餐廳營銷和公關利潤，它關系到一個企業生死存亡。是任何企業追求目標之一，也是衡量一個管理者成功經營是否標準之一。而企業取得利潤路徑有兩條，而且只有兩條。那就是增產和節資。作為接待服務業餐廳，因為它產品本身屬性和生產和消費同一性標準，又時時提醒我們不能盲目地增加產量。它必需同餐廳接待人數和消費水平結合起來。誠然餐廳取得收入上限是不確定，而且一個餐廳可在短時期內經過增加座位數或增加接待人數來提升其年固定資產周轉率，但餐館業生意起伏波動很大。在一周之內，有幾天生意比很好，有幾天生意平平，還有幾天則生意清淡，門可羅雀。那么，怎樣把起伏波動減到最小，怎樣利用吃是人類最基礎需求來吸引最大多數用戶，讓她們在餐館里最大程度地花錢，并想再次光顧，甚至能把你們餐館推薦給親朋好友，為你們義務推銷，怎樣經過提供尤其服務、氣氛和美味佳肴，來吸引一批常客、散客和團體客人等等，將成為我們這章研究關鍵及目標。第一節餐廳營銷及營銷管理一、餐廳營銷定義伴隨生產發展，社會進步，那種坐等用戶上門“銷售觀念”時期不復再來。代之而來是“營銷觀念”時期，尤其在第二次世界大戰后，市場規模空前擴大，競爭空前加劇，消費者至上，更促成了這一觀念成熟。那么，什么是餐廳營銷?它是不是指餐廳推銷或廣告宣傳?有些人錯誤認為，營銷只是向用戶推銷產品，做些宣傳工作而已。而實際上餐廳營銷是指餐廳經營者為了使用戶滿意，并實現餐廳經營目標而展開一系列有計劃、有組織活動，它是一個完整過程，而不是部分零碎推銷活動。上述定義也表明，餐廳利益和公眾利益對立同一性。營銷正是這二者利益協調者。也就是說餐廳營銷是依靠餐廳一整套營銷活動不停地跟蹤用戶需要和要求改變，立即調整餐廳整體經營活動，努力滿足用戶需要，取得用戶信賴，經過用戶滿意來實現餐廳經營目標。達成公眾利益和餐廳利益一致。二、餐廳營銷面臨挑戰因為餐飲行業產品本身屬性，使它和其它行業產品相比，存在著很多特殊性。這些特殊性使餐廳營銷有別于其它行業營銷，同時這些特殊性又加大了餐廳營銷困難，使它面臨著很多挑戰。首先，向產品無形性挑戰，餐廳產品是組合型，它包含有形產品和無形產品兩大類，有形產品關鍵指餐廳設施、菜肴等能看得見摸得著具體東西；無形產品關鍵指服務、餐廳氣氛等，客人能感覺到，卻看不見，摸不著東西，餐廳在進行營銷時，對無形產品不可能拿出具體東西放在客人面前，客人在購置產品之前，也不可能事先嘗試好壞，這就會增加客人購置餐廳產品前種種恐懼心理和擔心。從而影響客人購置欲望。處理這一問題關鍵是無形產品有形化。它要求營銷人員必需不停地和客人進行交流，為她們提供可靠、有效產品信息，經過餐廳廣告、宣傳小冊子等宣傳資料來展示餐廳產品，盡可能使餐廳設施形象、服務水平和產品能帶給客人利益等充足地向公眾傳達，并使它們和眾不一樣、而且還要真實可信，使用戶能識別出來，為用戶所熟悉，成為餐廳永久標識。其次，向產品不可貯存性挑戰。餐飲產品不像其它行業產品能夠貯存，假現在天營銷人員沒把產品推銷出去，就不可能貯存起來改日再賣，那么產品當日價值永遠無法收回，而且餐廳銷售額伴隨不一樣季節、每七天不一樣日期和天天不一樣營業時間而存在著很大波動。這么，餐廳產品不可貯存性和需求波動性合在一起，向營銷人員提出了挑戰，它要求營銷人員必需經過發明性訂價，促銷和有計劃營銷活動來加強餐廳產品銷售，將餐廳當日未出租餐座等設施推銷出去。最終，向餐廳產品不一致性及質量難以控制特點挑戰。這一特點給餐廳營銷增添了很大困難。比如餐廳服務人員，因為她們素質、知識、技巧和態度各不相同，決定了她們所提供服務產品質量、水平是不一樣。又如菜肴制作。多一分鹽或少一分鹽全部將影響菜肴色、香、味等。而且不一樣廚師即使制作一樣菜肴，質量也是不一樣，為此營銷人員必需尤其重視對餐廳人員(包含廚師j培訓和激勵工作，使產品標準化，同時經過多種檢驗制度來衡量客人對產品滿意程度，來降低產品不一致性和質量不穩定性。三、餐廳營銷管理餐廳營銷管理是指對餐廳理想經營項目和營銷活動進行計劃、組織、實施和控制，方便能發明、建立和維持和餐廳目標市場良好交換關系，達成實現餐廳總體目標目標。餐廳營銷管理包含很多工作，由其定義上看來，有效餐廳營銷管理活動應包含明智分析、計劃、實施及控制等內容。所以，我們能夠將餐廳營銷管理工作分成份析、計劃、組織實施及控制等四方面來作簡明陳說。1、餐廳營銷分析(1)餐廳營銷環境分析；(2)餐廳消費者購置及消費行為分析；(3)餐廳市場分析；(4)餐廳產品包含服務分析；(5)競爭分析。2、餐廳營銷計劃(1)餐廳營銷形勢概括性總結；(2)飯店經營機會、威脅、優勢、劣勢確實定和評價；(3)營銷目標、策略制訂；(4)餐廳長久和短期營銷計劃制訂；(5)進行正確銷售估計。3、餐廳營銷組織和實施(1)餐廳營銷觀念在全體職員中灌輸；(2)以營銷導向飯店組織機構建立；(3)選擇適宜營銷人員；(4)對新老營銷人員培訓；(5)餐廳多種促銷活動開展(如人員推銷、廣告宣傳、特殊促銷、公共關系等活動)；(6)餐廳營銷內部及營銷部和其它各部門之間廣泛交流和親密配合；(7)營銷信息系統建立；(8)新產品開發、價格制訂及銷售渠道建立。4、餐廳營銷控制(1)餐廳營銷數據分析、歸納和總結；(2)用既定績效標準來衡量和評價餐廳營銷活動實際結果；(3)分析多種促銷活動有效性；(4)評定營銷人員工作成績；(5)采取必需糾正方法。為了使讀者較全方面地了解餐廳營銷管理內在，我們將它歸納總結為圖91。第二節細分市場及營銷組合一、細分市場關鍵性據部分資料分析表明：餐館經營不景氣最關鍵原因是沒有明確自己細分市場，無放矢。尤其當產品處于成熟期時，因為市場上已含有相當數量同類產品，市場細分越顯得關鍵。為了能使自己產品銷售出去，營銷人員必需進行市場細分，尋求最適合或新目標市場，采取差異化策略來指導成熟產品營銷工作。二、用戶對餐飲需求及差異性通常餐館所面臨市場并非由需求基礎相同用戶所組成一個簡單同質市場，相反它是一個由很多含有不一樣需要和要求用戶所組成異質市場。依據馬斯洛需要層次理論，用戶對餐廳食品和飲料需求出于兩個原因：一是為了替換家中日常進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。客人對餐廳需求實際上隱含了客人對情感、社交、自我實現等較高層次需要。餐廳要使客人滿意，必需使客人在這些高層次需要方面得到滿足。有位心理學家應用馬斯洛需要理論和墨萊需求理論，把客人外出就餐動機歸納總結為以下幾點：(1)饑餓；(2)調整日常生活；(3)社交需要；(4)習慣；(5)降低不協調(如，擺脫煩惱，尋求心理平衡等)。不一樣用戶。消費行為也是有差異，這關鍵因為：一、社會背景不一樣，包含社會原因(比如社會階層，家庭和相關群體影響)和文化原因(含有不一樣層次文化修養)；二、心理原因不一樣。這關鍵指消費者對產品態度、消費者態度對其購置行為十分關鍵。比如消費者為了追求多樣化，即使對中餐廳有很好態度，但因為喜愛新東西，所以她不選擇中餐廳卻選擇一家未去過西餐廳。又如，消費者屈服于她人偏愛，小孩喜愛西餐，但父母偏愛中餐，結果使小孩不能如愿以償。三、花在飲食上時間、金錢限制。營銷人員應依據消費者不一樣需求及購置行為差異性，把總體市場劃分為很多類似群體小市場，方便餐廳選擇目標市場，并施以有效營銷組合策略，從而以最省營銷費取得最好經濟效益，我們能夠簡單表示為(見圖9—2)：三、餐飲市場細分化通常程序(1)依據企業本身資源及能力，先確定一個大致商圈；(2)列出該圈內全部現存和潛在消費者需求；(3)企業針對不一樣消費群體分析，結合自己經驗，判定、分析可能存在市場；(4)確定在細分市場時，所應考慮原因，刪除那些對各個市場全部關鍵原因，確定那些能代表該細分市場物質原因；(5)確定這些市場名稱，并深入了解各個細分市場需求和購置行為；(6)把各個細分市場消費者人口地理分布和消費特征聯合起來分析該細分市場規模；(7)針對該市場推出一套營銷策略。四、餐飲市場細分化標準餐廳營銷人員能夠使用很多原因來進行市場細分，常見市場細分標準以下：1、按地域劃分地域細分是按不一樣地理單位(如，不一樣國家，中國各地域，國家、城市、區、縣及標準城市統計區等)，將消費市場劃分成若干個亞市場。比如，根據本市區分，可分為外地客人和當地客人，當地客人又可分為住宅區，商業區、工業區等。盡管地理原因能有利于餐廳營銷人員制訂營銷決議，如選擇廣告媒介決議等，不過，只憑地理原因劃分市場還不夠，因為消費者行為、態度、價值觀念等內容不是經過地理細分所能了解。要了解這些內容，還是按人口特征、消費者行為等原因來劃分市場。2、按人口統計特征原因分類這種原因是市場細分常見分類標準、它是指依據人口不一樣特征，如年紀、性別、職業、收入、教育程度、婚姻情況等，將市場劃分成若干個亞市場。消費者多種要求、偏愛、使用產品頻率等均和人口特征原因相關。比如，依據消費者人口特征中性別原因、市場可細分成男、女兩個亞市場，假如我們把目標市場定為婦女市場。營銷人員就應重視婦女對餐飲品態度需求、態度、偏愛和價值觀念。那么，接待通常女用戶，要像接待男用戶一樣。千萬不要用“親愛”這類獻媚字眼，更不許用男性魅力來同她們調情。盡可能用名字來稱呼女賓。不管你是否知道她結婚沒有，稱她為“某某女士”總不會錯。千萬不要用恩賜態度對待女用戶。不能讓來訪或就餐女用戶獨自等在房門口或服務臺，會使她們感到不自在等。總而言之，營銷人員一切活動全部應圍繞這一市場轉。3、其它分類標準這關鍵是按客人用餐目標、價格敏感程度和餐廳方便程度等，將市場劃分為若干個亞市場。五、確定目標市場遵照標準確定目標市場是餐廳最關鍵營銷活動之一，它能幫助飯店營銷人員處理很多營銷決議問題。比如，在進行廣告宣傳時，假如沒有針對目標客源市場，則廣告費用巨大，收效甚微。相反，你仔細檢驗分析一下大部分客人來自何處，然后再把該處作為目標客源市場，針對它作廣告，選擇那些能夠直接抵達餐廳潛在用戶手中出版物上做廣告。就能達成事半功倍效果。當然，餐廳最有潛力且最有能力經營亞市場即目標市場，可能是一個，也可能是多個，則要視餐廳實際情況而定。一個餐廳是否找準了它目標市場，餐廳營銷人員還得用以下幾條標準對可能成為目標市場-亞市場進行衡量和評定。1、可衡量性一個亞市場應該能用某種數量指標和數量單位(如市場需求量、消費者購置力等)來衡量。比如，我們用市場需求量來對當地居民這一亞市場進行定量分析。假設某飯店餐飲部估量當地居民在餐廳用餐人數每十二個月為50000人，每十二個月在餐廳用餐頻率為4次，每人每次平均花費為8、50元，那么，當地居民對餐廳需求量為1700000元，即市場需求量等于用餐人數乘上用餐頻率，再乘上平均花費。用公式表示為：市場總需求量一市場中客人人數×每十二個月用餐頻率×平均花費＝50000×4×8、50元＝700000元還有這個亞市場市場擁有率、市場增加率和餐廳在這個市場上銷售量、營業額等，營銷人員全部能利用統計圖示法、均數分析法、交叉影響分析法、開平方分析法、回歸法等對它進行衡量。2、可達性即可靠近性。也就是說，餐廳能否經過廣告和其它促銷手段抵達這個亞市場。比如為了迎合在外吃午餐商界人士、趕在劇場開演前用晚餐大家及其它部分珍愛時間人，餐廳決定經營快餐。營銷人員就應強調明亮燈光照明，令人興奮色彩組合，開闊店堂空間，緊湊餐桌布局這一餐廳氣氛，大做廣告宣傳，利用簡明易懂菜單、大眾化菜肴、快速服務等促銷手段進行推銷。假如這一切能夠吸引這批客人，那么說明這個亞市場是能夠靠近，把它作為自己目標市場還是可行。3、充足性即亞市場必需含有足夠潛力使餐廳值得開發和經營，并能幫助餐廳確定營銷策略，帶來可觀利潤，假如一個亞市場不管是從組成數量上還是消費水平上全部不足話，那么把它作為自己目標市場是很不明智。4、競爭不致充斥或控制該市場所選亞市場應能連續較長時間，含有較強生命力而不是曇花一現。也不會因為競爭太猛烈而難以在該亞市場上立住腳。假如現有銷售市場很充足，那么一家油炸雞店、漢堡包店和一家牛排店是不可能相互競爭。不過在同一街區3家漢堡包店則肯定會有競爭。倘若再開一家漢堡包店，再躋身于這亞市場，則勢必削減原有餐館市場。結果，每個經營者全部無法控制該市場，最終所分到利益全部極少。六、營銷組合餐廳營銷人員必需依據外部不可控原因(關鍵由政治、經濟、社會變革、人口、技術、教育、法律、國際關系等原因組成)改變，綜合利用多種可控原因(關鍵指餐廳人、財、物)，建立起一個對外界，尤其是市場動態需求含有自適應能力及反饋營銷控制系統，以確保餐廳主動適應外界改變環境，趨利避害，立即捕捉市場機會，使餐廳得以順利地生存發展。那么，營銷關鍵是由哪些原因組成呢?下面介紹多個營銷組合方法：1、“4P”分類方法(1)產品策略(productstrateg)。確立產品項目、產品結構、新產品開發、產品定位、產品生命周期、產品競爭策略、產品長久計劃和研究等內容。(2)價格策略(pricestrateg)。包含定向目標，訂價方法和技巧研究。(3)銷售渠道策略(placestrateg)。包含渠道結構、渠道優化選擇，中間商、零售商研究。(4)促銷策略(promotionstrateg)。指人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣等。2、“6P”分類法1980年，美國著名旅館營銷學家大衛·考夫曼在《飯店銷售學》一書中，將營銷原因組合概括為6個部分，即“6P”分類法：(1)人(people)。包含全體營銷人員、服務員和客人或市場。企業任務是經過市場調研，確定本企業消費者，然后詳盡地了解她們需要和愿望，即了解所服務對象，并針對她們(一個特殊人)，開展營銷工作。(2)產品(product)。企業應依據客人需要，向她們提供所需產品和服務。(3)價格(price)。價格首先要適應客人需要，其次要滿足企業對利潤要求。(4)促銷(promotion)。促銷任務是使用戶深信本企業產品就是她們所需要，并促進她們來購置和消費。(5)包裝(package)。向用戶提供一個多樣化，綜合而全部產品和服務，即整體銷售以滿足用戶物質上、精神上需求。同時，餐廳“包裝”又是指把產品和服務結合起來，在客人心目中形成本企業獨特形象。(6)實績(performance)。指產品傳輸。這是提升回頭客一個方法，使在店用戶花費最大量金錢方法。并使用戶在離店后為本餐廳進行口頭宣傳和作活廣告，以挖取潛在客源。performance-也可了解為“實施”，是指將以上“5個P”加以有效地組合，并對運行加以管理。3、布莫斯“7P”分類法(1)參與者(participants)。(2)有形產品(physicalEuidence)。(3)服務步驟(processofservice)。(4)產品(product)。(5)價格(price)。(6)渠道(place)。(7)促銷(promotion)。4、康乃爾大學教授雷諾漢“三個次組合”分類法(1)產品和服務次組合。(2)有形產品次組合。(3)信息傳輸次組合。七、產品和服務組合策略明確了營銷組合各原因，再采取對應策略也輕易多了。對產品和服務組合，可采取以下幾條策略：1、擴大或縮小經營范圍擴大經營范圍策略，指擴大產品和服務組合廣度，方便在更大市場領域發揮作用，增加經濟效益和利潤，而且分散投資危險。縮小經營范圍策略，指縮減產品和服務項目，取消低利產品和服務項目，從經營較少產品和服務中取得較高利潤。具體采取擴大還是縮小經營范圍策略，往往取決于餐飲經理經營思想。總而言之，企業利用自己優勢，提供既是市場需求，又是本企業所擅長產品和服務，將是增強競爭力策略。2、“高級”或“低級”產品和服務策略所謂“高級”產品和服務組合策略，就是在現有產品基礎上，增加高級高價產品和服務。所謂“低級”產品和服務組合策略，就是在高價產品和服務中增加廉價產品和服務。這兩種策略全部有風險。“高級”不很輕易受到消費者相信，“低級，，可能會影響原有高級產品和服務形象。管理者要切實分析企業市場地位和市場改變情況及企業實力，方便有放矢恰如其分地推行對應策略。3、產品和服務和眾差異化策略產品和服務和眾差異理論基礎是，消費者愛好、愿望、心理活動、收入、地理位置等方面存在差異，所以產品和服務也必需有所差異。假如企業要在市場上取得生存和發展，就必需使自己產品和競爭者產品有所差異，向消費者提供更多利益和享受，并不停努力，保持和擴大這種差異，努力爭取在競爭中立于不敗之地。4、發展新產品策略企業應依據市場需求改變，伴隨消費者愛好，市場技術、競爭等方面改變。向市場不停推陳出新，吐故納新，向市場提供新產品和新服務。這是企業制訂最好產品策略關鍵路徑之一，也是企業含有活力關鍵表現。八、營銷計劃餐廳全部營銷活動是在一個不停改變著營銷環境中展開。為了能適應營銷環境改變，抓住有利營銷機會，對付多種挑戰、餐廳營銷人員應制訂營銷計劃，用來指導餐廳多種營銷活動，實現餐廳預期經營目標。下面用框圖9—3、對營銷計劃程序進行簡單描述。第三節餐飲推銷形式推銷是發明飯店產品銷售量和平衡市場供求關系一個關鍵方法。推銷能夠分為內部推銷和外部推銷兩種，外部推銷是指怎樣經過一定推銷手段，把用戶吸引到自己餐廳來；內部推銷是指怎樣讓上門用戶在餐廳多消費。餐飲推銷形式是指相關餐飲信息溝通渠道，它可分為兩大類，第一，人員傳輸信息形式，包含派推銷員和消費者面談勸說形式；經過社會名人和教授影響目標市場教授推銷形式；經過公眾口頭宣傳而影響其相關群體社會影響形式。第二，非人員推銷形式，包含經過多種大眾傳輸媒介推銷；餐廳裝璜氣氛設計尤其而吸引用戶環境推銷，和經過特殊事件而進行推銷等等。餐廳推銷有很多方法、技巧和手段可用來招徠業務。餐廳應依據具體情況，選擇并充足利用不一樣推銷形式來幫助自己實現經營目標。具體地說、餐廳營銷人員常采取推銷手段(推銷形式)有：一、人員推銷人員推銷是推銷人員經過面對面洽談業務。向餐廳用戶提供信息勸說用戶購置本餐廳產品和服務過程。1、全員推銷傳統上認為，進行餐飲推銷工作人員只是餐飲銷售部人員。其實，這種見解是十分狹隘。在餐飲銷售活動中，真正參與餐飲產品和服務推銷工作人員不僅僅是餐飲銷售部門專職銷售人員，還包含餐廳很多其它工作人員，如餐飲服務員、廚師等，她們往往能為餐廳推銷大量產品和服務，為餐廳發明十分可觀額外收入。實際上、在客人購置和使用餐飲產品和服務時，餐廳服務人員和客人接觸機會最多，這就意味著她們推銷餐飲產品機會也最多。我們能夠將餐廳中進行產品推銷人員分為三個層次：第一層次是餐飲專職推銷人員。如營銷總監、銷售部經理、銷售人員、餐飲銷售代理等。第二層次餐飲業余推銷員。如餐飲部經理、宴會部經理、接待人員、餐飲服務人員等。第三層次餐飲業余推銷員。如廚師長、廚師、維修保養工作人員等。任何餐廳工作人員只要面臨推銷機會，全部應該主動推銷餐飲產品和服務，這就是所謂全員銷售。2、人員推銷人員推銷和其它推銷形式相比較，人員推銷有以下幾點好處：(1)推銷員能給用戶留下好印象；(2)能夠直接接觸用戶；(3)有機會把產品和服務賣給愿意購置它用戶；(4)有機會糾正用戶對本產品和服務偏見，改善其印象；(5)能夠隨時回復用戶提問；(6)最為關鍵是，可從用戶那里得到明確許諾和預訂。當然，人員推銷也是成本費用較高，效率低一個推銷方法。餐飲部門人員推銷關鍵適適用于宴會推銷和其它大型活動、會議等等。很多大、中型餐廳設專門推銷人員，從事餐飲活動推銷工作，她們對餐飲業務比較精通，受餐飲部領導，職責明確，推銷效果比很好。3、人員推銷程序(1)搜集信息，發覺可能主顧，并進行篩選。餐飲推銷人員要建立多種資料信息簿，建立宴會客史檔案和用餐者檔案，注意當地市場多種改變，了解本市活動開展情況，尋求推銷機會。尤其是那些大企業和外商機構慶賀活動、開幕式、周年紀念、產品獲獎、年度會議等信息，全部是極有推銷意義。(2)計劃準備。在上門推銷或和潛在用戶接觸前，推銷人員應做好銷售訪問準備工作，確定此次訪問目標，要訪問對象，列出訪問綱領，備齊推銷用多種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)銷售訪問、洽談業務。訪問一定要守時，注意自己儀容和禮貌，自我介紹，并直接了當地說明來意，盡可能使自己談話吸引對方。(4)介紹餐飲產品和服務。著重介紹本餐廳餐飲產品和服務特點，針對所掌握對方需求介紹·引發對方愛好，突出本飯店所能給客人利益和額外利益，還要設法讓對方多談，從而了解對方真實要求，再證實自己產品和服務最能適應客人要求。介紹餐飲產品和服務還要借助于多種資料、圖片、場地部署圖等。(5)處理異議和投訴。碰到客人提出異議時，餐飲推銷人員要保持自信，設法讓用戶明確說出懷疑理由，再經過提問方法，讓她們在回復提問中自己否定這些理由。對客人提出投訴和不滿，首先應表示歉意，然后要求對方給改善機會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得罪客人。(6)約定交易和跟蹤推銷。要善于掌握時機，約定交易，簽署預訂單。這時要使用部分技巧，如代客下決心，給額外利益和優惠等等爭取訂單。一旦簽署了訂單，還要深入保持聯絡，采取跟蹤方法，逐步達成確定預訂。即使不能最終成交，也應經過分析原因，總結經驗，保持繼續向對方進行推銷機會，便于以后合作。4、推銷人員基礎條件作為餐廳推銷人員，她們在推銷產品之前，實際上在首先推銷自己，即推銷自己形象。所以，作為一個優良推銷員應含有多個條件，其中最基礎有三條：(1)熟悉餐飲產品和服務；(2)了解市場用戶需求；(3)良好自我形象。另外，銷售人員還應切記下面幾方面內容：(1)要注意禮貌和談話內容。銷售人員和客人交流時談話不自然，不給客人說話機會、對客人說話漫不經心，廢話多·提部分和推銷目標無關事，交流時抽煙、嚼口香糖等，說話速度太快，這些全部影響銷售成功。(2)要注意掌握推銷技巧。講話太多，不按推銷計劃進行推銷活動，和客人爭吵，不能回復客人提問，說競爭對手壞話，說不出產品和服務優點，沒有要求或提議客人預訂，給客人許諾過多，賣弄小聰慧，當客人持反對意見時，露出不快之色等。(3)推銷人員要注意儀容儀表。假如銷售人員衣衫不整齊，牙齒不白，手指甲因抽煙過多而蠟黃，咬指甲蓋，不耐煩嘆氣，眼睛東張西望，說話口齒不清，語法錯誤頗多，舉止粗魯，說話有氣無力，站、坐、走等全部表現出懶散習氣，說話拖泥帶水等也全部會使客人望而生畏，影響銷售效果。二、電話推銷電話推銷是另一個餐飲常見推銷方法，即銷售人員利用電話和客人進行交流，推銷餐飲產品和服務。電話推銷不一樣于人員推銷。進行電話推銷時、交流雙方只聞其聲，不見其人，而不像人員推銷那樣和客人面對面進行交流。所以，要求推銷人員尤其認真地聽取客人意見，經過聽覺來大致上了解客人購置意圖。電話推銷要注意：(1)快速接電話或找到客人尋求推銷人員；(2)做自我介紹問詢客人要求；(3)語言誠懇，要注意禮貌；(4)做好電話統計，以免遺忘；(5)中途不要讓客人久等；(6)電話中推銷自己產品和服務時努力爭取正確，突出關鍵；(7)約定面談和深入接觸時間地點，感謝客人來電。三、廣告推銷廣告是指經過購置某種宣傳媒介空間或時間，來向餐飲公眾或特定市場中潛在客人進行推銷或宣傳一個營銷工具。廣告媒介包含出版物、廣播電臺、電視、專欄和其它標牌，和一系列印刷品和直接郵寄函件等種種方法和手段。廣告是餐飲推銷常見方法之一。但有些餐廳極少進行廣告宣傳，餐廳多種設施和服務出租情況仍然良好。而有些餐廳在廣告上所花費用甚大，卻不能得到令人滿意經營效果。這就是說，餐廳營銷人員在使用廣告這一營銷工具之前，應該首先考慮做廣告是否必需，然后再研究廣告時機，廣告媒介選擇和廣告怎樣和其它營銷工具結合起來使用等等問題。只有這么，才能真正地發揮廣告作用。一個有效餐廳廣告能對潛在客人消費態度，消費行為產生影響，能為餐廳產品發明良好形象。并為餐廳發明銷售收入。另外，廣告還能幫助營銷人員糾正客人對餐廳誤解，為客人提供多種多樣信息，解除客人在購置決議過程中所產生不協調。1、餐飲廣告策劃程序(1)識別廣告要吸引就餐對象，了解她們地理分布、收入，對本餐廳態度及心理情況，有針對性地設計廣告。(2)確定餐飲廣告目標。餐飲廣告目標應該和餐飲營銷目標及餐飲總目標一致。餐廳和目標市場潛在客人進行交流時會出現認識、感覺及行動三個方面問題，廣告目標可定為認識目標、感覺目標及行動目標。廣告目標不一樣，會引發廣告專題、正文及其它內容各不相同。(3)設計能打動、吸引人廣告詞和廣告提要，突出自己風格和特點。(4)確定餐飲廣告預算，通常預算方法有：①銷售百分比法。依據總營業額一定百分比或依據上十二個月銷售收入及下十二個月估計收入來確定某個百分數作為廣告預算費用。②依據實際經濟實力。③競爭比較法。指為了保護市場擁有率而依據競爭對手廣告費用來確定自己餐廳廣告預算費用。④依據目標和任務確定預算。⑤降低風險法。在餐飲實際促銷活動中，很多營銷人員并不采取上述廣告費用預算方法，而常常使用廣告期望收入來估量預算費用，或用上十二個月廣告收入來確定下十二個月廣告預算費用。也有些人用期望利潤作為估量廣告預算費用依據。還有些人干脆憑借自己直覺或經驗來確定廣告預算費用。(5)選擇適宜廣告媒介和廣告企業。(6)制作和審查廣告稿。廣告稿是指將廣告專題、廣告基礎內容轉化成為具體、適合于某種廣告媒介，含有發明性廣告，這一步工作常由廣告機構工作人員去完成。一個優異廣告應該是由廣告標題、副標題、正文、插圖、音響效果、識別標志等這些內容所組成一個協調整體。核定廣告效果。衡量廣告效果方法有兩種：一是交流效果調研法，二是銷售效果調查法。廣告實施和評定。當廣告經過一段時間宣傳后、廣告人員便可依據事先確定好檢驗方法來評定餐飲廣告實際效果。這是餐飲廣告最終一步管理工作，這一步工作能為餐飲廣告人員在以后廣告決議中提供方便。2、餐飲廣告種類多種廣告媒介全部有自己特點。決議人員要依據自己制作廣告目標，選擇適合自己需要廣告媒介，按宣傳媒介不一樣，餐飲廣告可分為：(1)大眾傳輸媒介廣告。1）電視廣告。電視廣告傳輸速度快，覆蓋面廣、已深入到大家日常生活之中。表現手段豐富多采。是唯一能同時使用文字、圖畫、聲音、色彩和動作廣告，吸引力很強。但電視廣告成本昂貴。技術條件限制，消費空間含有獨占性。時間、頻道限制，比較被動，信息只能單向溝通，稍縱即逝，不便儲存查找。有些節目制作周期長，費時費工。介于此，電視廣告適合做宣傳餐廳設和形象廣告、尤其活動廣告等。針對外賓、常駐機構電視廣告最好安排在新聞，尤其是外文新聞前后效果愈加好。2)電臺廣告。電臺廣告較適合于做針對當地消費者餐飲廣告。優點。①成本最低；②對受眾來說，不具獨占性；⑧效率高，經過語言(經過播音只有聲音抑、揚、頓、挫及含有感情色彩來影響受眾)。音響來影響，而人本身對語言表示有心靈偏好；④大眾性，不受文化程度限制：⑤現在廣播有很大參與性，如點播音樂等。缺點：①傳輸手段受技術限制，②信息稍縱即逝，聽眾稍不留心，信息則無法尋求，不具資料性；⑧口語化信息，不易對聽眾形成深刻印象；④聽眾幾乎完全隸屬于廣播電臺所事先安排時間速度、播音速度、聽眾較被動。形象性差，不能造成直觀印象。不一樣節目擁有不一樣聽眾，穿插其間餐飲廣告就能吸引不一樣類型就餐者。如：針對年輕人和現代企管人員、專業人員廣告可穿插在輕音樂等節目中。不一樣時間其廣告吸引對象也不一樣，通常說白天上班時間只能吸引老年人和家庭主婦。電臺常常見主持人和來訪者對答形式做廣告，比較親切。3）報紙廣告。在報紙上做餐飲廣告現在已很普遍。報紙含有資料性。便于保留、剪貼、編輯；報紙信息傳輸有較充足時間處理新聞，較深入，細致地報道，給讀者留下較深刻印象，且信息訴諸字表示較為正確，報紙廣告成本也較低。但報紙廣告形象性較差，傳輸速度慢于電視、電臺，范圍也小于電視、電臺，且受文化程度限制。報紙廣告適合于做食品節、尤其活動、小包價等餐飲廣告，也適合于登載優待券，讓客人剪下憑票給優惠。要注意登載頻率、版面、廣告詞和大小、色彩等。4)雜志廣告。雜志廣告最大特點是針對性強，專業性強，范圍相對固定，即不一樣人閱讀不一樣雜志，這便于決議者依據就餐者對象選擇其常讀雜志做廣告。雜志資料性較強，便于檢索。儲存，信息量大，圖文并茂，專欄較多，較全。而且紙張，印刷質量高，對消費者心理影響顯著，但雜志出版周期長，適適用于時間性不強信息。依據這些，我們就能夠有目標地選擇部分雜志登廣告。比如，針對新婚夫婦婚禮宴會，廣告可登在《家庭》、《現代家庭》、《中國青年》等雜志。5)餐廳出版物。關鍵指餐廳宣傳小冊子，內容包含餐廳位置，電話號碼，預訂方法，餐廳容量、服務時間及方法，菜肴品種特色、娛樂活動和餐廳菜單、酒水、飲料單等。6)電話號簿、旅游指南等印刷媒介上所登廣告。(2)戶外廣告。這類廣告是經過戶外道路指示牌、建筑物、交通工具等進行宣傳，關鍵用于交通路線、商業中心、機場車站和車輛行人較多地方。戶外廣告包含指示牌、帳篷廣告、屋頂標牌、霓虹燈廣告牌、餐廳布告欄、汽車廣告、掛在人身前身后廣告牌(比如，文化衫)、電梯廣告、現場廣告(張貼和樹立在大型活動場所廣告)等，戶外廣告優點是顯露時間長、費用低、適合于做宣傳餐飲設施、樹立形象廣告。比如，假日飯店集團在部分交通要塞處路牌上寫上假日集團名稱，目標是讓游客記住該飯店集團名稱。又如在美國邁阿密殖民地飯店餐廳出口處掛了這么一塊標牌；“感謝您——能夠為您服務，我們感到十分榮幸”。要使戶外廣告有效果，營銷人員必需使它含有清楚、新奇獨特，表現產品、反應餐廳地理位置等特點。(3)直接郵寄廣告。這是一個經過餐廳商業性信件、宣傳小冊子、餐廳新聞信、明信片等直接寄給消費者廣告。它含有針對性強，能使讀者感到親切、競爭少、靈活和便于衡量績效等優點。但手續繁雜、費用高，收信人姓名、地址也不易搜集。直接郵寄廣告適合于介紹餐廳尤其餐飲活動、新產品和服務、新餐廳開業和吸引當地常駐機構、三資企業和大企業等。直接郵寄也能夠作為一個餐飲營銷工具，后面將具體介紹。多種廣告媒介全部有自己優缺點。廣告人員在選擇時，應注意多種媒介優點和不足，和它對餐廳廣告宣傳適應性。總而言之，廣告只要適用適當，將是一個強有力業務推銷手段。當然，并不是說任何餐廳全部必需利用廣告手段來推銷。不過，只要仔細地選擇媒介，精心撰寫廣告詞，選擇登載時機，廣告便會給全部餐廳帶來財源。四、宣傳推銷在推銷時，宣傳起著最有力、最廣泛鼓動大家購置產品作用。從定義上看，宣傳經過文章、電視、廣播、口頭傳輸、標志牌或其它媒介無償地為大家提供相關產品和服務信息。同時，宣傳效果又常常在報紙、雜志、廣措和電視上反應出來。宣傳和廣告區分在于宣傳是不付費用。更關鍵是：以新聞消息出現宣傳比廣告更能取得消費者信任。因為較之廣告，大家更相信報刊上所發表文章真實性，更相信電視、廣播新聞評論員或其它人說法，更相信公共場所其它人和鄰居所說話。餐飲宣傳關鍵點是：(1)善于把握時機·捕捉在餐廳舉行有新聞價值事件向新聞界投稿。(2)大型宴會活動、娛樂活動等，要邀請新聞界代表參與，事先通報這些活動相關情況，送呈書面“內情”通報或自擬新聞稿。(3)要有專員負責新聞稿撰寫、新聞照片拍攝，加強和新聞界溝通和聯絡。(4)尋求機會，和報紙、電臺、電視臺等聯合舉行相關食譜、飲食專欄和節目，既能提升餐飲部門聲譽，又能近水樓臺，為自己經營特色、多種銷售活動進行宣傳。(5)也可制作付費專欄文章，這些實際上是文章廣告，對吸引讀者往意效果很好。對一個產品或服務不時地進行宣傳，將會給聽眾或觀眾留下深刻印象。當她們在另外場所又恰好看到這種產品或服務廣告時、就會對該產品或服務有一個全方面了解，這么便擴大了廣告影響，并使其能為大家所信服，所接收。可見，宣傳有效地為銷售鋪平了道路。五、公共關系公共關系是餐飲營銷人員所采取營銷工具之一，伴隨餐飲業不停發展，越來越多餐廳營銷人員開始使用這一營銷工具。在本章第五節將對此內容做具體介紹。六、直接郵寄所謂直接郵寄，是指營銷人員經過郵寄品和餐廳潛在使用者和購置者之間進行交流，方便發明一定銷售。1、直接郵寄優點直接郵寄優點：(1)有選擇性；(2)帶有私人交往性質，易于推銷產品；(3)沒有技巧性限制，比較簡便；(4)日程表安排起來較方便；(5)輕易引發客人反應；(6)易于衡量其有效性。2、郵寄內容郵寄內容關鍵有：(1)書信或銷售信或餐廳新聞信；(2)餐廳明信片；(3)生日卡或圣誕卡；(4)客人調查表；(5)餐廳宣傳小冊子；(6)優惠券；(7)無償小禮品；(8)要求客人寫回信餐廳信封；(9)其它宣傳資料。其中書信、宣傳小冊子、附帶回信封或回寄卡這多個顯得更為關鍵些，營銷人員不可忽略。七、特殊促銷餐飲特殊促銷是指為了處理餐廳需求不足等問題而進行一個發明性活動。它不像公關那樣，去處理客人對餐飲產品認識問題和感覺問題。它關鍵在于處理客人購置行動問題。營銷人員經過特殊促銷活動，刺激客人立即做出購置行動，即期望起到立竿見影效果。所以，特殊促銷目標是為了處理餐廳面臨短期需求不足，生意平淡等問題，方便能實現餐廳短期行動目標。因為餐廳特殊促銷含有臨時性，即它通常是在多個月內進行短期銷售活動，它絕不能超出這一時限，不然，這種特殊促銷就失去了短期刺激意義和價值，當然這種促銷方法也就不成其為餐廳特殊促銷了。促銷活動又分為店內促銷活動和店外促銷活動兩種。店內促銷活動是以招徠客人和娛樂為目標而制造出含有話題性且能吸引客人參與一個促銷方法。餐廳原本是提供食品、飲料場所，而現在它已脫出昔日巢臼，含有越來越多功效。舉行店內促銷活動，必需掌握幾項標準，第一，話題性：舉行活動要含有新聞性，能夠產生話題。引發大眾傳輸媒介愛好，從而吸引客人。第二，新潮性：也就是要有現代感，陳腔濫調花樣，非但不能起到推銷作用，還可能影響餐廳聲譽。第三，新奇性、戲劇性：大家普遍有好奇心理，一個世界最大漢堡包會吸引很多人去觀賞、品嘗，一根世界最長面條也含有一樣推銷效果。第四，即興性和非日常性，既是促銷活動，通常只能在短期內產生效果，不然就毫無話題性，新奇性可言了。第五，單純性：這一標準常常被忽略，有時一件極富創意促銷活動，卻因為過分地拘泥細節，而變得復雜化，失去了效果。第六，參與性：舉行活動應盡可能吸引客人參與、歌星駐唱，鋼琴演奏遠不如卡拉OK參與性高，后者也更能調整氣氛。店外促銷活動關鍵指外賣促銷活動。外賣，是指在餐廳之外進行餐飲銷售、服務活動。它是餐飲銷售在外延上擴大。即營業推廣，它不占用餐廳營業面積，能夠提升銷售量，擴大餐飲營業收入，在旺季能夠處理用餐場地不足矛盾，在淡季也能夠增加銷售機會，使生意相對平穩。特殊促銷管理可按下列步驟進行：選擇特殊促銷關鍵對象↓確定特殊促銷目標↓選擇特殊促銷方法↓構思特殊促銷內容↓確定特殊促銷活動專題↓制訂特殊促銷預算↓選擇適合特殊促銷宣傳工具↓制訂特殊促銷活動日程表↓對餐廳職員必需動員↓實施特殊促銷計劃↓評定特殊促銷結果第四節餐廳推銷技巧現代餐飲經營是一個競爭猛烈、更新較快行業，它要求其經營管理者不停探索新招，努力爭取引導時尚，才能立于不敗之地。下面我們介紹部分推銷技巧。一、氣氛對整個飲食行業來說，室內裝飾是一個有力推銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸東西卻對餐館收入有直接影響。一個餐廳氣氛是在多個原因影響下形成、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位部署和形式、餐桌和椅子數目、餐廳形狀和面積，服務人員(年紀、性別、外表、衣飾)、餐廳衛生和服務人員個人衛生，其它客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度和這些原因協調性。在設計餐館時，你得讓自己成為好萊塢一名“導演”，下面介紹會幫助讀者打開部分思緒，提升發明力。1、餐飲形象設計要要求餐廳統一店徽，印刷在自己菜單、節目單、廣告和其它宣傳品上，用來突出自己形象。2、異國情調設計餐廳選擇某一國特色來設計部署，搜集該國民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家俱、設備也有一定異國特色，推銷該國菜肴或酒水。在辦異國食品節時也適用此法。3、寵物餐廳有很多供給野味餐廳和吸引兒童為主餐廳常部署成動物園似餐廳，用戶一進餐廳就聽到動物叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進”，或用英文招呼客人。餐廳內張貼多種寵物照片，如各類狗、貓、昆蟲圖片等，附有介紹和籠物比賽新聞，來吸引客人。4、運動餐廳有些餐廳在一側設小型室內高爾夫練習場，依據料客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等，來吸引愛好運動用戶。5、未來世界情調餐廳以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光隧道般氣氛中。將未來世界知識性、超現代感來作為吸引人推銷手段。6、明星餐廳在餐廳內張貼多種明星們照片(可能是現代大紅大紫明星照片，可能是幾十年前著名明星照片)，陳列明星們用過東西(衣飾、拍片用道具等)、放些資料片或歌曲，并附有介紹，以吸引客人，尤其追星族人。7、一廳多風格把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不一樣裝飾風格，表現不一樣專題。比如有些餐館每晚全部變換一個專題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個視覺環境也隨之改變。這些做法已被證實是成功。二、人員推銷在餐廳中每一個人全部是潛在推銷員。這包含餐廳經理、廚師、服務人員和用戶。有效地發揮這些潛在推銷員作用一樣會給餐廳帶來利潤。1、餐廳經理傳統飯店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯店總經理、銷售部經理和我，天天從12點到下午1點全部站在飯店大廳和餐廳門口，問候每一位客人，同她們握手。當然我們期望以此贏得更多生意。”假如餐廳經理也采取此法，就會讓客人感到自己被重視、被尊重了。就愿意來就餐，并有利于刺激消費。不要輕視經理名片。經理不管在什么地方，甚至在社交場所，對遇見每個人，尤其是接待員和秘書要很禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在用戶作自我介紹，一邊遞上名片。這么，潛在用戶就能清楚地知道你名字和你所屬餐廳。在下次選擇餐廳就餐時，你餐廳不能說是沒有期望。2、廚師利用廚師名氣來進行宣傳推銷，也會吸引來一批客人。對關鍵客人，廚師能夠親自端送自己特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介紹。3、服務人員激勵登門用戶最大程度地消費，這重擔關鍵落在服務員身上。服務員除了提供優質服務外，還得誘導客人進行消費。其中，服務人員對用戶口頭提議式推銷是最有效。不過有些口頭提議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另部分則含有良好效果，如“我們自制索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂鰈魚片”。可見，服務人員推銷語言對推銷效果起著至關關鍵作用，要培訓全部服務人員(尤其訂菜單人員)掌握語言技巧，用提議式語言來推銷自己產品和服務。提議式推銷要注意多個關鍵問題：(1)盡可能用選擇問句，而不是簡單地讓客人用“要”和“不要’’回復通常疑問句。(2)提議式推銷要多用描述性語言，以引發客人愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做冰淇淋”來得有誘惑力。(3)提議式推銷要掌握好時機，依據客人用餐次序和習慣推銷，才會收到愈加好效果。4、用戶“用戶是餐廳上帝”。餐廳贏得她一句好話，勝過餐廳任何人一句好話全部不止。在潛在用戶中影響尤其大。因為潛在客人寧愿相信用戶話也不相信餐廳人員話。富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業》雜志上發表一篇文章中寫到：“假如你對用戶埋怨聽之任之，不加以更正，那么你將會發覺，你們餐館客人會一天一天地降低。”可見，在推銷過程中，客人報怨是不容忽略。所以對報怨客人應給一個補救機會，即提供無償服務，或折扣優惠等方法，糾正用戶對本產品和服務偏見，使她們再度光臨，并樂于向她人推薦你餐館。三、服務花招和推銷寓推銷于提供額外服務中是常見推銷方法。很多餐廳常常見多種服務上名堂來吸引客人，如：1、知識性服務在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等方便客人閱讀，或播放外語新聞、英文會話等等節目。或將餐廳部署成有圖書館意義餐廳。2、附加服務如在午茶服務時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。3、演出服務用樂隊伴奏、鋼琴演奏、歌手駐唱、現場電視、卡拉oK、時裝演出等形式起到推銷作用。4、情調服務白天是正統餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，含有充足利用場地優點。這些服務上名堂，在推廣時要注意：(1)有一定新奇性，不落俗套；(2)有話題性，能吸引大家注意，并產生影響；(3)含有幽默性，生動活潑。四、廣告1、借約廣告借約是指以服務抵償債務，即餐廳以食品飲料服務來抵償餐廳為登廣告而購置版面和時間。通常說來，餐廳在缺乏廣告經費時，才會考慮采取借約廣告。而且，必需把這種抵償時間限制在餐廳生意清淡日子，不然借約就不值得了。2、無償廣告無償廣告是由信用卡企業提供。當餐館是信用卡企業用戶時，該企業會立即地為其用戶購置廣告版面，另外企業還在發給個體信用卡持有者信函上登廣告，這些廣告全部是無償。如你擁有某信用卡企業信用卡，則應立即和她們取得聯絡，期望她們給你登廣告。3、路旁廣告牌路旁廣告牌能將廣告內容傳輸給成千上萬個駕車駛過人。假如這些廣告牌在市中心道路兩側，看到這些廣告牌，除了車主和乘客以外，還有眾多過往行人。不管怎樣，很多高速公路上標牌仍使很多旅行者住宿在其指定汽車旅館。4、標志牌標志牌全部應具體地說明餐廳名稱和地址，告訴用戶餐廳待售服務，有利于說服潛在用戶到餐廳來。假日旅館建筑物上面標牌起著多方面作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，而且，標牌上能夠變動字母還能立即地告訴大家飯店活動和服務項目。5、餐廳門口通告牌招貼諸如菜肴特選、尤其套餐、節日菜單和增加新服務項目等。其制作一樣要和餐廳形象一致，經專業人員之手。另外，用詞要考慮客人感受。“本店下午十點打烊，明天早晨八點再見”，比“營業結束”牌子來得更親切。一樣“本店轉播世界杯足球賽實況”通告，遠沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉播，餐飲不加價”推銷效果佳。6、電梯內餐飲廣告電梯三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所廣告，這對用戶是一個很好推銷方法。陌生人一道站在電梯內是較尷尬，周圍文字對其則更為有吸引力，也能愈加好地取得效果。7、帳篷式臺卡用于推銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話號碼等資料。五、內部宣傳品推銷在店內餐飲推銷中，使用多種宣傳品、印刷品和小禮品進行推銷是必不可少。常見內部宣傳品有；1、定時活動節目單餐廳將本周、本月多種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發送、傳輸信息。這種節目單要注意，一是印刷質量，要和餐廳等級相一致，不能太差；二是一旦確定了活動，不能更改和變動。在節目單上一定要寫清時間、地點、餐廳電話號碼，印上餐廳標識，以強化推銷效果。2、火柴餐廳每張桌上全部可放上印有餐廳名稱、地址、標識、電話等信息火柴，送給客人帶出去做宣傳。火柴可定制成多種規格、形狀、檔次，以供不一樣餐廳使用。3、小禮品餐廳常常在部分尤其節日和活動時間，甚至在日常經營中送部分小禮品給用餐客人，這些小禮品要精心設計，依據不一樣對象分別贈予，其效果會更為理想。常見小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環、精制筷子等等，值得注意是，小禮品要和餐廳形象、檔次相統一，要能起到好、主動推銷、宣傳效果。六、用價格來進行推銷1、奇數訂價法針對客人不一樣心理進行產品訂價，并以此進行促銷，一樣會引導、刺激用戶消費。心理訂價最常見是奇數訂價法。有些人對美國二百四十二家餐廳作過一次調查，結果發覺，58％餐廳菜單價格以阿拉伯數字9結尾，35％價格以5結尾，6％價格以0結尾。餐廳價格末位數上以不出現1、2、3、4、6、7這多個數字。在經濟等級餐廳菜肴價格尾數常是9，而在部分檔次較高餐廳，數字5常在價格尾數上出現。2、折扣優惠折扣優惠通常是要激勵客人反復光顧和在營業淡季時間里購置、消費。所以在消費達成一定數額或次數后，將給一定折扣優惠，另外，餐廳在淡季和非營業高峰時間推廣“愉快時光”，實施半價優惠和買一送一等推銷方法。對大量積壓產品，也可采取此法進行推銷。不過，并不是全部降價手段全部能為餐廳產品帶來更多銷售量、相反，它有時甚至可能引發餐飲產品在市場中地位或形象降低。所以折扣考慮以下原因：(1)價格折扣能否促進銷售數量和增加銷售額；(2)是否處于經營低谷時間；(3)是否非價格折扣不可，能否采取其它方法提升銷售額；(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。七、用菜單進行推銷固定菜單推銷作用是毋庸置疑。除固定菜單外，還有其它類推銷菜單，如：1、特選菜單尤其推銷部分時令菜、每七天特選和新刨品種等，能夠豐富固定菜單，也使常客有新感覺；2、兒童菜單增加對兒童推銷，供給符合兒童121味數量菜肴3、情侶菜單供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年輕人口味4、中年人菜單依據中年人體力消耗特點，提供滿足她們需求熱量食品，吸引講究美容這部分客人。這種菜單往往被客人帶走較多，應印上餐廳地址、訂座電話號碼等等，方便推銷。另外房內用餐菜單和宴會菜單等全部含有一樣推銷作用。餐廳應依據具體情況，交換菜單進行推銷，但變換菜單必需依據：(1)依據不一樣地域菜系變換；(2)依據特殊裝飾和裝璜變換；(3)依據餐廳中特殊娛樂活動變換；(4)依據食品擺布及陳列特殊方法變換。八、展示實例在餐廳櫥窗里陳列菜肴模型或圖片，包含擺設整齊餐桌，宴會現場照片或陳列部分鮮活禽猛海鮮，以此來吸引用戶，推銷自己餐飲產品。九、餐廳烹制將部分菜肴最終烹制在餐廳里進行是一個有效現場推l銷形式。它能夠渲染氣氛，經過其烹制，讓客人看到形，觀到色，聞到味，從而促進她們沖動型決議，使餐廳取得更多銷售機會。餐廳烹制要含有一定條件，尤其是有很好排風裝置，以免油煙影響到其它客人，污染餐廳。十、試吃有時餐廳想尤其推銷某一個菜肴，可采取讓用戶試吃方法促銷。用車將菜肴推到客人桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜愛就請現點、不合口味再請點其它菜肴，這既是一個尤其推銷，也表現了良好服務。大型宴會也常采取試吃方法來吸引客人，將宴會菜單上菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認可，也使客人放心，這同時也是一個折扣優惠，無償送一桌筵席。十一、名人效應餐廳邀請當地著名人士或新聞人物來餐廳就餐。并充足抓住這一時機，向新聞機構大力宣傳，并給名大家拍照，署名留念。然后把這些像片、署名掛在餐廳里，來增加餐廳著名度，樹立餐廳形象。十二、讓客人參與推銷推銷只有能讓客人自己參與進去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深印象。如：當某一尤其菜肴推出時，附一張空白烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測驗推銷，既能為客人贏得中獎無償用餐優惠，又提升了該萊肴銷售量。又如為了激勵客人反復購置某一菜肴產品，像漢堡包、意大利pi’zza等，附一張卡片，說明收齊10張卡片后，可無償取得一份贈予品。日本麥當勞采取“出現游戲法”，使每個月銷售額提升16％。所謂“出現游戲法”，就是在卡片上印著3000日元、日元和1000日元金額不等獎金，上面覆蓋著一層銀色膜，用戶只要用指甲輕搓一下就能夠了。對用戶來說，一邊用餐，一邊參與游戲，實在太刺激、迷人了。十三、建立信譽日本麥當勞漢堡店信條是：不要讓用戶等30秒鐘以上。經過科學分析，人在對話時，想得到對方反應，以30秒鐘為限，超出這個時間，就會感到焦慮。所以，客人點菜后，必需在30秒鐘內上菜，不然，客人一定會不耐煩。麥當勞漢堡店還認為，她們有責任隨時為用戶提供衛生熟食。所以她們漢堡包做好后lO分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯條則要求在7分鐘后丟掉。餐廳只有把自己餐飲產品和服務和用戶利益結合起來才能建立良好信譽。良好信譽不僅能提升回客率，又能吸引潛在客人，從而增加營業收入。十四、尤其促銷1、節日推銷推銷是要抓住多種機會甚至發明機會吸引客人購置，以增加銷量。多種節日是難得推銷時機，餐飲部門通常每十二個月全部要做自己推銷計劃，尤其是節日推銷計劃，使節日推銷活動生動活潑，有創意，取得很好推銷效果。比如：(1)春節。這是中國民族傳統節日，也是讓在中國過年外賓領會中國民族文化節日。利用這個節日可推銷中國傳統餃子宴、湯圓宴，尤其推廣年糕、餃子等等。同時舉行守歲、喝春酒、謝神、戲曲演出等活動，豐富春節生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛。(2)元宵節。農歷正月十五，可在店內店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參與民族傳統慶賀活動，可尤其推銷各式元宵。另外，中國傳統節日還有很多，如清明節、中秋節、七夕——中國情人節、端午節、重陽節等等，只要精心設計，認真加以挖掘。就能搞出有創意推銷活動。(3)圣誕節。12月25日，是西方第一大節日，大家穿著盛裝，互贈禮品，盡情享受節日美餐。在餐廳里，通常全部部署圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈予禮品。這個節日是餐飲部門進行推銷大好時機，通常全部以圣誕自助餐、套餐形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織多種慶賀活動，唱圣誕歌，舉行化妝舞會，抽獎活動等。圣誕活動可連續幾天，餐飲部門還可用外賣形式推銷圣誕餐，擴大銷量。(4)情人節。2月14日。這是西方一個較浪漫節目。餐廳可推出情人節套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添很多樂趣。餐廳還可增加一個賣花女，鮮花當是一筆可觀收入。同時，舉行情人節舞會或化妝舞會，舉行多種文藝活動，抒情音樂會及舞蹈如“梁山伯和祝英臺”、“羅密歐和朱麗葉”等等。西方節日也還有很多，如：復活節、感恩節、萬圣節、開齋節、古爾邦節、啤酒節等等，她們不僅在外國客人中有市場，對中國客人一樣也有一定吸引力。2、組織俱樂部進行促銷多種餐廳、酒吧全部能夠吸引不一樣俱樂部組員，酒店是俱樂部活動理想場所。餐飲部門首先能夠自己組織部分俱樂部，如：常客俱樂部、美食家俱樂部、常駐外商俱樂部等等，讓她們享受部分尤其優惠。其次也能夠和當地部分俱樂部、協會聯絡，提供場所，供這些協會活動。如當地企業家協會、藝術家協會等等。酒店可發給她們會員卡、貴賓卡享受部分娛樂活動和服務門票無償優惠，賒帳優惠和優先接待優惠等等。酒吧還能夠無償替她們保管瓶裝酒。酒店經過組織這么活動，既能夠吸引更多客人，又能夠擴大自己影響，成為很多當地新聞中心，起到間接推銷作用。3、舉行培訓班現在該餐廳最受歡迎項目是為婦女安排活動。假如舉行活動能使婦女們感愛好，她們就會把她們丈夫、小孩帶來，一起參與活動。所以，最能盈利項目就是適合于女性項目。比如：(1)烹調技術培訓課程。該課程講授從討價還價技巧開始一直到烹制美味佳肴技術，聘用有一定著名度廚師給學員講解她們食品制作過程，并邀請她們親臨指導，并示范講解烹制美味佳肴訣竅。(2)家政培訓班。使學員學會怎樣更有效地操持家務并節省錢財。訪問那些愿意教給學員修理家俱、刷墻等技術手藝人。十五、針對兒童推銷活動兒童是很多家庭出外就餐決議者。兒童常去餐廳是咖啡廳和快餐店，針對她們推銷有以下幾點：(1)提供兒童菜單和兒童份額餐飲品，多給兒童部分尤其關照；(2)提供為兒童服務設施。比如兒童座椅、兒童餐具、圍兜，一視同仁接待小客人；(3)贈予兒童小禮品，尤其選送她們喜愛和餐廳宣傳親密聯絡禮品；(4)娛樂活動。兒童對新奇好玩東西較感愛好，餐廳常在一角設有兒童游戲場，放置部分木馬、積木、翹板之類玩具，還有專門為兒童開設專場木偶戲演出、魔術和小丑演出，或放映卡通片、講小說等。尤其在周末、周日，兒童節日，這是吸引全家用餐好方法。(5)兒童生日推銷。餐廳能夠印制生日菜單。進行宣傳，給一定優惠。比如日本麥當勞漢堡店記載了約60萬名兒童出生日期，在每個兒童生日前幾天，會