教案首頁周次：1日期：課時(shí)序：1-3課題項(xiàng)目一：銷售管理準(zhǔn)備教學(xué)目的要求通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售管理的含義，了解銷售管理的過程，理解掌握銷售管理的職能重點(diǎn)市場營銷與銷售、銷售觀念的發(fā)展、銷售管理體系的構(gòu)成、加強(qiáng)銷售管理對企業(yè)營銷的意義難點(diǎn)銷售管理體系的構(gòu)成教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本項(xiàng)目教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂教學(xué)內(nèi)容。二、導(dǎo)入新課根據(jù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，結(jié)合生活實(shí)際或相關(guān)信息，引出新課內(nèi)容。三、任務(wù)教學(xué)1、基礎(chǔ)知識(shí)講授2、組建銷售團(tuán)隊(duì)四、課后小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉項(xiàng)目一銷售管理準(zhǔn)備知識(shí)目標(biāo)：了解銷售管理體系的構(gòu)成：（1)了解銷售管理的概念；（2）了解銷售管理的內(nèi)容；（3）了解開展銷售管理的意義；能力目標(biāo)：能夠?qū)︿N售活動(dòng)開展具體管理：（1）能理解掌握銷售活動(dòng)管理的基本內(nèi)容；（2）能理解掌握銷售成果管理的基本內(nèi)容；（3）能理解掌握銷售管理的一般模式；素養(yǎng)目標(biāo)：具備強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿基礎(chǔ)知識(shí)

銷售管理概述一、銷售管理的定義所謂銷售管理,就是指實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),完成銷售任務(wù)而進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的綜合性活動(dòng)。二、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容，宜從目標(biāo)市場的確認(rèn)著手，依照銷售計(jì)劃開展銷售活動(dòng)，然后再根據(jù)收入的評估與獲得的情報(bào)，做下步行動(dòng)參考。銷售管理基本上以銷售計(jì)劃、銷售活動(dòng)管理、銷售成果管理為內(nèi)容中心，并由達(dá)成目標(biāo)的過程管理加以綜合統(tǒng)一。（一）銷售計(jì)劃銷售管理的核心內(nèi)容是企業(yè)對銷售活動(dòng)全面而有效的規(guī)劃與控制，即從滿足市場需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)的管理等程序與方法。（二）銷售活動(dòng)管理銷售活動(dòng)管理是銷售管理的重要組成部分，包括指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、銷售活動(dòng)分析與評價(jià)、銷售人員的時(shí)間管理、應(yīng)收賬款管理等內(nèi)容。1、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)是由銷售人員來完成的，為此，在銷售管理過程中，銷售經(jīng)理要對銷售人員的行為進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，要將公司的營銷目標(biāo)與思路準(zhǔn)確地傳達(dá)到銷售人員，要讓他們達(dá)成共識(shí)。只有在銷售人員明白自己的行動(dòng)目的后，才能更有效地工作。作為銷售經(jīng)理要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售人員沿著正確的方向前進(jìn)，就必須身先士卒，團(tuán)結(jié)下屬，并激勵(lì)員工將銷售工作做得更好。2、銷售活動(dòng)的分析與評價(jià)商場如戰(zhàn)場，企業(yè)能在激烈的市場競爭中取勝并不斷得到發(fā)展的前提之一是必須加強(qiáng)和改善經(jīng)營管理，而銷售活動(dòng)的分析與評價(jià)正是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的重要一環(huán)。其作用在于，銷售活動(dòng)的分析與評價(jià)有利于提高企業(yè)經(jīng)營管理水平；有利于推行目標(biāo)管理。因?yàn)槠髽I(yè)在實(shí)行目標(biāo)管理的過程中，需要經(jīng)常檢查計(jì)劃目標(biāo)的執(zhí)行情況，分析影響計(jì)劃完成的因素，這些都離不開銷售活動(dòng)的分析與評價(jià)。通過銷售活動(dòng)的分析和評價(jià)，有利于企業(yè)找出實(shí)現(xiàn)資源利用的最佳組合方法，確保企業(yè)目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。3、銷售人員的時(shí)間管理銷售人員時(shí)間管理也是銷售管理中重要的內(nèi)容。妥善運(yùn)用時(shí)間對銷售人員十分重要。就銷售人員而言，為了提高實(shí)績，就必須妥善安排時(shí)間，適當(dāng)控制其他活動(dòng)。與實(shí)績有直接關(guān)系的洽談時(shí)間對銷售人員來說是黃金時(shí)間。銷售經(jīng)理對到處奔走的推銷員活動(dòng)較難以掌握，但通過詳細(xì)分析一天的活動(dòng)，可以知道其對時(shí)間運(yùn)用的情況，如果洽談時(shí)間比其他時(shí)間更多，則獲得較好實(shí)績的可能性也越大。因此，為了提高銷售效率，應(yīng)加強(qiáng)對銷售人員活動(dòng)時(shí)間的管理。管理的一般方法是讓銷售人員填寫活動(dòng)時(shí)間表，以便讓銷售經(jīng)理了解情況，調(diào)整和指導(dǎo)推銷員活動(dòng)時(shí)間安排。4、應(yīng)收賬款管理長期以來，賬款拖欠問題始終是困擾我國企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。大量的應(yīng)收賬款不能收回，不僅使企業(yè)流動(dòng)資金緊張，而且其中一些長期的拖欠（有些事實(shí)上已變成死賬），直接導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營虧損，或者潛虧。企業(yè)被拖欠可以分為兩類，一是由于歷史性原因或政策性原因?qū)е碌耐锨?，我們稱之為“體制性拖欠”或三角債；另一類則是由于經(jīng)營中面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的拖欠，我們稱之為經(jīng)營性拖欠。近年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體系的逐步建立以及政府的各項(xiàng)政策措施的到位，使體制性拖欠得到了抑制。然而，“經(jīng)營性拖欠”則逐步上升，占居了主導(dǎo)地位，成為當(dāng)前企業(yè)走出困境，健康發(fā)展的巨大障礙。在企業(yè)經(jīng)營過程中，除了原有的三角債問題，其他形式的付款違約和拖欠每天都在侵蝕著企業(yè)的利潤。企業(yè)間信用關(guān)系的惡化導(dǎo)致了正常的貿(mào)易無法順利進(jìn)行，一些企業(yè)由于被拖欠而陷于經(jīng)營困難；一些企業(yè)卻成為驚弓之鳥，沒有現(xiàn)金或預(yù)付款則干脆不交易。這種交易手段的落后或倒退，與現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和秩序極不相符。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，對企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力具有十分重要的意義。此外，銷售費(fèi)用的管理等也是銷售活動(dòng)管理中不可缺少的組成部分，加強(qiáng)其嚴(yán)格管理，對于企業(yè)降低成本費(fèi)用，增加盈利也是極為重要的。（三）銷售成果管理銷售成果管理是達(dá)成企業(yè)預(yù)定銷售目標(biāo)的重要一環(huán)，推銷成果管理的重點(diǎn)在于達(dá)成目標(biāo)與實(shí)績的管理。1.擬定銷售目標(biāo)推銷效果直接表現(xiàn)于銷售實(shí)績，而銷售實(shí)績?nèi)Q于銷售目標(biāo)達(dá)成意識(shí)，如果企業(yè)銷售目標(biāo)意識(shí)淡薄，那么銷售可能因?yàn)闆]有目標(biāo)壓力而實(shí)績較差?？梢?，擬定銷售目標(biāo)已成為銷售主管相當(dāng)重要之管理項(xiàng)目。企業(yè)可以利用銷售目標(biāo)達(dá)成程度作為對推銷人員獎(jiǎng)懲的依據(jù)，通過達(dá)成程度來評估其貢獻(xiàn)度，而分別給予獎(jiǎng)懲。然而銷售主管要擬定銷售目標(biāo)，勢必先進(jìn)行市場分析、競爭分析、消費(fèi)者分析、購買力分析，同時(shí)也要從過去的資料中整理出一條趨勢線作為擬定銷售目標(biāo)的預(yù)測值資料。銷售主管擬定銷售目標(biāo)之后，應(yīng)依各區(qū)域路線的銷售潛力，編訂各業(yè)務(wù)員的月或年度銷售目標(biāo)，以作為推銷員努力之方向，這是獲得預(yù)期推銷成果極為關(guān)鍵的一環(huán)。2.銷售目標(biāo)達(dá)成率的分析銷售主管應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度追蹤，以便掌握銷售狀況。同時(shí)需掌握各推銷員每日銷售狀況，并了解比較其目標(biāo)達(dá)成之差異，以及各推銷員本月達(dá)成率與上月達(dá)成率的增減狀況。通過對有關(guān)數(shù)據(jù)的比較分析后，對實(shí)績落后的推銷員幫助分析其原因，提出改善對策。此外，當(dāng)情況發(fā)生變化時(shí)也應(yīng)適當(dāng)修正銷售目標(biāo)。三、銷售管理的一般模式銷售管理的一般模式是指設(shè)計(jì)一種概略模式，以顯示基所包括的主要活動(dòng)，并表明這些活動(dòng)間的重要關(guān)系。模式系統(tǒng)中各有關(guān)活動(dòng)完成以后，應(yīng)達(dá)成一致的目標(biāo)，取得一致的效果。銷售管理模式可由4個(gè)主要部分組成，該銷售管理模式可進(jìn)一步分解為如下具體過程：（1）企業(yè)銷售目標(biāo)；（2）個(gè)人銷售目標(biāo)的策劃；（3）個(gè)人銷售目標(biāo)通過組織來完成；（4）個(gè)人銷售目標(biāo)完成的評價(jià)與修正。這項(xiàng)活動(dòng)是分析銷售完成的各項(xiàng)成果，以評判其達(dá)成目標(biāo)的程度。四、加強(qiáng)銷售管理對企業(yè)營銷的意義近幾年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，競爭日趨激烈，人們的市場營銷意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)。但是，在對市場營銷的理解和運(yùn)用方面，企業(yè)更多地側(cè)重于產(chǎn)品促銷方面的工作，大部分營銷預(yù)算花費(fèi)在廣告推廣和各種促銷活動(dòng)上，而忽略了最為基礎(chǔ)的銷售管理工作。這樣做，表面上看企業(yè)是紅紅火火，異常繁榮，短期內(nèi)也可能有一定的收效，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，由于銷售管理工作跟不上，必然會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營混亂，效率低下，后勁不足的現(xiàn)象。因此，企業(yè)經(jīng)營管理者，既要考慮企業(yè)的短期效率，又要兼顧企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，銷售管理工作不能忽視。實(shí)踐證明，銷售工作既是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營工作的龍頭，也是創(chuàng)造企業(yè)直接經(jīng)濟(jì)效益的主要環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營管理中具有舉足輕重的地位。（一）銷售管理是企業(yè)成功營銷不可缺少的重要環(huán)節(jié)銷售管理是營銷管理的重要組成部分，離開了銷售工作的配合與支持，企業(yè)的經(jīng)營方針、戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實(shí)施的。銷售部門在企業(yè)整體營銷管理中承擔(dān)了重要的職能。企業(yè)經(jīng)營者努力不懈地去研究及了解顧客的需求和欲望，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，建立起自己的分銷渠道和設(shè)計(jì)了全套的物流系統(tǒng)。但如果沒有銷售部門的科學(xué)的管理工作，產(chǎn)品就銷售不出去，就會(huì)前功盡棄。營銷是企業(yè)運(yùn)營中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)運(yùn)營成敗的關(guān)鍵。銷售部門在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。（二）良好的銷售管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益目標(biāo)企業(yè)內(nèi)很多支出，如工資、器具和原料等貨幣或投資的收回都有賴于收益的支撐。銷售管理過程通過組織銷售人員將產(chǎn)品送達(dá)到顧客的手中，從而獲取足夠的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)。（三）加強(qiáng)銷售管理，可以促進(jìn)產(chǎn)品的研制與開發(fā)要保持企業(yè)不斷的成功，產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的環(huán)節(jié)。但幾乎每一種新產(chǎn)品的問世都極需一個(gè)有朝氣、有創(chuàng)新性的營銷方案和營銷隊(duì)伍，才能使企業(yè)的營銷活動(dòng)達(dá)到理想的水平。因此，高水平的營銷能力對新產(chǎn)品的研究和開發(fā)是一種很大激勵(lì)；另一方面，身處一線的銷售人員，可為研究與開發(fā)工作帶來有關(guān)消費(fèi)者對產(chǎn)品使用后的反饋信息，對研究與開發(fā)工作本身也具有很大的促進(jìn)作用。（四）良好的銷售管理能幫助企業(yè)選擇正確的目標(biāo)市場，擴(kuò)大市場規(guī)模，提高競爭能力現(xiàn)代市場范圍廣闊，消費(fèi)需求復(fù)雜多樣，任何企業(yè)者不可能獨(dú)占全部市場、滿足所有消費(fèi)者的各種需求，只有選擇部分市場作為目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場領(lǐng)域中求得發(fā)展。企業(yè)銷售部門協(xié)助營銷部門，通過運(yùn)用市場細(xì)分理論，可以幫助企業(yè)正確選擇目標(biāo)市場，把市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)，集中人、財(cái)、物力從事生產(chǎn)和營銷，提高產(chǎn)品競爭能力，使自己由在整體市場上的劣勢變?yōu)榫植渴袌錾系膬?yōu)勢；銷售部門通過運(yùn)用市場發(fā)展理論，幫助企業(yè)確立適宜的市場發(fā)展戰(zhàn)略，通過密集化、一體化、多元化和擴(kuò)展、收縮等戰(zhàn)略選擇，擴(kuò)大企業(yè)的市場規(guī)模，提高市場占有率；銷售部門通過運(yùn)用市場競爭理論，可以幫助企業(yè)掌握制定市場競爭戰(zhàn)略的原則和對競爭戰(zhàn)略的組合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)與市場的相對位置選擇和采用進(jìn)攻型、防守型、滲透型、低成本、產(chǎn)品差異、優(yōu)勢經(jīng)營等戰(zhàn)略，從而大大提高企業(yè)的競爭能力。（五）良好的銷售管理有助于企業(yè)控制市場加強(qiáng)銷售管理，能很好管理企業(yè)銷售人員的行為，有效地控制銷售費(fèi)用，以及對客戶進(jìn)行科學(xué)化的管理。企業(yè)加強(qiáng)銷售管理的目的，就是通過對企業(yè)內(nèi)部員工的管理，以及對客戶的管理，達(dá)到控制客戶，最終控制市場的目的。如果企業(yè)有一個(gè)完整的銷售管理體系，它就能有效地控制好企業(yè)的銷售，控制好市場。工作任務(wù)組建銷售團(tuán)隊(duì)【任務(wù)內(nèi)容】：人員分組組建銷售團(tuán)隊(duì)并選擇行業(yè)、公司和產(chǎn)品。【任務(wù)要求】：（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)6—8人；（2）通過討論，選擇自己感興趣、未來擬進(jìn)入的行業(yè)、公司和產(chǎn)品，在今后的學(xué)習(xí)中輪流擔(dān)任輪值組長開展模擬操作，確保每項(xiàng)工作任務(wù)的高效完成。（3）在選擇行業(yè)、公司和產(chǎn)品的過程中，鼓勵(lì)選擇便于和實(shí)際企業(yè)建立聯(lián)系的行業(yè)、公司和產(chǎn)品，以便在今后的工作任務(wù)完成過程中獲得一手信息，工作任務(wù)完成后了解企業(yè)的實(shí)際開展對比。（4）鼓勵(lì)實(shí)戰(zhàn)操作。教案首頁周次：2日期：課時(shí)序：4-6課題項(xiàng)目二：銷售組織模式選擇教學(xué)目的要求通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握企業(yè)銷售組織的形式和優(yōu)缺點(diǎn)，了解銷售部門的演變和組織形式重點(diǎn)銷售組織模式的選擇難點(diǎn)銷售部門的組織形式教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本項(xiàng)目教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂教學(xué)內(nèi)容。二、導(dǎo)入新課根據(jù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，結(jié)合生活實(shí)際或相關(guān)信息，引出新課內(nèi)容。三、任務(wù)教學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)講授四、課后小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉項(xiàng)目二銷售組織模式選擇知識(shí)目標(biāo)：了解銷售組織設(shè)置的基本原理：（1)了解銷售組織的基本含義；（2）了解銷售組織的功能與特點(diǎn)；（3）了解銷售組織的類型。能力目標(biāo)：能通過正確的程序設(shè)置健全的銷售組織：（1）能綜合分析銷售組織設(shè)置的影響因素；（2）能遵循程序設(shè)計(jì)健全的銷售組織（3）能開展銷售組織運(yùn)行績效評估（4）能根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境變化及時(shí)改進(jìn)組織素養(yǎng)目標(biāo)：具備良好的團(tuán)隊(duì)精神基礎(chǔ)知識(shí)銷售組織的模式銷售部門的組織模式是企業(yè)銷售戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提。在我國企業(yè)銷售工作中，有不少企業(yè)在銷售組織的建設(shè)上還沒有明確的思路，尤其是不能從戰(zhàn)略高度來進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，從而制約了銷售組織功能的正常發(fā)揮。一、銷售部門的演變多年以來，營銷部門由簡單的銷售功能部門發(fā)展成為一個(gè)復(fù)雜的功能群體?，F(xiàn)代化的營銷部門是經(jīng)過長期演變而形成的產(chǎn)物，營銷部門的演變過程可以劃分為4個(gè)階段。第一階段，簡單的銷售部門階段。任何一個(gè)公司想要順利地開始其經(jīng)營活動(dòng)，都必須具備4種基本的功能，即融資功能、生產(chǎn)功能、銷售功能和會(huì)計(jì)功能。這些不同的功能由不同的部門經(jīng)理來負(fù)責(zé)。當(dāng)公司只重視銷售功能時(shí)，銷售經(jīng)理來負(fù)責(zé)處理銷售事務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍，有時(shí)自己也直接從事某些推銷活動(dòng)，在這一階段，銷售部門只是偶爾地處理簡單的營銷工作，如市場調(diào)查、廣告等，而企業(yè)所必須進(jìn)行的其他營銷工作，如企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格管理等等，則由生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門來完成。通過對于剛剛成立的小企業(yè)而言，大多采取這一階段的組織結(jié)構(gòu)。此時(shí)企業(yè)是以銷售管理為，營銷管理很少涉及。第二階段，銷售部門兼其他附屬功能的階段。隨著公司的不斷擴(kuò)大，經(jīng)常的、專門的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營銷功能成為企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件。在這種情況下，銷售部門所負(fù)責(zé)的營銷功能開始增加。于是，銷售經(jīng)理就有必要聘用一名營銷主任以及相應(yīng)的專家來負(fù)責(zé)處理非銷售的營銷工作。此時(shí)營銷管理開始得到重視，但是，企業(yè)銷售部門的重點(diǎn)還是在銷售工作上。第三階段，獨(dú)立營銷部門階段。在公司進(jìn)一步發(fā)展的情況下，相對于銷售功能而言，市場營銷的其他功能，如市場調(diào)研、新產(chǎn)品的開發(fā)、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、顧客服務(wù)等的重要性開始大大增強(qiáng)。盡管如此，銷售經(jīng)理仍繼續(xù)把絕大部分的精力和時(shí)間放在銷售隊(duì)伍的管理上，而對于營銷來講，營銷主任則提出種種理由來要求增加對其他功能的投入。最終，公司的總經(jīng)理認(rèn)識(shí)到，設(shè)立一個(gè)獨(dú)立于銷售部門之外的，并且與銷售部門相平行的營銷部門對公司來講是有好處的。于是，原來銷售經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)的營銷主任便升格為營銷經(jīng)理，他同銷售經(jīng)理一道向公司的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。第四階段，現(xiàn)代營銷部門階段。一般來講，由于業(yè)務(wù)上的沖突，營銷部門和銷售部門之間的關(guān)系常常還有互相競爭和互不信任的色彩。銷售經(jīng)理不甘心他的銷售隊(duì)伍在市場營銷組合中的重要性有所降低，而營銷經(jīng)理由尋求在擴(kuò)大非銷售的營銷功能方面取得更大的權(quán)力。作為銷售經(jīng)理，是以物（企業(yè)的產(chǎn)品）為中心，追求的是短期目標(biāo)，即全神貫注于眼前的銷售任務(wù)；而營銷經(jīng)理則是以人（消費(fèi)者）為中心，著眼于企業(yè)的長期目標(biāo)，致力于從滿足消費(fèi)者長遠(yuǎn)需求出發(fā)來規(guī)劃和研制最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品并制訂開始受到影響。這時(shí)，公司的總經(jīng)理有3種選擇：一是將營銷部門重新納入銷售經(jīng)理的管理之下；二是由公司的一名常務(wù)副經(jīng)理來處理營銷和銷售兩個(gè)部門之間矛盾；三是將銷售部門納入營銷經(jīng)理的管理之下。絕大部分的總經(jīng)理都采取了第三種選擇，即將企業(yè)的銷售功能納入了營銷部門之中，營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的營銷部門，管理包括銷售功能在內(nèi)的全部營銷活動(dòng)。這也就形成了營銷部門的基礎(chǔ)。二、銷售部門的組織形式（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名地區(qū)銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而地區(qū)銷售經(jīng)理向更高一級的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)可以歸納為：（1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快；（2）地域集中，費(fèi)用低；（3）銷售人員集中，容易管理；（4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)。這種模式的缺點(diǎn)是：銷售人員將從事所有的銷售活動(dòng)，這對于技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品不適宜采用這種模式?？梢哉f在建立銷售組織時(shí)，不考慮地區(qū)因素而建立的銷售組織是不存在的。無論是采用何種形式，最終銷售組織單位的分布都是根據(jù)地區(qū)因素而定的。那么安置在和各地區(qū)的銷售點(diǎn)數(shù)量各是多少呢？這要由銷售渠道的長度、渠道的使用形式、商品的購買特性、需求特性等因素決定。銷售組織需按地區(qū)分布，組織之間要統(tǒng)一管理，并明確下放權(quán)限。分布在各處的銷售點(diǎn)的稱呼，通常都是與地區(qū)的各級的劃分相對應(yīng)的，如銷售部、銷售分公司、銷售點(diǎn)、經(jīng)銷假處、辦事處等。要明確這種上下級組織關(guān)系，并實(shí)行統(tǒng)一管理。統(tǒng)一管理就是使指示命令系統(tǒng)、銷售商品的責(zé)任、功能范圍和任務(wù)及指導(dǎo)性建議內(nèi)容等明確化。上級銷售組織對下級銷售組織實(shí)施統(tǒng)一管理的同時(shí)，還要明確下放權(quán)限。關(guān)鍵是要在銷售、回款、利潤指標(biāo)的完成等基本職能范圍方面給予獨(dú)立權(quán)限，彼此要相互確認(rèn)具體的活動(dòng)范圍。（二）職能結(jié)構(gòu)型組織職能結(jié)構(gòu)型的銷售組織就是按照不同職能組建的銷售組織，如銷售業(yè)各部、銷售計(jì)劃部、宣傳推銷部、售后服務(wù)部、客戶管理部等。銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動(dòng)，但有可能是某一類銷售活動(dòng)的專家，基于這種思路有些公司采用職能型組織模式。由于這種組織模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公司不宜采用；規(guī)模較大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。1.適合建立職能結(jié)構(gòu)型銷售組織的條件適合建立職能結(jié)構(gòu)型銷售組織的條件有以下5項(xiàng)：（1）企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者；（2）銷售公公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點(diǎn)較多；（3）生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需在突出個(gè)性，體現(xiàn)差別；（4）銷售人員的素質(zhì)水平高，可以根據(jù)各種銷售職能批示完成指標(biāo)；根據(jù)各種銷售職能所建立的推銷制已成為各公司的競爭焦點(diǎn)，這種銷售組織模式既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)是：銷售職能能夠得到較好地發(fā)揮，并可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)。因而銷售活動(dòng)分工明確，有昨于培養(yǎng)銷售專家。其缺點(diǎn)是：批示命令系統(tǒng)復(fù)雜，如果各職能間失調(diào)，就會(huì)發(fā)生混亂；責(zé)任不明確；銷售活動(dòng)缺乏靈活性等等。2.如何使不同職能的銷售組織有效地發(fā)揮作用要想使不同職能的銷售組織有效地發(fā)揮作用，就應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，并進(jìn)行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整；（2）實(shí)行一無化的銷售管理指揮系統(tǒng)，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混亂；（3）要增強(qiáng)銷售組織運(yùn)行的適應(yīng)性，應(yīng)避免行動(dòng)遲緩和不適應(yīng)市場變化的情況出現(xiàn)。（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型的銷售組織，是指按照不同商品或不同的商品群組建的銷售組織，比如A商品銷售部、B商品銷售部、C商品銷售部等。但是在一些情況下，其基層組織會(huì)按地區(qū)來劃分。1.適合建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織的條件適合建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織的條件有以下4個(gè)：（1）公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和食品；（2）各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計(jì)算機(jī)的銷售渠道和方法就不相同；（3）各商品的推銷技巧不同，或是對銷售人員的素質(zhì)要求不同；（4）商品打入市場較晚或是在市場的處境不佳。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織適用于那些擁有多種品牌或生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，尤其是對于那些產(chǎn)品品種太多或產(chǎn)品品種太大的企業(yè)更為有效。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點(diǎn)及弊端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是在職能型銷售組織的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。一般來講，它具有下列優(yōu)點(diǎn)：（1）由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，所以那些較小的產(chǎn)品一般也不會(huì)受到忽視；（2）由于有專人負(fù)責(zé)某項(xiàng)目產(chǎn)品，所以可以使得該產(chǎn)品營銷組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)。因此產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場，對市場的反應(yīng)更為聲速；（3）容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，便于進(jìn)行以利潤最大化為目標(biāo)的商品管理，而且還易于進(jìn)行生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整；(4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織還能為年輕的經(jīng)理提供極好的顯示身手、大展宏圖的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織也有一些弊端，比如，成本費(fèi)用支出較高；產(chǎn)品經(jīng)理對其他營銷職能部門的依賴性較強(qiáng)；許多銷售人員要應(yīng)付同一位顧客，浪費(fèi)人力且會(huì)使顧客感到麻煩；銷售人員的視野會(huì)逐漸變得狹窄，他們在銷售活動(dòng)中會(huì)缺乏靈活應(yīng)用能力；由于產(chǎn)品經(jīng)理的頻繁更換造成營銷活動(dòng)缺乏連續(xù)性等等。因此，運(yùn)用好產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意以下3點(diǎn)：(1）在銷售實(shí)施部門和銷售計(jì)劃部門之間進(jìn)行充分地協(xié)調(diào)；（2）越是基層銷售組織，按商品建立組織就越是不適宜，因此對基層銷售組織應(yīng)根據(jù)地區(qū)和顧客類型的不同設(shè)立綜合型的銷售組織；（3）通過培訓(xùn)或其他辦法提高銷售人員靈活應(yīng)用推銷技巧的能力。（四）顧客結(jié)構(gòu)型組織顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織是根據(jù)不同顧客對象（根據(jù)客戶、銷售活動(dòng)對象或銷售途徑）組建的銷售組織。雖然是對不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，但由于顧客的需求不同，銷售人員所需要掌握的知識(shí)也不同。企業(yè)采取顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織模式，便于銷售人員集中精力為各種類型的顧客提供滿意服務(wù)，從而成為服務(wù)于某類顧客的專家。1.適合建立顧客結(jié)構(gòu)型組織的條件在下列3種情況下可以組建這種類型的銷售組織：（1）針對各銷售活動(dòng)的對象，要求的銷售技術(shù)不同；（2）商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處理和采用方面有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售；（3）本公司的商品在市場上處于強(qiáng)有力的地位。2.顧客結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)缺點(diǎn)顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）能更好的滿足顧客需要，有助于改善交易關(guān)系；(2）可以減少銷售渠道的摩擦；(3）易于展開情報(bào)信息搜集活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路；(4)易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織具有以下缺點(diǎn)：（1)產(chǎn)品開發(fā)政策和市場銷售政策由于受銷售對象（客戶）的牽制而缺乏連貫性；（2)由于負(fù)責(zé)眾多的商品，銷售人員的負(fù)擔(dān)加重。銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，因而培訓(xùn)費(fèi)用高；（3)主要消費(fèi)者變化帶來的威脅較大，且不同銷售對象之間無法進(jìn)行協(xié)同性的銷售推廣活動(dòng)；（4)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。3.運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織注意要點(diǎn)運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要看清整個(gè)市場、整個(gè)行業(yè)的潮流和動(dòng)向以及公司的總目標(biāo)；（1）銷售人員不能只專一項(xiàng)，其他不聞不問，而應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力；（2）不要搞成偏向銷售對象（客戶）的銷售活動(dòng)?？傊?，無論企業(yè)采用哪種類型的銷售組織，都必須視企業(yè)的特性、對客的服務(wù)、企業(yè)的產(chǎn)品與市場的組合而定。上述4種形式的銷售組織都各有利弊，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇一種適合自己的銷售組織形式，也可以將4種形式綜合起來使用。把銷售組織看成是一成不變的東西是很危險(xiǎn)的，它應(yīng)當(dāng)能夠應(yīng)付各種各樣的變化。銷售組織隨著公司內(nèi)外的環(huán)境變化而不斷變化的，有時(shí)也需要同時(shí)使用不同的組織結(jié)構(gòu)。隨著市場的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)的銷售組織也會(huì)發(fā)生新的變化。教案首頁周次：3日期：課時(shí)序：7-9課題實(shí)訓(xùn)一：構(gòu)建銷售組織教學(xué)目的要求通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售組織模式的設(shè)計(jì)方法。重點(diǎn)銷售組織模式設(shè)計(jì)難點(diǎn)構(gòu)建銷售組織教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本實(shí)訓(xùn)教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。二、實(shí)訓(xùn)布置布置實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。三、開展實(shí)訓(xùn)1、實(shí)訓(xùn)開展2、實(shí)訓(xùn)匯報(bào)、點(diǎn)評四、小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目構(gòu)建銷售組織【任務(wù)內(nèi)容】：分析銷售組織設(shè)置的影響因素，根據(jù)銷售組織的構(gòu)造原則設(shè)置銷售組織【任務(wù)要求】：（1）根據(jù)所選擇的行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品，全面了解相關(guān)的國家政策、行業(yè)法律法規(guī)，開展目標(biāo)客戶分析及競爭對手狀況分析；（2）了解掌握銷售組織不同模式的優(yōu)缺點(diǎn)，綜合分析銷售組織設(shè)置的影響因素；（3）設(shè)計(jì)符合自己公司特色的，能夠達(dá)成公司目標(biāo)的銷售組織；（4）工作任務(wù)完成后與實(shí)際企業(yè)開展比對分析。教案首頁周次：4日期：課時(shí)序：10-12課題項(xiàng)目三：銷售部門及人員的職責(zé)確定教學(xué)目的要求通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售部門的作用與職能，了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、管理職能及扮演的角色重點(diǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)難點(diǎn)銷售經(jīng)理的角色教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本項(xiàng)目教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂教學(xué)內(nèi)容。二、導(dǎo)入新課根據(jù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，結(jié)合生活實(shí)際或相關(guān)信息，引出新課內(nèi)容。三、任務(wù)教學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)講授四、課后小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉項(xiàng)目三銷售部門及人員的職責(zé)確定知識(shí)目標(biāo)：了解工作分析的概念和內(nèi)容：（1）了解工作分析的概念（2）了解工作分析的具體內(nèi)容能力目標(biāo)：能夠按階段開展工作分析:（1）能夠開展部門職責(zé)、任務(wù)清單與崗位職責(zé)的確認(rèn)工作（2)能夠撰寫相應(yīng)崗位的任職資格素養(yǎng)目標(biāo)：具備認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度基礎(chǔ)知識(shí)銷售部門與銷售經(jīng)理彼得·德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。一、銷售部門銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。（一）銷售部門的作用（1）銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。（2）銷售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營銷策略組合。（3）通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。（二）銷售部門的職能（1）進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總；（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；（12）預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。二、銷售經(jīng)理（一）銷售經(jīng)理的責(zé)任（1）對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；（2）對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；（3）對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；（4）對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；（5）對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；（6）對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；（7）對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；（8）對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；（9）對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；（10）對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；（11）對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。（二）銷售經(jīng)理的權(quán)限（1）有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；（2）有向營銷副總報(bào)告權(quán)；（3）對篩選客戶有建議權(quán)；（4）對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)；（5）有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；（6）對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；（7）對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；（8）對直接下級有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；（9）對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；（10）對限額資金有支配權(quán)；（11）有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；（12）一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；（13）一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；（14）有退貨處理權(quán)；（15）一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。

（三）銷售經(jīng)理的管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，要注意管理四大基本職能:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。1．計(jì)劃計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其他工作順利開展的前提。若計(jì)劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會(huì)陷于被動(dòng)。要制定好銷售計(jì)劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn)。計(jì)劃的主要有以下驟：（1）環(huán)境與形勢分析。做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機(jī)會(huì)，你面臨的威協(xié)有哪些。SWOT分析是個(gè)很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）。企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有：成本優(yōu)勢本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。品質(zhì)優(yōu)勢一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價(jià)格下，愿意多消費(fèi)一些。品牌優(yōu)勢這種優(yōu)勢不會(huì)是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷活動(dòng)的推出，以及公益活動(dòng)的參與；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢。效率優(yōu)勢也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢。規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就具有了成本優(yōu)勢。如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少，這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。技術(shù)優(yōu)勢某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨(dú)到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。員工優(yōu)勢員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工，可減少浪費(fèi)，提高效率。銷售經(jīng)理通過進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強(qiáng)；劣勢是什么，如何克服；市場中的機(jī)會(huì)在哪里，如何抓??；市場中的威脅又是什么，如何避免。（2）做好銷售預(yù)測、制定銷售目標(biāo)。根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。不過，制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的、實(shí)施計(jì)劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實(shí)際以便可以按時(shí)完成。（3）制定部門的目標(biāo)體系。要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個(gè)目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。（4）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。所有的銷售方案，都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃，并定期加以檢查。2．組織在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。那些成功的調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的公司將向成功邁進(jìn)，而那些不能調(diào)整的公司將面臨失敗。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此。銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時(shí)，銷售組織的設(shè)計(jì)還影響運(yùn)營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。銷售組織設(shè)計(jì)還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系。往往組織的設(shè)計(jì)對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會(huì)阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個(gè)運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：（1）層次原則。從組織的低層向上，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬。（2）統(tǒng)一指揮。組織中沒有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。矩陣組織是一個(gè)例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。（3）管理幅度。向一個(gè)上級直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?—6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。（4）直線與參謀。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會(huì)海。（5）專業(yè)化。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)，他會(huì)更加熟練和有效率。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。3．領(lǐng)導(dǎo)為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，你需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。如果要想銷售員的行動(dòng)取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識(shí)，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆?dòng)的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動(dòng)性。在指揮銷售員工作時(shí)，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵(lì)銷售員做得更好。4．控制為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo)，你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報(bào)回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等。良好的信譽(yù)與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長時(shí)間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。（四）銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色（1）“頭”的角色。這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個(gè)部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)，而沒有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要，如主持某些事件或儀式。（2）領(lǐng)導(dǎo)者角色。銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價(jià)、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。（3）聯(lián)絡(luò)者的角色。聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會(huì)議，參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。2．信息方面的角色（1）信息接受者的角色。銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類：內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對部門工作的檢查等獲得。外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。分析報(bào)告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會(huì)議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。（2）信息傳播者的角色。這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。銷售經(jīng)理會(huì)收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。每當(dāng)企業(yè)中對重要的問題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。因?yàn)椋烟幚砟承┦聞?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。（3）發(fā)言人的角色。銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識(shí)。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。3．決策方面的角色（1）變革者角色。銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動(dòng)開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題或機(jī)會(huì)以后，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來改進(jìn)他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施。（2）故障排除者角色。故障有以下類型：下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)。在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報(bào)”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動(dòng)都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時(shí)間擬定出一項(xiàng)改進(jìn)性方案。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。因?yàn)?，排除故障的決策會(huì)樹立一個(gè)先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響。（3）資源分配者角色。銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成：安排自己的時(shí)間。銷售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理通過時(shí)間安排來宣布某些問題的重要性，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時(shí)間。而加一些問題則是不重要的，因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間。安排工作。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。這些實(shí)質(zhì)上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。對重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經(jīng)理來批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補(bǔ)充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權(quán)力分散了，就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略。（4）談判者角色。對于銷售經(jīng)理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當(dāng)場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。教案首頁周次：5日期：課時(shí)序：13-15課題實(shí)訓(xùn)二：進(jìn)行工作分析教學(xué)目的要求通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握并開展工作分析。重點(diǎn)銷售部門工作分析難點(diǎn)銷售崗位工作分析教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本實(shí)訓(xùn)教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。二、實(shí)訓(xùn)布置布置實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。三、開展實(shí)訓(xùn)1、實(shí)訓(xùn)開展2、實(shí)訓(xùn)匯報(bào)、點(diǎn)評四、小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行工作分析1.任務(wù)內(nèi)容：根據(jù)設(shè)置的部門和崗位開展工作分析2.任務(wù)要求：（1）根據(jù)設(shè)置的銷售組織，在綜合分析銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，了解工作分析的概念與具體內(nèi)容；（2）對每個(gè)具體銷售部門開展工作分析，明確部門職責(zé)；（3）對每個(gè)具體崗位開展工作分析，并撰寫與崗位相匹配的任職資格；（4）在工作任務(wù)完成后爭取獲得實(shí)際企業(yè)相關(guān)文本開展比對分析。教案首頁周次：6日期：課時(shí)序：15-18課題項(xiàng)目四：銷售人員管理教學(xué)目的要求通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售人員的行為特征，了解銷售人員的角色認(rèn)知，了解銷售人員動(dòng)機(jī)，理解掌握銷售人員激勵(lì)的方法重點(diǎn)銷售人員的招聘和培訓(xùn)難點(diǎn)銷售人員的報(bào)酬和業(yè)績評估教學(xué)過程設(shè)計(jì)及時(shí)間分配一、組織教學(xué)介紹本項(xiàng)目教學(xué)目的、重點(diǎn)與難點(diǎn)，提供給學(xué)生思考問題的角度或是方法，讓學(xué)生集中注意力，并思考課堂教學(xué)內(nèi)容。二、導(dǎo)入新課根據(jù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，結(jié)合生活實(shí)際或相關(guān)信息，引出新課內(nèi)容。三、任務(wù)教學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)講授四、課后小結(jié)總結(jié)，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及心得體會(huì)。五、布置作業(yè)教學(xué)場所或教學(xué)方法教室使用教具多媒體，粉筆，黑板作業(yè)課后記授課教師：杜泉項(xiàng)目四銷售人員管理知識(shí)目標(biāo)：了解優(yōu)秀銷售人員的基本特征及銷售薪酬的功能：（1）了解優(yōu)秀銷售人員需具備的品質(zhì)（2）了解優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的技能（3)了解銷售薪酬的含義和功能（4)了解銷售薪酬的類型和優(yōu)缺點(diǎn)能力目標(biāo)：能夠開展招聘和選拔工作和設(shè)計(jì)銷售薪酬制度：（1）能夠準(zhǔn)確把握銷售人員的需求數(shù)量（2）能夠運(yùn)用不同的招聘方法（3）能夠運(yùn)用正確的招聘程序開展工作（4)能遵循薪酬制度的設(shè)計(jì)原則開展薪酬制度設(shè)計(jì)（5)能夠根據(jù)程序有針對性地設(shè)計(jì)薪酬模式（6）能夠開展銷售人員的評價(jià)和培訓(xùn)素養(yǎng)目標(biāo)：具備正直的品質(zhì)和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員管理一、銷售人員的招聘（一）銷售人員招聘數(shù)量的確定方法銷售人員的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷售量和成本一般也會(huì)同時(shí)增加。但究竟配備多少銷售人員才是最理想的？這是一個(gè)銷售經(jīng)理必須解決的問題。確定銷售人員數(shù)量主要依據(jù)下述3種方法。1.統(tǒng)計(jì)分析法統(tǒng)計(jì)分析法是企業(yè)首先確定預(yù)測的銷售額，然后估計(jì)每位銷售人員的銷售額，再用預(yù)測的銷售額除以銷售人員的人均銷售額即可得到所需銷售人員的數(shù)目。用數(shù)學(xué)公式表達(dá)為：N=S/P式中：N為下年度所需銷售人員數(shù)目；S為下年度計(jì)劃銷售額；P為銷售人員年人均銷售額。2.工作量法工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員的方法，其前提是假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。3.邊際利潤法邊際利潤法的基本概念來自于經(jīng)濟(jì)學(xué)。當(dāng)增加一名銷售人員的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤便會(huì)增加。因此，應(yīng)用此方法必須具有以下資料：（1）增加一名銷售員所增加的毛利，即邊際毛利；（2）增加一名銷售員所增加的成本，即邊際成本。根據(jù)上述3種方法我們得出的是完成銷售目標(biāo)所需的人數(shù)，在真正招聘時(shí)，還要考慮需要調(diào)整的人數(shù)。需要調(diào)整的人員主要有：即將退休的人員；即將晉升的人員；可能解聘的人員；辭職的人員。將需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得需要招聘的人數(shù)。（二）招聘銷售人員的流程招聘是招收、聘用企業(yè)所需人才的一種工作程序，該程序的復(fù)雜程度因企業(yè)而異。銷售人員的招聘對于企業(yè)的重要性更是不言而喻。大型企業(yè)的程序通常會(huì)較為復(fù)雜，一般分為以下15個(gè)步驟：銷售部門提出招聘計(jì)劃（可含擬聘崗位、招聘標(biāo)準(zhǔn)、人員數(shù)量、需用人時(shí)間等）；報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；人力資源部確定招聘途徑，聯(lián)系和發(fā)布招聘廣告；應(yīng)聘者按要求向公司提交申請資料；公司對申請者進(jìn)行初步篩選；通知通過初步篩選的申請者到公司填寫申請表并對其進(jìn)行測試；公司對其進(jìn)行第二次篩選；通知通過第二次篩選的申請教師以公司參加面試；公司對通過篩選者進(jìn)行背景調(diào)查；安排通過調(diào)查者進(jìn)行體檢；將通過體檢者名單報(bào)給總經(jīng)理審批；人力資源部向獲總經(jīng)理批準(zhǔn)錄用的人員發(fā)錄用通知書；錄用人員到公司報(bào)到，參加培訓(xùn)；培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考試；與錄用者簽訂勞動(dòng)合同（含試用勞動(dòng)合同）；（三）銷售人員招聘的途徑銷售人員的招聘主要有以下幾個(gè)途徑：1.企業(yè)內(nèi)部晉升選拔2.到大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校招聘3.參加人才交流會(huì)4.委托職業(yè)介紹所推薦5.委托專業(yè)獵頭公司尋找6.發(fā)布招聘廣告7.到人才市場或人才交流中心尋找8.通過人員推薦9.委托行業(yè)協(xié)會(huì)幫忙尋找10.通過業(yè)務(wù)接觸尋找（四）銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)大量營銷實(shí)踐表明，銷售人員必須具備一定的條件和某些方面的特殊素質(zhì)，才能與其從事的工作相適應(yīng)，才能夠出色地完成銷售任務(wù)，而這些正是企業(yè)招聘銷售人員時(shí)所必須考慮的。關(guān)于合格銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是什么，那可謂是仁者見仁，智者見智。美國銷售管理專家查爾斯.M.富特雷爾認(rèn)為，成功的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：精力充沛、高度自信、勤奮自律、頑強(qiáng)堅(jiān)毅、不怕競爭、良好外表、討人喜歡、追求成功、善于溝通。日本有學(xué)者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)具有：商品知識(shí)能力，對顧客的理解能力，收集信息的能力和豐富話題的能力。臺(tái)灣林有田先生認(rèn)為，合格的銷售員的應(yīng)具備五A四力，五A是指善于分析（analysis）、善于接觸（approach）、善于聯(lián)系（attach）、主動(dòng)出擊（attack）和有利共享（account）；四力是指情報(bào)力、行動(dòng)力、吸引力和說服力。國外還有學(xué)者將銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)簡化為“3H1F”模式：3H是指head,heart,hand,1F是指foot.作者對此的理解是：Head是指銷售人員做事要勤于思考，比如要思考尋找可能買主的路徑有哪些？拜訪客戶這前要制定推銷計(jì)劃，內(nèi)容包括（1）找出產(chǎn)品最有可能吸引特定可能買主興趣的優(yōu)點(diǎn)，以便向其集中介紹；（2）找出最有可能促使可能買主定貨的購買動(dòng)機(jī)，向?qū)Ψ矫魇净虬凳疚覀兡軡M足之；（3）避免討論可能對可能買主有不良刺激的話題；（4）準(zhǔn)備好回答可能買主提出的反對意見；（5）思考并確定與客戶接洽的最佳方式是什么；（6）調(diào)整好交談的節(jié)奏，以適應(yīng)其思維習(xí)慣。此外要注重銷售創(chuàng)新。Heart是指銷售人員要用心去做事，有人說銷售人員要有13顆心，即愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心。Hand是指銷售人員要勤于動(dòng)手，比如，要對對自己以往的銷售經(jīng)歷進(jìn)行總結(jié)和提煉，以找出適合不同客戶的不同推銷方法；為每一位客戶建立資料冊（卡），準(zhǔn)確記錄其各項(xiàng)情況，尤其是上次造訪時(shí)談到了什么問題，對方是怎么說的；準(zhǔn)備推銷工具等。Foot是指銷售人員要勤跑路，要廣泛尋找可能的客戶，勤拜訪或回訪客戶，了解其反映或新的需求。綜上述可見，銷售人員應(yīng)具有多方面的素質(zhì)。在我國，銷售人員到底應(yīng)具有哪些方面的素質(zhì)？依據(jù)我國的實(shí)際情況和人們的思維習(xí)慣，我們認(rèn)為合格的銷售人員應(yīng)具有以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：1.品德素質(zhì)2.能力素質(zhì)3.心理素質(zhì)4.知識(shí)素質(zhì)二、銷售人員的培訓(xùn)（一）銷售培訓(xùn)的原因、作用、原則和時(shí)機(jī)1.銷售培訓(xùn)的原因如果一個(gè)新員工不掌握商品相關(guān)知識(shí)、不掌握相應(yīng)的營銷技巧，公司是不能指望其能有多大業(yè)績的。但銷售人員的商品相關(guān)知識(shí)和營銷技巧不是天生就有的，而是后天形成的，即是可通過培訓(xùn)、訓(xùn)練獲得的。對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任。俗話說：“商場如戰(zhàn)場”，中國兵圣孫子有一句名言：“不教而趨之戰(zhàn)，是謂棄之。”就是說新兵不訓(xùn)練就讓他去打仗，等于讓他去送死。商場也是如此。IBM公司追求卓越，是在人員培訓(xùn)，造就銷售人才方面有很成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說，IBM公司提出，決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者是未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。IBM深知，銷售人員說些什么，做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信譽(yù)有極大的影響。如果他們準(zhǔn)備不足就倉促上陣，不僅會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員“夭折”，還會(huì)對公司本身產(chǎn)生不利影響。像IBM公司等這樣的大公司的成功經(jīng)驗(yàn)證明了這樣一個(gè)道理，必須對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員必須接受培訓(xùn)。有的企業(yè)甚至提出口號，拒絕培訓(xùn)就是拒絕工作!2.銷售培訓(xùn)的作用銷售培訓(xùn)、訓(xùn)練有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售人員怎么去做，一是教會(huì)銷售人員怎樣做得更好。3.銷售培訓(xùn)的原則銷售培訓(xùn)、訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個(gè)原則：（1）事先要進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練需求的分析。很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況，如客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過培訓(xùn)加以解決，但卻忽視了在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)前的培訓(xùn)需求分析，往往以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，這種過于武斷的做法往往會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。培訓(xùn)需求分析可以通過對銷售人員、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。（2）要制定培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃。在對銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容包括：制定培訓(xùn)目標(biāo)、選擇培訓(xùn)人員、制定培訓(xùn)內(nèi)容、選擇培訓(xùn)講師、選擇培訓(xùn)方法等。（3）因材施教、分級培訓(xùn)原則。受訓(xùn)者的基礎(chǔ)和接受能力決定了他們能在多長時(shí)間內(nèi)能學(xué)到什么，有何種程度上的效果。由于受訓(xùn)者的學(xué)歷水平和身份背景不同，其業(yè)務(wù)水平與學(xué)識(shí)有高有低，多差不齊，培訓(xùn)者必須根據(jù)受訓(xùn)者的基礎(chǔ)和接受能力的不同來安排他們的學(xué)習(xí)內(nèi)容與學(xué)習(xí)進(jìn)程。對起點(diǎn)較高、接受能力較強(qiáng)的受訓(xùn)者就應(yīng)以較快的速度完成較深的培訓(xùn)內(nèi)容；反之，則應(yīng)將培訓(xùn)速度放慢，培訓(xùn)內(nèi)容安排得淺一些，否則，就會(huì)造成一方面程度好的人員覺得這個(gè)培訓(xùn)對其沒什么價(jià)值，另一方面基礎(chǔ)差的人員覺得接受不了，最后人家都學(xué)而無果，勞而無功，浪費(fèi)了資源。（4）培訓(xùn)要與本單位的主要業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合。這是指培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)與銷售實(shí)際相符，人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼切，人們就越會(huì)把它當(dāng)作是真實(shí)的事情從感情上予以接受，就越會(huì)認(rèn)真、積極地去學(xué)、并把他應(yīng)用到自己的實(shí)際工作中去。這樣的培訓(xùn)對銷售工作的幫助就會(huì)越大，培訓(xùn)的效果就會(huì)越好。（5）注重實(shí)踐、講求實(shí)效原則。銷售培訓(xùn)、訓(xùn)練應(yīng)強(qiáng)調(diào)以實(shí)踐為主，理論為輔，要注意讓受訓(xùn)對象參與到培訓(xùn)的過程。例如，培訓(xùn)以實(shí)例或案例分析入手來展開教學(xué)，組織受訓(xùn)人員進(jìn)行討論、角色扮演等；讓受訓(xùn)人員跟著銷售教練跑業(yè)務(wù)，并由教練對其進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。培訓(xùn)要有助于加強(qiáng)交流與合作，要能提高銷售人員將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐并解決實(shí)際問題的能力，不應(yīng)該用學(xué)習(xí)成績而應(yīng)該用業(yè)務(wù)成果來衡量培訓(xùn)效果。（6）持續(xù)培訓(xùn)的原則。對一個(gè)企業(yè)而言，銷售培訓(xùn)必須持續(xù)進(jìn)行。這是因?yàn)楣镜慕M織、產(chǎn)品、技術(shù)、市場、顧客、競爭對手都在變化，企業(yè)和銷售人員都將不得不面對不斷出現(xiàn)的新問題，一次培訓(xùn)遠(yuǎn)不能滿足新形勢的要求。只有制定持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃并貫徹實(shí)施，才能保證銷售人員在面對各種新情況時(shí)都能知道該如何處理，才能保證企業(yè)長盛不衰。4、銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)通常在下列情況下，對銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適：（1）新招聘的銷售人員剛剛到位時(shí)；（2）新的工作或項(xiàng)目即將啟動(dòng)時(shí)；（3）原工作需用新理念、新方法、新技術(shù)來完成時(shí)；（4）銷售人員的工作狀況已不令人滿意、需要改進(jìn)時(shí)；（5）使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；（6）銷售組織機(jī)構(gòu)、人員剛調(diào)整完畢時(shí)；（7）在外銷售人員集中返回公司時(shí)；（8）銷售人員現(xiàn)在的能力不足以完成工作任務(wù)時(shí)；（9）按培訓(xùn)計(jì)劃規(guī)定應(yīng)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)；（10）企業(yè)產(chǎn)品銷售效率、換季時(shí)。（二）銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定我國臺(tái)灣學(xué)者黃憲仁認(rèn)為，企業(yè)制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)可使用5W1H法，5W是why,who,when,where,what,1H是how.銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定需要明確以下問題：（1）為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)是什么？（2）哪些人應(yīng)參加培訓(xùn)？講課者是誰？（3）何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)？（4）在何處進(jìn)行培訓(xùn)？（5）培訓(xùn)什么？（6）如何進(jìn)行培訓(xùn)？（三）銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)不是一項(xiàng)孤立的工作，而是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不能僅看到銷售部門、銷售人員以及企業(yè)的現(xiàn)狀，還應(yīng)立足于企業(yè)的全局，兼顧企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略。銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，總體來說應(yīng)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、心理素質(zhì)4個(gè)方面。1.品德素質(zhì)培訓(xùn)2.能力素質(zhì)培訓(xùn)3.心理素質(zhì)培訓(xùn)4.知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)（1）營銷知識(shí)培訓(xùn)。營銷知識(shí)很廣泛，主要應(yīng)開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}；市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、消費(fèi)者行為學(xué)、公共學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告學(xué)、推銷技巧、商務(wù)談判、公關(guān)策劃、廣告策劃、銷售管理等。（2）企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)人、工作程序等情況；企業(yè)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術(shù)措施；企業(yè)的各種相關(guān)政策與規(guī)章制度；銷售提成政策、行政管理制度、績效考評政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場的發(fā)展特點(diǎn)；企業(yè)的主要競爭對手以及它們目前的情況、動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢、劣勢、在市場中的地位、市場份額；該行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位以及未來發(fā)展趨勢等。（3）經(jīng)營管理知識(shí)培訓(xùn)。主要包括管理原則、生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等。（4）產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。主要包括：產(chǎn)品的類型與組成；本企業(yè)產(chǎn)品以及競爭者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項(xiàng)、優(yōu)缺點(diǎn)、客戶利益點(diǎn)、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務(wù)條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)原理及其先進(jìn)性、發(fā)展趨勢；相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況等。（5）客戶管理知識(shí)培訓(xùn)。主要包括：了解本企業(yè)或產(chǎn)品有多少客戶及其公布情況；對客戶進(jìn)行科學(xué)分類、建立客戶檔案的方法；客戶分析方法；對客戶交易狀況、關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理的方法；客戶數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)；客戶投訴處理方法等。（6）法律以及世貿(mào)知識(shí)培訓(xùn)。如經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、國際貿(mào)易有關(guān)法律、WTO相關(guān)知識(shí)等。（7）經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)。主要講授宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本知識(shí)，使銷售人員對國家、地方的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)走勢有一定的研判能力，以便抓住機(jī)會(huì)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（8）電子商務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。主要講授一些基本的電子商務(wù)知識(shí)，使銷售人員懂得一些網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、掌握如何在網(wǎng)上尋找、發(fā)布有用的商業(yè)信息以及如何進(jìn)行網(wǎng)上交易等。經(jīng)外，還應(yīng)掌握一些識(shí)破網(wǎng)上騙術(shù)的技巧。（9）社會(huì)學(xué)、禮儀知識(shí)培訓(xùn)。可開設(shè)社會(huì)學(xué)、實(shí)用社交禮儀等課程或?qū)ｎ}，對銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練。（四）銷售培訓(xùn)教師的選擇影響培訓(xùn)效果的最重要的因素就是銷售培訓(xùn)教師的水平。一個(gè)好的銷售培訓(xùn)教師可以激發(fā)起銷售人員對銷售工作的熱愛、十足的自信心、強(qiáng)烈的成功欲望；可以幫助銷售人員找到一些好的銷售方法和提供一些解決棘手問題的好的建議；可以轉(zhuǎn)變銷售人員的一些不正確的營銷觀念和心態(tài)等。銷售人員接受了一個(gè)好的銷售培訓(xùn)教師的培訓(xùn)，會(huì)在行為上發(fā)生好的變化，他們可在此基礎(chǔ)上開始自己成功的銷售職業(yè)生涯。由此可見，請到好的銷售培訓(xùn)教師對企業(yè)建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍有多么重要，所以，企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備充足的資金去盡力尋找最好的銷售培訓(xùn)教師來培訓(xùn)自己的銷售人員。銷售培訓(xùn)教師的選擇一般有以下兩種途徑：1.從企業(yè)內(nèi)部選擇培訓(xùn)教師2.從企業(yè)外部選擇培訓(xùn)教師（五）銷售培訓(xùn)的方法銷售培訓(xùn)的方法有很多，如講授、演講、游戲、銷售會(huì)議、分組討論、案例分析、特定課題討論、角色扮演、現(xiàn)場指導(dǎo)、短劇性講習(xí)、個(gè)人洽談、網(wǎng)絡(luò)教育、同行交流、函授或電視教育、觀看或研修公司配發(fā)或指定的圖書及音像資料、手冊、內(nèi)部刊物等。美國學(xué)者RobertE.Hite和WesleyJ.Johnston將培訓(xùn)方法歸納為4類。企業(yè)常用的培訓(xùn)方法主要有課堂講授培訓(xùn)法，演講、辯論培訓(xùn)法，游戲培訓(xùn)法，研討培訓(xùn)法，銷售會(huì)議培訓(xùn)法，角色扮演培訓(xùn)法和現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法等。1.課堂講授培訓(xùn)法2.演講、辯論培訓(xùn)法3.游戲培訓(xùn)法4.研討培訓(xùn)法5.銷售會(huì)議培訓(xùn)法6.角色扮演培訓(xùn)法7.現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法（六）銷售培訓(xùn)效果評估有人說，企業(yè)花錢對員工進(jìn)行培訓(xùn)，就好比是把錢存在銀行，將來可連本帶利一起收回；還有人說，培訓(xùn)對員工而言就是最好的福利之一。人們之所以這樣說，就是因?yàn)楹玫呐嘤?xùn)無論是對企業(yè)，還是對員工都能有好的回報(bào)。怎樣才能保證培訓(xùn)有好的效果呢？除了首先要請到優(yōu)秀的培訓(xùn)教師之外，每次培訓(xùn)結(jié)束后，對其效果進(jìn)行評估也是十分重要的。對銷售培訓(xùn)效果評估、分析可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1.檢查培訓(xùn)目標(biāo)是否完成主要看通過培訓(xùn)，是否達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)目標(biāo)？例如，受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤觀念是否得到糾正？是否樹立了正確的新觀念？工作是否有了新思維？是否掌握了新的專業(yè)理論知識(shí)或新的工作方法？當(dāng)然，就某一次具體的培訓(xùn)而言，不一定要求上述目標(biāo)都能達(dá)到。2.評估培訓(xùn)教師的工作效果對培訓(xùn)教師的工作效果進(jìn)行評估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：（1）對培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行評估。主要看培訓(xùn)教師安排的培訓(xùn)內(nèi)容是否是企業(yè)所需的？其實(shí)用性如何？先進(jìn)性如何？二者結(jié)合得如何？其內(nèi)容是否豐富？（2）對培訓(xùn)的方式方法進(jìn)行評估。主要看培訓(xùn)教師選擇的培訓(xùn)的方式方法是否適合受訓(xùn)人員？是否能調(diào)動(dòng)受訓(xùn)人員的參與熱情？受訓(xùn)人員能否被激勵(lì)？培訓(xùn)內(nèi)容是否能被很好的接受？3.評估、檢驗(yàn)受訓(xùn)人員的受訓(xùn)效果（1）對受訓(xùn)人員的受訓(xùn)效果進(jìn)行評估可以通過考核的方法來進(jìn)行，常用的考核辦法一般有以下幾種：1）筆試。對思考力、邏輯力等智能的檢測較為有效，但不適用于對態(tài)度、行動(dòng)的評估。2）觀察評定法。通過觀察受訓(xùn)人員的實(shí)際行動(dòng)來評估其態(tài)度、行為和性格。3）面談法。指通過與受訓(xùn)者面談而對其進(jìn)行評估的方法，可以對其人格、行為特征、學(xué)習(xí)程度、意愿等進(jìn)行評估。4）撰寫專業(yè)報(bào)告或?qū)I(yè)論文?？蓪κ苡?xùn)者的知識(shí)、思考力、邏輯力、收集和整理資料和情報(bào)的能力進(jìn)行評估。5)提交訓(xùn)練之作品。對受訓(xùn)者的技能、技術(shù)等進(jìn)行評估較為有效。6)實(shí)際試驗(yàn)、實(shí)習(xí)。對受訓(xùn)者的技能、技術(shù)、態(tài)度、行為等進(jìn)行評估可用此法。7)聽取受訓(xùn)者上司的意見（面談、問卷均可）。這對不易把握的能力、態(tài)度、意愿等的評估較為有效。（2）對受訓(xùn)人員的受訓(xùn)效果進(jìn)行檢驗(yàn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1）分析新員工達(dá)到某種水平所需時(shí)間。若達(dá)到同一水平所需時(shí)間不斷縮短、則可認(rèn)為培訓(xùn)是否有較好效果的；2）比較受過訓(xùn)練與未受訓(xùn)練人員的工作成績。若兩者工作成績的總體水平相當(dāng)，甚至前者低于后者，則可認(rèn)為培訓(xùn)是不成功的，甚至是失敗的；3）最好的銷售人員與最差的銷售人員受訓(xùn)背景的個(gè)別比較。若二者受訓(xùn)背景相差不大，則可判定培訓(xùn)效果是不好的。4）將受訓(xùn)人員受訓(xùn)前后的工作效率和效果進(jìn)行比較。若受訓(xùn)后的工作效率有明顯提高，工作效果明顯進(jìn)步，則可認(rèn)為培訓(xùn)取得了好的效果；反之，則可認(rèn)為培訓(xùn)未見有效。（七）對銷售培訓(xùn)成本進(jìn)行評估主要是將培訓(xùn)花費(fèi)與培訓(xùn)效果進(jìn)行比較，若覺得物有所值，則可認(rèn)為此培訓(xùn)的開支是合理的；反之，則認(rèn)為此次培訓(xùn)花費(fèi)過高。對一個(gè)企業(yè)而言，每年用于銷售培訓(xùn)費(fèi)用一般應(yīng)控制在銷售部門當(dāng)年銷售利潤的0。3%~0。5%之間，對一個(gè)新開業(yè)的企業(yè)，這個(gè)比例可控制在1%-3%三、銷售人員的薪酬（一）銷售薪酬的含義與作用1.銷售薪酬的含義銷售薪酬是指銷售人員通過在某企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應(yīng)得利益。一般而言，銷售報(bào)酬應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：（1）底薪。這是企業(yè)給銷售人員的基本工資，與其銷售業(yè)績無關(guān)，它通常依銷售人員擔(dān)任的職務(wù)、所在崗位和在企業(yè)的工作年限而定，它是確定銷售人員退休金的主要依據(jù)。有無底薪，底薪水平高低是企業(yè)能否吸引優(yōu)秀銷售人才的一個(gè)重要因素，也是衡量一個(gè)企業(yè)的管理是否正規(guī)的標(biāo)志之一。（2）銷售提成。指企業(yè)按銷售人員的銷售業(yè)績，依約定的比例給其提取的報(bào)酬。對多數(shù)企業(yè)而言，銷售提成應(yīng)占銷售人員的銷售報(bào)酬的大部分。（3）津貼。這是銷售報(bào)酬的補(bǔ)充。一般有崗位津貼、工齡津貼、職稱津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、國家規(guī)定價(jià)格補(bǔ)貼等。（4）保險(xiǎn)。指企業(yè)為銷售人員購買的各種保險(xiǎn)。在許多城市已有規(guī)定：企業(yè)須為員工（含銷售人員）購買養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)，對女員工還須為其購買生育保險(xiǎn)。除上述幾種險(xiǎn)種外，企業(yè)還可自行決定是否為員工購買其他一些保險(xiǎn)，如醫(yī)療保險(xiǎn)。（5）獎(jiǎng)金。指企業(yè)根據(jù)銷售人員的業(yè)績或貢獻(xiàn)給其予超額獎(jiǎng)、節(jié)約獎(jiǎng)、銷售競賽獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)等和企業(yè)依據(jù)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的年終綜合獎(jiǎng)、榮譽(yù)獎(jiǎng)、平均獎(jiǎng)等。（6）福利。既包括銷售人員與其他員工一樣享受的，與其業(yè)績無關(guān)的利益，如企業(yè)的文體設(shè)施、食堂；也包括企業(yè)依據(jù)銷售人員的業(yè)績好壞所給予的程度不同的特殊福利，如旅游補(bǔ)貼、進(jìn)修機(jī)會(huì)及學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼等。須指出的是，一個(gè)企業(yè)的銷售報(bào)酬制度設(shè)計(jì)的水平和實(shí)施情況，不僅對企業(yè)的銷售業(yè)績有立竿見影的影響，而且對其能否吸引或留住優(yōu)秀銷售人才，取得或保持銷售競爭優(yōu)勢有長遠(yuǎn)的影響。2.銷售薪酬的作用合理、適度的銷售薪酬具有以下作用：（1）有助于調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性，激發(fā)其工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性；（2）有助于企業(yè)的營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)；（3）有助于招攬和留住優(yōu)秀的銷售人才；（