山西汾酒營銷策略分析案例報告TOC\o"1-3"\h\u16536一、緒論 320863（一）研究背景與意義 329572（二）國內研究現狀 311830（三）國外研究現狀 432529二、理論綜述 58215三、山西汾酒營銷策略現狀分析 532496（一）山西汾酒集團概況 526264（二）白酒行業情況介紹 51336（三）山西汾酒營銷現狀分析 7168971.產品策略現狀 7136572.產品價格現狀 7171883.渠道策略現狀 8295644.促銷策略現狀 825020四、山西汾酒營銷策略存在問題分析 813270（一）市場定位不明確 822248（二）產品缺乏創新性 84550（三）價格定位不合理 925693（四）促銷宣傳不到位 921686五、山西汾酒營銷策略改進相關建議 913890（一）定位高端產品 930988（二）注重產品創新 1015572（三）靈活調整價格 1017848（四）改進促銷方式 1131523參考文獻 13一、緒論（一）研究背景與意義1.研究背景21世紀初，快速發展的社會催動市場環境隨之步入快速變化的年代。在這樣的時代背景下，消費者的需求變得更加多元化和個性化。白酒行業也不例外，白酒這一產物也由傳統商業形態向現代商業形態過渡。盡管白酒的消費總量與銷售收入依然很高，但處于競爭空前激烈的現代市場中，如何找到最適合自己生存與發展的模式，已經被各個白酒集團列入了企業戰略規劃中。機遇與挑戰相伴而行，白酒集團應當如何邁出下一步前進的步伐呢？改革開放進程已進入新階段，我國市場化進程日益加深，各白酒企業間競爭明顯白熱化。“酒香不懼巷子深”，擁有好商品不愁賣的年代一去不復返，在前所未有的激烈競爭中，當前我國白酒行業已進入完全競爭時代，各白酒企業如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地？白酒企業要想獲得長遠發展必須依靠正確的營銷戰略來指導。而如何選擇適合自己企業的營銷戰略則是白酒企業面臨的重要課題之一。2.研究意義不管是什么產業，競爭總是無所不在的。對于白酒企業而言，在當前形勢下，如何在激烈的競爭中生存下去是每一個白酒企業必須面對的問題。這讓本來就激烈的市場競爭更加殘酷和復雜。尤其是在互聯網+背景下，整個社會都發生了翻天覆地的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，對健康的關注度逐漸增強。白酒行業內部利潤已經開始為更多公司所分割，各公司本身所占市場份額較之前大幅減少。為了在激烈的競爭市場中占有一席之地，各企業紛紛調整企業結構。洋河大曲、紅花郎酒等一些企業開始了積極創新的道路。而那些固步自封、固守昔日輝煌不思進取的公司，也只會為時代所淘汰。市場競爭的本質即企業營銷的競爭，對于企業而言，制定出適宜有力市場營銷策略是企業立于不敗之地的必要前提。山西汾酒在汾酒里有著極高的地位，數十年的發展中，它見證過白酒行業的繁榮。該企業有過輝煌，也有過坎坷的掙扎。如今山西汾酒以市場營銷策略為武器，重新制定企業發展戰略，再度勇戰風雨。本論文選擇山西汾酒作為研究目標，期望在對山西汾酒進行實際調研的基礎上，從分析本企業營銷策略的現狀入手，發現其問題所在，并提出相關優化策略。同時，為了使論文具有一定說服力，還運用SWOT分析法和波特五力模型等方法進行論證分析。最后，結合以上研究成果，得出相關結論并給出合理化建議。作者希望能夠為山西汾酒市場營銷策略的制定提供一些參考性建議，有助于本企業在今后的市場競爭中創造驕人的業績，增強其競爭力，重現其光輝。還希望能給其它白酒企業有所借鑒（二）國內研究現狀1.白酒市場營銷策略研究目前，國內許多市場營銷方面的專家學者對白酒市場營銷這一領域已經做了深入而又細致的探討。他們從不同角度提出了很多有價值的觀點和建議，為提高中國白酒營銷水平做出了巨大貢獻。但就目前來看，還沒有一部系統的關于中國白酒營銷的專著問世。業供部分借出郭淑娟教授分析了白酒行業所處的外部環境，她認為，盡管現在的白酒行業競爭激烈，問題頻出，但與問題相伴而來的是機遇。無論是龍頭企業還是暫時處于二三線的企業，都應該抓住難得的發展機遇，將社會環境現狀、市場發展規律與企業自身實際相結合，巧妙利用市場資源，提高自身產品質量，增強文化內涵，躋身高端白酒企業之林而郭佑辰教授正是從消費者角度出發，在對消費者進行調研和訪談的基礎上，揣度消費者心理，認為消費者選購白酒，消費心理各不相同。有些人喜歡追求獨特，有些人更實用，有些人追求廉價，有些人則注重時尚和潮流。因此，在白酒市場上也會出現一些不同類型的消費者群體，這些消費者有著各自的消費需求和特點。只有了解了他們的消費心理，才能更好地設計出符合他們消費習慣的產品來。白酒企業要把握消費者的不同消費心理，向消費者提供自己所需的商品。常亞南教授從如何完善企業營銷策略的角度，對行業的白酒企業提出了幾條參考意見。首先，白酒企業應洞悉領悟白酒文化的內涵，為企業自身品牌塑造一個具有文化氣息的形象；其次是對現有的企業文化進行整合，在企業內部形成濃郁的酒文化氛圍；再次，企業要重視渠道的建設，多渠道進行銷售；最后商家應重視酒品的包裝，在包裝上大膽創新，牢牢抓住消費者的首要關注，吸引他們的購買需求，提高產品的銷售量。2.白酒市場營銷創新研究市場營銷過程中需要不斷創新。馬濤學者提出，企業應當轉變營銷觀念，首先要改變與消費者之間關系的觀念。企業與消費者之間的關系不僅僅是“基于交易的關系”，而應當是“基于關系的交易”。賀磊研究認為認為，在激烈競爭中，只有不斷地進行自我超越和自我完善，才能使自己立于不敗之地。白酒質量、白酒營銷方式以及企業文化特色等都會影響到白酒的營銷業績。李志勇是國內知名的白酒企業營銷專家。他認為，白酒未來發展的趨勢是營銷渠道的扁平化和消費者對營銷渠道需求的多元化。而要做到這一點，就必須做好渠道建設工作。因此，在渠道管理上，要加強對經銷商和終端客戶的管理，并建立起相應的激勵機制。只有這樣，才能保證白酒銷售的順暢性。從而使白酒企業在競爭激烈的市場中獲勝。張智斌同樣是從營銷渠道的角度來研究營銷創新的。他指出，一個企業要想實現自身價值升值的目的，必須要堅持營銷渠道的多元化。因此，在渠道方面必須進行渠道改革，改變傳統的渠道模式，按照市場競爭的原則，公平競爭，自由競爭，敢于創新，完善企業品牌，增強企業形象。社會環境日益復雜，在變化多端的宏觀環境下，蔣玉石學者認為，要想在營銷上取得理想業績，白酒企業應當重視品牌戰略的制定，在營銷策略、新產品的開發上多費心思，提升企業整體創新能力，優化產業結構，積極促進產業升級，深度發掘白酒文化的價值。（三）國外研究現狀關于酒的營銷策略問題，國外營銷領域學者和專家們也做了很多研究，并有著較為系統的理論探討，期望通過對酒企業自身營銷策略的改進來實現對其營銷行為的規范，有助于其營銷業績的提升。Wal,Heslop等人對我國白酒的銷售情況作過調查。他以某著名酒類公司的經銷商為調查對象，采用問卷調查法收集數據并對結果進行分析。他們通過比較幾位客戶面對國產品牌與進口品牌白酒時的不同心態，得出結論：白酒品牌對客戶購買意向有影響，與此相對應，消費者心態又對企業營銷策略產生影響。Visser和Langen學者的研究對象是釀酒過程中的質量監管的重要性。他認為，在酒從生產到銷售的整個環節中，質量監管的重要性最為重要。但質量監管并不是唯一因素，企業的創新能力、企業的發展水平、企業的營銷策略等也會對整個過程有所影響。Puh和Fletcher兩位學者站在環保的角度，他們認為，企業在營銷的過程中要秉持環保理念，堅持綠色發展，促進企業可持續發展。Orth和Krgka兩位學者的研究內容也是產品的質量。他們認為，企業在對自己的產品進行促銷的過程中，要向顧客展示出自己的產品的質量，讓其堅信企業產品的品質可靠，獲得消費者信賴有利于促進企業發展。Marchini與Diotallevi兩學者相信良好的酒包裝設計同樣可以提高產品銷售。他們還發現，如果消費者喜歡一個品牌的酒，那么他們就很容易買到這個品牌的酒；而如果消費者不喜歡這個品牌的酒，則可能會放棄購買該品牌的酒。不一樣的外包裝設計讓消費者有不一樣的感覺，注重包裝設計有利于提高產品銷售。二、理論綜述1967年美國學者菲力普·科特勒（Philip

Kotler）率先提出"4PS營銷組合理論",該理論主要由四個要素構成，即產品，價格，渠道和促銷。該理論指導下的市場營銷理念和方法被廣泛地應用于現代社會經濟生活中，并取得顯著成效。隨著市場環境的不斷變化,"4P+3c"已不能滿足消費者需求。4PS的營銷組合理論為企業提高營銷業績提供了新的思路和方法，同時也對企業制定有效的營銷策略具有指導意義。企業營銷是一個復雜的體系，其影響性質可分為兩大類：直接和間接兩個方面。一類為外部因素，另一類為內部因素。前者是可以控制的因素，后者是無法控制的因素。本文將從宏觀和微觀兩方面來探討企業營銷業績的調控問題。一、外部環境。第一類可控影響因素為可控因素，該類因素由營銷策劃者所左右，其中包括產品定價，產品品牌，廣告宣傳方式和產品銷售渠道；第二類不可控因素主要指外在環境因素，例如政策，文化環境和社會環境。4PS營銷理論的基本框架如下表2-1所示。表2-14PS營銷理論的基本框架要素內容產品產品質量、企業品牌、產品服務、售后服務價格折扣力度、付款方式、性價比、差異化渠道企業地理位置、分銷渠道、分銷范圍促銷廣告宣傳、人員促銷、企業形象、推廣方式三、山西汾酒營銷策略現狀分析（一）山西汾酒集團概況山西汾酒集團杏花村有限責任公司始建于2002年3月份，是一家集生產、經營、銷售于一體的企業。企業主要業務為酒制造。目前，汾酒集團已成為我國最大的優質濃香型大曲酒生產廠家和全國釀酒行業中規模較大、效益較好的大型骨干企業之一。擁有資產總額達70多億元人民幣。員工2萬余人。汾酒素有“杏花村’之美稱，在中國酒業中占有重要地位。山西汾酒集團年產白酒5萬噸以上。而山西汾酒集團所在地——山西汾陽杏花村酒文化源遠流長，釀酒歷史悠久。從20世紀70年代開始，山西汾酒集團就在全國范圍內推廣“三原色”白酒釀造技術，并取得了巨大成功。目前已發展成為集科研、生產和銷售為一體的大型企業集團。杏花村酒文化源遠流長，早在商周時期就有文字記載，經過數千年的發展，形成了獨特的釀酒文化，為山西汾酒集團帶來了巨大的競爭優勢。山西汾酒集團旗下擁有“汾”，“杏花村’和”竹葉青“三個著名商標。近年來，“汾酒”品牌更是被列入國家地理標志產品保護名錄，這不僅為其帶來了更大的經濟效益和社會效益，同時還帶動了相關產業的蓬勃發展。2012年銷售收入突破百億元。山西汾酒集團（以下簡稱“汾酒”）的品牌價值已達到三百億元以上。山西汾酒集團旗下擁有22個子公司和1萬多員工，其中有一半以上的子公司面積超過了230萬平方米。1993年成立的山西杏花村汾酒廠股份有限公司是上海和山西汾酒集團的主要子公司之一，也是“中國白酒第一股股”。山西汾酒集團主要經營的酒產品有6個系列，分別為：汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、葡萄酒和啤酒。進入2017年后，白酒行業曾一度陷入困境，與此同時，山西汾酒集團內發生較大幅度改革，人事，機構調整和制度優化出現新變化，集團營業收入出現大幅反彈。（二）白酒行業情況介紹1.白酒產量數據筆者通過實地調研及網上搜集，得出2011-2019年間截至到11月白酒行業產量及增長率，將數據整理如下表3-1。表3-12011-2019年11月中國白酒行業產量及增長率年份白酒產量（萬千升）同比增長率（%）2011102615.13%2012115312.42%201312266.35%201412572.52%201513134.49%201613583.47%20171198-11.8%2018802-34%2019756-6%由上表數據我們可以看出，2011-2016年間，白酒產量持續增長，但同比增長率已經顯出下降趨勢。2016年達到近幾年的生產數量巔峰，為1358萬千升。2017年開始，白酒產量逐年下降，而同比增長率更是出現了負值。綜上所述，白酒產量呈下跌趨勢。2.白酒銷售數據2011-2019年間截至到11月白酒銷售額及增長率數據如下表3-2。表3-22011-2019年11月中國白酒銷售額及增長率年份白酒銷售額（億元）同比增長率（%）2011374740.25%2012446619.21%2013501812.35%201452594.8%20155210-0.93%2016598914.96%20175531-7.68%201858753.9%201958920.2%由上表數據我們可以看出，白酒行業的銷售收入在2011-2016年期間呈現持續上升的趨勢，但同比增長率卻是逐年下降的。而且，2016銷售收入為幾年內收入最高的一年整體來看，白酒銷售收入與白酒產量的增長趨勢保持一致，在白酒產量最高的年度，白酒的銷售收入亦是最高。從2017年起，無論是白酒產量和白酒銷售收入均開始出現下滑，說明白酒行業競爭越來越受到刺激，要求從事酒業企業改變生產模式以增強競爭力。（三）山西汾酒營銷現狀分析1.產品策略現狀山西汾酒酒文化歷史十分久遠，汾酒經歷了漫長的發展歷程，在傳承文化的同時也在不斷更新和提升著自己的產品。汾酒現在已經形成了以中端為主的產品結構。從上世紀九十年代到現在，汾酒一直保持著穩定的增長態勢。近年來，隨著社會經濟水平的提高，市場對汾酒產品也提出了更高要求。因此，需要進一步加大開發力度。當前隨著人們消費水平的不斷提高，對高端產品的需求量也在逐漸增加，這就要求汾酒企業要不斷地豐富自己的產品系列以滿足不同層次的消費者的需要。產品高，中，低三個層次的劃分，能夠滿足各類消費群體消費需求。不僅如此，汾酒企業的產品線非常豐富，目前，汾酒的產品的系列主要有四個，詳見下表3-3。表3-3汾酒系列產品種類檔次汾酒系列產品類別高端青花青花50青花中國裝青花30青花20中端巴拿馬巴拿馬20巴拿馬10巴拿馬基礎老白汾封壇15特制10低端普通汾酒醇柔藍瓷紫砂波汾乳汾2.產品價格現狀山西汾酒集團的產品定價往往選用尾數定價。價格尾數為8。選用此數是因為8諧音為“發”，而中國人一般都喜愛吉祥之數。尾數定價可以增加市場活力，促進銷售；同時又可以讓消費者有一種“發財致富”的感覺，從而產生購買欲望，促使消費。因此，尾數定價被越來越多的廠家采用。這種定價方法符合消費者求“富“的心理，從而能夠較好地為他們所接受。汾酒各個系列的產品價格如下表3-4所示。表3-4汾酒系列產品價格汾酒系列產品類別產品價格（元）青花青花中國裝1699青花30798青花20598巴拿馬巴拿馬20498巴拿馬10398巴拿馬基礎298老白汾封壇15328特制10198普通汾酒醇柔198藍瓷168紫砂1583.渠道策略現狀目前山西汾酒公司營銷渠道大致可以劃分為4個方面。即：流通渠道、商超渠道、餐飲渠道和團購渠道。在流通環節，由于廠商之間存在信息不對稱問題，所以流通渠道是白酒銷售過程中最薄弱的一個環節。而隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者對酒的需求越來越多。在流通渠道上，生產廠方向經銷商轉交產品，然后經銷商以各種方式向客戶銷售。但也有一部分顧客是直接到廠家購買；第二種渠道則主要是通過酒商進行銷售，這些酒商的實力非常強勁，需要足夠的財力及物力；第三種渠道則是將產品先出售給餐飲行業，如酒店、餐館、大排檔等；最后一種渠道，團購渠道。這種銷售模式主要是出售給企業，企業一次性購買大量的酒。某一段時間，國家提倡勤儉消費，因而團購渠道一度陷入低沉。但2017年開始，又逐漸有了回轉起色。4.促銷策略現狀為了更好地將自己的產品銷售出去，汾酒企業在山西當地招募的銷售人員就有近三千人。汾酒集團對產品的營銷推廣主要有三種模式。第一種模式為商品陳列。汾酒企業與各個大型超市都有合作，超市的貨架上陳列著汾酒產品，集中性地展示在顧客面前；第二種模式為地堆。地堆也是一種很常見的陳列方式，這種陳列方式主要是為了展示企業形象，在眾多酒類中為消費者打造與眾不同的視覺沖擊，提高銷售機率；最后一種模式是端架。端架的陳列模式較為少見，主要是將一些優惠力度較大的產品擺放在其中。除了商場宣傳，汾酒集團每年都會舉辦一些大型的品牌宣傳活動，并且積極在電視中投放廣告，對熱播節目進行贊助等。不但如此，汾酒每逢重大節假日都要舉行相關慶典，用節日情懷來吸引顧客購買欲望。汾酒集團董事長李秋喜表示：汾酒是中國名酒中最具代表性的企業之一。汾酒作為白酒行業內唯一一個同時擁有“清香”和“濃香型”兩大香型的品牌，具有很強的競爭力。自2017年以來，汾酒集團每一年都會舉辦一次酒文化相關展覽會。四、山西汾酒營銷策略存在問題分析（一）市場定位不明確山西汾酒市場定位不明確主要體現在兩個方面。首先，區域定位不明確。按地理位置上分析，2018年度，汾酒企業凈收入為九十四億元。其中，僅山西省一個省的年收入就達到了52億元，占總銷售收入的55%，而其他各個省加起來才占據了45%。由此可見，山西汾酒企業中依然是以省內銷售為重點。對于省外廣闊的發展前景，山西汾酒企業處于猶豫不定的狀態。一面想要保住省內的市場份額，一面又想開拓省外的市場。其次，階層定位不明確。就汾酒企業產品定價上來看，高端產品的銷量最高，根據2019年的年銷售額顯示，高端產品的銷售額在整體銷售額中占七成以上。而汾酒現在依然實行全價位產品一齊銷售的操作，這難免會使企業在制定發展戰略時有所偏頗，無法聚焦銷售費用的投入，有時會造成費用浪費和不同系列的產品之間的產品內耗。（二）產品缺乏創新性國民經濟穩步增長的同時，國民收入及支出也在不斷增大。此背景下，酒企業也迎來了新的發展契機。但是，當前山西汾酒集團的產品創新力度不足，該企業開發的產品多為同質化產品，不能滿足個性化市場的個性化需求。筆者通過訪問調查發現，不同人群，不同年齡、不同消費場所的消費者對口感和度數的汾酒需求不同。很多人希望汾酒集團能生產更多原漿酒、開發小包裝禮品系列酒、女性專屬的系列產品等。由于國人越來越注重養生，追求健康的人希望汾酒集團能與中醫藥相結合、與保健、美容功能結合，研制出補脾健胃汾酒、利濕美容汾酒、補腎壯陽汾酒、滋補腎陰等對身體健康有益的汾酒。還有一部分人提出需要入口綿、不上頭、不傷胃、不齁的低度數新健康產品。除口感與功能外，汾酒集團在對酒的包裝上也畢竟固化，整體呈現的風格是傳統、經典、男性化、成熟，這樣的包裝樣式設計顯然不能滿足追求美感的女性以及追求活力與時尚、追求創新、渴望標榜獨特性的年輕人。（三）價格定位不合理山西汾酒價格定位不合理主要表現在兩個方面。一方面，不同系列產品的產品價格之間存在交叉。汾酒企業在對酒的價格進行定位時，囊括了高端、中端、低端三個檔次，每個檔次內都有多個產品系列，這些不同檔次、不同產品之間的價格存在交叉現象。如：巴拿馬基礎版與老白汾封壇15年定價接近，但巴拿馬與老白汾屬于不同的產品系列；巴拿馬20與青花20的價格也很接近，但巴拿馬是中端產品，青花卻是高檔產品。消費者在購買時不明白不同系列產品之間存在哪些差異，購買時自然會非常猶豫。再一個問題是山西汾酒在電商平臺上的價格比較亂。筆者登錄天貓、淘寶等購物網站發現，這些網站上有很多非汾酒官方網店，消費者不知如何鑒別真假汾酒，有時甚至會出現高價買到假酒的問題，嚴重影響了汾酒的聲譽。而且，汾酒的官方店價格比線下價格低了很多，令消費者紛紛選擇網上購買，線下實體店經營日益艱難。（四）促銷宣傳不到位促銷作為營銷的重要手段，占了4PS理論的極大比重。但在實際工作中，很多企業往往只注重產品或服務本身，而忽視了其他因素對其的影響，導致促銷效果不佳。因此，有必要加強企業促銷策略的研究。企業可以通過人員推銷、營業推廣和公關宣傳等四種促銷方式開展促銷活動，以達到提高銷售效果和銷售業績的目的。但汾酒在推廣時，各手段應用較為零散，還沒有形成系統化推廣策略。筆者在調查中發現，山西汾酒的宣傳方式較為單一，該集團比較重視利用大型文化活動來提升自己的知名度，例如，該企業開展了汾酒文化巡展、酒文化展覽會等活動。這些活動在開展期間固然可以吸引大量的人流量，但弊端在于，影響持續時間短、范圍小，因此取得的效果也不理想。此外，山西汾酒集團在廣告投入方面也不到位，通常只在電視上可以看到有關廣告，其他諸如微博、抖音等用戶量較大的平臺未見其身影。整體看來，該集團在促銷宣傳方面還需改進。五、山西汾酒營銷策略改進相關建議（一）定位高端產品對于山西汾酒而言，應明確自己的定位，竭力打造高端產品。汾酒企業在山西本省內的發展幾近巔峰，迫切需要進行市場外拓。開拓省外市場中應優先選擇離自己酒廠近的省份作為新的開拓領域。這么做的優越性在于，相鄰省份的居民無論在社會風情還是在飲食習慣上都與本省相似，可以有更大的成功機率；其次，在相鄰省份開拓新市場所需成本較低，即便沒有成功也不會有太大損失；而成功的話，由于兩省相鄰，可以更好地守住新開發好的市場，不會輕易被人剽竊走勝利成果。山西汾酒企業每年的銷售收入中，高端檔次的酒收入可占總收入的70%以上，因此山西汾酒企業在進行階層定位時，要將自己逐步由階層全覆蓋轉向高端、高檔次。由于社會具有多個社會階層，處于不同階層中人們消費水平與消費需求也各不相同。定位于高端之后，汾酒企業需要進行深入的市場調研，把握高端階層的消費者需求，為他們提供所需產品。在營銷模式上，筆者建議應以當前汾酒已有產品體系為企業制定戰略計劃的依據，劃分不同的體系運營部。（二）注重產品創新創新是一個事物能夠持續發展的基礎。隨著中國經濟和科技水平的快速發展，人們對生活質量也提出了更高要求。在這種大環境下，白酒行業面臨著巨大挑戰和機遇。各類型酒企業已經進入了一個競爭程度前所未有的時期，山西汾酒企業需要根據社會發展形勢和企業自身條件制定差異化營銷策略，根據不同群體，年齡和消費場所等消費需求，提供所需商品，從中滿足眾多消費者形形色色消費需求。對于山西汾酒企業而言，汾酒的核心價值便是它悠久的酒文化歷史。中華文化傳承了數千年，有關酒的記載不計其數。牧童遙指杏花村的悠悠古韻，透過紙張仍然韻味深長。酒的價值離不開文化的支撐，山西汾酒集團首先可以“文化”為創新入手點，在產品包裝設計、產品宣傳用語顯現出文化的韻味；僅僅創承歷史是遠遠不夠的,還需在傳承的過程中加入現代元素，將歷史與現代進行結合，始終保持品牌的生命力與鮮活性。（三）靈活調整價格產品價格，堪稱市場營銷最具影響力的因素之一。產品價格作為一個重要的考慮因素，它直接關系到產品質量和價格能否在消費者心目中樹立起良好的形象，從而影響著產品在競爭市場上的占有份額及企業利潤。因此，對于一個區域而言，其產品價格必然受到該區域環境的影響。從全國范圍來看，我國地域遼闊，各省份之間存在明顯差異。不同的地域有不同的價位標準。沿海地區和內陸地區（包括東部地區和西部地區），大型城市的價格要高于小型城市；在同類型企業眾多的地理區域，其價格還將高于競爭程度不高的其它區域。山西市場上主要有青花汾酒、巴拿馬汾酒、老白汾酒和普通汾酒等。不同的品牌都有自己獨特的風格和特點。在市場上出現了“老白汾王”、“汾酒王”兩個系列。從目前來看，老白汾系列已經形成了一個龐大的消費市場。這些產品價格不一，巴拿馬系列的等級是明顯比老白汾高，比青花低。消費者面對眼花繚亂的價格無所適從。鑒于此，山西汾酒企業需對各個檔次、各個系列的產品進行優化，明確劃分各類產品的價格，使高端產品更顯高檔性，低端產品更親民，使產品價格與產品檔次相匹配，精準劃分不同消費群體。數據化時代，電商平臺為汾酒提供了很大便利。為了盡可能地將自己的產品銷售出去，汾酒企業在制定線上線下價格時，需要考慮兩者之間價格一致，盡量避免一方價格遠高于一方的情況出現。（四）改進促銷方式促銷宣傳的作用在于使消費者能對產品有一個清晰明了的了解，將產品盡可能地呈現在消費者眼前，激起他們的購買欲，提升企業競爭優勢。當前的市場中，酒香也怕巷子深，山西汾酒的酒文化相當悠久，是當之無愧的國酒代表。然而，歷史文化必須經過一定的宣傳方式，才能將文化轉為企業收益，最終實現企業的經營目的。汾酒企業在促銷過程應將以往的促銷方式進行改進，實現促銷策略的系統化。一是人員推銷上，組建專業營銷策劃團隊認真參與營銷方案制定。同時要注意把握好產品定位和市場細分這兩個環節，使之既能滿足消費者需求，又能符合公司發展戰略，做到有的放矢。如針對中秋節推出“團圓”、國慶節推出“慶盛世”系列促銷方案；二是廣告宣傳時，運用了廣告推廣，柜臺推廣，短信推廣等多種手段，山西汾酒企業可針對每種推廣手段的利弊，統籌兼顧，選用一種或者幾種推廣手段，盡量把自身形象呈現給顧客，以提高自身銷售量。下表5-1為不同媒介的廣告促銷的優缺點對比。表5-1廣告促銷的優缺點促銷方式優點局限性報紙散播面廣泛費用高昂雜志保存時間長，傳閱量大傳遞速度慢電視形象逼真，覆蓋面廣費用高昂，時間短廣播頻率高，易引起當地人注意聽眾面狹窄戶外地區選擇具有靈活性費用高昂柜臺費用低，可與顧客面對面交流流失了非店內顧客短信可篩選發送對象，吸引潛在客戶費用高昂公關傳播又是很有效的促銷手段。在市場經濟條件下，企業要想獲得更高的經濟效