第

四

章國

際

商

務(wù)

談

判

的

準(zhǔn)

備第一頁，共三十二頁。一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。。他在家里經(jīng)常有

人

來

，

要訂購

他

們

的

西

瓜

，

但

每

一

次

都

被

他

拒

絕

了

。

有

一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么,他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，

一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：

“說夠了吧?那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢。”小男孩說。“

一毛錢?",主人聽了便指著另

一

個西瓜說：“那么,給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧?”

“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘

下

來

，

我

弟

弟

會

來

取

，

兩

個

禮

拜

以

后

，

他

來

取

貨

。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各

的

責(zé)

任

。分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有完畢，男孩通過融洽關(guān)系，

“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的忘法，保

證

了

終

點(diǎn)目

標(biāo)的

實(shí)

現(xiàn)

。

此

案

例

的

關(guān)

鍵

點(diǎn)

是

；

賣

主

明

確

拒

絕

后

，

小

男

孩智蓬有努製真晶存塑聚盡到最曾偏最；的是將(有感招規(guī)藏蒸不高子。第二頁，共三十二頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信

息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、方案的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。第三頁，共三十二頁。案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)問

題

?我

方

取得

談

判

成

功

的

關(guān)鍵

是

什

么

?玩兒的是什么

把戲!第四頁，共三十二頁。第一節(jié)國際商務(wù)談判前的

必

要

準(zhǔn)

備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備第五頁，共三十二頁。一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備(一)國際商務(wù)談判的環(huán)境分析1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系第六頁，共三十二頁。2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會對如下事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政

治

事

務(wù)

。法律制度。國別政策。社會交往與個人行為。

節(jié)假日與工作時間。第七頁，共三十二頁。3.法律制度因素一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主

要有以下幾個方面：該國法律根本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序第八頁，共三十二頁。國際商務(wù)談判常見的法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端的解決方式第九頁，共三十二頁。4.商業(yè)習(xí)慣因素V企業(yè)的決策程序

V文本的重要性V

律師的作用V

談判成員的談話次序

V

商業(yè)間謀問題V是否存在賄賂現(xiàn)象

V

競爭對手情況V

翻譯及語言問題第十頁，共三十二頁。5.社會習(xí)俗因素不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都

可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。如在某國家

或地區(qū)，稱呼及衣著方面符合標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么;

贈送禮品及贈送方式有什么習(xí)俗等等。此外，在公共場合人們對當(dāng)面批評是否能夠承受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽(yù)及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中

的地位如何等等，這些社會習(xí)俗等都會影響雙方意見

交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)

境因素。第十一頁，共三十二頁。6.財政金融狀況因素外債狀況外匯儲藏情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況第十二頁，共三十二頁，(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判所需要的必要文件、文具和工具書2.談判會場的布置3.談判座次安排4.會務(wù)后勤工作第十三頁，共三十二頁，二、

資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評估自己3.剖析對手(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價值區(qū)域，并在此根底上制

定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)

五個方面。第十四頁，共三十二頁，三、

國際商務(wù)談判中的個體心理(一)個性：性格、能力、素質(zhì)〔

二

〕

情

緒

：

喜

、

怒

、

哀

、

樂(三)態(tài)度：認(rèn)識、情感、意向

〔四〕印象：感性認(rèn)識〔五〕知覺：

整體反響第十五頁，共三十二頁。第

二

節(jié)

國

際

商

務(wù)

談

判

的

信

息

準(zhǔn)

備一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品。國際商務(wù)談判信息是指反映與國際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的

有關(guān)資料。1.信息是一種財富2.信息是商務(wù)活動的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶4.是商務(wù)談判籌劃的依據(jù)5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素第十六頁，共三十二頁，二

、

談

判

信

息

的

搜

集國際組織

政府公司名錄和時事通訊效勞性組

織在線效

勞第十七頁，共三十二頁，(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對手的資料

2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容

4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場需求的敏感度對國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運(yùn)用所獲國外數(shù)據(jù)的能方第十八頁，共三十二頁，三、

談判信息搜集的原如此1.時效性原如此2.準(zhǔn)確性原如此3

.

目

的

性

原

如

此4.系統(tǒng)性原如此5.經(jīng)濟(jì)性原如此6.現(xiàn)場性原如此7.全員性原如此第十九頁，共三十二頁，四、

談判信息搜集的手段(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個步驟(二)信息資料的交流與傳遞(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密第二十頁，共三十二頁。確定談判主題明確談判要點(diǎn)

摘要談判人員

草擬談判方案

制定談判措施第二十一頁，共三十二頁，第三節(jié)國際商

務(wù)

談

判

方

案的

準(zhǔn)

備一

、國際商務(wù)談判方案的特點(diǎn)(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性二、

談判方案的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標(biāo)2.設(shè)定談判目標(biāo)層次中限目標(biāo)下限目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容最高目標(biāo)；實(shí)際需求且橇承受目標(biāo)；最低目標(biāo)第二十二頁，共三十二頁，(三)擬定談判要點(diǎn)1.制定談判方案的根本要求簡明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動靈活2.談判方案的主要內(nèi)容〔1〕確定談判目標(biāo)〔2〕規(guī)定談判期限〔3〕擬定談判議程〔4〕安排談判人員〔5〕選擇談判地點(diǎn)〔6〕談判現(xiàn)場的布置與安排三、

組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時人員和后援人員第二十三頁，共三十二頁。第

四

節(jié)

模

擬

談

判什么是模擬談判?多方參與；多個議題；多個利益；

不同利益。〇9

P第二十四頁，共三十二頁/二、

模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實(shí)際排演1.列表模擬法

2.全景模擬法一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)3.戲劇式模擬第二十五頁，共三十二頁，三、

模擬談判的方式(一)組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判方案表四、模擬談判時應(yīng)注意的問題(一)科學(xué)地做出假設(shè)(二)對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演

能力第二十六頁，共三十二頁。一、選擇談判的時間(一)時間的影響(二)選擇談判時間應(yīng)注意的事項(xiàng)二

、選擇談判的地點(diǎn)(一)選擇對己方有利的談判地點(diǎn)(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)

(三)談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問題第五節(jié)時間、地點(diǎn)的選擇第二十七頁，共三十二頁。談

判

地

點(diǎn)

的

選

擇主場談判盡獲天時、地利、

人和的優(yōu)勢第三方所在地當(dāng)缺乏對話渠道，或出

于公平考慮時選用客場談判實(shí)地考察，搜集第一手資料主、客場輪流制第二十八頁，共三十二頁。格

林

銀

行模擬談判的要求：每三組人員，第一組：助談人第二組：

Powell

先生第三組：R.Stewart

先生談判目標(biāo)：在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判第二十九頁，共三十二頁。復(fù)

習(xí)

思

考

題1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些?2.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。3.在談判準(zhǔn)備階段，談判人員需要做哪些方面的工作?

4.談判信息在商務(wù)談判中的作用是什么?5.談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個層次?6.如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作?7.你是如何認(rèn)識模擬談判的必要性的?模擬談判方式有哪些?第三十頁，共三十二頁，感

謝

您

的

下

載

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