自我效能理論人類生活的環境復雜多變，不管是生活、學習還是工作中都常常會遇到不同的困難、問題和挑戰。因此人們如何調節自己，應對環境的復雜變化成為了許多學者關注的問題，如羅特（J.Rotter）的控制點理論、麥克蘭德（D.McClelland）等人的成就動機理論等，都企圖探究和解釋人類對其能力的直覺信念與適應和調節等心理和行為的關系。其中以美國著名心理學家班杜拉于1977年首創的自我效能理論（self-efficacytheory）最具影響力。自我效能理論是班杜拉社會學習理論體系的重要組成部分之一，也是其一般學習論觀點的邏輯產物。班杜拉的社會學習理論產生于20世紀六、七十年代，是在對傳統行為主義的繼承與批判的歷史關系中逐步形成的，是當傳統行為主義陷入危機之后，作為對這種危機的反應并接受新興的認知心理學的影響而形成的一種新的新行為主義體系，其基本特征是強調主體因素對人類學習的必要性及其對人性潛能發揮的決定性。自我效能理論產生的背景01班杜拉的社會學習理論體系是對他的一般學習論觀點的理論展現。他的一般學習論觀點是他對人性及其因果決定模式的理智把握，在理論形態上表現為三元交互決定論。三元交互決定論探討的是環境、行為以及表現為思維、認知、自我評價等的人的主體因素之間的交互決定關系。對行為主義傳統的心理學研究而言，三元交互決定論中的人的主體因素及其作用機制，構成了它的一片尚待開墾的荒蕪之地，因為在行為主義的任何傳統形式的理論體系中，人是沒有自我的。縱觀班杜拉學術思想的發展，70年代末以前，他主要從事于對其一般學習論觀點的闡釋并建構其觀察學習理論；當他的一般學習論觀點確立后，自80年代以來，他的學術興趣便轉向對現象的全面考察，特別典型地表現為對自我效能現象的關注。班杜拉，美國心理學家，1925年出生于加拿大亞伯達省的蒙達爾鎮。1949年獲溫哥華英屬哥倫比亞大學學士學位后，入美國衣阿華大學研究生院，專攻心理學，1951年獲碩士學位，次年獲博士學位。1953年到維基臺指導中心，擔任博士后臨床實習醫生。同年受聘任斯坦福大學心理系教職，此后，除1969年任行為科學高級研究中心研究員一年外，一直任該校心理學教授。被描繪為溫和的行為主義者。02自我效能理論的提出由于班杜拉的奠基性研究，導致了社會學習理論的誕生，從而也使他在西方心理學界獲得了較高的聲望。他在1972年獲美國心理學會授予的杰出科學貢獻獎；1973年獲加利福尼亞心理學會杰出科學成就獎；1974年當選為美國心理學會主席。班杜拉一生論著甚豐，其主要代表著有：《青少年的攻擊(AdolescentAggression)》(1959)；《社會學習與個性發展(SocialLearningandPersonalityDevelopment)》(1963，這是與他的第一個博士生合著的)；《社會學習理論(SocialLearningTheory)》(1971、1977)；《思想行為的社會基礎：一種社會的認知理論(SocialFoundationsofThoughtandAction:AsocialCognitiveTheory)》(1986)等等。“自我效能（self-efficacy）”由美國斯坦福大學（StanfordUniversity）著名心理學家阿爾伯特·班杜拉（AlbertBandura）在20世紀70（1977）年代首次提出的一個重要概念，在80年代，自我效能感理論得到了豐富和發展，也得到了大量實證研究的支持。目前已經成為教育界的一個關鍵理念，正在被廣泛應用于教育、醫療保健、管理、運動以及一些看起來極為棘手的社會問題領域。目前在許多關于自我效能感的研究中，這一術語經常和自我效能感（senseofself-efficacy）、自我效能知覺（perceivedself-efficacy）、自我效能信念（self-efficacybeliefs）和效能信念（efficacybeliefs）等術語交替使用。班杜拉在總結前人的研究時發現,過去的學習理論和研究把主要注意力集中于人們的知識獲取或行為的反應類型方面,而支配這些知識和行為之間相互作用的過程卻被忽略了。他發現知識、轉換型操作及其所包含的技能是實現行為績效的必要條件,但不是充分條件。例如一些人雖然有豐富的知識和技能,卻未必會在實際生活中去使用,即沒有相應的預期行為。班杜拉指出,這是因為主體內部因素調節著知識與行為之間的關系,其中,人們對其能力的判斷是影響動機和行為最為關鍵的因素,并由此提出自我效能感這一概念。在對三元交互決定論中主體性因素，尤其是認知因素的進一步關注下，班杜拉在1977年《自我效能：關于行為變化的綜合理論》一文中，首次提出自我效能感這一概念，把其看做是對自己在特定情境中是否有能力操作行為的預期。這種預期分為結果預期和效能預期，結果預期來表示個人預測某種行為將會導致某種結果；效能預期則表示個人對自己能否順利進行某種行為以產生一定結果的預期。他還指出個體知覺到的效能預期越強，就會傾向于做出更大程度的努力。人們在獲得了相應的知識、技能后，自我效能感就成為了行為的決定因素。因此，班杜拉（Bandura，1986:391）將自我效能定義為：“個體對自己是否有能力組織和執行某一行為來達到特定結果的判斷”。從這個定義我們可以看出自我效能關注的不是你所擁有的能力與技能，而是對自己使用已有技能與技巧所能做的一種判斷。換句話說，自我效能感指個體能成功地執行特定情境要求的行為的信念。自我效能感影響著個體的行為。如果評定了一個人的自我效能感即讓人們明確地預測成功地進行某一行動的能力，就能夠預測他相關的行為。這表明一個人關于勝任的自我知覺和他實際上勝任地行動能力之間存在著密切的聯系。當然，Bandura（1977:194）也指出“自我效能感理論并不是意味著自我效能感就是促使行為的唯一因素”。也就是說，如果缺乏相應的能力，即使自我效能感很強，行為的發生也是不可能的。我們有理由相信只有當個體具有一定的自我效能，并且本身具備相應的能力時，自我效能感才有可能成為個體行為的決定因素。到20世紀90年代，自我效能又被Maddux，J.E（1995）定義為“人們對完成任務所需行動的過程、動機和認識資源的能力的信念”，此后，班杜拉（1997）又將其定義為“人們對其組織和實施達成特定成就目標所需行動過程的能力的信念”。1998年，斯塔科維奇和魯森斯給出了更廣泛、實用性更強的定義：“自我效能是指個體對自己能力的一種確切的信念（或自信心），這種能力使自己在某個背景下為成功地完成某項特定任務，能夠調動起必須的動機、認知資源與一系列行動。”從以上自我效能產生的理論背景和內涵可以看出，自我效能感其實質是“個體以自身為對象的思維（self-referentthought）的一種形式”。作為主體因素的一個重要方面，它展現了個體對自己能否在一定水平上完成某一活動所具有的能力判斷、信念或主體自我把握與感受。它與一個人的個人能力水平相關，但并不代表個人真實的能力水平。自我效能感具有決定人們對行為任務的選擇及對該任務的堅持性和努力程度。同時也影響人們在執行任務過程中的思維模式以及情感反映模式。班杜拉（1986,1997）等人的研究指出，影響自我效能感形成的因素主要有以下四種：掌握性經驗（masteryexperiences）先前的自我知識結構對任務的難度知覺行為的背景因素努力程度情緒傾向性自我效能的來源032.替代經驗（vicariousexperiences）替代經驗同樣受其他一些因素的制約：（a）觀察對象與自身的相似性。比如榜樣的相似性、努力的相似性、環境的相似性和行為操作的相似性。（b）榜樣本身的能力和權威性、示范的方式、榜樣的數量和多樣性等。閱讀欄：榜樣效應對網球選手自我效能感培養的積極影響

榜樣是無聲的力量，觀看或想象優秀選手的擊球動作，姿勢，反復模仿練習，提高選手的自我效VS能判斷并確信自己也有能力完成相似的動作。一個絕好的例證：在2005年的法網公開賽中，卡拉坦切娃大威15歲的保加利亞少女塞西爾·卡拉坦切娃出人意料地擊敗了世界名將大威廉姆斯（以下簡稱大威），保加利亞報紙透露了她取勝的秘訣：長期模仿大威的技術動作。卡拉坦切娃說，她從9歲開始打網球，大威就是她崇拜的偶像。她平時從不放棄任何一場大威比賽的轉播。在觀看時總是注意她的每一個發球和擊球動作，并在第二天的訓練中加以模仿。因此在網球選手的訓練中，除了教練員正規的示范外，還要選一些動作好、表現出色的運動員在訓練中示范，是選手通過觀察學習增強自我效能，另外還要經常組織選手觀摩各種國內國際網球比賽，觀察一些優秀運動員的錄像來幫助選手形成較高的自我效能感。3.言語勸說（verbalpersuasion）言語勸說同樣受到諸多因素的制約：（a）反饋方式。由于說服性效能信息要通過對操作者的評價性反饋來傳遞，其傳遞方式可能會加強或削弱效能感。強調個人能力的評價性反饋可以提高效能信念，特別是在技能發展的早期階段。（b）說服性效能信息的作用還受到勸說者地位、威望、專長和勸說內容可信性等的影響。4.生理和情感狀態（physiologicalandaffectivestates）生理和情緒狀態受到以下因素的制約：對生理狀態引發原因的認知評價、生理喚醒的強度、活動環境、個體的解釋傾向。有研究發現，中等強度的生理和心理喚起具有最佳的能動作用，可以提高注意力并促進技能的有效使用，而高度喚起則會破壞活動的性質，低程度的喚起則可能降低其效能知覺。自我效能主要通過認知過程、動機過程、情感過程和選擇過程四種中介機制協同發揮作用對人類的機能進行調節，而不是單獨發揮作用。自我效能的作用機制041.認知過程。自我效能會對個體的思維模式造成影響，從而影響個體的行為操作，使得行為增強或是削弱，具體表現為：第一，對個體的目標設定造成影響。第二，影響個體認知的建構。第三，影響推理性思維。第四，影響問題解決策略的產生和使用。2.動機過程。自我效能感在動機的認知調節過程中起著關鍵性作用,對各種不同形式的認知性動機都能發揮作用,如因果歸因、結果預期、認知性目標等。3.情感過程。自我效能在對情感狀態的自我調節中也起著十分重要的作用。4.選擇過程。個體的效能判斷會影響個體對活動和環境的選擇，最終影響到個體的發展道路。班杜拉曾說：“人在一定程度上是環境的產物；同時，人們也通過自我效能感選擇某些特定的活動和環境，并對所處的環境加以改造。”1、自我效能測量的兩種取向：“一般”與“特殊”之爭關于自我效能測量的問題,現有研究主要有兩種取向一種認為對自我效能的測量必須考慮領域特殊性,另一種則認為應該具備一般普適性。自我效能的測量052、自我效能測量的維度就自我效能的測量，或一個自我效能量表的結構而言，班杜拉認為，主要圍繞三個維度進行，即水平、強度和廣度。自我效能的水平表明，不同個體的自我效能感受到不同難度、復雜度的活動要求的限制。自我效能的強度表明，在一個標準的自我效能測量中，要給被試呈現刻畫不同水平的任務，要求被試對其完成所要求的活動的能力的信心做出強度等級評定，即采用等級評分法對完成每個項目規定的信心做出等級評估。自我效能的廣度表明，人們是在一個廣泛的活動領域或僅在某種機能領域判斷他們的行為有效性。3.自我效能量表許多研究者（Bandura&Adams,1977;Banduraetal.,1977;Bandura,Adams,Hardy,&Howells,1980;Bandura,Reese&Adams,1982）用來測量自我效能的工具都有一些共同的特點，比如，測量工具考察的都是測試者的主觀判斷；對測試者如何做出判斷有具體的方向；對回答評分的程序都是計算各分支項目的信心水平總和（Bandura,Reese&Adams,1982）。在這些研究中，指導參與者用以下兩種方式來做出完成具體任務的判斷：他們感知到的能夠完成的任務；完成一項任務時自己的能力水平的判斷。個體在一個100分的量表上記錄自己的信念強度。近期的研究工具（Schwarzer,1992;Compeau&Higgins,1995;Betz&Hackett,1998）都使用自我評估的格式，要求學習者在一個里克特量表上評估他們能力信念，比如從最低的1分（不自信）到最高的7分（非常自信）。Owen(1997)與Bandura(1997)為提高這一過程提出了一些建議。第一，在沒有檢驗人的情況下記錄參與者自我效能判斷，因為參與者有可能擔心回應會引起社會污點。第二，在一種活動領域，人們對很多任務做出有關自我效能的多重判斷，而不是每個任務做出一個判斷。最后，指導和回應量表應該強調第一反應的重要性。保險推銷員自我效能感量表的建構一、前言在人們的日常生活中，不可避免地會面對許多問題，作出各種各樣的決定，接受四面八方的挑戰。相對于其他許多職業，推銷員很可能面對更多的挑戰、挫折。一位業內人士說：“按照一般規律，一個推銷員平均訪問六家客戶，只有一家會產生投保意向；在六位有投保意向的客戶中，往往只有一家最后真正付諸行動。”在這種情況下，一個推銷員能否承受高頻率的挫折、在被拒絕的情況下能否堅持下去，能否以有效方式繼續展開工作將決定其工作的成敗。因此，保險推銷員更需要具備高自我效能感的心理品質，才能勝任推銷工作。為了滿足保險公司對保險推銷員的選拔和培訓需要，我們研制開發了適用于我國的保險推銷員自我效能感量表。二、測量題目的收集與編制由于自我效能感測量的特殊性，班杜拉專門寫了一篇有關的文章《自我效能感量表建構指南》。文中對怎么樣編制自我效能感量表進行了詳細的討論和說明。本研究中推銷員的自我效能感量表的編制，就是依據其中所述原則進行的。針對特定情境將各方面的技能有機地結合的素質，正是自我效能感的重要標志。據此，本研究通過以下方法收集有關保險推銷員的工作行為信息。1．閱讀并分析大量有關推銷員的各類書籍和資料，從文獻中收集信息。2．與保險推銷員進行座談（27人）。3．與保險公司部門主管（過去從事過較長時間的保險推銷業務，并有很好的績效記錄）進行座談（8人）。4、對保險推銷員進行開放式調查，調查的題目是：（1）“在你的展業過程中，一定遇到許多方面的典型情境或情況。請你盡可能詳細地將他們列舉出來。”（2）“在你的展業過程中，一定會遇到各方面大大小小的困難或障礙。請你盡可能詳細地列舉出來。”（3）“你在展業過程中，為取得更好的業績，都會做哪些事，完成哪些行為或活動？請詳細列舉出來。”通過以上調查和分析，將保險推銷員在展業（即推銷）過程中影響其績效，并具有不同程度困難的情境性行為、活動編制成65個題目，在此基礎上形成初步的自我效能感問卷。用于預備性測試的指導語為：“請想象在你日后的展業過程中，遇到以下情況時，你能做得如何好？換句話說，在進行或完成以下行為、活動、任務時，你自認為你的處理能力在哪個等級上？請在所選定的等級上劃鉤。1表示幾乎做不到；8表示能做得非常好。”問卷題目基本包含了展業的全過程（推銷前的準備、推銷中呈現、以及推銷后的總結），如“當你面對一個新客戶時，迅速弄清他的收入狀況”；“被客戶拒絕時，能及時調節自己，使低落的情緒很快恢復平靜”；“疲勞時能堅持完成預定任務”等等。三、預備性測試與分析被試：預備性測試的被試是平安保險公司北京分公司兩個分區的536名業務員，收回有效問卷410份。結果：用SPSS對數據進行因素分析。首先，對因子矩陣進行分析發現，共有九個因子，一些項目在不同的因子上有著十分接近的負荷，這表明該項目對不同因子的區分度很小，所以予以剔除。其次，考慮到量表編制的簡潔性原則，對原有各因子項目進行增刪，每個因子保留四個項目，計9個因子36個項目。四、正式量表的建構工具：使用預試后篩選出的36個項目組成問卷。樣本：由中國人民保險公司北京分公司及泰康保險公司共343名業務員組成，收回有效問卷300份。結果：對數據進行第二次因素分析，原來的因素8和因素1可以合為一個因素。組成了現在的因素1。為使量表項目少面精、分布均勻，我們剔除了因子1中的后四個項目，使該因子也由四個項目組成，從而便量表保留32個項目。五、驗證性因素分析與結構定型工具：由32個項目組成的自我效能感正式量表樣本：被試分別取自太平洋保險公司北京分公司和新華人壽保險公司618人，有效問卷為525份。結果：信度與效度均達到顯著性水平。最后，確定保險推銷員自我效能感量表由32個項目、8個因素組成，根據各因素內項目的含義，因素命名如下：因素1晤談技能（S1）：包括交談過程中能隨時自我監督，及時調整自己的說話方式及內容，觀察客戶心態，繼續或及時中止這次面談。因素2儀態（S2）：包括衣著得體，保持良好的儀容，優雅沉著的談吐舉止，讓自己的氣質富有魅力和吸引力等。因素3毅力（S3）：如刮風下雨時，仍按原計劃走訪客戶；雖疲勞或連續失敗，仍斗志不減，堅持完成原定任務等。因素4情緒調節（S4）：如被客戶拒絕時或客戶不講理時，能及時調節自己的情緒；一段時間內業務沒有進展，能樂觀對待等。因素5知識掌握（S5）：包括努力學習有關各類保險知識，對客戶的詢問能作出令其滿意的回答；對有意投保的客戶，做出令其滿意的投保計劃等。因素6計劃總結（S6）：包括按計劃進行自己每日的工作和生活，對于每月、每季要達到的業績水平，有明確的數字目標等。因素7前期準備（S7