王者歐洲項目策劃【1】地塊分析

地理位置與面積：本項目地塊位于泉州市洛陽江畔，規劃總面積243552平方米，總建筑面積128000平方米。●景觀環境

項目北面是洛江，江景地塊擁有得天獨厚景觀優勢，但除臨江度假村別墅外，大某些別墅無法直接看到江景，形成較為封閉環境，因而人工造景是本項目重要居住實地景觀。在此基本上，本案與其他競爭個案相比，其景觀資源具備一定優勢。●交通環境

本案距離市中心僅10公里，距福泉高速公路入口處僅1公里，324國道緊鄰本案，市區第二條外環通道朋山嶺隧道建成和大坪山隧道貫通連接，“大泉州”戰略實行和通港路、跨海大橋、東大門道路擴寬工程施工、秀嶼港等大型基本設施投建。交通環境十分便捷，使本案在未業幾年內將有較強區位優勢。●周邊配套設施調查

本項目處在都市近郊，半徑500米范疇內缺少較好商業配套和生活配套設施，且在一至兩年內都不會有太大改進，對面洛江工業區和大型住宅片區規劃、開發后可提供某些配套設施與本項目共享。【2】SWOT分析●別墅項目優勢分析

項目位于都市近郊，處在泉州市區邊沿。其優勢為可較以便享有都市之便利繁華，可作為真正居家型使用，同步由于臨江及隔江而形成居者心理上與都市喧囂隔離，使其具備了度假居住功能，因而打破了老式居家度假兩難全局面，進一步提高了項目市場價值。

項目位于洛江南岸，自然景觀較為優美，為泉州市區之少有，項目當前地貌條件較佳，自然植被滿覆，綠色景深，是一建造高檔別墅先進地塊。

項目目鄰近福廈路，可以便利地到達市區、臨界市區各地。

項目位于大型高檔臨江住宅片區，又緊鄰洛江生活區，即將興建泉州最大規模崇高都市板塊，將為該項目提供完善商業及市政配套，可滿足住戶生活需要。

以山水養生、歐陸風格建筑、西式貴族生活為整個項目主題，將內外水景結合，把水融入住戶生活，最大限度地滿足人類親水性，項使目市場形象非常鮮明。●項目弱勢

項目地塊區位形象較低，在泉州人心目中，洛江區不屬于泉州城區，低片區形象，也許影響某些客戶判斷。

市化限度較低，當前項目附近商業、交通、教誨、醫療、飲食、娛樂等配套設施極不完善，近距離較高品質生活配套較少。

金山生活區配飾及該地區大型市政設施規劃不可預見。●機會分析

市政府對房地產業政策支持，宏觀經濟發展已逐漸攀升，詳細體現為：

政府停止審批城區機關企事業單位集資建房項目，這將迫使商品房需求量增長。

住房公積金貸款額度放寬，預測今年增長50％，企事業單位工資將有較大提高。

貨幣補貼資金增長較多，今年將達1.2億元。彌補泉州市無高檔別墅空白。泉州市高品質、有特色別墅有效供應相對缺少，同步市場有效需求相對旺盛，是本項目最大市場機會，能否抓住時機，搶占別墅市場至高點是本項目成敗核心。●威脅分析

原有項目惡性競爭，當前泉州市場已有馬可波羅花園、寶珊花園等別墅項目在銷售，本項目推出將對其形成較大沖擊，以上別墅項目由于定位規劃都基本擬定，可提高某些不多，有也許采用價格戰等惡性競爭手段，對本項目形成威脅。

別墅市場復蘇，導致新別墅項目在今年集中推出，如位于東湖街與溫陵路交叉景祥家園即將推出，將加劇整個市場競爭。二、形象包裝案名：王者·歐洲

案名釋義——1.王者2字：

點出項目氣質：300畝超大社區、洛江萬傾浩瀚煙波、上層名流客戶群體使項目具備了王者磅礴氣勢

2.歐洲2字：

帶出項目風格定位，及項目所在全新生活方式，激發客戶對西方生活向往，和對本案初步影響感知。備選案名——●王者

●歐洲印象

●洛水藝墅

●歐洲藝墅

●碧云天

●洛陽世家

●觀讕渡家假山莊

●雅典新城

●水岸康橋

主打廣告語：

洛水南岸·純歐風富人區備選主打廣告語（產品定位核心詞）：

洛水南岸歐陸豪宅王者

洛水南岸·純歐風超級政商巨星匯聚地

歐洲印象伴水而居

江畔渡假別墅

純歐風江景休閑渡假山莊

豪情領天下，尊貴此一家洛水南岸：加強客戶對水岸生活理解，和對自遠古便川流不息洛江水向往和人類天性中親水情結；洛江是泉州文化發源地，洛水南岸除了點出項目位置及親水社區特性外，還強化了泉州人強烈地緣觀念，使洛江多了一份文化氛圍和宗親觀念。產品定位：

純歐風山水休閑渡假別墅

三、推案方略就泉州別墅市場而言，在本項目銷售推廣過程當中，最有力競爭對手是由南益開發位于泉州東海寶珊花園（同步咱們不低估任何別墅項目競爭力），寶珊花園以其錯落山體布局、大規模社區概念、實力開發商、海景別墅、8年時間沉淀口碑塑造、上層客戶影響力，整體優勢將凌駕于本案之上。因此，避開寶珊花園鋒刃，抑其短，揚本案之長，盡量跳開產品同質區，塑造、宣揚本案獨特優勢，消除客戶內心產品可比性，以本案相對魅力增進銷售是推廣重點。

同人類同樣，任何產品必然存在客觀優缺陷，本案相對于寶珊花園也存在絕對優勢，張揚本案相對于寶珊花園優勢因素，將在銷售現場、廣告語言系統中貫穿始終。

本案相對于寶珊花園優勢——

●鄰江相對鄰海優勢

●價格優勢

●產品設計更為純粹、當代

●豪華休閑配套

●洛江發展遠景

●產品外觀所營造出濃重文化氣息

●物業管理（人為營造，務必加強）

●新觀念、新產品所帶來沖擊力●實際操作重點【1】服務老客戶，挖掘老客戶影響力覆蓋下有效客戶：

【2】截流寶珊花園客戶：

●在寶珊花園附近樹廣告看板，吸引目的客戶注意。

●揚長避短，區別項目

如：海景與江景區別（針對寶珊與馬可波羅）——沿海住宅海風堿性強，會腐蝕人體皮膚以及金屬飾品家具。

有責任男人總是最懂得庇護自己家。

【3】尋找新客戶：

詳細運作：

●主題活動造勢；

●軟性報道造勢；

●富人區概念炒作；

●江景豪宅炒作；

●洛江前景（區位、市政規劃方向）炒作。?1.軟性報道引導：文章標題及內容——

●泉州富人區在哪里？

●住宅郊區化是都市發展主流

●解讀別墅

●歐陸風格建筑何以經久不衰？

●世界級巨賈都住什么樣房子？

●西歐生活方式

●什么是江景豪宅？

●洛江——閩南文化發源地

●有錢了？怎么活？

通過炒熱洛江地塊、激發潛在客戶對歐洲富人別墅生活向往，為項目開盤銷售預埋伏筆。?2.活動造勢

單純平面報紙廣告在如今廣告鋪天蓋地信息化社會當中，顯然顯得蒼白無力；有針對性公關活動是彌補宣傳領域有效手段，為了項目盡快占領別墅高品位市場，咱們設計了一系列公關活動，力求在最短時間內傳播產品信息，并樹立產品形象，實現產品銷售這一終極目的。●產品設計交流會——房子應當受到尊重

時間：開盤前

地點：社區會所（或市區酒店）

主題：邀請老客戶及泉州名流人士，舉辦產品設計交流會，在開發商和客戶之間進行互動產品設計交流，客戶可以按自己意愿提出自己設計意想，開發商予以補充、完善、建設。

現場簽定委托建設意向書，或交納一定鈔票保存位置預定。

建委、規劃局、設計院、開發商、代理商、風水大師將均有專人出席現場。

目：項當前期造勢，積累新客戶，為項目后期銷售作鋪墊；服務老客戶，予以購房尊嚴和滿足感。●星光大道簽名典禮

時間：項目中前期

地點：項目中庭步道

主題：將客戶家庭成員名字及手印刻于中庭步道上（星光步道），讓客戶聲名永世流芳。

目：滿足客戶虛榮，以新穎手法制造良性口碑，并影響老客戶周邊潛在客戶。●龍舟大賽

時間：端午節

地點：洛江

主題：邀請泉州知名高校體育系或有關企事業單位代表，在項目邊上洛江進行龍舟大賽，配合媒體宣傳造勢。

市區配觀禮專線車。現場配備救生員。

目：讓更多人結識洛江、感知項目，聚焦泉州人目光，樹立社會口碑。●照相大賽

時間：配套建設初具規模、40多棟別墅建成時

地點：項目內部，沿江江岸。

主題：邀請泉州照相興趣者、在營照相棚、專業照相家，分專業組、業余組在項目內部及沿江照相，并請專業人士評比最佳作品。

目：擴大項目影響面，展示項目景觀賣點。●照相展覽

時間：照相大賽之后

地點：社區會所

主題：延續上次活動，請專業人士評比最佳作品并在社區會所展覽。

目：擴大項目影響面，展示項目景觀賣點。●釣魚大賽

時間：項目銷售中期

地點：項目沿江長廊

主題：邀新老客戶蒞臨現場，釣魚比賽。

目：鞏固老客戶，聚焦項目。●泉州十大青年公司家評比活動

時間：項目中后期

地點：網上投票、來信投票，頒獎典禮設在社區會所或中庭廣場。

主題：與市政府聯辦，報紙發起征集投票，評比泉州風頭最為強勁公司家。

目：提高項目形象，抓住目的客戶視線，關注項目。●泉州原創廣告大獎賽

時間：項目后期

地點：社區會所

主題：邀請廣告公司、自由廣告人參加泉州原創廣告大賽，

目：擴大項目影響面，樹立專業人士口碑，進而影響有關人群。●植樹（或樹木認養）

時間：項目中前期

地點：項目中庭或洛江邊上

主題：邀請客戶在項目中庭或洛江邊上種植小樹苗，并將小樹苗認養，由客戶照顧小樹苗成長，為下一代樹立典范。

目：增長項目美譽度，加強客戶對項目認同感，并將自己融入設區生活。

四、項目賣點提煉賣點有待豐富，如下賣點均為基本賣點，廣告文字將依照最后推廣線路擬定而調節。

【1】水岸豪宅

●在市區，小潭清池已彌足貴重，而您擁有是洛江千傾浩瀚煙波

●垂釣、劃船沿江畔長廊散步已成為我生活一某些

●游泳是瘦身最佳運動（配圖：女士身材好、泳池）

●醉看江上閑云，靜聽園中鳥語

●古老洛江水自遠古便在這里流淌，365個日夜，無論寒暑，從不斷歇。【2】社區規模

●您懂得340畝大社區是什么概念？

沿著社區跑步一圈，足夠抵你一天運動量。

踏上從社區入口休閑步道散步到花園盡頭需要10分鐘時間。

●挺立在藍天與大地之間，看蒼穹無限，賞大地豐饒，無比磅礴氣勢，無限遼闊胸懷，王者歐洲不染凡俗豪邁氣質，造就非凡品位氣質。【3】客戶群體高貴

●她是泉州叱咤風云商界巨賈，她是我鄰居

●她是泉州叱咤風云政界明星，她是我鄰居

●她是自幼受上流社會熏陶明日都市精英，她是我孩子（配圖）【4】純粹歐風別墅

●古地中海傳奇奠下王者·歐洲基石，沉淀了幾種世紀不朽建筑，從歐洲一路輝煌走來·······

從水中繼承抱負，從空氣中承諾愿望；王者·歐洲——承諾永遠

●置身歐陸豪華府邸，細品歐陸建筑精髓，外型矚目，歷久長新【5】豪華配套：

●只有將世界殿堂級生活典藏門下，方無愧于王者之名

●航空度假城（垂釣、餐飲、KTV、RTV）、社區會所、流水環繞社區、大型中庭園林——都是您私人專屬【6】泉州首席富人區

●我在享有生活同步享有成功【7】交通便利

●324國道旁，離市區局限性8公里、驅車往市區僅10分鐘車程，盡享交通帶來奔馳快感。【8】養生佳境

●縱情山水，回家享有渡假生活每一天

●連綿山——是我家后花園

——是泉州最大造氧機

●洛江——就是我家大魚缸【8】物業服務

需先擬定物業管理公司、管理方式及內容，相對普通物業管理服務必要要有所突破。這是顯示客戶驕傲、決定客戶購買行為核心因素之一。

五、產品調節加強建議

為加強項目賣點，樹立樓盤及開發商形象，整合項目優勢，為銷售作好鋪墊工作，建議投入系列建設。【1】沿324國道社區入口大門建設

沿324國道入口大門建設巨型歐式大門，作為項目形象展示（形象提高、項目感覺加強），爭取來往人流關注。

【2】作足社區配套

●會所服務設計等

可供開發項目有：模仿室內高爾夫球練習場、圖書館、棋牌室、商務中心、健身房、全天候游泳場、住戶專車、商務部、餐飲部、桌球、網球場、超市、保齡球室、壁球場、桌球室、鋼琴吧、超市、美容美發等。

【3】沿江造景（江景開發）

●沿江休閑長廊設計建造

●沿江設立多處釣魚碼頭供客戶休閑娛樂（免費）

【4】巨型豪華游艇俱樂部

或在江上鍛造游艇造型建筑。泊于江上，作為客戶休閑場合延伸，滿足客戶尊嚴，顯示開發商實力，增強客戶信心。

【5】沿江植樹

歐洲樹種，由客戶認養種植。

【6】沿設區、洛江邊上布置歐風小品

【7】會所加快建設——作為售樓處、項目氣質體現

【8】已售40棟別墅加快建設，落成可直觀體現項目品質，點燃人氣

【9】物業管理設計

專業管家服務，如為解決郊區購物不以便問題，專門成立帶購物服務，物業公司須出示購物憑證。等等。

【10】開通業主來回市區專線車，用來積聚人氣

【11】項目地塊綠化、園林布置

【12】特色主題公園擬定

【13】盡快啟動會所內休閑項目

【14】項目籌建信息口語傳播

【15】漂浮木屋

在洛江江面布置某些漂浮木屋，可供欣賞湖光山色、特色旅游居住、水上垂釣

六、銷售方案●銷售渠道增進產品銷售是代理商終極目的，而建立良性可行銷售網絡，應用有效媒體，為最后實現以至少資金投入，產生最直接有效產品銷售帶來也許。

【1】售樓處：將在市區及洛江現場各設一種售樓處，以擴大影響力。

市區售樓處：建議設立在泉州知名酒店附近或繁華街區。

洛江現場售樓處：既有售樓處造型、形象均無法貼切項目氣質，建議盡快將會所建成，屆時售樓處轉移會所現場。

【2】人員拜訪：當前即著手收集目的客戶名單、有關資料，在項目中期銷售開始放緩時，恰當安排人員上門拜訪，爭取成交，化被動為積極。

【3】建立網站或聯入泉州信息超市：擴大項目知名度、美譽度。投入資金較少，爭取有成交。●銷售環節【1】先啟動配套建設。在中心花園廣場、會所、40余棟單體別墅建成后，客戶有了直觀感受，并對開發商實力承認時，全面掀起宣傳攻勢，將會對產品銷售起到強有力增進作用。

【2】將全程推廣工作分為

預熱——開盤——公開——強銷——促銷——延續

6個階段，每個階段推案方略、媒體支持都將有不同調節。各階段將會綜合引用到如下手段（如下僅列主力推廣媒體）：

軟性文章報導：引導客戶理解、關注、認同本案，適合引導預熱期。

公關活動：讓目的客戶對產品產生好感，吸引泉州人事視線，為后期銷售做鋪墊，并將貫穿始終。

硬性報紙廣告：強有力視覺和項目魅力沖擊。是房地產增進成交犀利武器，并將作為主力推廣媒體。●價格方略為了迅速占領市場、打開知名度，樹立項目形象，對銷售速度追求。追求良好銷售業績，實現公司持續賺錢目，同步樹立項目形象，提高品牌價值（知名度、美譽度），讓項目品牌和公司品牌形成良性互動，建議本項目采用：

低價入市—迅速占領市場—平穩上升—依照實際狀況隨機調節價格方略。銷售方式量身定做：客戶可以在原設計稿基本上對產品進行調節，涉及內部空間分割、風水影響下屋宇方向等，詳細執行將由我方負責平面方案調節、內某些割布置設計交流，開發商負責修建。

注：所有產品調節均不得影響整體社區規劃及整體樓盤風格走向。銷售附加贈賓客卡：凡購買本項目客戶均可獲贈一張在航空娛樂城、社區會所休閑中心消費賓客卡，憑此賓客卡在指定消費場合消費將獲得優惠價格。

此舉將在滿足客戶尊嚴同步，增進航空渡假城經營，并在一定限度上增進項目銷售。贈送裝修