萬騰房產(chǎn)培訓(xùn)部

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓業(yè)主感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給業(yè)主

（以下以房東代替業(yè)主）展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一.房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展

牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）

C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）

D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是我愛我家房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，

就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求

購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況,

以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）

G：我是我愛我家房產(chǎn)公司的XX,我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請

問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)

在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I:我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看

房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？

K：您好，我是XX,這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅

售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這

里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換

房嗎？

M：您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N：您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?/p>

0：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方

便看？

P:您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點

沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要

咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？

（弓I出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房

子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，

客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。

B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？

C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場

價，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，

絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要

對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有

房子出售，聯(lián)系XXXXXXXXXX

C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打

戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！

D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如

果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機

上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）

B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混

淆他之前的記憶）

D、話術(shù):那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）

E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷

啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）

2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，

現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn),

現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？

3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的

一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東

的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手

上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房

東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能

過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損

程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定

價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?（這樣的房子一定

要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨

家）

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊？

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合

市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出

來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題

的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨

便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報假的姓

氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A.思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，

爭取當(dāng)場看房機會，和業(yè)主做進一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩

套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這

套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他

都會考慮的。

B.思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場

好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少,

如多有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號,

房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子

能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩

年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可

以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，

有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要

憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會問特定

的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南

北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配

套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，

您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，

要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的

意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的

房子，然后相應(yīng)的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人一

這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客

戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)?/p>

看客戶看咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，

您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以

商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我

過來落實一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù):我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，

我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時

表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了！

7.精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A.裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B.買點煙酒，賄賂一下

C.找一個小區(qū)的老客戶過來接

D.不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8,房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個

賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累

了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，

現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增

幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后

也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的

投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9,房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步

的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都

比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會

賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房

子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用

錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，

只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊

的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）

方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式

讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上（所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名

稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，

具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知

您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話,

您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，

了解買房的誠意度，

話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下

定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好

的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，

如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談,

客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶

見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看

房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好

了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶

過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信

賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客

戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，

我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮

擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋

的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好

些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以

看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主

經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太

好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情

況！

2.上門接待

1）,櫥窗的房源沒有及時更換。

A.話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。

（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）

B.思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C.思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電

話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部）,

只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你

電話（或短信），您的電話是

2）。客戶不留電話

A.思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約

好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶

客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是

13~~~

B.思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好

的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房,

結(jié)果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)

系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說

不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您

發(fā)個短信，您的電話是13s

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服

務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3）,客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此

房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這

套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有.......（描述房子的具體情

況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系

非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東

和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。

大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）

房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東

約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生

您先到里面休息一下。

三.房源跟進

跟進項目——價格看房時間鑰匙租戶流程

1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過

來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，

您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦

啊？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了

其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們

手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，

結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都

是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客

戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這

樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3

點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后

還會繼續(xù)租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在

里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心

住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），

我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的

戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是

樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，

借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影

響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一

丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，

我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶

客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙,看房每次都得麻煩您呢。

如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到

有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率,我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面,

經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個

店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看

呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完

房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，

定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外

給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶

的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大

的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最

專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房

子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良

好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有

時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本

次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。

接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。

當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。所以

盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時候房東會扮

成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方

的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大

部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

?思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊-----XX先生，我們專

注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您

這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看

您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，

現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不

上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？

（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）

?思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其

是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房

建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可

以出售--XX先生，您看。現(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房

的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有

個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換

房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也

是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都

是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心

嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多

家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思

路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣

掉）

?思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意

識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源

--XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房

東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進行專

業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的

給他）

?思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿

拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷

出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進一步信息獲取

A.X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我

們進門喝杯水聊一聊吧？

B.X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很

強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

?思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），

而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成

看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨

時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可

能帶上你的相機。

2.店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都

很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的

把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息

或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

?思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟

悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任

我們了

A,XX先生，您好，您看看房？

B,您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

?思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)

現(xiàn)客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也

不能太被動

A.XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，

要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B.XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正

南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細(xì)了解一下吧。

C.XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

?思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳

談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A.XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬

上通知您來看。

B.XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼

有75%的客戶肯留

A.XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過

好房子。

B.XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再

打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是

13、、、、、、、、?

C.XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好,

我約好房東第一時間通知您!

D.別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是

他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺

憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？

您看您的電話是13--?（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人

一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬

不要吝惜）

?思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有

沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身

走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同

事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進一

步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A.X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位

略有差異。您看您的心理價位是？

B.這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才

十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套

也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就

約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C.X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房

子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給

房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京

直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都

有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

?思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司

和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介

A.您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況

且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)

已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，

所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合

適您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，

所以我們的效率一定是最高的。

B.X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社

區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走

很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，

會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們

公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓

盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定

要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房

源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向

引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望

帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗闆]有

比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的

X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最

近的看房時間？

?思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體

看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子

分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的-----您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

?思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

?思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？

?思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

]

?思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠不遠？

?思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看

過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1.網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房

源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)

人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是

要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而

且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來

判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留

下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號

碼。

?思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)

樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們

暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的

社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既

然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店

面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

?思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？

或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話

XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

?思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要

說得太直接，就說其實現(xiàn)在價格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看

戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是

業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今

天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現(xiàn)在這個戶型真的不

太多了，這房子價格還低于市場價。

?思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。看看戶

型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。

?思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為

您想買呢，那您的房屋情況是？~~~~

?思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。

這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值

2.網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興

趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你

在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如

果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報價

回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房

子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)?/p>

客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導(dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客

房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初

資助溝通就留下：油嘴滑舌”的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說

出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿

透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在

積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

?思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況”的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是一~

A.房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，

不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報這個價，確定是最低

的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱

們先看看，喜歡再商量！（因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)

定情緒，引導(dǎo)看房）

B.我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該

知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊

接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實

細(xì)節(jié)）

C.好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個

號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，

（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能

過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找啊！另外剛巧

有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一

起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案,

如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D.我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就

把我電話留下了，我手上還有這房子的鑰匙呢！（思路：針對網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房

源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

?思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有

客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時,

電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么

破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

?思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是

關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思、，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更

好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

?思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)

布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過

來想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺

得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好的建議，對你的印象會大大加分）

?思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A.我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思

路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B.您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，

我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù)

推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

?思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售

了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬

太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)

蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，

全方位采光（有露臺晚上賞月喝茶多浪漫）。

話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的

多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，

出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出

來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客

戶還就專門挑這種哪。現(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少

呢！

?思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房

子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚

上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟實惠最關(guān)鍵了，更何況北

京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還

要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

?思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少

優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚

占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買

個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了

這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

?思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客

戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，

別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不

足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，

就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，

這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的

?思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，

就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1:根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個

我們不就發(fā)財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作

不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，

我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看

了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如

果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒

什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓

客戶加錢多給你賣點。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)?/p>

的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，

您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐

怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您

也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)

理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時如果客戶還是猶豫）就

說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓住！

五、交通不便利的

?思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意

但對房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工

作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意

呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)

手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統(tǒng)一

?思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)

于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房

超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要

是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶

的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果

您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了

兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我

們肯定沒問題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大,

吐字要清楚）

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX,XX園剛出來一套非超值（只

能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居，。。。。。

（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說,

都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務(wù)必過來

看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX,上次我給您推薦的XX園那

非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅

有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看

房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之

后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。

3：對比約看法：

話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比

報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是

XX公司的XX,XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，

明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望

京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一

下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽

單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一

定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來,

喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策，現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了，二手房

這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定

要現(xiàn)在就買了，要不過了年，國家下一步還不知道會出什么別的政

策,購房的成本會增加的更多呀.

2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子，您想想,銀

行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.

3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟剛剛開始有一定的起色，國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟

穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價

會降,但是我卻說,房價也許會降，但即使有,也一定是小幅度的下降,

那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧

4.09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量

是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而

前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒

有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這

個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要

抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5.您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行

的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，

所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟

下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任

關(guān)系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或

心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、

反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋

也很重要。

帶看使用的話術(shù)

一、帶看前

1、針對業(yè)主

?思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓

客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的

成功月否）

B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間

了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。（思路:

降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）

?思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適

當(dāng)介紹。

B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓

客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最

好不要說太多）

C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個

是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就

好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為

集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）

D、如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說:

“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解

我的情況:（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）

E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個

戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們

要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么

樣？“

F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老

客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自

己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這

些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客

戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，

交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖

久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX,我們一會兒有客戶過去看房

子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟

您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？...現(xiàn)在還有貸

款嗎？.....房本在您手里嗎？......契稅票、購房發(fā)票等等也

在家嗎？......您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排

吧？......那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客

戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定

和鋪墊）

?思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交

和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的

安全性，防止跳單。

2、針對客戶

?思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時一，咱們先看，

可以馬上定。

B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客

戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好

了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份

證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實

低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬

底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶

感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）

?思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我

們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓

客戶看太久）

B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。

（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否

則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。

而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：

避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無

論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）

D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓

緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。

E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會

都沒有了啊！

F、您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好

約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看

好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那

里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定

會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身

份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以

此為借口不被逼定）

二、帶看時

?思路：其實帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹

房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦

啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了

解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，

察言觀色。落