專業銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設置造訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳說5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文件使用8、締結技巧醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第1頁怎樣建立可靠性首次見面相互猜疑影響溝通首次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售造訪愈加擔心，相互間地位不平等客戶對陌生銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加擔心和恐懼首次見面相互猜疑方向從客戶角度看：這個人是否可信？又來占用我時間！從銷售人員角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么興趣？怎樣探詢？怎樣向他陳說產品FAB？

他地位太高了，全國著名教授！醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第2頁怎樣建立可靠性再次見面或經常往來人也回相互猜疑從客戶角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員角度看：上次拒絕了我不知療效怎樣不知會問什么問題不知會提什么要求不知該怎樣提醒他兌現承諾

醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第3頁怎樣建立可靠性客戶冷淡可能想法銷售人員只關心自己產品，不關心我需求銷售人員只能主觀強調自己產品優勢，不提供客觀看法銷售人員專業知識太淺薄，沒法交流對前任代表有看法對企業有成見客戶本身有問題醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第4頁怎樣建立可靠性建立可靠性關鍵點建立可靠性目標在于雙方擔心情緒，增加信任，降低恐懼和擔憂，方便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個關鍵點：真摯禮貌技能平易性醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第5頁怎樣塑造成功銷售員人員類型分析銷售人員應克服不良習慣成功銷售員條件銷售人員自我塑造醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第6頁人員類型分析膽汁質型多血質型粘液質型抑郁質型醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第7頁銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能反對派醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第8頁銷售人員不良習慣言談側重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑態度醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第9頁銷售人員不良習慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態度張狂高傲強詞奪理醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第10頁銷售人員不良習慣使用極難明白語言口若懸河開庸俗玩笑懶惰醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第11頁成功銷售人員條件忠于客戶、忠于企業、忠于自己

要忠于客戶，盡可能滿足客戶要求，從客戶需求出發，維持與其長久、相互信任關系；對企業負責，維護企業利益，維護企業信譽；發揮自己潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第12頁成功銷售人員條件掌握行業知識、了解客戶業務掌握行業知識和企業情況

行業發展現實狀況和趨勢企業歷史沿革、企業在同行業中地位、企業經營方針、規章制度、生產能力、銷售政策、售后服務等產品知識產品教授、應用教授；最低標準：客戶想了解什么、想了解多少了解東西：原料及部件；生產過程及生產工藝；產品性能；產品應用；維護與保養；售后服務等醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第13頁成功銷售人員條件市場知識市場調研與市場預測；增加夠買方法與路徑；市場容量；產品生命周期等客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經營情況；客戶心理、性格、習慣、興趣；進貨渠道；購置方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶利益作好幕僚工作充分調動主動性；親密配合，團結協作醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第14頁成功銷售人員條件對機會敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第15頁成功銷售人員條件主動精神身體健康良好習慣醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第16頁成功醫藥銷售人員條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業有扎實醫藥知識和相關疾病知識勇于接收挑戰勇于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡自信心強烈成功動機、堅韌個性感同力（從用戶角度思索能力）自我趨向力（達成銷售強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團體精神）信守承諾、老實可靠熟練銷售技巧、良好溝通本事醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第17頁銷售人員自我塑造技能（技巧）知識態度

效果=（技能+知識）*態度醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第18頁銷售人員自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和匯報技能自我涵養自學技能銷售技巧醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第19頁銷售人員自我塑造知識

產品知識客戶知識競爭對手產品知識競爭對手策略產品應用知識與工作相關知識醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第20頁銷售人員自我塑造態度

責任心對銷售興趣挑戰壓力自我激勵對客戶感情投入程度對酬勞態度醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第21頁訪問目標確實定設定訪問目標主要性

目標明確、有放矢提升效率降低盲目性有針對性地準備有目標地談話便于引導和控制客戶思維醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第22頁造訪目標開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其它組員上量處方大夫科室主任住院大夫醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第23頁造訪目標阻擊競爭對手藥劑科主任科室主任采購、計劃統方藥房兌費用醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第24頁客戶性格分析性格分析醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第25頁客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：

a.回答開放式問題

b.接收封閉式問題

c.不喜歡假設式問題2、特征與利益：

喜歡準確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結成交d.安全第一醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第26頁客戶性格與銷售技巧權威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題

b.接收開放式問題

c.不喜歡假設式問題2.特征和利益:喜歡特效產品,價錢不成問題3.成交:a.客戶不時為你成交

b.禮貌,直接要求

c.重視結果,談及該產品以往成功醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第27頁客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓伎倆

d.病人至上

e.強調病人利益醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第28頁客戶性格與銷售技巧表現型(4型)1.探詢:a.回答各種問題

b.尤其喜歡開放式和假設式問題2.特征和利益:重視效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關鍵是得到認同

c.強調產品獨特利益醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第29頁訪前計劃次序

查核前次訪問內容，參考用戶以及業務內容相關事項及有沒有約定辦理事項，假如需要補辦，馬上辦理。查核最正確訪問時間，假如可能話事先以電話約定時間。依據長程目標確定此次訪問短程目標。以過去經驗或以想象方式暫定用戶需求以及開場方式。準備應用之“FAB敘述詞”及支持資料。預測可能提出之反對意見及處理方法。暫定締結訪問方式。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第30頁訪前準備益處從思索中準備良好銷售策略，防止因暫時偶發策略有欠周詳地方。事先預測可能碰到障礙，并準備排除方法，到達有效溝通目標。事先準備，胸有成竹，情緒穩定，可使訪談進行有條有理。增加臨場應變能力，防止錯失良機。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第31頁開場技巧1、稱贊讓對方以為舒適2、探詢澄清對方需求3、引發好奇心引發對于新鮮事情發生好奇心心理4、訴諸于好強滿足向他人眩耀自尊5、提供服務幫助用戶處理事務或處理問題6、提議創意為用戶提供創意而取得好感7、戲劇化演出訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官演出，讓用戶親自體會商品感覺8、以第三者去影響將第三者滿足實例歷歷如繪地提出來證實9、驚異敘述以驚異消息引發用戶注意力醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第32頁良好開場效果能夠抓住注意力把結論提醒在前從用戶利益談起，防止拒絕掌握競爭問題重點能夠處理/化解一些反對意見醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第33頁十二種創造性開場白提及金錢真誠贊美利用好奇心提及有影響第三方舉著名企業或人做例證提出問題向用戶提供信息/資料演出展示產品特征利用小禮品向用戶討教強調與眾不一樣利用贈品醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第34頁

不論誰都有自尊心，也總是希望他人能對自己優點給予較高評價。假如你能把握這一點，滿足對方這種愿望，那你就能取得成功。

會說話人不一定都是會聽人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽人才是會說話人。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第35頁潛在用戶接觸方式寫信：使收信人清楚了解你關心他需求。要求會晤?電話：關鍵話要留在見面時談。點到為止不在會晤前給予過多資料突擊會談：訪問前應了解一些情況訪問前不應先打電話約見?發E-mail?熟人引見醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第36頁接觸潛在用戶注意事項不要試圖向秘書推銷不要讓秘書給你找一個不能做主人要找人不在，不要留下名片不要留下銷售手冊和電話號碼要主動上門，不要等他人約見醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第37頁與客戶約談技巧——5W1HWho誰誰是決議人What什么什么是決議上最主要原因Why為何為何這些原因最主要Where何地用在什么地方，在什么地方使用When何時什么時間需要How怎樣怎樣滿足客戶要求，讓客戶滿意醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第38頁與客戶約談注意事項切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上相對地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益不用花太多時間介紹與對手相同產品屬性上不要忘記用用戶語句或術語表示要用必定性語句注意讓用戶多談話，自己留心聽、不停提問及時總結并陳說用戶認可優點醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第39頁怎樣處理客戶埋怨(一)埋怨是不可防止埋怨原因：質量、數量、不適當站在用戶立場上對待埋怨要保持真誠合作態度寬宏大量、不要小氣認真對待用戶埋怨，及時調查、處理無須遵照任何尤其要求不責備用戶不能向一個發怒用戶講道理醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第40頁怎樣處理客戶埋怨(二)10.在處理用戶為了維護個人聲譽埋怨時，格外小心12.只進行部分賠償，客戶就會滿意13.不能承諾無法兌現確保14.用戶發怒時，他情緒是激動15.要同用戶進行面對面接觸16.要讓用戶提意見，善于分析用戶還未提出意見17.用戶并不總是正確，但認為其正確是必要。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第41頁克服價格異議12種方法(一)在任何可能時候把你產品質量、價值展示給潛在用戶，讓用戶“看到”、“感覺到”你產品把生產中質量檢控體系及質量檢測結果展示并解釋給潛在用戶解釋利益，大多數人愿意為質量上受益出高價提供滿意用戶事例，許多人在看了良好質量證實后都愿意為此出高價強調一點：你服務人員都是經訓練并證實合格后才啟用，向用戶解釋這意味著什么告訴你潛在用戶你在用最好部件，并告訴他這有什么好處醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第42頁克服價格異議12種方法（二）7.說明你企業對用戶承諾8.告訴用戶你企業光榮歷史及優良設施裝備9.展示對你企業滿意用戶名單，告訴潛在用戶你是怎樣幫助每位用戶以使其滿意10.向潛在用戶展示你對他們真很感興趣，當你潛在用戶感覺到你是真關心他時，價格就變得不那么主要了11.要恪守誠信標準，永遠不失信于用戶，你為用戶做得越多，價格就變得越不主要12.要興奮起來，你用戶對產品喜愛程度與你主動態度成正比醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第43頁十種經典用戶攻克技巧唯唯諾諾用戶(難度系數4)今天為何不買？強裝內行用戶(4)您對商品非常了解，準備買多少?金牛型用戶(4)調拔資金需要幾天?完全害怕用戶(3)尋找自已與他們生活上共同點冷靜思索型用戶(5)禮貌、老實且消極一點冷淡用戶(8)想方設法讓其對商品發生興趣“今天不買”“隨便看看”用戶(3)只要價格上給予優惠…好奇心強用戶(3)強調千載難逢好機會人品好用戶(4)認真、禮貌、專業粗野而疑心重用戶（4）不可爭論，留心情緒改變醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第44頁讓步十六招（一）不要一開始就靠近最終目標不要假定你已經了解對方要求不要認為你期望已經夠高了沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步假如對方聲稱因為某個標準而使某個問題不能妥協時，不能輕易相信經驗表明，在主要問題上先做讓步結果經常是失敗者適當讓步不但使對方人無法團結，而且能更深入分化他們接收對方讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第45頁讓步十六招(二)9.不要忘記自己讓步次數10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“彈性”12.你讓步不要表現得太清楚13.賣方讓步時，買方不應該也做對應讓步14.在你了解對方全部要求以前，不要做任何讓步，不然對方可能會得寸進尺15.不要執著于某個總題讓步16.不要做交換式讓步醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第46頁七種成交技巧(一)一、成功推銷法則（32字法則）機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交奮勇一搏，轉敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧1.“成功無疑”成交技巧你假設潛在用戶將要購置，從而達成交易。你認為買主答應購置是理所當然事。對成功無疑，才能達成交易成功無疑技巧是最有效、最簡單、最穩妥技巧。通常你會驚奇自己做成了根本不可能生意。假設用戶要購置，然后繼續進行推銷，就象要處理一些細節問題一樣簡單自由。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第47頁七種成交技巧(二)2.“小問題”成交技巧假如你強迫買主給你回復，那通常只有拒絕。但假如和善地引導他們，讓他們回答一些簡單問題，他們經常會接收購置。不要問“是否”，問“哪一個”你比較喜歡哪一個？你希望何時交貨？用現金還是用支票？“小問題”成交技巧是允許用戶在交貨期、產品特征、顏色、支付條款、或訂貨數量方面作出低風險選擇。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第48頁七種成交技巧(三)3.“實際行動”成交技巧當銷售人員采取一些實際行動時，人們會更主動地購置。這些實際行動要讓潛在用戶參加進來。心理學家認為：人們能記住所聽見事情1/5，所看到事情2/5，不過能記住既聽見又看見事情4/5。經典案例：銷售安全開關推銷員走進用戶辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請拉下把手”。這種行動就是他推銷開始。“你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。”推銷員說：“你們現在使用是哪種安全開關？”“還沒有。”推銷員表現得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關？”“沒有，我們已經生產十年了，還未發生任何事故。”醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第49頁七種成交技巧（三）

同時，推銷員又把開關推到用戶面前，大多數用戶會再拉一兩次，這是很自然。推銷員繼續問：“買火災保險了嗎？”“當然！”“多長時間？”“十年”。“發生過火災嗎？”“沒有。”“為何不放棄買保險呢？”“為何？工廠隨時都有發生火災危險，我們希望有所保障。”“那就對了，現在你能夠使用安全開關，一次事故造成損失遠遠多于給整個工廠安裝開關費用。”

醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第50頁七種成交技巧（四）4.以“即將發生事情”技巧成交“即將發生事情”成交技巧是利用防止丟失欲望來推銷：假如買主不利用你提供機會，他將會遭受無法填補損失。人們經常對未來希望或當前滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經得到東西，當受到威脅時，他們就會破立而出馬上行動。你天天都會碰到防止丟失機會，經過向潛在用戶生動地描述失去可能性，你就能夠駕馭用戶。那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚人將永遠不會做決定。

醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第51頁七種成交技巧(四)“即將發生”成交方法:

<1>這個價格只有今天有效<2>不能確保下個月還能拿到這個價格<3>這個價格將在元月1日前有效，新價格已經制訂出來<4>現貨已經不多了，只剩下最終兩件了<5>最近設計業務很多，設計人員很忙，假如不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計

醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第52頁七種成交技巧(五)5.“第三者認可”成交技巧引入其它人——一位教授或一位用戶熟悉人，作為第三者對推銷起推進作用，第三者有很高可信度。每一位潛在用戶都有很強模仿力，你所要做就是引導他們進入正確軌道，第三者成功對他有最強感召力。每個人都擔心失敗，第三者經驗對他最有用。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第53頁七種成交技巧（六）6.“不勞而獲”成交技巧“不勞而獲”欲望是人類固有本性，是普遍存在著。推銷員允諾給用戶一些額外好處，再冷酷狡猾用戶也會接收。它經過向用戶提供一個特殊誘惑來促進購置。保留好“無償”這一最終誘導物。不勞而獲最適適用做最終誘導物，要把它保留到最終。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了用戶白占廉價欲望。它能夠提供一個有價值東西或是很微小東西，能夠是現實也能夠是虛幻，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。不要把全部武器一次都搬出來，要保留一件。小禮品促銷活動醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第54頁七種成交技巧（七）“問而得”成交技巧《圣經》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你。”請求得到訂單，就如同請求他人幫助。當你請求幫助時，你卻給了對方更大幫助，增強了他自重感。我們喜歡幫助他人超出了接收他人幫助，它保護和勉勵了自我。當你請求用戶購置時，并沒有減弱自己地位，通常你能改進處境。他幫了你，同時自己也很愉快。“問而得”技巧，使難以應付用戶認識到他們主要性。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第55頁處理價格異議能力測試用戶對于“價格太高”埋怨古已經有之，尤其是在通貨膨脹今天，產品售價會毫無疑問地繼續上漲。假如你使用方法正確，則用戶對于價格太高埋怨是很輕易加以克服。然而，許多推銷員因聽到用戶太多對產品價格埋怨而造成自己也認為價格真太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個考究信譽企業極少會把其價格訂得太離譜。所以，一個好推銷員必須學會怎樣輕易地克服客戶對價格埋怨及反對。以下這些問題能夠幫助你處理克服價格埋怨。假如你對下面題目標回答是“是”話，那么填上該題后面所標出分數；假如你回答是“不”話，在分數欄標上零，最終把全部分數加起來。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第56頁處理價格異議能力測試

問題分數1.當你面對用戶對價格埋怨時，你是否馬上就能分辨出這是一個真正反對，還是用戶想對價格信息多一份了解及要求？（10分）________2.你自己是否確實相信你價格并不是太高？（10分）________3.你是否清楚而且了解你全部競爭者價格及他們產品質量？（10分）4.你是否十分了解你所銷售產品原始價格以及在產品售出后你仍需付出全部費用？（10分）________5.你是否知道你企業在廣告方面所花費用及其對準用戶價值？（10分）________醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第57頁處理價格異議能力測試6.售后修理服務費用是不是也包含在你售價中？（5分）_________7.對于競爭者價格及服務優點，你是否擅長加以填補及爭取優勢？（10分）_________8.假如你價格對于那些位于“邊緣界限”準客戶們（只差一點就能夠變成真正用戶）而言，假如確實是太高話，你是否能夠馬上覺察出來？（5分）_________9.假如用戶認為或暗示你在價格上坑騙他，而這卻不是事實話，你是否能堅持不讓步？（5分）_________10.在極少機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能馬上與你銷售部經理聯絡，以求處理或幫助？（10分）_________醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第58頁處理價格異議能力測試11.你是否把你自己服務也盡可能當成商品價格一部分而推銷出去？（5分）________12.你是否能夠把你所代表企業聲譽也盡力地當成是商品價值一部分而推銷出去？（10分）________假如你分數是100分，這表明你對于處理用戶價格異議而言是一個十足教授；85分以上則說明你幾乎是一個教授；分數低于75分，則表明你需要改進自己推銷技巧。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第59頁處理價格異議能力測試解析客戶對價格埋怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性拒絕，即用戶對這個產品其它條件或對推銷員介紹不能完全相信或滿意，而采取一個迂回、推托戰略，或是用戶為了殺價，也可能是想對你產品價格結構有深入認識，或想試探你對于產品信心以及你所提供價格公正可靠性而提出反對意見，所以，一個好推銷員必須能夠明辨用戶對于價格反對是真正，還是借題發揮。假如是對價格真正反對，就要跟用戶一起研究是否能改進，比如付款方法、訂購數量等。假如是隱藏性反對，則推銷員必須加強用戶對產品信心，加強自已產品優越性以克服用戶懷疑。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第60頁處理價格格異議能力測試做一個推銷員，首先必須對自已產品價格有十分信心，因為，假如連你都對企業訂價政策及產品真正價值感到懷疑,那么,又怎能要求用戶相信你產品及價格呢?“知已知彼,百戰不殆”。對于競爭者產品價格及質量，你都有需要了解清楚，因為用戶經常會向幾家企業詢價，所以你訂價與產品必須超出競爭才能擁有優勢。許多產品都有售后服務，所以，你要對你產品價格中哪些是產品真正成本，哪些部分是售后服務成本有一個了解，那么當用戶提出反對意見時候，你比較輕易應付得體，因為你自已已經有了一個清楚概念。推銷員要了解企業廣告費用及這些廣告對用戶價值，如對用戶使用引導、介紹、對產品特征描述、使用戶較易選擇適當產品等。總之，你對產品各種銷售費用知道得越詳細，就越能夠了解所訂價格理由，才能夠加強信心及對用戶說服力。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第61頁處理價格異議能力測試

6.有企業售后修理性服務是無償用，有則是要求一定時限內無償用，超進要求期限則收費，所以你要了解這種修理費用及人工服務是否計算在售價之內。7.好推銷員不能一味自已產品一定比他人好，可能競爭者產品質量或服務比你強，這時推銷員一定要想方法來填補你自已在價格或質量上弱點。8.假如你價格對于許多邊緣性準用戶而言確實太高，你必須研究怎樣增加更多用戶而降低單位固定費用，要吸引更多用戶有時要因地制宜。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第62頁處理價格異議能力測試

9.假如用戶認為在價格上你在坑騙他而實際上并沒有話，你必須堅持你立場，絕對不能為了取得訂單而與用戶妥協，不然用戶必認定你在坑騙他，從而輕視你人格，所以這時堅持立場是非常必要。10.假如你能做到以上9點，那么幾乎大部分價格異議都能克服。假如在許多場所中推銷無法克服價格上困難，最好一個方法就是向用戶解釋自已權限有限，必須向上級匯報，那么這時就可由上級出面面完成任務。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第63頁處理價格異議能力測試11.不論銷售何種產品，你都不要忽略自已服務，這種服務可能是形式上，如個人對用戶關心，也可能是實際，如向用戶提供相關信息等。假如你對用戶提供愈周詳服務，對用戶而言，購置你產品就增加一份價值。12.商譽是主要，推銷員必須把企業聲譽當成商品一部分。實際上對用戶而言，購置信譽卓著企業產品會比較放心，這種“放心”也是商品價值一部分。一個企業商譽是經過許多人長時間共同努務結果，代表企業無形資產一部分，所以把企業商譽當成是商品價值一部分是十分合理，而一個好推銷員也必須讓用戶了解這個道理。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第64頁五種提升意外拜方訪效率方法1.省略俗套，單刀直入。首先談你產品或服務。2.遞給用戶一件樣品，用來證實真實性最確鑿方法就是伸出手自已感覺一下。你潛在用戶聽你說，然后看照片來證實他所看到，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。3.把名片留在手提包里。“我們需要時會和你聯絡”，隨之把名片丟入垃圾筐。4.堅持推銷主題，不跑題。5.永遠想著成交。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第65頁帶著企劃案見客戶一、價格表與企劃案相同點：都是銷售工具。不一樣點：*價格表由企業統一制訂，簡練明了。*企劃案由銷售人員制作，十分復雜。*價格表表明我就是我，我對自已負責。*企劃案表明對客戶負責，為客戶著想，我為了你。二、企劃案主要內容1、客戶目標將客戶目標按照優先次序排列，最主要放在第一個，讓客戶一眼就看到他們期望到達一切。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第66頁帶著企劃案見客戶2、你提議經過你提議到達客戶目標，概述每個目標怎樣達成。3、附帶效益摘要本方案帶給客戶其它主要利益：無償培訓，服務等。4、財務收益分析成本、利潤、資金周轉、流動資金量。5、你確保與售后服務讓準客戶充分放心。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第67頁處理反對意見基本觀念1、不可失望、放棄或投降2、促成贏/贏，不可打倒用戶3、讓用戶坦開胸襟愿意溝通4、耐心聆聽，探詢真正原因醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第68頁反對意見能夠處理反對意見習慣性反對期望更多資料逃避決議抗拒改變需求未認清利益不夠顯著醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第69頁處理反對意見方向難以捉摸反對意見—先搞清是怎么回事抗拒

用戶反應有盡有

業務代表處理行動拖延抗拒不相信產品利益得述FAB假借理由抗提出含糊借口探詢真正原因，從話中話讓你以為有道理中分析緘默抗拒冷淡面無反應激活其語言，再探詢轉換話題抗拒閃爍其詞，不集中在主題針對有機會一個主題探上詢，轉回標題反對層出不窮反對層出，不聽你解釋找出真正原因，針對一個解釋倦態抗拒打啊欠，看別處是否安排不佳？改變技巧環境醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第70頁處理反對意見基礎知道應該知道—五個熟悉?熟悉自已企業（作風、要求、宗旨）?熟悉自已產品（FAB）?熟悉你用戶（性格、特點、興趣）?熟悉競爭品牌?熟悉產品市場（潛力、習慣、特點）醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第71頁處理反對意見基礎做到應該做?耐心聆聽用戶所言?深入體會用戶需求?體會覺察隱藏抗拒?認真分析反對原因醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第72頁處理反對意見推銷人員常見缺點*不熟悉自已產品*只講不聽，不讓用戶講*喜歡駁倒用戶醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第73頁用戶購置意向主動訊號1、非言辭訊號眼睛發亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭平靜思索請抽煙再翻說明書醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第74頁要求意識化程序無意識需求

C.我從來不穿鞋子，一向以為舒適自在也不以為有什么不妥。探詢

R.我了解，習慣上不穿鞋子也蠻舒適。不過，你是否曾經踢到石頭而傷到腳？潛在需求

C.有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會有。探詢

R.假如有東西裹著而保護你腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳，你認為怎樣？顯在需求

C.如有這種東西，倒很理想。FAD

R.我們皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云……反對意見

C.套上粗笨東西在腳上，很不靈活。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第75頁處理反對意見基本程序緩沖*感激用戶愿意提出反對意見

Cuchion*誠心實意表示要了解，并設身處地體會對方感覺探詢*以誠心了解更深入原因，探求真正原因

Probe聆聽*全神貫注聆聽對方說明

Listen*從中細心辨出“話中話”、“弦外音”回復*充分聆聽確認真正原因，有針對性回復Answer*無法回復問題請寫下來，并約定下次回復醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第76頁FABFEATURE特征------產品原因或特色------ADVANTAGE功效

------產品特征會怎么樣、會做什么----BENEFIT利益------產品功效對我（用戶）有什么好處--醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第77頁FAB敘述詞因為---------（特點）------它可以---------（功效）------對您而言---------（利益）------醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第78頁貓和錢1NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第79頁貓和錢2NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第80頁貓和錢3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚所以就能飽餐一頓醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第81頁

FEATUREBENEFIT產品已具備帶給用戶特征轉換為好處功能利益事實效用這電子表有鬧鈴功效會在預定時間內提醒您而不致于耽擱了您與客戶約談時間。如此一來，您將不再錯失與客戶洽談成功機會，業績更因而成長。醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第82頁F&B展開方法

用戶

業務員

貓和錢例子NEEDS需求

確認需求

想好好飽餐一頓吧！

FEATURE盤子上有很多錢

功用

證

也就是說能夠買很多魚

據

提

BENEFIT示

所以就能夠飽餐一頓了

醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第83頁用戶購置意向主動記號言辭訊號

—開始有問詢價錢、付款方式、送貨時間、條件等—說出他人優厚條件買到故事—要求查看實物或樣品，他人使用產品心得、經驗等—對特定重點表示同意看法—開始說明自己情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等—跟企業其它人或朋友親戚等探詢意見等醫藥專業銷售技巧醫藥代表專家講座第84頁幫助用戶作成決議方法一明確化再強調產品利益關鍵點及優異功效1.產品：品質包裝藥效副作用2.條件：付款條件價格政策售后服務等業務代表：誠信專業知識事務處理能力企業：宗旨管理制度相關人員：教授團等醫藥專業銷售技巧醫藥代