商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判概述101040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判廣義除了包括正式場(chǎng)合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場(chǎng)合下、解決較為重大問(wèn)題的談判。一、談判的概念談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。談判與商務(wù)談判一三二四談判以人們的需要為基礎(chǔ)，以滿足某種利益為目標(biāo)。談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者之間的交際活動(dòng)。談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。具體地說(shuō),這一概念可以從以下四個(gè)方面來(lái)理解:談判與商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念及基本要素123基本要素商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。4商務(wù)談判的背景商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用（一）有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、商務(wù)談判的作用商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門(mén)之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門(mén)或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（三）有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的進(jìn)一步加快，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易額迅速增長(zhǎng)。黨的二十屆三中全會(huì)指出,必須堅(jiān)持對(duì)外開(kāi)放基本國(guó)策，堅(jiān)持以開(kāi)放促改革，依托我國(guó)超大規(guī)模市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大國(guó)際合作中提升開(kāi)放能力，建設(shè)更高水平開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)新體制。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判，力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則延伸閱讀：合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益,而非討價(jià)還價(jià)本身,以及通過(guò)尋求雙方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功。合作原則談判法由以下四部分組成:(1)對(duì)待談判對(duì)手:對(duì)事不對(duì)人。(2)對(duì)待雙方利益:著眼于利益而非立場(chǎng)。(3)對(duì)待利益獲取:創(chuàng)造雙贏方案。(4)對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn):引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。2堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。商務(wù)談判的基本原則123二互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認(rèn)識(shí)互利商務(wù)談判的基本原則三、立場(chǎng)服從利益原則立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益，而在立場(chǎng)方面做出一定的讓步。商務(wù)談判的基本原則123四對(duì)事不對(duì)人原則站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子，不傷感情。對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不因人誤事。商務(wù)談判的基本原則五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)，采用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的、不允許的。商務(wù)談判的基本原則123七講究誠(chéng)信原則講信用信任對(duì)方不輕易許諾講究誠(chéng)信原則是指在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。所謂誠(chéng)實(shí),就是說(shuō)任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。4以誠(chéng)相待商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏型談判商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次（一）競(jìng)爭(zhēng)型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過(guò)程中雙方通過(guò)一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便使雙方都獲得比談判開(kāi)始時(shí)更好的結(jié)果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過(guò)挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（二）成本降低標(biāo)準(zhǔn)（三）關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者往往要權(quán)衡通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過(guò)交流除了在價(jià)格高低、利潤(rùn)分配等方面達(dá)成協(xié)議，更重要的是基于對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過(guò)協(xié)商而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程和行為。1234商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。其基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判具有談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點(diǎn)。商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場(chǎng)服從利益原則；（4）對(duì)事不對(duì)人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠(chéng)信原則。5商務(wù)談判一般分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏型談判三個(gè)層次。商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。一、基本概念談判商務(wù)談判互利互惠立場(chǎng)服從利益對(duì)事不對(duì)人二、簡(jiǎn)答題遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？如何把握談判的基本概念？商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判有哪些基本原則？1234三、論述題如何運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？試述評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容2010302商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類(lèi)型一、按談判是否跨國(guó)分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指國(guó)內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府、企業(yè)或公民與外國(guó)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國(guó)籍，商務(wù)談判可以劃分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。商務(wù)談判的類(lèi)型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間等買(mǎi)賣(mài)條件所進(jìn)行的談判。非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類(lèi)型三、按談判人員的組織形式分一對(duì)一談判小型項(xiàng)目的商務(wù)談判往往是一對(duì)一的。小組談判小組談判是一種常見(jiàn)的談判類(lèi)型，往往用于正式談判。根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判。大型談判國(guó)家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的談判都必須采用大型談判這種形式。商務(wù)談判的類(lèi)型四、按談判地域分為主座談判又稱(chēng)主場(chǎng)談判，它是在自己所在地組織的談判。客座談判又稱(chēng)客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點(diǎn)的談判。中立地點(diǎn)談判是在談判各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的形式一、口頭談判商務(wù)談判的形式指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話、遠(yuǎn)程視頻等進(jìn)行商談。這種形式在實(shí)際工作中，表現(xiàn)為派出推銷(xiāo)員或采購(gòu)員主動(dòng)登門(mén)談判、邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書(shū)面談判指買(mǎi)賣(mài)雙方利用信函、傳真等進(jìn)行的書(shū)面交流和協(xié)商。它要求由賣(mài)方或買(mǎi)方通過(guò)信函、傳真等將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。在人類(lèi)歷史上，談判作為一項(xiàng)人類(lèi)的基本活動(dòng)并沒(méi)有因科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展而受到太多的影響。商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對(duì)各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點(diǎn)加以正確選擇。在實(shí)際工作中，不要把三種談判形式截然分開(kāi)，可以把它們結(jié)合起來(lái)，取其所長(zhǎng)，避其所短，在一般情況下適用書(shū)面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡(luò)談判，既要正確選擇，又要靈活運(yùn)用。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)商品價(jià)格貨款結(jié)算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類(lèi)145623專(zhuān)利工程服務(wù)專(zhuān)有技術(shù)商標(biāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)技術(shù)服務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格2技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)授權(quán)的范圍5技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6責(zé)任和義務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件6勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類(lèi)型：（1）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。1234商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書(shū)面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專(zhuān)利、工程服務(wù)、專(zhuān)有技術(shù)、商標(biāo)和專(zhuān)營(yíng)權(quán)的談判。技術(shù)的引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓是同一過(guò)程的兩個(gè)方面。有引進(jìn)技術(shù)的接受方，就有供給技術(shù)的許可方。引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓的過(guò)程是雙方談判的過(guò)程。一、基本概念主座談判客座談判主客座輪流談判口頭談判書(shū)面談判網(wǎng)絡(luò)談判商品品質(zhì)不可抗力二、簡(jiǎn)答題商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？在進(jìn)行客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？1234技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？5三、論述題分析口頭談判與書(shū)面談判的優(yōu)點(diǎn)和不足。試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判理論3010302需求層次理論博弈理論公平理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論需求層次理論一、馬斯洛的需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需求（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需求（自尊、承認(rèn)、地位）社會(huì)的需求（歸屬意識(shí)、友情、愛(ài)情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護(hù)、財(cái)產(chǎn)安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)層次個(gè)人之間的談判大的組織之間的談判國(guó)家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)結(jié)論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對(duì)每一個(gè)談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點(diǎn)。否則，就等于否認(rèn)了人的受教育程度、價(jià)值觀念、抱負(fù)水準(zhǔn)等對(duì)人的需求層次在調(diào)節(jié)上的能動(dòng)作用。談判中，要關(guān)注對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需求——人們渴望使自己成為一個(gè)與自己能力或愿望相稱(chēng)（而不是與社會(huì)要求相稱(chēng)）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開(kāi)來(lái)。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對(duì)方的需要。談判者使對(duì)方服從自身的需要。談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對(duì)方的需要。談判者不顧對(duì)方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用12（一）談判中需要的發(fā)現(xiàn)談判具體需要這類(lèi)需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍。3在進(jìn)行談判的過(guò)程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對(duì)方，使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上善于欣賞對(duì)方，在處事、接待禮節(jié)等方面符合一定的規(guī)格要求，滿足對(duì)方對(duì)尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時(shí)，也要善于贊賞對(duì)方的能力和專(zhuān)業(yè)性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻(xiàn)，使對(duì)方在面子上和內(nèi)心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（三）彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件較好地運(yùn)用需求層次理論，可以通過(guò)滿足其他層次的需求，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件。人類(lèi)的需求是復(fù)雜多樣的，每個(gè)人的需求更是千變?nèi)f化的。需求層次理論只是對(duì)一般意義上的需求的一種理論，它無(wú)法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會(huì)發(fā)生變化，尊重或自我實(shí)現(xiàn)的需求會(huì)比其他需求更為強(qiáng)烈、重要，這是需求層次理論無(wú)法解釋說(shuō)明的。因此，特定條件下要具體問(wèn)題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。博弈論博弈理論簡(jiǎn)稱(chēng)博弈論。商務(wù)談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過(guò)程，現(xiàn)代博弈論的興起促進(jìn)了商務(wù)談判理論的進(jìn)一步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā)，著重介紹博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。博弈理論一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略、變換自己的對(duì)策以達(dá)到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類(lèi)，其中主要的一種分類(lèi)法就是按當(dāng)事人之間是否有一個(gè)約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動(dòng)選擇時(shí)無(wú)法達(dá)成約束性的協(xié)議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達(dá)成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會(huì)使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結(jié)果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運(yùn)用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風(fēng)險(xiǎn)值確定合作的剩余利益達(dá)成分享剩余利益的協(xié)議公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

公平理論認(rèn)為，人們工作的積極性不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更受其所得到的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說(shuō)，與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

第一，個(gè)人的主觀判斷。第二，個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。第三，績(jī)效的評(píng)定方法。第四，績(jī)效的評(píng)定人。公平理論提出的基本觀點(diǎn)是客觀存在的，但公平本身卻是相當(dāng)復(fù)雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)01020304公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用01OPTION02OPTION公平不是絕對(duì)的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)談判實(shí)力，是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性勢(shì)能，不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，在談判中就能占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，取得對(duì)己方更為有利的結(jié)果。此外，談判實(shí)力與談判權(quán)力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權(quán)力主要指談判者本身所具有的影響力。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)特點(diǎn)綜合性隱蔽性動(dòng)態(tài)性相對(duì)性01020304談判實(shí)力理論二、影響談判實(shí)力的主要因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性交易條件對(duì)雙方的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小對(duì)談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質(zhì)和行為舉止8其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論的核心觀點(diǎn)心理與安全的需要（existence）相互關(guān)系和諧的需要（relatedness）類(lèi)潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個(gè)概念在同一層次的需要中，當(dāng)某個(gè)需要只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時(shí)消費(fèi)者行為不會(huì)指向更高層次的需要，而是停留在原來(lái)的層次，從量和質(zhì)兩方面發(fā)展。需要加強(qiáng)較低層次的需要滿足得較充分，對(duì)較高層次的需要較強(qiáng)，此時(shí)消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費(fèi)者會(huì)以更多的支出投入到這一較低層次的需要當(dāng)中。其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)之前要分析、確定商務(wù)談判者的需要等級(jí)狀況。應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需要。注意開(kāi)發(fā)商務(wù)談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，美國(guó)科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，能夠使談判活動(dòng)更加程序化，運(yùn)用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱(chēng)為“黑箱”，而把已知的區(qū)域或系統(tǒng)稱(chēng)為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱(chēng)為“灰箱”。其他談判理論三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀分割既定的一個(gè)蛋糕，最終達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果。是一種傳統(tǒng)的談判方針，把談判看作一場(chǎng)尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計(jì)，結(jié)果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，不斷創(chuàng)造對(duì)方新的需要，通過(guò)需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過(guò)不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并以此作為談判成功的基礎(chǔ)。1234博弈論表明，談判的雙方很多時(shí)候都會(huì)陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結(jié)局，斗爭(zhēng)是為了取得博弈的優(yōu)勢(shì)。這為合作和雙贏奠定了理論基礎(chǔ)。公平理論對(duì)于理解商務(wù)談判活動(dòng)如何取得優(yōu)勢(shì)有著指導(dǎo)意義和啟示：找到一個(gè)雙方都能接受的比較公平的結(jié)果，才能促使談判成功。實(shí)力是談判策略和技巧的來(lái)源，談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，得到更有利的結(jié)果。實(shí)力是相對(duì)的，你不可能在所有方面都具備超過(guò)對(duì)手的實(shí)力。具體發(fā)揮實(shí)力，還需要高超的談判技巧。對(duì)于比較弱的一方，找到自己的相對(duì)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，就能取得更多的成果。一、基本概念需求層次理論博弈論囚徒困境公平理論談判實(shí)力理論“三方針”理論ERG理論二、簡(jiǎn)答題在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需求層次理論？在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么？

12三、論述題試述談判理論和具體談判的相關(guān)性。在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判準(zhǔn)備4010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判商務(wù)談判目標(biāo)的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標(biāo)是談判主題的具體化,整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)在談判的主題確定以后，接下來(lái)的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等，當(dāng)其他條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為核心。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個(gè)談判活動(dòng)都必須緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（一）最高目標(biāo)最高目標(biāo)也稱(chēng)最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方能忍受的最大程度。（二）實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能性。商務(wù)談判目標(biāo)的確定三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過(guò)程,是一個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。對(duì)于多重目標(biāo),必須進(jìn)行綜合平衡,通過(guò)對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量,確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系,使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的優(yōu)化方法（一）分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設(shè)定談判對(duì)手的需求談判情報(bào)的收集和篩選一、情報(bào)收集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況談判情報(bào)的收集和篩選（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財(cái)政金融狀況6.社會(huì)習(xí)俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.對(duì)手的合作欲望3.對(duì)手談判人員的情況一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)主要包括市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)力量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況涉及的內(nèi)容很多。對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，自身的供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買(mǎi)礦談判是怎樣破裂的2007年在國(guó)際礦業(yè)資源價(jià)格大漲的情況下，我國(guó)某民間資本代表團(tuán)與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國(guó)購(gòu)買(mǎi)鐵礦。經(jīng)考察，當(dāng)?shù)氐蔫F礦開(kāi)采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開(kāi)采和運(yùn)輸費(fèi)用后利潤(rùn)仍極為可觀。在合作談判中，對(duì)方關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題是必須由中方投資、對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對(duì)方加工廠投資數(shù)額是中國(guó)類(lèi)似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無(wú)法接受。對(duì)方解釋是當(dāng)?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達(dá)8%以上，普通煉鋼爐無(wú)法冶煉，對(duì)方的加工廠可以降低鈦含量，以達(dá)到冶煉的標(biāo)準(zhǔn)。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買(mǎi)礦談判是怎樣破裂的慎重起見(jiàn)，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽(tīng)取當(dāng)?shù)芈蓭煹囊庖?jiàn)。出乎中方意料的是當(dāng)?shù)氐V業(yè)法相當(dāng)完善，對(duì)礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權(quán)以及毗鄰權(quán)和環(huán)境保護(hù)等都有嚴(yán)苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個(gè)漏洞帶來(lái)的損失將以億計(jì)。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對(duì)方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對(duì)于雙方距離折中且屬于華人社會(huì)，但是對(duì)方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過(guò)當(dāng)?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑肌Ｒ?、信息情?bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買(mǎi)礦談判是怎樣破裂的與此同時(shí)，中方通過(guò)對(duì)鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求建造的加工廠實(shí)際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國(guó)際價(jià)格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當(dāng)?shù)厮闵祥_(kāi)采成本約10美元一噸，價(jià)格相差千倍。對(duì)方將分離出來(lái)的鈦全部占有，同時(shí)還要分享中方的鐵礦石利潤(rùn)，也就是說(shuō)中方投入全部資金，承擔(dān)全部的運(yùn)營(yíng)選礦成本和風(fēng)險(xiǎn)，而外方得到利潤(rùn)超過(guò)99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因?yàn)閷?duì)方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。最終，雙方談判破裂。--資料來(lái)源：天涯論壇：非洲買(mǎi)礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選二、信息情報(bào)收集的方法和途徑1直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，收集資料。2通過(guò)各種信息載體收集公開(kāi)情報(bào)。3通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報(bào)告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計(jì)算機(jī)、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集信息。7實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。談判情報(bào)的收集和篩選三、信息情報(bào)的整理和篩選信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過(guò)分類(lèi)、比較和判斷、研究、整理四個(gè)程序。（1）分類(lèi)。即將所得資料按專(zhuān)題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)。（2）比較和判斷。即通過(guò)分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實(shí)性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)所得資料進(jìn)行制作加工，形成新的概念、結(jié)論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進(jìn)行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時(shí)的資料依據(jù)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國(guó)石油勘探隊(duì)在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時(shí)值建國(guó)十周年，所以這個(gè)油田以“大慶”命名。由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，到20世紀(jì)60年代我國(guó)開(kāi)始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國(guó)開(kāi)發(fā)石油需要大量的設(shè)備，精明的日本商人很早就深知這一點(diǎn)，并著手廣泛收集了中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志等資料，進(jìn)行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國(guó)有大油田。日本人把這一信息儲(chǔ)存起來(lái)，但是大慶在哪里呢？還是一個(gè)謎。1966年7月的《中國(guó)畫(huà)報(bào)》又刊登了“王鐵人”（王進(jìn)喜）的照片。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周?chē)跋笸茢啵捍髴c位于冬季-30℃以下的我國(guó)東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來(lái)，他們從1966年10月的《人民中國(guó)》雜志第76頁(yè)的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個(gè)地方，文章中還提到鉆機(jī)是人推肩扛弄到井場(chǎng)的。日本人由此斷定，油田靠車(chē)站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車(chē)站附近。因?yàn)槿毡救藢?duì)我國(guó)東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測(cè)從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱(chēng)大慶油田。進(jìn)而，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國(guó)慶節(jié)在天安門(mén)觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門(mén)油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開(kāi)發(fā)時(shí)間自1959年9月開(kāi)始。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集這樣，日本人開(kāi)始注意和中國(guó)進(jìn)行出賣(mài)煉油設(shè)備的談判。到了20世紀(jì)70年代，隨著我國(guó)外交關(guān)系的不斷正?；?，大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案。日本商家期待已久的時(shí)機(jī)終于來(lái)了。當(dāng)時(shí)，其他國(guó)家都沒(méi)有準(zhǔn)備，唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標(biāo)。

—資料來(lái)源：龔荒、吉峰.商務(wù)談判實(shí)務(wù)、策略與案例.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手1設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間。2調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況3了解談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手的弱點(diǎn)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開(kāi)得勝在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)進(jìn)行。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉后，對(duì)方接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

——資料來(lái)源：韋宏，陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手制定談判計(jì)劃一、制定談判計(jì)劃的原則（1）簡(jiǎn)明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計(jì)劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第二步,確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候,將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙,對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件等。第三步,針對(duì)以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計(jì)劃三、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有助于取得談判的主動(dòng)權(quán)。因此，要將談判的策略與談判的時(shí)間、地點(diǎn)安排結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌考慮。制定談判計(jì)劃四、安排議程（一）時(shí)間安排（二）談判議題（三）通則議程和細(xì)則議程1.通則議程2.細(xì)則議程制定談判計(jì)劃五、起草商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)基本要求（1）在起草過(guò)程中，要圍繞本次談判的目標(biāo)，深入思考談判的核心，制定好對(duì)策。（2）注意通則議程與細(xì)則議程的區(qū)別。（3）計(jì)劃書(shū)不要求將全部?jī)?nèi)容都寫(xiě)出來(lái)，但要寫(xiě)清主要內(nèi)容。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會(huì)造成諸多不便。要遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周?chē)h(huán)境會(huì)影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備二、食宿安排談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細(xì)致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間無(wú)須任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，無(wú)須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時(shí)、快捷；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，無(wú)須支付中介費(fèi)用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。（2）較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決。（4）其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，中介人一般都是談判對(duì)手當(dāng)?shù)氐拇砣?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)手的行為方式，便于找到合理解決問(wèn)題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題都得到解決。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)議題得到解決后，才開(kāi)始全面討論第二個(gè)議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問(wèn)題同時(shí)討論，有利于尋找解決問(wèn)題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）程序明確，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。（2）每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強(qiáng)的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設(shè)指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物是否存在，仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設(shè)可以分為三類(lèi)一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。模擬談判二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)時(shí)要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人擬定假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設(shè)可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（3）必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，事實(shí)越多、越全面，所擬定假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。（4）要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類(lèi)人員：（1）知識(shí)型人員，這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐融為一體的知識(shí)。（2）預(yù)見(jiàn)型人員，這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。（3）求實(shí)型人員，這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都仔細(xì)求證，力求精準(zhǔn)。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過(guò)程的前提下，有關(guān)人員扮演不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）合理地想象談判全過(guò)程。（2）盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會(huì)模擬法這種方法類(lèi)似于頭腦風(fēng)暴法,通常分為兩步:第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關(guān)人員召開(kāi)討論會(huì),請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、己方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見(jiàn)解如何標(biāo)新立異,都不會(huì)有人指責(zé),有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄,再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考。第二步,請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn),由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過(guò)對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，在另一方則相應(yīng)地列出己方針對(duì)這些問(wèn)題在談判中所應(yīng)采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結(jié)（1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。（2）對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法。（3）己方的有利條件及運(yùn)用狀況。（4）己方的不足及改進(jìn)措施。（5）談判所需情報(bào)資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法一、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國(guó)著名管理學(xué)者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)只有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)盛不衰。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)：

1.價(jià)值性。這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法通過(guò)其他能力來(lái)替代它，它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中具有不可替代的作用。

4.難以模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，也就是說(shuō)它不像材料、機(jī)器設(shè)備那樣能在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到，而是難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。談判情報(bào)的收集和篩選閱讀擴(kuò)展：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法二、SWOT分析模型（SWOTAnalysis）

SWOT分析法20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)韋里克教授提出，通常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。SWOT分析包括企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。談判情報(bào)的收集和篩選閱讀擴(kuò)展：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法SWOT分析步驟：1、確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略是什么？2、確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特五力或者PEST）。3、根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制。4、按照通用矩陣或類(lèi)似的方式打分評(píng)價(jià)。把識(shí)別出的所有優(yōu)勢(shì)分成兩組，分的時(shí)候以兩個(gè)原則為基礎(chǔ)：它們是與行業(yè)中潛在的機(jī)會(huì)有關(guān)，還是與潛在的威脅有關(guān)。用同樣的辦法把所有的劣勢(shì)分成兩組，一組與機(jī)會(huì)有關(guān)，另一組與威脅有關(guān)。談判情報(bào)的收集和篩選閱讀擴(kuò)展：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法5、將結(jié)果在SWOT分析圖上定位。資料來(lái)源：MBA智庫(kù)百科/wiki/Category:競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析方法。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理。

1談判的主題是指參加談判的目的，談判的目標(biāo)則是談判主題的具體化。2信息情報(bào)收集的主要內(nèi)容有：（1）與談判有關(guān)的環(huán)境因素；（2）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)；（3）競(jìng)爭(zhēng)者的情況；（4）己方的情況。3商務(wù)談判計(jì)劃是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。4商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備；二是談判人員的食宿安排。5談判方式是指參加談判的雙方針對(duì)某一商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行磋商時(shí)相互采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，按照雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判，按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。6模擬談判即正式談判前的“彩排”，它可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鍛煉談判者的應(yīng)變能力，提前預(yù)想對(duì)策方案。一、基本概念談判主題

談判目標(biāo)直接談判間接談判橫向談判縱向談判模擬談判擬定假設(shè)二、簡(jiǎn)答題如何進(jìn)行模擬談判？如何制定談判的目標(biāo)？信息情報(bào)收集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？信息情報(bào)收集的方法和途徑有哪些？1234三、論述題試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。1商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判過(guò)程5010302商務(wù)談判過(guò)程概述開(kāi)局交鋒04引導(dǎo)與讓步05商務(wù)談判的終結(jié)06成交與簽約商務(wù)談判過(guò)程概述一、商務(wù)談判的過(guò)程劃分對(duì)于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描述方法，常見(jiàn)的有：階段劃分法商務(wù)談判的三部曲商務(wù)談判過(guò)程概述一、商務(wù)談判的過(guò)程劃分（一）階段劃分法按照一定的發(fā)展過(guò)程，將談判的整個(gè)流程劃分為若干個(gè)不同的階段，是描述商務(wù)談判整體流程的一種常用方法。一般認(rèn)為，一次完整的商務(wù)談判包括談判前的活動(dòng)、談判中的活動(dòng)以及談判后的活動(dòng)三大組成部分，而其中談判中的活動(dòng)可以分為開(kāi)局階段（又可以細(xì)分為導(dǎo)入過(guò)程和摸底過(guò)程）、磋商階段（又可以細(xì)分為報(bào)價(jià)過(guò)程、交鋒過(guò)程和妥協(xié)過(guò)程）和終結(jié)階段。商務(wù)談判過(guò)程概述一、商務(wù)談判的過(guò)程劃分商務(wù)談判過(guò)程概述一、商務(wù)談判的過(guò)程劃分（二）商務(wù)談判的三部曲1.申明價(jià)值2.創(chuàng)造價(jià)值3.克服障礙商務(wù)談判過(guò)程概述二、談判過(guò)程中的要領(lǐng)（一）傾聽(tīng)的要領(lǐng)（1）傾聽(tīng)的專(zhuān)注性。（2）話語(yǔ)的隱蔽性。（3）傾聽(tīng)與思考的同步性。商務(wù)談判過(guò)程概述二、談判過(guò)程中的要領(lǐng)（二）表達(dá)的要領(lǐng)談判中，闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：（1）盡量使對(duì)方聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)潔明確的語(yǔ)言解釋、表達(dá)。（2）不要談與主題沒(méi)有內(nèi)在聯(lián)系的事，否則會(huì)顯得沒(méi)有誠(chéng)意。（3）敘述的內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及。商務(wù)談判過(guò)程概述二、談判過(guò)程中的要領(lǐng)（三）提問(wèn)的要領(lǐng)在談判中，問(wèn)話可以轉(zhuǎn)換對(duì)方的思路，引起對(duì)方的注意，控制談判的方向。提問(wèn)的方式一般有以下幾種：（1）澄清式提問(wèn)（2）引導(dǎo)性提問(wèn)（3）選擇性提問(wèn)商務(wù)談判過(guò)程概述二、談判過(guò)程中的要領(lǐng)（四）說(shuō)服的要領(lǐng)（1）要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀、真實(shí)；另一方面，如果對(duì)方接受了己方意見(jiàn)問(wèn)題又真的出現(xiàn)了，可以說(shuō)明事先已經(jīng)明確。（2）要向?qū)Ψ街v明為什么重視雙方的合作，以示對(duì)對(duì)方談判者的尊重，使對(duì)方認(rèn)真思考并做出選擇，從而在心理上接受己方的觀點(diǎn)。（3）應(yīng)公開(kāi)己方的意見(jiàn)被采納后己方得到的好處，以使對(duì)方去掉神秘感與猜測(cè)性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。（4）要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性。暗示合作后給雙方所帶來(lái)的收益，從而給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。開(kāi)局一、營(yíng)造洽談氣氛（一）塑造良好的第一印象（二）營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作（三）開(kāi)局目標(biāo)在于思想?yún)f(xié)調(diào)（1）會(huì)談前各自的經(jīng)歷（2）私人問(wèn)候（3）彼此有過(guò)交往的，可以先敘述一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功開(kāi)局案例鏈接：良好的談判氣氛是怎樣營(yíng)造的1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差產(chǎn)生于日本汽車(chē)的進(jìn)口。日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日方在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛。日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在《華爾街日?qǐng)?bào)》做廣告，廣告標(biāo)題是“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看一下事實(shí)：①對(duì)進(jìn)口汽車(chē)、零件無(wú)關(guān)稅；②對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；③美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；④銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出的結(jié)論是：“自由貿(mào)易才是成功之路?！贝藦V告是日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)在作了市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上寫(xiě)成的，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本方講得有道理，于是就形成了談判的良好氣氛。

—資料來(lái)源：韋宏、陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.一、營(yíng)造洽談氣氛開(kāi)局二、確定談判中的角色定位在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過(guò)無(wú)聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象，如對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、生活習(xí)慣等，以及本性推斷：是自信還是自卑，是精力旺盛還是疲憊不堪，是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來(lái)確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。開(kāi)局三、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的洽談奠定基礎(chǔ)。預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。開(kāi)局三、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議（1）在會(huì)議開(kāi)始時(shí)，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會(huì)議有一個(gè)輕松的開(kāi)端。（2）享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)。（3）要有合作精神，在會(huì)議期間應(yīng)給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)，提出不同設(shè)想。同時(shí)，要盡量多提一些使雙方意見(jiàn)趨向一致的問(wèn)題，并可反復(fù)重申已取得的一致意見(jiàn)。（4）提問(wèn)和陳述要盡量簡(jiǎn)練。（5）要樂(lè)于接受對(duì)方的意見(jiàn)。開(kāi)局四、把握開(kāi)局階段的要點(diǎn)（1）要仔細(xì)考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。（2）詳細(xì)研究對(duì)方的議程，以便發(fā)現(xiàn)己方利益是否被忽略或摒棄，并相應(yīng)調(diào)整己方的議程。（3）不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧?yīng)略微強(qiáng)硬。（4）未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的額外問(wèn)題。否則，會(huì)偏離原議程的軸心，導(dǎo)致己方窮于應(yīng)付。交鋒交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。一、摸底階段二、報(bào)價(jià)階段三、議價(jià)與磋商階段交鋒一、摸底階段（一）開(kāi)場(chǎng)陳述要把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)及會(huì)談的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。特點(diǎn)（1）雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。（2）雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)。（3）開(kāi)場(chǎng)陳述需把握原則性，而無(wú)須就具體問(wèn)題深入探討。（4）開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。交鋒一、摸底階段（二）倡議對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)陳述已經(jīng)向?qū)Ψ矫魇玖藗€(gè)別利益與合作的愿望，接下來(lái)就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。注意1.要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?.倡議要簡(jiǎn)單明了，具有可行性3.雙方互提意見(jiàn)4.確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)交鋒二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般都是由一方報(bào)價(jià)，另一方還價(jià)，這種報(bào)價(jià)和還價(jià)的過(guò)程就是報(bào)價(jià)階段，這里所指的價(jià)是廣義而言的，并非單指價(jià)格，還包括各項(xiàng)有關(guān)的交易條件。交鋒二、報(bào)價(jià)階段（一）怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱(chēng)為開(kāi)盤(pán)價(jià)，應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷(xiāo)、意圖與報(bào)價(jià)策略等，確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)格。西歐式報(bào)價(jià)首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買(mǎi)方，往往就會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上以求首先引起買(mǎi)方興趣的報(bào)價(jià)方式。交鋒二、報(bào)價(jià)階段（一）怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：第一，報(bào)價(jià)要非常明確。第二，報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。交鋒二、報(bào)價(jià)階段（二）怎樣確定報(bào)價(jià)次序誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題在許多合作型談判中更加難以回答。無(wú)論怎樣，雙方應(yīng)該本著誠(chéng)心合作、共同解決問(wèn)題的態(tài)度，不斷摸索、逐步前進(jìn)，以達(dá)成理想的協(xié)議。交鋒二、報(bào)價(jià)階段（三）怎樣回價(jià)回價(jià)也稱(chēng)還價(jià)，即在面對(duì)面的談判中，當(dāng)一方聽(tīng)取了另一方的報(bào)價(jià)說(shuō)明之后，對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，提出自己要求的交易條件。注意（1）在還價(jià)前要準(zhǔn)確地弄清對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。（2）還價(jià)應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià)。（3）在還價(jià)所涉及的提問(wèn)過(guò)程中，必須使對(duì)方認(rèn)識(shí)到，這些問(wèn)題只不過(guò)是為了弄清他們的報(bào)價(jià)，而不是要求對(duì)方解釋如此報(bào)價(jià)的原因。這樣做不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，而且對(duì)談判雙方都有好處。交鋒三、議價(jià)與磋商階段（一）捕捉信息，探明依據(jù)（二）了解分歧，歸類(lèi)分析（三）掌握意圖，心中有數(shù)（四）對(duì)癥下藥，選擇方案（五）控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)引導(dǎo)與讓步一、引導(dǎo)的策略按照《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》的解釋?zhuān)龑?dǎo)有兩層含義；一是帶領(lǐng)；二是指引、誘導(dǎo)。在商務(wù)談判中，引導(dǎo)就是通過(guò)影響談判人員印象和影響談判形勢(shì)，促進(jìn)、誘導(dǎo)談判過(guò)程朝有利的方向發(fā)展。引導(dǎo)與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標(biāo)交易2004年夏季某日，一位大學(xué)生與朋友到廣州的中六電腦城買(mǎi)鼠標(biāo)。在電腦城的二樓，他們看中了一只SUNREEC的鼠標(biāo)，于是跟老板展開(kāi)談判?！袄习澹髽?biāo)多少錢(qián)？”“哦，這只嘛40元給你好了！”“不是吧？這么貴？”“不貴了！其他的店鋪賣(mài)50元呢！”“這么貴，我還是先去別的店鋪先看看。”“慢著慢著，好了！看你們是學(xué)生，給你學(xué)生價(jià)好了！35元！”“不是吧？學(xué)生價(jià)還要35元那么貴？”“不貴了！你看看這鼠標(biāo)是全新的！”“但是你的鼠標(biāo)又不是什么名牌貨，用不著那么貴！”“那么好了，你說(shuō)多少錢(qián)？”“10元，我看你的鼠標(biāo)最多值這個(gè)價(jià)！”一、引導(dǎo)的策略引導(dǎo)與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標(biāo)交易“不是吧？太離譜了！這個(gè)價(jià)是沒(méi)有可能的！在電腦城里沒(méi)有可能賣(mài)這個(gè)價(jià)的！這個(gè)價(jià)沒(méi)法交易！”老板說(shuō)著說(shuō)著就站回柜臺(tái)里去，眼看這單交易是做不成了?！昂煤玫氖髽?biāo)本來(lái)不錯(cuò)的，”大學(xué)生的朋友拿著鼠標(biāo)邊端詳邊說(shuō)“就是太貴了！”說(shuō)著就放下了鼠標(biāo)，然后和我準(zhǔn)備離開(kāi)了。“好了好了！真拿你們倆沒(méi)辦法！25元！怎么樣？”老板又從柜臺(tái)里走了出來(lái)，看來(lái)交易又有希望了！“還是太貴了，15元！”“不是吧，我也只是賺那么幾元錢(qián)，不用殺價(jià)那么狠吧？”“呵，我們也只是消費(fèi)者，15元已經(jīng)是我們最大的讓步了！”“唉！20元！要就拿走！”一、引導(dǎo)的策略引導(dǎo)與讓步案例鏈接：雙贏的鼠標(biāo)交易“這樣吧，你也要賺錢(qián)，18元！最后的讓步了！”“不是吧？那兩元錢(qián)也要跟我算?”

“就是嘛！那兩元錢(qián)就別跟我們學(xué)生計(jì)較了！18元！以后我們還會(huì)來(lái)關(guān)顧的，而且還會(huì)帶些同學(xué)來(lái)！帶旺生意你就賺得更多！”“好了好了！真說(shuō)不過(guò)你們！18元吧！多帶些朋友來(lái)?！庇谑谴髮W(xué)生和朋友就以18元買(mǎi)下了這只鼠標(biāo)。整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們把價(jià)格從40元壓到了10元，然后再作出適當(dāng)?shù)淖尣桨褍r(jià)格提升到18元，老板以賺錢(qián)的價(jià)格賣(mài)出了鼠標(biāo)，他們也買(mǎi)到了鼠標(biāo)，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。-----資料來(lái)源：百度文庫(kù)https：///view/70f9b550f18583d04864590a.html經(jīng)筆者整理。一、引導(dǎo)的策略引導(dǎo)與讓步二、讓步的謀略談判雙方都是需要做出讓步的，這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)，也是商務(wù)談判工作中頗費(fèi)心思的棘手工作。但是，如何讓步就大有學(xué)問(wèn)了。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往會(huì)以很少的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方較大的讓步，并且會(huì)使對(duì)方心滿意足，愉快地接受。相反，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者即使做出較大的讓步，也不能達(dá)到應(yīng)有的效果，甚至前功盡棄。引導(dǎo)與讓步二、讓步的謀略（一）有原則地讓步（1）絕不做無(wú)謂的讓步。（2）堅(jiān)持讓步的同步性。（3）堅(jiān)持輕重緩急的原則。（4）堅(jiān)持讓步的艱難性。（5）堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則。（6）以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。引導(dǎo)與讓步二、讓步的謀略（二）有步驟地讓步第一，應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素。第二，列出讓步磋商清單。第三，保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商。第四，在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給予對(duì)方最圓滿的解釋?zhuān)词故窍嗤睦碛?，也不妨多說(shuō)一次。引導(dǎo)與讓步二、讓步的謀略（三）有方式地讓步（1）在最需要的時(shí)候才讓步。（2）以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件的交換。（3）運(yùn)用“棄車(chē)保帥”的辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)與讓步三、打破僵局打破僵局是成交前的最后一個(gè)步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝著成交階段邁進(jìn)。在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì)由于在某一問(wèn)題上差距太大且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。引導(dǎo)與讓步閱讀擴(kuò)展：八種讓步模式美國(guó)談判大師嘉洛斯以賣(mài)方的讓步為例，歸納出八種讓步模式（見(jiàn)表5-2），并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中，賣(mài)主準(zhǔn)備減價(jià)的額度均為60美元。減價(jià)方式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)1000602151515153813172242217138526201226491001750101－1860000引導(dǎo)與讓步閱讀擴(kuò)展：八種讓步模式第1種讓步模式：堅(jiān)定讓步模式。先讓對(duì)方一直以為妥協(xié)無(wú)望，若是一個(gè)普通的買(mǎi)主早就放棄和賣(mài)主討價(jià)還價(jià)了。而一個(gè)意志堅(jiān)定的買(mǎi)主則會(huì)堅(jiān)持不懈，在賣(mài)主做出重大讓步后，他會(huì)更加斗志昂揚(yáng)，繼續(xù)逼迫賣(mài)主做出讓步。因此，這種讓步模式并不可取，它既拋開(kāi)了本來(lái)作小小的讓步即可能成交的軟弱的買(mǎi)主，又給強(qiáng)硬的買(mǎi)主在賣(mài)主讓步之后提供了繼續(xù)施加壓力的可乘之機(jī)。第2種讓步模式：等額讓步模式。這種讓步模式很容易刺激談判對(duì)手繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。當(dāng)?shù)诙跔?zhēng)取到與第一期相同的讓步額時(shí)，他有理由做這樣的推測(cè)：如果再做一番努力，還可以爭(zhēng)取到同樣的讓步，第三期果然如此。在賣(mài)主第四次做出讓步后，他還可能這么想。若賣(mài)主堅(jiān)持不再讓步，買(mǎi)主就會(huì)失望，很可能達(dá)不成交易的目標(biāo)。引導(dǎo)與讓步閱讀擴(kuò)展：八種讓步模式第3種讓步模式：遞增式讓步模式。這種讓步模式往往會(huì)造成賣(mài)主重大的損失。因?yàn)樗鼘①I(mǎi)主的胃口越吊越高，買(mǎi)主會(huì)認(rèn)為：只要堅(jiān)持下去，令人鼓舞的價(jià)格就在前面。買(mǎi)主的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推延而越來(lái)越大，對(duì)賣(mài)主極為不利。第4種讓步模式：小幅遞減讓步模式。這種讓步模式顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng)，他雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會(huì)輕易做出讓步。第5種讓步模式：有限讓步模式。這種讓步模式表示出較為強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過(guò)同時(shí)也告訴買(mǎi)主：所能做的讓步是有限的。在談判的前期，有提高買(mǎi)主期望的危險(xiǎn)，但是隨著讓步幅度的減小，賣(mài)主走向一個(gè)堅(jiān)定的立場(chǎng)后，危險(xiǎn)也就漸漸降低了。聰明的買(mǎi)主便會(huì)領(lǐng)悟出，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的。引導(dǎo)與讓步閱讀擴(kuò)展：八種讓步模式第6種讓步模式：大幅遞減讓步模式。這種讓步模式很危險(xiǎn)，因?yàn)橐婚_(kāi)始就讓一大步，將會(huì)大幅提高買(mǎi)主的期望值。不過(guò)接著而來(lái)的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步，會(huì)很快抵消這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討論也是徒勞無(wú)功的，從賣(mài)主的角度來(lái)看，一開(kāi)始的大讓步是不妥的，他永遠(yuǎn)無(wú)法知道買(mǎi)主是否愿意付出更高的價(jià)格。第7種讓步模式：價(jià)格反彈讓步模式。這種讓步模式使讓步大幅遞減但又有價(jià)格反彈，它脫胎于第6種讓步模式。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表現(xiàn)出賣(mài)主更堅(jiān)定的立場(chǎng)。第四期又做小小的讓步，將會(huì)使買(mǎi)主感到非常滿意。第8種讓步模式：一次性讓步模式。這種讓步模式對(duì)買(mǎi)主有極強(qiáng)烈的影響，一下子減價(jià)60美元，使買(mǎi)主頓時(shí)充滿了信心和希望，但接下來(lái)便是失望，如果賣(mài)主不再降價(jià)，有談判破裂的危險(xiǎn)。引導(dǎo)與讓步閱讀擴(kuò)展：八種讓步模式從實(shí)際談判的情況來(lái)看，采用較多的是第4種和第5種讓步模式。這兩種讓步模式對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是步步為營(yíng)，使買(mǎi)方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因而比較容易為對(duì)方所接受。第6種和第7種讓步模式需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，如果運(yùn)用得好，可以少作讓步，迅速達(dá)成交易，但如果運(yùn)用得不好，則往往使賣(mài)方做出更多的讓步或易造成談判的僵局。第2種、第3種和第8種讓步模式實(shí)際采用得很少，而第1種讓步模式基本不采用。資料來(lái)源：八種讓步方式.[2012-08-07].http：///p-456835574.html.商務(wù)談判的終結(jié)一、談判終結(jié)的原則（一）徹底性原則（二）不二性原則（三）條法性原則（四）情理兼?zhèn)湫栽瓌t商務(wù)談判的終結(jié)二、談判終結(jié)的判定（一）從談判涉及的交易條件判定1.考察交易條件中尚余留的分歧2.考察談判對(duì)手的交易條件是否進(jìn)入己方成交線3.考察雙方在交易條件上的一致性商務(wù)談判的終結(jié)二、談判終結(jié)的判定（二）從談判時(shí)間判定1.雙方約定的談判時(shí)間2.單方限定的談判時(shí)間3.形勢(shì)突變的談判時(shí)間商務(wù)談判的終結(jié)二、談判終結(jié)的判定（三）從談判策略判定1.最后立場(chǎng)策略2.折中進(jìn)退策略3.總體條件交換策略4.以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定商務(wù)談判的終結(jié)三、談判終結(jié)的方式（一）成交（二）中止1.有約期中止2.無(wú)約期中止（三）破裂1.友好破裂結(jié)束談判2.對(duì)立破裂結(jié)束談判成交與簽約一、書(shū)面合同的簽字書(shū)面合同起草完畢后，雙方當(dāng)事人應(yīng)認(rèn)真地審查各項(xiàng)條款，確認(rèn)合同條款內(nèi)容無(wú)誤后，就由雙方代表簽署。審查合同條款是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎就可能會(huì)造成難以估計(jì)的損失。成交與簽約二、交流與總結(jié)

談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）己方的戰(zhàn)略。（2）談判情況。（3）己方談判小組的情況。（4）對(duì)方的情況。成交與簽約三、談判結(jié)果的整理和書(shū)面合同的草擬在招商和各類(lèi)經(jīng)濟(jì)談判中，大致有合同、協(xié)議、意向、洽談紀(jì)要和備忘錄等幾種形式。其中合同的簽署在要約和承諾的主要條款上要反復(fù)斟酌，力求嚴(yán)密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顧問(wèn)起草，或者起草后請(qǐng)法律顧問(wèn)審查修改。重要的合同在簽署時(shí)還要進(jìn)行公證。成交與簽約三、談判結(jié)果的整理和書(shū)面合同的草擬在招商和經(jīng)濟(jì)合同中比較容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤有:（1）合同條款不全。（2）簽訂合同的主題不明確或不合法。（3）合同中沒(méi)有違約責(zé)任條款或者表述不清楚。（4）合同條款互不銜接，相互矛盾。（5）簽訂草率，任意終止。11.開(kāi)局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段應(yīng)當(dāng)注意：（1）營(yíng)造洽談氣氛；（2）確定談判中的角色定位；（3）開(kāi)好預(yù)備會(huì)議。2營(yíng)造洽談氣氛時(shí)，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。3交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。這個(gè)階段一般包括摸底、報(bào)價(jià)、議價(jià)與磋商等內(nèi)容。4報(bào)價(jià)階段是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一階段主要考慮三個(gè)方面的問(wèn)題：一是怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)；二是怎樣確定報(bào)價(jià)次序；三是怎樣回價(jià)。5當(dāng)雙方進(jìn)入議價(jià)與磋商階段后，可能需要四個(gè)步驟才能使交易明確，即探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷，互為讓步，打破僵局。6讓步是商務(wù)談判工作中頗費(fèi)心思的棘手工作，若處理不當(dāng)將前功盡棄。讓步要把握原則，有步驟、有方式地進(jìn)行。7談判終結(jié)后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）己方的戰(zhàn)略；（2）談判情況；（3）己方談判小組的情況；（4）對(duì)方的情況。一、基本概念開(kāi)局交鋒摸底開(kāi)盤(pán)價(jià)有約期中止二、簡(jiǎn)答題議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？談判人員在開(kāi)局階段如何營(yíng)造和諧的談判氣氛？通過(guò)摸底交談，我方應(yīng)了解對(duì)方哪些情況？怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)？1234談判結(jié)束后，應(yīng)對(duì)哪些內(nèi)容做好總結(jié)？5三、論述題試述談判如何開(kāi)局才能收到良好的效果。1商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判人員及心理6010302談判人員準(zhǔn)備談判人員的談判思維商務(wù)談判中的心理挫折04成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)05商務(wù)談判的心理禁忌談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模根據(jù)規(guī)模，談判可分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力不同，談判班子的規(guī)模也不同。談判人員準(zhǔn)備二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）過(guò)硬的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)（三）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.談判人員的橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)2.談判人員的縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）較高的能力素養(yǎng)1.認(rèn)識(shí)能力2.運(yùn)籌計(jì)劃能力3.語(yǔ)言表達(dá)能力4.應(yīng)變能力5.創(chuàng)造性思維能力（五）健康的身體素質(zhì)談判人員準(zhǔn)備三、談判人員的配備在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上可以概括為以下四個(gè)方面：第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)。第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。第四，有關(guān)