成難以估計的損失。成交與簽約二、交流與總結

談判結束后的總結應包括以下內(nèi)容：（1）己方的戰(zhàn)略。（2）談判情況。（3）己方談判小組的情況。（4）對方的情況。成交與簽約三、談判結果的整理和書面合同的草擬在招商和各類經(jīng)濟談判中，大致有合同、協(xié)議、意向、洽談紀要和備忘錄等幾種形式。其中合同的簽署在要約和承諾的主要條款上要反復斟酌，力求嚴密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顧問起草，或者起草后請法律顧問審查修改。重要的合同在簽署時還要進行公證。成交與簽約三、談判結果的整理和書面合同的草擬在招商和經(jīng)濟合同中比較容易出現(xiàn)的錯誤有:（1）合同條款不全。（2）簽訂合同的主題不明確或不合法。（3）合同中沒有違約責任條款或者表述不清楚。（4）合同條款互不銜接，相互矛盾。（5）簽訂草率，任意終止。11.開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段應當注意：（1）營造洽談氣氛；（2）確定談判中的角色定位；（3）開好預備會議。2營造洽談氣氛時，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。3交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。這個階段一般包括摸底、報價、議價與磋商等內(nèi)容。4報價階段是商務談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。這一階段主要考慮三個方面的問題：一是怎樣確定開盤價；二是怎樣確定報價次序；三是怎樣回價。5當雙方進入議價與磋商階段后，可能需要四個步驟才能使交易明確，即探明對方報價或還價的依據(jù)，對報價做出判斷，互為讓步，打破僵局。6讓步是商務談判工作中頗費心思的棘手工作，若處理不當將前功盡棄。讓步要把握原則，有步驟、有方式地進行。7談判終結后的總結應包括以下內(nèi)容：（1）己方的戰(zhàn)略；（2）談判情況；（3）己方談判小組的情況；（4）對方的情況。一、基本概念開局交鋒摸底開盤價有約期中止二、簡答題議價與磋商時，應把握好哪幾個環(huán)節(jié)？談判人員在開局階段如何營造和諧的談判氣氛？通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？怎樣確定開盤價？1234談判結束后，應對哪些內(nèi)容做好總結？5三、論述題試述談判如何開局才能收到良好的效果。1商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判人員及心理6010302談判人員準備談判人員的談判思維商務談判中的心理挫折04成功談判者應具備的心理素質(zhì)05商務談判的心理禁忌談判人員準備一、談判班子的規(guī)模根據(jù)規(guī)模，談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。談判班子人數(shù)的多少沒有統(tǒng)一的標準，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識、經(jīng)驗、能力不同，談判班子的規(guī)模也不同。談判人員準備二、談判人員應具備的素質(zhì)（一）過硬的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)（三）合理的知識結構1.談判人員的橫向知識結構2.談判人員的縱向知識結構（四）較高的能力素養(yǎng)1.認識能力2.運籌計劃能力3.語言表達能力4.應變能力5.創(chuàng)造性思維能力（五）健康的身體素質(zhì)談判人員準備三、談判人員的配備在一般的商務談判中，所需的知識大體上可以概括為以下四個方面：第一，有關技術方面的知識。第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的知識。第三，有關合同法律方面的知識。第四，有關