醫療器械銷售模式介紹-05醫療器械銷售模式簡介專家講座第1頁醫療器械行業背景醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型高技術產業，進入門檻較高。當前中國醫療機構整體醫療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫療衛生機構擁有醫療儀器和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后產品，有60%是上世紀80年代中期以前產品，它們更新換代過程又是一個需求釋放過程，將會確保未來10年甚至更長一段時間中國醫療器械市場快速增加醫療器械銷售模式簡介專家講座第2頁中國醫療設備市場總價值到年底增加至17億美元，年市場容量到達1000億元左右。年市場容量為1600億元左右。在世界醫療器械市場上份額將占到5%，到2050年這一份額將到達25%。醫療器械銷售模式簡介專家講座第3頁醫療器械分類醫療器械包含醫療診療、監護及治療設備，口腔科用設備及器具，醫用消毒設備和獸醫用設備器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其它醫療設備及器械等項內容。醫療器械銷售模式簡介專家講座第4頁按設備成本分類耗材類醫療器械常規使用小設備采購（萬元以下設備）大設備（萬元以上）醫療器械銷售模式簡介專家講座第5頁當前醫院設備采購模式分類醫院購置融資租賃經營租賃設備投放醫療器械銷售模式簡介專家講座第6頁耗材類及常規使用小設備采購流程對正在使用耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

假如其它品牌耗材進入，需要使用人提議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長同意后，小批量采購試用或經過醫院組織招標進入。常規使用小設備由科室做消耗計劃，報設備科采購醫療器械銷售模式簡介專家講座第7頁大設備采購流程科室主任依據臨床診療治療和科室經營需要，對新項目進行論證和制訂計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定原因是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。科主任按照程序填寫申請購置表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，取得許可才書寫申請。醫院依據當年采購計劃，按照常規處理；或者進行對應處理。以往由院長同意或院長會或采購辦同意后，交器械科采購。器械科長會依據產品情況選擇一家或多家供給商進行屢次談判。和院長或醫院談判委員會進行談判，確定協議細節。參加投標：近年來普通地方醫院由政府組織委托專業招標企業組織項目招標；大型行業醫院組織自主招標。中標后商談協議細節。醫療器械銷售模式簡介專家講座第8頁非采購模式內在需求1）醫療機構發展需要2）新融資渠道3）符合國家主動財政政策4）租金支付方式靈活5）躲避技術淘汰風險6）有利于醫院體制改革醫療器械銷售模式簡介專家講座第9頁非采購模式外在需求國民生活水平提升，對醫療保健有更高要求新興高端消費群體高新技術不停發展，傳統醫學領域觀念更新民營資本進入高端醫療服務市場醫療器械銷售模式簡介專家講座第10頁醫療設備融資租賃市場分析醫療設備融資租賃，是指租賃企業依據醫院選定醫療設備和廠商，以對醫院資金融通為目標而購置該設備，并經過與醫院簽署融資租賃協議將設備租賃給醫院使用，醫院支付租金一個金融服務業務。醫療器械銷售模式簡介專家講座第11頁進行醫療器械租賃方法醫院向租賃企業申請融資操作程序大致分以下7個步驟：(1)提出申請，遞交“承租醫院推薦表”或“承租醫院申請表”；(2)提交必要資料；(3)租賃企業評定：自醫院遞交申請表及所需資料之日起7個工作日內完成。(4)約定融資條件(5)簽署協議階段：簽署租賃協議、購貨協議等法律文本；(6)推行協議：向租賃企業支付租賃確保金、手續費：設備發貨、安裝并驗收，醫院定時向租賃企業支付租金。(7)轉讓設備全部權，租賃項目終止。醫療器械銷售模式簡介專家講座第12頁融資租賃形式選擇融資租賃——使用期限基本靠近設備使用壽命單一投資租賃(傳統租賃方式，購置資金全部由出租人獨自負擔)、杠桿租賃(投資人只提供設備價值極少部分如20%資金，貸款普通以出租人轉讓一些權益為代價，提供約80%資金，從而完成杠桿租賃融資交易)等方式。醫療器械銷售模式簡介專家講座第13頁融資租賃贏利模式設計贏利額度＝供貨商折扣＋相當于銀行同期利息租賃費贏利額度＝供貨商折扣＋高于銀行同期利息租賃費贏利額度＝供貨商折扣＋相當于銀行同期利息租賃費＋一定量手續費＋一部分不計息確保金醫療器械銷售模式簡介專家講座第14頁經營租賃形式選擇經營租賃——計劃短期使用設備，使用期限遠遠短于設備使用壽命濕租(設備、專業人員由出租方提供)、干租(只提供設備)還是潮租(介于濕租和干租之間)。經營租賃手續、結構簡單，經營靈活，風險較小。醫療器械銷售模式簡介專家講座第15頁設備投放模式無需客戶出資買設備，預付一定百分比貨款合作分成及不預付貨款合作分成。定價不定時：按每個月營業額百分比返回直至滿額至協議定價。

定價定時：按每個月營業額百分比返回直至滿額至協議定價定時內確保定價，如未及由一次補足。

不定價不定時：按每個月營業額百分比返回直至儀器不能使用為止。

不定價定時：按每個月營業額百分比返回，期限滿后儀器無償歸醫院全部。醫療器械銷售模式簡介專家講座第16頁租賃物與承租人分析一、租賃物分析高技術醫療設備存在三大增加熱點：1、計算機相關技術：計算機輔助診療、智能器械、生物傳感器械、機器人和器械網絡。對應新產品如集成化病人醫學信息系統、病人智能卡、臨床試驗室機器人、計算機輔助臨床試驗系統、生物傳感器、機器人外科等。2、微創醫療設備：無創傷或微創傷醫療設備、醫學成像、微型化醫療設備、激光診療、機器人外科和非植入式輔助傳感等。3、器官移植和輔助醫療設備：如人工骨、心臟瓣膜、心泵、軟骨、胰、血管、腎、皮膚、肝、眼和再生神經細胞，及心臟、神經肌肉刺激器等。醫療器械銷售模式簡介專家講座第17頁二、承租人分析有兩類院長對怎樣利用融資租賃興趣最大。一類就是營利性醫院院長們，他們把醫院看成企業來經營，在得不到銀行貸款情況下，首先考慮是非采購模式來處理醫院裝備。另一類應該是事業心比較強院長，希望醫院能取得超常規發展，因而采取非采購模式。醫療器械銷售模式簡介專家講座第18頁醫療器械租賃應注意問題投資安全性問題（1）投資項目選擇學術、醫療