第七章、推銷準(zhǔn)備技巧1精選課件ppt制定推銷計(jì)劃一、分析推銷環(huán)境二、確定推銷目標(biāo)三、制定推銷計(jì)劃2精選課件ppt宏觀環(huán)境分析包含：人口環(huán)境、自然地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。每一項(xiàng)因素都會(huì)直接或間接的影響推銷。3精選課件ppt微觀環(huán)境分析包含：企業(yè)的供應(yīng)商、中間商、營銷中介機(jī)構(gòu)、客戶、競爭者以及企業(yè)內(nèi)部營銷部門等。著重進(jìn)行4個(gè)方面的調(diào)研：1、市場需求調(diào)研2、產(chǎn)品調(diào)研3、供給調(diào)研4、價(jià)格調(diào)研4精選課件ppt分析推銷環(huán)境的方法一、外部環(huán)境分析法1、機(jī)會(huì)分析矩陣吸引力和競爭優(yōu)勢2、威脅分析矩陣危害程度和發(fā)生概率二、內(nèi)部環(huán)境分析法1、優(yōu)勢-重要性矩陣5精選課件ppt確定推銷目標(biāo)推銷目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和活動(dòng)目標(biāo)；銷售目標(biāo)：包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤額和目標(biāo)費(fèi)用額。活動(dòng)目標(biāo)：包括確定推銷對象，確定在一定時(shí)間內(nèi)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。6精選課件ppt目標(biāo)管理方法推銷員制定的銷售目標(biāo)和活動(dòng)目標(biāo)內(nèi)容1、銷售目標(biāo)對推銷活動(dòng)的要求2、制定出達(dá)到每一階段目標(biāo)的有計(jì)劃行動(dòng)3、制定出達(dá)到每一階段目標(biāo)的時(shí)間要求4、充分估計(jì)需要做的工作，以及所需材料和所需費(fèi)用5、預(yù)先設(shè)想可能發(fā)生的問題以及解決問題的方法。7精選課件ppt注意問題1、要確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解，由粗至細(xì)。2、確定的目標(biāo)要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向一致，要能充分利用和發(fā)揮本企業(yè)的營銷組合優(yōu)勢。3、確定目標(biāo)水平要適當(dāng)，量力而行，有利于個(gè)人潛力的發(fā)揮。8精選課件ppt推銷計(jì)劃的內(nèi)容1、拜訪客戶的路線2、洽談目標(biāo)3、洽談要點(diǎn)4、推銷策略和技巧5、訪問洽談日程安排9精選課件ppt推銷計(jì)劃的實(shí)施原則1、靈活性原則2、反饋性原則3、動(dòng)態(tài)性原則10精選課件ppt接近準(zhǔn)備概念：是指推銷人員在接近目標(biāo)客戶之前進(jìn)一步深入了解該客戶的基本情況、設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。內(nèi)容：1、了解目標(biāo)客戶的情況2、擬定推銷方案3、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備11精選課件ppt擬定推銷方案主要內(nèi)容有:1、設(shè)定訪問對象、見面時(shí)間和地點(diǎn)。2、選擇接近的方式。3、商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。4、異議及其處理。5、預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。12