區域市場開發計劃書區域市場開發計劃書參考美容行業市場總監省級市場開發計劃書范本 2008年度江蘇省市場工作計劃序言：目前江蘇省的市場狀況，經過近兩個月的拜訪、溝通及客戶和市場反饋的情況，經過分析和整理；主要從以下幾個方面表現：上篇：市場概論一、市場格局基礎概念江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區域的不同則經濟發展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經營管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果。因此，根據市場的特點確定合理的區域定位和運作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎指導概念。二、區域格局劃分和闡述根據江蘇的時常特點，大的區域劃分可為三個：1、蘇南區引言：蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區無論是經濟和區域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發達尤其是蘇州、常州、和無錫地區，經濟發展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區就占了10個，而且其中上海嘉定縣是并列第九；全國百強縣蘇南地區幾乎可以全部上榜。因此，該區域的市場定位與一般的市場定位差別很大，通常市場開發以縣城級單位以上的城區；但是，由于該區域的鄉鎮生活水平和經濟發展都很高，美容消費能力和消費觀念都很成熟，鄉鎮美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10個以上的鄉鎮；有的鎮屬下面的村都有美容院。且每個鄉鎮的消費能力絕對不低于甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區域市場潛力和消費能量是在與其他省和其他市場相比，那是不可想象的。同時，該區域的市場競爭也相當激烈，尤其是地級市的城區美容院的開發對公司的各項要求很高，開發成本和難度很大，如果不具備條件，開發的周期會很長。美容院的規模規格也很高；在地級市區很少能見到150平米以下的店。而縣城級市區和以下鄉鎮市場競爭態勢和開發難度要小的多。綜合上述情況，擬訂該區域的市場定位是進行深度開發；尤其是縣城級城區和以下的鄉鎮單位，戰略開發重點：先農村后城市。一個品牌市場占有率滿員的情況下，（縣級以上城區）可達48家、鄉鎮保守估計可達60家。在完善銷售開發隊伍和售后細節服務的同時，再對地級市區進行有目標的開發。因此，蘇南地區的比重是公司市場開發和占有的工作重點地區，該區域所屬縣市有：南京市：轄15個區和2縣（溧水、高淳）鎮江市：轄3區和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）常州市：轄5區和2個縣級市（金壇市、溧陽市）無錫市：轄5個區2個縣級市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個區和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）2、蘇中區引言：與蘇南相比，該區域的經濟和消費能力略顯差別；尤其是鄉鎮級的美容院分布較少；其比例占20%左右，而且鄉鎮的消費能力與蘇南相比差距很大。因此鄉鎮不做重點開發和服務對象。開發和服務重點是以縣城級為單位和市城區為主。該區域的縣城以上城區消費能力比較高；終端消費觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發難度相對來說比較容易，市場一旦占有業績比較具有穩定性；市場開發選則度大，一個品牌市場占有率滿員的情況下，可達到23家（縣城以上單位）、鄉鎮保守可達到25家。但是鄉鎮的市場業績與蘇南鄉鎮相比卻要少的很多，而對公司的售后依賴性很大，這樣必然導致公司的維護成本很高。因此，該區域的市場戰略要點：立足占領縣級以上城區為主，在穩定的前提下鄉鎮開發為輔。根據經濟和區域特性，蘇中可由3個地級市組成：南通市：轄2個區和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個區4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣3、蘇北區引言：蘇北由5個地級市組成，由于該區域面積分布廣，經濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉鎮級美容院幾乎沒有；該區域在占有率滿員的情況下可達到40家，在數量相等的情況下，業績至多只能達到蘇南的鄉鎮市場水平；與蘇中同等級別市場相比業績至多能達到70%。因此，從以上情況可以看出：雖然該區域面積分布廣，地區多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強。市場戰略要點：根據區域和經濟特征可劃分為2個小區，并設定兩個分銷代理商，指導和協助他們加大市場寬度開發和提高占有率。小區劃分：（1）區：鹽城市：鹽城市轄1區2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）淮安市：轄4區4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）（2）區連云港市：轄3區4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）宿遷市：轄1區4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）徐州市：轄5個區6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、江蘇市場總體戰略從區域格局劃分及市場份額的分配數量，江蘇省一個品牌的市場滿員占有總數為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。從以上數據不難看出，市場戰略定位為“立足開發蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩定蘇北”。要完成以上總戰略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據分公司情況及目標和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調整，具體內容包含在下篇：《全年的工作分布實施計劃》中。四、目前江蘇分公司的市場情況目前江蘇市場雖然運作時間比較長，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現在：“市場深度占有率不高，市場的格局劃分不是很合理；分銷商運作能力參差不齊；戒心很重從而導致終端與分公司銜接脫節；市場空白區域較多；產品在終端同類產品競爭中主流比重不高；業績與同期相比嚴重下滑”。目前江蘇市場的組成格局如下：徐州連云港鹽城蘇州南京從目前的市場格局劃分及各個分銷商的經營情況，與市場不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經存在的問題必然要完成以下工作：1、完成分公司的市場人員配置和培訓2、完善分公司的各項售后服務流程和工作規范3、指導、協助、規范分銷商的市場運作能力和售后工作流程4、空白區域進行補充新分銷商和區域重組或分公司直接自營5、對于不合格的分銷商進行置換或者收回自營6、最終實現終端直接直營7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合下篇：2008年市場運作規劃及方案根據《上篇》所闡述的實際狀況，擬定2007年度市場運作規劃及方案。該年度的工作重點為：1、人員的培訓與銷售隊伍的建設。2、新品的市場推廣準備和新品銷售網絡的建立。3、老客戶的維持及銷售業績的提升。4、終端網絡的過度、整頓和建立5、銷售渠道的重組與完善6、售后體系的檢驗與實施為了完成以上工作目標，特將工作重點分為三個階段：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施第二階段：（5、6、7、8月）新產品的市場推廣準備和代理商、美容院的整頓及忠誠度的提升及系統教育的推廣第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場開發與售后維護體系的建立，銷售和售后隊伍的重組（2）終端網絡的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業績提升及業績目標的確立和相關計劃的擬訂的執行為了便于階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個階段的工作分別進行具體闡述：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施針對現階段時間緊任務重的客觀因素，同時由于人員的不齊整、不穩定性，因此我們將市場調研、客戶開發重組、人員培訓、隊伍建設、老客戶業績提升同時同步地進行。共分以下幾個環節實施：1、完善公司售后人員結構：招聘和總部派人同時進行，以招聘為主，總部派出為輔。2、強化培訓員工服務技能和工作職能，人人過關考核并在市場實踐中檢驗通過3、加強公司制度學習，規范管理，制定規范的工作標準操作指導手冊；并落到實處；4、派出市場人員，了解分銷商的經營情況，并進行匯總；找出問題并協助整改；同時盡可能的了解各