1飼料銷售技巧培訓河北晨光綠糧飼料2銷售藝術篇

成功銷售自己

河北晨光綠糧飼料3第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？河北晨光綠糧飼料4第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。〔案例：和合大客戶〕5第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？1〕銷售不是一股腦的解說產品的功能。2〕銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。3〕銷售不是我的飼料最廉價，不買就可惜。4〕銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。(案例：某業務員表述不當惹禍)除非銷售發生，否那么什么都沒有發生！河北晨光綠糧飼料6第二講－銷售對個人的好處1、銷售自己

——把自己銷售給一家優秀的企業

一、能夠提供更適合客戶及用戶的產品二、能夠提供銷售人員展開業務及成長的良好體系(案例：個人選擇經歷)河北晨光綠糧飼料7第二講－銷售對個人的好處2、經營自己

——做優秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優秀的銷售人員。優秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

(目標：讓銷售成為個人愛好)河北晨光綠糧飼料8第二講－銷售對個人的好處3、提升自己

——做成功的銷售人員

優秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。(探討：什么是成功)河北晨光綠糧飼料9第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個人愛好銷售和個人愛好之間的區別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。

要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。

河北晨光綠糧飼料10第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣A態度態度是一般銷售人員與優秀銷售人員截然不同的重要因素。態度決定行為，行為決定結果！B學習學習的四個過程河北晨光綠糧飼料11第三講－－讓銷售成為愛好B、學習無覺無知－還未認識到或者不成認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。自覺無知－意識到自己不懂得如何做所做的時候開始尋求幫助，并愿意再學習。自覺自知－提高自己的渴求非常強烈，足以戰勝學習新知識的不適。無覺自知－能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。〔知識圓理論〕河北晨光綠糧飼料12銷售技巧篇

做一名成功的銷售員河北晨光綠糧飼料13第一講：設定目標一、設定方法：6－W2－H二、設立原那么：五性三、實現方法：長期、中期、短期河北晨光綠糧飼料146“W〞2“H〞設定有效的目標第一個是“What〞。“What〞是指您要達成什么目標？一定要數量化。例如，我這個月銷量30T，有了數量化的目標，才能知道目標達成了多少，哪些地方還要加強。河北晨光綠糧飼料156“W〞2“H〞設定有效的目標第二個是“When〞。“When〞是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后月銷量突破100T。河北晨光綠糧飼料166“W〞2“H〞設定有效的目標第三是“Where〞。“Where〞是指達成目標要利用的各個場所地點。

例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉和XX鄉。河北晨光綠糧飼料176“W〞2“H〞設定有效的目標第四是“Who〞。“Who〞是指促成目標實現的有關人物。例如：完成目標需要經理或技術人員協助或團隊開發。河北晨光綠糧飼料186“W〞2“H〞設定有效的目標第五是“Why〞。“Why〞是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。例如：完成目標的重要性，轉正、晉級、晉職等。河北晨光綠糧飼料196“W〞2“H〞設定有效的目標第六是“Which〞。“Which〞是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。

例如：為確保目標完成，我方案開發2個新客戶，但要考慮市場不可預見的變化，要考慮依靠老市場的增量還是多開發一個新客戶來保證目標完成。河北晨光綠糧飼料202“H〞第一個H是“How〞。“How〞是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。第二個H是“Howmuch〞。“Howmuch〞是指要花多少預算、費用、時間等等。在設立目標的同時，做一份詳細行動方案，包括行動細節、準備材料、促銷用品、團隊協作、費用預算等河北晨光綠糧飼料21目標設定原那么一、明確性－－量化、明確二、可達性－－現實、可行三、挑戰性－－信心、超越四、衡量性－－方案、標準五、修正性－－檢查、修正河北晨光綠糧飼料22目標實現的步驟長期目標

明確：職業生涯規劃中期目標

平分：增強可行性短期目標

關注：最近2－3個月河北晨光綠糧飼料23第二講－－銷售前準備一、個人準備二、市場準備三、客戶準備河北晨光綠糧飼料24個人準備工作－1一、穿著打扮五官：整潔手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領帶：襯衫要及時更換，襯衫、領帶和西服需要協調。西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華美。名片夾：最好使用品質優良的名片夾，能落落大方地取知名片。筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。防止用一張隨意的紙張記錄信息。河北晨光綠糧飼料25個人準備工作－2二、職業禮儀握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。站立商談的姿勢：兩腳平行翻開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩定，表現出自信的態度。商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內。河北晨光綠糧飼料26市場準備工作一、市場容量掌握所轄市場容量及流通量，養殖規模及分布，以利于市場整體開發規劃。二、競爭對手了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。三、市場潛力

把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標規劃。河北晨光綠糧飼料27客戶準備工作一、確認潛在客戶根據前期市場調查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關鍵人物的資料〔M＋A〕，資金－信譽－社會地位－經營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關系了解客戶目前的需求確定投放產品，開發客戶河北晨光綠糧飼料28

第三講－－尋找潛在客戶一、用的著準確判斷客戶購置欲望

二、買得起準確判斷客戶購置能力河北晨光綠糧飼料29準確判斷客戶購置欲望對產品的關心程度：關注細節，抗病等對購入的關心程度：售后、打款等對銷售企業或銷售人員是否有良好的印象業務人員永遠沒有時機第二次去塑造良好的第一印象河北晨光綠糧飼料30準確判斷客戶購置能力信用狀況職業、身份地位、收入來源側面了解

從其他競爭對手那里了解河北晨光綠糧飼料31尋找潛在客戶的原那么--“MAN〞原那么M：MONEY，代表“金錢〞。A：AUTHORITY，代表購置“決定權〞。N：NEED，代表“需求〞。購買能力購買決定權需要M(有)A(有)N(有)m(無)a(無)n(無)河北晨光綠糧飼料32M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。河北晨光綠糧飼料33開發潛在客戶

直接拜訪連鎖介紹法接收前任的客戶資料用心耕耘現有的客戶擴大人際關系河北晨光綠糧飼料34第四講：接近客戶的技巧

1、接近話語2、接近注意點3、如何面對初次見面的客戶河北晨光綠糧飼料35

接近話語

步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達拜訪的理由步驟6：贊美及詢問

河北晨光綠糧飼料36接近注意點

1、翻開潛在客戶的“心防〞：客戶是“主觀的〞客戶是“防衛的〞2、銷售商品前，先銷售自己：客戶不是購置商品，而是“購置〞銷售商品的人河北晨光綠糧飼料37面對初次見面的客戶

1、引起他的注意2、獲得他的好感河北晨光綠糧飼料38引起他的注意別出心裁的名片

請教客戶的意見

迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴潛在客戶一些有用的信息

提出能協助解決潛在客戶面臨的問題河北晨光綠糧飼料39獲得客戶的好感成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓客戶有優越感替客戶解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感河北晨光綠糧飼料40第五講－－進入銷售主題的技巧

1、進入主題的時機2、進入主題的技巧

3、開場白技巧

河北晨光綠糧飼料41進入主題的時機你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心。河北晨光綠糧飼料42進入主題的技巧購置心理的六個階段：步驟1：引起注意步驟2：發生興趣步驟3：產生聯想步驟4：激起欲望步驟5：比較步驟6：下決心河北晨光綠糧飼料43開場白技巧

1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣2、以介紹產品及企業的特性入手，藉著此觀察客戶的反響3、以產品的賣點，引起客戶的注意及刺激購置欲望。4、以獨特的經營方式，引起客戶的注意。河北晨光綠糧飼料44第六講－－成功與人溝通

良好溝通的益處

能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進行清晰思考的能力；能使自己感覺現能把握所做的事。河北晨光綠糧飼料45與銷售間接相關的話題

客戶經銷的范圍銷售的產品產業的動態經營理念關鍵人士的興趣關鍵人士的人際關系

河北晨光綠糧飼料46與銷售直接有關

內部的裁決途徑經營的好壞、景氣與否正確的關鍵人士及信譽度目前其品牌品種為何及其相關資料是否有競爭者介入為何需要我們的產品河北晨光綠糧飼料47探詢的技巧1、開放式的詢問

2、封閉式的詢問

3、啟發性的詢問河北晨光綠糧飼料48詢問的輔助語言

視覺占55%：聲音占38%：語言占7%：

河北晨光綠糧飼料49開放式的詢問讓潛在客戶充分發揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況。

——為什么？

——有什么？

——是什么？

——做什么？

——怎么樣？河北晨光綠糧飼料50封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地答復“是〞或是“否〞。——是不是？——好不好？——對不對？——有沒有？河北晨光綠糧飼料51啟發性的問句只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應要求顧客：

1、評論或分析事物

2、作出推測

3、說出自已的感受河北晨光綠糧飼料52聆聽1、聆聽的原那么：2、聆聽的技巧：3、利用聆聽覺察客戶的需求河北晨光綠糧飼料53聆聽的原那么1、站在對方的立場，仔細地傾聽：2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的：3、要能表現誠懇、專注的態度傾聽對方的話語：河北晨光綠糧飼料54聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧河北晨光綠糧飼料55言辭性的技巧言辭性的提示運用言辭的表達和諧的聲調重復關鍵語澄清疑問北京天牧清源生物技術56非言辭性的技巧1、眼神接觸-方法：前額→其他部位→臉→眼→前額-防止把視線離開對方太久2、非言辭性的提示-鼓勵點頭-偶而使用臉部表情，適時皺眉緘默3、開放的交談姿勢-正直面對-不要交錯手臂-上身稍微前傾北京天牧清源生物技術57聆聽－－發現需求1、潛在的需求-無意識我很好。雖然…我還是…2、潛在的需求-有意識我覺得好象不對勁…可不可能是…？3、顯在的需求我知道我必須…否那么…北京天牧清源生物技術58需求明確化〔一〕我一向光著腳走路，覺得很好。〔無意識的潛在需求〕北京天牧清源生物技術59需求開展觀案例

有兩個業務員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個代表回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。如果叫你去推銷，你如何來發現他們的需求？北京天牧清源生物技術60需求明確化〔二〕問：您是否曾經因踢到石頭而傷到腳？答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。〔有意識的潛在需求〕北京天牧清源生物技術61需求明確化〔三〕問：如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，那么踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？答：要是有這樣的東西，那太好了。〔顯在需求〕北京天牧清源生物技術62將效益和需求扯上關系

問題需求

效益特點問題需求效益特點北京天牧清源生物技術63第七講－－如何表述產品賣點找出客戶購置的理由1、針對客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。北京天牧清源生物技術64不同的客戶需求1、技術的需求

-飼料配方的技術

-疾病診斷2、生意的需求

-付款的方式

-利潤3、個人的需求

-友情

-嗜好北京天牧清源生物技術65找出客戶購置的理由1、商品給他的整體印象2、成長欲、成功欲3、平安、安心4、人際關系5、便利6、系統化7、興趣、嗜好8、價格9、效勞北京天牧清源生物技術66FAB------FABE特性--------------------Feature成效--------------------Advantage利益--------------------Benefit證據---------------------Evidence北京天牧清源生物技術67描述賣點在你向用戶表述你的產品賣點時，區別“特點〞“賣點〞是重要的。一個好的賣點陳述的特點是：——這些賣點清楚的與用戶購置目的有關；——讓顧客感覺到對他有價值；如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！北京天牧清源生物技術68FAB---E表達因為------〔它擁有〕--------〔特性〕它可以〔產生〕--------------〔成效〕對你而言-----〔帶來〕------〔利益〕〔不信〕你看你們村的張三〔證據〕北京天牧清源生物技術69FAB表達

因為它可以對顧客而言項目特性（產品的物質特性）功效（特征會怎么樣）利益（對顧客的意義）襯衣尼龍耐穿、快干、免燙省錢、省時間、方便、帥氣長褲免燙褶痕不消失不必花時間保養，看起來整潔清爽抗菌素酸中穩定不因胃酸降低效價可在飯中服用不需要特別指示，節省醫生時間，病人容易順從指示，服用方便。鍋子TEFLON表面處理煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦容易清洗，不浪費，飯菜好看，增加食欲抗生素靜脈注射肌肉注射彈性應用應用自如不必費神安排靜脈注射器具電視機手提從一個房間帶到另一個房間節省能源及費用開支，也節省另購一部的金錢北京天牧清源生物技術70第八講－－客戶異議的處理真實的異議：客戶表達目前沒有需要或對我們的產品不滿意或對我們的產品抱有偏見

假的異議：用藉口、敷衍的方式應付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方

隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境，北京天牧清源生物技術71異議產生的原因

1、客戶原因2、銷售人員原因北京天牧清源生物技術72客戶原因拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要藉口、推托

北京天牧清源生物技術73銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感銷售人員的舉止態度讓客戶產生反感銷售人員做了夸大不實的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議銷售人員使用過多的專門術語事實調查不正確不當的溝通姿態過高，處處讓客戶詞窮

北京天牧清源生物技術74反對意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆北京天牧清源生物技術75處理反對意見的技巧同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法實證法北京天牧清源生物技術76處理反對意見同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通常以3F來構成：1、我了解你的感受Feeling2、某人原來也這么想Feld3、后來他覺察Found你們飼料顏色不好，適口性可能有問題◆我了解，您看外表會如此感覺，你村的王老五我想您認識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發現海參只長得均勻，毛病少，生長快，實在劃得來。北京天牧清源生物技術77處理反對意見

聚光法-把對方的問題，歸結做成結論。

你們做現款現貨，能不能給些周轉…◆噢，原來陳老板的問題，只是付款條件……北京天牧清源生物技術78處理反對意見扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購置的理由。我現在很忙，沒時間討論…這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產品，生長速度快而且疾病少，您就可以空出時間，不必這么繁忙了。北京天牧清源生物技術79處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性。“了解〞不代表“同意〞。＊我用XXX飼料好幾年了，不想改…◆我了解，用久了總有感情；請告訴我飼料的效果怎樣？餌料系數等…◆我了解，一個產品經營時間長了總是有感情的，我想知道廠家幫您做了哪些工作，售后效勞如何…北京天牧清源生物技術80處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上，防止在負面的事情上打轉，使用前必須先確定哪些事情客戶持負面看法。自配料總比飼料廠賺一手廉價吧！◆是否注意到大宗購置原料的價格差異，儲存原料的損耗，原料變質，配方的科學性，實際使用效果等。北京天牧清源生物技術81處理反對意見實證法-出示資料

-引用第三者的結果

-展示

-使用輔助銷售工具來加強FAB

提高飼料效率？每家都講得好聽…

我們在年初全省20家面積10000方的現場飼養，試驗結果證實，全期餌料系數為2：1，這里是詳細的資料…北京天牧清源生物技術82第十講：達成最后的交易

達成協議的障礙

1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續努力北京天牧清源生物技術83達成協議的時機

語言信號：客戶詢問使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續、支付方式等動作信號：客戶頻頻點頭、打量樣品、細看說明書等表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活潑、態度更加友好等北京天牧清源生物技術84達成協議的方法1、試探法2、霸王硬上弓法3、選擇法4、單刀直入法5、逐點攻破法6、引誘法7、利益匯總法8、價值本錢法北京天牧清源生物技術85取得承諾的方法

試探法

光說不練還是不容易看出好壞，我看