促銷主管附件一：1、崗位職責職務及任務說明職責范圍市場分析、促銷前景估計確定促銷目標制訂促銷計劃確定促銷策略設計組織促銷模式促銷人員招募、選擇、培訓、調配設計促銷人員薪金方案、激勵方案促銷業績考查評定關鍵用戶管理10．制訂多種促銷管理規章制度促銷計劃組織和管理促銷范圍把握和市場調查制訂促銷計劃搜集競爭者情報促銷目標設訂促銷目標管理促銷過程突發事件處理促銷人員管理促銷事務和企業內部聯絡促銷活動及效果匯報促銷技術培訓技術講座舉行產品知識、促銷基礎知識傳授促銷產品分析和對策促銷活動指導促觥活動后服務指導促銷人員培訓中間商促銷參謀中間商促銷方針設定中間商計劃立案中間商銷指導促銷人員職務說明書根聽說明書制訂人員計劃促銷人員職務明確化促銷工用標準化具體列出活動實施步驟及促銷人員天天實施具體工作和完成時間促銷方案管理建立預期工作目標制訂實現目標戰略和戰術行動計劃跟蹤并控制促銷方案實施情況2、任命/聘書3、選撥渠道和起源a.作為一個對企業水準、實戰能力要求全部很高崗位，應挑選曾做過數年實際促銷、廣告、公關及企劃工作資深人員擔任促銷經理，另配1—2位各有專長助理，同時聘用專業咨詢企業營銷顧問幫助。b.由資深績優且擅長動筆寫計劃人員擔任促銷經理，另配1—2位助理，同時也應聘主營銷顧問幫助。c.登報招聘：①可優先考慮家電、食品、日用化妝品等行業促銷部資深促銷人員。②企業如屬化工、電子等產品知識較復雜工業品企業，可將應聘者資格訂為管理學碩士，且化工、電子等本科畢業者。③來自專業營銷咨詢、策劃企業營銷企劃顧問。附件二：促銷策劃促銷策劃步驟內容說明建立*對消費者目標：激勵消費者試用、購置、建立品牌著名度，改善、樹立品牌形象；*對中間商目標；建立零售商品牌忠誠度，擴大零售渠道；*對銷售人員目標：提升銷售水平及銷售業績。品牌著名度提升15%，市場擁有率提升5%，8周內銷售業績提至8000萬。確定專題*擴大企業著名度，以提升企業形象為專題；*以濃厚情感為專題；*以企業社會責任、公益活動為專題；*為重大事件為表現專題。例：“雪蓮”藥品100萬元送給女老師促銷活動專題是“女老師，您辛勞了”。*是企業要勸說、說服、激勵和服務對象；*誰是產品使用者、決議者及購置者；*目標對象收入情況；*目標對象特征及對產品性質、功效了解；*目標對象習慣愛好；*競爭者干涉情況。分析目標市場需求利益；消費者購置決議分析。例：嬰兒用具（兒童用具）目標使用者是嬰兒，但決議者和購置者是家長。產品特征要符合使用者特征，但促銷方法要打動家長。擬訂方案*促銷策略選擇；*促銷時間確實定和安排。針對目標消費者制訂具體計劃。抓信時機策劃。根據營銷計劃安排時間進行。預算策劃*策劃費；*實施費。人力、方案、信息搜集、市場調查費、雜費。場地費、運輸費、活動設備設計、制作費用（海報、宣傳單頁、背板、展臺、贈品、樣品等）人力費、公關費、服裝費、雜費。實施和控制評定效果*活動前預估；*活動中控制；*活動后評定。促銷基礎目標劃分1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標和長久促銷目標（1）短期促銷目標制訂促銷人在研訂促銷目標、策略、實施方案之前，必需先確定促銷活動期間短期銷售目標。短期促銷活動直接影響消費者行為。消費者行為受到有形激勵原因影響，結果會造成銷售增加或增強產品品牌著名度。短期目標高品牌忠誠度，反復購置，集點銷售最有效。轉換品牌，吸引競爭品牌使用者購置本品牌，贈予打折卡或贈片。贈加購置人數，吸引潛在消費者試用，促進第一次購置。派發樣品。增加人均購置頻率，教育（介紹）多個使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一送一，多買多送。延長使用期，在淡季促銷。比如：微波爐在促銷時所使用一項一般方法，是為其產品發展新烹飪法或新用途；工膏在促銷時，教育消費者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳天天刷五次，才能有效預防蛀。長久促銷活動目標制訂長久促銷活動目標在于鞏固品牌形象，維持市場擁有率，所以它不如短期促銷銷售效果顯著。多種促銷工具中，競賽和贈品均含有長久促銷效果。長久目標品牌忠誠度—————pop、廣告、多種激勵手段。品牌認知階段------------pop、優惠券、抽獎、有獎問答、集點抽獎產品試用階段------------店內展示、無償試用、樣品派送、DM.2、從促銷對象上來劃分促銷目標分為直接目標和間接目標，而間接目標實現又是對直接目標促進。對消費者目標直接目標對中間商目標促銷目標對全員目標間接目標對銷售人員目標3、面對不一樣促銷對象制訂促銷目標具體以下：消費者促銷目標消費者加入購置用戶群其它品牌消費者和轉移購置品牌本品牌現有消費者忠誠度提升，購置量和次數增加。中間商促銷目標推進新產品銷售爭取中間商，擴大商品市場擁有率親密和中間商溝通及關系調整企業銷售人員、促銷人員促銷目標培養競爭氛，使其工作主動性提升。提升人員素質，樹立良好企業形象提升產品銷售業績，取得更多促銷收益4、在制促銷目標時應分析消費者購置過程注意——利用廣告、POP、引發消費者注意愛好——利用促銷手段、廣告、引誘消費者產生愛好欲望——加強促銷力度，忽然產品特色，使消費者產生購置欲望，并記住產品及品名行動——購置，達成促銷目標。促銷目標制訂過程促銷目標中，可加以評定數量必需是實際可達成。在決定促銷活動對目標市場行為有多大影響力時，應把促銷當成一個實施工具。則促銷目標中可評定目標，必需和營銷目標可評定目標相同：第一步：檢討促銷策略——選擇適宜促銷工具促銷工具要適合推薦產品第二步：檢討促銷目標——所要達成目標是什么促銷目標對象是誰促銷區域是否涵蓋大部分目標對象第三步：促銷目標定量——促銷使第一次購置人數（比率）達成多少關鍵購置人數（比率）為多少銷售業績增加多少促銷方案研究促銷工具選擇企業為達成目標而選擇最適合促銷方法。關鍵由三大原因制約：促銷目標原因，產品原因，企業本身原因。在選擇促銷工具時，一定要明確工具具體使用措施。比如：使用優惠促銷，則要確定優惠幅度大小，對哪些產品優惠，是選擇降價20%，或是多買多送，現金返還等。促銷工具種類促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅持著自己各自崗位，淋漓盡致地發揮各自優勢，那么這場比賽球員是由無償樣品促銷，贈品促銷、優惠促銷和競賽促銷。加上服務促銷組成。促銷工具種類促銷類型促銷手段優惠促銷打折優惠、退費優惠、優惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝促銷、聯合促銷。贈品促銷贈品促銷、回郵贈予、集點優惠。無償促銷樣品派送、無償試用、試吃、試喝、聯合派送、直效行銷。競賽促銷經銷商競賽、消費者抽獎、企業內職員競賽。銷售人競賽。其它服務、付款方法促銷。依據促銷對象不一樣，能夠劃分為對內促銷和地外促銷 企業內促銷 促銷競賽 對內促銷 激勵策略 促銷員教育 對促銷員促銷 企業內部刊物 幫助策略 促銷手冊 折扣激勵策略競賽企業雜志或報刊對經銷商促銷對外促銷 從業人員教育舉行多種活動派遣短期店員幫助策略對消費者促銷消費者教育建立消費者組織郵寄廣告贈品發表會展示會DM無償樣品產品生命周期階段依據產品不一樣生命周期階段，選擇適宜促銷工具導入期在促銷方面需要多個方法：對企業內實施宣傳活動，加深了解。地促銷人員給主動援助活動，如教育、制作促銷手冊、準備促銷用具等輔助設施。對零售店，提供從業人員教育、企業內刊、POP廣告、店內促銷（展示），增加零售店業績。對消費者促銷有廣告、店內展示、公布會、樣品、宣傳冊派發、無償試吃、試用、DM。成長久對銷售人員培訓必需達成預期目標，促銷工具必需能夠應付競爭形態。配銷通路促銷。為確保店頭空間及排除其它競爭對手，競賽方法要確保店頭擁有率、產品陳列、店內堆頭等。加強零售店意識，折扣能夠促進產品采購量及優先訂貨。對消費者促銷。在規模廣告宣傳，教育消費者并提升企業及品牌形象，店內展示、展示會、DM，利用附增品等方法刺激消費者購置。成熟期在成熟期企業關鍵是維持現有市場份額，并逐步小量擴大現有市場。給促銷人員技術上支持、促銷用具、資料等。給促銷通路上對從業人員教育，利用企業內部刊物，及培訓。對消費者來說產品本身魅力和其它競爭對手已相差無幾，為繼續吸引消費者購置，則必需給更大誘惑力，促進消費者產品忠誠度。比如：抽將活動獎品價值高，或消費者普遍期望得到，比如旅游。利用企業內刊、媒體等方法介紹產品多個使用方法，以增加產品使用率。在成熟期，促銷最大特色是開展在規模宣傳活動。衰退期為處理消化庫存產品，而多舉行折扣促銷，盡可能避免關鍵經費花在促銷上。產品所處生命周期不一樣，所產生銷售量和利潤也不一樣。為了能夠愈加好地推廣產品，我們必需了解產品現階段處于產品生命周期哪個階段，含有什么特征。那么，我們目標是什么，為了達成這個目標，我們應采取哪些促銷手段。請參考表。案例1：某企業促銷選擇和調整某企業推出一個新產品，擬訂六個月內獲取在某地市場20%市場擁有率。其第一次購置率達50%，再購率達29%。該企業決定增加更多購置者以提升購置率。企業面臨產品及市場情況以下：新產品著名度不高。同類競爭產品較多。企業以服務產品為主。另增加投資預算可能性小。銷售力量有限。基于此，企業決定選擇附優惠券包裝促銷策略。案例2：食品和藥品商店使用促銷手段分析：費茨杰拉樣品企業是一家年代悠久廣告和促銷代理企業，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采取促銷手段進行了研究。該企業調查了5155組促銷活動，將這些活動所使用促銷手段劃分六個關鍵部分，最終確定了六類促銷手段流行度百分比。食品店和藥店使用促銷手段百分比分析表類型所占百分比名次贈券促銷方法63．1%1折價促銷11．8%2獎券促銷10．5%3退費促銷8．5%4抽獎3．3%5其它促銷方法3%6促銷工具確定步驟程序促銷目標發覺外部環境威脅，尋求機會點,挖掘內部環境優、劣勢，包含企業和產品發展機會確定促銷工具：優惠贈品促銷、折價優惠、無償樣品派送（逐戶派送、定點派送、無償試用）集點促銷、抽獎、直效行銷（MD）促銷工具選擇擬訂：企業討論工具選擇否正確促銷工具使用前評定評定方法：活動是否可實施，操作性強。活動是否實用、簡單、有效促銷時間確實定和安排促銷時機、時間促銷時間策劃是確定促銷實施時間及實施過程。促銷時間策劃有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷策劃、實施、其二，依據產品特征和銷售淡、旺季而實施促銷活動。活動連續時間：時間連續長短依據活動預算、消費者反應、活動目標。促銷策劃方案撰寫和實例當促銷創意確定以后，必需按一定規則將其文案化，便于指導和檢驗。促銷提案（文案之一）一、活動目標：（處理什么問題）時間地點責任人動方法：（用什么方法，需要什么資源）費用預估：效果預估：（在什么時間內達成什么效果）促銷企劃書格式（文案之二）促銷活動市場背景企劃目標目標產品及銷售目標地域對象店鋪時間企劃內容時間表工作分配效果估計預算經費促銷般格式（文案之三）市場分析總則市場調查匯報市場估計及提議促銷目標總體目標目標分解促銷提案方案細則時間對象地點（區域）策略產品方法活動說明預算預算計劃資金費用起源附錄撰寫中應注意事項：促銷目標有時只確定總體目標就可明確責任，有時則需將整體目標進行分解才能明確責任。時間確實定是一個難題，這包含促銷開展時機，同時也是指促銷連續時間。國外部分研究人員認為，理想促銷連續時間為每三個月使用3周時間，其時間長度為平均購置周期長度。人員安排要有責任要求，依據我們經驗最好以副總經理作為促銷項目標責任人，由她（或她）負責初稿和檢驗，并立即上報情況和處理。小型企業促銷活動則由總經理直接負責。載體是指常見部分促銷方法擴散路徑，如分發諸如優惠券資料路徑等。預算包含管理費用、銷售費用（印刷費、郵寄費、對中間商綿費用）、誘因費用（贈品、減價費、總獎等貫用）。促銷策劃正確做法和應該注意問題促銷策劃正確做法和應注意問題正確做法應注意問題利用促銷活動，激勵和促進目標市場行為確信促銷活動結果能夠加以評定促銷不宜替換其它營銷組合工具，應多利用營銷工具原有優點利用特定促銷活動，激起短期性購置當促銷活動胡效增加短期銷售時，也能夠影響長久態度及行為不可寄望以促銷策劃來處理長久銷售衰退現象，或從看重產品利益而購置消費者中建立品牌忠實度妥善策劃促銷活動，方便和其它營銷成本及預期投資酬勞不可只依靠少數多個促銷工具，選擇適合產品促銷活動實施促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產生互補作用評定多種促銷策略成敗，作為未來擬訂促銷策劃參考不可過分使用或依靠促銷活動，以免對價值觀及企業形象有所損害在沒有查對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費用高昂一個產品推廣工具，必需慎重計劃和在做重大投資及應用前，先測試新促銷策劃方案不可因為去年舉行過促銷活動，今年就應再舉行促銷活動。舉行促銷活動前，要做策略性思索成功促銷策劃須含有；吸引廣大目標用戶愛好、刺激購置欲望，擴大產品著名度及美譽度使用對目標市場含有吸引力，且絕大多數目標消費群全部能夠得到促銷激勵除非證實可發明很大銷售，不然不宜對中間商做大承諾附件三：隊伍建設銷售隊伍設置及相關工作長久人員類型及特點1．長久促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業需要長久從事促銷活動所雇傭、招聘促銷員，負責產品名項促銷活動溝通、聯絡、實施。促銷工作效果好壞在很大程度上取決于促銷人員表現。長久促銷人員特點。。促銷經驗豐富、工作能力較強。在促銷過程中輕易把握消費者心理。熟悉產品性能和特點，輕易滿足消費者各方面需求。薪資較高，長久促銷人員費用包含培訓費，工資、促銷、獎勵等，均需企業提供，相對支出較高。短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業在促銷活動前會招聘部分兼職促銷人員，經過相關專案培訓后投入到企業促銷活動中。兼職促銷人員起源通常多為在較大中專院校學生。其顯著特點是：費用較低，通常以小時計工。促銷人員素質較高，有利于樹立企業形象。接收能力強，對新產品、新知識了解能力、領悟能力強。經過培訓（培訓包含促銷基礎知識培訓和促銷項目培訓）能夠立即上崗。易于管理很多企業考慮到以上原因，基礎上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來實施促銷活動，并和業績好、能力強促銷員保持長久合作關系。另有實力較強企業會請專業促銷企業實施促銷項目，促銷企業促銷人員也分為專職和兼職兩種，其促銷人員經驗豐富。促銷人員規范促銷工件前準備工作檢驗、準備產品包含續補產品、陳列產品。促銷用具準備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示多種儀器清潔、部署。促銷員服裝準備。2．促銷宣傳品店內POP海報能夠有效刺激消費者視覺感受。散發廣告宣傳單。3．消費者接觸重視促銷工作服務語言、產品介紹、廣告語。強調活動專題。認真聽取消費者意見。語言簡練、易懂。搜集市場信息，搜集競爭對手或其它產品促銷情況。促銷人員合理分配促銷人員增加會推進銷售額提升，但并不成正比。所以，就要考慮分配促銷人員方便產生高效率，通常能夠采取以下方法：按區域確定。依據區域大小確定促銷人員多少。比如：要實施逐戶派發樣品，事先了解某住宅小區住戶多少，計算平均一位派樣員在3個小時內能夠派發多少份樣品，然后安排區域需要多少名派樣員。按產品確定。依據不一樣產品特征需要分配不一樣專長促銷員。比如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。而潘婷洗發水店內展示活動中，則要求促銷員頭發烏黑、光亮、柔順等。而對于家電、計算機等產品則要求促銷員是理工專業、邏輯思維能力強。3、人潮確定。依據人潮多少來安排捉銷員。假如促銷員太多則是成本浪費，假如太少會遺漏目標消費者。這在定點派送、店內促銷中常常見到。中國最大資料庫下載造配及培訓促銷人員素質優劣是促銷工作能否成功關鍵，通常來說，促銷人員應含有和人相處、贏得她人信任和好感能力，富于進取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。同時還應有良好職業道德和豐富業務知識。在促銷人員被選定后，在實施促銷項目之前，必需進行促銷人員基礎培訓和促銷項目專案培訓。促銷人員招募廣告招聘：這是一個最常見形式，企業在報紙發表招聘廣告，或直接把招聘海報在學校。經過職業介紹所中介提供招聘信息。本企業職員推薦。促銷員介紹其同學、好友加入。職業技術培訓學校和培訓中心學員。促銷人員甄選程序初步面試來判定申請人態度是否誠懇，語言表示能力怎樣，是否含有通常促銷員條件。填寫申請表，申請表內容包含：個人資料及相關證件、聯絡方法，學歷背景、應聘條件、相關工作經驗等。資格評選，篩選出符合標準促銷員。決定錄用并通知參與促銷員基礎培訓。促銷人員培訓。對促銷人員培訓要有具體培訓計劃和明確培訓目標，并由經驗豐富專業人員指導。促銷人員培訓內容是依據培訓目標來確定。通常培訓內容包含：企業情況。如企業發展歷史，企業經營目標及方針，企業長遠發展計劃等。產品知識。如產品結構、產品性能、產品質量、產品技術優異性、產品用途、產品使用、保養和維修方法等。市場情況。市場情況通常包含三大內容：市場管理規則、法律、稅收等要求；目標消費者心理、購置習慣分析，消費者地域和行為表現，消費者歷史、現實及發展分析，競爭機會和危機分析等。活動方法介紹。·促銷方法介紹。·促銷工作步驟及促銷員擔任角色。·促銷設備、儀器使用方法。·促銷員獎懲制度說明。·角色飾演，促銷人員飾演多種同角色，使其對活動方法、促銷工具國深印象附件四：中間商是產品銷售通路中一個關鍵步驟，是將企業產品推向消費者媒介。采取適合促銷工具會激發中間商主動性。作廣告作廣告常常是由企業出錢，經過合作或幫助方法和中間商合作廣告：向中間商提供具體產品技術宣傳資料幫助中間商培訓銷售技術人員；和幫助中間商建立有效管理制度；幫助中間商進行店面裝璜設計。比如1992年聯合利華企業在中國各大商場、零售商店進行大規模圖片、產品宣傳冊、海報等展覽形式，便其產品市場擁有率有顯著上升。企業無償向經銷商提供設備，用來做各宣傳活動。比如：寶潔企業常常向經銷商提供大電視、音響、投影儀等設備用于宣傳產品促銷活動。作廣告方法可適用以下情況用于新產品上市，合作廣告使消費者了解新產品特點、性能和用途。尤其適適用于高科技產品在市場導入期活動需要緩解和消除銷售競爭。促銷費用不足而又想展開較大促銷活動時。中間商銷售競賽銷售競賽是企業激勵經銷商在要求期限內完成要求銷售業績，同時也是為增加產品品種而開展促銷活動刺激中間商加大進貨和分銷力度。加強和中間商聯絡。銷售競賽對批發商、零售商一樣有效。中間商銷售競賽動作步驟，三、中間商培訓和教育中間商（尤其是經銷商）應對其所經營產品很了解，當推出新產品和改善產品型號、功效時，有必需請經銷商參與培訓。當新產品問世、企業尋求經銷商合作時，為了讓其了解產品，有愛好、信心經營該產品，常常對經銷商進行產品教育工作。商業折扣業為了促進產品銷售，在要求期限內容給中間商一定物價折扣，使中間能增加購置，或購置更多品種，并促進對消費者吸引力。所以，商業折扣能夠劃她為不一樣類型。各類商業折扣有其獨特之處。企業刊物發行企業對中間約定時發行內部刊物，以此傳輸企業信息，保持和中間商聯絡，了解企業經營理念、產品動態和經營情況。業務會議是指邀請中間商參與定時舉行行業年會、訂貨會、產品上市公布會、新聞公布會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳輸、展示產品信息，加強企業和中間商雙向溝通這是最為一般和廣泛促銷方法。會議時間和地點也很講究，通常應配合會議內容來確定地點，如企業、公共會議場所、旅游景點、產品使用現場，或中間商單位等。參與會議人員應包含全部中間商代表，并注意預先準備好多種資料，經過和中間商溝通，傳達對應產品信息，為加深中間商印象，會議結束后贈予紀念品。以下是業務會議會議步驟范本。明確指出從開始策劃到最終會議結束所包含到工作內容。會議步驟說明前期準備階段參會經銷商、零售商人數統計：參與人數（經銷商名稱、參與人姓名）；會場及賓館聯絡確定；邀請函發出（說明報到時間、地點）；資料袋準備；活動會議程時間安排表會議內容及步驟會議統計本及統計筆產品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會場）外部：條幅會議專題/歡迎詞懸掛氣球在會場四面大廳（會場內部）：歡迎條幅：在大廳顯眼標示指示牌：大廳——報到指示標示電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標示。報四處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會議廳燈光、音響設備（話筒、投影儀）主席臺鮮花部署主席位（名牌）產品展示區新產品陳列產品演示產品說明介紹宣傳畫展示（海報、吊旗）訂貨區訂貨方法說明定貨單準備洽談區飲料、茶點獎品區獎品陳列領獎說明實施階段迎賓及接待迎賓人員在并聯門口兩側迎接參會人員接待會議發表議程致歡迎詞領造成辭回顧及展望播放企業介紹經銷商頒獎產品說明（新產品上市說明）市場背景說明產品規格、特征說明廣告宣傳文明訂貨措施說明產品現場演示會議結束分發禮品、送行七、現場演示幫助經銷約定時舉行產品展示會，在展示會中陳列相關產品樣品外，必需有企業及產品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。從視覺、聽覺不一樣角度刺激消費者。另有顯著企業名稱。為使展區愈加生動化，能夠配合使用海報、吊旗、氣球、口號、產品陳列架或資料架等。最初，為使經銷商接收產品并實施購置，銷售人員通常會做一個具體、專業產品介紹，使經銷商能夠全方面了解企業及其產品。對技術性強產品銷售人員通常見到以下工具作為輔助設備，使介紹能夠達成預期效果。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。另外準備上些企業介紹產品說明書。參觀工廠：為了愈加好和中間建立關系，建立中間商和企業歸屬感。通常會在年初組織全國關鍵經銷商參觀企業總部。了解企業文化、企業規模、產品生產線，從而增加經銷商購置信心。八、采購支持這是企業為了幫助中間商采購，節省中間商采購費用和庫存費用而采取一個促銷方法，它具體形式有：1．企業向中間商提供訂購多種單據、表格，并經過計算機網絡（必需時能夠無償提供計算機、網絡支持），方便使中間商同企業親密聯絡。一旦需要訂購企業立即給提供。這種以提供信息溝通方便為促銷手段做法正在普及，它優點聯絡性強，便于對中間商進行調查和分析。持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業負責產品庫存，一旦接到中間商需要通知立即送貨上門。這種方法在倉儲困難今天相當被中間商看重。不過，企業可能投資費用較大，所以可依據情況對一些產品在一些時間采取這種方法。3．報銷采購費用企業對中間到本單位訂購提貨旅差費、住宿費、補助金和貨物運輸給報銷以吸引采購人員。企業也可直接向采購人員提供運輸、住宿、伙食等內容來吸引采購人員。針對零售商促銷一、零售商店類型零售商店千變萬化，新組織形式層出不窮。類型性質實例專用具商店經營產品線較為狹窄，但產品花色品種較齊全，如衣飾店、體育用具商店、家俱店、花店和書店。運動員之足商店專售傳運動鞋；身體商店（BodyShop）（專用化妝品和浴室用具）。百貨商店經營幾條產品線，尤其是服裝家俱和家庭用具，每一條產品線全部作為一個獨立部門專門營業員和導購員管理。西爾斯企業：薩克斯第五大街企業（SaksAvenue）；馬歇爾費爾得企業（MarshallField）；五月企業（May）；JC潘泥企業；諾世全企業；麥西斯企業（Macy`S）。超級市場規模較大、成本低、毛利低、銷量大自我服務式經營，提供用戶在食品、洗滌劑、家庭日用全部需要服務。華聯超市，家樂福。方便商店小型商店，通常設在居民區周圍，營業時間長，經營品種有限，周轉率高方便產品線。便利店。類型性質實例超級商店大規模商店，目標在于滿足用戶對日常購置食品和非食品全部需求。它們包含超級購物中心、聯合超級市場和折扣商店，其花色品種超出日常見具。另一個超級商店形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售混合體，銷售日常見具，也銷售大型和小型家俱器具、服裝和其它很多品種。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。折扣商店減價零售商廠家銷售點毛利低、銷售量大，所以以比傳統商店低價格銷售標準商品，一個真正折扣商店含有下列特點：以常以低價銷售商品，大多提供全國性品牌，但不是質量低下。折扣零售商包含雜貨店和專用具店。經營易變、有穩定高質量商品，通常包含過剩產品和偶然從生產商或其它零售商那兒以削減價格購入產品。因為買入價低于通常批發價格，所以它們向用戶收費就低于通常零售。由生產商全部并經營，通常銷售商品為廠家生產過剩，有再生產，或不合格產品等，這些銷售點日益聚集成“廠家銷售路”，在那里數十家銷售點經低于通常零售50%價格出售種類繁多商品雜貨店：沃馬特企業，凱馬特企業，標企業（Target）。專用具店：城市電路企業（專營電子產品）；皇冠書店（經營書籍）。Midasa企業（經營餐具）；吉利企業。獨立減價零售商由企業或零售組織分支機搖擁有并經營。菲爾尼地下室商店（Filene`sBasement）。倉儲俱樂部（或批發俱樂部）經營有限精選商品，包含有品牌食品雜貨、家庭用具、服裝，和其它雜貨。這些商品以圈套折扣銷售給每交納25到50美元會費俱樂部組員。它們為小企業或其它俱樂部組員提供大型低管理費、類似倉儲設施，而且極少裝潢，提供極少服務。沃馬特擁有俱樂部、麥克斯俱樂部、普拉斯·考斯特科俱樂部（PriceCostco）；BJ`S批發商俱樂部。目錄陳列室折價銷售品種繁多、加工成本高、調轉快，有全國性品牌商品。包含珠寶、動力工具、照像機、提包、小型器械、玩具和體育用具。用戶在陳列室目錄中選擇定貨，然后從店內供給處提貨。服務商品企業（ServiceMerchandise）；佳品企業（BestProducts）。對于零售商促銷工具大致總結有商品化管理（產品生動化、產品陳列）、贈予禮品。二、生動化管理1．產品生動化指透過最好陳列地點、及醒目標POP、宣傳輔助物等吸引消費者注意，并刺激消費者購置欲望。擴大產品陳列面。讓消費者在有限時間內取得更多產品信息。依據可在可樂企業對消費者購置及飲料情況進行具體研究調查，結論發覺消費者在購置及飲用飲料上兩大特征：沖動性購置：70%左右消費者購置飲料前并未決定買飲料或購置何品牌飲料。所以，店進行產品生動化能夠刺激消費者臨時決定購置，以增加銷售量。擴張性消費：消費者會因刺激愈多而購置得愈多。何做好生動化（店頭生動化標準實施關鍵）·清楚標示價格（包含“包裝”及“品牌”；若為促銷品必需強調促銷價格）。·常常回轉，將舊產品陳列于新產品之前，優異先出。·檢驗產品制造日期。·避免因日期、高溫而降低企業產品新鮮度。·保持整齊。何謂標準陳列（1）店頭標準陳列基礎要件貨架定位標準，使商品活性化。（2）陳列目標和任務陳列目標在于商品能讓用戶買得到，所以陳列任務就要使商品輕易看、輕易選擇、輕易拿，而確實用戶輕易取得。陳列目標=用戶購置陳列任務+易看選易拿，讓用戶全部看得到決定陳列5大原因品項（幾項）陳列量、排面數（多個）商品面向（哪個面）。場所、位置（哪里）。陳列形態（何種形式）。陳列技術好壞，就決定5大要素組合。4．商品陳列/生動化指南提供衡量標準，亦即對特定市場和產品訂標準。對業務銷售人員提供準則，讓她們有夠集中注意力在需要加強地方。幫助銷售人員促進專業知識，方便和各大商店可超級商場人員溝通協商，同時幫助她們達成整體目標。讓陳列/生動化成為日常作業習慣。5．什么是“生動化”產品生動化指以下列方法把產品從買適應癥轉為賣出過程。（1）正確產品高回轉商品高利潤產品群（利潤X回轉）正確規模及種類，以符合市場需要（2）在正確地點高人潮地域策略性位置合適區域（3）在正確時機季節性趨勢尖峰購物時間周末購物配合廣告和促銷活動（4）以正確數量以合適庫存來供給特定時間需求量，以足夠存貨造成聲勢。（5）以正確價格能和其它類似產品競爭，價格標示清楚將對消費者產生吸引力。（6）以正確方法符合市場擁有率陳列面。配適用戶線。陳列在輕易拿到地方。6．為何需要生動化銷售便多商品，藉由效產品生動化，透過更多、愈加快、最經濟方法有效促銷產品。提升產品形象產生購置沖動爭取陳列空間保衛品牌提升用戶利潤有效實施組織產品生動化，能愈加有效地達成銷售量。（7）產品生動化說大標準A）取得能力不一樣促銷方法倒造成不一樣成本，也會對用戶造成不一樣收益。以平時營業額和促銷時營業額作為比較。加強用戶對促銷結果了解，會產生更多利潤，這一點對市場領導品牌更為關鍵。B）位置盡力取得廠商/產品策略位置產品周圍堆箱陳列商場端架端架旁貨架特殊貨架貨架上目視水平處高人潮往來處注意觀察消費者行走流動方向，再決定產品位置。應以連云港體價格標示來加強吸引力。利用尤其準備貨架大量陳列以配合促銷活動針對不一樣產品需有不一樣整體陳列計劃應設法在貨軻正面陳列面積、展示面積及化量上取得和市場擁有率相當陳列量C）影響力陳列足夠數量，這對面領導品牌和促銷品尤其關鍵。陳列位置、貨架或地板上貨量、廣告宣傳品和創意全部能提升影響力，合適地利用陳列能夠加強形象，引發購置欲。陳列時，產品標簽朝前，面積消費者。D）可觸及性堆箱陳列時消費者最少可觸及80%產品。陳列量愈大時，吸引力愈佳，對品牌效益愈大。E）價格標示大小應能吸引用戶，但切勿“過分渲染”。價格標示必需簡單明了，可行時列出價格比較如原價：100元現價：50元價格標示大小應合適，字跡清楚位置合適，價格正確F）穩定性貨架堆箱陳列穩定性能夠使用戶能依購物習慣購置產品。G）達成有效產品行動化關鍵取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關產品類別之部門及設法取得端架，這些位置較具永久性；取得第二位置，比如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。進行重大促銷活動時必需做到設法維持長時間利用第二位置；取得用戶認可，讓她了解這種空間分配能夠增加營業額，維持良好業績；利潤：從用戶見解討論促銷（即增加用戶營業額及利潤）；可能時幫助店員擺貨。進行活動時，能夠請店員幫書忙，以達成和店員保持良好關系目標；告訴用戶相關企業產品市場領導地位和電視廣告投入量，能夠幫助我們取得更大貨量和陳列空間，做到深度促銷。三、促銷陳列產品生動化促銷消費者購置產品，那么，促銷關鍵目標是增加購置，在促銷中產品生動化就是使消費者在最短時間內，得到最多產品信息及相關活動信息，從而打動消費者立即行動。所以，促銷生動化除必需含有以上標準外，產品陳列還必需有創意。四、贈予促銷：激勵零售商進貨，購置達成一定數量贈予禮品或無償產品。例：新西蘭奇異果針對零售商促銷：新西奇異果在中國銷售渠道是經過經銷商把貨銷一各個零售店。為了增加新零售商及提升零售商進貨量，采取以下促銷方法：促銷員分區走訪各買進口水果水果攤（店）促銷員幫助零售店張貼POP張貼POP海報、宣傳畫海報，規范產品陳列標準化留下經銷商名片，假如訂貨能夠享受優惠價格，或一定數量無償產品一周以后，跟蹤調查是否訂貨已經進貨零售商，規范產品陳列標準化，贈予禮品、T恤2.對內部職員促銷為了達成目標，必需調動企業內部人員尤其是銷售員、促銷員主觀能動性和工作主動性。關鍵促銷方法有以下多個:1．獎金:公開實施獎勵方法和制度，如項目獎、季度獎、綜合業績獎。2．促銷會議:召集職員參與，期間對業績突出人員給表彰，激勵其它人員，以情感交流為主。3．促銷人職員作手冊:工作手冊作為職員工作、實施項目標有效參考資料，能夠使工作、活動進行得更規范化、高效化、標準化，提升人員整體業務水平。工作手冊應包含促銷活動開展、結束時間，具體實施方法，人員安排、要求、多種獎勵措施。同時，依據工作改善、活動方法不一樣，應立即修正工作手冊。4．宣傳資料:為職員開展活動提供多種宣傳資料，包含產品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動彩頁等。(1)競賽方法:a）個人獎勵:促銷員完成指標或達成一定目標給尤其獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅游、休假等;b）給多種榮譽稱號;c）團體獎——業務小組競賽:以小組為單位方法競賽，考慮各小組規模、人數、市場環境及其它條件。(2)競賽應注意問題:a）獎項設置要豐富、合理。B）正確把握競賽標準，合理評定獎項。C）同時滿足促銷員精神和物質需求。針對銷售人進行促銷在企業內部對銷售人員進行促銷，是依據企業需要在原來基礎上采取更具刺激性方法和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時，還能夠產生以下作用:·使企業銷售難題順利處理;·使銷售人員明確銷售關鍵所在;·完善企業對消費者、購置者促銷活動;·提升銷售人員對產品認識和熱愛;·廣泛了解企業促銷計劃和方法;·促進企業利益同銷售人員個人利益相結合。一、銷售人員銷售競賽適用場臺銷售競賽是對銷售員及其組織促銷活動。其目標在于振奮銷售人員及其組織銷售士氣，達成以下目標:1．提升銷售人員個人或小組銷售量。2．增強推銷人員自信和自尊。3．加強銷售組織團結及歸屬感。4．育及培訓銷售員。銷售競賽提供銷售員學習及提升銷售知識、磨練技術機會。5．售業績創出新紀錄。二、銷售人員銷售競賽常見方法1．辦銷售員和銷售員、銷售小組和銷售小組相互之間競賽。2．贈獎:對達成一定銷售目標銷售員給予尤其獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這種獎勵是薪資制度之外獎勵，獎勵條件能夠有以下兩種:(1)按一定時間銷售業績。比如周、月、年等按該期間內銷售成績百分比支付。(2)按特定商品銷售業績。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產品或庫存品擴大銷售時，采取頒發獎金、贈給獎品獎勵方法。比如達成1加%業績銷售員，均贈扔寸彩色電視機1包能夠獎勵其旅行假期，并提供一定金額旅費，以刺激相互之間競爭。3．優異銷售員出名，使杰出銷售員成績受到肯定推崇，取得受尊敬地位，如日本人壽保險企業實施"日生俱樂部員制度"，美國也有"百萬美元圓桌俱樂部制度"，激勵銷售員向更高目標前進。在開展銷售人員競爭中，正確把握銷售競賽標準很關鍵，必需重視評定銷售員五項素質:相關工作知識、對銷售正確態度、干練推銷技術、有效推廣活動和良好習慣。這對發揚銷售人員銷售士氣會產生直接影響。三、其它促銷手段1．活關，懷，在合適時候給人員生活上關心和體貼，使人員建立同企業歸屬感。免去銷售人員后顧之憂，使其愈加主動主動地工作。2．討會:由企業或部門人員安排，以處理內部問題，商討議題或對一些專題提供培訓。研討會期間能夠進行各部門、同事之間感情交流和經驗交流。3．訓課:不定時舉行多種培訓課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團體建設等課程，給職員不停自我提升機會。通常來說，促銷計劃指出所要達成促銷目標，和促銷活動目標對象是什么。1．加來自使用者人數。2．加現有目標市場使用者人數。3．季期間增加用戶購置量。步驟三：以定量式促銷目標重新確定結合了目標是什么、對象是誰，和怎樣達成目標三者之后，重新確定促銷目標和策略能夠量化目標以下:5、7月淡季期間，現有目標市場使用者人數增加藥%，對分攤間接費用有正面貢獻。將地理區域、時機、可評定數量等原因，全部融人目標說明申，方便便目標盡可能做到具體化。促銷目標中地域和時機必需和促銷計劃中促銷策略、所確定地理區域和時機限制一致。同時留心預算上限制也要一并考慮。通常而言，所要達成目標是分攤固定間接費用。在其它情況下，爭取新試用者試用企業產品，比追求短期利潤更關鍵，因為企業末尾需要有預算上限制條件，限制對新試用者大量投資。然而，促銷目標末尾需要有預算上限制條件，限制對新試用者投資金額。促銷目標可能是"在促銷預算不超出50萬元前提下，增加淡季期間新使用者人數約%"。預算限制條件能使促銷人員在實施促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。促銷目標中，可加以評定數量必需是實際可達成。在決定促銷活動對目標市場行為有多大影響力時，應把促銷當成是一個實施工具，則促銷目標中可評定目標，必需和營銷目標中可評定目標相同。另外，促銷活動最常見是，對某一促銷策略之實施，只負部分責任而已。在實施某一特定促銷策略時，也同時使用其它營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，方便和促銷活動相結合。在進行上述程序時，促銷人員可研擬數種促銷目標，就好象透過促銷活動有多個行銷策略可供采取，且全部能夠達成促銷目標。每一項促銷目標，全部需要有一個或一個以上促銷策略。3、對消費者促銷消費者企業產品最終使用對象，一切促銷活動根本目標是增加消費者購置。“用戶是衣食父母”對于商家來說是一個起顛撲不破真理，對于消費者促銷，又被稱直接促銷。它是和中間商促銷相正確。無償樣品派送無償樣品是將產品直接送到消費者手中一個促銷方法，關鍵是指針對潛在消費者。當一個新產品或新開發、改良產品推向市場時，為了激勵消費者試用，提升產品著名度和美譽度，能夠采取這種方法。很多企業經過采取這種促銷方法使其產品快速讓消費者接收，市場覆蓋率快速提升。一、無償樣品派送試用情況及目標通常當品牌異性或特點凌駕競爭品牌之時，利用樣品派送效果最好。當廣告難以詳盡表示產品物質時，靠無償樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可取得消費者認可。新產品上市、樣品派送活動和廣告應同時開展，或提前2-3周。提升原有產品銷售業績，促進消費者購置。常見樣品分送方法：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點派送、學校派送、辦公樓派送、聯合派送、媒體派送1．直接郵寄：指經過郵局發送樣品。設計樣品包裝、產品說明搜集目標消費者具體姓名、地址LELERSHOPPING（樣品封表） 郵寄（1）注意樣品試用包裝規格在20g—40g之間，包裝設計新奇。直接郵寄數量大，范圍廣。目標消費者名單要正確、具體。數據庫應立即更新、維護。立即掌握各地郵政政策。2．逐戶派送由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標消費者手中。派送過程中能夠直接面對目標消費者，而且試用后使用率較高。（1）作業步驟：搜集各住宅小區、樓群分布圖及住戶數量；招募及培訓派送員；準備派發樣品、派送所需樣品包、報表及制服搜集各住宅小區、樓群分布圖及住戶數量；招募及培訓派送員；準備派發樣品、派送所需樣品包、報表及制服工作派送員領取樣品、報表，劃分配發區域派送員領取樣品、報表，劃分配發區域實施派送開始派發開始派發敲門符合目標敲門說明原因，禮貌道歉您好！我是某企業派送員。“某某產品，請您無償試用說明原因，禮貌道歉您好！我是某企業派送員。“某某產品，請您無償試用”做統計，轉到下一戶做統計，轉到下一戶派發結束后，清點剩下樣品，總結報表派發結束后，清點剩下樣品，總結報表注意：派樣品應接照要求將樣品派送到目標消費者手中。監樣品應接要求將樣品派發過程進行監督、控制經降低失敗率，為企業節省成本。監察人員立即對派發結果進行核查，發覺問題立即處理。因為現代人安全意識越來越強，逐戶派送常常會吃“閉門羹”。派樣品立即、如實、正確填寫報表。派送員日報表日期：派樣員姓名總領取量總派發量剩下數量領取其它物品數量派發城市派發區域編號派發地址派發情況編號派發地址派發情況消費者（或相關人員）反應：中心定點派送實施方法A、、選擇人潮、涌動商業區（街）、公共場所、超市、商場內等地。派送員服裝要求嚴格，派送員代表著企業形象。派送方向一致，以進入或出來方向派送，降低反復和遺漏。統一產品廣告語：比如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統一著裝，在商場門口，向每位進入商場女性（18—45歲）派發“飄柔”洗發水，并說“歡迎無償試用飄柔洗發水”。中心定點派送能夠結合其它促銷活動一起實施，效果會愈加好。比如：果珍嘉年華店內促銷地址：超市、食品店內或門口時間：每七天六、日活動方法：現場沖調果珍產品，并派送給消費者無償品嘗。統一說辭“歡迎無償品嘗果珍新口味”。演示沖調新產品超濃裝果珍。說服消費者立即購置，并贈予禮品。現場部署：展示桌用于陳列產品及贈品張貼POP海報歡快背景音樂，為了吸引不潮促銷員要求：統一著裝，（鮮艷T恤、牛仔褲）主動主動接觸消費者熟練操作沖調、演示方法促銷職員作日報表。促銷員日報表日期促銷員：實施項目名稱實施城市實施時間實施場地（店名稱）：產品銷售量產品銷售額贈品（樣品、優惠券）派發量競爭對手促銷情況：消費者反應責任人簽字：4．學校派送依據不一樣產品特征，針對小學、中學、大專院校進行派資本家。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。因為大、中專高校學生已含有獨立選擇品牌能力，而且建立了品牌偏好度。5．辦公樓派送這種方法目標消費群集中且明確。比如：“雀巢咖啡辦公樓派送”時間：周一至周五早晨7：30—9：30地點：辦公樓大堂內或門口活動方法：以下前期搜集辦公樓名單和大樓物業部聯絡，確定可實施實施中，活動背板、展示桌、放在大樓顯著地點派樣品統一著裝以進入大樓方向，每位派送一包雀巢咖啡（統一說辭：“雀巢咖啡給您好開始”。）派發結束后填寫報表，整理現場6．聯合派送聯合派送為是降低成本。將各類非競爭產品樣品或宣傳單頁放在一起，針對同一目標消費群體進行派發。比如，針對嬰兒派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養品、服裝、沐浴液、護夫品、尿布等組合在一起派送。7．媒體派送經過媒體多種雜志將樣品發送給購置者。促銷經理能夠有選擇性地進行媒體派送。比如：美寶蓮隨雜志贈予樣品口紅一支。通常女性購置時尚、衣飾雜志比率較大，所以，女性用具、服裝、化妝品等可針對些燈雜志派送。費用費用因為無償樣品促銷范圍廣且變動又快，以其成本花費不可能正確核實出來。下面列舉多個不一樣派發方法計算方法：直接樣品郵寄成本估算：郵資計算是以商品重量和送達距離來決定其金額。逐戶派送成本估算：費用估算之彈相當大，關鍵依分送戶數多寡而定，還必需考慮到所選全部型態、區域大小、各戶相隔距離，皆影響其成本變動。定點派送成本估算：以樣品分送者或示范每人天天平均工資計酬，并不考慮分送出樣品數量。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125—60元，再加交通費及樣品費、促銷宣傳輔助物、優待支出。聯合式派送成本估算：在全部無償樣品分送方法中，以此種聯合多個非競爭性產品組成樣品袋，送經過篩選特殊對象分送方法，費用較不浪費。從以上分析能夠看出，樣品派送關鍵成本包含反下幾大類：樣品費。直接郵寄名單查尋費。郵資或分送費。活動處理費，如由專業派樣企業實施處理費、場地費。廣告費及其它促銷輔助品之費用，含樣品包裝上宣傳廣告物。樣品之包裝費，包含紙盒、紙箱、袋子或分送所需其它包裝材料費。優待券折價面值及零售店和促銷企業之優待券兌換處理費。四、無償樣品促銷注意事項樣品派送缺點樣品規格樣品派送時機費用昂貴樣品應表現產品特征，并能激起消費者購置欲望市場已建立了足夠大零售網絡僅適合日用消費品促銷樣品包裝應和實際產品包裝相同產品達成50%以上鋪貨樣品分送過程難以控制樣品易丟失優惠促銷型工具有獎促銷有獎促銷是企業依據本身銷售現實狀況、產品特征、消費者情況，經過給獎勵刺激和透導來引發消費者注意，促進消費者參與，最終達成購置產品目標。有獎促銷能夠引發激勵和刺激效果。同時，獎勵方法有多個多樣，獎勵獎品豐富多彩，獎勵幅度有大有小。所以，有獎促銷又是一個較為靈活促銷形式。有獎促銷作用有獎促銷是一個使用時間很久促銷形式，但它至今仍然發揮著應有作用，這恰好說明它功效已被廣泛地接收。通常來說，它功效在以下表格有明確說明。有獎促銷作用說明對消費者刺激性大以獎金形式刺激消費者購置產品同時得到一個意外收獲。獎品、抽獎、競賽等形式會使消費者有更強依靠性，且煽動性較大。零售商主動支持對于工業品開展有獎促銷活動會吸引大量零售商支持，有利于企業開拓市場，擴大影響。便于控制促銷費用樹立、強化品牌形象有獎促銷、競賽、抽獎更能樹立品牌形象。因為活動專題常常是圍繞企業或產品，比如為產品命名，回復產品特征，為產品寫廣告語等，在消費者心中留下深刻印象。提升銷售量推進銷量快速上升，尤其是對一些滯銷產品。2．相關有獎促銷工具關鍵形式：有獎促銷、優惠促銷、優惠券促銷、退費優惠、集點促銷、會員制促銷有獎促銷形式隨機抽獎，消費者能夠從報刊、雜志或商店里得到抽獎活動參與表，依據其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內容填寫后寄到指定地址，從中隨機抽取。比如“雀巢奇巧，輕松中大獎”抽獎活動抽獎措施：消費者將2個雀巢奇巧巧克力完整包裝連同個人資料一起寄到指定地址，就能夠參與投資在。一等獎5000元；二等獎摩托羅拉手機；三等獎充氣沙發；活動截止日期：1998年12月31日宣傳方法：在雀巢奇巧巧克力全國外鋪貨點（商場、食品店、超市）張貼海報，宣傳畫。報紙、車票印有參與抽獎措施抽獎卡在各地商場、超市隨地可見，消費者任意領取，填寫完整連同產品外包裝一起寄出就能夠參與抽獎。領獎方法：獎品直接寄到中獎者手中。其它領獎方法有在各大媒體公布跤在中獎名單，中獎者在要求地址憑有效證件領取獎品。問答有獎促銷：消費者回復企業及產品相關信息并寄到指定地址，回復正確者贈予獎品。購置有獎促銷：在所購置產品中印有中獎標志，憑此標志能夠在指定地址領取獎品。比如：“健力寶”拉環中印有多種中獎說明（健力寶字樣或標志等）。曾經有一次，打開健力寶后，發覺拉環顯示50￥，活動說顯著示憑此環能夠在李寧專賣店領取T恤一件。又如：在李寧專賣店購物滿200元以上，能夠參與抽獎。100%中獎率。獎品有攝影機、鑰匙環、起瓶器等。購置抽獎優點是購置和獲獎緊密聯絡，買越多中獎機會越多，組織管理工作比較簡單。策劃關鍵點是怎樣使抽獎含有吸引力，并結合廣告策略形成熱點。比賽促銷形式：在店內或經過媒介開展各燈游戲活動讓消費者參與，如猜謎、填寫等吸引消費者注意企業產品和促銷活動。征求企業廣告語、廠歌、廠徽、品牌譯名等，使消費者參與企業活動并取得認同感。在設計競賽形式時，一定要注意活動趣味性和比賽難度適宜性。同時，還要注意競賽規則可行性和安全性。比如：無錫小天鵝開展一次公關活動，活動設計創意很新奇。一個巨型鵝蛋放在商場門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機”及個人資料寫在問卷上，即有機會參與抽獎。幾周后舉行開蛋儀式并現場抽正確。當初，吸引了很多消費者主動參與，造成影響也很轟動。3．獎品選擇因為競賽和抽獎活動魅力關鍵在于獎金或獎品對消費者誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費者感召力。獎品組合均采取金字塔形，即一個高價值大獎，接著是中價位獎品，然后是低單價小獎品或紀念品。獎品選擇必需考慮二個方面原因：獎品價值：在設計獎品價值時，應以小額度、大刺激為標準。同時，因為《中國反不正當競爭法》中明確要求，對抽獎促銷最高獎金不能超出5000元，所以獎品決不能靠高額度大獎取勝，而應靠獎品新奇和獨特屬于取勝。獎品形式：獎品組合中一定要有誘惑國很大大獎，且三等獎數量要多部分，有利于調動消費者主動性。4．競賽或抽獎規則以下幾項必需在抽獎說明中明確指出：活動說明。參與抽獎措施，含有條件。活動截止日期。中獎者通知方法。領獎方法、地點、日期。個人偶然所得稅交付方法（指個人繳納或企業扣代繳）。活動全部權。企業名稱、地址及咨詢電話。監督抽獎活動機構——公證處。活動預算活動宣傳費。獎品費。個人偶然所得稅：偶然所得執照國家法律、法規要求，消費者有義務繳納個人偶然所得稅，而且要求企業有義務代扣、代繳個人偶然所得稅。其它費用：包含多種宣傳品設計、制作費，公證費等。二、優惠促銷方法作為一購物憑證，方便消費費在下次購置時能夠就享受一定折扣，同時也是一個聯合促銷方法。通常在很多商場、超市采取聯合促銷形式。比如：消費者購物憑證背后印有某餐廳8折優惠，某娛樂城下午4：00—7：00能夠提供無償飲料等。優惠券適用情況及目標企業發行優惠券吸引消費者對產品注意，刺激消費者產生購置欲望，擴大企業產品銷量。優惠券產品促銷有很關鍵功效，關鍵適用以下幾情況：（1）產品銷售出 現停滯，用來緩解產品銷量下降。（2）當某品牌在同類產品中市場擁有率下降時。（3）促進消費者品牌忠誠度。（4）新產品上市，宣傳產品，推薦新口味，新規格，新項目，引發消費者愛好。競爭品牌，取得競爭優勢。3、優惠券分類直接發運經過郵寄或人員直接發送給消費者。A、正確選擇目標對象，比如：經過職業、學歷、生活愛好、居住條件等區分消費者。B、正確預估兌換率。C、降低反復率避免浪費。比如：美國決餐之父艾德熊快餐廳，服務員在其快餐廳周圍商場、寫字樓門口、電梯口向進入方向派發優惠券，憑此券購置華夫拼優：5元，同時也宣傳其它內容，如八月份消費超出一定金額優贈予書包、熊水壺和文具等。媒體發送：把優惠券印在報紙、雜志等媒體上，這種方法優點是費用較低，訴求對象集中而且正確。比如：在部分雜志中有消費問卷，請消費者回復下列問題及填寫個人資料，在本月30日之前寄出有機會到某品牌防曬霜一只。或注明前300名寄出者能夠得到精美禮品一份。報紙發送：成本較低選擇性大彈性大可因版面大小、構圖設計、時機性和發行區域不一樣而靈活調整時效性短，抵達率和兌換率較高。雜志通常有兩種形式在雜志內刊，彩色插頁。插頁優惠券通常設計為單頁，設計精美、新奇。缺點：中國大部分雜志發行量有限，雜志專業性強。雜志時效性長。局限于某個特定地域，缺乏地域上流通性。（3）隨韶商品發送：吸引消費者下次購置能夠享受優惠。可分為：“包裝上”和“包裝內”。比如：美府方便面抵用。隨商品發送優點優惠券包裝內，每打開一包就能夠得到價值一元糧票，那么下次購置時就能夠A、采取伴隨商品發送，沒有發送費用。B、在零售店塑造形象，突出產品信息。C、優惠券毀損率降低。缺點：優惠券對現在此次購置動機沒有太大幫助。有時優惠券受到零售店抵制。包裝內優惠券輕易被初購置者忽略。特殊渠道發送優惠券，如表：優惠券分送百分比平日報紙周日報紙雜志直接郵寄包裝內/上3.1%3.6%插頁5.6%廣告式2.6%11.6%包裝上13.3%包裝內18.4%4、優惠券設計（1）優惠券文字設計應包含以下內容：促銷專題（有時也能夠快要期將要推出活動說明印上）；優惠額度；范圍和時間期限；兌換地點或經銷店；含有說服力介紹；發券企業、店名、地址和咨詢電話。（2）優惠券設計二項標準：使優惠券含有宣傳產品效用標準使優惠券含有簡捷功效標準5、優惠券作用對于企業來說經過采取優惠券來促銷產品肯定會有費用發生，但其最終目標是為了擴大銷售，追求規模效益，經過大規模銷售來填補優惠部分損失和發生費用，實現增加利潤目標。計算優惠券促銷費用相當輕易，只須搜集全部實際發生費用或可能發生費用，二者累計即可。直接發生費用：廣告費；廣告制作費；策劃費；印刷費；報紙、雜志費；人員發送人力費；郵寄：郵資、包裝費。可能優惠費用：①優惠費用：優惠費用=優惠券發行量*兌換率*每券優惠額②兌換處理費：兌換處理費=優惠券發行費*兌換率*每券處理費③郵資及中介費。三、退費優惠退費優惠促銷，又叫退款要約，它是指企業在消費者單獨購置某種商品或同時購置多個商品時，給多個定額退費。退費促銷是用來對抗優惠或價格促銷活動最有效方法，是零售店最強而有力刺激購置原因。適用場院合用于維護用戶對品牌忠誠，培養消費者購置習慣或對某品牌忠誠。用于激勵消費者購置較高價位品牌或較大包裝產品，退費優惠特點是消費者易于參與而又沒有任何顯著風險，所以能吸引消費者購置產品。用于換季時，誘引消費者大量采購季節性產品。比如春季時退費優惠誘使消費購置夏季用電風扇。退款優惠類型和方法通常來說，退費優惠具體方法有：單個商品購置退同一商品反復購置退退費優惠同一廠商多個產品購置退相關性商品購置退（1）單個商品購置退費。對于通常消費者來說，購置價格比較高大件或耐用消費品能夠采取這個措施。最常見有很多家庭想添置新家電，不過不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。所以很多家電行業全部采取舊家電折價方法。如冰箱價格是3000元一臺，舊冰箱廠家收購價為800元，這么消費者買新冰箱只須付2200元，而且又處理了舊冰箱麻煩。（2）同一商品反復購置優惠：市面上很多退費優惠促銷方法，常被利用在兩次或兩次以上購置同一個產品。比如：果汁，依據消費者購置果汁數量不一樣，提供不一樣退費優惠，即買3罐退2元，買5罐退4元，買12罐退5元。（3）同一廠商多個產品購置優惠：退費優惠也常被利用在購置同一廠商不一樣產品上。通常，此種優惠退費購置數量，常限于6種以內，但狗食卻要求到以九種不一樣標簽才可還美金2.5元。（4）相關性商品購置優惠：將相關性商品并在一起提供退費優惠，是產品促銷技巧中最普遍種方法。比如：乳品和面包雙方面相互搭配利用退費優費在乳酪促銷上。另外，如巧克力飲品營銷責任人，和鮮乳廠商合辦退費優惠，只要消費者買了她巧克力飲料后，再去購置鮮乳時就可獲退美金50分優惠。此種促銷活動良策完全取決于促銷經理創見和可利用資金多少。3、退費優惠方法：（1）退費優惠中“退費”具體方法有：現金、實物、抽獎方法。大部分退費促銷是現場院直接兌換。現場兌換對消費者更具吸引力及說服力。有商場在實施退費促銷時，并不直接退現金給消費者。比如：長安商場在年底促銷中以買600元送200元活動吸引消費者，只是消費者購物滿600元以上，憑購物證實當日無償贈予200元商品。大部分零售業、百貨企業“退費”形式是抵用券。抵用券能夠引消費者再次購置。比如：華聯商廈曾推出“買100送20”活動，買100元以上產品贈予面值20元低用券，30日之內憑此券購置任何產品免20元。4、退費優惠費用支付除了“退費”優惠本身負擔外，退還包含了下列多個費用支出：（1）媒體廣告費用。（2）零售店POP印刷、訂購卡及其它陳列展示物費用。（3）回件處理處理手續費（回件處理指回件搜集、整理、分類、評定）。（4）假如利用優惠券，則再加上優惠券處理費。在預估退費優惠整個活動費用時，首先確定實際開支，當然包含部分輔助處理費在內，然后再推算可回件數量，即可估量退款優惠這種方法費用支出。5、退費優惠優點（1）對消費者反復購置刺激性強；（2）有一定競爭力；（3）培養消費者品牌忠誠度；（4）開拓新產品銷售；（5）含有吸引及說服力；6、退費促銷時機選擇假如退費金額相對較高，促銷時間則相對較短，通常在3—4周；相反，退費金額相對較低時，促銷時間則較長，大約2個月。四、集點優惠它是直接把商品銷售數量和得獎聯絡起來。集點優惠通常是在一段時間內主動地和競爭對手抗衡。所以對于有較多競爭手段。1、適用情況（1）能夠創產品差異化。當各品牌間無顯著差異，而令消費者難以選擇時，舉行集點優惠促銷活動正可塑造品牌特色，成其在零售店對實際銷售更有幫助。（2）在建立品牌形象廣告活動中，其效果正反應了低成本促銷確實可替換高預算廣告投資。（3）這類促銷活動能夠擴大產品使用率或突破季節限制。（4）活動中贈品，可用來強化品牌廣告。2、集點優惠關鍵方法（1）零售店集點優惠：指在零售店、商場、超市購物達一定消費金額為積分點，當消費者搜集積分點達成某個點數，即可兌換贈品比如：商場常常在年末舉行集點抽獎活動，消費者當日購物達100元以上、200元以上、500元以上，有機會得到對應贈品。同時集點優惠也能夠是長久性。比如：華伴隨商廈積分卡不限時間，只要求積到一定點數能夠兌換對應禮品。100元積1分，最高分是50分；（2）企業型集點優惠企業推出集點促銷活動，以維持企業產品市場份額，在產品銷售旺季使銷量有個突破點。消費者經過反復性購置產品搜集到一定點數，能夠兌換贈品。這種例子舉不勝舉。比如：百事可樂推出“百事可樂音樂巨星賞”搜集又如美國羅萊香煙促銷活動。該品牌利用此活動已連續了數年之久，其方法是在每包香煙中全部有一張點券，另外在買整條煙時可獲贈一張。消費者不停地累積搜集點數，當達某一數量時，即可依據贈品手冊查對以兌換所喜愛贈品。（3）包裝優惠消費者經過大量或連續性購置產品并搜集產品包裝，達成一定數則能夠換取對應贈品。贈品要獨一無二，確定能夠吸引消費者長久購置產品。比如：百事可樂瓶蓋或拉環上印有世界杯足球賽“球星”像，消費者搜集一定數量瓶蓋組合能夠換取“球星”卡及“球星”像冊。3、集點優惠注意（1）集點優惠時間不宜拖延太長；（2）選擇適宜促銷贈品；（3）應先設定促銷活動目標；（4）設計適宜積分卡。案例：日本零售商為用戶派發“積點卡”。用戶每次光顧商店，售貨員就會在“積點卡”上加點。當點數累積到一定數量時候，用戶就可憑卡獲取禮券或其它贈品，商店派發這種“積點卡”印有發出該卡“購物街”名稱。用戶購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方法將點數加到卡里。日本中小型曾透露，小號商戶很愿意采取這種方法促銷。橫濱購物區商戶，在很多年前就開始使用該系統，發覺它還有利于建立用戶資料庫，能夠清楚地掌握用戶居住地址和購物類型，從而制訂更有效促銷策略。五、會員制促銷會員制促銷是最能表現長久效果種促銷方法。在某一消費場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發廳等）以俱樂部形式提供特殊優惠待遇。1、會員制對消費者促銷作用（1）享低價優惠或特殊服務：加入俱樂部會員能夠享受到低價購物，而且吸引消費者常常前來購置，是建立用戶忠誠度最好工具，同時，也能夠利用現有會員建立用戶數據庫。（2）方便購物：成為俱樂部會員以后，通常能定時收到商場相關新產品樣品、性能、價格等介紹，方便決定購置。（3）利用會員卡贈予親朋。2、會員制給企業帶來利益（1）建立長久穩定市場俱樂部是有組織、有約束形式，利于維系和消費者長久關系。（2）培養并建立消費者品牌忠誠度實施會員制促銷，憑會員卡可在價格、服務、送貨、保險等方面享受優惠，全部這些方法全部有利于培養長久用戶、穩定客源。俱樂部組員資格期通常為1——3年，期滿后再續交會費，延續會員資格，建立購置習慣。也便于對會員購貨情況進行統計掌握產品銷售情況。（3）會費收入相當可觀俱樂部以超低銷售卻還能大盈利，關鍵因為有可觀會費，會費收入往往銷售純利潤還多。例：現代商城“價格俱樂部”會員制促銷方法：現代商城內確實價格俱樂部在商場四層一角名為俱樂部小商品廳。這里大部分商品均打折幅度在5—6折左右，極少打折家電產品。在這里也能打個7折。這里專門經營在流經過程中因為多種原因產生必需以低一購進行銷售一次性處理商品。價格俱樂部實施會員制，在此購物必需先繳納會費300元，首期會員天天限額100名，會員卡使用期為十二個月，同時還限購商品一萬元，因為這里一次性處理商品只有從商場貨架上撤下貨物時才有可能補充，有像正常商品能夠立即供貨，數量有限，會員卡能夠有效地控制人數和購置量，也可避免出現無貨可賣情況發生。這種會員制俱樂部出現，有效地增加了商場商品銷售額，起到了良好效果。3．會員制形式：加入俱樂部方法有：（1）一次性支付會費：比如：貝塔斯曼書友會，會員只須交付18元會費，就能夠享受到多種優惠，會員能夠每個月或每三個月收到新書介紹，其價格比零售價要廉價。每三個月、年全部有最暢銷書排行榜。普爾斯馬特會員每次購物全部能夠享受到折扣，其大部分進口產品是其它商場買不到。（2）贈予會員卡：指當日或當月購物達成一定金額后，贈予會員卡。每次會員全部能夠得到部分或全部產品優惠價格。這種卡在商場、超級市場比較普遍。比如：中友百貨，當日購物滿面1000元以送中友卡，持中友卡消費者能夠享受折上折優惠。（3）金卡、銀卡：持有不一樣卡能夠享受到不一樣服務、價格。金、銀卡在美容美發、健身、娛樂等場所使用較多。贈品通常以消費者為對象，以無償為誘因來縮或拉近品牌和消費者距離。贈品形式多個多樣。一、無償贈品促銷（1）在銷售業績不良地域推廣，或開拓新銷售區域。（2）促進消費者從競爭品牌改用本品牌。（3）促進消費者試用新產品接收新品牌。（4）在銷售淡季維持市場份額。（5）為了企業節慶擴大影響。2．無償贈品促銷常見方法在決定實施贈品促銷后，選擇什么類型贈品，怎樣將贈品分配到消費者手中，促銷方法是否達成預期效果，這是促銷策劃關鍵內容之一。贈品促銷關鍵以下多個形式： （1）酬謝包裝將贈品直接隨產品附送，這種方法能現場激發消費者購置欲望，能夠使消費者快速轉移品牌，同時會促銷消費者購置較大、較貴產品。比如：FA化妝品優惠購化妝品達一定金額，送精美化妝包一個。具體動作方法有：包裝內贈品、包裝上贈品、包裝外贈品和可利用包裝，全部屬于包裝贈品促銷方法。香煙企業允諾買一條香煙贈打火機；速食連鎖店能夠搜集成套玻璃杯；麥片廠商于包裝內附玩具或游戲式贈品。包裝內贈品：買一支“高露潔”牙刷一支。另一個贈予是推出新包裝時，吸引消費者一個方法，比如：強生嬰兒爽身粉推出大包裝，買200g送100g使消費者逐步受大瓶裝。包裝外方法：贈予玩具、游戲式贈品智力測驗拼圖等。（2）郵寄贈品這是經過郵寄對消費者提供無償贈品或禮品方法。特點是消費者要把購置憑證（如購置發票、產品外包裝等）寄回企業，企業再無償郵寄贈品。這種活動方法被很多企業在全國范圍內普遍使用。無償郵寄贈品和其它贈品不一樣，消費者購置后不能馬一得到回應。所以誘因選擇尤為關鍵，只有極富吸引力贈品才能使消費者主動購置，而且經得起漫長等候（回件處理、贈品郵寄）。比如：可口可樂企業為把張惠妹北京演唱會消息愈加生動她傳達經消費者，而舉行了一系列宣傳活動及促銷。其中活動之一是在演唱會開始前3個月進行籌備工作。參與活動說明：凡搜集5個以上500亳升雪碧外包裝，并在要求期限內寄到指定地址就能夠得到筆記本或張惠妹專輯磁帶一盒；搜集10個以上500毫升雪碧外包裝則有機會參與抽獎，獎品是張惠妹北京會門票一張。活動宣傳：在學校、超市、商場門口派發Leaflet（Leaflet說明活動內容）.在各大媒體宣傳.獎品以郵寄形式送給消費者.(3)刮刮卡:作為抽獎活動工具之一,又是宣傳產品媒介.消費者購置產品贈予刮刮卡“一刮即得，100%中獎”，根聽說明兌換對應獎品。無償贈品促銷方法關鍵——誘因選擇贈品是促銷活動關鍵，贈品是否對消費者有吸引力直接影響到活動效果銷售業績。通常來說，正確贈品選擇方法關鍵有：同產品一樣，即所謂買一送一。同產品相關。如買方便面送精巧小碗；買微波爐送微波爐器皿；買隨身聽耳機等；在柯達連鎖店沖洗一卷膠卷，送像冊或無償放大一張照片。這種方法被廣泛地使用，而消費者更輕易接收。同產品無關，在某美發廳剪發送口紅。同企業相關，贈品上印有企業名稱、Logo，如買小浣熊干吃面送小浣熊貼紙。4．選擇贈品依據贈品必需含有購置吸引力，符合目標消費者愛好。贈品要努力爭取突出獨特，“物以稀為貴”。比如，露華濃化妝品贈品之一是露華濃企業特制精美、實用口紅盒，而且數量有限，有收藏價值。贈品能夠表現產品、品牌形象。緊密結合促銷專題：如針對尤其節日舉行促銷活動，贈品結合專題一致。如母親節送康乃馨，情人節送情人卡，兒童節送玩具。5．無償贈品初稿關鍵點及費用注意和其它促銷工具配合使用：以加強促銷效果。在活動開展前期及實施中通常要用到報紙、雜志、電視廣告、宣傳海報、畫冊等促銷工具。贈品促銷準備