SAP石油天然氣行業方案介紹和演示

-攜手并肩共謀發展Oil&Gas–Whocares?中國深圳合作伙伴

ExxonMobil,Shell,BP,ChevronTexacoPetronas,ENI,ShellPhillips,Shell,StatoilBP,ChevronTexaco,Marathon

ExxonMobil,AgipSaudiAramco,ChevronTexaco,CITGOEquivaShell,ExxonMobilShellSaudiAramco合作進行的開發項目合資企業會計產品生產分成會計離岸（遠程）供應鏈管理生產與收入會計加油站零售管理解決方案供應鏈計劃與優化貿易與供應鏈接口運輸計劃接口油庫自動化系統結算與運輸的校正上游中游精煉一次運輸二次配送加油站/便利店用戶是我們承諾的基石解決方案管理，質量管理，全球管理(29)開發(38)業務拓展(7)開發(24)業務拓展(6)開發(50)業務拓展(6)全球有>370人專注于石油天然氣、化工與采礦業全球>80%ERP市場占有率,700+用戶,1,000,000+應用者

項目驅動的跨國機構組織是承諾的保障全球行業理事會的目標是支持SAP石油和天然氣行業解決方案的進一步開發。

工作重點將圍繞著:各公司針對SAP公司石油天然氣行業解決方案的應用發展戰略

SAP產品的開發策略根據需要對SAP產品研發優先級進行討論信息交流和學習Petronas投入是承諾的體現每年石化行業研發投入達7,500萬歐元198319901995200020032005合作伙伴用戶技術Establish

R/2Oil

ConsortiumAccenture

IS-OilGlobal

Industry

Advisory

CouncilIBMBCS

mySAP

Oil&GasE&PAccenture/SAP

Oil&GasxIEPMobil

Hamburg20+

customers50

customers100

customersEstablish

ERPOil

Consortium250

customers500

customers易于使用的基于WEB操作SAP市場集市C1/SAP

PartnershipSAP門戶NetWeaverESA行業經驗與標準流程企業服務架構ESAISV

Eco-System主機結構三層客戶機服務器架構用戶與合作伙伴的生態系統700

customers完善的SAP石油天然氣行業生態系統覆蓋石油石化上下游一體化的解決方案油田企業天然氣與管道煉化廠一次運輸省市油庫/地區化工銷售中心

二次配送客戶/加油站采購管理庫存管理銷售管理采購管理庫存管理銷售管理流程生產加油站管理-加油站管理生產計劃資源主渠道采購管理銷售管理油品運輸原油生產計劃采購管理原油生產銷售管理HPM-烴類產品管理/質量轉換油庫罐管理(自動接口)油品運輸油品運輸銷售管理采購管理需求及配置計劃勘探與生產天然氣與管道煉油與化工銷售與市場庫存管理客戶供應鏈優化系統-(先進計劃系統,二次物流優化系統)調運計劃客戶關系核心業務示意圖④直銷庫存及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧庫存及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理核心業務示意圖④直銷倉儲及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧倉儲及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理同財務等功能的實時無縫集成石油行業庫存管理及特色業務功能靈活的組織架構特色采購功能物料管理中的組織等級集團(Client)公司代碼工廠存儲地點采購組織/采購組采購組織/集團采購組織是這樣一個組織等級，它為一個或多個工廠或公司與供應商談判采購條件。在法律意義上，采購組織對采購合同負完全的責任。一個采購組織是購買者或購買者集團的關鍵，它對某一特定的采購行為負責。采購組織采購組織0001集中采購分布采購集團級采購采購組織0001公司級采購一個采購組織負責多個會計實體的采購一個采購組織負責一個會計實體內多個單位的采購一個采購組織只負責一個單位采購組織0002工廠級采購公司代碼1000公司代碼2000公司代碼1000公司代碼2000工廠P001工廠P001工廠P002工廠P003工廠P004工廠P001工廠P002工廠P003工廠P004采購組織0001靈活彈性的采購組織體系采購銷售工作計劃存儲質量管理庫存

倉庫管理分類預測財務基本數據MRPABStt物料主數據物料主數據介紹-視圖同財務等功能的實時無縫集成石油行業庫存管理及特色業務功能靈活的組織架構特色采購功能采購管理總覽支持多種采購模式采購-mySAPERP不僅支持傳統流程如：申請,采購訂單管理,和發票教驗,而且對于MRO物料和服務還支持基于目錄的自我-服務申請.目錄集成已經被擴展至維護運營和項目管理方面關鍵功能直接采購計劃協議寄售分包非直接采購服務采購自我服務采購采購訂單處理采購訂單協同收貨確認發票處理&教驗集成會計、倉庫管理和質量管理關鍵收益可視化采購處理與業務伙伴協同減少訂單處理成本提高質量和精確性減少行政管理,提高業務流程訂單確認提前裝運通知集中采購的三種模式之一∑調撥需求=530計劃需求=100計劃需求=200計劃需求=300調撥請求80庫存=20庫存=0庫存=50調撥請求200調撥請求250凈需求=430入站=450出貨=450配送出站=530物流信息流物流中心式采購訂單450庫存=100開始開始開始物流信息流統談分簽式計劃需求=100計劃需求=200計劃需求=300采購訂單100庫存=20庫存=0庫存=50采購訂單200采購訂單250出貨=550直送=100直送=200直送=250框架協議價格付款提前期……框架協議下發開始開始開始年初集中采購的三種模式之二集中采購的三種模式之三計劃需求=100計劃需求=200計劃需求=300采購申請100庫存=20庫存=0庫存=50采購申請200采購申請250物流信息流統簽直送式出貨=550直送=100直送=200直送=250采購訂單a.100b.200c.250∑.550開始開始開始批準條件

金額物料組科目分配類型工廠批準策略批準標識

采購定單批準/凍結詢價的批準/凍結

批準控制點批準順序什么情況需要批準？怎樣批準？怎樣知道是否已批準？實現采購的事前預防和事中控制！批準策略將可以和工作流掛鉤采購計劃的批準流程供應處經理總經理

1234從公司內部采購網站提交采購申請相關采購負責人對供應方式給出建議:調配?采購?標準向外采購有限制采購寄售分包第三方采購庫存調配服務采購申請戰略采購采購-mySAPERP支持策略&戰略采購，它包括一個集成的計劃工具集，這使得采購專員可以更好的同供應商談判，去理順和控制物料和服務的采購關鍵功能供應商評估合同&計劃協議詢價買方談判工具中長期物料分析多場景的計劃/分析包含/剔除某供應商作為采購供應源之一關鍵收益更好的支持招標集中的合同基于預測中長期物料分析貨源確定模式招標單?供應商A詢價單1報價項目10毛價格:400/t折扣:50UNI供應商B詢價單2報價項目10毛價格:400/t附加費:20%供應商C詢價單3報價項目10毛價格:500/t固定費用:20UNI同意函拒絕函%

條件美元信息記錄1.1.199930.6.2002

供應商1允許的供應商2允許的供應商3暫時禁止的貨源清單采購合同/訂單/

計劃協議交貨行1.招投標采購(公開/邀標)2.一次性采購3.專用供應商4.多貨源,商務談判采購申請系統示范-組織和貨源指定是否根據現有協議采購?采購組織是本公司/?還是集團公司?是否從其他廠調配?是否有傾向性供應商?采購申請物料需求計劃關鍵功能安全庫存的考慮物料清單展開反復的MRP運行批量確定計劃日歷溯源需求計劃訂單創建多個MRP報告和分析關鍵收益能力負荷確定生產計劃和采購需求集成自動處理,減少手工處理減少行政管理,提高業務流程考慮所有銷售訂單和需求(內部和外部需求)提高客戶服務水平采購計劃－MRP法需求計劃物料需求計劃MRP采購計劃采購訂單計劃申請凈需求直接采購計劃需求－供應＋獨立需求１預留１預留２庫存采購申請協議交貨行庫存平衡/批量/提前期協議交貨行存在框架協議？采購計劃－物料物資的需求制訂采購計劃-MRP

物料2物料1Un05/200506/200507/2005...單位1000需求類型:備貨計劃版本

A00有效版本計劃獨立需求項目物資需求、預留項目管理計劃表業務部門設備維護維修備品備件需求、預留庫存管理倉庫補充采購需求、預留需求－供應＋獨立需求１預留１預留２同財務等功能的實時無縫集成石油行業庫存管理及特色業務功能靈活的組織架構特色采購功能庫存管理庫存事務處理庫存收貨庫存狀態庫存分析與評估庫存發貨庫存貨物計劃預留庫存貨物轉移ABC分析庫存資產評估覆蓋范圍標準分析移動慢的項目/庫存周轉率物料/工廠/庫存地的庫存狀態需求/庫存動態表庫存物料明細帳庫存金額明細帳特殊庫存庫存盤點物料多種價格與價值管理庫存管理外部訂單各種接收內部訂單供應商庫存凍結存貨質檢特殊存貨 - 寄存、寄售

- 包裝物退回

生產抽樣轉帳轉儲報廢庫存差異消耗品成本中心,生產訂單,項目,銷售訂單,固定資產庫存事務處理物料移動類型物料移動文檔

帳目確認消耗更新質量更新

字段選擇打印標識物料移動類型現系統供應商生產定單物品接收Whse1Whse2物品轉移物品發出報廢

消耗銷售MovementType油品入庫無限制使用庫存質量檢查庫存凍結的庫存101收貨地101X101S烴類產品管理在石油行業中，要求能夠以多種測量單位(UoM)處理物料數量。石油材料的體積和密度受溫度的影響；升高液體或氣體材料的溫度可增加材料的體積，而降低其密度。為了比較同一種材料兩種體積數量，必須在常溫下進行比較；允許中國石油根據國際公認的石油測量標準(ISO91-1)，在不同的測量單位間進行高度精確的自動轉換，并在SAPERP系統中進行；貫穿了整個后勤供應管理，包括采購，收貨，銷售，出貨，裝載，卸貨，庫存管理的各個環節。針對石油行業烴類產品庫存的管理特點，SAP對標準的功能進行了補充，用于將當時溫度下的體積容量和密度轉換成常溫下的體積容量和密度，以便油、氣品的調運與計量。APIASTMAGA596A/BISO系統標準支持的產品類型產品類型1:原油（各類原油）2:輕油(汽油,柴油等)3:化工產品4:滑油5:瀝青6:天然氣7:液化天然氣(LNG)8:液化石油氣(LPG/NGL)A:水B:普通氣體(純凈氣體、惰性氣體等)I:工業用的芳烴R:原材料動態數量轉換–液體產品TTest

Test產品類型密度公式:基礎密度

Base

=f(Producttype,

testtemperature,

testdensity,

basetemperature,)體積修正系數:VolumeV2attemperatureT2

=g(T1,T2,V1,

Base)VolumeV1

atTemperatureT1

BaseVolumeV2>V1

atTemperatureT2>T1

Base

Base動態數量轉換物料主數據的石油數據視圖庫存管理計量單位產品類型Oil-specificdataMaterialREGULARPlantGP01UoMgroupEA1Conversiongroup534B定義可用的計量單位定義轉換的規則，

不同的產品的轉換規則可能不同，比如原油、成品油和天然氣動態數量轉換–氣體產品環境1環境2環境3標準條件溫度壓力基礎熱力（卡路里值）熱力類別基礎密度BusinessCo物料管理unication動態和靜態的產品數量轉換100公升15攝氏上貨庫存管理報表稅§物料管理物料管理銷售分銷數量轉換和采購業務的集成

物料憑證財務憑證圖例靜態數量轉換動態數量轉換發票校驗物料移動采購訂單采購合同合同12采購訂單財務憑證數量轉換和銷售業務的集成

物料憑證財務憑證交貨銷售訂單銷售合同合同銷售訂單12財務憑證開票圖例靜態數量轉換動態數量轉換儲罐管理對整個罐區的有效監控，是石油石化企業能夠及時獲得有關存貨的變動情況、存貨水平及進行內部程序優化組合的關鍵所在；儲油罐管理功能模塊使中國石油能夠對每一個油罐中存貨情況進行每天實時地監控，自動或者手動記錄每次檢尺計量的數據；中國石油監控存貨的移動情況，并定期（最小至小時）地將庫存帳面情況與實際庫存進行比較，分析有關的盈虧情況及差異產生原因；管理石油化工行業中的油庫罐區，油罐定義、存貨監控以及損益分析處理等功能。不可泵送數量/罐底油容量油罐管理油罐測量數據

液面高度（或空高）

水位高度

產品：

密度及單位

溫度及單位

外殼溫度及單位一般數據

浮頂質量及單位水修正系數

數據校準：

液體密度及單位

液體溫度及單位

油罐：

溫度及單位

熱膨脹系數油罐體積轉換表相關數據

(QCI)浮頂修正油罐熱膨脹系數產品體積含水率修正含水體積數油罐熱膨脹系數體積總數油罐數據轉換物料/油罐分配–庫存管理架構的擴展PlantERP庫存管理

庫存地點1庫存地點2庫存地點3完稅免稅分配物料給油罐自有寄售90＃汽油93＃汽油柴油TankC儲罐B儲罐D儲罐A物料/油罐分配-II油罐分配到庫存地點:ZeroTanksorOneormoretanks庫存點2免稅653,00093＃汽油稅后824,00090汽油自有428,000寄售125,000553,00093＃汽油物料分配到油罐:OnematerialorTwoormoremat.相關的賬面庫存.儲罐B儲罐C儲罐D庫存點3實物庫存和賬面庫存

實物

賬面

Inventory10,0009,990記錄和調整可以獨立操作帳實差異調整監查虧損的原因盤點虧損:儲罐漏油損失油品蒸發損失其他竊盜物料憑證欠缺（來不及輸入系統）物料憑證數量不對實時記錄油品庫存物料進出儲罐的頻率很高儲罐需要有高頻率的調整油罐分析報表Pl...GP05St...Seqno.DateTimeUnitDipDiffMvmtDiffTotMvmtDipDiffG5L1Tank12301.06.2003......30.06.200330.06.2003 23:59:00L1500:09:00

21:09:05L15

L15

000

3.884.4444.024.800140.356140.356-0損益分析損益過賬庫存的賬實差異–漏油或者盜竊罐底漏油

盜竊儲罐管理演示儲罐管理通過TAS接口把油庫自動管理系統與后臺管理系統集成在一起。通過TAS接口可將油庫自動管理系統的數據導入后臺管理系統進行處理。油庫自動管理系統（TAS）的集成接口油庫自動化系統-TAS靈活的通訊配置在點對點的集成中，可以用ALE和IDoc可以通過RFC快速實施TAS不僅僅是一個接口Load-ID是TAS集成的關鍵字在ERP中可以基于TAS接口

自動的進行訂單和交貨的

處理過程可以通過靈活的配置

來調整TAS的流程在集中式的集成業務中，推薦XITAS:強化裝載

IDRepository(1)新TAS提供如下功能:創建發貨確認收貨/物料移動實地盤存制計量在同一個功能組中實現裝貨/卸貨功能同財務等功能的實時無縫集成石油行業庫存管理及特色業務功能靈活的組織架構特色采購功能需求及采購計劃-MRP采購申請貨源確定采購訂單貨物接收發票校驗報表分析基本數據管理（物料主數據，供應商主數據）組織結構管理應付總帳FI理SDPPPPPSPMCO采購管理會計憑證收貨物料憑證QMQMWMWM收貨單供應商交貨更新物料主數據中的庫存數量,金額和單價觸發質檢任務產生收貨通知郵件在WM模塊中產生上貨架請求更新采購訂單歷史記錄更新存貨及費用科目采購訂單物料物料采購定單采購收貨產生的相應結果發票處理付款程序發票憑證采購訂單發票主數據發票校驗物料接收的物料憑證采購訂單歷史：由訂單追溯相關的執行狀況鼠標點擊各憑證編號，系統隨之打開對應的單據憑證實時了解庫存狀況控制庫存、減少資金沉淀、降低財務費用、加快存貨資金周轉杜絕管理漏洞（加油站庫存漏洞）運輸損耗實施ERP系統能夠帶來的收益優化采購到付款流程實時跟蹤采購訂單完成狀態在線采購訂單審核功能，加強流程控制，提高工作效率供應商評估，提高采購質量降低采購成本、縮短采購周期、提高對客戶需求的響應速度供應商評估效益與效率的提高采購成本可下降10％至15％經驗值物料管理演示創建庫存轉移訂單審批.創建外向交貨單及發貨處理收貨處理溢余記賬采購合同采購訂單收貨發票校驗PTPSTO核心業務示意圖④直銷倉儲及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧倉儲及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理石油行業運輸管理石油行業運輸排程管理轉儲、運輸業務概覽運輸管理業務散貨制造工廠

銷售合同t加油站調撥銷售采購貿易客戶

管道最終產品最終產品

油庫間或同一油庫不同油罐間轉儲物料憑證

石油行業運輸管理石油行業運輸排程管理轉儲、運輸業務概覽運輸計劃管理計劃，排程和執行原油，成品油在管道和海上運輸采購（原油）銷售（成品油）煉廠間及儲油站區的移動監控油品在運輸途中的狀態（批次、裝卸、裝卸超時的處理）運輸計劃管理的功能與接口功能簡介庫存計劃工作表(stockprojectionworksheet)散裝物料需求計劃(Three-waypegging)庫存平衡(locationbalancing)指派(nomination)票(ticketing)運輸計劃管理流程GoodsmovementOrderBulkshipmentDelivery/ship-pingnotificationNominationTicketReplenishmentplanningPartnerContractStockProjectionWorklistBulkSchedulingscheduleFax/Print/Idoc/XMLCustomer,Carrier,...Carrier,HarbourMaster,...Fax/Print/Idoc/XMLPostingsLISinfo

structures石油行業運輸管理石油行業運輸排程管理轉儲、運輸業務概覽油品運輸管理油品運輸卸貨采購訂單處理煉廠銷售給銷售公司庫存轉儲單跨公司油庫間轉儲銷售訂單處理銷售公司銷售給客戶計劃和調度裝載發票結算

收貨收貨發貨客戶發票發貨交貨處理交貨處理交貨處理公司內油庫轉儲物料移動預留海運鐵路運輸管理運輸車輛運輸單位隔倉m每一車輛可能的運輸單位組合（司機+運輸單位）n每一運輸單位可能的隔倉組合司機k每一隔倉可能的計數裝置運輸工具管理運輸計劃運輸計劃包括物料被實際發運之前所有計劃和組織任務。裝載裝載指的是在一個特定的運輸中實際裝載的產品和數量的記錄。卸貨包括實際發運數量的確認以及處理在發運和裝載環節中的數量差異。卸貨運輸計劃、裝載和發運工廠運輸相關的服務路線和階段的決定單據輸出和打印兼容性檢查計劃和截止時間確定運輸工具和司機確定合作伙伴（如：承運商）計劃任務裝載任務物料過賬到在途庫存執行油品數量計算裝入運輸工具打印裝貨單消費稅處理卸貨任務處理盈/虧、退貨、重標記、留在車上的數量物料從在途庫存

過賬到目的地卸載運輸工具運輸成本執行油品數量計算單據打印輸出路線和階段RouteStageRouteLegBordercrossingpointLoadtransferpointStages:RouteStage路線Leg區間過境裝載點階段:漢堡巴黎馬德里運輸中的合作伙伴

合作伙伴:轉運代理：運輸區間合作伙伴:裝載負責人：裝載點合作伙伴:報關代理過境點Stop合作伙伴:承運商：車輛合作伙伴:保險合作伙伴運輸單抬頭Shipment多維度的運輸成本協議MAXto100to5

MINWeight(TO)Distance(Mile)2000U銷售分銷230U銷售分銷/TO250U銷售分銷

450U銷售分銷

800U銷售分銷185U銷售分銷/TO152U銷售分銷/TO127U銷售分銷/TOto10to20to25

3500U銷售分銷

6000U銷售分銷

7100U銷售分銷336U銷售分銷/TO295U銷售分銷/TO252U銷售分銷/TO213U銷售分銷/TO435U銷售分銷/TO373U銷售分銷/TO333U銷售分銷/TO285U銷售分銷/TOto300to500與服務代理的運輸成本協議外向發貨Regular12,000l預留Super5,000lRegular 12,000lSuper 5,000l散裝運輸卸貨單Regular 12,000lSuper 6,000l散裝運輸裝運單內向發貨Regular 12,000lSuper 6,000l

車輛上剩余量損益退回/重新定級運輸過程的損益處理核心業務示意圖④直銷倉儲及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧倉儲及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理同財務等功能的實時無縫集成完整的業務模型預置靈活的組織架構和全面的主數據管理強大的事前控制和事后分析功能靈活的組織架構零售店=銷售領域銷售機構銷售渠道銷售產品組銷售辦公室銷售人員發運點銷售代理公司

集團公司工廠庫位庫位倉庫公司業務范圍銷售組銷售辦公室銷售區域分銷渠道工廠銷售組織產品組組織架構銷售分銷組織單位元素介紹–銷售組織光匯石油集團湖南分公司深圳分公司廣西分公司零售部業務部調運部公司代碼

銷售組織：負責分銷貨物和服務的銷售單位，位于銷售區域的最高一層從法律的觀點看，銷售組織是一個具有產品追索權和債務追索權的業務單位一個公司代碼可以有多個銷售組織，和公司實際銷售單位實體是一致的銷售分銷組織單位元素介紹–分銷渠道分銷渠道分銷渠道位于銷售區域的中層，是銷售的商品到達客戶的一種方式，可用于代表市場，典型的分銷渠道有批發、零售和直銷。銷售專用的主數據，例如：價格、最小定單量、最小發貨量及發貨工廠等，可以因不同的銷售渠道而各不相同。銷售分銷０１批發中心

S5 分銷（批發）S8

直銷（配送）汽油,柴油,煤油分銷渠道銷售組織燃料油銷售分銷組織單位元素介紹–產品組定義產品組是銷售區域的第三層也是最低一層，將物料、產品和服務按一定規范或類型分組，以利于財務和統計報表需求，并區分它們的銷售范圍。通過產品線我們可以得到面向特定客戶的協議，如定價和支付條件等。分銷渠道煉油產品其他產品產品組銷售組織架構圖（舉例）XXX分公司批發中心燃料油中心零售中心公司代碼銷售組織分銷渠道產品組分銷直銷分銷直銷

零售煉油產品煉油產品氣體煉油產品潤滑油中心分銷直銷直銷

零售潤滑油銷售組織架構圖（舉例）15個營業部XXX分公司本部批發中心燃料油中心南城等41個片區公司代碼北城片區燃料油銷售部零售中心客戶經理各加油站各加油站客戶經理客戶經理客戶經理潤滑油中心潤滑油銷售部客戶經理銷售小組銷售組織銷售辦公室銷售雇員客戶主數據介紹客戶 : K1

銷售組織 : 1000

分銷渠道 : 12

部門 : 00一般數據對會計和銷售都有效對銷售/分銷有效依賴于：- 銷售組織- 分銷渠道- 部門地址

控制數據

市場

卸貨點

聯系人銷售區域數據銷售

裝運出具發票

合作伙伴功能科目管理付款事務通信保險公司代碼數據集中創建：創建：

創建：屏幕視圖：屏幕視圖：屏幕視圖：對會計有效依賴于：-公司代碼同財務等功能的實時無縫集成完整的業務模型預置靈活的組織架構和全面的主數據管理強大的事前控制和事后分析功能財務會計成本控制ＦＩCO-PACO-ＣＣＡCO-ＰＣＡPPSMSalesSupportInquiryQuotationSalesOrderContractFinancialAccounting/Controlling

尋價

報價

銷售活動定單

合同SIS/EISＴＲ物料管理WMInventoryManagement(WarehouseManagement)應收帳款/銷售CustomerA/R/SalesCostofGoodsSold/Inventory銷售成本/存貨Billing倉庫管理庫存管理Payment見積書注文請書請求書運輸Transportationピッキングリスト梱包指図交貨單開發票出貨Internet客戶消費者業務部門交貨部門收款部門管理部門倉庫DeliveryGoodsIssue財務銷售分銷集成

發貨詢價

Auftrag

Auftrag

銷售定單AAAKMTKMTText交運Req.發票清單物料M1估價庫存

C1

M1100PC

銷售價格25U銷售分銷

成本價格12U銷售分銷庫存

工廠管理成本

XX!l發貨:n減少倉庫庫存n將庫存科目按照相應的金額更新n減少交運需求n更新有關銷售和交運的文檔流n為發票創建工作清單

交貨記帳的各種影響銷售與分銷-集成的系統交貨定單發票

客戶信貸科目

利潤分析應收銷售信息系統銷售與分銷-單據流的追蹤訂單的憑證流.詢報價

..訂單

...交貨單

....發票

...退貨

....退貨交貨

....貸項憑單退貨訂單交貨發票交貨退貨

貸項憑單詢報價同財務等功能的實時無縫集成完整的業務模型預置靈活的組織架構和全面的主數據管理強大的事前控制和事后分析功能CR==貸項憑證請求DF==免運費定單銷售分銷F==免子項運費定單DR==借項憑證請求RE==退貨OR==標準定單CO==合同SA==交貨協議

IN==詢價QT==報價SI==銷售信息框架協議階段銷售階段投訴售前階段不同種的文檔類型分別代表不同的銷售交易所提供各種銷售文檔類型Typesofbillingdocuments發票類型發票取消公司間發票退貨貸項/借項憑證現金銷售Proformainvoice發票類型外部交易Salesorder銷售定單Delivery交貨Invoice發票Invoice發票單次交貨、多張發票Delivery交貨Delivery交貨Delivery交貨Salesorder銷售定單Salesorder銷售定單多次交貨，單張發票Invoice發票Salesorder銷售定單Delivery交貨Delivery交貨Invoice發票Invoice發票基于每次交貨的發票可以按照各種規則來對發票進行編組，如客戶、到期日、接受的國家等...創建發票的各種選項采購油品直接銷售給客戶3創建發貨單4102030提單客戶/油品/數量/油庫發貨5開立發票客戶需求1創建銷售訂單6客戶付款，財務清帳2信用額度解凍信用額度檢查

最低限價檢查借：主營業務成本

貸：庫存借：應收－客戶

貸：主營業務收入

貸：銷項稅借：銀行存款

貸：應收－客戶SAP油品銷售的業務流程舉例同財務等功能的實時無縫集成完整的業務模型預置靈活的組織架構和全面的主數據管理強大的事前控制和事后分析功能

物料管理WMFI物料管理物料管理物料管理

提貨包裝運輸Soldtoparty:C100ItemMaterialQty....定單106301102064121030150725提貨單

信用管理可用性檢查\產品分配FI事前控制功能信用主數據管理信用控制范圍

XXX信用控制XXX分公司零售中心批發中心

XXX公司低風險客戶中風險客戶高風險客戶信用控制點創建訂單發貨過帳信用管理員,信用代表信用代表組銷售與分銷-信貸檢查銷售和分銷，財務會計信貸管理

凍結訂單099984.000,00U銷售分銷

1000120.000,00U銷售分銷結算和批準銷售訂單建立銷售訂單 5

深圳創新石油

200,000.00RMB按客戶定義信貸數據

客戶深圳創新石油

藥品信貸限額1,000,000RMB

已用信貸900，000

RMB

信貸限額超過

R/Mail信貸人員

訂單被凍結

郵箱信貸信息系統聯系的客戶批準的訂單創建材料需求交貨到期索引裝運、開票付款入帳產品配額管理產品分配的概念

產品分配是基于對公司所有權庫存和整體銷售策略的考慮，針對不同的部門在不同的油庫分配不同數量的油品配額用于銷售而進行的一種資源分配。業務處通過對油品配額的維護能在某段時期對營銷公司的各經營部、各油庫、按不同的分銷渠道分配當日的配額（即其可用庫存），以實現對資源的有效調控和管理。產品分配產品分配介紹產品分配檢查B)累積需求A)不連續需求銷售與分銷-定價管理實時價格可選定價日期總部/分部價格特殊地方定價

合同價格累積合同的依此價格客戶價格清單基于總/凈體積的價格打印發票時使用多種計量單位排除最高價格6位小數價格外部價格的詳細清單公式&普通定價差異發票銷售信息管理系統信息結構SIS標準分析靈活分析銷售分銷清單和報表

ABAP查詢信息庫主數據和文檔數據銷售與分銷-銷售信息系統銷售機構銷售辦事處銷售雇員

...157005398對象業績評定新到訂單發票銷售

...時間單位日周

月

過帳時間x字段目錄銷售分銷中的對象* 銷售機構

客戶

物料 運輸 出口

字段目錄銷售的量度 數量 *金額 重量 體積

金額* 接受訂單

* 銷售量

退貨值 貨項憑單值

銷售機構* 銷售機構 分銷渠道

*產品組*銷售辦事處 銷售雇員

選取選取功能ABC分析分類計劃/實際比較

頻次累計曲線

相關性附加信息物料主數據客戶主數據文檔銷售組織.:1000客戶:SmithInc.月份Feb.1998Mar.199825,00035,00020,00030,000銷售組織.:1000客戶定單價值60,00040,00050,00040,000客戶分析定單價值已開發票的金額100,00090,000按客戶的下挖報表銷售組織

1000SmithInc.BrownInc.標準分析技術按期間的下挖報表已開發票的金額定單價值已開發票的金額銷售與分銷-銷售信息系統SAP業務模式VS現行業務模式可能的一些提升（舉例）流程名稱現有手工模式SAP模式信用管理應收帳款和銷售兩套系統管理營業網點實時了解客戶欠款情況,降低經營風險訂單流程無訂單管理執行嚴格的訂單管理代保管提貨流程沒有已售未提庫存帳系統管理實時監控全公司的已售未提庫存庫存的銷售已售未提庫存可以再銷售，庫存所有類型多樣，難以及時分析分實物量,代保管量,帳面量分類清晰管理，實時查詢庫存情況價格管理流程人工管理，文件定價系統管理，全省統一控價銷量控制資源緊張時人為控制資源緊張時系統自動控制加強資源控制（尤其在資源緊張的情況）客戶信用額度的控制，減少壞帳紅線定價，避免效益流失實施ERP系統能夠帶來的收益效益與效率的提高優化銷售到回款流程實時查詢庫存信息在線跟蹤銷售訂單完成情況有助縮短銷售到回款周期自動定價客戶和市場分析CO-CO-PAPA銷售分銷銷售分銷銷售分銷演示銷售訂單信用審批發票及憑證流收貨處理溢余記賬預收貨款銷售訂單發貨發票批發大客戶零售大客戶核心業務示意圖④直銷倉儲及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧倉儲及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理銷售管理庫存管理人員管理設備管理其他……客戶關系價格管理分析決策資金管理便利店管理一體化的零售業務管理平臺基本采用現有ERP系統的組織架構差異部分利潤中心設置到站級加油站設置為庫存地點每一便利店必須設置為工廠北京石油觀音堂東加油站財務會計北京石油管理會計銷售采購銷售組織:北京分銷渠道:零售產品組1:油品產品組2:商品SO:東南區深圳零售油品干貨零售工廠便利店觀音堂東油站干貨倉庫(采購組織)(采購組)(站/店)(庫地)庫存銷售辦公室利潤中心，成本中心組織結構所有加油站的檔案：代碼、經營模式、提供服務（售油、洗車、餐飲等）、名稱、區域、負責人、狀態、結算方式、油罐。每個油罐的詳細數據，容積、轉換表、罐底量泵碼。編碼合作伙伴。包括競爭對手加油站和集成：利潤中心和成本中心對應工廠和庫存地點的對應與現有加油站檔案對應主數據-加油站營業狀態地域分配合作伙伴明細客戶數據供應商數據聯系人(SAP用戶)庫存商品數據與特定的控制目標相聯，如成本或利潤中心、工廠/庫存點、資產、內部訂單和有關項目交易方式控制類數據，如：流程控制組數量轉換組毛利控制地址文本&文檔

加油站檔案文本加油機Meterreading競爭對手0016391m3經營控制數據控制類數據，如：業務流程商品控制組數量轉換組油品銷售價格管理，如：區域劃分、業務類型、價格組和原料組等其它業務類型包括：汽車服務、餐飲等加油站檔案業務類型細分示例編號:16，深圳光匯石油加油站信息視圖內容經營模式COCO基本信息詳細描述、街道、省市、郵編、電話、傳真等所有權自有組織機構法人公司為光匯石油，屬于深圳.東南區經營狀態正常運行業務集成成本中心：光匯石油；利潤中心：光匯石油合作伙伴因為屬于自有加油站，只有一個，即光匯石油油罐/油品三個油罐，分別儲存97#汽油，93#汽油，0#柴油付款方式IC卡，現金，車隊卡，銀聯卡加油站庫存管理主要功能：加油機泵碼meterreading的數據上傳以及數據校驗；目標價格和實際價格的比較；油罐液位儀檢尺/液位儀讀數dipreading的數據上傳以及數據校驗；實際庫存和邏輯庫存的比較以及差異處理；報表BW分析在總部通過加油站MeterReading和DipReading的數據管理，實現對加油站庫存的管理監控。加油機數據處理數據檢查處理物料移動加油機數據上傳加油站向合作伙伴開具發票加油機銷售數據油品加油機讀數單價汽油 1200 1.55公司總部數據上傳方式：-電子的

-基于Web

-公司總部手工進行更新相關憑證數據定期上傳及對加油機數據的核查數據定期上傳GOILHeadquarters系統默認例行檢查：數據是否存在是否符合與加油站相關的基本數據期初值+當期值是否大于期初值客戶自定義的特殊性檢查：價格變更控制針對各類不同油品的加油機讀數數量控制（如平均值及允許誤差值）價格檢查等在總部直接維護計量器讀數創建后續憑證產生的庫存憑證及會計憑證讀數歷史液位儀讀數液位儀數據油品油罐號數量汽油 T-D1 8900加油站液位儀數據更新液位儀數據上傳物料移動存貨帳更新公司總部油罐液位儀數據處理數據上傳方式：-電子的

-基于Web

-公司總部手工進行液位儀數據上傳公司總部系統默認例行檢查：與庫存點特征值是否符合庫存點基礎數據匹配是否存在與相關油庫或油罐的鏈接用戶自定義的特殊檢查：數據完整性日期及時間數量控制（如允許誤差值）數據定期上傳及對液位儀數據的檢查與確認自動導入讀數在總部人工維護浸漬讀數庫存調整調整帳面庫存與實際庫存之間的差異實際庫存帳面庫存庫存點編號時間帳面庫存狀態物料編號差異實際庫存庫存點1汽油90#30,000.0031,000.00-1,000.0009.10.00庫存點1汽油90#16,000.0016,700.00-700.0016.10.00汽油93#22,000.0021,800.00+200.00存貨調整物料帳液位儀讀數數據進行更新：儲罐液位儀讀數–存貨報表儲罐實物及賬面讀數–差異分析過帳實際數據2-卡結算主要功能：從POS系統上傳卡交易數據,DTF文件從清算機構上載卡明細數據POS數據和清算機構數據對賬和卡結算機構進行結算，包括費用和折扣從POS數據或者Meterreading的金額中扣除從結算機構收取到的金額與加油站經營方結算和卡清算機構集成和財務\銷售管理模塊集成集中處理結理信用卡,車隊卡,IC卡等卡交易數據。MOTUWETHFRSASU結算交易明細數據公司總部發卡銀行32624-433847與銀行結算流程概述–信用卡財務過帳銀行帳號成本過帳財務過帳交易費用卡交易明細卡交易明細數據開具發票價格管理主要功能：二維定價；差別定價法。根據標準價或者市場價，制定出每一個加油站的油品目標價格，可以根據加油站群、油品、服務類型設定差價；競爭對手定價；網絡價格調整；價格有效期間；利潤模擬價格下傳；實際價格上傳及對比。油品價格管理流程概述加油站加油站主數據差別組主數據

價格上載

價格下載

二維定價（結合時間）

定價檢查實際價格及競爭對手價格目標價格實際價格競爭對手定價價格維護：單一加油站價格區域競爭對手定價銷售網絡定價總部HQ國務院，發改委案例–盯住競爭對手價格新價格/目標價格競爭對手價格盯住競爭對手價格競爭對手總部自有油站差別定價：油品/服務類型/競爭對手

競爭對手差異商品差異價格組：參考商品：93#汽油深圳油品差異per計量單位貨幣單位比例97#汽油+5RMBL100產品0#柴油-40RMBL100服務類型差異價格組：考慮服務類型：深圳自助服務perUoMUnitRate人工服務+2RMBL100Depend.serv.type卡車加油-2RMBL100

服務類型差異-0.01 -0.01 -0.0297號汽油0#柴油93#汽油加油站01業務類型：油品類銷售加油站編號：中油加油站01 采集競爭對手價格競爭對手價格案例–盯住競爭對手價格青島市北加油站參照附近的中石油加油站97#便宜2分；93#便宜3分；柴油貴5分制定目標價格利潤分析緊隨對手定價差別定價：加油站簇群價格=1.00價格=0.98加油站

2加油站5加油站4加油站

3加油站

1價差=+0.02價格=0.98簇群：將某些加油站組合在一起以便于進行價格上的管理與控制北方區南方區在同一價格區域內，價格差異同樣也能在不同的加油站和油品層次上實施價格下傳總部制定掛牌價制定優惠規則XI后臺BOS前臺POS數據交換通迅采集數據交換站級總部、省市三級定價4-補貨和接卸在基本功能方面和便利店商品的管理流程是一致的因為油品的特殊性，具有如下特定功能：油罐管理；質量體積轉換-HPM；油品運輸管理油品的訂購、補貨、油庫庫存、配送和接卸。業務流油庫

油庫電話BOS系統預測運輸接卸內向發貨單轉儲訂單油品運輸單收貨單實際業務系統單據流5-同EAM集成通過和EAM解決方案集成，可以實現加油站主數據、資產主數據、設備主數據等數據的結合使用、分析等功能加油站主數據和資產的一致性資產和設備的一致性同CRM集成通過和CRM解決方案集成，可以實現客戶關系管理功能，包括客戶忠誠度分析、電子商務功能等。您是否了解您的消費者?誰將是您得益最多的客戶?您將怎樣吸引這樣的客戶?您知道怎樣的客戶是您想要的想保留的么?您將怎樣將資源提供給您重視的客戶呢?您真的知道您關系最好的用戶需要的服務,以及他們是如何評價這一系列服務活動的么?什么是客戶優先考慮的?客戶生命周期

壽命盈利

獲取消費者保持消費者消費者分析和恢復…生命周期狀況圖收入支出壽命ENGAGESERVICEFULFILLTRANSACT目標組的創建CRM,POS分析市場活動執行衡量成功交易購買POS在BW中上載交易數據客戶識別市場活動優化客戶忠誠度營銷的核心流程在BW中測量結果在CRM系統中維護主數據并且復制到BW系統中(應用包含客戶屬性的模板)客戶申請會員卡(商店，電話，互聯網）上載POS銷售數據到BW數據倉庫通過CRM中Segmentbuilder訪問銷售數據，建立目標組在CRM中目標組被分配到市場市場活動并且執行一旦客戶主數據在CRM系統中是有效的,匹配客戶的交易數據和主數據就成為可能消費者在通過POS購買時，使用他們的會員卡市場活動的執行細分并建立目標組申請會員卡

維護客戶主數據SalesatPOS上傳POS數據道BW識別POS客戶

衡量結果忠誠度行銷/核心流程技術架構–客戶忠誠度營銷數據倉庫(BW)報表數據銷售數據活動，銷售訂單POSCRM(CRM)市場活動:

細分

計劃

執行客戶數據（BP）客戶號銷售數據標準加油站經營分析主要功能：加油站銷售收入成本和費用盈利性分析更多請參考分析決策章節。分析加油站的經營水平。加油站經營分析加油站經營分析/

銷售信息系統（SIS）文本用戶自定義數據與特定的成本中心訂單或成本中心鏈接合作伙伴針對不同加油站的分析報告

（CO-PA）加油站業務流程加油站盈利能力匯總加油站12345678910123478910123456789101WATER1/101/1000001639m356Nr.32421641/1000716192Electricity加油站經營商成本中心設備工資成本中心訂單Partner基于WEB的界面登錄界面主菜單對現有業務的影響：1.與實宜捷共享管理系統2.引入零售管理的最佳業務實踐，如商品管理、補貨和銷售分析等業務需求對應功能使用模塊及對應方案商品管理商品價格管理商品補貨管理POS數據集成銷售統計和分析SAP便利店零售解決方案SAPIS-Retail便利店便利店解決方案(1)商品品類管理品類管理102030405060n=108零售商價格優化

…

…

促銷

品類管理

….

RFID

….最高的優先級來源:商品和供應商管理調查2004

大量的不同的品類管理軟件=>品類管理軟件經常在“孤立”狀態運行與業務集成的計劃還沒有完成=>低效率從各種系統中創建的報表=>為了整合報表，進行大量的手工工作沒有完全集成的IT系統=>需要不斷增加的時間和資源品類管理的現狀實際的狀況結論:對于很多公司，目前品類管理是一項非常消耗時間和成本的工作。策略計劃商品計劃商店計劃戰略層組合計劃分類主數據分配表空間管理采購訂單商品及組合計劃-Merchandising&AssortmentPlanning,MAP

商店組合/分類定義能力計劃執行層組合計劃BWERP第三方軟件減價計劃滯銷分析價格計劃工作臺減價OTB計劃OTB檢查滯銷管理SAP商品和組合計劃品類管理–SAP最佳業務實踐

品類定義423516門店組

&商品組合定義聯合目標設定品類績效分析商品組合運營&空間管理商品組合計劃8績效評估7商品組合變式&實現商品種類架構所有貨品食品非食品甜品飲料果汁軟飲料商品種類(Category)架構示例商品類別架構層次CocaCola七喜紅牛舉例－門店組管理

門店組有著相同層次和能力的門店被分配到同一組別，從而實現更好的標準化運作（共同計劃和使用運作流程).這些門店通過SAP商品組合功能來進行管理在最近的一段時間內按RMB計算的銷售量是多少？0-100銷售量銷售量的提高S1S5S2S3S4門店1門店5門店2門店3門店4100-200200-300>3000根據POS數據計算銷售SAPMAP<->ERP<->門店空間優化工具分析/商品組合計劃ERP&陳列工作臺空間管理空間管理SAP零售解決方案SAPMAP/BW商品組合定義(門店組)消費者決策樹主數據維護

數據POS數據市場調研數據促銷計劃貨架優化組合計劃直接市場營銷目標客戶組的商品組合計劃市場控制客戶組子組e.g.投機/買便宜貨人固定客戶戰略客戶ABCConsumer‘s“ballotpaper“購買模式伴生銷售e.g.“BeerandToothPaste“bought

togetheronThur銷售分銷ayeveningsshopping運算法則何時?何物?如何?POS數據消費者數據數據挖掘/數據分析商品主數據、移動數據商品門店分配門店場地規劃門店場地規劃工具與SAP的集成向客戶提供了基于所有商品主數據和商品移動數據的快速有效的門店場地規劃，從而更有效地計劃、分析和優化門店場地空間。SAPMAP/SAPNetWeaverBI門店場地規劃基于放置信息的分配策略通過門店的放置信息計算商品分配數量定價銷售價格計算–基本功能毛利控制采購價格銷售價格132采購價格確認順序銷售價格確認順序競爭對手價格額外價格銷售定價結構

任意組合計算價格主數據條目選擇條目供應商商品類別UPC/EAN組織結構層次選擇商店區域地區商店組…促銷促銷促銷的計劃和執行工具決策支持成本和其他關鍵績效指標值的透視靈活的“如果…則…”的模擬，已達到預期目標和邊際值分析器–創建自制的報表，以跟蹤關鍵績效指標值客戶的獎勵購買交易類型:特殊價,%折扣,$折扣,免費贈送交易基于…特定的采購項目，采購數量，等級，客戶優惠卡等，出示的優惠券,交易最大/最小值,定義的符合條件交易賦予…單商品條目,商品條目組,所有定義的符合條件,整個交易促銷管理功能促銷免費商品商品快速通道數量計劃銷售價格采購價格陳列模式主題物流控制價格計劃商品類型促銷地點代金券紅利或返點vb預測和補貨…為客戶提供服務正確的地點…正確的商品…準確(足夠)的數量…用合理(有競爭力)的價格…在正確的時間…通過正確(經濟)的方式...預測和補貨的目標預測與補貨流程需求數量優化核心流程“綜合性”

預測CPFR凈需求計算采購建議管理例外管理貨架限制條件消費需求波動因素取整參數供應商限制條件資產檢查排程13未完成的訂單釋放策略例外預測模型常數模型消耗量時間消耗量趨勢模型時間消耗量季節模型時間消耗量季節趨勢模型時間便利店補貨循環便利店銷售貨物接收配送程序需求計劃銷售預測POS上載存貨銷售歷史數據采購申請采購訂單相關文件發貨通知單裝運通知單需求驅動的“拉”式的補貨程序Stt門店提交需求配送中心中央倉管理RF終端RF終端RF終端工人&設備接口SAPLES任務

&資源管理

(TRM)

創建任務

任務選擇和提交任務確認例外處理GuidedfromLES

控制資源

溝通指令倉儲管理系統

(WMS)Inbound/Outbound交貨轉儲訂單庫存憑證

貨架/拖盤控制

貨物控制POSSAPRetailStore架構HOS業務連接器ITS業務連接器SAP-XML總部門店http(XML)http(HTML)IDoc/RFCdialog/RFCSAP合作伙伴基于門戶的門店管理IntranetWorkflowInternetERPPOSThirdPartyMobileDataCaptureSAPERPHRSAPRetailStoreSAP\POSSolutionOverviewCustomerTouchPoints(POI)SCM/ERP/MerchandisingSystemTransnetMESSAGINGPOSBackOfficeISP/ControllerDataTransferAuditWatchFraudWatchExpre加油站管理eturnsAllegianceTransactionFeedStoredValueStoreSideSolutions HeadOfficeSolutionsReturnsAuthorizationCustomerValidation,Offers&LoyaltyTransactionwareCredit/Debit/EFTAuthorizationGiftCardsStoreCreditsMobilePOSMobileInventorySelfServiceConfigurator加油站管理演示主數據執行模版基本操作靈活組織核心業務示意圖④直銷倉儲及碳氫化合物管理光匯石油客戶加油站/便利店②⑥直銷客戶光匯石油油庫③批發銷售⑤①油品采購②油品二次調撥或移庫③批發銷售④直銷⑤HOS管理

⑥運輸管理⑦BOS管理⑧倉儲及碳氫化合物管理供應商（國內國外）⑦⑥①油品采購供應商油庫⑧⑨⑨客戶關系管理引入CRM系統的必要性CRM系統的主要功能mySAPCRM產品的先進性國內石化行業的競爭加劇中國加入WTO承諾開放石油行業市場

2006年成品油批發市場全面對外開放

國內油品零售市場也正在進一步對外開放國內市場國際化，兩大集團壟斷優勢逐步喪失殼牌、ＢＰ、美孚等外資加油站悄然布陣中國……

競爭主體多元化、品種品質多樣化、價格調整市場化、國內市場國際化、市場競爭白熱化、客戶需求信息化當前客戶關系管理中可改進之處客戶數據管理分散、全面性及準確性尚待提高各種類型業務相互獨立（汽油、柴油、潤滑油、化工……批發、直銷、零售……），不同客戶與不同產品之間的關系有待進一步理解，以發展交叉銷售，擴大客戶的銷售范圍當前管理方式仍然是以業務為中心，不同業務有不同的管理系統（加油卡、提油單系統……），客戶相關業務記錄分散存放上述業務系統沒有很好地集成到對外交互渠道（呼叫中心、短信平臺、網站……），客戶很難輕松獲取完整一致的信息還有很多業務流程有待進行全面系統化管理，如合同管理、定單審批、投訴管理等對市場營銷及銷售活動的管理可以進一步加強，以充分開發市場、充分利用客戶資源，努力爭取新客戶，擴大銷售范圍，提升銷售額……

引入CRM系統的必要性CRM系統的主要功能mySAPCRM產品的先進性主要關注點CRM項目客戶信息的整合統一的客戶信息訪問入口（加油卡、提油卡、合同……）多種交互渠道支持（網站、呼叫中心、短信、離線……）客戶信息分析及展示對銷售人員的業績考核其它管理流程的完善（合同、投訴、案件、知識庫……）核心渠道呼叫中心AgentShipping總帳BranchE-mail內部管理渠道/產品合同管理客戶定單管理企業用戶管理控制打印和郵件報告MasspaymentsVoiceresponseInternetonlineoffline現代企業的客戶數據業務平臺加油站現有信息零售系統物系統流?地區業務客戶交易數據倉庫客戶數據分散在不同現存系統中以客戶信息子集形式存在,具有不同的標識符可能會重復出現雇員供應商消費者業務伙伴結構借款人煉化廠中立個人和組織交叉應用開放架構使用相關業務概念集成承包人加油站債務人股東SAP

業務伙伴SAP業務伙伴：核心支柱銷售人員與客戶的關系OEAOEA-1OEA-2主管OEA主管OEA-2職員OEA-1銷售人員...顧客...只需通過關系或層次命令維護授權關系客戶情況說明表客戶情況說明表–ICWebClient視圖獲得一個帳戶360°的視圖與

mySAPERP相集成信貸限制信息后臺訂單任意附加信息塊，來自于ERP銷售摘要

(如上以前的銷售及分銷文檔)CRM信息來自SAPBW的分析主要關注點CRM項目客戶信息的整合統一的客戶信息訪問入口（加油卡、提油卡、合同……）多種交互渠道支持（網站、呼叫中心、短信、離線……）客戶信息分析及展示對銷售人員的業績考核其它管理流程的完善（合同、投訴、案件、知識庫……）銷售線索集團客戶提油卡加油卡財務結算大客戶合同

銷售循環交互中心加油卡移動電話面對面以客戶為中心的業務與客戶相關的業務信息憑證合同加油卡提油卡加油卡財務結算銷售分析可能的應用場景在跟客戶溝通時，一眼可以獲取所有相關信息客戶資料歷史交易記錄合同聯系人信息需要特別注意的地方當前促銷提醒……借用SAP交互中心方便的工作界面，但目前呼叫中心硬件不是必要的以后如果有相關呼叫中心建設的需求可以很容易實現系統截屏–客戶相關業務處理主要關注點CRM項目客戶信息的整合統一的客戶信