摩登COM銷售工作手冊銷售人員基礎要求禮儀衣飾●衣飾

銷售人員服裝應該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。

銷售人員打扮應該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；常常剪修自己指甲和頭發。不佩帶引人爭議首飾。

總而言之，嚴格根據白領身份要求自己。言談舉止講話聲音、語氣要適中。態度應和藹可親；永遠不要和用戶爭辯：不要武斷否定用戶意見，不要輕易打斷用戶講話，在用戶打電話時應保持緘默；不可顯示自己比用戶更聰慧。不管何時，包含和同事講話或接聽電話，要面帶微笑。電話。打電話姿勢應端正：不可左右搖擺身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話。打電話聲音應甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發出令人不愉快笑聲。打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。接電話應快速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。行走姿勢：當用戶走進銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向用戶，首先向用戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應自然下垂。社交禮貌和用戶交談時，眼光應注視講話者。應停止手頭工作，全神貫注聆聽用戶講話；不管用戶見解怎樣荒唐、可笑或錯誤，絕對不能夠強行打斷用戶講話，或試圖用反復、提升聲音方法壓倒用戶。進、出門時應主動開門，請用戶先行。和用戶道別時，應站立在門口（或分手處）目送用戶遠去（或上車）。工作紀律嚴格遵守工作時間。報紙僅限于在中午休息時間閱讀（假如想看報，請早晨提前到銷售中心）。在銷售中心嚴禁吃任何食品（休息時間除外,但必需做到不留異味和殘渣）。認真登記《用戶統計》和《銷售統計》。有事必需請假，獲準后方可離開或暫不到崗。工作標準

用戶至上。為用戶提供最周全服務，要用心售房。要成為一名合格房地產銷售人員，并不是一件簡單事情，必需用心售房才能取得非凡效果。如同圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。第一個是用戶已經下定決心購房（經過廣告或口碑影響，或因為企業正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助用戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。第二種情況是用戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作部分解釋和說明工作，回復用戶部分簡單問題，用戶是否購置只能聽天由命。第三種情況是用戶無意購置，但經銷售人員分析和幫助，用戶改變初衷作出購置決定，或用戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員主動工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況銷售人員無足輕重，任何人全部能夠取而代之；第二種情況銷售人員是售貨員水平，沒有措施主動拓展用戶，也沒有能力降低用戶流失率，只是守株待兔；第三情況銷售人員是真正推銷家，能夠無中生有地發明用戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提升銷售業績，能夠成為用戶親密無間、能夠信賴好友，這是銷售人員最高境界。在房地產平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓情況下，即便是著名房地產發展企業，假如想保持理想銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員幫助才能達成目標。那么，怎樣才能成為一名合格房地產銷售人員？唯有用心售房而別無其它。決心。做好任何一件工作，最關鍵三個原因是知識、技能和態度，商品知識和推銷技巧只是推銷大師外衣，正確態度和推銷自己才是成就銷售事業最關鍵一環。一定要有幫助用戶做出正確選擇決心。誠如世上沒有完全相同兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同房子可供比較：地理位置不一樣、戶型結構不一樣、發展商名氣不一樣、價位不相同等。即便是專業人士亦無法對市場上不一樣樓盤作出客觀評價，所以，對于一般購房者而言，選擇房子無疑是一件很痛苦事情。銷售人員應該抱有一個將用戶從選房痛苦中解救出來決心，依靠自己良好職業素養幫助用戶選擇到真正滿意房子，或幫助她清楚地勾畫出心目中理想房子輪廓。銷售人員“救用戶于水深火熱中”決心，無疑會使她在用戶面前樹立了良好形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷房子老實而可選。二、動心。銷售人員在向用戶介紹房子時候，一定要注意用不一樣語言將房子特點和優點分別給予介紹。介紹房子特點時要用簡練明了語言和具體數字，介紹房子優點時要多使用感官性語言。特點是有別和其它地產地方，優點是用戶能夠實實在在享受好處；經過修飾語言使自己推銷樓盤在用戶頭腦中留下鮮明印象，針對不一樣用戶使用不一樣感官性詞語使用戶產生強烈購置欲望。使用戶動心是推銷工作第一步。三、用心。銷售人員在向用戶講解產品時，一定要注意用戶微妙反應從而時刻調整自己推銷策略。一旦在和用戶交流過程中撲捉到新信息，那么就要立即有針對性介紹，假如用戶對銷售人員講解很滿意，那么成交概率就比較大了。相反，假如不注意用戶反應，不管用戶類型，只是根據自己固有程式講解，其效果是可想而知。四、耐心。因為房地產單件產品價值較大，所以用戶在接收銷售人員服務時候往往會問詢很多細微問題，諸如付款方法、物業管理收費、價位高低、當地域樓盤發展趨勢、樓盤價格走向、配套服務設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回復。實際上，在用戶選擇不一樣樓盤舉棋不定情況下，往往依據她對銷售人員喜惡作出最終判定。幾乎在全部樓盤銷售過程中，我們全部能夠聽到這么小說：某某用戶就是沖著某位銷售人員才作出了購置決議。五、快樂。選購房子是一件很“痛苦”事情，因為當個購房者和發展商相比，力量對比相差懸殊，所以購房者無不小心翼翼，惟恐落入發展商“陷阱”：因為發展商違約、購房者又無法討還公道報導屢見不鮮。這就要求銷售人員利用自己語言藝術和誠懇態度化解用戶抵觸心理，在談話中多包含部分令人輕松愉快話題。假如用戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位好友，則成交可能性會大大增加。六、放心。購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方法、物業管理水平及收費標準很關心，所以銷售人員應該對相關情況做好準備，并盡可能具體介紹相關情況，假如方便能夠介紹用戶和現有業主認識，請業主自己談談切身體會，這么說服力會更強部分，用戶也會所以放心購房。七、攻心。如同餐飲業面臨眾口難調一樣難題，任何發展商房子亦無法滿足全部些人需求：有些人喜愛客廳大，有些人卻偏偏喜愛廚房大等等。其實這些全部不應該成為問題，因為市場競爭，從本質而言，就不是產品之間競爭，而是觀念競爭。一旦用戶對所銷售房子比較感愛好，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對用戶進行更高層次說服工作。比如對開創型人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽略）能夠介紹說“依據您社會地位和經濟能力，除了我們樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進型人（性格外形、做事被動，喜愛關系友好，懼怕沖突）人能夠介紹：“選擇我們樓盤，您家人和好友全部會喜愛”；對于控制型人（性格內向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗）能夠這么介紹“選擇我們樓盤，絕對是一次成功、不會使您后悔選擇”；對分析型人（性格內向、做事被動，渴望更詳盡數據，懼怕因信息不全而作犯錯誤決議）能夠如此介紹“我給您提供了具體數據，您依據經驗應該能作出購置我們樓盤正確決定”。八、偷心。通常而言，用戶全部有自己感到很成功、記憶深刻經驗，如一次成功創業，一次關鍵訂單，一次滿意購車，上一次購房經驗等等。假如銷售人員能夠巧妙地發問而洞察這一切，則可使時光倒流，用戶會回到某種令她激動、心曠神怡、自我沉醉境界。這時，銷售人員只需悄悄地提醒：選擇我們房子，如同您上次購車（創業）一樣，全部是您正確選擇。九、不可氣餒。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。所以，一個稱職房地產銷售人員應該對全部用戶一視同仁，即便是正在接待用戶缺乏顯著購房力也應該如此。怎樣播種，怎樣收獲，向全部人傳輸你形象，全部人會感謝你幫助，你一樣會取得非凡成功。總而言之，要成為一名房地產專職銷售人員，必需用心售房，應該為自己工作而驕傲，應該為自己幫助她人成功購房而自豪。

堅持最終標準不管你對用戶購置力和購置欲望判定怎樣，請不要輕易下任何結論，竭盡全力和用戶建立良好個人關系。要珍愛用戶資源，堅持、堅持、再堅持。假如還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業績標準，而用你和用戶交流時間和感情作為評論標準！請記住，要讓用戶喜愛你，讓她感到必需為你做點什么才足以回報你對她好意。即使做了購房決定，也僅僅代表一個用戶而已；假如能爭取一個用戶為你作宣傳，能成為你好友，則你增加不僅僅是一個、二個用戶問題，而是增加了一個忠實義務宣傳員。一定要堅持到最終。努力讓用戶多停留1分鐘，多問詢多個問題，多參觀幾次，多帶多個好友一起來。讓用戶感到銀全部花園銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓她留下更多遺憾。房地產銷售基礎知識容積率：一定面積土地和在該土地上修建房子建筑面積比值。斷水：房子主體工程已經完成，開始進入內、外裝修階段。封頂：建筑主體達成最高度。武城碧云天項目概況碧云天項目位置碧云天項目在成城市二環路西一段內雙楠小區中心地帶，東接商業旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引發成城市民關注居家旺地。因為近期以置信房產為代表各大房地產開發商紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知寂寞田野日漸發展成為一個繁榮新興居住小區，人氣旺盛，配套設施日益完善，整個小區也日漸成熟，成為蓉城很多消費者首選區域，能夠說現在雙楠小區已成為二環路內最引人關注住宅小區。武城集團背景資料成全部武城實業（集團）股份是一家以房地產開發為主業大型現代化企業集團，始創于1991年，伴隨企業不停發展壯大，現在企業業務已包含高科技、電子產品、市政工程、建筑裝飾等多個領域。集團旗下擁有三家子企業、七家合資企業和三家控股和參股企業。集團擁有國家壹級房地產開發資質等級，投資開發多個房地產項目已成為響譽西南地域明星樓盤。集團以高素質人才、規范化管理、高效率運行機制在多年商海沉浮中一直立于不敗之地，并在業界樹立起了良好企業風范，享受較高商譽。截止1999年底，企業累計開發各類房地產項目總面積達70多萬平方米，在西南地域投資總金額已達15億元人民幣，集團投資多個房地產項目全部開創了成全部房地產界先河，其中錦繡花園項目被評為全國物業管理優異示范小區，芳草地項目被評為國家優異物業管理小區，同時企業還獨立負擔了成城市南北干線之一漿洗街拆遷擴建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營造幸福”企業理念。武城碧云天項目標地位作為一家著名房地產企業，武城集團有著光輝開發歷史和雄厚開發實力，在成城市房地產界有著較高著名度和很高企業聲譽。武城碧云天項目是現在雙楠小區內規模最大、配套最全小區，且門前有一條近2萬平方米高壓走廊綠化帶實為雙楠地域乃至成全部房地產項目中少見，武城碧云天項目標出現將把雙楠地域地產項目標水準提升到一個更高境界。成全部南部已經形成了以銀全部花園為領袖深受成功人士歡迎高尚小區。●武城碧云天項目標計劃碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設計戶數為738戶。建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業用房面積為11900平方米，會所為4100平方米，地下車庫面積為8500平方米，地下停車位為341個。銀全部花園綠化面積超出60,000平方米，院內種植植物和花草種類超出48種，綠化率達50%以上（高壓走廊算在內）。銀全部花園總投資為3億元人民幣，在全部完成。武城碧云天項目標配套設施擁有8500平方米地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位，基礎達成戶均0.73個車位可充足確保業主之需要。擁有1個標準網球場。隸屬商業面積超出10000平方米，可滿足業主日常生活、精神方面種種需求。露天泳池面積達700平方米，晨跑、散步路徑超出3000米。會所建筑面積為5000平方米，內設餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經營論壇、專題沙龍等等。武城碧云天項目綱領發展商：成全部武城實業（集團）計劃設計：中國建筑西南設計研究院環境設計：重慶英才景觀設計建筑建筑設計：中國建筑西南設計研究院物業管理：成全部武城物業管理自我發展欲望武城碧云天項目標銷售人員不是通常營銷人員。武城集團為國家級一級房地產開發企業，在成城市房地產界擁有較高著名度和美譽度，在武城碧云天項目中企業依據自己實力采取了高標準開發要求和對用戶高度負責開發態度來進行項目標開發，并在成全部房地產界率先提出“無條件”退房承諾，將成城市房地產企業對客服務水準提升到一個前所未有高度，將企業利益和用戶本身利益高度結合，開創了成全部房地產企業先河，我們應該為能成為這家企業一員而感到自豪和驕傲，我們也應該為企業預定銷售奇跡而負責。武城碧云天項目標銷售人員一定要重視自己特殊身份，用實際行動提升本身能力。天天時刻要發問：我還能再做點什么？我怎么才能做得愈加好？非凡企業造就傳奇產品，傳奇產品磨煉出時代精英。每一位參與項目品牌鑄造過程人，每一位參與碧云天項目銷售工作人，只要她愿意，必將取得令人矚目標成績。每一位碧云天項目標銷售人員應該時常思索以下問題：我們項目和眾不一樣地方是什么？其它銷售業績比很好樓盤銷售人員，其水平比我高嗎？我能有資格講自己是最出色房地產銷售人員嗎？我今天比昨天有進步嗎？我今天從用戶（同伴）身上學習到什么？我能發覺同伴缺點嗎？她缺點在我身上有反應嗎？3年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？唯有學習方能進步。書本學習必不可少，提議閱讀以下書籍：《人類弱點》《22條商規》《市場營銷原理、過程和控制》（美國西北大學市場營銷教授菲力蒲·科特勒著）其它管理學、戰略管理書籍。雜志和報紙可常常閱讀《市場和銷售》、《商界》《中國經營報》《商業周刊》等。努力開拓自己知識面，方可能和用戶進行更深層次交流，方能贏得用戶尊敬。碧云天項目標銷售程序請根據接待、陳說、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進行武城碧云天項目標推介工作。在每一階段要爭取用戶說“是”，即同意你見解。用戶接待當用戶立即走進碧云天項目銷售中心時，值班（輪值）銷售人員應起身到門口迎接，主動將門打開并關好（可確保室內冷氣不泄露和隔離噪音）。到時將有物業管理企業配合營銷部做好營銷中心用戶接待工作，物管人員將提供熱情周到即時服務，物管保安將用自己行動展示企業形象和精神面貌，這一切將在細微之處讓用戶體會到武城企業專業化精神和極具人性化企業理念。因為用戶已經走訪了部分樓盤，我們一定要給用戶留下最好印象，讓她感到只有在武城碧云天得到服務，才是最好，她人沒有像我們一樣對她好。用戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。面對用戶進行陳說“武城碧云天項目是由成全部武城實業（集團）投資興建，企業是成城市為數不多國家級一級房地產開發企業，現在成城市只有七家。”“企業曾經參與開發了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地和成城市一級改造工程——漿洗街改造工程，均為成城市著名高尚住宅區。”“武城碧云天項目占地120畝，總設計住戶只有738戶。”“武城碧云天項目標關鍵優點有三個。”“第一，她是真正花園，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計算），十二個月四季，有48種植物和鮮花。”“第二，一流物業管理是生活舒適和地產升值保障。”“第三，武城碧云天項目現在是雙楠地域規模最大、配套最全項目。”“項目全部采取框架式結構，根據建筑規范磚混結構建筑壽命為50年，框架結構建筑壽命為70年，而且框架結構建筑物在修建過程中質量關鍵取決于建筑設備和施工人員責任心，而磚混結構在施工過程中建筑質量不僅要取決于以上兩個原因外還取決于施工人員手藝，這將是最難控制一點。”挖掘用戶潛在需求關鍵不是我們賣什么，而是用戶需要什么。根據以上標準，在介紹武城碧云天項目標時候，要站在中立第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼用戶下任何結論。問詢用戶需要什么樣房子：喜愛節省時間和追求舒適能夠選擇電梯，重視過程和喜愛自我標榜能夠考慮頂層躍層大戶型。用戶已經看過哪些房子，對已經看過房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解用戶偏好，我們就能夠有針對性地給予關鍵介紹。了解用戶對好房子判定標準是什么，我們能夠引用她自己價值標準評價武城碧云天。處理用戶反對意見用戶不可能在一開始就同意我們見解，她有種種理由反駁或搪塞我們。武城碧云天項目標價太高了○是碧云天價值高，而不是碧云天價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為何？關鍵是環境和服務不一樣。碧云天也一樣，真正花園式設計、優勢建筑結構和高水平物業管理等全部會使項目標成本升高，不一樣東西當然價錢不一樣。所以我們從房屋價值來看碧云天應比雙楠地域其它項目高出20%，但其實際價格只高出其它項目10%，確實物超所值。○單從價格上看，不考慮環境原因，碧云天比其它類似房子要高10%左右，不過在真正花園居住70年時間，多付出10%是太值了。以前買房子重視位置和面積，關鍵考慮購物方便和處理最起碼居住問題，現在交通便利，更追求居住環境。○假如是購置彩電，大家全部會隨便選擇，不喜愛就是扔掉也不可惜；買汽車，就不一樣了，即使只能使用，可是大家憑經驗全部知道多花100%價格買進口車是很劃算。因為大家購置房子經驗相對不足，對能使用1房子考慮原因相對較少和不成熟。碧云天房子比同類產品價格僅僅高了10多個點，不應該因為表面價格放棄對碧云天深入考察。○日本凌志車性能和德國奔馳相當，但價格只有奔馳二分之一；可是為何大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳感覺不一樣。碧云天也是這么，她人會因為您在碧云天居住增加對您信任。武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。○房子是一件大投資，應該很慎重和反復比較。假如選擇不妥，不僅自己后悔，家人不滿意，就是好友也會感到奇怪；所以，買房子是一件很令人痛苦事情，前思后慮，挺折磨人。假如真滿意，就應該立即立斷。○選擇到好戶型和價格較低業主，全部是在早期交款一批人，以后買房人對她們選擇全部很羨慕。況且武城企業實力、國家一級房地產開發企業牌子和現在武城集團和銀行合作模式等全部是您現在購置期房信心所在。○做任何事情全部要相信自己眼光，假如您真喜愛武城碧云天，喜愛這里充滿鮮花花園，我們提議您立即訂購。看好碧云天但遲遲沒有購置，因以后悔人太多了！而且現在又有這么優惠付款形式，這么適中價位。試探成交假如感到用戶對武城碧云天比較滿意，就應該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把用戶放走，等她以后再來主動找我們。能夠這么開始：“武城碧云天購房程序是：第一步選好自己房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額30%，第三步是辦理銀行按揭手續。”“任何事情總要分階段進行，我們先開始第一步。”這時應拿出兩份認購書，激勵用戶和我們一起填寫。用戶跟蹤假如用戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應該讓用戶留下聯絡電話，并在第二天進行電話回訪。“××先生（小姐、老總、大姐），很感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天和您在一起，真讓我學了不少東西。”“晚上我們開會時候，大家全部問我您是做什么，大家說您氣質真好（假如帶小孩，就稱贊小孩真漂亮）。”“說真，我真羨慕您，事業這么成功；有機會好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買起武城碧云天房子。”“我用戶全部是企業老總，她們做什么生意全部有，您能夠把您企業介紹帶給我，或許我能幫你做點什么。”成交假如用戶準備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據，收錢（收錢后把錢放到用戶注意不到地方），簽認購協議。多談和房子無關其它事情。用戶統計請具體統計和用戶相關信息，記住這些信息對您幫助將是巨大。請參考以下《用戶檔案》，努力了解用戶，你對她了解越多及越能支配她，她也能越喜愛你。用戶檔案日期最新修訂時間填表人用戶姓名昵稱（小名）職稱企業名稱地址住址電話（公）（宅）傳呼手機5．出生年月日出生地籍貫6．身高體重身體五官特征（禿頭、關節炎、近視等）。教育背景高中名稱和就讀時間大專（學）名稱專業畢業日期學位大課時代引以自豪成績擅長運動是課外活動、社團假如用戶未上過大學，她是否在意學位 其它教育背景兵役軍種退伍時軍階家庭婚姻情況配偶姓名配偶教育程度配偶愛好/活動/社團結婚紀念日兒女姓名、年紀兒女教育程度兒女喜好業務背景資料用戶前一個工作企業名稱地址現在企業前一個職銜在辦公室有何“地位”象征參與職業及貿易團體所任職位是否聘顧問及專業廣告代理企業用戶對自己企業態度用戶長久事業目標為用戶現在最關切企業前途或個人前途特殊愛好是否熱衷于小區(公益)活動怎樣參與對本用戶尤其機密且不宜談論事件（如離婚等）用戶對什么專題有意見（生意除外）生活方法病歷（現在健康情況）飲酒習慣所癖好酒類和份量是否吸煙習慣煙品牌最偏愛菜式癖好和娛樂喜愛讀什么書(哪一類)喜愛度假(休閑)方法喜愛觀賞運動汽車型號車牌號喜愛話題你會用什么來形容本用戶用戶自認最得意成就你認為用戶長久目標為你認為用戶眼前個人目標為用戶和你在用戶眼中最關鍵問題有哪些用戶關鍵產品或服務你認為怎樣幫助用戶提升業績 其它注意事項：目標營銷策略介紹用戶之間是有區分，我們絕對不應該將一樣銷售方法用于不一樣用戶；要努力發覺用戶特點（社交類型），然后采取最好說服方法，才能效果斐然。以下內容很關鍵，期望大家認真閱讀和思索，成為自己行動指南。期望大家將社交類型理論用于自己和周圍熟悉人，包含以前接待過用戶。自己是哪一類型人？自己弱點和優點是什么？同事社交類型？怎樣才能和她們保持愈加好關系？以前接待用戶方法和策略是最有效嗎？●銷售時利用社交類型理論好處全部銷售人員全部知道，為了使交易成功，必需付給買方部分好處。假如你付好處不能滿足消費者需要，就難以使銷售成功。假如利用適當，社交類型模式會帶來以下好處：它會使你更輕易地建立起和多種類型用戶之間有效工作關系；你會被看成一個值得信賴、有商議余地、方法靈活多變、愿意幫助用戶處理問題人；你將能夠發展更多有效技巧，既能使銷售取得成功，又能使用戶心滿意足；使用這一技巧將使你比那些沒有使用它同事更有自信心和滿足感；使銷售隊伍含有顯著有利競爭優勢并能勝過競爭對手；更輕易完成更多銷售任務。●銷售時有效溝通關鍵性在很多情況下，銷售時因為缺乏清楚、有效、有意義交流而使買賣雙方認為無法進行下去。當然，像產品展示、報價及產品特點和優點是很關鍵。但實際上它們也是不一樣交流方法。假如在錯誤層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。假如我們談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一個生硬、含糊不清表示方法，那么這些交流作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽略這種作用，在工作中必需借助這種作用。社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解用戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。●社交類型◆行為兩個方面在這個關系中，那個人想控制我多少？在這個關系中包含了多少這個人感性原因？◆控制指標控制指標用來衡量一個人主動性或被動性。主動行為這一指標高人（那些被認為主動型人）通常被描述成：好強武斷健談愛支配她人不可抗拒強制好打斷她人有理想自信含有挑戰精神直接了當固執己見被動行為指標另一個極端是那些不被認為有統治力人（即不武斷、謙恭、順從人）。她們通常被描述成這么：平靜依從附和注意傾聽隨和易合作平和溫和不愿定優柔寡斷謙恭溫柔◆情緒指標情緒指標用來衡量人際交往過程中情緒成份：外向行為這一指標高端被描述成情緒外相，也可能會被經典地描繪成：開放熱情友善愉快感情豐富沖動善于表示含有發明性想向力豐富善交際合群外向★內向行為這一指標另一個極端是那些被大家說成內向人，她們可能會表現出以下行為：封閉保守謹慎迂腐小心翼翼沒有感情井井有條難以交流邏輯性強守紀律神秘固執到底是什么在驅使大家行為？我們能夠將它們大致分成外部和內部原因。外部原因包含以下：教養物質環境文化/種族背景所受教育出身身體情況內部原因包含：價值觀信仰態度理想感情需要多種類型關鍵需要控制者：成就、結果，成功，取勝開創者：被認同、被注意，贊揚促進者：關系，協調，友誼分析者：信息、完美，正確多種類型關鍵懼怕控制者：失敗，損失開創者：不被認同或贊揚，被忽略促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評分析者：錯誤，提供錯誤或不全方面信息深入探討社交類型組成要素多種類型人有更多經典行為和特點怎樣針對多種不一樣類型人虛報策略，以提升銷售效率★控制型人控制型人喜愛成功，喜愛取得結果并取得成就。很多經由這類性格人在諸如體育運動、藝術、政治及慈善等非商業領域內取得成功。我們能夠從控制型人身上觀察到行為能反應出促進她們成功動力。控制型人所談論是：結果、產量、成就、獲勝、領導、行動路線能力、權威性、命令、控制控制型人舉止是：武斷、愛挑釁、獨立、強有力、控制、不可抗拒☆控制型人想從你這里得到是：結果、表現控制型人知道她們自己需要什么，也知道怎樣得到它。她們想要是，要么你給她完成，要么你就走開讓她們自己去做。所以，簡單而言，經商控制型在言語或態度上會有以下表現：告訴，而不是問詢照我說去做讓開道由我來做我想要是……我們來繼續下去在銷售場所，這些轉化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：控制型人幾乎總是知道她們想要什么。她們經過部分事實和何處需要提議，已經有了透徹考慮，也作出了決定。假如你想改變她們想法，你最好有一個另人信服理由，不然她們不會聽進去。而且這個令人信服理由還必需配以愈加好實施方法，愈加好最終止果或更出色表現。她們態度晴朗明確，簡明扼要。她們或許被認為是武斷，不過她們知道她們想要什么，也會清楚地將它們表示出來。你只不過需要表明你知道她們所需要，然后去做就行了。爭取一個控制型人為了爭取一個控制型人，你就應該：表明你提議是卓有成效；將是合情合理；設想處于買者一樣權力位置；給很有限（一個或二個）選擇余地讓她們去做并帶頭加緊工作節奏；擺出事實；支持她們結論，或提出一套完整見解，使她們另作選擇。★開創型人開創型人在行動上四處要操縱一切，同時又含有開放特點。她們含有以下特點：☆開創型人所談論是：地位、形象、聲譽、思想、新奇、社會和群體問題☆開創型人舉止是：外向、大聲、愉快、沖動、好幻想、有發明力是一個實干家而不是一個空想家☆開創型人想從你這里得到是：對其行為認可、對其見解認可開創型人喜愛自己成為注意焦點，為了達成此目標，她們在談話時往往口若懸河，盡管她們見解絕大部分經不起推敲。但這并不能難倒她們，即使她們沒有所以而得到認可，這看起來有些好笑。這些人愿意化任何代價以得到大家注意，甚至不考慮它是否可行。◆爭取一個開創型人假如你想要爭取一個開創型人，你要做到下面部分或全部事情：表示你見解陳說時表現你熱情和激動盡可能利用能夠看見形象或圖畫說明使陳說和討論快速進展問詢她們想法和她們怎樣利用你想法，使她們參與進來。從大家取得信息方法來看，開創型人更愿意看到她們怎樣利用她們得到信息。這么，就她們而言，這些信息是看得見、摸著，她們就能夠看到怎樣把它們利用到行動中。反過來說，這也符合她們自然處事行為，而且也增加了她們得到認可機會。★促進型人促進型人現有被動行為，又有外向行為，這就意味著她們既能充足展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制她人（被動），這二者結合起來而成新類型表現以下：☆促進型人所談論是人、團體、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育支持和幫助行為和舉動☆促進型人舉止是：友好、支持、投入感情、了解柔和、輕聲細語而且不冒犯她人☆促進型人想從你這里得到：回報友誼溫暖，討論個人問題和情感時間在商業領域，促進型人熱情友好，看上去很輕易相處。她們會有以下言行：談論你們雙方對一個問題感覺花時間建立起穩固工作關系更多問詢而不是告訴眼神中充滿激勵和溫暖令人愉悅且樂于助人◆爭取一個促進型人要贏得促進型人，顯然需要從建立一個牢靠工作關系著手。這就意味著要花費部分時間，控制你立即就談正事欲望，直到你肯定她已準備好了談生意。和此同時，你需要操演你耐心，花時間聽對方講她們感覺和別事情，你會更了解她們，也是對方更了解你。分析型人分析型人往往是最困難銷售對象，因為她們天生不喜愛冒險和作出決定，尤其是當要她們作出最終決定時。分析型人常常會以多種借口而避免作出決定。分析型人所談論是：信息，數據，事實，依據，證實；可靠性和正確性；細節，完善；第一次就做對。☆分析型人舉止是：慢條斯理、學究式、富于邏輯思維、重視細節冷漠、保守避免眼光接觸不喜愛錯誤分析型人想從你這里得到信息是：分析型人想要是有根有據正確信息，可靠可信、有效、正確技術資料，而且期望能夠對結果及證據進行檢驗。

社交類型判定內向有控制行為在談話中較少使用手勢在業務洽談中關鍵談業務在決定前通常盡力尋求全部相關事實依據平靜聲音通常很守時冷淡、謹慎交流有限面部表情以工作及程序為中心眼神嚴厲稍保守外向外向行為談話中通常使用手勢業務洽談中常談及私事通常靠直覺來決定激動聲音通常不在意時間熱情、開放交流生動面部表情以人及感情中中心眼神友善通常開放而大方被動慢而經過考慮講話猶豫不決合作不直接，大致提問題通常隨大家決定通常避免堅持己見不張狂支持通常避免矛盾慢節奏，小心謹慎主動快節奏講話反應快競爭直接、特指陳說見解常常想左右她們決定或見解通常堅持己見舉動獨斷挑戰通常喜愛矛盾快節奏，快動作即便是同陌生人第一次見面，我們仍然能夠利用觀察力，結合我們對多種類型描述，快速對她們所屬類型作出判定。經過行為暗示判定所屬類型暗示控制者開創者促進者分析者辦公室陳設整齊有次序獎品獎章舒適、友善權威、信息面部表情嚴厲、自制開放、有表現力溫暖、友善封閉、無反應音量大而洪亮大溫暖平靜衣飾保守，得體新潮舒適不修邊幅

4.武城碧云天特色和優點●不一樣類型人看到產品特色和優點（以瑞士手表為例）控制型人所看到產品特色和優點產品：手表特色優點瑞士產機芯走時正確14K金不怕磨損清楚數字表盤讀數快速簡單分析型人所看到產品特色和優點產品：手表特色優點瑞士產機芯手表可靠證據14K金真金表明物有所值清楚數字表盤能正確、輕易地讀出時間開創型人所看到產品特色和優點產品：手表特色優點瑞士產機芯世界上最好手表是由瑞士機芯組成14K金真金，只用在最好手表上清楚數字表盤最時髦樣式促進型人所看到產品特色和優點產品：手表特色優點瑞士產機芯感受到瑞士產品所帶來驕傲14K金大多數人全部喜愛真金清楚數字表盤每個人全部能輕易地讀出時間

開創型人看到武城碧云天特點和優點特色優點雙楠小區未來附中心可能比原先雙楠檔次更高，計劃更合理1.98低容積率提供絕對舒適和優雅休閑空間規范物業管理高尚生活確保小高層電梯（僅有9層）現有高度又絕對沒有壓抑感小高層僅為一梯兩戶提供了整齊、幽靜生活環境帶衛生間主人房和眾不一樣、很氣派私人空間1.8米觀景平臺主臥室最令人羨慕設計7000平方米中心廣場真正適合居住環境，和眾不一樣選擇超大規模地下車庫停車回家只有一步之遙，根本人車分流每戶0.78個車位超前設計處理居家停車后顧之憂超出48種花草植物“名符其實”花園服務設施齊全會所在家里就能夠享受周全服務小區全框架結構設計方便間隔，質量確保周圍小學、中學林立高質量、家長隨時可監督、放心基礎教育周圍超市、菜市齊全生活用具、蔬菜應有盡有，主婦最愛交通便捷絲毫不耽擱關鍵事情處理2萬平方米集中園林氣派非凡方便、實用戶型設計動靜分利，休息娛樂各得其所優惠、實際付款方法現有面子，又有底子“無條件退房”承諾開發商有信心，我更有信心多層全框架設計裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大程度確保客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網球場和泳池她人難得高貴運動可隨時進行晨跑、散步路徑超出3000米幽雅環境確保思維靈敏、身體健康客廳遠離臥室戶型設計同時擁有兩種不一樣環境良好人文氣息居住在武城碧云天已經是身份象征國家一級房地產企業只有這種企業才敢做這種承諾以往開發業績牛Ⅹ控制型人看到武城碧云天特點和優點特色優點雙楠小區未來附中心好地段才能提供最有價值房子1.98低容積率小區整體質量最關鍵原因規范物業管理高尚生活確保小高層電梯（僅有9層）即確保生活舒適，同時又有良好環境電梯公寓僅一梯兩戶既快速又平靜，當然成本要高部分帶衣帽間主人房很實用私人空間1.8米觀景平臺主臥室充足確保采光和觀賞風景設計7000平方米小區中心廣場適合居住環境超大規模地下車庫停車回家只有一步之遙每戶0.78個車位超前設計近期家庭車輛擺放問題能夠處理超出48種花草植物“名符其實”花園服務設施齊全會所在家里就能夠享受周全服務周圍幼稚園、小學、中學林立高質量、家長隨時可監督、放心基礎教育周圍超市、菜市林立生活用具、蔬菜應有盡有，只供給本小區交通便捷絲毫不耽擱關鍵事情處理入戶酒店式大堂氣派非凡多個優惠付款方法既是開發商實力表現，又是對用戶體貼表現“無條件退房”承諾有這條買房簡直沒風險客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網球場和泳池她人難得高貴運動可隨時進行晨跑、散步路徑超出3000米幽雅環境確保思維靈敏、身體健康客廳遠離臥室戶型設計同時擁有兩種不一樣環境良好人文氣息居住在銀全部花園已經是身份象征小區全框架結構設計質量肯定有確保，成本當然要高部分國家一級房地產開發企業她總該為自己聲譽負責以往開發業績“國家一級”并非浪得虛名分析型人看到武城碧云天特點和優點特色優點未來雙楠地域附中心雙楠地域最好位置和最大鮮花廣場1.98低容積率舒適和優雅休閑空間基礎確保規范物業管理生活舒適和物業升值基礎原因小高層電梯（僅有9層）現有高度又絕對沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶要想舒適就得多花錢帶衣帽間主人房最合理空間利用1.8米觀景平臺主臥室充足確保采光和觀賞光景7000平方米噴泉藝術廣場這么大廣場才是真正花園電梯超大規模得地下車庫人車根本分流每戶0.78個車位超前設計未來5年內是夠用了超出48種花草植物“名符其實”花園服務設施齊全會所在家里就能夠享受周全服務周圍幼稚園、小學、中學林立高質量、家長隨時可監督、放心基礎教育超市、菜市僅幾步之遙生活用具、蔬菜應有盡有，老婆肯定喜愛交通便捷絲毫不耽擱關鍵事情處理入戶酒店式大堂氣派非凡方法多樣付款方法看來開發商考慮我們多部分全框架結構設計裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大程度確保客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網球場和泳池在相同價位房子里面確實難得晨跑、散步路徑超出3000米幽雅環境確保思維靈敏、身體健康客廳遠離臥室戶型設計同時擁有兩種不一樣環境良好人文氣息開發商品位很高國家一級房地產開發企業這家企業產品將不會存在最基礎問題以往開發業績底氣很足促進型人看到武城碧云天特點和優點特色優點未來雙楠地域附中心時代總是不停進步，肯定不是以前雙楠概念1.98超低容積率充足空間確保友好生活規范物業管理小區良好風尚確保，對開發商有信心小高層電梯（僅有9層）現有高度又絕對沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶這種環境、這種價位、這種房子確實不多帶衣帽間主人房和眾不一樣、很氣派私人空間1.8米觀景平臺主臥室最令人羨慕設計7000平方米小區中心廣場真正適合居住環境，和眾不一樣選擇超大規模地下車庫人車分流，使愛車免受風雨之苦每戶0.78個車位超前設計起碼我車位是沒有問題超出48種花草植物我們小區是花園，花園花兒真鮮艷服務設施齊全會所好友三四有去處周圍幼稚園、小學、中學林立高質量、家長隨時可監督、放心基礎教育超市、菜市僅一步之遙生活用具、蔬菜應有盡有，真方便交通便捷絲毫不耽擱關鍵事情處理入戶酒店式大堂氣派非凡全框架結構設計裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大程度確保客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網球場和泳池她人難得高貴運動可隨時進行晨跑、散步路徑超出3000米幽雅環境確保思維靈敏、身體健康客廳遠離臥室戶型設計同時擁有兩種不一樣環境良好人文氣息開發商企業文化決定小區小區文化多個優惠付款方法這方面開發商比我們想多“無條件退房”承諾成全部還沒有那一家開發商勇于這么做國家一級房地產開發企業原來如此以往開發業績原來成全部還有這么一個開發商5.催眠術介紹和在銷售武城碧云天項目過程中具體利用●成功來自人魅力不管在單位或好友之間，全部令人奇怪地發覺：有一個討人喜愛和人緣很好人。這種人即使沒有尤其值得一提才能，可總有吸引人魅力。比起那種含有驚人機智和超眾才能幸運者，這種人或許在其一生中更能占到更多廉價。在工作單位中，和同事關系不協調人，不管有多少個人才能，也不會取得很大發展。一個單位工作，多半靠大家協作才能完成。所以，不能和同事協調一致人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體工作效率帶來不良影響。在領導看來，這么人也不受歡迎，結果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠。和此相反，能使人愉快人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超出本身才能工作。在當今大量生產年代，產出已經大于需求，銷售工作好壞已經成為一個企業能否生存和發展先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業”。而銷售業績50%到95%成功率又取決于和人打交道能力。當然，銷售人員自己對商品知識也極為關鍵，但只要稍加學習，這種知識誰全部能掌握。有計劃地進行天天工作也是成功條件，這是每個認真實干家必需注意問題。問題在于同用戶打交道能力，其中也包含吸引人魅力，成功業務人員無一例外地含有這種能力。“產生魅力標準”其實就是“暗示規律”。所謂暗示，并非命令人家“這么做、那樣做”，而是讓對方自然地接收我方想法。只要她接收我方想法，以后便會自己實施。受命而為，令人索然無味；自己主動去做，即使感到為難也會毫不介意。讓人毫無抵觸地接收我方想法思想技術就是暗示法。讓人從“毫無抵觸”開始，進而“自愿”地接收才是真本事。如能悉心領會暗示規律并利用自如，不僅能就能改造自己性格，討人喜愛，而且能利用自己暗示力量使自己想法讓她人自愿接收。所謂暗示，就是催眠催眠在武城碧云天項目銷售過程中應用要讓用戶伴隨你語言和手勢，讓她感覺她正在參與你所描述全部過程或正在重溫往日喜悅和成功。應用舉例一。（電梯好處）“×總，您車是什么牌子？”“紅旗”“假如您選擇了武城碧云天，那么你就能夠開著您紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天保安會認識您，她會給你老遠就敬禮，讓您進入花園。”“你一點全部不用像其它人一樣為尋求車位發愁，直接將紅旗車開進地下車庫，您車位一直在哪里等著您呢！”“不管您給孩子或太太買多少東西，或您多么期望回家，全部沒有問題；高速電梯直達車庫，不用1分鐘，您就能夠出現在太太面前了。”應用舉例二。（人車分流好處）“武城碧云天花園內沒有任何車輛，您能夠不受任何限制地散步，當然不能夠走進草坪里面（笑）；完全不用擔心老人和孩子安全。”“假如在其它小區，有些人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發生了。這太可怕了，發生在任何人身上全部是不可想向！”“有個花園就發生過撞擊小孩事情，還是人車分流好。”應用舉例三（武城碧云天環境和車位）。“我們這里很多用戶全部是原來住在棕南和棕北”“她們當初選擇棕南和棕北理由是：在當初看來，棕南和棕北即使價位