思潮100%組長：翟蓉35號 成員：郭紹剛05號 趙朝霞43號曹瑩02號 薛文華30號 馬雙紅18號目錄TOC\o"1-3"\h\u23738執行概要和要領 431624當前營銷狀況 424234市場狀況： 417233產品狀況： 517700競爭狀況： 525224分銷狀況： 619256宏觀環境狀況： 64672SWOT分析 611982綜上所述： 725953目的 814691財務目的： 816604營銷目的： 88163營銷戰略 925256分銷 1131293銷售隊伍 1121890服務 1222684廣告 1424511促銷 1527505研究與開發 1611708市場調研 177337行動方案 1715526圣誕節活動策劃案 1711212預測損益表及其她重要財務規劃表 2128855風險控制 2211220風險來源 2223060控制辦法 2230972附錄一 231527附錄二 2811745策劃負責： 28執行概要和要領商標尚元素DIYDIY飾品定價重要根據產品材質，大小，體積以及工藝復雜限度而定，以獲取合理利潤為目的，協調投資者和消費者關系，樹立良好公司形象，采用數量折扣以及紅包等促銷手段增進大學生等目的市場消費。當前營銷狀況市場狀況：近幾年來，飾品店迅速繁殖起來，迅速地占據了大街小巷，飾品行業也正是抓住了中華人民共和國市場這個機遇，才得以在中華人民共和國內地迅速發展起來。DIY產品試銷良好，購買者逐漸接受了DIY產品，產品在市場上占住了腳并打開了銷路，需求量和銷售額迅速上升，生產成本大幅下降，利潤迅速增長。同步競爭者看到有利可圖，紛紛進入市場。產品狀況：飾品行業始終以來經營狀況都較為零散，行業競爭日趨激烈，小飾品店缺少規范化操作，往往沒有足夠規模、豐富品種和引人注意外觀形象。個體經營小飾品店成本較高，貨品種類較少，價格偏高，包裝簡陋，欠缺潮流前沿產品線，而DIY飾品剛好可以彌補這些局限性，因此DIY飾品行業有巨大市場潛力。競爭狀況：①公司發展初期，規模不是很大，面臨競爭對手重要是周邊某些小飾品店,如二元店、十元店等。顧客大多是奔著她們產品價格低廉去，但她們產品質量普通，樣式單調且缺少新意。久而久之顧客就會發現并不是物有所值，對其產品也會徐徐失去興趣。②公司發展成熟，有一定規模時，面臨競爭對手會轉變為某些比較成功且有較好知名度飾品公司。如“哎呀呀”，“七色花”，“非凡飾界”等，她們均有一定數量連鎖加盟店，并且在顧客心目中已經先入為主了。盡管如此，咱們還是有很大優勢，咱們公司也非常有潛力。由于在以上所提到各種飾品公司以及實體店中，并沒有讓顧客自己動手去做某些，盡管有些飾品是手工制作，但是并沒有顧客參加。也就是說，咱們所提出DIY體驗，即給顧客原材料，讓顧客依照自己喜好來制作飾品經營理念，完全是一種創新，可以更好地滿足消費者不同需求分銷狀況：咱們是將原材料直接加工成飾品然后直接銷售給顧客，無中間商參加，因此咱們采用是直接分銷渠道。借助各大購物網站提供DIY平臺做到網上與線下銷售互補結合，實現跨時空，跨區域銷售。宏觀環境狀況：在中華人民共和國13億人口中，其中6億多是女性，按每十人有一件飾品計算，就需要六千萬件，這意味著一種巨大市場空間。鑒于這種狀況，近幾年來，飾品店迅速繁殖起來，迅速地占據了大街小巷，飾品行業也正是抓住了中華人民共和國市場這個機遇，才得以在中華人民共和國內地迅速發展起來。隨著生活水平提高，人們審美觀念也隨之不斷變化，而DIY飾品倡導是讓顧客自己參加，搭配出自己愛慕飾品，因而它可以牢牢地抓住女性愛美、追求潮流以及易變心理，因此DIY飾品擁有巨大發展空間。SWOT分析S：1.網絡直銷便利，成本低，縮短經營周期和產品上市時間，市場廣2.價格優勢網上DIY飾品店鋪投入資金少，可以節約諸多開支，從而可以最大限度減少成本。3.在網絡化信息化時代，網購已經成為人們習覺得常行為，因而網上創業有著廣大消費群體。4.網店則可以少量存貨，甚至零庫存，占用資金少，風險也小，進入門檻低5.以便快捷由于網上支付、物流配送完善和發展，網上購物變得非常以便快捷。W：1.消費者對所購產品沒有任何直觀感受2.網購存在安全隱患問題3.進入市場晚，經驗局限性，資金局限性4.相對于“啊呀呀”“七色花”等沒有品牌優勢O：1.潮流元素流行2.年輕群體增長，生活水平提高3.大學生消費群體獨特，潮流，個性飾品經營仍處在一種空白區域，市場潛力很大T：1.產品更新速度快2.市場壓力大3.巨大商品群綜上所述：針對大學生進行網絡銷售，給消費者開辦一種安全網絡銷售平臺，并承諾購后若不滿意可無條件退貨。對咱們自身而言，要不斷地積累經驗，并依照消費者不同需求不斷更新產品。目的財務目的：以38元零售中檔價位產品為例核算收入日銷售（10——20個產品）380—760月銷售11400—22800年銷售136800—273600成本月產品成本2400—4800年產品成本28800—57600年共計28800—57600費用網店建立費用3500尋常營運費用0年費用共計23500利潤=收入-成本-費用84500—192500營銷目的：短期目的：通過各種宣傳讓DIY禮物店走進學生和社會群體視線，以學生生日DIY禮物和情侶互送DIY飾品打開市場，讓有需求學生可以找到咱們。長期目的：擴大平牌影響力令廣大學生擁有品牌忠誠度。最后目的:建立良好品牌形象，并且讓DIY飾品店進一步人心，形成“送禮物到尚元素DIY飾品店”品牌效應，打造全網最有影響力DIY飾品店。營銷戰略目的市場咱們目的群體重要針對大學生，大學生是個追求潮流個性群體，在當今追求潮流，獨特新穎時代，年輕人喜歡追求標新立異，她們不滿足百貨公司現成商品，而DIY能更大限度上滿足當代年輕人這種消費需求。定位適合年齡層大學生、白領（１８～３５）分為中低檔產品。屬于手工藝飾品類網站，集中精力簡介產品類型，規格及價目，為顧客提供各種優美手工藝飾品，對公司進行恰當宣傳簡介，突出公司服務理念。產品線咱們產品名稱為“尚元素DIY”飾品材質分別有塑料、合金、金銀等材質。飾品種類多樣化項鏈、手鏈、腳鏈、戒指、耳釘、耳環等。咱們接受飾品定作，來樣加工、來圖加工、來料加工。定價以獲取合理利潤為目的，采用需求導向定價法。1、店鋪建立成本初期(第一年)投資重要是淘寶消費者保障服務保證金、代銷加盟費(或預存款)、宣傳推廣費用等，還要一定流動資金用于物流配送等。預測人民幣3500元。2、店鋪尋常運營成本這一階段業務量會有較大擴大，需要有較多流動資金用于進貨、發貨等，有必要時候還要聘請員工。鑒于淘寶網店自己流動較快，預測人民幣0元即可。3、其她成本電腦：4000元；數碼相機：1500元；網費：100元/月；淘寶增值服務和營銷工具軟件：80元/月產品定價以產品材質，大小，體積以及工藝復雜限度而定，以獲取合理利潤為目的，協調投資者和消費者關系，樹立良好公司形象。a.新產品（特色品)上市一律以x9.8元形式。如9.819.829.8b.促銷品(一種月后滯銷品)改9.8為6.8c.特價品(三個月后滯銷品)降級銷售，如9.8為5，19.8為9.8，29.8為19.8分銷直接分銷渠道。為了減少成本，留住顧客，開辟市場，借助各大購物網站提供DIY平臺做到網上與線下銷售互補結合，實現跨時空，跨區域銷售。銷售隊伍咱們公司六位創立者都是在校大學生，當前均就讀于山西金融職業學院市場營銷專業。夯實管理理論功底和深厚情誼使咱們共同設計出了一套嚴密且分工明確管理體系，讓人們可以各司其職，各盡其責。如下便是公司六位成員簡介：職務：總經理翟蓉業務素質：見聞廣博，具備良好組織協調能力，在咱們中具備一定權威性，值得信賴。網站技術主管郭紹剛業務素質：愛慕專研網絡技術，擔任過人文風、就業期刊主編，管理能力較高，責任心強。富于創新意識，樂于接受她人意見，不斷調節自我，完善自我。職務：市場營銷總監薛文華業務素質：具備敏銳市場洞察力，人際交往廣泛，社會人脈發達。表達能力，溝通能力較強，工作認真負責，平易近人。善于關注各方信息，樂于接受新事物，適應性強。職務：財務主管曹瑩業務素質：做事踏實認真，工作一絲不茍，小心謹慎。親和力強，善于斂財，與同事關系融洽，溝通能力較強。接受別人意見，向她人學習，取長補短是其最大特性。富于團隊合伙精神。職務：產品服務總監趙朝霞，馬雙紅業務素質：工作勤勤懇懇，任勞任怨，始終如一。與供貨商關系密切，對飾品理解甚多。做事認真負責，富有集體責任感，為人謙虛謹慎，與同事關系融洽，自我規定嚴格。（獎勵機制）服務服務細則承諾:凡在本店購買任一商品顧客均是本商店普通會員，普通會員積分達到1500分（每花一元積一分）時即可上升為賓客會員，賓客會員積分達到3000分時即可上升為鉆石會員。普通會員可享有9·8～9折優惠，賓客會員可享有9～8折優惠。鉆石會員可享有7·5折優惠并提供免費郵寄或免費送貨服務（太原市內）。2.本店將依照客戶自己選取運送方式，免費代辦運送。郵寄費用或長途運送費（含保險費）將由客戶承擔。3.因郵寄或長途運送而導致貨品損失，本店不承擔責任。結算:為保證訂單有效性，本店將在客戶訂單發出一天之內通過手機短信、電話或E_MAIL確認與否購買，在收到客戶精確答復后視為合同生效，貨款及其郵費余款應在其2天之內到帳，并在到帳后當天或第二天郵出物品。如因其她因素導致客戶費用匯出而我方顯示未到帳，我方將在匯款到帳后發貨，或者客戶可以提供有關證明證明實際狀況，我方以為合理狀況下在提供證明后3天內發貨。客戶2天內買下多件商品可一起郵寄。6.如果客戶所購禮物涉及到特殊設計和印刷及其他方面問題，本店在接到客戶訂單意向后，將與客戶聯系并最后商定價格。（附：所涉及商標侵權責任應由客戶承擔。）7.本店將依照客戶會員級別予以折扣優惠，最后價格將在接到訂單意向后與客戶詳細商定。售后:8.客戶在收到所定商品時，發現質量問題，若因本店人員疏忽或商品自身質量與闡明不相符，自收貨之日起3天內本店為客戶無條件包換包修，但客戶需承擔返還商品費用，而不需承擔再次郵寄費用。9客戶再收到商品后若不滿意本店可以包換，但必要未對該產品設計、材料等作任何改動、并損壞標志印刷，無質量問題不影響再次銷售，并且因而產生費用由客戶承擔。因客戶行為導致商品外觀、包裝、性能破壞并且影響再次銷售時，請原諒本店將不予退換。廣告初期咱們采用印發傳單方式，重要在學校周邊進行宣傳。同步咱們通過QQ、電子郵件讓更多人結識咱們店鋪和產品，建立穩定客戶群之后咱們還將履行會員制服務。中期在淘寶首頁做廣告，增長咱們瀏覽量，品牌承認度。刷微信，微博，淘客聯盟，讓更多人理解結識到咱們。發展到一定階段后，咱們印刷自己雜志展示咱們產品，每位顧客購貨后同步贈送咱們新品雜志。促銷網上促銷方略1.網上折價促銷：由于網上銷售商品不能給人全面、直觀印象、也不可試用、觸摸等因素，再加上配送成本和付款方式復雜性，導致網上購物和訂貨熱情遠低于商嘗超市等老式購物場合。咱們擇恰當時機減少價格，既可吸引更多消費者，又可打擊競爭者。2.設一種特價區：咱們可以專門設特價區“學生特價區”“十元特價，五元特價區”，每周拿出某些熱銷產品來低價促銷，雖然此款產品利潤低，但可以帶旺鋪人氣，增長其他產品銷量，業績自然就會上來了。3.限期供應：這對消費者總是具備不同感受。像“特價只剩2天!”這樣促銷標語。但是要真實，否則最后失去消費者信任。4.會員卡制：消費滿一定金額，可得到會員卡一張，日后購物可享有折扣優惠；5.主題銷售，進一步細分消費者購買飾品行為特性。可依照不同組合，推出“情人飾品”、“生日飾品”、“嫵媚頭飾”、“一飾定情”等主題，每個組合涉及多件小飾品。研究與開發1、設計制作

簽約付定金后，客戶提出規定咱們出創意和設計圖紙。2、來圖加工

客戶自己提供產品設計圖紙（款式）或小樣，咱們照此起版，雕蠟生產。3、來樣加工

客戶提供貨品實樣，咱們做版，進行加工制作。4、來料（來石）加工

客戶自己出首飾原料，鑲嵌石料（配件等），咱們負責全工序生產。5、定制款式

客戶選取咱們提供款式圖紙，版式（模具），咱們依照規定進行鍛造加工成品。有專業設計團隊，不斷研究新設計創新市場調研一方面擬定調查目的，擬定什么樣飾品人們比較愛慕，調查顧客對DIY飾品滿意限度，運用網上問卷調查訪問以及二手資料收集通過數據分析與解決得出總結，針對本店運營局限性進行改進行動方案圣誕節活動策劃案（以淘寶為代表，其她網站共活動）活動背景在圣誕節活動前夕，商家可以參加淘金幣、聚劃算、等活動以增長其品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在圣誕節活動中銷售做鋪墊。活動時間與活動商品活動時間：12月23日到12月27日活動方式：1淘金幣：挑選10款產品上淘金幣活動2.聚劃算：挑選3款產品上聚劃算活動A，原價XXX，淘金幣價XXX+100淘金幣，數量500份，折扣5-7折，附送某些小禮物等，例如禮物杯，環保袋，鼠標墊秒殺：挑選25件產品進行秒殺籌劃。免費試用：選取3件產品，進行包郵免費試用。三、店鋪活動1.好評送消費券2.收藏拿圣誕節紅包3.關注有好禮活動規則:（1）消費券只限購買原價商品；（2）聚劃算商品不參加圣誕節活動。四、活動推廣1.直通車引流2.店鋪活動告示3.寶貝描述告示4.幫派社區宣傳5.旺旺簽名活動預告6.淘客聯盟五、活動跟進美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。客服：售前X名+售后X名+客審X名（負責訂單審核和打印）保證電腦配備；保證公司網絡；檢查促銷軟件設立。快捷短語和自動回答（提前準備、包括促銷、盡量少用）倉庫：保證庫存精確，避免缺貨。準備好打印機及有關材料和打包用材料。準備恰當比例貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫溝暢通通，以保證售中過程中修改訂單信息等狀況順利解決。六、庫存準備（1）50%-60%所有產品在圣誕節之前一周內必要所有入庫完畢，店鋪庫存按實際90%-95%去完畢，如果需要贈送環保袋鼠標墊等禮物也需進行備貨（2）依照預期銷售規模，做好圣誕節大促活動重要銷售商品庫存提前備貨。務必于活動前和相應供貨渠道擬定應急補貨機制，擬定供貨渠道供貨能力，建立緊急溝通聯系方式，保障在庫存局限性狀況下可以迅速做到貨品補充或及時下架。（3）檢查貨品條碼管理體系，保證所有發貨貨品均有條碼，便于出庫檢查配貨精確時使用掃描槍掃條碼方式做校驗，提高速度和效率。（4）務必于圣誕節活動前2~3天做一次全倉盤點或有關大促活動商品盤點，清晰庫存規模，并將真實庫存數據100%錄入到ops中。七、人員準備（1）對也許浮現圣誕節訂單暴漲而需要招聘暫時兼職工工，提前做好兼職工工工作安排籌劃，并做好相應培訓工作，做好打包環節，提前培訓好有關打包貼面單工作細節，提前做好員工培訓工作（2）對所有員工，特別是訂單解決有關部門員工，做完善網店管家系統操作培訓及其她培訓（3）制定好部門間員工暫時調度、培訓和工作應急方案，以及大促活動持續期間員工值班、休假等有關安排（4）按照流量高低去計算各個崗位人員數量（5）物料要針對也許浮現最大流量和包裹數去計算八、物料準備（1）包裝材料準備，對大促活動銷售商品牽涉到各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對某些特定包裝進行初步整頓，屆時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發貨；（2）快遞面單、發貨單紙張儲備，打印機調試、打印耗材（色帶、墨盒）準備，為提高打單環節速度，不建議圣誕節大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。3）本次圣誕節活動提出規定更多是對商家服務方面規定，特別是發貨環節規定，規定在2天內將所有北、上、廣、深、杭客戶優先發貨。因此建議在包裝或面單上有明顯文字標示或顏色標示等方式。以便迅速分揀預測損益表及其她重要財務規劃表年營業收入860000年營業總成本450000年利潤410000所交所得稅17稅后利潤238000利潤表項目行次本年合計一、主營業務收入1860000減：主營業務成本2450000營業稅金及附加3二、主營業務利潤4410000加：其她業務利潤510000減：營業費用6管理費用710000財務費用8三、營業利潤9410000加：投資收益10補貼收入11營業外收入12減：營業外支出13四、利潤總額14410000減：所得稅1517少數股東權益16五、凈利潤17238000風險控制風險來源（一）營收風險本店經營DIY產品，原料、技術、網上店面設計裝修成本高，初期客源少，賺錢機會小，容易導致初期負債經營。（二）技術風險某些顧客規定DIY禮物技術含量過高，或制作設備成本過高，本店無法承擔。（三）管理風險本店提供產品和服務品種過多，店內分區過多，初期人員局限性，給管理帶來巨大困難。（四）政策風險物價不穩定，稅收政策變動等。（五）市場風險周邊禮物店多，成本低，知名度高，競爭激烈。控制辦法針對營收風險，本店會在各大網站首頁做宣傳活動，以印發傳單方式，在學校周邊進行宣傳以增長客流量。針對技術風險，咱們每年會派出專業人員去培訓飾品加工技術。針對管理風險，咱們會招聘大學生兼職，彌補初期人員局限性。針對政策風險，隨政策變動以及物價變動，恰當調節產品定價。針對市場風險，咱們會不斷創新出讓顧客耳目一新產品吸引顧客，同步加大宣傳力度，樹立品牌形象。附錄一闡明：１．產品運送方式郵局、宅急送、中鐵快運(附：各種運送方式收費原則）2．配送與運費太原市地區一律快遞10元，其她地區郵局普郵25元（7－10天到），也可以選取其她運送方式，費用按重量計算。

中華人民共和國郵政·普通包裹普通包裹周期普通為5到10天，都市大小、地區級別（市、縣、鄉）、和太原距離都會影響普通包裹運送周期，按照咱們經驗，郵政包裹幾乎不會發生丟失，只是有時會由于郵政內部錯誤導致延誤，但最后都會收到。按照咱們經驗，普通包裹都可以在常規時間內到達貴市或本地郵局，延誤往往出當前沒有郵遞員投遞包裹單或者遲延投遞包裹單，因此您可以在預計差不多到了時候到您本地郵局（中華人民共和國郵政覆蓋全中華人民共和國，每個地區街道都會有一種負責郵局），查詢某月某天從寄出編號為某某某包裹與否到達（日期編號等請查詢訂單），如果到達就可以用身份證（其他身份證明如戶口也可以）簽收了。按照郵政規定，如果包裹沒有收到，我方需要在包裹發出后1個月后才干由我方到發出郵局查詢中華人民共和國郵政·快遞包裹資費原則：

快遞包裹是中華人民共和國郵政于推出快于普通包裹速度、低于特快專遞包裹資費新業務（交通不便偏遠地區除外），快遞包裹周期普通為2到8天，查詢辦法和普通包裹相似。特別提示，按照咱們經驗，都市越小（或是縣鄉等），送貨時間和普通包裹越接近。

按照郵政規定，如果包裹沒有收到，我方需要在包裹發出后1個月后才干由我方到發出郵局查詢EMS·國內特快專遞請撥打185全國統一特服電話查詢國內特快專遞信息*EMS特快專遞資費原則（表略）*最大重量限度國內：30公斤國際：20公斤（寄達國另有規定除外）；易碎、流質物品為10公斤；整件無法折開分裝物品，可放寬到28公斤。注：超常規業務可放寬到60公斤。*尺寸限度國內郵件：信函（LETTER）類：信封長324毫米，寬229毫米；銀行專用信封另有規定原則。文獻資料（DOCUMENTS）類：無法裝入原則信封、厚度不超過100毫米文獻資料可使用兩層以上堅韌包裝袋、起墻袋內交寄；封面長度不不大于215毫米，寬度不不大于130毫米。物品（MERCHANDISE）類：紙質包裝箱長度不得超過1050毫米，長度及長度以外最大橫周共計不超過毫米。包裝箱至少有一種面尺寸不少于215*130毫米。特殊物品需用圓型卷包裝時：長度不不大于300毫米，直徑不不大于60毫米。長度與直徑兩倍共計不超過1040毫米。國際郵件：信函（LETTER）類：信封長324毫米，寬229毫米；物品（MERCHANDISE）類：長方形：長度：不不大于250毫米，不不不大于1050毫米。寬度不少于170毫米，長度及長度以外最大橫周共計不超過毫米。圓卷型：長度：不不大于300毫米，不不不大于900毫米。直徑：不不大于60毫米，直徑兩倍和長度共計不超過1040毫米。（以上尺寸公差均為2毫米）注：超常規業務尺寸長度不得超過1500毫米，長度及長度以外最大橫周共計不得超過3000毫米。*封裝規定信函（LETTER）類：使用特快專遞專用信封封裝；文獻資料（DOCUMENTS）類：扁平10毫米內文獻資料與信函同；超過10毫米文獻資料用線“#”字包扎；超過100毫米文獻，須用硬紙板墊撐；物品（MERCHANDISE）類：與包裹封裝相似。

收費原則鐵路包裹快運綜合包干費費率表區段里程（km）費率區段里程（km）費率區段里程（km）費率

0-2000.80-22504.74001-42507.40201-5001.302251-25005.104251-45007.70501-7501.802501-27505.504501-47508.00751-10002.302751-30005.904751-50008.301001-12502.803001-32506.205001-52508.601251-15003.303251-35006.505251-55008.901501-17503.803501-3750