主講人：盛斌子1家居建材市場開發TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式設計診斷空白市場如何招商？案例：精準營銷、數字招商上篇：市場開發篇手機Q：460837291建材經典渠道模式解讀－“全通路”渠道結構模式（示意圖）3中國經典渠道模式解讀－雷士4中國經典渠道模式解讀－歐普5啟示（互動：一個企業的渠道設計要參考哪些因素？）產品的流通屬性不同渠道模式不同產品市場定位不同渠道模式不同企業發展階段不同渠道模式不同企業的戰略目標不同，渠道模式不同行業機會點不同，渠道模式不同渠道發展的三個階段：業務對接、管理對接、縱向一體化6廠商合作創新十大模式合伙人模式1股份公司模式2分公司模式3四專型代理模式4經理人持股模式5廠商合作創新十大模式聯營公司模式6全程協銷模式7事業部模式8經銷商委員會模式9商學院模式10工具：產品－渠道－市場三維策劃圖9工具：產品－渠道－市場三維策劃圖（例2）10TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式設計診斷如何招商？案例：精準營銷、數字招商上篇：市場開發篇2004??????空白市場招商－精準招商四步曲引爆點差別化利益招商接觸點

WebintegrationPublishingDBgeneration市場細分郭美美視頻13經銷商在哪里？

選擇標準？第一步：市場細分互動：準經銷商的甄選要素（條件）有哪些？14教科書上是怎么說的？15經營實力-財務狀況-物流能力-庫房面積-庫存量-門店裝潢-老板歷史-社會關系管理能力-現有品牌的銷售表現-客戶數量與穩定性-終端掌控力-關鍵客戶的關系-物流管理-資金管理-營銷人員質與量市場意識-區域市場常規數據的掌握-經營狀況的了解-市場開發的主動程度-顧客服務的意識-協助下級客戶的程度-構建網絡的意識與能力16從業口碑——同級從業者評價——上游客戶評價——下級客戶評價——合伙人身份合作意愿——熱情度——主動性——對細節的關心度17

AB關鍵標準權重評分加權分數評分加權分數經營能力年銷售額所屬區域市場份額市場份額增長率年利潤率渠道控制能力倉儲配送能力售后服務能力財務狀況總計1.0市場信譽度回款速度（周期）合同完成情況市場口碑總計1.0考核因素定量分析指標權重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數量、質量

業務范圍業務范圍的吻合度、種類多少代理品牌沖突性

公司規模近三年的銷售額、利潤

員工素質員工的學歷、文化水平以及培訓狀況

產品結構代理產品的檔次、價位等的合理程度

考核因素定性分析指標權重企業文化價值觀念和行為準則

經營管理水平管理者的綜合素質、管理制度及其執行情況

員工精神狀態工作態度、員工流動比率

公司的成長性各項業務的經營銷售狀況

盛斌子觀點……望聞問切2122

分銷網絡40%庫存25%專業能力25%其他10%得分綜合排名A客戶12121.351B客戶23312.43C客戶31242.352D客戶44433.94案例分析24第二步：差別化利益1、掙大錢2、掙持久的錢3、掙放心的錢產品維度產品+價值（品牌）維度產品+價值（品牌）維度25第二步：差別化利益26第三步：接觸點準經銷商的甄選對象：傳統建材商櫥柜、衣柜經銷商大品牌代理商操盤手裝飾公司建筑商紅頂商人其他互動：招商有多少種方式？2829行業展會行業協會企業會議傳統媒體招商網絡招商實地尋找資源互換倒作渠道集中作業跨界招商挖墻角微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影電話招商樣板市場立體招商其他互動：假如你去開發市場，你會做哪些準備？30經銷商政策營銷組合策略經銷商管理制度招商人員的培訓招商形式招商資格標準招商目標區域招商宣傳材料經銷商合同3132第四步：引爆點背景1：調研分析了解經銷商歷史背景提煉其輝煌之處分析其困惑痛苦之處33背景2：經銷商與廠家合作的動機彌補產品結構不足；企業的實力和潛力；產品卓越的品質；產品的市場前景；產品的價格優勢；產品的風格特色；彌補資金的不足；

34背景3：經銷商最關心什么?是新產品還是老品牌及在社會中的知名度如何？進貨價和批發價的差額是多少？批發價與零售價的差額是多少？市場上有無類似的假劣產品出現？產品的質量、包裝與產品的價格是否相符？市場中的消費者定位分析和市場容量的大小？廠家市場運作模式是否可行、有效？返點、獎勵以及其他促銷政策？經銷商所在地的同類競爭產品是哪些？他們的優缺點，對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？同一地區經銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？35話題方向1:擴大痛苦利潤越來越低回款越來越難費用越來越高休息越來越少廠家越來越硬品牌越來越雜顧客越來越挑剔員工越來越散漫36假如與其競爭對手合作其競爭對手的反應其他地區某經銷商錯過機會的經歷如難以確定就準備公開招標話題方向2:制造競爭37客戶說價格太高？當客戶異議公司的政策不夠靈活？客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？經銷商任務量是如何制定的？怎么下發？產品不合能否退貨？你們的支持不到位？完成率高如何獎勵？最后的顧慮: