商業談判中的報價技法商業談判中的報價技法商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那么，究竟是哪一方應先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？下面，我們具體談一下這些問題。?依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采納先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。合計到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只必需要有一個人愿意在160元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個“度〞，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？?先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。?美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！〞經理報價道：“４０萬元，怎么樣？〞還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。?先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人〞還是選擇“后發制人〞，一定要依據不同的狀況靈活處理。?一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內行〞或者“外行〞，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采納先報價的技術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少〞，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特別的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣揚說：參加液化氣保險，天天只交保險費一元，假設碰到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價〞的方法。它是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數字。而用“除法報價法〞說成天天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。?由此想開去，既然有“除法報價法〞，也會有“加法報價法〞。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成假設干層次漸進提出，使假設干次的報價，最后加起來仍等于當時想一次性報出的高價。?比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套成龍〞，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。?采納“加法報價法〞，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。針對這一狀況，作為買方，在談判前就要合計商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價〞的企圖，挫敗這種“誘招〞。?一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？〞相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出２０元的價錢，但你也不可能以１５元的價錢買到。〞這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在１５至２０元的`范圍之內。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間〞，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必必需在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規定在１５至２０元之間了。?此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采納“激將法〞讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——有意說錯話，以此來套出對方的消息情報。?假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你無妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！〞對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付２０元。〞他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎上討價還價了。?從以上的表達可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。簡歷中的報價簡歷中的報價在市場營銷中，第二個P的意思是定價，即要為自己設定一個價格。通常企業在招聘初級員工的時候，他的價值是固定的，你不會有什么議價的可能。因為如果初級員工的定價都不能一致的話，企業就會有問題。但是目前，許多高薪職位并沒有明碼標價，這就為作為產品的你的報價增加了難度。許多高薪職位明確說的是，薪水面議。它的意思是說，要看你這個產品的實力，如果有實力，企業可以通過你獲利的話，價格就可以多一些。企業衡量的，是將來的這個人在這個崗位上的貢獻。從貢獻的`角度來衡量應該支付的報酬，其實是合理的。企業這樣做有兩個目的，一個是不想說明價格以后將有更高必需求的人排斥在外，另一個是又不能讓沖著高薪來的人充斥其中，浪費大量的面試時間和精力。而且，企業在對待高薪職位時，一般都是開放的薪酬，期望可以找到高水平的人才。簡歷中的報價企業一般會要求你在寫簡歷的時候，寫明對這個職位薪酬待遇的要求。從營銷的角度來說，就是要你先報價。好處是什么？企業將會獲得挑選的優勢。弱點是什么？弱點是你處在被選擇的位置上。在這種狀況下，在制定價格上，首先應該為自己制定一個較高的價格。因為你找的高薪職位，通常企業不會以降低價格去找人，所以求職者最好不要報較低的價格。這時你會擔心一個問題，擔心在初選的時候被淘汰。這又回到我前面所說的，要對自己的產品利益進行準確地描述，這樣企業才會對你感興趣，要求你去面試。當企業對你感興趣之后，它會提出一個問題："他希望的工資是多少？'這時，我們有兩種方法：一種是根本就不報，當做忽視了這個問題。這里依靠的是企業一定會面試你。第二種方法是，提出我希望得到的薪酬標準。關于第二種方法，在給自己報價時要高于市場平均價格的20%~30%，也就是說，如果這個職位的年薪要求是20萬，你就要照24萬~26萬之間去報。為什么這么做？因為無論是買賣真正的產品〔或是