成功銷售的39級(jí)臺(tái)階臺(tái)階1執(zhí)著戰(zhàn)勝拒盡

persistenceconquersresistance

例：小孩的一再要求能夠戰(zhàn)勝父母的拒盡---推銷也亦同

瞧點(diǎn)：

1、推銷在世界上能夠講是收進(jìn)最高，但同時(shí)也是最難干的

活，也能夠講是收進(jìn)最低，但同時(shí)也是最輕易干的活。

2、在任何時(shí)刻，任何地點(diǎn)為任何人工作，因?yàn)槟愕谋绢I(lǐng)總

是有人需要的。

3、專業(yè)推銷員的素養(yǎng)：主動(dòng)熱情，信心十足，心態(tài)積極，

渴瞧成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。

4、卡爾文●庫里奇〔calvincoolidge〕

世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無成的人到處基本上。聰慧不能——人們對(duì)一貧如洗的聰慧人司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得非常，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

臺(tái)階2維持積極的心態(tài)

瞧點(diǎn)：

1、心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話講，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)成功的渴瞧或需要。

2、心態(tài)實(shí)際上確實(shí)是基本信念——相信你自己，相信你成功的能力。

例：愛迪生制造燈泡的故事

3、失敗者和成功者之間唯一的差異確實(shí)是基本心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。今后也不行。而成功者的心態(tài)是：他過往行，現(xiàn)在行，今后也行。

例：不斷強(qiáng)化“我改日能做成一筆買賣〞的故事

4、積極心態(tài)能夠制造執(zhí)著、熱情和成功。

臺(tái)階3熱情

瞧點(diǎn)：

1、唯一同熱情一樣能傳染人的東西是懼怕。

2、經(jīng)驗(yàn)和熱情非常少存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種講法：“熟而輕之〞。

例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員同意挑戰(zhàn)的欲瞧開始減退。

3、據(jù)講，熱情在推銷中占的重量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。

4、熱情是能夠傳染的，請(qǐng)用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，

把這種熱情傳遞給你的客戶。

臺(tái)階4專業(yè)推銷員的素養(yǎng)

專業(yè)推銷員的內(nèi)在素養(yǎng)：

1、有成功的野心。

2、能夠操縱局面，總能意識(shí)到四周發(fā)生的一切、老實(shí)、可靠、言行一致。

3、善于傾聽，能以理服人。

4、熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。

5、布滿熱情，能提出許多創(chuàng)意，精力充分，對(duì)每一次推銷都傾注全力。

6、永久可不能病倒，即使感到軀體不適，他仍能夠打起精神工作。

7、做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好預(yù)備工作，他的記事本天天都有新的內(nèi)容。

8、專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)給潛在客戶。

9、表演大師，他有極強(qiáng)的制造情感和表現(xiàn)自我的才能。

10、從不貶低同行

11、善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前瞧，向目標(biāo)挺進(jìn)。

12、專業(yè)推銷員善于鼓舞自己。

臺(tái)階5發(fā)覺需求

例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。

臺(tái)階6價(jià)格

瞧點(diǎn)：

1、在多數(shù)情況下，輕易失敗的緣故不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的懼怕。

2、制造需求，為你的產(chǎn)品樹立價(jià)值形象。

3、不管任何推銷，開始時(shí)，客戶對(duì)交易失敗的擔(dān)憂要大于對(duì)利益的期待。換句話講，客戶對(duì)花鈔票的懼怕要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。

4、當(dāng)客戶講價(jià)格太高時(shí)，咨詢他是想要最廉價(jià)的，依然想要貨真價(jià)實(shí)的。

5、阻礙客戶購置的因素不是價(jià)格〔假如他想買的話〕，而是購置條件。

6、假如你給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁徶脳l件，價(jià)格永久可不能成為一個(gè)咨詢題。

臺(tái)階7操縱

操縱力或者講這種自信心，這種指揮或提出建議的能力是專業(yè)推銷員特征的一局部，專業(yè)推銷員不僅能操縱推銷，而且能操縱自己。

臺(tái)階8預(yù)見

瞧點(diǎn)：

1、預(yù)見這一條是適合于合格的客戶

〔qualifiedprospect〕

2、永久也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶可不能買你的東西，因?yàn)榻酉聛砟憔蜁?huì)有收獲了。

臺(tái)階9不要/十不要

十要：

1、要把工作留在工作時(shí)刻內(nèi)作

“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存〞

Weworktolive，notlivetowork

2、要經(jīng)常鍛煉

3、要將要做的事列成清單

4、要做你不想做的事

5、穿戴得體

6、要禮貌，微笑舉止勝過言辭

Actionsspeaklouderthanworks

7、要成認(rèn)錯(cuò)誤

8、要鼓舞自己

9、要確立目標(biāo)

10、要多給客戶一點(diǎn)什么

十不要

1、不要使用紅色

2、不要戴墨鏡

3、不要咨詢有把握的咨詢題

4、不要攻擊同行

5、不要留戀過往

6、不要可怕變更

7、不要停止學(xué)習(xí)

8、不要白費(fèi)時(shí)刻

9、不要參加消極者行列

10、不要放棄

臺(tái)階10上門推銷

瞧點(diǎn)：

1、像膠水樣粘住你的客戶，親近他們

2、不要遲到，假如不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)

3、停好你的車

4、將東西放在你的車?yán)铮蜻^招呼后再拿出來

5、與客戶握手，讓他們適應(yīng)這種方式

6、進(jìn)屋前將鞋擦拭潔凈

7、不要主動(dòng)落座

8、贊揚(yáng)潔凈的居室

9、不要單刀直進(jìn)

10、同意對(duì)方遞過來的茶或咖啡

11、談?wù)摽蛻粝矏鄣臇|西

12、不要無視旁瞧者

13、放東西要事先得到答應(yīng)

14、讓客戶動(dòng)手參與

15、中途被打斷時(shí)，要耐心等待

16、遺忘一點(diǎn)東西，如此客戶就可不能拒盡你的第二次造訪

臺(tái)階1112個(gè)交易小技巧

1、如何制止不耐煩〔低聲講〕

2、迅速操縱局面

3、對(duì)待拒盡的方法

4、制造緊迫感〔利用加價(jià)〕

5、居高臨下

6、成心出錯(cuò)

7、價(jià)格出錯(cuò)〔舊價(jià)格單，差不多漲價(jià)〕

8、戴眼鏡法

9、做妻子的工作

10、贈(zèng)予小禮物

11、利用〔是最好的成交工具之一〕

12、讓利

臺(tái)階12認(rèn)真預(yù)備，必有收獲

瞧點(diǎn)：

搜集客戶的信息〔如姓名、、地址、居住街道等〕

臺(tái)階13尋尋新業(yè)務(wù)

1、利用現(xiàn)有客戶尋尋新業(yè)務(wù)

2、調(diào)查現(xiàn)有客戶

3、當(dāng)你有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷方法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等

4、利用售后效勞部門，尋尋客戶要求

5、與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系

6、與過往曾經(jīng)與你聯(lián)系過的“應(yīng)當(dāng)成為〞客戶的人聯(lián)系

7、拿儲(chǔ)躲公司作廢的“差點(diǎn)成為〞客戶的名單

8、把你的死客戶與你的同事或同行交換

9、在你所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告

10、在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場所做宣傳

11、從翻報(bào)紙尋潛在客戶

12、從查號(hào)簿上查尋

13、在娛樂場所或俱樂部做廣告

14、生疏訪咨詢

15、同另一家公司〔不是競爭者〕交換客戶。該公司的客

戶對(duì)象與你是相同的

16、安排一次直截了當(dāng)郵寄和散發(fā)宣傳品活動(dòng)

17、同房管部門聯(lián)系

18、送掛歷，吸引人

臺(tái)階14行動(dòng)方案

假設(shè)差不多約好

1、見面〔面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手〕

2、開場〔消除防衛(wèi)心理，讓客戶明白你要做什么〕

3、拉近關(guān)系〔建立友誼、可靠度、溫和、讓客戶同意你〕

4、推銷〔簡明扼要〕

5、小結(jié)

6、出價(jià)〔成交〕

臺(tái)階15如何運(yùn)作

(逐漸爬向感情高點(diǎn)〕

臺(tái)階16開場〔取得共識(shí)消除疑慮〕

打過招呼盡快開場

臺(tái)階17認(rèn)真傾聽

記住：沒有人情愿被無視，或者換一種講法，人人都情愿

談話有人聽如何做一名聽眾

1、帶著真正的愛好聽客戶在講什么，把他當(dāng)成一種享受，注重力不要分散

2、永久不要假設(shè)你明白客戶要講什么，因?yàn)槿绱藭?huì)打斷你的注重力，你就可不能認(rèn)真往聽

3、不要漫不經(jīng)心地聽〔左耳聽，右耳冒〕，要理解客戶講的話，聽進(jìn)往，這是你能讓客戶滿足的唯一方式

4、讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置

5、聽進(jìn)往一件非常不輕易做的事，特殊是你想講話，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己

6、始終同客戶維持目光接觸，瞧瞧他的面部表情，注重他的聲調(diào)變化，通常情況下，動(dòng)作勝過言語，要學(xué)會(huì)用眼睛來聽

7、假如你能用筆記下客戶講的有關(guān)詞語，他會(huì)幫你更認(rèn)真地聽講，同時(shí)記住對(duì)方講的話

8、不要對(duì)客戶講的一切都信以為真，對(duì)他們講的話要打個(gè)咨詢號(hào)

9、不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)摚撬幌胭I

10、記住，客戶喜愛講話，特殊是喜愛他們自己，他們談得越多，越感到愉快，就越會(huì)傾向于你

11、人人都喜愛好聽眾，因此，要耐心地往聽

臺(tái)階18接近關(guān)系〔熱身〕〔成功一半〕

熱身本卷須知:

1、友善，以使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜愛你的話

2、讓客戶松弛下來，心理防線

3、建立信任

4、捕捉信息

5、建立共同根底，把你和客戶聯(lián)系起來，愉快合作

6、建立友情，使客戶感到對(duì)你有一種義務(wù)

7、增加自尊及對(duì)客戶的尊重

8、制造和諧的氣氛

?如何贏得客戶并永久留住他們?

關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議:

1、對(duì)客戶建立一種真正的愛好，不要光盯著他的口袋

2、尋出某種共同的根底〔如參軍等〕

3、真心實(shí)意贊揚(yáng)或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁，否那么他會(huì)感到你是在有意恭維他

4、讓客戶笑起來，讓他感到非常快樂，但不要弄巧成拙

5、經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，假如光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，瞧起來就會(huì)虛假

6、鼓舞客戶談他自己——每個(gè)人都喜愛如此，你會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚奇

7、維持目光接觸，顯示出誠意

8、經(jīng)常喊客戶的名字，如此能夠使對(duì)方感到溫和和親近但不要太頻繁，否那么會(huì)讓人煩

9、取得共識(shí)，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護(hù)墻

10、只有兩種人輕易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這確實(shí)是基本男人和女的，不信你試一試

11、主動(dòng)摸客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚奇神態(tài)時(shí)，你也跟著驚奇

12、告訴客戶一個(gè)隱秘，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)人關(guān)系顯得更親熱

13、主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，同時(shí)鼓舞客戶也如此做

14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事，或悲或喜，用感情往表達(dá)，如此客戶就會(huì)感到他們對(duì)你確實(shí)非常了解，有親近感

15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如，邀請(qǐng)他吃一次晚飯，或打一場高爾夫球，但要保證實(shí)現(xiàn)諾言，如此客隊(duì)你會(huì)更加感謝

16、始終彬彬有禮

17、能夠與客戶有稍微的軀體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁

18、假如你有什么要求，徑直提出，不要坐等對(duì)方提出

19、人人都情愿與自己意氣相投的人打交道，因此你應(yīng)當(dāng)與客戶維持一致

20、記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按那個(gè)比例運(yùn)用他們。

臺(tái)階19簡明扼要

專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所明白的一切，因?yàn)槿绱藭?huì)使客戶厭煩，而且輕易把客戶搞糊涂

專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡明扼要，畫龍點(diǎn)睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處

例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你〞

“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對(duì)吧？我是想把最好的留在最后講〞

臺(tái)階20推銷過程

要點(diǎn):

1、推銷要有自己的特點(diǎn)，不要與不人雷同

2、簡明扼要

3、利用聲音、手勢(shì)、表情和可視推銷設(shè)備

4、重復(fù)要點(diǎn)，末尾進(jìn)行小結(jié)

5、熱情

6、讓客戶參與進(jìn)來

7、介紹產(chǎn)品時(shí)盡量使用圖表，少用嘴

8、使用“當(dāng)〞而不是“假如〞

例如：不要講“假如你擁有了〞而要講“當(dāng)你擁有時(shí)〞如此客戶就會(huì)開始感到他確實(shí)差不多擁有了這件產(chǎn)品。

9、注重就座規(guī)那么

客戶客戶

專業(yè)推銷員

10、將推銷材料對(duì)著客戶，用筆指點(diǎn)，讀給客戶聽。

臺(tái)階21財(cái)務(wù)分析〔建立價(jià)值〕不管哪種產(chǎn)品或效勞，推銷時(shí)都涉及價(jià)值咨詢題，要積極讓客戶購置，要想讓產(chǎn)品常銷不衰，產(chǎn)品必須對(duì)客戶有價(jià)值。

要點(diǎn)：

1、我們所感知的東西多數(shù)是通過眼睛進(jìn)行的，因此當(dāng)你解釋產(chǎn)

品的價(jià)值時(shí)，盡量要使用瞧的見得方式。

2、通過現(xiàn)場計(jì)時(shí)得出物超所值，當(dāng)你算出鈔票后，將計(jì)算器的屏

幕對(duì)著客戶，拿給他瞧，如此客戶會(huì)相信你的計(jì)算結(jié)果〔及其可不能撒謊〕，通過耳聞目睹，客戶就更輕易記住那個(gè)數(shù)字了。

3、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶購置產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越

大，價(jià)值也越大。一旦產(chǎn)品的價(jià)值到達(dá)某一水平，客戶就會(huì)感到該產(chǎn)品的價(jià)值要大于它的花費(fèi)。但要注重，不要過分夸張。

臺(tái)階22口頭交流

要點(diǎn)：

1、與客戶交流涉及的不僅僅是講什么，而是怎么樣講，推銷是要與人打交道，因此，你同客戶溝通的唯一正確方式，確實(shí)是基本要親切自然。

2、由于講話方式不同，每個(gè)詞語重音不同，如此就有了抑揚(yáng)頓挫。

例如：“他沒有講他不能做這件事〞①他沒有講他不能做這件事〔暗示其他人講過〕②他沒有講他不能做這件事〔這話是假的〕③他沒有講他不能做這件事〔他確實(shí)沒有講，但他依然想講〕④他沒有講他不能做這件事〔他能做，其他人不能做〕⑤他沒有講他不能做這件事〔他所以能做，但他是否會(huì)往做？〕

3、同抑揚(yáng)頓挫或強(qiáng)調(diào)某些字詞一樣，我們能夠利用聲音的其他特征來關(guān)心我們推銷。

4、用聲音進(jìn)行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。

如：口音、音量、音調(diào)、音速。

臺(tái)階23使用有感情的詞語

許多詞語都能表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，在推銷時(shí)候用這些要害意義的有感情的詞語，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，使交易完成。

1、常用詞語：

保障幸福

安靜喜悅

投資高檔

價(jià)值沖動(dòng)

樂趣實(shí)力

歡樂健康

自豪喜愛

在英語中，有15個(gè)詞最有講服力他們是：

改善利益

誘人發(fā)覺

結(jié)果輕易

省鈔票你們

提高保證

成效金鈔票

具有平安

2、到目前為止，推銷中最好的、最有講服力的詞是“新〞

臺(tái)階24使用描述性語言

推銷確實(shí)是基本要制造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。假如如此往講往做，專業(yè)推銷員就成了一個(gè)推銷夢(mèng)的商人，他制造了夢(mèng)，他推銷了夢(mèng)，他用描述性語言把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。

注：要想學(xué)會(huì)溝通和表達(dá)，就會(huì)用詞，最好的方法是參加一個(gè)演講班。

臺(tái)階25非語言溝通〔肢體語言〕

例如：演練如下內(nèi)容

1、歡樂、吃驚、迷惑不解、沖動(dòng)

2、命令某人過來，坐下，戰(zhàn)起來，走開

3、告訴某人安靜，大點(diǎn)聲，接著講，冷靜

4、告訴某人沒咨詢題，同意，不同意

5、先指指鈔票，然后講：好吧，一起來，坐電梯如何樣？

6、告訴對(duì)方他有點(diǎn)不正常。表演自殺動(dòng)作，表示某件事特不有味。

臺(tái)階26人類的六種感受

瞧〔see〕聽〔hear〕聞〔smell〕嘗〔taste〕

接觸〔touch〕

第六感受____專業(yè)推銷員的瞧瞧能力，體會(huì)客戶感受的能力。

臺(tái)階27推銷情感而不是理智

要點(diǎn)：推銷利益〔情感〕，而不是特征〔理智〕如此就會(huì)制造出渴瞧或需求。

臺(tái)階28觸發(fā)情感

專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不斷提咨詢〔他最喜愛咨詢的是：誰？什么？在哪？什么時(shí)候？什么原因？怎么樣？〕，以發(fā)覺客戶敏感點(diǎn)，激發(fā)客戶愛好，觸發(fā)客戶情感，正是這些情感慨發(fā)器〔emotionaltriggers〕能夠關(guān)心專業(yè)推銷員達(dá)成交易。

下面是8個(gè)全然的情感慨發(fā)器

1、占有欲人們都喜愛占有

2、同伴的壓力趕上瓊斯夫婦

3、野心人人都想使自己富有

4、聲瞧和地位人們都想使自己與眾不同，想讓人注重，想顯示他們作為成功者的身份。

5、貪欲最有利的情感慨發(fā)器

6、不愿失往時(shí)機(jī)好事都不愿錯(cuò)過

7、虛榮心人人都喜愛贊揚(yáng)，都喜愛表露自己

8、保障保障對(duì)所有人都特不重要

臺(tái)階29鎖定法

鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對(duì)方一個(gè)小小的“是〞，或者是一個(gè)積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個(gè)推銷的過程中得到的“是〞和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是〞。

臺(tái)階30制造緊迫感

一旦客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生愛好或產(chǎn)生渴瞧，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生懼怕〔怕失往該產(chǎn)品〕

制造緊迫感最有效的方法包括：

1、拿走

2、特殊供貨

3、數(shù)量有限〔最后一批〕

4、時(shí)刻有限

5、特殊優(yōu)惠

6、價(jià)格立即要漲

7、讓展銷室布滿拍賣一樣的氣氛

8、排隊(duì)等候

9、大甩賣

10、貨已售出

臺(tái)階31拿走

人們總認(rèn)為夠不著的水果更甜，換句話講，得不到的東西是我們最想得到的東西。

專業(yè)推銷員善于戲弄人，他成心告訴客戶他們的不到某種東西，如此能夠增加客戶對(duì)他的渴瞧。

但重要的是，必須記住，在你“拿走〞〔takeitaway〕之前，你必須讓客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。假如客戶對(duì)該產(chǎn)品全然就沒有渴瞧，你告訴他們講他們得不到，是沒有意義的。

先制造愛好，然后再拿走，如此就會(huì)產(chǎn)生渴瞧,拿走并講“不〞是盡對(duì)的成交工具。

臺(tái)階32談成交

二選一法那么

臺(tái)階33成交時(shí)機(jī)

當(dāng)客戶出現(xiàn)以下表現(xiàn)時(shí)，成交的時(shí)候就到了：

1、揚(yáng)起眉毛，瞧他的配偶〔同伴〕

2、咬嘴唇

3、低頭、搔首

4、對(duì)你講的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同

5、瞳孔放大，表示贊同意愿

6、擦拭下巴或后腦勺

7、開始敲手指

8、露出沉思表情，往窗外瞧

9、摸胡子，或捋胡子

10、滿足地微笑

11、軀體前傾，顯示愛好

12、咨詢“要是……〞如此的咨詢題

13、變得非常寧靜，特殊是原先愛動(dòng)的足不動(dòng)了

14、拿起或握住推銷材料

15、舔嘴唇

16、不斷撫摩頭發(fā)

17、不時(shí)瞧瞧推銷材料，又瞧瞧推銷員

18、咨詢差不多講過的咨詢題，“你能再講一遍嗎？〞

19、重復(fù)他差不多咨詢過的咨詢題

20、上下嘴唇翕動(dòng)，大概在算計(jì)什么

注重你的成交時(shí)機(jī)——使用一兩個(gè)試成交的方法，瞧瞧客戶發(fā)出購置信號(hào)的軀體語言。

臺(tái)階34重復(fù)

我們先告訴客戶我們要做什么〔開場〕，然后進(jìn)行推銷〔簡明扼要〕，最后我們告訴客戶，我們剛剛講了些什么〔重復(fù)利益〕，然后提出讓客戶購置。

臺(tái)階35提出購置請(qǐng)求

有許多推銷員，他們失敗的緣故就在于，他們可怕提出讓客戶購置的請(qǐng)求。

事實(shí)：只有3%的客戶〔直銷情況下〕會(huì)主動(dòng)提出購置，如“聽起來不錯(cuò)，我買一個(gè)〞，或者“好的，不錯(cuò)，我們能夠成交〞。或“你差不多做成一筆買賣了〞。而其余97%的人都需要不人請(qǐng)他們購置，請(qǐng)他們今天就買！

例如：“假如我能給你尋到適宜的，你是否今天就訂貨？〞

“假如我現(xiàn)在尋出你要的那種，你是否確信會(huì)買〞

“假如價(jià)格沒有咨詢題，你是不是今天就買了〞

“除了價(jià)格以外，是否還有其他地點(diǎn)阻礙了你現(xiàn)在就買〞

臺(tái)階36沉默的壓力

客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。

從心理上分析，首先打破沉默的人確實(shí)是基本先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員可不能先讓步，因此他總是提咨詢題，讓客戶成為下一個(gè)開口講話的人。

為取得最正確效果，按下面的程序做

1、提出讓客戶購置

2、靠在你的椅子上，維持沉默

3、要想增加一點(diǎn)壓力，能夠略微前傾，伸出一只手。

4、直截了當(dāng)盯客戶的眼，在他預(yù)備開始講話前，他可不能與你維持目光接觸，相反，他也許會(huì)瞧桌子或文件。

5、當(dāng)你瞧著客戶，等待它的答復(fù)時(shí)，維持一個(gè)輕松的、有信心的，友好的微笑。

6、維持積極心態(tài)，一遍遍對(duì)自己講：來吧，買、買、買。

猜度結(jié)果會(huì)怎么樣，他們會(huì)買的，會(huì)買的！

記住，沉默的時(shí)刻越長，成交的可能性越大，因?yàn)檫@意味著客戶想尋出一個(gè)不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。

臺(tái)階37下次再買不可信

改日是一張期票

昨天是一張借據(jù)

今天是銀行里的現(xiàn)金阿農(nóng)〔Anon〕

要點(diǎn)：

1、專業(yè)推銷員不相信“下次再買〞，他明白，假如客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。

2、不管哪次推銷，總有一方被制服，或者是推銷員制服了客戶，或者是客戶制服了推銷員。

3、當(dāng)客戶講：“我回頭再來〞或“我再來尋你〞時(shí)，100次有99次是真心話。

4、記住，當(dāng)客戶對(duì)一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時(shí)候，也是最輕易成交的時(shí)候。

5、眼不見，心不亂。假如你讓客戶走掉了，他會(huì)把你跟他講的話大半都忘掉。

6、假如專業(yè)推銷員與客戶關(guān)系過于親熱，那么非常難成交，當(dāng)成交出現(xiàn)困難時(shí)，弱的一方就會(huì)出現(xiàn)退讓，因此，不要退讓，要進(jìn)取，哪怕對(duì)方講“不〞，也比“也許〞好。至少，對(duì)講“不〞的人，你能夠把他忘掉，用心對(duì)下一個(gè)。

臺(tái)階38處理失敗

要點(diǎn)：

1、在推銷行業(yè)里，成功的代價(jià)確實(shí)是基本失敗。事實(shí)上，在那個(gè)世界上。只有一個(gè)行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這確實(shí)是基本推銷業(yè)。

2、作為優(yōu)中之優(yōu)的推銷員，他多數(shù)情況下也會(huì)失敗，但他們?nèi)匀皇悄莻€(gè)領(lǐng)域的專家和首領(lǐng)，是功成名就的大師。

3、對(duì)待失敗的第一個(gè)規(guī)那么確實(shí)是基本同意失敗，。因?yàn)槭∈遣豢煞乐沟模其N是個(gè)數(shù)字游戲。

4、專業(yè)推銷員明白，失敗并不丟臉，丟臉的是無所作為。

5、盡管推銷業(yè)是個(gè)數(shù)字游戲，但也有運(yùn)氣在里面。你瞧，運(yùn)氣總是青睞那些積極進(jìn)取的人，那些努力發(fā)覺運(yùn)氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個(gè)步驟：

1、假如你犯了錯(cuò)誤，使業(yè)務(wù)受到損失，你會(huì)恨自己，會(huì)想什么原因會(huì)犯錯(cuò)誤，但不要為此而難過，成功或失敗不是一時(shí)之事，需要一段時(shí)刻才能瞧出來。

2、通過嘗試后失敗了，比沒有嘗試要好。

3、每次失敗以后，對(duì)失敗進(jìn)行一次完全的分析，把每次失敗作為一個(gè)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，爭取以后做得更好。

4、當(dāng)你感到消沉的時(shí)候，講一些有激情，有信心的話，一遍遍地講，讓積極進(jìn)取的思想進(jìn)進(jìn)你的腦海，將你的思維方式和心態(tài)從消極變?yōu)榉e極。

5、預(yù)防勝過治療，要想解脫失敗的陰影，專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不灰心，按時(shí)起來，梳洗裝扮，正常進(jìn)餐。

要明白，沒有失敗，就沒有成功。要有失敗的預(yù)備，失敗是工作中必定碰到的現(xiàn)象之一，但不是講，你應(yīng)當(dāng)原地踏步，不要往與失敗作斗爭。

臺(tái)階39好與最好的區(qū)不

要點(diǎn)：

1、這種技巧是確定目標(biāo)法〔good—setting〕專業(yè)推銷員的標(biāo)志確實(shí)是基本：他有清晰的、成交的目標(biāo)。

3、確定目標(biāo)特不重要，每一個(gè)如此做的人，我是講真正如此做的人，都會(huì)如此告訴你。

確定目標(biāo)的方法：

1、將你的目標(biāo)寫出來

2、你對(duì)這些目標(biāo)確實(shí)有渴瞧

3、到達(dá)目標(biāo)的方式和時(shí)刻要具體

4、目標(biāo)既要現(xiàn)實(shí)又要樂瞧

5、監(jiān)督實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng)

6、定期檢查和更新目標(biāo)

7、不受他人干擾

8、確定不同的目標(biāo)，特殊是要有即期目標(biāo)

目標(biāo)的4種類型：

1、長期目標(biāo)：5年，10年，15年，專業(yè)推銷員總是明白它的前進(jìn)方向

2、中期目標(biāo)：1—5年這些目標(biāo)是眼下最想得到的

3、短期目標(biāo)：1—12個(gè)月。這些目標(biāo)提示你，成功和回報(bào)就在前方，鼓足干勁，努力爭取。

4、即期目標(biāo)1—30天，天天、每周確定的目標(biāo)在我們?yōu)闋幦〕晒Χr(shí)，他們能不斷給我們帶來幸福感和成就感。

為你自己定下能到達(dá)的目的，有努力的方向特不重要，否那么你會(huì)漫無目的瞎撞，像汪洋里的一塊木片，飄忽不定。假如一個(gè)人的夢(mèng)想同他的現(xiàn)實(shí)是一致的，那他就會(huì)萎靡不振，就會(huì)缺少渴瞧和野心，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，專業(yè)推銷員善于為自己確立目標(biāo)，當(dāng)他接近或到達(dá)這些目標(biāo)時(shí)，他就會(huì)為自己確立新的追求，新的目標(biāo)，重新進(jìn)步，勇往直前，永不停止。處理客戶拒盡的應(yīng)對(duì)方法假如您無法克服客戶的反抗及反對(duì)，您在銷售的過程中將被完全的擊潰。然而，在商場上，商談是利用反抗的過程前進(jìn)的。處理拒盡的重點(diǎn)有二：

一、了解處理拒盡原那么：

反對(duì)意見乃是訂購的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之不的結(jié)果。

1.以老實(shí)來對(duì)待：

不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法講服反對(duì)的顧客的。關(guān)于反對(duì)處理而言，老實(shí)乃是最重要的條件。

2.在語辭上賦以權(quán)威感：

對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，講服力也會(huì)表現(xiàn)出來。

3.不要作議論：

不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否認(rèn)或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成損害，如此要成功地商洽是不可能的。

4.先猜測反對(duì)：

在商洽場合中，假設(shè)是作慌張又語無倫次的答復(fù)方式，是特不糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的猜測，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。

5.經(jīng)常做新奇的對(duì)應(yīng)：

客戶之因此反對(duì)，一定有其緣故，特殊是在技術(shù)革新足步急劇的今日，陳舊的講明是無法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。

二、拒盡的對(duì)應(yīng)技巧：

所謂的推銷員，確實(shí)是基本能得心應(yīng)手地處理客戶的拒盡的專家。

1.直截了當(dāng)法：

將計(jì)就計(jì)地利用拒盡，例如關(guān)于“沒有預(yù)算，買不起〞的拒盡，可用“因此才要您買那個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額〞的方法，假設(shè)加上其他公司的成功例子更有效果。不躲避拒盡，推銷是由被拒盡開始。

2.逆轉(zhuǎn)法：

認(rèn)真聽對(duì)方講明，然后逆轉(zhuǎn)地講：“雖講如此，然而卻有許多的利用之處哦！〞認(rèn)真考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

3.區(qū)不法：

對(duì)客戶的拒盡，認(rèn)真作講明，令其同意。例如關(guān)于“因?yàn)閮r(jià)格相同〞，可講明：“我們會(huì)盡力做售后效勞，請(qǐng)放心。〞舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其同意。

4.迂回法：

臨時(shí)不管其拒盡，而討論不的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒盡的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

5.追咨詢法：

對(duì)客戶的反對(duì)，反咨詢“何故呢？〞“什么原因？〞以客戶敘講的理由為中心講服之，只是不能夠變成逼咨詢的語調(diào)。平常便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做預(yù)備，不僅限于當(dāng)時(shí)的答復(fù)。七種被拒盡的情況

一、七種被拒盡的情況

都講做SALES是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，什么原因這么講呢？因?yàn)镾ALES被客戶拒盡甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會(huì)有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面如此的情況：

1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……〞

“哦，你們公司啊，我明白，我明白，東西非常不錯(cuò)，價(jià)格也非常好，但我們目前沒有這方面的需要。如此吧，留個(gè)地址和，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。〞

2、“您好，這是XX牌的DVD，您瞧，這是最新的款式，帶逐行掃描，同時(shí)有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也非常不錯(cuò)……〞

“哦，我們差不多有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。〞

3、“您好，迎接您參瞧上海群眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙平安氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您瞧，這款車的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為上海群眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX差不多有多年了，您購置后能夠享受到良好的效勞〞

“好是好，確實(shí)是基本太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。〞

4、〔〕“請(qǐng)咨詢您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……〞

“哦，我明白了，今天非常忙，沒時(shí)刻，下次吧。〞〔啪，掛斷〕

5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您仿佛對(duì)我們公司不是非常滿足。能了解一下是什么緣故導(dǎo)致您有如此的瞧法呢？〞

“同類的產(chǎn)品我用過很多，沒有一個(gè)我們滿足的，我不相信你們能做得比他們好。〞

6、“X總，您好，我上次送來的資料您瞧過了嗎？〞

“材料我們是瞧過了。然而這件情況關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。〞

7、“X經(jīng)理，您好，又來訪咨詢您了。我這次來要緊是想談合同的情況。我們的資料您也瞧過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是對(duì)照滿足的。〞

“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，確實(shí)是基本太貴了，要明白XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的廉價(jià)很多嘛。如此吧，把價(jià)格再落30％，我們能夠考慮。〞

以上這幾種情況能夠講是SALES被客戶拒盡的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒盡，自信心無疑會(huì)受到打擊，妨礙到工作情緒。

以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，完全能夠把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。

二、分析

下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

1、“太極推手〞型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極〞高手，他所講的是最常見的推脫話。一旦明白你是做什么的，清晰了你的來意后，立即就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，因此他采取的是對(duì)照溫和的拒盡方式，顧及了SALES的感受，但如此不果斷的推辭也輕易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺。因此如此的情況下，自己一定要進(jìn)行判定。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：〔1〕是他有可能只是把你當(dāng)天天許多上門的SALES一樣，能打發(fā)就能夠了，并不非常清晰了解你的產(chǎn)品和你能提供的效勞。〔2〕他可能是確實(shí)沒有需要。

2、沒有需要型：世界上任何需求基本上制造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不基本上馬車嗎？難道有了馬車就沒有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求？非也。要害是如何樣讓客戶熟悉到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)確實(shí)是基本把如此的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的瞧點(diǎn)來講服自己，拒盡你的產(chǎn)品。

3、沒有鈔票型〔或者是鈔票不夠型〕：一般來講人都有瞧有多少鈔票再?zèng)Q定花多少鈔票的適應(yīng)，因此碰到自稱沒鈔票的主，理論上講依然有盼瞧的。解決的方法要緊是要摸清他的真實(shí)辦法：是確實(shí)沒鈔票？依然目前鈔票不湊手？依然對(duì)產(chǎn)品還有疑咨詢？多站在顧客的角度想想，究竟掏出真金白銀買東西的是他。

4、沒時(shí)刻型：最常見的也是最NB的一種拒盡方法，經(jīng)常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛勞苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打進(jìn)冷宮。然而反過來一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于如此講話的客戶是有一定決定權(quán)并自信能夠?qū)δ愫翢o顧忌講NO的人，假設(shè)一開始就被他的氣概壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以解脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)如此的客戶，常見的客套話能省那么省，單刀直進(jìn)，直奔主題而往。假如能在開始的前三分鐘引起他的愛好，就還有盼瞧。所以假如客戶那兒是車水馬龍，人來人往，如此的情況是人家確實(shí)沒有時(shí)刻，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)刻。

5、“一棍子打死一船〞型：如此的客戶非常難應(yīng)付，人基本上“一朝被蛇咬，十年怕草繩〞，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變非常難。面對(duì)如此的客戶，消極的答復(fù)〔如：我們沒有聽過如此的情況啊？其他的客戶沒有反響啊？可不能如此吧？等等〕只會(huì)引起客戶的反感，因?yàn)槿绱酥v無異于在疑心他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清晰情況的緣故，再針對(duì)客戶最關(guān)懷的、最疑心的提出解決方法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)確實(shí)傾聽者，做客戶的“知心大姐姐〞，如此才可能贏回客戶的信任。

6、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都差不多給他瞧了，明明產(chǎn)品差不多反復(fù)給他演示了，仿佛一切都朝著立即要成交的方向開展，但最后依然換回如此一句話，前面的努力大概全部付之東流。交易到了如此的關(guān)口，明明明白客戶差不多有了非常明顯的購置意圖，但假如SALES僅僅出于禮貌講“那就如此吧，您再考慮考慮〞，最后“考慮〞結(jié)果一般是幾天后再往時(shí)得到的答復(fù)是“不行意思，我們差不多選擇了不的家產(chǎn)品了〞，或者是眼睜睜瞧著客戶在隔壁的柜臺(tái)買了競爭對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而往。那模樣真能把人活活氣死。確實(shí)一點(diǎn)沒有都方法嗎？不，方法是立即回憶一下過往的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出確信是有因，按理講在前面的過程SALES實(shí)際差不多和客戶完成了一個(gè)互動(dòng)的過程，客戶對(duì)你的產(chǎn)品確信是有一定的了解了，他之因此沒有下決心來最終決定，確信你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，因此這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：〔1〕能夠直截了當(dāng)詢咨詢他到底還有什么疑咨詢？〔2〕立即針對(duì)客戶的咨詢題拿出解決方法。

7、永久嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費(fèi)適應(yīng)隨著這些年來生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。因此從那個(gè)角度來瞧，埋怨產(chǎn)品貴確信只是外表現(xiàn)象。自古就有“一分鈔票一分貨〞之講，之因此客戶這么講，確信是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多鈔票，那個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，假如客戶不能充分熟悉到你的產(chǎn)品能給他帶來的價(jià)值，他所以有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品全然不值那個(gè)價(jià)鈔票，永久嫌貴那確實(shí)是基本非常自然的情況了。對(duì)如此的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要明白，他一旦認(rèn)了死理不管你出什么價(jià)，他都會(huì)覺得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他能夠利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會(huì)處于非常不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。

三、實(shí)戰(zhàn)方案：

下面依然往常面七種類型的客戶為例，在面對(duì)他們的拒盡時(shí)，優(yōu)秀的SALES會(huì)采取的講法技巧。

1、應(yīng)對(duì)“太極推手型〞兩種方法：A、注重瞧瞧；B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送婆e。

A、“好的，假如您有時(shí)刻的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。〞

“如此吧，資料留給我的秘書吧〞〔客戶在不耐煩的瞧表，注重力明顯不集中在你那個(gè)地點(diǎn)〕。

“哦，瞧模樣您還有其他的情況，我下次再訪咨詢。〞〔注：客戶差不多用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候假如再接著會(huì)招致他的極度反感，因此最明智的方法是以退為進(jìn)，給今后留點(diǎn)余地〕

B、“X經(jīng)理，是如此的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感受使用的情況非常不錯(cuò)。我和他也成了非常好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。因此這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。假如您有時(shí)刻的話，盼瞧和您具體地交流一下。〞

“哦，是如此的啊，我們正在尋類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？〞

“全部帶來了，您瞧……〞〔注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说姆恋K下效果，比你講一萬句都好。但需要注重的是，推舉人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對(duì)手，否那么會(huì)適得其反〕

2、應(yīng)對(duì)“沒有需要〞型要緊運(yùn)用詢咨詢法：

“哦，是如此，那您確信喜愛瞧影碟羅？〞

“嗯〞

“我想您如此喜愛瞧影碟的話，確信瞧過很多大片，我們現(xiàn)在放的?挽救大兵瑞恩?，您瞧用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段〔放影片開始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍戰(zhàn)場面〕，子彈射出的聲音仿佛就在周圍。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感受。〞

“嗯，是不錯(cuò)，VCD就放不出來嗎？〞

“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也確實(shí)是基本我們常講的5.1聲道。瞧DVD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和VCD對(duì)照也有非常高的提高，像這款DVD……〞〔注：“沒有需求〞型的人許多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不情愿被銷售人員纏住。然而你假如提出他感愛好的情況。他也情愿和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶的關(guān)懷和注重，讓自己有時(shí)機(jī)在和客戶溝通的過程中，把握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢咨詢，先保證在確認(rèn)客戶有需求的根底上，給出能滿足客戶需求的一種方法。有的時(shí)候不妨坦誠的請(qǐng)教客戶“沒有需求〞的真實(shí)情況，站在客戶的立場，提出客戶能夠同意的方案，以爭取最后的成交。〕

3、應(yīng)對(duì)“沒有鈔票型〞的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手〞：

“X老總，有打算買車的基本上有鈔票的人哪，您都講沒有鈔票我們這車都買給誰往啊？〞

“呵呵，不要如此講，這Polo我是非常喜愛，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦。〞

“這點(diǎn)，事實(shí)上我們公司也有考慮，我們能夠?yàn)槟峁┒喾N付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，盡對(duì)讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您瞧在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn)，買我們的車是能夠分期付款的。〞

“是嗎？你帶我過往瞧瞧，幫我好好咨詢一下。事實(shí)上我早就想買這款車了，呵呵，外形好瞧……〞〔注：盡管不人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清晰，然而依然能夠依據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)能夠進(jìn)行初步判定。實(shí)在無法判定，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人〞，客戶一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話非常可能講出實(shí)情，如確實(shí)沒有購置意圖的話，大多也可不能在意。〕

4、應(yīng)對(duì)“沒有時(shí)刻〞型：在國外的私人診所，一個(gè)好的大夫一般一天要瞧上100多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，如此的情況下，你會(huì)和大夫從今天的天氣開始談到早報(bào)的頭條消息嗎？因此應(yīng)對(duì)這類型人的方法確實(shí)是基本在最段時(shí)刻內(nèi)使自己的話包含最有價(jià)值的信息。

“X總，您好，真不行意思，我也打過屢次了，明白您非常忙，因此只想占用您3分鐘的時(shí)刻，簡單的談一下XX工程的情況〞

“那好，就3分鐘。那邊還許多情況等我往處理〞

“據(jù)我了解，XX工程中貴公司要用到BMS建筑智能治理系統(tǒng)嗎？〞

“是啊。〞

“我們公司的主打產(chǎn)品確實(shí)是基本協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我差不多和該工程甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過，他非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該工程的承包商，能夠和你們合作我想對(duì)雙方都有好處。因此我就再三和您聯(lián)系，盼瞧能和您面談一次，那樣您對(duì)我們的產(chǎn)品了解得會(huì)更具體些。〞

“如此啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。〞

“那我就下午兩點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您辦公室訪咨詢〞

“記得帶齊資料。〞

“一定！〞

打完如此的，相信每個(gè)SALES都會(huì)覺得不處的天空大概更明媚點(diǎn)。

〔注：在打如此的前一定要有預(yù)備，對(duì)客戶的可能答復(fù)都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)刻內(nèi)回應(yīng)他的咨詢題。同時(shí)正因?yàn)樗皼]有時(shí)刻〞因此講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感愛好的話題。最好事前把與之相關(guān)的人和工程情況有個(gè)初步的了解。兵家講“不打無預(yù)備的仗〞，事前“知己知彼〞方可增加這短時(shí)刻一擊的份量。最好注重不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下前每一刻都要認(rèn)真，力爭在非常短的時(shí)刻內(nèi)把咨詢題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)刻定好，以免節(jié)外生枝〕職業(yè)營銷人的訪咨詢之道在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常能夠讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到確實(shí)是基本一位優(yōu)秀的SALES〔銷售人員〕應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的足，原本這句話能夠給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)覺許多像我一樣的營銷人員在訪咨詢目標(biāo)客戶時(shí)，往往那么是另外一種情形；小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我講起他訪咨詢客戶時(shí)的苦惱，他講他最擔(dān)憂訪咨詢新客戶，特殊是初訪，新客戶往往確實(shí)是基本避而不見或者確實(shí)是基本在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他講了這些，因此我就向他咨詢下面一咨詢題：

你明確地明白初次訪咨詢客戶的要緊目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的預(yù)備工作？

在見你的客戶前，你通過不人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他講的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)刻里，你發(fā)覺是你講的話多，依然客戶講的話多？

結(jié)果小周告訴我，他講他明確地明白他初次訪咨詢客戶的要緊目的確實(shí)是基本了解客戶是不是有購置他們公司產(chǎn)品的需求，所以他也做了一些簡單的預(yù)備工作，如預(yù)備產(chǎn)品資料、名片等，只是，在見客戶時(shí)他沒有通過不人往了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然確實(shí)是基本開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后咨詢他是否有購置產(chǎn)品的愛好；在與客戶交談時(shí)，小周講應(yīng)該是自己講的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他講完這些，我笑了，因?yàn)槲液鋈粡男≈苌砩习l(fā)覺了自己往常做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜愛單刀直進(jìn)，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才明白像我們?nèi)绱顺醮卧L咨詢客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾〞。

我們都明白，事實(shí)上做銷售有五大步驟：事前的預(yù)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在訪咨詢客戶的根底之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的訪咨詢之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)生疏訪咨詢和二次訪咨詢兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶訪咨詢技巧。

生疏訪咨詢：讓客戶講講講

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、號(hào)碼簿；

訪咨詢流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶〔他〕未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶〔他〕打招呼咨詢候，如：“王經(jīng)理，早上好！〞

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與〔他〕交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)刻讓我見到您！〞

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)生疏人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他講，你是一個(gè)非常隨和的領(lǐng)導(dǎo)〞。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)刻約定；4、詢咨詢是否同意；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過明白你們明確的方案和需求后，我能夠?yàn)槟銈兲峁└奖愕男冢覀冋劦臅r(shí)刻大約只需要五分鐘，您瞧能夠嗎〞？

五、巧妙運(yùn)用詢咨詢術(shù)，讓客戶講講講；

1、設(shè)計(jì)好咨詢題漏斗；

通過詢咨詢客戶來到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最全然的銷售技巧，在詢咨詢客戶時(shí)，咨詢題面要采納由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？〞、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？〞、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？〞

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢咨詢法和限定詢咨詢法；

采納擴(kuò)大詢咨詢法，能夠讓客戶自由地發(fā)揚(yáng)，讓他多講，讓我們明白更多的東西，而采納限定詢咨詢法，那么讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶答復(fù)以下咨詢題的方向，在詢咨詢客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病確實(shí)是基本“封閉話題〞。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報(bào)審的呢？〞這確實(shí)是基本一個(gè)擴(kuò)大式的詢咨詢法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨方案，是需要通過您的審批后才能在下面的部門往落實(shí)嗎？〞這是一個(gè)典型的限定詢咨詢法；而營銷人員千萬不要采納封閉話題式的詢咨詢法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？〞

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

依據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清晰、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)刻差不多到了，今天非常歡樂從您那個(gè)地點(diǎn)聽到了這么多寶貴的信息，確實(shí)非常感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？〞

六、結(jié)束訪咨詢時(shí)，約定下次訪咨詢內(nèi)容和時(shí)刻；

在結(jié)束初次訪咨詢時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的要緊目的是否到達(dá)，然后向客戶表達(dá)下次訪咨詢的目的、約定下次訪咨詢的時(shí)刻。

如：“王經(jīng)理，今天非常感謝您用這么長的時(shí)刻給我提供了這么多寶貴的信息，依據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回往好好的做一個(gè)供貨方案方案，然后再來向您匯報(bào)，您瞧我是下周二上午將方案帶過來讓您批閱，您瞧能夠嗎？〞

二次訪咨詢：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或咨詢題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的預(yù)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練把握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、號(hào)碼簿；

訪咨詢流程設(shè)計(jì)：

一、預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得非常愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵硐蚰鷧R報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您瞧能夠嗎？〞

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶〔他〕打招呼咨詢候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！〞

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，瞧起來真不錯(cuò)！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常能夠讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到確實(shí)是基本一位優(yōu)秀的SALES〔銷售人員〕應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的足，原本這句話能夠給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)覺許多像我一樣的營銷人員在訪咨詢目標(biāo)客戶時(shí)，往往那么是另外一種情形；

小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我講起他訪咨詢客戶時(shí)的苦惱，他講他最擔(dān)憂訪咨詢新客戶，特殊是初訪，新客戶往往確實(shí)是基本避而不見或者確實(shí)是基本在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他講了這些，因此我就向他咨詢下面一咨詢題：你明確地明白初次訪咨詢客戶的要緊目的嗎？在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的預(yù)備工作？在見你的客戶前，你通過不人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他講的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)刻里，你發(fā)覺是你講的話多，依然客戶講的話多？結(jié)果小周告訴我，他講他明確地明白他初次訪咨詢客戶的要緊目的確實(shí)是基本了解客戶是不是有購置他們公司產(chǎn)品的需求，所以他也做了一些簡單的預(yù)備工作，如預(yù)備產(chǎn)品資料、名片等，只是，在見客戶時(shí)他沒有通過不人往了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然確實(shí)是基本開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后咨詢他是否有購置產(chǎn)品的愛好；

在與客戶交談時(shí)，小周講應(yīng)該是自己講的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；當(dāng)他講完這些，我笑了，因?yàn)槲液鋈粡男≈苌砩习l(fā)覺了自己往常做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜愛單刀直進(jìn)，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才明白像我們?nèi)绱顺醮卧L咨詢客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾〞。

我們都明白，事實(shí)上做銷售有五大步驟：事前的預(yù)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在訪咨詢客戶的根底之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的訪咨詢之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)生疏訪咨詢和二次訪咨詢兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶訪咨詢技巧。

生疏訪咨詢：讓客戶講講講營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、號(hào)碼簿；

訪咨詢流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶〔他〕未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶〔他〕打招呼咨詢候，如：“王經(jīng)理，早上好！〞

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與〔他〕交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)刻讓我見到您！〞

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)生疏人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他講，你是一個(gè)非常隨和的領(lǐng)導(dǎo)〞。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)刻約定；4、詢咨詢是否同意；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過明白你們明確的方案和需求后，我能夠?yàn)槟銈兲峁└奖愕男冢覀冋劦臅r(shí)刻大約只需要五分鐘，您瞧能夠嗎〞？

五、巧妙運(yùn)用詢咨詢術(shù)，讓客戶講講講；

1、設(shè)計(jì)好咨詢題漏斗；通過詢咨詢客戶來到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最全然的銷售技巧，在詢咨詢客戶時(shí)，咨詢題面要采納由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？〞、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？〞、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？〞

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢咨詢法和限定詢咨詢法；采納擴(kuò)大詢咨詢法，能夠讓客戶自由地發(fā)揚(yáng)，讓他多講，讓我們明白更多的東西，而采納限定詢咨詢法，那么讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶答復(fù)以下咨詢題的方向，在詢咨詢客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病確實(shí)是基本“封閉話題〞。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報(bào)審的呢？〞這確實(shí)是基本一個(gè)擴(kuò)大式的詢咨詢法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨方案，是需要通過您的審批后才能在下面的部門往落實(shí)嗎？〞這是一個(gè)典型的限定詢咨詢法；而營銷人員千萬不要采納封閉話題式的詢咨詢法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？〞

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；依據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清晰、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)刻差不多到了，今天非常歡樂從您那個(gè)地點(diǎn)聽到了這么多寶貴的信息，確實(shí)非常感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？〞

六、結(jié)束訪咨詢時(shí)，約定下次訪咨詢內(nèi)容和時(shí)刻；在結(jié)束初次訪咨詢時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的要緊目的是否到達(dá)，然后向客戶表達(dá)下次訪咨詢的目的、約定下次訪咨詢的時(shí)刻。如：“王經(jīng)理，今天非常感謝您用這么長的時(shí)刻給我提供了這么多寶貴的信息，依據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回往好好的做一個(gè)供貨方案方案，然后再來向您匯報(bào)，您瞧我是下周二上午將方案帶過來讓您批閱，您瞧能夠嗎？〞二次訪咨詢：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或咨詢題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的預(yù)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練把握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、號(hào)碼簿；

訪咨詢流程設(shè)計(jì)：

一、預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得非常愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵硐蚰鷧R報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您瞧能夠嗎？〞

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶〔他〕打招呼咨詢候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！〞

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，瞧起來真不錯(cuò)！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)刻約定；4、詢咨詢是否同意；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)咨詢題，他們分不是……，這次我們專門依據(jù)您所談到的咨詢題專門做了一套方案和方案，這套方案的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您瞧能不能解決您所碰到的咨詢題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)刻大約需要十五分鐘，您瞧能夠嗎？〞

五、專業(yè)導(dǎo)進(jìn)FFAB，不斷迎合客戶需求；FFAB事實(shí)上確實(shí)是基本：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)進(jìn)FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地講出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能同意的一般性利益...直銷企業(yè)CRM之路關(guān)系營銷正在改寫今天營銷學(xué)的歷史，“客戶是企業(yè)利潤的源泉〞、“顧客確實(shí)是基本上帝〞等口號(hào)深進(jìn)人心，在過往的幾年里，客戶關(guān)系治理成為了企業(yè)高層治理人員的熱門關(guān)注話題。然而大量CRM系統(tǒng)實(shí)施失敗的案例，不僅令企業(yè)家們對(duì)CRM感到失瞧，CRM到底給企業(yè)帶來了什么？是CRM迷失方向了嗎？眾所周知，CRM理念的推廣和信息技術(shù)的使用密不可分，而企業(yè)實(shí)施CRM也往往以系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施作為一種標(biāo)志，當(dāng)我們從失敗的歷史中再次深深回味之時(shí)，我們大概忽然發(fā)覺，正是信息技術(shù)的光環(huán)，在事實(shí)上掩蓋了CRM的真正含義，CRM確實(shí)走上了迷途。美國聞名的營銷大師科特勒認(rèn)為，客戶關(guān)系治理所著重的主體，乃在于以客戶為中心的關(guān)系治理。可見，信息技術(shù)并不是客戶關(guān)系治理思想的要緊組成局部，充其量，只是起一個(gè)支撐作用。盡管CRM是隨著IT技術(shù)來臨的，然而今天我們實(shí)施CRM，首先需要拋棄的，正是技術(shù)思維的路線，才能更加往關(guān)注客戶那個(gè)核心。關(guān)于今天中國的直銷企業(yè)而言，面對(duì)快速開展的市場和今后預(yù)期的劇烈競爭，客戶是開展的源泉，是公司的命脈，也是今后的盼瞧。關(guān)于開展中的直銷企業(yè)而言，客戶關(guān)系治理是顯得那樣的重要，直銷企業(yè)如何成功的實(shí)施CRM成為了企業(yè)開展中的癥結(jié)。本文討論的，正是直銷企業(yè)走向成功的CRM的第一步，如何以正確的心態(tài)和眼光面對(duì)CRM。1CRM的價(jià)值在哪里？在過往的眾多分析中認(rèn)為，CRM對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的深刻妨礙一般能夠回納出以下幾點(diǎn)：提高客戶忠誠度，提升組織效率，最大化營收和利潤，加強(qiáng)在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。這是我們瞧到的成功的CRM實(shí)施所帶來的價(jià)值，然而正是由于關(guān)于什么原因CRM能夠產(chǎn)生這些價(jià)值缺乏研究，而盲目的進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施，導(dǎo)致了許多系統(tǒng)失敗的開端。企業(yè)追求回報(bào)，因此我們非常輕易理解，許多企業(yè)在實(shí)施系統(tǒng)之前會(huì)咨詢一個(gè)咨詢題，那個(gè)系統(tǒng)能夠?yàn)槲規(guī)矶啻蟮膬r(jià)值回報(bào)，然而追求假設(shè)的回報(bào)，卻往往導(dǎo)致無視了系統(tǒng)的真正作用。一個(gè)被無視了其核心作用的系統(tǒng)，只有兩個(gè)結(jié)果，要么走向沒落，要么轉(zhuǎn)向新的核心作用的發(fā)揚(yáng)。然而后者，盡對(duì)是一個(gè)小概率事件。因此，我們不要首先咨詢，價(jià)值在哪里？而是要學(xué)會(huì)首先考慮，價(jià)值如何產(chǎn)生？從CRM所引領(lǐng)的核心價(jià)值瞧——以客戶為中心，細(xì)細(xì)品味，我們慢慢悟出了其中的真諦，價(jià)值回根結(jié)蒂來自于客戶的滿足，客戶的滿足從優(yōu)質(zhì)的效勞和產(chǎn)品的獲得中產(chǎn)生，而效勞的提供者和產(chǎn)品的生產(chǎn)者是企業(yè)的職員，這就構(gòu)成了一條完整的效勞利潤鏈。因此CRM的作用在于為客戶提供方便，為職員效勞于客戶提供方便，CRM通過提供理念上和技術(shù)上的效勞，使效勞利潤鏈能夠成功的循環(huán)起來，這才是CRM的真正價(jià)值所在。盡管CRM中沒有效勞二詞，卻是深深隱含著效勞的宗旨。CRM在直銷企業(yè)的效勞價(jià)值。CRM對(duì)直銷企業(yè)的價(jià)值，基于直銷企業(yè)的特質(zhì)。直銷企業(yè)沒有雇傭銷售人員，產(chǎn)品的銷售沒有有形的銷售渠道，而是通過龐大的直銷商團(tuán)隊(duì)，建立起來的龐大的無形的銷售渠道，我們稱之為直銷網(wǎng)絡(luò)。相對(duì)照于傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，對(duì)一般的產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，隨著提供鏈的開展和社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，銷售渠道往往由分銷企業(yè)來擔(dān)負(fù)，因此，分銷商的忠誠關(guān)于生產(chǎn)企業(yè)而言和最終消費(fèi)者同樣至關(guān)重要，由于生產(chǎn)企業(yè)和最終消費(fèi)者之間分銷商的存在，因此，生產(chǎn)企業(yè)CRM面對(duì)的不一定是產(chǎn)品用戶，而是相當(dāng)于業(yè)務(wù)上的合作伙伴，更多作用于讓渠道商和生產(chǎn)商之間能夠有更多的溝通，對(duì)市場和戰(zhàn)略有更多的共識(shí)，彼此之間產(chǎn)生相互依靠和信任。而直銷網(wǎng)絡(luò)本身就能夠被認(rèn)作為消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，不管IBO也好，用戶也好，首先基本上產(chǎn)品的消費(fèi)者，因此直銷企業(yè)從理論角度而言面對(duì)的確實(shí)是基本其消費(fèi)者，而消費(fèi)者滿足始終是企業(yè)效勞的最終目標(biāo)。更直截了當(dāng)一點(diǎn)講，直銷企業(yè)的CRM從含義上稱之為ConsumerRelationshipManagement更為妥當(dāng)。而CRM在直銷企業(yè)中所提供的效勞分為三類：一類是為消費(fèi)者提供的效勞，一類是為IBO提供的效勞，一類是為企業(yè)決策提供的效勞。為消費(fèi)者所提供的各項(xiàng)效勞，如在線訂閱新產(chǎn)品推出信息，在線訂購，在線查閱和修改個(gè)人信息，獲得積分換產(chǎn)品的最新消息，以及及時(shí)獲得各種咨詢題的解答等，通過對(duì)消費(fèi)者生命周期的治理，讓消費(fèi)者感受到購置產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)得到了產(chǎn)品的全程效勞，從而構(gòu)成了CRM價(jià)值的一個(gè)組成局部。為IBO提供的效勞，如提供各種產(chǎn)品的具體講明，開設(shè)一些遠(yuǎn)程營銷培訓(xùn)課程，方便上下各級(jí)直銷商之間的聯(lián)系，方便的瞧瞧個(gè)人和團(tuán)體的積分等等，提供更多的知識(shí)和信息，一方面這些效勞為IBO提供了方便，另一方面，也吸引更多的消費(fèi)者參加到團(tuán)隊(duì)中間，成為忠誠的消費(fèi)者。CRM提供的效勞能夠讓IBO產(chǎn)生更大的價(jià)值。通過消費(fèi)者個(gè)人信息和消費(fèi)信息的記錄和維護(hù)，直銷企業(yè)能夠獲得和利用最為新奇的客戶數(shù)據(jù)庫，這是一般生產(chǎn)企業(yè)所不能比及的。直銷企業(yè)采納一些現(xiàn)成的市場營銷分析模型，結(jié)合進(jìn)進(jìn)CRM后臺(tái)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如營收反響模型、市場菜籃模型、用戶注銷分析模型和價(jià)值保留模型等，是直銷企業(yè)能夠非常快依據(jù)市場對(duì)產(chǎn)品的反響做出行動(dòng)，以最大化銷售成果，提高交叉產(chǎn)品銷售力度，保留住最有價(jià)值的消費(fèi)者，在更全局的層面把握企業(yè)的方向，CRM提供的效勞將產(chǎn)生企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值。CRM通過效勞消費(fèi)者、IBO和企業(yè)內(nèi)部人員，使之在信息上獲得互動(dòng)，從而加強(qiáng)了相互之間的聯(lián)系，增進(jìn)了相互之間的理解，由CRM的實(shí)施，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)客戶需求的正確把握和對(duì)市場動(dòng)向的深刻理解將成為直銷企業(yè)核心競爭力之一。直銷的魅力之源

(作者:陳曉紅)

前言

在目前的中國，知名度最高的是法輪功，其次可能就屬傳銷。前者所以十惡不赦，后者卻情有可原。盡管傳銷在中國曾經(jīng)，甚至現(xiàn)在，仍然害得許多老百姓轉(zhuǎn)瞬間被騙往一生積蓄，已儼然成為“洪水猛獸〞，但中國政府并沒有把安利、玫琳凱之類幾乎成為傳銷代名詞的跨國公司逐出中國，這其間的最大的隱秘就在于：直銷的魅力實(shí)在不可反抗，政府不盼瞧卵石俱碎；不僅如此，隨著中國成功參加WTO，為直銷立法也已正式納進(jìn)時(shí)刻表。那么什么是直銷呢？它和傳銷是什么關(guān)系？

所謂直銷，事實(shí)上是傳銷的真正稱號(hào)；傳銷只只是是直銷的一個(gè)邪惡變異，是被人利用的產(chǎn)物。真正的直銷，堪稱營銷領(lǐng)域的一顆明亮明珠，不僅成功造就了像安利、玫琳凱、雅芳等大型的跨國公司，而且其卓越的營銷理念和蘊(yùn)涵在這種理念之下的豐富的治理哲學(xué)，差不多連同這些先驅(qū)公司的成功案例，一起進(jìn)選哈佛大學(xué)MBA必修教材。直銷什么原因會(huì)擁有這么大的魅力？

直銷的魅力之源事實(shí)上能夠簡單回結(jié)為三點(diǎn)：雙贏體制的貫徹、溫馨的直銷文化和巨大的適應(yīng)能力。

直銷的魅力之一：雙贏體制的貫徹

當(dāng)今的市場差不多演變成一個(gè)買方市場。一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點(diǎn)：研發(fā)和市場。市場離開研發(fā)就失往了根底，研發(fā)離開了市場就失往了翅膀。而要做好市場，最要緊的一個(gè)因素確實(shí)是基本職員，如何鼓舞銷售人員的積極性、制造性和認(rèn)同感是營銷學(xué)的一個(gè)重要課題。雙贏體制確實(shí)是基本所有解決方案的一個(gè)共同理論根底。

所謂雙贏體制事實(shí)上非常簡單：將職員的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，榮辱共存。原理盡管非常簡單，但具體形式卻有許多種，效果也相往甚遠(yuǎn)。在銷售領(lǐng)域，公司的立場所以是盼瞧能擴(kuò)大市場，提升公司的品牌價(jià)值，為了促使每一位職員也能以此為奮斗目標(biāo)，依據(jù)雙贏體制，就應(yīng)該將銷售人員的待遇和其銷售業(yè)績聯(lián)系起來。然而在實(shí)際操作中往往出現(xiàn)一些制度上和執(zhí)行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷方式的區(qū)不就在于對(duì)這些咨詢題的不同解決途徑，而直銷體制應(yīng)該是其中對(duì)雙贏體制貫徹的較好的一種。下面我們就從直銷體制對(duì)實(shí)際操作中的各種咨詢題的解決當(dāng)中來熟悉直銷的魅力。

在實(shí)際操作中，碰到的第一個(gè)咨詢題是：職員之間的惡性競爭。銷售處長、銷售經(jīng)理、銷售部長都只有有限的名額，即使許多人都能做到非常好，也仍然只有極少數(shù)幾個(gè)人能坐上顯赫的位置。當(dāng)只能有一個(gè)人做皇帝時(shí)，連親兄弟都要互相殘殺，況且沒有血緣關(guān)系的同事之間。那么，可否讓有資格的人都來坐皇帝呢？傳統(tǒng)分銷方式認(rèn)為這是盡對(duì)不行的：一山不容二虎是千古不變的真理。然而，直銷方式卻要挑戰(zhàn)那個(gè)千古未變的“真理〞，從最底端到最高端都有許多的位置為所有只要到達(dá)公司考核指標(biāo)的職員預(yù)備著。也確實(shí)是基本講，你不需要踩著不人的肩膀，甚至是尸體才能走上寶座。事實(shí)證實(shí)，當(dāng)市場足夠大時(shí)，大伙兒都有可能坐上銷售皇帝、銷售皇后的位置，大伙兒能夠在做皇帝、皇后的同時(shí)，仍然能夠做好兄弟、好姐妹。

在操作中，碰到的第二個(gè)咨詢題是：搶地段。傳統(tǒng)的銷售方式為了遏制職員之間的惡性競爭，會(huì)從地理位置上劃分出一個(gè)個(gè)銷售區(qū)域，分不由不同的銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并以該片區(qū)的銷售額或者市場占有率作為對(duì)該銷售經(jīng)理的考核。然而由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)開展的不平衡，非法搶地段可謂屢禁不止。然而這種情況在直銷企業(yè)全然不可能發(fā)生，因?yàn)橹变N企業(yè)取消了地域限制。直銷企業(yè)認(rèn)為地域限制在制約惡性競爭的同時(shí)，也打擊了職員的積極性和能動(dòng)性。關(guān)于直銷企業(yè)來講，所售產(chǎn)品一般為在當(dāng)?shù)厥袌鲋炔皇欠浅８叩囊话阆M(fèi)品；不斷開拓新市場，以所有可能的方式進(jìn)行市場滲透，充分發(fā)揚(yáng)職員的能動(dòng)性，才是重中之重。直銷企業(yè)每一位職員都有權(quán)利在任何答應(yīng)公司經(jīng)營的地區(qū)進(jìn)行銷售或者開掘有潛力的銷售人才，來擴(kuò)大自己的銷售力量。當(dāng)瞧見隔壁退休老大媽都開始向你兜售“安利〞的牙刷，小姨子都在向你推銷“玫琳凱〞的奇妙面膜，你就明白在這種體制下，直銷企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營銷方式都無法瞧其項(xiàng)背的一點(diǎn)。

第三個(gè)咨詢題是新老職員之間的溝通。由于在傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域，晉升時(shí)機(jī)有限，同行是冤家。一般來講，老職員盡管經(jīng)驗(yàn)豐富，但不情愿傳授給新來的小徒弟；新職員精力充分，卻不僅生手生足，還不斷遭受老職員的作弄。即使非常好的師徒關(guān)系，師父最后也要留一手，以防徒弟學(xué)成后反目。結(jié)果，職員之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費(fèi)在爾虞我詐，互相攻擊上了。然而在直銷企業(yè)中，你會(huì)發(fā)覺每一位老職員不僅都特不真誠地迎接新職員參加自己的團(tuán)隊(duì)，而且還以高中老師教中學(xué)生的熱情，把自己所有的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得，毫無不留地分享給新來的職員。這種喜人的結(jié)果來源于一個(gè)制度創(chuàng)新：團(tuán)隊(duì)考核。在直銷企業(yè)中有許多個(gè)團(tuán)隊(duì)，大團(tuán)隊(duì)里面又有小團(tuán)隊(duì)，一層層地往下套。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的考核不僅要瞧個(gè)人銷售業(yè)績，更重要的還要瞧他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，瞧他的部下是否被晉升。在直銷企業(yè)，每一名職員都有權(quán)利推舉新職員參加；而且這位新職員一旦被錄用，即成為這位推舉人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)中的一員，同時(shí)也隸屬于推舉人所屬的大團(tuán)隊(duì)中的一員，他的業(yè)績和晉升也將和他直截了當(dāng)隸屬和間接隸屬的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的考核直截了當(dāng)掛鉤。這種設(shè)計(jì)可謂把“雙贏體制〞發(fā)揚(yáng)到了極限，也終結(jié)了一個(gè)時(shí)代：一個(gè)師徒競爭的時(shí)代，完全掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。同時(shí)，由于師徒同心，公司省往了大筆鼓舞費(fèi)用和協(xié)調(diào)費(fèi)用，真可謂一舉數(shù)得。

實(shí)際操作中的第四個(gè)障礙是晉升機(jī)制不透明。盡管明文規(guī)定，以業(yè)績、以能力論英雄，但：銷售經(jīng)理一般是欽定的；一些除了咬文嚼字之外什么都可不能的剛畢業(yè)的大學(xué)生、碩士生，一上任確實(shí)是基本中層干部，做事最少，工資最高，純粹一個(gè)花瓶；而關(guān)于晉升，本來時(shí)機(jī)就少，除了銷售指標(biāo)外，還要考核工齡、學(xué)歷、政治面貌這些與銷售能力沒有直截了當(dāng)關(guān)系的指標(biāo)。所有這些舉措都對(duì)那些學(xué)歷不高、出道不久、沒背景，沒來歷，但卻具有銷售天分的職員，造成極大的打擊。而在直銷企業(yè)的銷售領(lǐng)域，職員沒有傳統(tǒng)意義上的上下貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學(xué)文憑都沒有的毫無背景的人都有可能做的非常好，甚至做到銷售皇帝或銷售皇后的位置。公司并不排斥任何一個(gè)有熱情的人，晉升的時(shí)機(jī)對(duì)每個(gè)人來講基本上平等的，游戲規(guī)那么基本上透明的：每一個(gè)人都能瞧清晰懸在不同高度的一頂頂越來越眩目的桂冠，每個(gè)人都明白自己只要領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)做到什么樣的業(yè)績就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。

因此，直銷的魅力不在于雙贏體制，而在于它能相對(duì)較好地將這一原理貫徹執(zhí)行。所以直銷仍然存在一些鼓舞上的負(fù)面效應(yīng)或漏洞，比方講不同的團(tuán)隊(duì)之間人仍然會(huì)惡性競爭。這就需要公司靠文化、靠感情往挖掘人們心中善的一面，往連系整個(gè)大伙兒庭。

直銷的魅力之二：溫馨的直銷文化

首先，每一個(gè)直銷公司都有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。比方“玫琳凱〞公司的創(chuàng)始人玫琳凱老太太創(chuàng)立的黃金法那么“假如你盼瞧不人如何對(duì)你，你就如何對(duì)待不人〞道理盡管非常簡單，但她卻能成功地將它運(yùn)用于治理當(dāng)中，把一個(gè)5000美金起家的小化裝品公司帶著至今天的輝煌位置。基于黃金法那么的原理，“玫琳凱〞公司提出了“樂施〞精神，倡導(dǎo)不僅每位師傅應(yīng)該關(guān)懷自己的徒弟，每位徒弟應(yīng)該感謝自己的師傅，不屬于同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員之間也應(yīng)該互相關(guān)心。玫琳凱有一個(gè)最高的榮譽(yù)乘號(hào)喊做“樂施小姐〞，頒發(fā)給每年最樂施的職員。通過文化的傳遞，“玫琳凱〞不僅使職員之間更加團(tuán)結(jié)，同時(shí)挖掘出了人性當(dāng)中至善的一面，能夠局部減少由于不同團(tuán)隊(duì)之間的惡性競爭帶來的弊端。而且，通過黃金法那么，玫琳凱教會(huì)了職員如何往理解顧客，如何理解自己的師傅、徒弟，甚至理解家人、朋友，當(dāng)能站在對(duì)方的立場考慮咨詢題時(shí)，一切咨詢題都不再是咨詢題，氣氛變得融洽，銷售也成為水到渠成的情況。

其次，直銷給了所有的人一個(gè)夢(mèng)想，一顆敢于做夢(mèng)的心。做直銷不需要有非常高的學(xué)歷，不需要做全職，不需要天天定時(shí)坐班。假如你是一名直銷人員，只要你敢于往夢(mèng)想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同時(shí)擁有物資上的和精神上的富有。挖掘人們的潛力和自信是直銷企業(yè)做得最棒的一點(diǎn)，直銷企業(yè)相信每個(gè)人都潛有無上的才智與能力，通過引導(dǎo)職員挑戰(zhàn)一個(gè)個(gè)信心的極限，他們讓職員熟悉到自己的力量。瞧見許多下崗職工，許多低學(xué)歷、沒背景、已不再年輕的人從萎縮自卑走向成功和自信的巔峰，確實(shí)是一件非常讓人感動(dòng)的情況。

另外，公司的階梯培訓(xùn)也是一個(gè)動(dòng)力之源。新職員都能夠同意到公司關(guān)于產(chǎn)品根底知識(shí)和溝通技巧的培訓(xùn)。假如業(yè)績提升，并開始有了自己的團(tuán)隊(duì)，新職員會(huì)得到晉升，這時(shí)職員能夠享受到更高級(jí)的業(yè)務(wù)技巧和治理培訓(xùn)，公司會(huì)教會(huì)職員治理現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)所需要的各種技巧。當(dāng)個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)業(yè)績進(jìn)一步上升時(shí)，過往的徒弟現(xiàn)在已變成擁有許多徒弟的大師傅，由于團(tuán)隊(duì)更大了，因此需要更高級(jí)的治理技巧來激發(fā)職員向同一個(gè)目標(biāo)努力，這時(shí)公司會(huì)有相關(guān)的培訓(xùn)及時(shí)跟進(jìn)。這種有挑戰(zhàn)的階梯式免費(fèi)培訓(xùn)是除了物質(zhì)收進(jìn)之外鼓舞職員的另外一個(gè)要素；特殊是關(guān)于把工作更多地瞧作學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)的年輕人，甚至一些大學(xué)生、研究生都會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)而成為公司的職員。

最后，但盡不是最次要的，贊美與擁抱給了人們那個(gè)有些冷漠的社會(huì)不常有的溫和與激情。直銷企業(yè)都非常明白運(yùn)用頒獎(jiǎng)典禮如此一個(gè)工具。在銷售人員的每一個(gè)成功階梯上都會(huì)有公司的獎(jiǎng)勵(lì)，小的獎(jiǎng)勵(lì)由自己的推舉人頒發(fā)，大的獎(jiǎng)勵(lì)由地區(qū)治理機(jī)構(gòu)，甚至國家或總部進(jìn)行盛大的儀式進(jìn)行認(rèn)可。在這些典禮上，會(huì)有悠揚(yáng)的音樂，熱烈的掌聲，盛開的鮮花，會(huì)有新穎的獎(jiǎng)品，真誠的贊美。主持人會(huì)請(qǐng)你給大伙兒做經(jīng)驗(yàn)分享，講述你成功背后的努力與執(zhí)著，同事們會(huì)艷羨地恭喜你，向你請(qǐng)教各種咨詢題。千萬不要小瞧了這些典禮，人們的信心、認(rèn)同感、回屬感、集體感確實(shí)是基本在那么瞬間的心頭一熱中得到了升華，瞧念的變更給了人們不同的境地與作為方式。

直銷的魅力之三：巨大適應(yīng)能力

直銷能