國際商務談判第一節國際商務談判前的準備工作國際商務談判，是指在對外經濟貿易中，買賣以方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協商過程。談判是對外經貿工作程序中不可缺少的一環。在整個對外經濟貿易活動中，每一次進出口貿易活動能否通過談判達到自己的目的，怎樣談判及努力提高談判效率已作為一門學問引起買賣雙方的普遍關注。國際商務談判既具有一般貿易洽談的共性，又具有對外經濟貿易談判的特殊性。實踐證明，凡是涉及有關交易的價格和其他交易條件，都通過談判予以確定。一、談判班子的組成

(一)談判人員應具備的素質

1.必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，并了解國家關于對外經濟貿易方面的具體政策措施。

2.必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

3.必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，并了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律法規、慣例以及有關國家的外匯管制法和稅法等方面的知識。

4.應當熟練地掌握外語，要求能處理外文涵電并用外語直接洽談交易。

5.具有較高的政治、心理素質和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。(二)談判班子的規模和結構在一般的商務談判中，所需的專業知識大體上可以概括為：有關工程技術方面的知識；商務方面的知識；法律方面的知識；語言翻譯方面的知識。根據上述專業知識的需要，一支談判隊伍應包括這樣幾種人員：1.技術人員2.商務人員3.法律人員4.財務人員5.翻譯人員以上人員參加談判按談判復雜程度可多可少，少的一人身兼數職，多的達十幾至幾十人，可分為成幾個小組，如商務小組，技術小組，法律小組等，各自負責自己的專業領域的談判。二、資料的收集與準備在商務談判前，收集與準備必要的有關談判資料是一項非常重要的工作。它對于談判人員制定談判戰略，控制談判過程，促進談判雙方互相溝通，卻起著重大的意義。資料以收集與準備主要側重以下幾方面：

(一)國外目標市場信息資料1.對國外市場進出口商品的調研2.對市場供求關系的調研3.對國際商品市場價格的調研

(二)國外交易客戶的信息資料

(三)國際技術信息資料

(四)談判對方政治法律信息資料三、談判環境的選擇與安排談判環境主要包括談判地點座位安排、談判廳的布置和一般服務設施等。

(一)談判地點關于談判地點，一般選自己熟悉的場所，如在自己公司，不僅能隨著得到專家和上級的幫助，在心理上占有優勢，這有利于談判水平的發揮。

(二)座位安排關于座位安排，談判時，雙方一般是面對面坐在方桌或長桌前，雙方領導者應坐在中間平等相對的位置，各自成員分坐其兩邊，這樣，不但方便雙方交換意見。

(三)談判廳的布置談判廳的布置，應使人心曠神怡。談判場所的環境要求優雅、舒適、安靜，談判的服務接待應周到。第二節國際商務談判過程商務談判從正式開局到達成協議，要經歷一個錯綜復雜、千變萬化的過程。但大體上可以包括六個階段，即導入階段、摸底階段、報價階段、磋商階段、妥協階段和成交階段。現簡述之。一、導入階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。談判的開局是談判雙方第一次亮相，是整個商務談判的起點，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度的重視。導入階段是一個比較重要的階段，因為雙方在互相介紹和閑聊中，已經開始傳遞信息；并且形成“最初印象”這是建立談判氣氛的關鍵，為以后洽談奠定基礎。二、摸底階段摸底階段是指談判雙方通過旁敲側擊的交談方式，以推測對方的意圖。摸底的目的是用較少的時間，讓對方了解自己的目標及想法，希望對方理解、接受自己的觀點。當然，不能一味把自己的全部意圖簡單地暴露給對方。1.開場陳述。2.提出倡議。3.重新審查談判方針。4.明確各自的意圖。總之，在摸底階段雙方要大膽地提出自己認為可行的設想，最好是和睦地進行摸底和探測。為此，不妨考慮休息幾分鐘，以便和同事一道，具體分析談判意圖和策略，從而調和。三、報價階段談判雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環節。這里所說的報價，不只是指產品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。外貿業務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。四、磋商階段因為談判雙方肯定是存在不同的意見，不同的利益，而談判的目的又是為了獲得自己所想要的東西，所以談判雙方真正對立的狀態在此階段就更加明顯地表現出來。這是談判最緊張的階段，雙方都列舉事實，曉以利害，加強勸說，使對方理解且接受自己的利益和要求。所以，在這一方面，也應注意幾個問題。（一）對談判有一個正確的評估和調整（二）把握談判局面，合理駕馭談判的議程（三）尋找方案．打破出現的僵局五、妥協階段妥協即是讓步，是談判成功不可缺少的一部分。

(一)妥協讓步原則1.不要做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨。2.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。3.考慮做出讓步時要三思而行，不要隨隨便便，掉以輕心。

(二)妥協讓步的方式1.從高到低的，然后又微高的讓步方式2.先高后低，然后又拔高的讓步方式3.等額地讓出可讓利益的讓步方式4.小幅度遞減的讓步方式六、成交階段這一階段的主要目標有三方面：一是力求盡快達成協議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。談判雙方經過數回合的交鋒或妥協讓步，雙方都認為已經基本上達到了各自理想的目標，達成一致，便表示拍板同意。然后，由雙方代表起草一個書面協議，闡明各自的義務和權利，并由代表簽名，談判即告結束。在成交階段中，最主要的工作就是為協議的簽署把好關。首先，起草協議應從實際出發，切忌照搬，照抄別人合同或標準性格式。其次．關于法律適用條款問題。再次，關于協議文本的文字使用問題。最后，審查或修改談判協議。第三節談判的策略與各國商人的談判風格一、談判的戰略在國際貿易中，采取合作的戰略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。這就要求我們在談判前制定多種戰略方案，以便隨機應變。談判的戰略在很大程度上決定買賣雙方交易的成敗，下面四種談判戰略可供談判人員綜合運用。（一）強制（二）誘導（三）教育（四）說服二、談判策略談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。所謂談判策略可理解為，根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是一種可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動、手段等。而談判技巧是談判策略藝術性的集中表現，也是促進談判成功的一種手段。三、各國商人的談判風格（一）美國商人的談判風格美國談判手有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。美國人的法律意總值根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。

（二）日本商人的談判風格現代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點。他們講究禮儀、注重人際關系；等級觀念強、性格內向、不輕信人；工作態度認真、慎重、辦事有耐心；精明自信、進取心強、勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上就表現為事前工作準備充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。與此相適應，日本企業的談判代表多是由曾經共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協作關系，團體傾向性強。談判團內角色分工明顯，但每個人都有一定的發言決策權，實行談判共同負責制。

（三）英國商人談判風格英國人一般比較冷靜、持重。英國商人在談判初期，尤其在初次接觸時，與談判對手保持一定距離，決不輕易表露感情。隨著時間推移，他們才與對手慢慢接近，熟悉起來，并且你會逐漸發現，他們精明靈活、善于應變、長于交際、待人和善、容易相處。他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方了解他們的有關立場和觀點，同時也常常考慮對方的立場、行動，對于建議性意見反應積極。他們的自信強，特別表現在討價還價階段，如果出現分歧，他們往往固執已見，不肯輕易讓步，以顯其大國風范，讓人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價還價的談判態度。

（四）德國商人的談判風格德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判前就往往準備得十分充分周到。他們會想方設法掌握大量翔實的第一手資料，他們不僅要調查研究你要購買或銷售的產品，還要仔細研究你的公司，以確定你能否成為可靠的商業伙伴。只有在對談判的議題、日程、標的物品質、價格，以及對方公司的經營、資信情況和談判中可能出現的問題及對應策略作了詳盡研究、周密安排之