編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁目錄手冊說明 51社會渠道認知 61.1“三直”網點的定義 61.2社會渠道“三直”的使用范圍 61.3代理網點的分類及特征 6二、潮州電信社會渠道“三直”網點政策解讀 72.1“三直”網點準入條件 72.2“三直”網點的傭金政策 72.2.1預付費渠道補貼： 72.2.2后付費業務傭金標準 82.3網點裝修標準 82.3.1業務開通分級規劃 82.3.2“三直”網點裝修標準 82.4網點準入流程 92.5網點暫停與恢復流程 92.6“三直”退出流程 102.7“三直”網點領卡流程 102.8“三直”網點領機流程 112.9“三直”網點酬金結算流程 11三、渠道經理崗位入門 123.1社會渠道經理崗位職責 123.2渠道經理行為規范 143.2.1渠道經理儀容儀表 143.2.2渠道經理公文包規范 143.3渠道經理“三九”工作法 153.3.1渠道經理三大工作習慣 153.3.2渠道經理九大注意 15四、渠道經理日常工作 164.1網點覆蓋 164.1.1市場調研與網點選擇 164.1.2渠道經理網點拓展流程及應對話術 174.2網點走訪管理管控 204.2.1渠道經理網點走訪規范 204.2.2渠道經理網點走訪路線策略選擇 204.2.3渠道經理走訪三步曲—走訪前 214.2.4渠道經理走訪三步曲—走訪中 224.2.5渠道經理走訪三步曲—走訪后 244.2.6渠道走訪流程參考 254.3渠道溝通管理管控 264.3.1與渠道網點溝通規范 264.3.2網點信息反饋流程 284.3.3網點投訴處理流程 284.3.4政策溝通 294.4網點助銷 304.4.1網店培訓指導規范 304.4.2網店培訓指導工作流程 304.4.3日常輔導規范 314.4.4日常輔導工作流程 314.5銷售與促銷 324.5.1網點鋪貨步驟 324.5.2新業務推廣 324.5.3促銷活動的四個階段 334.5.4促銷活動的方式參考 334.5.5促銷活動的七個步驟 34五、渠道工作管理管控 355.1渠道工作管理管控 355.1.1工作相關計劃制定步驟 355.1.2工作相關計劃制定規范 355.1.3渠道經理每日工作模板 375.1.4渠道經理周、月工作模板 385.2渠道信息管理管控 395.2.1渠道信息收集工作規范 395.2.2渠道預警信息處理工作規范 395.3渠道考核管理管控 415.3.1渠道經理原則 415.3.2渠道經理月度考核模型（參考） 415.3.3渠道經理基礎工作考核指標庫（參考） 425.3.4渠道經理年度考核模型（參考） 435.4網點的考核管理管控（參考） 445.4.1網點考核指標 445.4.2網點評級 44六、工具百寶箱 466.1基礎信息類表格 466.1.1區域營銷分布渠道信息登記表 466.1.2代理商資料登記表 476.1.3社會渠道網點清單 486.1.4渠道反饋問題處理表 496.1.5網點投訴登記表 496.2渠道經理網點走訪類表單 506.2.1走訪相關計劃擬定表 506.2.2社會渠道已簽約網點巡檢表 516.2.3非簽約渠道網點日常走訪記錄表 526.2.4競爭對手渠道網點日常走訪表 536.3渠道營銷類表單 536.3.1公司促銷活動反饋表 536.3.2渠道自辦促銷活動總結反饋表 546.3.3促銷物品出庫單 556.4常規工作管理管控類表單 566.4.1月工作相關計劃擬定表 566.4.2周工作相關計劃擬定表 566.4.3月工作管理管控 576.4.4渠道培訓記錄表 586.4.5渠道經理早會記錄表 586.5其它 596.5.1特殊情況審批表 596.5.2后付費業務傭金標準（參考） 61手冊說明一、手冊目的1.工作入門渠道經理工作快速入門，本指導手冊明確了渠道管理管控員的各模塊工作的合適的內容、標準、規范，為渠道經理和管理管控員的工作指明了方向。2.優化流程本指導手冊對渠道管理管控工作人員的日常的工作進行了梳理、整合、優化，明確了相應各模塊工作的工作程序、工作步驟。3.提升業績本指導手冊將直接對渠道工作人員的工作業績提升起到支撐作用，是渠道經理工作的有力助手。4.提升技能本指導手冊通過規范渠道管理管控員的工作行為、優化渠道管理管控員的工作流程，最終使渠道工作人員養成良好的工作習慣、并能夠形成主動服務營銷的工作意識。二、適應對象本作業指導書適用于中國電信社會渠道基層渠道經理和渠道管理管控人員。社會渠道認知1.1“三直”網點的定義結合企業實際需求，根據對社會網點、合作伙伴扁平化管控模式及合適的內容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個類型、簡稱“三直”管理管控指控：指與總部或典禮上一點簽約，有點細膩提供服務支撐、考核建都于幾種酬金結算。直管：直接簽約到末端代理，由電信提供服務支撐考核監督與點對點酬金結算。直供：作為三直體系最核心與基礎的服務，面向直控、直管網點與行銷代理均提供直供服務，，靠女到直供設計資金流轉，經資質審核后的網點與行銷代理方可享受直供服務。1.2社會渠道“三直”的使用范圍社會渠道體系的三直管理管控要求覆蓋社會實體網點、行銷代理、社會電子渠道等三中不同形態社會渠道。具體如下：社會網點：包括各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權店、授權點等。行銷代理：包括政企合作/應用代理與公眾行銷代理。社會電子取代：包括電視購物、網絡分銷等形式的合作電子渠道。1.3代理網點的分類及特征理網點可以分為：合作營業廳、專營店、代理店/代理服務點。特征如下合作營業廳專營店代理店/點經營性質他建他營

排它合作他建他營

排它合作他建他營

不排它合作形象要求門楣、標示牌、背景墻、裝修內部柜臺設計等統一著裝

統一宣傳物料門楣、標示牌、背景墻、內部柜臺設計等門楣標示牌等（五個“一”物料）業務范圍移動電話入網、業務變更、業務查詢、投訴等

新裝電話

無線市話入網

電話卡、充值卡銷售

有條件的增加改號、開戶、開通增值業務、賬單查詢打印等服務移動電話入網

電話卡、充值卡、繳費卡銷售

有條件增加話費收繳、業務查詢等移動電話或無線入網

電話卡、充值、繳費卡銷售

終端產品銷售二、潮州電信社會渠道“三直”網點政策解讀2.1“三直”網點準入條件（1）必須是經營電子產品的店面（如手機店、電腦店、數碼產品店），同時須為有效網點（每月發展有效用戶不低于5戶）；（2）必須有手機柜，天翼終端不低于8款（店主購買2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款）；（3）原則上店面寬度不低于4米；（4）必須上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理管控系統的網點；2.2“三直”網點的傭金政策2.2.1預付費渠道補貼：潮州電信現有政策：預付費話費提成20%、手機銷售批零差、后付費傭金（相當合作伙伴的70%）。渠道補貼標準如下：網點星級條件補貼金額6星級月均發展有效用戶500戶10000元/月5星級月均發展有效用戶200戶4000元/月4星級月均發展有效用戶60戶60元/月3星級月均發展有效用戶30戶600元/月2星級月均發展有效用戶10戶150元/月1星級月均發展有效用戶小于10戶不補貼2.2.2后付費業務傭金標準詳細見本手冊6.5.2節2.3網點裝修標準2.3.1業務開通分級規劃“三直”網點可發展后付費業務，受理統一采用網廳，再由各縣區社會渠道支撐經理落實對應營業廳錄入CRM系統，攬裝計入各“三直”網點；2.3.2“三直”網點裝修標準縣（區）分公司上報的“三直點”的相關基本資料，經市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點”備“5個1”物料：一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批X展架、一塊業務臺牌；連續三個月達到二星（10戶/月）以上的網點才可進行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關流程）；五個“一”及門頭VI如下：2.4網點準入流程2.5網點暫停與恢復流程2.6“三直”退出流程2.7“三直”網點領卡流程2.8“三直”網點領機流程2.9“三直”網點酬金結算流程三、渠道經理崗位入門3.1社會渠道經理崗位職責渠道經理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理管控，具體由以下三方面任務構成：渠道拓展、服務營銷工作、其它常規性工作。具體工作如下表所示：渠道經理崗位職責崗位名稱渠道經理工作類別：對社會渠道的維系與管理管控具體合適的內容：一、服務營銷（權重70％）1.覆蓋職責描述：簽約渠道發展與建設任務1)商圈調查選址：對所轄區域進行商圈調查，尋找適合拓展新網點的地址2)渠道策反/回歸：對所轄區域內競爭對手社會渠道進行策反回歸工作3)渠道收編/發展簽約渠道：配合直供銷售經理完成對所轄區域內部分優質自由店的收編工作，將其發展為簽約渠道2.銷售職責描述：檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業務推廣任務1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網點進行放號、電子卡等有價卡工作2)新業務推廣：向所轄簽約渠道進行新業務推廣工作3.助銷職責描述：對所轄簽約渠道網點進行助銷，提升渠道網點業績任務1)渠道培訓：組織所轄簽約渠道相關人員進行業務知識、產品、新業務、政策等培訓；對新簽約的進行開店培訓等2)日常輔導：對所轄簽約渠道進行服務規范及經營分析等常規輔導，提升其服務質量與銷售業績3)政策傳達：將公司相關的新文件、政策等及時傳達給所轄簽約渠道4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內進行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發的促銷活動提供必要的支撐4.維護職責描述：對所轄簽約渠道進行監控、評估管理管控任務1)渠道規范檢查：按照公司對社會渠道日常經營規范評估要求或標準，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網點進行檢查評估2)渠道升級申請工作：協助渠道辦理渠道升級申請等工作3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關信息、競爭對手渠道網點信息進行收集、反饋，并及時錄入系統4)網點酬金結算工作支撐二、響應處理（權重20％）5.預警處理職責描述：對系統中出現的簽約渠道預警信息進行響應處理任務1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標進行關注、并及時處理2)放號質量異常：對所轄簽約渠道放號質量異常類指標進行關注、并及時處理3)其它預警類：對其它預警類指標如渠道竄貨等指標進行關注、并及時處理6.反饋處理職責描述：對系統中出現所轄的簽約渠道反饋的問題進行響應處理任務1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進行處理2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規范問題（服務規范等）進行處理3)網點反饋：對所轄簽約網點提出的問題（系統故障、充值充錯等）進行及時響應處理4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進行響應處理三、其它常規性工作（權重10％）7.基礎性工作培訓、例會、工作相關計劃和總結等日常工作8.臨時性工作職責描述：完成上級臨時交付的其它任務3.2渠道經理行為規范3.2.1渠道經理儀容儀表3.2.2渠道經理公文包規范3.3渠道經理“三九”工作法3.3.1渠道經理三大工作習慣1.每日工作習慣精神狀態要飽滿，交流學習在早會系統OA多查看，任務預警與反饋網點工作勤處理，數據事務排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動勤反饋重要問題快上報，綜合事務要高效善于總結促提升，相關計劃做好業績配2.每周工作習慣部門會議在周一；周二要去領資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網點關懷不可少；總結相關計劃莫忘了。3.每月工作習慣月初渠道例會輪訓要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關注放號激活量；月末工作檢查匯總和相關計劃3.3.2渠道經理九大注意1.生日問候節慶祝福短信到：逢網點負責人生日、開店周年紀念日、重要節日等，需短信問候祝福；2.放號異常調查處理參指導：放號各項預警指標有異常現象，需查明原因，結合指導書及時處理；3.協議到期關懷續約要做好：簽約網點簽約協議快到期時，要及時督促網點繼續與移動簽約合作；4.對手行動及時調查往上報： 競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時了解及時上報；5.發現新點積極聯絡關系好： 走訪中注意觀察及時發現新開自由網點，主動上門關懷建立良好關系；6.盲點區域挖掘調查覆蓋到： 主動積極進行地毯式調查搜索，及時挖掘出移動渠道尚未覆蓋的區域；7.商家活動協助渠道搞促銷： 有商場店鋪搞促銷活動時，協助渠道參與合作或借助其人氣提升業績；8.商圈開發搶奪先機最重要：新商業區或大型商鋪建設時，要在競爭對手行動前行動，搶得先機；9.渠道回歸敏感處理要巧妙：把握時機，伺機策反對手的優秀渠道，策反時注意細節，低調行事。四、渠道經理日常工作4.1網點覆蓋4.1.1市場調研與網點選擇網點選址工作指導工作目標完成公司下達的網點拓展任務對所轄區域進行調查，選出合適商鋪合作選址標準商鋪所處商圈及街道1、城市中央商圈1) 通信類專業商業街道2) 商業區街道3) 非通信類的其他專業性街道（茶葉、布料等）2、區域性（各行政區）商圈1) 商業主街道2) 大型寫字樓街區主街道3) 大專院校區主街道4) 政府機關聚集區主街道5) 密集生活區街道6) 農貿集市型街道3、邊沿區（市郊）商圈1) 務工者密集生活區街道2) 密集生活區街道4、目標客戶聚集區新增市場主要來源的務工人員聚集區：城鄉接合部商業街道商鋪類型商業街商鋪、市場類商鋪（專業市場，如手機批發市場等）、社區商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪商鋪門前有效客流量城區：每天400人以上；鄉鎮每天100人以上（參考數據）周邊渠道競爭對手和現在自身已有的渠道消費者調查商圈符合消費者的購買習慣、消費者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于2米商鋪調查：須掌握目前店鋪的經營業態、物業管理管控、月租金、合同合約到期情況4.1.2渠道經理網點拓展流程及應對話術渠道拓展流程類型子類標準話術寒暄自由網點（未與任何運營商合作)關系型網點×老板，我是中國電信負責××（地名）的渠道經理××（自己姓名），聽您的朋友××講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）非關系型網點×老板，我是中國電信負責××（地名）的渠道經理××（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）簽約網點（與移動、聯通合作）關系型網點×老板，我是中國電信負責××（地名）的渠道經理××（自己姓名），聽您的朋友××講，您在這里與移動/聯通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經驗，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）非關系型網點1、×老板，我是中國電信負責××（地名）的渠道經理××（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）

2、老板，買張電信的充值卡；

我這里不賣電信的卡，只有移動/聯通的；

怎么這樣啊，我看別的店都有賣

……（要及時亮明身份）痛處挖掘移動簽約網點三星以上網點（排他型）1、XX老板，據說移動的渠道經理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務意識強）

2、XX老板，這個月任務完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊三星以下網點（非排他型）1、聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？聯通簽約網點1、請問您是直接跟聯通簽約的還是和代理商合作的？

2、聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？自由網點（未與任何運營商合作)1、開門見山式：和我們電信合作是可以給您帶來更多收益的需求引導（策略）移動簽約網點三星以上網點（建議新建網點）1、您手機店有沒有賣3G手機？（豐富盈利點）2、以后3G手機肯定是主流，您手機生意做得這么好，有沒有考慮開個3G手機店？（拋磚引玉）三星以下網點（合營、增加收益點）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優惠政策哦……

2、現在用3G手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？聯通簽約網點（合營、增加收益點）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優惠政策哦……自由網點（未與任何運營商合作)（增加收益點）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優惠政策哦……

2、現在用3G手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？利益分析獲利分成XX老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續拿一年，這里有詳細的資料，您可以仔細看一看……產品供給XX老板，電信不僅有預付費套卡、手機、充值等業務，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產品宣傳支持XX老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景XX老板，未來幾年3G肯定是主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢促銷策劃XX老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓隊伍XX老板，平常我會經常給你們做普通的業務知識和政策培訓，我們電信到時候也會給你們提供比如店面管理管控、銷售技巧方面的培訓扶持政策XX老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機是買2鋪6的優惠政策，您就不需要投入多少資金異議處理不是我不想賣電信，移動不讓賣。XX老板，我非常理解您的顧慮。您現在這樣講，說明您還不了解與電信合作的廣闊前景和利益。和移動合作了，不敢和你們合作，怕被罰。和移動合作，每月有兩三千的利潤。XX老板，關于這點，我們其實也是很清楚的，要不然，今天我也不會專門過來拜訪您了。如果您真正了解電信帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。以前你們電信有人在我這里放過卡，一兩個月都賣不出去，沒興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調加重、拉長）嘛。現在整個市場行情、合作政策都大不一樣了哦。電信的卡怕賣不出去，因為你們的手機都是要專用機，問的人很少。xx老板，我非常理解您的擔心，其實關于這個問題我們公司早就幫各位老板考慮到了。現在我們有一個“結二鋪八”的優惠政策(……)。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。那真是太好了，剛好我就是負責您所在片區電信產品銷售和管理管控的。我和你們電信合作，你們能給我帶來什么好處？XX老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現在是與電信合作的最佳時機。我們至少可以給您帶來五個方面的好處：第一……;第二……第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時間能裝修好？XX老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業績，因此，我們公司特地為您提供了5個方面的裝修。（一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批X展架、一塊業務臺牌）

關于裝修時間，我這邊會積極推動，盡快幫您落實，請您放心。根據以往經驗，簽約后通常需要××天。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？XX老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們電信合作，但我需要你們提供一個電信專柜（招牌、背景墻…)看得出來，XX老板對跟我們電信合作還是很有信心的嘛。對于您所提到的專柜問題，我會第一時間向公司提出申請。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。看得出來，XX老板是個很謹慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對話費提成20％有疑問，我們怎么知道客戶發生的話費？xx老板，您看問題真是非常細致。針對這個問題，您完全可以放心，我們有專門的系統供您查詢相關信息。我店需要一些中、高檔的機子，你們電信能供貨嗎？XX老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成簽約老板陷入沉思、沉默時，不提問，也不做決定。（一定要稍做停頓）XX老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。XX老板，我很理解您現在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子…)XX老板，我很理解您現在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子……)商量呢?算了，我還是不做了。XX老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？好，我們怎么合作，需要簽約嗎？XX老板，您問的這個問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現在就可以簽了。4.2網點走訪管理管控4.2.1渠道經理網點走訪規范網點走訪工作規范工作目標對簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理管控；對競爭對手渠道及營銷政策的關注；對區域市場信息的收集等走訪工作規范渠道走訪頻次要求簽約渠道每月常規走訪4次；非簽約渠道每月走訪不低于4次；競爭對手渠道每月不低于2次；區域市場調研根據需要而定（數量符合實際嗎）渠道管理管控員每日工作應保證以走訪為主，其它非走訪的工作合適的內容注意做好時間管理管控，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內務工作比例失調造成對整體工作的影響走訪相關計劃走訪前須在系統中做好走訪相關計劃。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、合適的內容、走訪時間等系統在每周會提醒渠道管理管控員本周須走訪的渠道網點（系統按照公司規定的走訪頻次要求進行設定），渠道管理管控員的上級主管根據業務需要可以調節渠道管理管控員的走訪頻次，并在系統中調整設置按照設定好的路線圖進行走訪渠道管理管控員走訪相關計劃制定后，系統將生成相應的走訪路線圖，渠道管理管控員可以調整走訪順序以提升工作效率在網點服務時間要求通常情況下在每個網點的每次服務時間應大于20分鐘，具體時間根據實際需要而定填寫工單或走訪記錄走訪須填寫相應的走訪工單4.2.2渠道經理網點走訪路線策略選擇如何走訪是一門學問，建議渠道經理在制定自己每日走訪相關計劃時遵循幾個原則：1.制定相關計劃原則：走訪前首先要制定走訪相關計劃，不可盲目進行，事倍功半。2.順路走訪原則：這是顯而易見的，節省時間，提高效率。3.先急后緩原則：對需求較急的網點要優先走訪，盡快滿足需求。4.先大后小原則：優先供應銷售量大的網點，讓其先選擇卡包，體現傾斜。5.先遠后近原則：先對偏遠的網點進行走訪，再對離公司較近的網點走訪。6．重要多訪原則：對重要或重點攻關的網點要多走訪，加強服務頻次。此外，建議渠道將經理在制定每周或每日重點渠道訪問相關計劃時，參考以及幾個步驟：1.從實際工作需要和工作相關計劃出發，對所轄區域的渠道進行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項原則；2．制定不同渠道的本月和本周工作目標。3．根據目標的難易程度和渠道實際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時間、訪問次數、訪問時長，并對一般訪問路線進行調整。4．針對較高難度的任務，事先需要預測可能碰到的困難以及詳細的應對措施，增加任務成功完成的可能性。必要時，可以請示渠道組長對訪問相關計劃進行針對性的指導和支持。4.2.3渠道經理走訪三步曲—走訪前1、照照鏡子制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈男士的頭發不要太長，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝2、明確走訪目的走訪對象：你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競爭對手渠道走訪嗎？你是去區域市場（商圈調查）走訪嗎？走訪目的：渠道檢查日常輔導信息收集渠道策反渠道收編商圈調查選址政策傳達促銷支持渠道鋪貨新業務推廣3、檢查所帶武器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關文件資料4、按時間分配好查閱制定的走訪相關計劃，明確要走訪的網點及具體的時間安排5、路線是否最佳對路線都很清楚嗎？不要走錯路拜訪的路線能節約你的時間嗎？6、走訪對象是否預約如果要見渠道網點經營者本人，最好電話預約，否則可能見不到7、走訪對象情況是否事前了解在公司渠道IT管理管控系統中查看渠道網點的相關資料，包括網點主要負責人的資料、網點日常經營的資料等，事前要做到心中有數如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢關心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學校畢業的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細節，會讓你的服務營銷工作事半功倍8、出門前激勵一下自己你的績效跟走訪的次數成正比不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強真誠地關心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友精誠所至，金石為開斗志昂揚，抓緊行動4.2.4渠道經理走訪三步曲—走訪中關鍵步驟主要合適的內容注意事項第一步：進入網點對網點人員要禮貌打招呼對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？對營業員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學會用他們喜歡的語言第二步：規范檢查檢查形象：門頭、VI標識、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規范醒目檢查價格：號卡、充值銷售價格是否規范，有無小面額充值服務檢查排他：有無其他運營商的產品、宣傳資料、充值檢查服務：服務用語、態度是否符合規范檢查業務：是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規業務該項工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。該項工作很重要渠道管理管控員一定要客觀公正，因為你對網點的檢查將直接決定了該網點月度經營績效的得分的多少。公司相關部分回進行反查工作，如與公司檢查的結果偏差大，將扣減渠道管理管控員的績效考核得分第三步：問題處理就上述規范檢查中所發現的問題進行輔導，需整改的提出整改意見系統預警指標問題的通報、處理系統反饋問題的通報、處理，包括公司或第三方檢查結果、用戶投訴等情況注意語氣，不能過于強硬，但要堅持原則，有理有據，拿出事實依據，然后提出整改措施第四步：政策傳達傳達公司新出臺的相關政策、規范等政策講清楚。必要時要讓網點確認簽字確認。第五步：營銷推介了解網點的經營狀況，結合當前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補貨新業務推廣行銷，包括對網點人員進行業務合適的內容、使用技巧、目標用戶、推廣方法等方面的培訓合理的正常庫存控制數＝日銷量平均數×定單間隔天數＋日最低安全庫存量日最低安全庫存量=日銷量平均數×1.5另外還應注意加上日平均銷量的不準確性等因素，所以一般應該再加上20％左右的浮動數。制定合理庫存量必須考慮節假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第六步：助銷支持對網點負責人進行輔導培訓，包括人員管理管控、庫存管理管控、促銷活動組織實施等方面對網點營業員進行輔導培訓，包括業務知識、系統操作、營銷技巧等必要時，協助網點進行促銷活動的策劃、組織與實施，包括幫助協調公司資源支持渠道經理要切記此項工作是最能體現我們權威、專業的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網點干些活的過程中，傳授我們的好的經驗、技巧、規范等等。第七步：信息收集渠道網點信息：進銷存信息、日常經營管理管控信息、對公司銷售政策的執行、反饋等競爭對手信息：競爭對手的新政策、活動等相關信息用戶信息：用戶的消費需求、對產品的建議反饋等渠道管理管控員要切記這項工作對我們對渠道的維護管理管控非常重要，是最好的數據支撐，我們在平時的走訪過程中要注意收集這些信息。收集信息時要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入檢查結果錄入問題輔導、處理錄入信息收集錄入對于檢查結果、有些圖片信息、相關基礎信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網點對網點人員要禮貌打招呼對店老板：張老板再見對營業員：小張再見4.2.5渠道經理走訪三步曲—走訪后結束走訪后的工作合適的內容進行走訪總結總結你的收獲你走訪了幾家網點，是否完成了預定目標？在與誰談話時你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進步？對時間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準確的表達能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體哪些需要改進對時間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準確的表達能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好《簽約渠道走訪表》《非簽約渠道走訪表》《競爭對手渠道走訪表》向上級匯報、反饋對走訪中遇到的問題，在銷售經理權限范圍內不能解決處理的，須上報上級協調解決后續工作繼續跟進對本次走訪需進一步處理的事項進行繼續跟進自我激勵一下想想今天高興的事情暫時忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績每天進步一點點，你終會成功我一定行，睡覺前和起床后說10遍4.2.6渠道走訪流程參考工作階段序號工作項訪前（3分鐘）1確認走訪線路圖（需見老板則考慮電話預約）2重溫晨會要求、當日走訪的銷量、助銷及促銷目標3整理儀容儀表、整理心情步驟走訪要點走訪合適的內容時間控制走訪九部曲（10分15秒）第一步門面檢查檢查門頭、店招、戶外廣告等0－15秒第二步客情關系維護進入店內向客戶打招呼，先向負責人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時約定交流時間段0－1分鐘第三步銷售指導參照每周平均進貨量，結合促銷、季節等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進貨建議、銷售相關計劃0－5分鐘第四步促銷指導海報檢查、促銷合適的方案執行情況檢查，新產品促銷賣點介紹第五步日常輔導電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業務簡單培訓第六步系統維護方法指導；技術性故障、問題提交后臺處理第七步信息反饋確保信息的完整性，準確性第八步工單回收檢驗工單的合格性0－2分鐘第九步店內檢查填寫《渠道走訪記錄表》0－2分鐘訪后（1-1.5小時）1及時整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統2整理渠道信息、做好渠道分析并及時上報3回收工單處理等其他事宜4整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）5相關銷售工具（合理的促銷材料、筆、計算器、小刀、雙面膠等）6制定次日的走訪路線及相關計劃4.3渠道溝通管理管控4.3.1與渠道網點溝通規范與渠道網點的溝通規范第一句話說什么首次見面如果不知道你要找的關鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對方的姓名是一種尊重的表現最好稱呼他（她）“姓＋職稱”或者“姓＋先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法：張老板，您好，我是潮州電信的渠道經理，認識您很高興張老板，您好，我是潮州電信的渠道經理，很高興認識您請問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如：嗨，張經理您好，很高興又見面了，最近還好嗎老客戶要根據與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動，比如：嗨，張經理您好，很高興又見面了，最近生意不錯吧？張老板，看您氣色不錯呀！不要忽視握手的作用握手的時機：在說出第一句話的時候，一般就要主動去握對方的手伸出右手，這可不能錯用整個手去握對方的手，如果只抓對方的手指頭，表明你不夠尊重對方握手的力量要適中，太松軟表明你誠意不夠，太緊會抓疼對方或表明你很緊張上下擺動2－3下，不要晃動太厲害，也不要緊抓不放眼睛注視對方，保持微笑，身體略前傾換名片的學問換名片的時機：簡單地自我介紹和握手后，就遞出自己的名片雙手持名片左右兩下端正面朝對方待對方持穩后放手接到對方名片后要仔細閱讀，不要馬上收起來，否則讓人感覺你不尊重他不會念的字要發問，并確認千萬不要忘記帶走對方的名片不要把玩對方的名片和用其它物品壓住對方名片觀察客戶的情緒不管客戶情緒如何，不要忘記盡量保持微笑客戶是否心情不好，情緒不佳？試著詢問一下，“感覺您好像有心事，有什么我可以幫忙嗎？真誠地關心客戶，會拉近你們的距離客戶是否很急躁、忙碌？禮貌道歉簡短地說明來訪的主要目的和大概時間你可以試著說：“很抱歉，您這么忙還來打擾您，我只占用您5分鐘時間跟您說一下……”如果需要深度會談但客戶的確沒時間，你可以禮貌安排以后再拜訪，但需要約定時間客戶是否很冷漠？試著贊賞一下對方，比如：您的公司裝修真不錯，您這里生意真好，您氣色不錯如果事先知道客戶的愛好，可以找他感興趣的話題打開局面真誠關懷客戶，如果可能，可以幫助他做些事，比如搬運貨物、擺放物品等如果遇到客戶發火或其它極端的情況，可以禮貌地告辭，并說下次再來溝通注意的要點多表示你對客戶的關心每個人都希望被關懷高明的銷售人員與客戶是朋友從他的健康、事業等方面，比如“看您身體看起來比以前好多了”、“您最近生意很好呀”可以給他買些小禮物，比如在他生日的時候不要滔滔不絕，要多讓客戶說出他的感受，要做一個好聽眾成功的銷售人員并不是最能說的有時候客戶就是想把抱怨發泄出來，你做個聽眾就可以了客戶說話時要耐心仔細聽，可做記錄，表明你對他的尊重眼神代表你的內心世界要注意看著對方的眼睛，表示你對他的尊重不要一直盯著對方，每隔5秒適當轉移一下視線眼神不要游離不定，顯得你很不專心你的身體也會說話要面朝客戶，表明你對他的尊重與客戶之間不要有障礙物不要蹺二郎腿，顯得過于隨便搖晃身體、摳鼻子、摳耳朵等都是不雅觀的表現保持直立的坐姿和站姿，表明你對客戶的尊重適當的手勢表明你的自信，但不要太夸張4.3.2網點信息反饋流程網點信息反饋流程流程責任部門/人工作要求備注獲得信息獲得信息網點/渠道經理網點有獲取市場信息后可及時反饋問題和市場信息，通過電話、郵件等方式將信息傳達至渠道經理處。判斷信息類型及送達部門判斷信息類型及送達部門渠道經理/渠道組長渠道經理在接到代理商的報告后首先判斷信息類型，告知渠道組長，并確認相關的信息傳達部門《信息反饋表》信息反饋信息反饋相關責任部門相關部門應該在規定時間內給予答復、反饋備案存檔備案存檔渠道經理/網點渠道經理要把信息反饋意見告訴網點并做好備案工作，成為考核獎勵的依據4.3.3網點投訴處理流程4.3.4政策溝通A：溝通規范政策傳達工作規范工作目標營銷政策知曉率達到分公司平均值以上工作規范公司新的營銷政策、各類業務通知等渠道管理管控員須在一天內通知所轄社會渠道傳達的方式為上門通知或電話告知等二次通知或抽查各渠道經理和網點對營銷政策及各類通知的了解情況B：溝通步驟政策傳達工作步驟作業表單第一步：接上級下達的營銷政策及各類業務通知通過文件、工作會議、OA、電話等方式獲得新營銷政策及各類業務通知第二步：制定傳達合適的方案渠道管理管控員須認真學習領會相關政策及各類文件精神必要時進行集中研討編制傳達合適的方案：新政策主要信息點、與以往相關政策的關鍵異同點等，編制新政策學習要點手冊第三步：根據需要選擇傳達方式根據需要選擇傳達的方式：上門走訪、電話、email等第四步：進行政策傳達進行政策傳達（電話溝通，上門下發新政策文件及學習要點手冊、輔導社會渠道一線人員宣灌推廣新政策等），并做好記錄，要求收到信息的渠道網點回復確認第五步：跟進檢查、輔導、反饋檢查各網點是否清楚文件精神，解答網點人員的各種問題、困惑收集各網點及普通用戶的反饋信息，整理成新政策實施反饋文案向上級匯報注意事項關鍵通知一定要渠道經營者本人知曉并簽字或回復確認已清楚相關政策或通知合適的內容4.4網點助銷4.4.1網店培訓指導規范渠道培訓工作規范工作目標業務知識考試達標率高于分公司平均值培訓分類新政策培訓對于公司最新推出的營銷政策根據需要須對各渠道網點進行統一培訓宣講渠道經營者及營業員的培訓召集社會渠道經營者及營業員參加有關產品、服務、套餐的業務知識培訓，培訓做好培訓記錄，并進行相應的培訓考試新簽約店鋪的開店培訓凡新簽約的網點必須進行統一的開店培訓培訓頻次新政策培訓根據需要隨時進行渠道經營者及營業員的培訓至少1個季度舉行一次小型培訓；半年舉行一次大型的培訓新簽約店鋪的開店培訓根據需要隨時進行4.4.2網店培訓指導工作流程渠道培訓工作步驟作業表單第一步：培訓需求觸發點新營銷政策出臺渠道網點業務技能考試成績差渠道網點新簽約時第三方暗訪或市場部檢查渠道網點業務知識差第二步：確定培訓主題、培訓形式根據培訓需求信息確定培訓主題、培訓形式等，明確哪些培訓是區域或分公司整體層面進行的，哪些培訓渠道管理管控員可以自己開展進行的第二步：培訓組織與實施通知、召集社會渠道相關人員參加培訓，做好出勤檢查，培訓記錄，培訓材料的準備等工作《渠道培訓記錄表》第四步：培訓效果評估根據需要培訓結束后對培訓學員進行培訓考試，檢查培訓學員的對培訓合適的內容的掌握情況注意事項根據培訓對象的文化層次、接受習慣，力求培訓課程生動形象、適用實用4.4.3日常輔導規范日常輔導工作規范工作目標業務知識考試達標率高于分公司平均值服務規范達標率高于分公司平均值網點號碼銷售增長率高于分公司平均值投訴率低于分公司的平均值工作規范日常輔導是渠道管理管控員實現對網點助銷功能的最直接工作方式日常輔導是渠道管理管控員日常走訪最主要的工作合適的內容之一渠道管理管控員在渠道日常走訪過程中發現不規范的方面必須指出，并進行針對性的輔導，提出整改意見渠道管理管控員對網點的銷售情況進行分析，協助網點提高業績，并向經營者傳遞科學的經營管理管控理念、方法、工具等對渠道網點的營業人員進行針對性業務及營銷技能輔導4.4.4日常輔導工作流程日常輔導工作步驟作業表單第一步：輔導點挖掘渠道規范情況網點規范性問題點挖掘：現場觀察檢查定期走訪渠道網點的檢查記錄第三方暗訪、市公司或公司相關部門檢查反饋的結果日常運作流程現場演示或觀摩網點業務辦理流程、規范等日常運營的情況，找出需要優化的環節第二步：進行現場輔導服務規范從產品陳列、宣傳資料擺放、環境衛生，營服務態度等方面進行針對性輔導日常運作流程對業務知識講解、銷售引導，提出明確的優化建議對某些疑難問題，渠道經理需做好記錄帶回公司，尋求解決途徑，及時進行二次輔導第二步：輔導反饋輔導結束需網點人員對輔導問題及結果簽字確認《簽約渠道網點日常走訪記錄》第三步：定其檢查改進情況及時核查渠道網點對渠道經理提出的輔導整改意見的執行情況，對不合格或未執行的進行二次輔導并記錄備案注意事項輔導一定要耐心，最好能現場模擬、身體力行相關整改措施和要求要明確提出，堅持立場4.5銷售與促銷4.5.1網點鋪貨步驟渠道鋪貨－簽約渠道鋪貨工作步驟作業表單第一步：監控簽約網點號碼激活情況、庫存情況統計簽約網點號碼激活情況、庫存情況：通過渠道管理管控系統進行統計通過走訪進行摸底查實第二步：根據簽約網點安全庫存標準響應號碼需求合理的正常庫存控制數＝日銷量平均數×定單間隔天數＋日最低安全庫存量日最低安全庫存量=日銷量平均數×1.5另外還應注意加上日平均銷量的不準確性等因素，所以一般應該再加上20％左右的浮動數。制定合理庫存量必須考慮節假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第三步：辦理相關放號工作通知內勤補貨需求，準備開號及號碼分配確認貨款到達，通知內勤準予補貨通知社會渠道網點領卡人領卡或上門送貨同時派送宣傳資料策略技巧：壓量技巧：重要人物法：誠懇的表明他是電信重要的合作伙伴，給他帶高帽，博得他的接受機會難得法：告訴渠道做好儲備準備市場的銷售旺季，否則錯過時機4.5.2新業務推廣新業務推廣工作步驟第一步：制定推廣合適的方案新業務政策出臺后，渠道經理們須集中研討社會渠道推廣合適的方案集成新業務政策主要信息點、優劣點、目標用戶、推薦小竅門等，編制新業務推廣技巧手冊第二步：推廣合適的方案培訓分發推廣手冊輔導社會渠道一線人員，宣灌推廣合適的方案第三步：監督檢查新業務知識是否熟悉新業務推廣手冊是否掌握執行過程中是否按照規范標準進行操作第四步：經驗分享根據各網點推廣成功情況，組織各網點銷售人員集中研討，取長補短，共同提升推廣技巧，向上級申請對表現優秀者予以適當獎勵第五步：新業務推廣情況反饋收集各網點及普通用戶的反饋信息，向上級匯報4.5.3促銷活動的四個階段階段促銷活動宣傳方式導入期免費試用（體驗卡等）、社會渠道終端活動廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等認同期社會渠道終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等強化期社會渠道終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動巨幅、電視標板、報紙信賴期大型戶外活動、社區促銷活動電視標板、報紙根據各個階段的廣告和促銷活動的特點，設置各個階段的促銷活動及管理管控，但需要說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一選項，許多促銷活動在各個階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。4.5.4促銷活動的方式參考促銷活動參考項目參考合適的內容備注活動形式咨詢、問答、抽獎、現場試用、買贈活動、表演等地點營業廳、代銷點、客戶所在地、人流集中地或事件營銷發生地等現場布置屏風（易拉寶）、電視、展桌、展架、橫幅、舞臺等宣傳要求單張，POP、海報、廣告等注意事項競爭產品及現場效果4.5.5促銷活動的七個步驟1、確定目標市場其實就是確定產品或服務針對的消費者（目標消費群）2、確定促銷目標期待目標市場對促銷活動所做出的反應；比如促使他們獲取購物優惠券并進行購物3、確定促銷信息在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象等4、選擇促銷手段（1）廣告。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。（2）銷售推廣。包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。（3）公共關系。策劃和實施公共活動，通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。（4）直接營銷。進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。5、確定促銷預算慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。或根據各個相關項目的收費標準，對清單列出所有促銷相關項目總的預算6、確定總體合適的方案制定詳細的推行相關計劃，是保證促銷合適的方案順利實施的前提。7、評估促銷績效不僅僅是為了調整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體合適的方案能夠更有效地為實現促銷目標服務。五、渠道工作管理管控5.1渠道工作管理管控5.1.1工作相關計劃制定步驟制定步驟合適的內容第一步：列出指標、任務列出本月公司對渠道管理管控員的考核指標和工作任務列出上月未完成需要繼續進行的工作項列出自己根據業務需要規劃的工作項第二步：將指標、任務與所轄社會渠道進行匹配分析自己所轄的社會渠道資源情況。確定上述工作哪些是針對緊密層社會渠道、哪些是針對松散層社會渠道的第三步：確定完成上述指標、任務通過的方式覆蓋：商圈調查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作銷售：檢查渠道鋪貨、新業務推廣助銷：渠道培訓、日常輔導、政策傳達、促銷活動維護：渠道規范檢查、渠道考評、信息收集反饋第四步：制定月相關計劃并在系統中提交將指標、任務轉化成月相關計劃月相關計劃制定后在系統中提交，提交成功后，進入執行狀態第五步：制定周相關計劃將月相關計劃分解到周相關計劃臨時性工作任務可通過新增周相關計劃來實現第六步：制定每日走訪相關計劃每日走訪相關計劃的來源：根據周相關計劃、臨時任務第七步：執行相關計劃并在工作日志中填寫相應工單周相關計劃、每日走訪相關計劃對應相應的工單5.1.2工作相關計劃制定規范類型定義相關計劃填寫規范工作簿使用規范月相關計劃本月要實現的工作目標、工作任務描述制定：每月月末（30或31號）完成對下月工作相關計劃編制工作，上級主管須在30或31號審批完畢在一個月當中，可以有幾個或多個月相關計劃，一個月相關計劃可以分解成幾個周相關計劃月相關計劃根據實際工作需要來制定日程，不必完全拘泥于自然月1.“工作簿”頁面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項、工作完成情況、本日工作項），在這里可以統一的看到月相關計劃分解為了多少周相關計劃，臨時又新增了多少周相關計劃，每項工作的完成情況，當天需要完成哪些工作。2.在本頁面可以對設定的“周相關計劃”進行工單填寫。3.“周相關計劃”和“月相關計劃”頁面更多的只是在制定相關計劃的時候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面填寫：相關計劃名稱填寫要求：一個工作目標（任務）就是一個月相關計劃，不要在一個月相關計劃里面描述多個工作目標（任務）。要將簽約渠道和非簽約渠道分開進行制定，并按照相應的類型來選擇。相關計劃合適的內容填寫要求：為完成某項月相關計劃相應的途徑或主要工作合適的內容就是相關計劃合適的內容。相關計劃合適的內容填寫可不必過于具體，但要能體現出對周工作安排的指導意義。如“對所轄緊密層渠道的5個網點進行相應的新業務推廣活動”提交：月相關計劃制定后，須在系統中提交方能進入執行中狀態，提交成功后，該月相關計劃就不能隨意修改，須按此相關計劃嚴格執行新增：渠道管理管控員根據業務工作需要，可新增月相關計劃總結：當某個月相關計劃完成后，渠道管理管控員須在系統中進行總結，將該月相關計劃的處理結果錄入系統，錄入后，該項月相關計劃進入完成狀態。周相關計劃為了完成月相關計劃或臨時任務每周要做的具體工作分類：月相關計劃的制定為周相關計劃的制定和執行提供了方向。也就是月相關計劃是通過分解到周來執行的。在一周當中，可以有幾個或多個周相關計劃。其中一部分周相關計劃是隸屬于月相關計劃的，它是月相關計劃的分解一部分周相關計劃是根據臨時任務需要而制定的，一般是在系統中通過新增周相關計劃來進行的，此時的周相關計劃就不隸屬于月相關計劃，而是一個獨立的周相關計劃制定：每周五將下周的周相關計劃進行編制（根據月相關計劃或臨時工作任務來編制）填寫：對于隸屬于月相關計劃的周相關計劃，具體可將月相關計劃描述的任務或目標分解，對于不是隸屬月相關計劃的周相關計劃，具體可根據臨時任務安排進行填寫，如“**區域促銷活動”相關計劃合適的內容：為完成某項周相關計劃的具體工作安排，該項合適的內容填寫盡量具體，如時間、目標客戶、采用什么方式、利用什么資源等進行相應的服務營銷總結周相關計劃須進行總結，并提交確認其他：周相關計劃不需要提交，制定后就進入執行狀態。渠道經理根據需要可以對周相關計劃進行修改每一個周相關計劃都有相應的工單，渠道經理按照周相關計劃執行后，須將執行的情況錄入日相關計劃為了完成周相關計劃制定的每日走訪相關計劃制定：周相關計劃指定的同時系統回提示該項工作是否需要通過走訪來完成，如果是則開始指定相應的走訪相關計劃。走訪相關計劃具象到天。填寫：按照走訪渠道類型、走訪對象、走訪預計開始時間、結束時間制定其它：渠道經理每日工作應保證以走訪為主，其它非走訪的合適的內容渠道經理注意做好時間管理管控，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內務工作比例失調以致于影響銷售經理的整體工作業績走訪標準：參考區域實際情況5.1.3渠道經理每日工作模板時間工作任務/工作事項合適的內容要點工作方式總用時上午8：00－8：15參加早會領會政策，認真學習；分享經驗，集思廣益；總結昨日，相關計劃今日。會議形式：積極發言1小時8：15－9：00查詢系統查今日工作相關計劃，做到心中有數；查預警反饋信息，規劃應對措施。系統交互工作查收OA收公司相關文件通知；查渠道網點業務需求。系統交互工作網點日常工作處理系統、郵件中反饋緊急事項先處理；渠道網點來訪需求事項要處理好。內務工作出訪前準備明確走訪目的；明確走訪對象；明確走訪路線；熟悉網點資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。內務工作9：00－12：00外出走訪走訪簽約網點重檢查與助銷；走訪非簽約網點重直供維護；走訪對手網點重信息多摸底；走訪區域市場重商鋪多調查。走訪3小時午休下午13：30－15：30外出走訪走訪簽約網點重檢查與助銷；走訪非簽約網點重信息了解；走訪對手網點重信息多摸底；走訪區域市場重商鋪多調查。走訪2小時15：30－17：00走訪后資料整理走訪記錄系統錄入好；信息歸類匯總要做好。內務工作1個半小時積極上報與反饋上級指派任務進展要匯報；網點突出問題要及時上報。網點綜合事務處理渠道網點放號需求急處理；上午未完成的事項處理好；盤點當日工作完成情況未完成事項抓緊處理。總結今日、相關計劃明天工單日志及時錄入好；總結今日工作得與失；明日相關計劃要心中有數。下班5.1.4渠道經理周、月工作模板工作任務/工作事項合適的內容要點工作方式工作時間（我們是否應當限制這個時間）備注參加部門例會學習領會新政策、規范等會議形式月初、周一電子充值銷售、放號渠道電子充值銷售、放號綜合事務周一、三、五宣傳資料領取宣傳資料領取綜合事務周二節慶關懷周末及節假日對渠道網點關懷短信、電話、系統周五、節慶日指令上報網點新增指令、門頭、合同合約、申請等上報綜合事務周五渠道輪流月會、培訓組織渠道網點學習貫徹公司相關政策；

組織渠道網點學習相關業務知識。會議、培訓形式月初稽核工單按照公司要求進行工單稽核綜合事務9、19、29號欠費停機率上升處理對所轄渠道網點放號質量異常指標進行處理綜合事務15號關注放號激活月中對渠道網點放號激活情況進行關懷電話月中、月底放號情況匯報本月所轄渠道網點放號情況匯報綜合事務25號月工作完成情況檢查盤點本月工作完成的情況內務月底渠道檢查評分匯總渠道檢查評分匯總內務30，31號下月KPI學習對下月的KPI進行學習內務30，31號月總結及下月相關計劃總結本月，相關計劃下月內務30，31號5.2渠道信息管理管控5.2.1渠道信息收集工作規范信息收集反饋工作規范作業表單信息收集與錄入要求每周五將本周收集到的渠道、競爭對手、終端用戶的信息整理上報給上級主管將收集到的渠道的信息資料及時在系統中錄入更新信息收集合適的內容渠道信息：渠道人員資料、經營狀況、業務疑難、用戶產品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎信息/客戶信息/投訴信息）、新增網點情況競爭對手信息：最新推出的套餐、產品、酬金政策、新增網點情況、政策變動、獎勵機制變動、階段性活動、資費等信息收集方式在日常走訪時進行信息的收集與獲取，并在相應的走訪表單中進行信息的錄入策略技巧信息以周報形式上報，重要信息及時上報。5.2.2渠道預警信息處理工作規范指標分類指標名稱指標定義提醒周期處理要求備注渠道價值貢獻下降放號量異常渠道放號量急劇下降（零放號）網點本月向電信公司購買的號碼數量與過去6個月的平均值相比下降30％以上每月第一周統計提醒須在2個工作日內進行處理渠道放號量急劇上升網點本月向電信公司購買的號碼數量與過去6個月的平均值相比上升30％以上每周周會統計提醒須在2個工作日內進行處理放號質量異常渠道預開戶號碼有效時間即將到期網點向電信公司購買的號碼即將過了有效期（3個月）。每周周會統計提醒須在2個工作日內進行處理渠道放號激活率明顯偏低網點向電信公司購買的號碼月激活率與網點號碼過去6個月的平均激活率相比下降20％以上每個月末提醒須在3個工作日內進行處理渠道放號日激活率明顯偏高網點向電信公司購買的號碼日激活率與過去6個月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對沒有31號的按30號的計算）每周周會統計提醒須在2個工作日內進行處理渠道放號激活后零次用戶比率上升網點號碼激活后過去6個月零次用戶累計平均比率大于3％零次用戶定義：本月用戶狀態正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個月第一周周會提醒須在3個工作日內進行處理渠道放號重入網用戶比率上升渠道網點本月放號的重入網率大于5％重入網用戶定義：特指已經擁有一張正常的本地電信卡用戶，現重新購買了一張新的本地電信卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。它不同于廣義的重入網，不包括如原來擁有競爭對手或者其他地市電信卡并再次購買本地電信卡的用戶每個月末30號或31號統計提醒須在3個工作日內進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理管控員預警指標渠道放號欠費停機率上升渠道網點放號累計欠費停機比率在30％以上（截至到取數時，預付費品牌）每個月15號系統統計提醒須在3個工作日內進行處理渠道放號一次棄卡率比率上升渠道網點放號累計一次棄卡比率在10％以上每個月20號系統統計提醒須在3個工作日內進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理管控員預警指標渠道放號離網率急劇上升渠道網點放號累計離網比率在5％以上離網率：過去6個月中因欠費停機消號或者主動離網的用戶數與6個月合計放號的數量之比每個月10號系統統計提醒須在3個工作日內進行處理渠道違規渠道竄貨出現渠道竄貨現象指社會渠道網點在一個渠道經理購領的號碼在另一個分公司范圍內的通話次數最多，主叫付費和親情號碼等詳單中無小區號的話單不作統計。每個月10號系統統計提醒須在1個工作日內進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理管控員預警指標渠道離網渠道流失渠道協議到期渠道網點協議在還差60天、30天、10天就將到期系統將出現提醒每周提醒須在3個工作日內進行處理5.3渠道考核管理管控5.3.1渠道經理原則“三直”網點是電信社會渠道體系中重要的一環，渠道經理是網點的直接管理管控者，承擔直供網點人員和市場業務管理管控的雙重職能。渠道經理的考核以網點維護和銷售業績為主，同時兼顧其團隊建設及管理管控職能。5.3.2渠道經理月度考核模型（參考）指標類型指標類別指標名稱基本目標挑戰目標計分方法權重考核得分一、工作業績指標市級KPI渠道銷售渠道放號數量縣市分公司自設目標完成法線性計算市公司設定占總分（100分）的30％渠道終端銷售量市公司設定渠道覆蓋網點簽約率市公司設定…………市公司設定縣市級KPI渠道銷售渠道累計有效放號占比縣市分公司自設占總分（100分）的70％渠道電子卡等有價卡銷售收入縣市分公司自設渠道覆蓋網點簽約率縣市分公司自設……縣市分公司自設…………縣市分公司自設二、基礎工作指標工作規范執行類渠道走訪率扣分考核縣市分公司自設扣分考核：分值區間為－30～0營業政策及服務政策傳達縣市分公司自設……縣市分公司自設客戶資料類客戶基礎資料和管理管控資料完整準確性縣市分公司自設業務、技能考試銷售經理業務考試成績縣市分公司自設…………縣市分公司自設三、特別加減分項投訴、遵守工作紀律縣市分公司自設分值區間在－5～＋5獲獎情況5.3.3渠道經理基礎工作考核指標庫（參考）崗位指標類別指標名稱編號優先級考核標準數據采集方式備注簽約渠道工作工作規范類社會渠道服務質量形象g-011門頭、背景牌是否統一VI標識，店內的布置、柜臺的整潔、資料的齊全人工統計分公司檢查成績反饋，每發現一項不合格則扣1分服務規范繳費卡、充值卡有沒有存在溢價銷售的行為，有無小面額充值的服務；服務態度業務對公司最新的營銷政策和常規業務掌握的情況。簽約渠道排他性看是否有銷售競爭對手的產品，有無競爭對手的宣傳資料首推查是否首推電信的產品社會渠道走訪頻率g-021簽約渠道網點每月4次，非簽約渠道網點每月4次，除公司安排臨時性工作而造成無法達到走訪規定的之外，凡走訪率每低5％則扣1分人工統計渠道網點培訓、會議開展情況g-032對簽約渠道網點每月召開一次會議或進行一次培訓，以會議或培訓記錄為依據，未達到要求每出現一次則扣1分，人工統計營銷政策傳達情況g-041及時向所轄渠道網點傳達公司開展的各項營銷政策。主管部門抽查，抽查中一個渠道網點反映不知道扣1分，以抽查統計資料為依據人工統計渠道預警工作處理情況g-051根據系統預警提示及時進行相應的處理。對有延遲或沒有進行處理的累計達3次以上則扣1分系統統計渠道反饋問題處理情況g-061根據系統渠道反饋提示及時進行相應的處理。對有延遲或沒有進行處理的累計達3次以上則扣1分系統統計節假日短信問候g-073在節假日來臨前向所轄渠道網點主要負責人發送祝福短信，發現有一個渠道網點沒接到祝福短信則扣1分人工統計渠道經理服務規范遵守g-083儀容、儀表、禮儀；全天24小時開機；資料保密等。對不符合規范的，發現一例則扣1分人工統計競爭對手信息上報及時率g-091考核渠道經理對競爭對手信息的關注度及敏銳性，建議實行每日一報制，每天渠道經理在與客戶溝通或室外工作期間，注意收集競爭對手信息，對收集到的信息要及時上報，否則視情況每次扣1分人工統計工作相關計劃的制定質量g-103渠道經理在系統中制定工作相關計劃的質量，由主管進行審核檢查，對不符合規范的每次扣1分人工統計工作日志完成情況g-113做到每天及時填寫工作日志、并確保合適的內容真實完整、信息詳盡。抽查中對填寫不符合規范的每次扣1分人工統計各類報表報送及時準確率g-123凡是上報報表出現一次不及時或不準確扣1分人工統計客戶資料客戶資料完整準確性i-012客戶資料：渠道管理管控系統、IT管理管控系統資料的完整性，渠道臺帳及時整理、更新，系統錄入工作（未更新或不符要求每次扣1分）人工統計業務或技能考試業務或技能考試k-013渠道經理參加的業務或技能考試，根據渠道經理的考試成績，低于標準的每次扣1分人工統計備注：1、指標編號解釋：g－工作規范類指標；i－代表客戶資料指標；K－業務考試類指標。2、指標優先級解釋：指標優先級是指該指標在某一階段的相對重要程度，要優先選取的指標。3、基礎工作指標選取總數控制在5項以內。4、具體考評由支局長、渠道管理管控進行相應的考核評估，并將成績每月錄入系統5.3.4渠道經理年度考核模型（參考）渠道經理年終評價被評價者姓名：部門：評價相關項目分值程度描述評分員工行為表現表現（7.5)認同組織1.5熱愛公司，忠實于公司利益，有強烈的主人翁意識與責任感，積極參與公司的各項活動，時刻維護公司的形象與聲譽1不做有損于公司利益的事情，注意維護公司的形象和聲譽，能以企業為榮0不能主動融入公司氛圍，只能被動適應企業文化幫助他人1.5善于與他人合作共事，相互支持，信息共享，主動關心、體諒、幫助他人，注意保持良好的工作氛圍1能夠與他人合作完成團隊任務，在他人發生困難時尋求援助時能夠給予幫助0不能與他人很好合作，不關心也不樂于幫助他人盡職盡責1.5嚴守紀律，忠于職務，積極且有效率地完成工作，工作主動性強，對工作中發現的問題能夠提出改善措施1能夠遵守公司規章制度，能夠按照工作標準完成任務，可信賴0時有違反公司規章制度的行為發生，不能按照工作標準完成任務，需要上級不斷督促人際和諧1.5尊重他人，信任同事，處世豁達，虛心接受同事的意見或建議，不打聽同事隱私，不在背后議論他人，人際關系良好1不做不利于團結的事，人際關系尚可0處事不夠豁達，人際關系有些緊張保護公司資源1.5嚴格遵守安全制度，嚴守秘密，勤儉節約，不以權謀私，不利用公司資源處理非工作事務，愛惜公司設備1遵守安全制度、遵守保密規定，愛惜公司設備0不能很好地保護公司資源品德修養（1.5)1.5謙虛謹慎，能堅持真理，坦率真誠，為人正直1尚能實事求是0作風浮夸，人云亦云，表里不一工作能力（6）進取精神1.5具有強烈的使命感和事業心，主動迎接工作挑戰，堅持學習，不斷地向更高的目標奮進1能夠為了更好地完成工作而主動學習，注重創新0局限于做好本職工作，完成工作任務，不能主動尋找差距，不斷進步工作主動性1.5對工作有積極持久的熱情，能主動考慮問題，提出解決辦法，對分內分外之事都能主動去做1工作有一定的主動性和熱情，但對邊緣職責之事不樂于完成0工作不主動，缺乏熱情，需要上級不斷督促創新能力1.5工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學習，注意規避風險，銳意求新，有較大創新1大多數時間按部就班，偶爾能提出新想法、新措施與新的工作方法0因循守舊，墨守成規工作有效性1.5時間和資源的利用達到最佳，工作效率高，完成任務速度快，質量好，效益高1工作效率尚可，能分清主次，能夠按時完成工作，基本保證質量0工作不分主次、效率低，經常完不成任務評價者簽字：評價日期：總分備注：年度考評由銷售經理的直接主管，支局長或渠道管理管控員進行以主管評價5.4網點的考核管理管控（參考）5.4.1網點考核指標考核合適的內容主要分為業務發展類、業務規范類、服務規范類、其它管理管控類等四類：業務發展類業務發展類考核指標應作為考核的最主要部分，考核代理業務的直接經營業績。主要包括：業務發展量：代理業務的有效發展數量；業務發展質量：發展用戶的話費結構、收入、欠費情況等；經營目標完成情況：對已設定的階段性經營目標的完成情況。業務規范類主要包括代辦業務的各項規定、操作規程及關鍵控制點。服務規范類主要包括各項業務的服務質量指標、用戶投訴指標等。其它管理管控類安全管理管控類：主要包括資金安全管理管控考核指標、IT支撐系統網絡安全管理管控考核指標、企業信息資料安全管理管控考核指標；合作關系類：指合作緊密程度、忠誠度等。5.4.2網點評級代理網點評級分為1星、2星、3星、4星、5星、6星，以“網點”為單位給予渠道補貼，實現網點的優勝劣汰及升降級管理管控。評級規定年度評級：原則上每年對所有實體網點進行1次評級，在1月份完成，以網點上年度實際發展貢獻為主，商圈位置發展潛力為輔，優者升級劣者降級。初次評級：對于新發展的網點，綜合考慮其承載業務量、位置、自身實力和公司發展策略方面予以初次評級，原則上該級別到次年1月例行評級前有效。評級指標年度評級指標評級指標權重業務量

（65%）電信業務放號量40%天翼終端月銷量20%終端維修、接機量5%商圈位置

（20%）方圓1.5公里潛在客戶數量5%人流量及店面位置7%是否屬于通信賣場商圈6%方圓缺公里內對手門店數量2%發展潛力

（15%）合作年限3%發展規劃導向5%代理商合作關系5%電信認證人員2%初次評級指標評級指標權重業務量

（30%）承諾電信業務放號量20%天翼終端月銷量10%商圈位置

（50%）方圓1.5公里潛在客戶數量15%人流量及店面位置15%是否屬于通信賣場商圈15%方圓缺公里內對手門店數量5%網點商實力

（20%）注冊資金2%店面大小4%連鎖網點數4%連鎖業務總量4%工作人員1%是否具備終端維修能力5%加分項

（20%）戰略型合作伙伴（可選）10%對手網點星級（可選）10%達標分數星級評分規劃網點占總量比6星902%5星803%4星7010%3星6010%2星4025%1星40分以下50%六、工具百寶箱6.1基礎信息類表格6.1.1區域營銷分布渠道信息登記表區域營銷分布渠道信息登記表鄉鎮街道辦行政村自然村居委會常住人口流動人口網點覆蓋率發展潛力移動公司代理商數量自辦廳聯通代理商數量自辦廳電信代理商數量自辦廳自由點數量移動門頭自由點合作廳合作廳合作廳大賣場專營廳專營廳聯通門頭自由點指定專營店大賣場代銷點特約代銷點專營店代辦點電信門頭自由點特約零售點代銷點公話點自由點公話點公話點移動電話村數量農村直銷員數6.1.2代理商資料登記表代理商資料登記表___________區域營銷分局公司全稱(加蓋公章)中文：英文：公司地址郵政編碼電話傳真營業執照號經營范圍稅務登記號開戶銀行銀行帳號注冊資金法人代表聯系電話財務負責人聯系電話相關項目負責人聯系電話渠道類型渠道級別□A1□A2□A3□B1□B2□B3□C□D渠道平臺營業時間營業情況營業地址營業面積M2營業員備注渠道經理.1.3社會渠道網點清單社會渠道網點清單序號網點名稱網點地址網點面積網點人流量網點類型合作情況地理位置1□大、□中、□小□大賣場、□手機店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報刊亭、□其它□電信、□聯通、□移動、□無□商業街、□小區、□主干道、□非主干道、□城中村、其它2□大、□中、□小□大賣場、□手機店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報刊亭、□其它□電信、□聯通、□移動、□無□商業街、□小區、□主干道、□非主干道、□城中村、其它3□大、□中、□小□大賣場、□手機店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報刊亭、□其它□電信、□聯通、□移動、□無□商業街、□小區、□主干道、□非主干道、□城中村、其它4□大、□中、□小□大賣場、□手機店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、