第六章農(nóng)產(chǎn)品促銷

1精選課件ppt促銷組合人員促銷非人員促銷Personalselling人員推銷Advertising廣告宣傳Salespromotion營業(yè)推廣Publicrelations公共關(guān)系針對性強，影響面較窄。影響面較寬，針對性較差。2精選課件ppt農(nóng)產(chǎn)品促銷1.定義2.促銷策略3.促銷方式人員促銷策略廣告促銷策略展覽促銷策略公共促銷策略人員推銷廣告促銷展銷會促銷網(wǎng)絡(luò)促銷定制促銷培植促銷3精選課件ppt一、人員促銷1.面對面2.對話、溝通3.傳遞信息4.達成銷售優(yōu)：樹立企業(yè)形象建立良好信譽發(fā)展長期合作關(guān)系缺：勞動成本較高4精選課件ppt農(nóng)產(chǎn)品人員推銷1.分類集體組織的產(chǎn)地人員推銷；農(nóng)業(yè)企業(yè)、協(xié)會專職營銷員推銷集體組織的產(chǎn)地人員推銷黃甲“麻羊節(jié)”合江“草莓節(jié)”廣元“雪梨節(jié)”5精選課件ppt農(nóng)業(yè)企業(yè)、協(xié)會專職營銷員推銷（2種）

聯(lián)系經(jīng)銷商，建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。向商場和超市等派出促銷信息員，專門向消費者介紹自己的產(chǎn)品，吸引消費者了解和選購自己產(chǎn)品。6精選課件ppt農(nóng)產(chǎn)品人員推銷2.特點農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞雙向性農(nóng)產(chǎn)品推銷目的雙重性滿足消費者需求多樣性推銷活動配合性推銷過程靈活性7精選課件ppt二、廣告促銷通過電視、廣播、雜志、和報紙等各種宣傳媒介，將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給消費者的一種推銷方式。優(yōu)：宣傳范圍廣，影響大，平均成本費用低，可反復使用。缺：單向傳遞信息，不能回答顧客提出的問題。8精選課件ppt二、廣告促銷農(nóng)產(chǎn)品廣告最多的是供求廣告，主要以調(diào)節(jié)余缺為目的，賣方尋找客戶，買方尋找貨源。廣大農(nóng)業(yè)經(jīng)營者比較普遍采用。蒼溪獼猴桃彭山縣天星椒9精選課件ppt三、展覽促銷

利用各種展覽會進行產(chǎn)品展覽宣傳，以達到擴大影響，提升農(nóng)產(chǎn)品形象，增加銷售的目的。10精選課件ppt作業(yè)1.寫出農(nóng)產(chǎn)品的促銷策略有哪幾種？2.寫出農(nóng)產(chǎn)品的促銷方式有哪幾種？3.分別寫出人員促銷與廣告促銷的優(yōu)缺點？11精選課件ppt四、公共促銷企業(yè)為了實現(xiàn)自己的目標，在進行市場營銷活動中，主動與社會公眾保持雙向的信息交流，采取一系列社會活動，擴大產(chǎn)品的知名度、建立消費者對品牌偏好的目的。1.發(fā)布新聞。由公關(guān)人員將企業(yè)的重大活動、重要政策以及各種新奇、創(chuàng)新的思路編寫成新聞稿，借助媒體或其他宣傳手段傳播出去，幫助企業(yè)樹立形象。2.舉辦記者招待會。通過記者的筆傳播企業(yè)重要的政策和產(chǎn)品信息，傳播廣，信譽好，可引起公眾的注意。3.設(shè)計公眾活動。通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會的責任感，樹立企業(yè)美好的形象。4.企業(yè)慶典活動。營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。5.制造新聞事件。制造新聞事件能起到轟動的效應(yīng)，常常引起社會公眾的強烈反響，讓人記憶猶新。6.散發(fā)宣傳材料。設(shè)計精美的宣傳冊或畫片、資料等，適時向公眾發(fā)放，可以增進公眾對企業(yè)的認識和了解，從而擴大企業(yè)的影響。12精選課件ppt宇宙足球?qū)嵱栆唬嘿Y料分析1【詳見案例】一次，一名英國中年婦女和丈夫鬧離婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她邊哭邊訴道：“我20歲嫁他。可是結(jié)婚不到1星期，他就偷偷地到運動場幽會去了。現(xiàn)今，他已經(jīng)50歲了，照例迷戀那個可惡的妖精，無論白天黑夜，他都要去運動場與那‘第三者’見面”。法官問：“‘第三者’是誰？”她爽快地說：“就是那臭名昭著、家喻戶曉的足球。”法官只得勸道：“足球不是人，你只能控告生產(chǎn)足球的廠家。”誰知那婦女果真向法院控告一年生產(chǎn)20萬只足球的英國“宇宙”足球廠。出人意料的是，該廠老板居然表示：同意賠償這位太太10萬英鎊孤獨費。這一意外官司，很快新聞界大肆宣揚。事后，老板對記者說：“這位太太的控告詞，為我廠做了一次絕妙的廣告。”13精選課件ppt分析要點1、善于“制造新聞”，這是企業(yè)擴大知名度、美譽度、取得競爭勝利的重要手段。在眾多宣傳性公共關(guān)系手段中，它是一種最主動、最有效的傳播方式。“宇宙”足球廠的老板深諳此中奧秘，巧妙地利用這一公關(guān)手段，為該廠足球促銷做了一次效果顯著的廣告宣傳。2、企業(yè)要舍得花錢搞公關(guān)，以“小失”換“大得”。英國“宇宙”足球廠利用意外官司賠償10萬英鎊孤獨費，換取了新聞界大肆宣揚炒作，其實是十分合算的。實訓一：資料分析1【詳見案例】14精選課件ppt食品批發(fā)商立普頓，在某年圣誕節(jié)到來之前，為使其代理的奶酪暢銷，在每50塊奶酪中選一塊裝進一枚英鎊金幣，同時用氣球在空中散發(fā)傳單大造聲勢。于是成千上萬的消費者涌進銷售立普頓的代銷店，立普頓奶酪頓時成了市場上的搶手貨。立普頓的行為引起了同行的抗議和警察的干涉。但立普頓以退為進，在各經(jīng)銷店前張貼通告：“親愛的顧客，感謝大家厚愛立普頓奶酪。若發(fā)現(xiàn)奶酪中有金幣者，請將金幣送回。”通告一貼出，消費者在“奶酪中有金幣”的聲浪中，反而更踴躍地購買。當警方再度干預時，立普頓又在報上刊登了一大版廣告提示大家要注意奶酪中的金幣，應(yīng)小心謹慎，避免危險。26立普頓奶酪中有金幣實訓一：資料分析2【詳見案例】15精選課件ppt分析要點實訓一：資料分析2【詳見案例】

1、“立普頓奶酪中有金幣”這一促銷活動策劃巧妙，一次活動、兩次高潮，強烈的吸引了消費者注意，很好的達到了促銷活動的根本目的。2、以退為進，巧妙提醒的策略，既堵了同行和警察的嘴，又制造出更多的新聞，使消費者在“奶酪中有金幣”的聲浪中，反而更加踴躍購買，讓同行和警察都無可奈何。3、啟示：善于“制造新聞”，這是企業(yè)擴大知名度、美譽度、取得競爭勝利的重要手段。“制造新聞”形式能使組織積極主動地尋求擴大影響的機會，抓住時機，以激起新聞媒介采訪、報道的興趣。立普頓巧妙地利用這一公關(guān)手段，為促進商品銷售做了一次效果顯著的廣告宣傳。16精選課件ppt焚燒未達標西服引起的風波1996年1月上旬，300余套價值20多萬元的質(zhì)量不合格西裝，被山東仙霞集團在壽光市西郊生活垃圾場，澆上油全部燒掉。此舉在當?shù)匾饛娏业姆错憽Ｓ腥苏f：“不合格也不該燒掉，可以捐獻給貧窮地區(qū)。”也有人說：“仙霞的牌子就是燒出來的。”有許多來廠等著進貨的客戶說：“又不是大毛病，降降價，我們要。”也有的員工說：“拆掉商標，內(nèi)部處理給職工算了。”上述做法已不是第一次了，前幾年，仙霞每年都把一年來的殘次品收集起來，當眾剪碎，送進鍋爐里燒掉。1993年12月，公司就將從江蘇某中德合資企業(yè)購進的襯衫次品料加工成的67套衣服全部追回銷毀，并兌現(xiàn)“退一補二”。那家合資企業(yè)的領(lǐng)導聞此，親自上門道歉。人們對仙霞集團這種做法的不同看法和爭論，至今仍然時有耳聞。案例思考與討論：“仙霞”西服該不該燒？此中奧妙何在？企業(yè)應(yīng)該怎樣實施品牌戰(zhàn)略？實訓二：情景模擬1【詳見案例】

17精選課件ppt仙霞集團的這種做法，引起不同看法和爭議，是必然的。也可以說這是他們所要達到的重要公關(guān)項目之一。它反映出仙霞集團在實施品牌戰(zhàn)略，樹立企業(yè)良好的形象過程中，巧妙運用公關(guān)手段來為其產(chǎn)品促銷服務(wù)的精明之處。這一案例具有以下借鑒意義：（一）善于“制造新聞”這是企業(yè)擴大知名度、美譽度、取得競爭勝利的重要手段。在眾多免費的宣傳性公共關(guān)系手段中，它是一種最主動、最有效的傳播方式。“制造新聞”形式能使組織積極主動地尋求擴大影響的機會，抓住時機，以激起新聞媒介采訪、報道的興趣。仙霞集團深諳此中奧秘，巧妙地利用這一公關(guān)手段，為促進商品銷售做了一次效果顯著的免費廣告宣傳。（二）正確實施名牌戰(zhàn)略.仙霞集團由于正確實施了名牌戰(zhàn)略，抓住了“質(zhì)量和信譽”這個根本，對不合格產(chǎn)品一件不留，全部燒掉，從而換取了消費者的高度的信賴，得到市場確認，使這個瀕臨倒閉的企業(yè)發(fā)展成為名聲赫赫的仙霞集團，就是明證。

實訓二：情景模擬1【詳見案例】

18精選課件ppt花錢→促銷→吸引眼球→增加銷售→收錢19精選課件ppt這批牛奶該不該倒？實訓二：情景模擬2【詳見案例】

陽光食品飲料公司請某機電公司為該公司生產(chǎn)牛奶的攪拌配料缸施工。9月10日下午，該機電公司在施工過程中，由于施工工人大意，不慎將一滴錫渣遺留在生產(chǎn)牛奶的攪拌配料缸里。由于焊渣太小而沒有被及時發(fā)現(xiàn)，但在事后的質(zhì)檢中，檢驗員發(fā)現(xiàn)了這一事故，并及時向經(jīng)理報告了這一情況。然而，此時生產(chǎn)線上已有30萬瓶牛奶下線。當時，有人認為，由于用肉眼無法發(fā)現(xiàn)分布在30萬瓶牛奶的微小錫顆粒，就算是消費者喝進肚子也不會有任何不良后果。到底是倒掉還是繼續(xù)包裝出售，眾說紛紜。這批牛奶該不該倒？此中奧妙何在？假如你是該食品飲料公司總經(jīng)理，你是如何看待這一問題的，將如何處理？提示：30萬瓶牛奶如果倒掉，經(jīng)濟損失將達69萬元。模擬開始：……20精選課件ppt模擬要點實訓二：情景模擬2【詳見案例】

如果我是該食品飲料公司總經(jīng)理，我是贊成倒掉的。好處是：第一，可以形成了一定的輿論震動波，達到引起社會廣泛關(guān)注，迅速擴大知名度的目的；第二，本身事件很好的體現(xiàn)了“制造新聞”必須遵循“新、奇、好”三原則，將會引起新聞記者爭相采訪，從而轟動該地區(qū)進而波及全國；第三、對于有人的議論，三思不妥，因為這種損害消費者利益的做法一旦傳開，必然使企業(yè)產(chǎn)品形象受到巨大損害。第四、倒掉有問題牛奶，還有