目錄1前言................................................12廣州益力多乳品有限公司發展概況.......................12.1公司概況..................................................12.2公司發展歷程..............................................12.3公司經營狀況..............................................23益力多公司銷售管理環境分析..........................33.1宏觀環境分析—基于pest分析...............................33.2微觀環境分析.............................................44益力多公司4P銷售策略...............................74.1產品策略..................................................74.2價格策略..................................................74.3渠道策略..................................................74.4促銷策略..................................................85益力多公司存在的問題及原因..........................95.1過于依賴單一品種的產品....................................95.2促銷策略存在缺陷..........................................96益力多公司的銷售管理問題的改進措施...................96.1推出新產品策略............................................96.2優化整合營銷傳播.........................................107結論...............................................11

廣州益力多乳品公司銷售管理研究摘要:隨著我國乳制品行業的經濟快速發展，日益激烈的市場競爭，讓眾多的乳制品企業紛紛建立自己的品牌。本文從銷售管理的角度，分析廣州益力多乳品公司的銷售情況，首先利用PEST模型分析了益力多公司的宏觀環境因素以及分析企業市場定位、競爭對手、目標市場的微觀環境因素。其次，在銷售策略方面，運用4P銷售理論分析，整理出目前益力多公司在銷售管理方面存在的問題及原因，并制定出符合企業自身條件的銷售策略方案，從而使企業在市場中提高競爭力。關鍵詞：益力多；銷售管理；4P理論；

1前言隨著消費健康意識的提高，人民對于健康食品方面的消費越來越重視。尤其在乳制品選購方面更為重視，國內益生菌乳制品成為食品飲料行業風口。因而，乳制品的消費需求也逐漸上漲，促成了我國乳制品行業的疾速發展。據了解，近年來中國乳制品市場的變化吸引了許多外國品牌的進入，還有同行競爭者數量增加，使得乳制品市場變得非常擁堵，而消費需求增長緩慢。因此導致了眾多乳制品行業出現產品銷售價格止步不升，投入成本大，利潤薄，企業在市場中的占有率低下。由于二三線及以下城市的冷鏈運輸不發達，導致低溫乳制品難以儲存，反倒是常溫的乳飲品更能攜帶和存儲。而且還適用于多種飲用場景，消費人群也更為龐大。隨著農村居民對營養食品需求的不斷增長和乳品貿易路線的進一步下滑，乳品等品類的農村牛奶消費潛力逐漸釋放并鼓勵增長。希望通過分析廣州益力多乳品公司的銷售管理模式及方法，能夠找出益力多公司在銷售管理中存在的問題，并提出相應的措施及建議，以供企業參考提高企業競爭優勢。國際學者GerbrandRustenburg在《銷售管理》一書中提到，銷售管理計劃、實施和控制公司的銷售活動來實現公司的銷售目標。可見，銷售管理從制定營[1]銷計劃開始，銷售管理是戰略營銷計劃的一個組成部分，其目標是使公司實現銷售目標。在競爭激烈的環境下，廣州益力多乳品公司必須要跳出原有的經營模式，通過改變銷售管理模式，從而讓企業在乳制品市場上獲得穩固的地位。2廣州益力多乳品有限公司發展概況2.1公司概況益力多（Yault）成立于1930年，2001年1月16日在廣州成立廣州益力多乳品有限公司。由日本株式會社益力多本社、香港益力多乳業有限公司、養樂多（中國）投資有限公司組成，和廣州穗智投資有限公司合資創辦，總投資人民幣76,230萬元。目前，廣州益力多乳品有限公司的產品主要銷往廣東和海南省。2.2公司發展歷程Yault（益力多）公司是全球最大的活菌型乳酸菌發酵乳制品生產企業，是一家擁有90多年歷史的國際化公司，進入中國的時間不長，但他的發展步伐卻與時俱進，快速而穩健。1964年和1969年，益力多分別進入臺灣和香港的乳制1

品市場。為鼓勵中國大陸的消費者享受這種健康的產品，益力多集團于2002年開始在中國大陸生產和銷售乳酸發酵生飲料，并在廣東廣州設立工廠生產原料奶。之后于2003年進入上海市場，推廣酸性活菌飲料業務（除廣東省和海南省外，以“養樂多”為名）。目前，益力多在中國大陸的日均銷量達到750萬瓶，全球市場份額達到近20%，是反應最快、擴張速度最快的國家。2.3公司經營狀況2.3.1公司技術設備及產品線狀況2002年6月，廣州益力多乳品公司成立。在廣州市黃埔區建立第一家工廠并正式投產。Yakult品牌乳酸菌飲料開始在廣州銷售。該工廠占地面積為20,000平方米。工廠嚴格按照HACCP標準建設，生產線采用國外先進設備，主要實現自動化。益力多為了力求產品達到高質量，它不僅采用優質進口脫脂奶粉為原料，在制造過程中還需要多達120道質量檢查。為滿足消費者的需求，廣州益力多乳品公司于2019年在廣州永和經濟開發區開設了第二家工廠，并于2019年在佛山市三水區佛山開設了一家工廠，目前三個工廠的總產能已達到520萬支/天。益力多從菌種培養、調和到容器成形、充填、出庫,幾乎全由高性能機器完成。每家益力多工廠都按照全球統一標準建造，建造過程中務必采用先進的生產設備、標準化的生產流程和質量管理標準。甚至連工廠里的空氣和重要的原材料，都有嚴格的要求。2.3.2市場銷售能力益力多在益生菌飲料市場基本處于壟斷地位。在日本，益力多的同類市場占有率達到90%，全世界日銷售達到2500萬瓶；在中國，益力多在同類產品中市場占有率第一。從實際上看，自益力多進入我國銷售的市場以來，眾多品牌也都涌入乳酸菌飲料領域，其中包括娃哈哈、味全等全國性乳企，也有燕塘乳業、光明乳業等區域乳企，行業競爭可謂猛烈，益力多在中國的乳酸菌飲料市場份額難免也會受到蠶食。廣州益力多乳品有限公司方面提供的數據顯示，在2019年期間，全中國日均銷售數量是761萬瓶益力多乳酸菌飲料，與2018年比較來看，日均同比增長了8.4萬瓶，但增長速度卻在放緩。受疫情的影響，2020年日均銷售額大約在300萬瓶，遠低于2019年，隨后同年的9月份銷售量慢慢復蘇，2

到了2021年乳酸菌飲品銷量已逐漸升溫。3益力多公司銷售管理環境分析為識別特定企業風險的方法是環境分析法。通過利用對企業面臨的外部環境和內部環境進行系統的分析，判斷出環境是否對企業產生的風險與潛在損失的一種識別風險的方法。本文通過運用pest理論分析廣州益力多乳品公司在乳制品市場的宏觀環境，以及通過顧客分析、競爭者分析等微觀環境，分析企業在乳制品市場上的機遇與威脅。3.1宏觀環境分析—基于pest分析3.1.1政治環境因素目前，我國乳業發展蓬勃。含奶飲料作為一個相對較新的高端細分市場，受益于整個行業的發展，并將繼續超過乳制品行業的增長速度。含乳酸菌的飲料主要通過口味和包裝設計，以滿足消費者隨時隨地不同口味選擇的需求，同時也滿足了解渴需求，銷售場景也更廣闊。近年來，我國相關政府部門制定并頒發實施涉及含乳飲料行業的主要法律法規及產業政策，例如2018年發布的《國務院辦公廳關于推進奶業振興保障乳品質量安全的意見》一文中提出，要在2020年，實現奶業供給側結構性改革并要取得實質性成效，以保障奶業現代化建設取得明顯進展。由此政策看來，我國奶業規模化、標準化、機械化、組織化水平大幅[2]提升，這對乳制品行業的健康、穩健發展提供了強有力地保障，使得乳制品行業在市場中的優勢愈發增強。3.1.2經濟環境因素現階段，我國乳業發展迅速，我國乳業已進入零和增長時代。產業的數量和價格共同推動產業的增長。根據國家統計局數據統計，2012年至2018年我國乳制品產量總體波動較大。隨著消費增長的趨勢，國內益生菌產品市場逐漸進入“奢侈品”的成熟階段。在乳制品方面，消費者對普通蛋白奶的熱情正在下降，重點關注益生菌發酵乳制品和含有活菌的益生菌飲料。今后，各種益生菌產品將在市場上越來越受歡迎。近年來，隨著居民收入的增加和生活水平的提高，人們對健康的關注度越來越高，導致終端消費者對乳制品的需求也越來越大。根據中國國家統計局《中國統計年鑒2020》的數據統計，2015-2019年，中國每年人均牛奶消費量總體呈3

上升趨勢。其中，我國2019年人均牛奶消費量為12.5千克/人/年。奶制品類人均消費量整體維持在12-12.5千克/人/年左右，與世界平均水平相差較大。3.1.3社會環境因素隨著含乳酸菌飲料市場的發展，乳酸菌企業正在加速從一二線城市向三四線城市擴張，渠道也在下沉加速。目前，全國一二線城市基本處于成熟階段，三線城市和縣域市場也處于快速發展階段。據乳業財經數據顯示，2018年我國主要常溫乳酸飲料市場為三四線城市及鄉鎮，占銷售額的85%，但主要低溫乳酸飲料市場多為一線城市。而在一二線城市的銷售份額達到51%。這兩種產品各自都有很大的消費市場，基本沒有重疊，所以存在直接的競爭沖突是不太可能發生。隨著農村收入水平的不斷提高和消費習慣的不斷發展，三四線城市的消費也逐漸升級。乳制品作為農村群體的膳食結構，已成為飲食的重要組成部分，這將成為未來乳制品發展的新布局。全民健身時代，更多90后、95后的年輕消費者更關注脂肪攝入問題。此外，由于老齡化對中老年人的影響，致使他們雖有購買力，但也有很多常見病，比如糖尿病。因此功能性乳制品贏得了他們的青睞，也滿足了這些細分市場消費群體的需求。3.1.4科技環境因素科學技術室第一生產力。中國乳制品工業的技術裝備水平明顯提高，達到或接近世界先進水平。在乳制品的生產中，越來越多的企業采用現代生物技術和乳品生物技術來開發乳制品。乳制品具有更多的功能，如增強系統免疫力和補充鈣質。在包裝材料方面，高溫殺菌和冷鏈儲存可以實現長期保鮮和長途運輸，讓乳品行業從以奶粉為主的產品結構向液態奶方面有針對性的發展。3.2微觀環境分析3.2.1內部環境分析益力多自1930年在日本開發和銷售以來，一直應用益力多創始人代田博士的“健康、快樂，是世界人們不斷追求的生活真諦”的理念，為我們普及產品的概念和提供產品的銷售。自1985香港益力多乳制品有限公司生產的益力多牌活性乳酸菌飲料打入廣東市場進行銷售，受到消費者的高度評價。2006年登陸廣州市場，開始進入中國大陸市場，并在上海、深圳、北京等地開設了數十家4

分店。在廣州先后設立兩個工廠分別在永和經濟區和黃埔區。隨著消費群體越來越多，為完善供給問題，在2019年在佛山建立新生產工廠，以滿足不同地區的消費者對產品的需求。工廠的生產線采用國外進口的先進設備，以自動化為主，目前產能約60萬瓶/天，增加設備后可達到117萬瓶/天。此外，為了讓消費者更直觀的看到整個生產和生產過程，公司還提供免費工廠參觀。通過展示生產過程，消費者可以更好地了解益力多企業文化的產品和理念，以及他們對腸道健康的了解，從而更好地塑造品牌形象。3.2.2顧客益力多的消費者按消費階層分為三類，如圖3-2所示：其一是18歲以下的學生，這類的人群追求新鮮度，以味覺為食品的喜好重點；其二是18-25歲的青年群體，追求生活高品質，對健康方面更為著重關注；其三是25-40歲已婚消費者，為家庭的健康著想，選擇健康、符合家庭成員飲食習慣的產品。乳制品消費人群50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%18歲以下18-25歲25-40歲圖3-2乳制品消費人群在顧客態度方面，第一類和第二類消費者對益力多的口味和口感都感到滿意。第二、三類消費者對品牌忠誠度高，有一定的信賴性，因此都會選購本產品。所以三類客戶都會繼續購買益力多產品。按產品的價格來劃分，可以簡單分為價格合理和價格不合理兩種。乳酸菌飲品在市場上價格普遍偏高，尤其是在功能性飲品當中，價格更高。益力多作為功能性飲品，在市場上價格為11元一排，比起其他乳酸菌飲品，價格算是中等的，5

基本上是能讓消費者接受的，爭議并不大。但在三四線城市，益力多的銷售情況不大樂觀，消費者選擇其他更為便宜的乳酸菌飲品品牌。雖說益力多的市場份額有所下降，但是該公司仍然沒有轉入到低價的誘惑當中，它的價格一直維持在11元5瓶左右，也因此消費者對益力多的認可度面臨了挑戰。總的來說，消費者畢竟對品牌的飲料一無所知，甚至沒有購買過，這也讓部分消費者產生了沒有必要購買的感覺。要讓更多的顧客購買，就必須擴大市場，加大產品推廣力度。3.2.3競爭者分析目前，益力多在國內乳品企業通過多品牌、多品類、多渠道占領市場的流程上，顯得截然不同。僅僅依靠每瓶百億活性乳酸菌的概念，且憑借著特有的分銷團隊使營銷方式變得獨特。益力多在港粵的名氣頗高，要數它的競爭者的有伊利、娃哈哈、每益添等競爭品牌。相對于這些競爭品牌，益力多在市場上略顯劣勢，益力多僅有原味和低糖兩種口味，而其他品牌都是多口味出現在市場上，這很容易被同行競爭者所取代。廣東市場各大乳制品品牌其基本情況如下：（1）伊利伊利是一家非常穩定的乳業公司，是我國規模最大、產業最的乳業公司，與蒙牛乳業一同占據乳業市場的主導地位。通過自建、合作、參股和扶持，伊利以多種模式加快現代農場、乳業合作示范基地等牧場建設。目前，伊利通過參股和戰略合作的方式，獲得超過300萬噸的原料奶。發展方面，伊利始終保持“國際化”和“創新”兩個策略，抓好“品質”和“責任”兩大根本，贏得了消費者的極大信任。每天，有超過1億件伊利產品到達消費者手中。每年，近11億中國消費者享用美味、營養的伊利產品。伊利在廣東的銷售額逐年增長。伊利在廣東地區銷售逐年遞增，這少不了大量廣告的投放，以吸引更多消費者關注，迅速進入廣東市場。突顯出企業的實力強大，為銷售帶來豐厚利潤。（2）娃哈哈娃哈哈創始人宗慶后在1987年創辦杭州娃哈哈集團有限公司，在他的帶領下，企業不斷發展壯大。2004年初，為了順應健康、美味、營養的發展趨勢，企業推出了強調“富含活性維生素”的健康理念的“活力”飲品，其“活力”產6

品可增強人體活力，促進細胞和人體潛能的刺激。其主要產品是AD鈣奶、營養快線等乳制品，一直深受新老客戶的喜愛，還與各大品牌合作，擴大市場份額。4益力多公司4P銷售策略4.1產品策略在企業市場營銷活動中，產品策略占據了主導地位，該戰略是市場營銷4P組合的核心，同樣也是價格戰略、渠道戰略、促銷戰略的根本條件。[3]4.1.1品牌Yakult是由代田博士在1930年研制的活性乳酸菌飲品。隨后，代田博士開始生產“Yakult活菌型乳酸菌乳飲品”。漸漸地，這種對健康有益的飲品受到越來越多的消費者青睞。1955年，日本成立了益力多(Yakult)株式會社。隨后2002年進軍中國大陸市場，開展市場及銷售益力多飲品。4.1.2產品實體益力多不但是一款富含活性乳酸菌的飲品，且含有的活性乳酸菌能極好的保護人體的腸胃，給人體提供補充，改善腸道微生物的平衡，還具有預防腸內老化的作用。它憑借著小小紅瓶走紅乳品市場，一瓶只有100ML的容量，就含有100億活性乳酸菌，除了紅瓶裝也有藍瓶低糖，同樣也含有100億活性乳酸菌。從研發到制造生產再到包裝運輸，全部采用真空無菌灌裝，嚴密封蓋，冷藏存放。運輸途中采用冷藏車、保持低溫狀態，防止活性乳酸菌營養成分流失。4.2價格策略在《營銷管理》一書中，菲特勒將定價策略稱為基于公司整體戰略和利潤目標的規劃和規劃產品價格目標、價格水平、定價方法等，以占領目標市場的要求。策略。多年來，益力多都沒有調整過價格，5瓶裝的賣11元，相當于一瓶2.2[4]元。益力多憑借自身在乳制品行業中有長期不變的地位，也因此，其他同行業競爭者看中這一點，就以比益力多單瓶價格更低的出現在市場上。4.3渠道策略營銷渠道策略是構成整個營銷系統的重要組成部分，包括直接渠道、間接渠道、營銷策略等，降低企業成本，提高企業競爭力非常重要，這是計劃的重中之7

重。在信息時代快速發展中,營銷已經成為許多行業發展的重要任務。加強營銷傳播渠道的開發和研究是實現營銷推廣的重要途徑。益力多公司已開始是由獨[5]家分銷的形式進行銷售，通過總代理商分銷給批發商和零售商，最后再到消費者手里。后來由于市場的競爭激烈，開始建立自營渠道模式，總代理制向自營渠道轉變。4.3.1賣場售賣乳制品的主要銷售渠道是商超、便利店，小賣部等，益力多公司通過在大型超市，如沃爾瑪，家樂福等零售終端銷售。此外，還在廣東各個地區設立了分公司，展開對各型終端賣場的鋪貨或直銷。4.3.2家庭配送益力多公司還打造自己的直銷團隊，為此培養一批為消費者提供優質服務的配送人員--益力多小姐。這一批接受過嚴格、系統、良好的職業培訓，且有統一、規范、標準的儀容儀表的益力多小姐是公司的核心人員之一。客戶可通過電話訂購方式或官網下單的形式進行購買產品，益力多小姐收到訂單后，就會進行送貨上門，將產品送到客戶的手中。益力多小姐除了配送，還進行走街串巷的方式推銷產品，與此同時，還對客戶進行科普與講解益生菌對人體的益處，從而挖掘潛在客戶以增大銷售量。這種不受流通渠道和經銷商限制的直銷方式，既節約了流通成本，又能快速地將產品信息直接傳達給消費者。因此，利用溫情式的、面對面的直銷模式將益生菌知識快速普及給消費者的最有效的利器。4.3.3線上銷售益力多公司除了有線下售賣方式之外，還利用線上銷售模式，讓顧客實行足不出戶即可購買到本公司的產品。顧客可通過益力多官方網站進行訂購，還可通過微信公眾號訂購益力多產品。兩種線上訂購方式均由益力多公司的配送團隊配送。4.4促銷策略促銷策略是營銷組合的基本策略之一。企業通過員工宣傳、廣告、業務推廣等方式將產品信息帶給消費者，獲得消費者的關注，吸引消費者購買，實現銷售目標。國外研究員M.O.Adettunji解釋了廣告和廣告如何影響乳制品行業的發8

展。一項針對乳制品消費者和銷售人員的抽樣調查發現，媒體的宣傳和廣告對乳制品的營銷影響較大。對于大多數消費者來說，廣告和促銷讓他們更好地了解相關產品。益力多公司主要是通過人員促銷以及廣告促銷兩種形式進行銷售產[6]品，吸引顧客購買。4.4.1人員促銷人員促銷是最傳統的促銷方式，益力多公司通過益力多小姐走街串巷的售賣方式進行將產品直接面對面地進行推銷，最直觀的將產品信息傳遞給客戶。客戶通過銷售人員手中購買產品會得到禮品，并得知產品其他的促銷活動，進而持續的購買產品。此外，消費者通過從促銷人員購買產品，可獲得印花，集齊一定數量的印花即可兌換禮品。4.4.2廣告促銷益力多公司通過廣告宣傳，車站站牌推廣方式，向消費者傳達產品信息。在廣告宣傳上以“健康、時尚、有菌”等元素為賣點，同時還經常會出現一句，耳熟能詳的廣告標語“您今日飲咗未”，在廣東地區深入民心，這句標語也深深的烙印在消費者的腦海里，廣告中的有趣情節在觀眾心目中形成了良好的印象。5益力多公司存在的問題及原因5.1過于依賴單一品種的產品目前乳制品市場的競爭者越來越多，各大品牌為了穩固在市場上的地位，紛紛推陳出新，產品從原來的一種口味到多種口味，讓消費者有了更多的選擇。而益力多公司在乳制品市場立足多年僅有一種口味的產品，這難免會滿足不來消費者的需求。5.2促銷策略存在缺陷目前乳制品市場競爭激烈，各大企業都紛紛采取各式各樣的促銷手段，以吸引消費者購買，望能占據更大的市場份額。通過實地考察廣州益力多乳品公司的產品的銷售區域，發現益力多公司的主要促銷手段為人員促銷和廣告宣傳，而人員推銷是以公司銷售人員為主，消費者通過向銷售人員進行購買產品即可獲取贈品的優惠。但與蒙牛、伊利相對比，本品在商超上幾乎沒有任何促銷的優惠，僅僅只擺放在貨架上，沒有顯眼的陳列方式，促銷效果不明顯，在商超上也沒有任9

何的買贈活動或者特價活動。此外，該公司在線上的宣傳推廣也很少，廣告的投放量不多，缺乏專業的宣傳促銷團隊進行宣傳推廣。例如在官方微博、微信公眾號上進行宣傳推廣時，內容不夠豐富，互動少，很難引起到消費者關注，且難以促進銷售增長的目的。6益力多公司的銷售問題的改進措施6.1推出新產品策略目前，我國乳制品市場幾乎接近飽和狀態，要想在市場占有地位，企業必須要創新，才能獲取消費者的歡心。往往最能夠引起消費者的關注和興趣的是新產品的發布和上市，新產品的推出不僅可以在疲倦的市場上一往狂瀾，而且也是一個很好的機會來提高人氣與關注度。作為單品王的益力多，在新時期下，應該[8]隨著大眾的消費習慣而創新出新的產品。益力多公司可以通過增加多種口味，以供消費者有多種選擇，特別是現在越來越多的消費者都追求健康飲食，追求低糖低脂。因此推出0糖0脂的飲品是最好的機會。蒙牛和君樂寶就是最好的例子，他們分別推出“優益C”活菌氣泡水和“每日清零”乳酸菌飲料，以主打0糖0脂的方式來研制出新型乳酸菌飲料，該產品具備提升腸道健康的功能，而且與其他品牌的乳酸菌飲品唯一不同的就是，新型乳酸菌飲料不再以乳粉為基礎原料，采用氣泡水的制作方式研制乳酸菌飲品，以滿足消費者未被滿足的需求，激發消費者潛在的購買欲望。由此得知，益力多公司可以借鑒這些企業，具體做法如下：一是針對特定細分市場，開發新產品。通過對每一個目標市場進行調研，尋求市場機會。結合益力多公司的資源條件，可以從人口細分因素來看，3-26歲青少年（尤其是學生）為主要服務人群，此類人群對高蛋白的需求高，應推出高鈣高鋅的產品；在家庭消費領域上，可以推出家庭裝的飲品，滿足多人口家庭的需求。二是在研發新品時可采用新技術，新包裝。可研發活菌氣泡飲品，利用氣泡+活菌的技術，代替傳統的以乳粉為基底傳統制作方式。此外，在保質方面也要做到新的突破，由于氣泡水中的壓力能抑制微生物的生長，并非所有的益生菌都能在氣泡水中保持活性，這是要考慮的必要因素，因此要做到技術的突破。在包裝方面要與之前產品有所不同，眾所周知，益力多飲品一直都是以小紅瓶的形式出現在消費者面前。同時，同行競爭者也開始抄襲小紅瓶，也將飲品的包裝做小1

紅瓶包裝。在競爭市場上出現了越來越多的相似產品，導致包裝同質化嚴重。因此新的包裝能使吸引消費者的眼球，促進產品銷售，新品以新的包裝出現在消費者眼前，能更好地提高產品的辨識度。可通過在瓶蓋上印有特色的圖案，根據新品的功能特點，設計出有代表性的圖案。三是打造季度爆款產品，帶動品牌認知。例如，西瓜是季節性水果，那么可以推出相應口味的新飲品作為此季節的主打飲品。利用推出新產品的作為季度爆款產品，快速在消費者口中建立口碑，消費者通過產品的體驗和反饋，可以迅速建立消費者對一個品牌的認知。綜上所述，益力多公司采用研發新品的策略，從細分市場、包裝、技術上制定產品策略，不但可以使企業煥發生機，還可以延長企業的生命周期，從而能夠更好的穩固現有市場，增加市場競爭力，提高公司利潤。6.2優化整合營銷傳播促銷的通俗含義是，營銷人員在做銷售工作時，旨在向消費者傳達有關公司和產品的各種信息，說服或誘使消費者購買其產品，以達到增加銷售額的目的活動。讓商家采取合理的促銷方式來吸引顧客，引導消費者進行消費行為是促銷[9]的目。益力多公司目前的促銷手段過于單一，市場效果不明顯，因此以下是具體的促銷組合策略：一是找到差異化戰略。有時僅靠敲擊是不夠的，要學習如何進行差異化攻擊。例如，如果競爭對手參與價格戰，我們將參與禮品戰。如果競爭對手參與抽獎戰，我們將參與買贈戰。可口可樂在推出“酷兒”產品時，其價格定位也比果汁飲料市場的主要品牌高出20%。當時市場競爭異常激烈，很多企業都在大幅降價。隨后，可口可樂想出了新的促銷方式。它以一種“角色營銷”方式，讓人們通過“酷兒”的“角色推廣”，來購買“酷兒”飲料或“酷兒”玩偶，或者與麥當勞合作，顧客在購買兒童樂園套餐時，顧客可獲得“酷兒”飲料和禮物。益力多公司也可采用差異戰略，利用益力多玩偶作為贈品，消費者購買本品可以獲得玩偶贈品，或者與其他品牌合作，贈送企業周邊禮品，同時也可以帶動公司品牌形象。二是廣告策略，內容化。目前信息時代飛速的發展，傳統的新聞報紙等媒介市場逐漸降低，新型的主流媒體，如微信，微博等社交媒體正在快速發展。益力多公司在原有的電視，公交廣告牌等傳統媒介上廣告投放之外，還可以在抖音，1

微信影音號等新興媒體進行投放。以伊利的安慕希酸奶為例，安慕希酸奶每次上新口味時，都會利用微信朋友圈的廣告功能，發布微信朋友圈廣告，讓每一個刷朋友圈的受眾都能看到此廣告內容，吸引消費者的關注，引導消費者消費。益力多公司可以利用線上品牌宣傳的特點對其產品推廣宣傳，宣傳手段也不再局限于電視廣告上。三是促銷創新策略。近年來，我國已經成為網絡直播平臺經濟最活躍的市場之一，包括家電、生活用品、服裝等行業的企業紛紛加入網絡直播的行業。網[10]絡直播營銷互動性強、精準性高、門檻低，眾多企業運用直播帶貨的形式，給公司帶來了不少的利潤。甚至有一些大品牌利用明星，網絡紅人等來給產品進行直播帶貨，吸引消費者的關注。以光明乳業為例，里約奧運會期間，阿里巴巴體育將推出名為“大牌金牌”的網絡直播，讓觀眾點擊屏幕上的鏈接跳轉到天貓并購買莫斯利安產品可獲得折扣。光明乳業借力網絡的新型營銷，即為奧運助力的同時又可與觀眾進行社交互動，使得品牌得到了宣傳和推廣，還呼吁了更多人關注奧運。益力多公司可以借鑒光明乳業的新型營銷方式，可通過網絡直播營銷的形式，進行直播商品讓消費者更直觀地了解商品信息以及促銷活動，從而商品還能得到更好地宣傳。還可通過與網絡直播紅人合作來進行宣傳推廣，致力于讓營銷更貼近新消費群體，滿足新一代消費群體的需求。四是公益化公共關系策略。企業在營銷活動中與社會公眾的關系就是企業的公共關系，良好的企業形象來自良好的廣告關系，從而達到增加銷售目的。例[11