投標決策分析摘要自我國建設工程實行招標投標制度以來，招標投標活動打破了地方保護的局面，逐漸規范了建設交易市場競爭行為。在強手如林、競爭激烈的建設市場中，每個施工企業都面臨著公平競爭的挑戰與機遇。為了迎接挑戰，抓住機遇，占領建設市場，開創新局面。每個（企業）公司都通過各種信息渠道，捕捉信息、篩選信息，認真編寫投標文件，以合理標價、先進施工方法、優質高效措施及企業信譽，贏得中標機遇。投標的策略，實際上就是建設工程公司或企業為了投標取得成功所采取的相應原則和方式、方法。為了使投標獲得成功，或者說具有競爭力，在實施投標操作時可以采用一些不違反法律原則的特殊政策和與眾不同的謀略，以爭取出奇制勝。關鍵詞：建設工程招標投標投標的策略 目錄TOC\o"1-2"\h\z緒言 1第1章投標決策的含義及階段劃分 21.1投標決策含義 21.2投標決策的階段劃分 2第2章影響投標決策的因素 72.1影響投標決策的主客觀因素 72.2不確定性因素 8第3章投標機會和風險 9第4四章投標技巧及報價 124.1投標前決策 124.2投標中的決策 124.3施工方案制定 164.4標書的編寫技巧 174.5投標后決策 19第5章案例分析 215.1建設工程施工招投標案例 215.2某綜合寫字樓招投標范例(投標報價示例) 22結束語 24致謝 25緒言《中華人民共和國招標投標法》以及有關配套的法規、規章制度的制定，規范了工程建設領域的招投標活動，明確了投標單位在建筑市場的法律地位。隨著招標投標市場的逐漸成熟，招投標成為各工程建設單位取得建設管理項目的主要途徑。但是，作為工程建設單位，并不是每標必投，這實際就是一個投標決策問題。投標的策略，實際上就是建設工程單位為了投標取得成功所采取的相應原則和方式方法。為了使投標獲得成功，或者說具有競爭力，建設工程單位在實施投標操作時可以采用一些不違反法律原則的特殊的政策和與眾不同的謀略，以爭取出奇制勝。施工企業的投標是一項系統工程，可以分為投標前、投標中、投標后三個環節。如何把握好三個環節中的重點工作，采取積極穩妥的措施，不僅可提高項目中標率，而且對企業履行合同承諾，贏得良好社會效益和經濟效益有著非常重要的意義。投標程序框圖獲取招標信息獲取招標信息投標決策投標決策申報資格預審申報資格預審取得招標文件取得招標文件現場勘察現場勘察編制投標書及其送達編制投標書及其送達參加開標會議及招標答辯參加開標會議及招標答辯中標及簽訂委托管理合同中標及簽訂委托管理合同本論文將從投標中的決策環節系統的論述施工企業在招投標過程中應采取的一些措施。第1章投標決策的含義及階段劃分1.1投標決策含義所謂投標決策，包括三個方面內容：第一，針對招標項目，決定是投標，或是不投標；第二，倘若去投標，是投什么性質的標；第三，投標中如何采用揚長避短、以優取勝的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益，關系到企業的發展前景和經濟利益。1.2投標決策的階段劃分投標決策可以分為兩個階段：投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。投標決策的前期階段主要是依據招標廣告以及本公司對招標工程、業主情況的調研和了解程度，決定是否投標。如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，它是指從申報資格預審至投標報價(封送投標書)前完成的決策研究階段。主要是決定在投標中采取的策略問題。1.2.1投標決策的前期階段投標前，也就是建設單位立項到對項目招標前的準備階段。在這一階段，無論是國內項目還是國際項目招投標，施工企業在投標前的宣傳、推介工作是至關重要的。在投標過程中，企業需要對“自己、竟爭對手、開發商（客戶）”都有全面的了解，才能正確的了解市場信息，明確投標的方向。對待竟爭對手，了解他的優勢和弱勢，完善自我，確定方向超越對手；對待客戶，了解他的需求，在不損害自己目的同時盡量滿足客戶的需求，做到雙贏合作。因此，在現代商戰中，不論是企業還是個人，只要能真正做到“知己知彼”，定能“百戰不殆”(1)發揮公共關系的作用國際上通常將政治環境，經濟環境，經濟立法和對外國資本的政策作為考察的重點?，F場是獲得非語言系統情報的唯一場所，用這種辦法得到的情報信息，很容易成為預測可能性和當機立斷的材料。制定投標報價的策略，確定合理的預期利潤，需要占有較多的數據，爾后進行定性，定量，定時分析，作出相應的結論。實地考察報告應作為情報信息庫資料，具有實用,儲存的重要價值。公關不能急功近利,因為它是對外承包工程中一項持久的基礎的系統工作。它通過不同層次的交際活動，多方聯系，相互傳遞信息，彼此溝通，以增加支持面。它必須適應不同的對象，因人，因事，因地，因時制宜，以便獲取多方面的情報信息，掌握業主及競爭對手更多活的資料，以判定投標策略，戰勝競爭對手。這就是通過與不同類型的各種人物交往，包括政府當局中上層人士，非官方的民間朋友等等，進行所謂“走廊交談”和“面對面”的信息交流。與業主、招標機構、項目所在地政府有關部門建立良好的合作關系，抓住一切時機，介紹、宣傳本公司的綜合施工能力和承包優勢。以及承語能為提供最優質服務等，借以建立良好的關系，在業主心目中初步樹立起本企業的良好形象，為今后項目投標做好鋪墊工作。我門以往多次投標報價的經歷證實了這一點：投標單位符合項目對企業資質的要求、技術方案和所報標價合理，但因業主不十分了解投標單位，對投標單位的信任程度不夠，導致最終無緣中標。尤其在現階段，我國的招投標市場還不規范的情況下，投標單位前期對企業的宣傳、推介工作顯得尤為重要。(2)對工程業主的調查對工程業主的調查是國際工程承包中投標準備的一個重要環節，對工程業主的調查又因工程業主性質的不同而不同。在當工程業主是政府部門時，應根據實際情況著重注意以下幾個方面的問題：首先，應了解資金供應是否已經列入了預算計劃，如果是使用國際金融貸款，應了解外匯貸款比重及國內配套資金是否已經落實。其次，在所投標合同是國際金融貸款項目時，往往會由于國內配套資金缺乏，或者業主有意擴大項目規模，工程后期會遇到付款困難，這樣，往往造成工程變更較多，或因付款拖欠而造成貽誤工期，在對業主的審查過程中，應嚴格注意這一問題。同時，對于某些項目，業主在可行性研究分析階段或編制招標書階段對成本估算過低，開標后，發現投標報價都大大超過了原來預算的標底價格，因而宣布投標作廢，使眾多的投標者蒙受不少的損失。對于政府招標的審查，應該切實注意這一方面的問題。在當工程項目是私營項目時，應對業主的支付能力更應詳細調查，還應對其信譽和資金來源背景進行了解。在國際承包工程中，有許多私營工程業主，主要是向銀行借貸來投資，并寄希望于工程開工后從銷售在建工程中獲得預付款來支付，在這種情況下，一旦對市場的把握不準，就難于支付工程價款。因此，應了解工程所在國是否有關于限制工程業主自有資金的法律法規，同時了解工程業主的資金狀況。(3)對竟爭對手的調查一個企業要在當今這個竟爭激烈的環境中生存并出類拔萃，首先要做到知己知彼，了解企業目前的不足，并制定完善的管理制度，嚴格執行；了解同行竟爭對手各方面情況，進行綜合分析；并對企業各客戶情況的進行細致了解和把握。只有各方面工作都做到周全細致，才能在商戰中做到百戰不殆。強手相爭智者勝，這是古往今來的生意經,這就要了解對方，通過競標會議，詳細記錄各競爭者的報價；訪問競爭對手，和第三者交談，借對方炫耀自己的機會，虛心請教，從對方回答中獲取對手的點滴情況，達到以己之長擊人之短。同時，從不同角度來分析公司的一般情況，了解各承包商的投標背景以及他過去的投標資料,都有助于我們的成功。分析競爭對手需要掌握大量的關于競爭對手的信息，收集的關于競爭對手的信息越多，越準確，就越有可能制訂出正確的戰略，從而戰勝競爭對手。在國際工程招標中，對競爭對手的調查一般包括以下幾個方面：第一，通過招標單位了解可能參加投標的公司名稱、國別及其與當地合作的公司名稱。第二，了解擬參加投標的公司競爭能力。主要包括這些公司的基本狀況，近階段內其承包工程的實施業績，以及他們正在施工的承包工程的項目簡況。對于這些公司的了解，一方面應充分考慮其優點，并努力在本公司達到對方的基本要求，另一方面，應仔細尋找他們的缺點，并在本公司的投標中，制定合理的、有針對性的投標策略，突出相對于其他公司的缺點的方面，以提高中標的機會。在擬參加投標的公司較多時，應選擇幾個實力較強的公司進行著重的調查研究。第三，某些項目如果屬于利用世界銀行或其他國際金融機構的貸款建設，一般會對借款國的當地公司有優惠條件，如果在競爭對手中有較強的當地公司，將對承包商構成極大威脅，在這種情況下，一般應選擇與當地的承包商合作，或者提出放寬對工程業主的付款要求，或以先進的技術和優良的質量等特殊優勢取勝。(4)投標環境在了解當地的習慣作法和調查競爭對手的情況下，應當在材料的方面進行詢價。因地制宜，就地取材，并增加環保的內容。材料費用在工程總造成價中占有很大的比重，工程材料價格高低直接影響投標報價。作為投標單位一定要下大力氣把當地材料價格摸準摸透。因此，投標企業就應根據具體情況有針對性地盡早開展投標前的一系列準備工作，為投標打下良好的基礎。1.2.2投標決策的后期階段投標決策的后期階段是指從填寫資格預審調查表開始，到將正式標函送交招標單位為止的全部工作。大致包括以下幾個步驟：(1)獲取招標信息充分利用現代通訊設備和信息高速公路，是獲得工程項目信息的一種快捷，全面的手段和方式,如國際國內互聯網等。(2)申報資格預審和取得招標文件資格預審能否通過是投標過程的第一步。但對于一個具有良好管理的企業來講，在平時應將一般資格預審的資料備齊全，儲存在計算機內，需要使用時，將有關資料調出來，再根據招標工程的具體情況進行補充完善。這里強調要有針對性，特別是要反映本公司的管理經驗及以往業績，因為這往往是業主考慮的重點。取得招標文件后，分析招標文件，編制管理計劃及投標報價這一項工作是投標的最重要內容，也是投標是否成功的關鍵。招標文件是投標的主要依據，應仔細分析研究，其重點是：工程建設模式、工程量清單、及工程建設要求等。根據以上內容，關鍵要有合理的機構設備和人員結構的合理安排和配備恰當及正確測定工程建設費用。這樣，一方面根據費用支出，確定標底；另一方面根據業主的經濟承受能力及政府有關規定確定管理費用。通過這種方法制定的投標文件，既有一定的管理服務水準，又不致于使業主負擔過重。(3)投標前的調查與現場考察這是投標前必須做的一項工作。按國際上的做法，投標者提出的報價單被認為是在現場考察的基礎上編制的，因此，現場考察既是投標者的權利又是職責。調查包括：向業主了解工程建設的狀況；場地的各種建設條件、環境等。同時作好詳細記錄，以便在編制標書時采納使用。(4)編制投標文件投標文件應完全按照招標文件的各項要求編制。一般不能帶任何附加條件，否則將被作為廢標。招標文件編寫后面將有詳述。投標文件可分初步方案和詳細方案兩套。初步方案用于入選投標，只是粗略的估算。若初步方案入選，再送詳細方案。(5)編制投標書及其送達遞送投標文件也稱送標，是指投標在規定的投標截止日期之前，將準備妥當的所有投標文件密封遞送到招標單位的行為。招標單位在收到投標單位的投標文件后，應簽收投標者已送到的投標文件，并記錄收到日期和時間。同時，從收到投標文件到開標之前，所有投標文件均不得啟封，并應采取措施確保投標文件的安全。另外，投標單位在遞交了投標文件以后，還可寫一封更為詳細的信函，對自己的投標報價作必要的說明，以引起投標單位及評標小組成員的興趣。例：假定條件允許，愿意在評標時，同業主就本工程投標報價進行進一步的討論，使報價更為合理。(6)參加開標會議及招標答辯開標由招標人主持，邀請所有的投標人參加。開標時，由投標人或其推選的代表檢查投標文件的密封情況，也可由招標人委托的公證機構檢查并公證；經確認無誤后，由工作人員當眾拆封，宣讀投標人的名稱、投標價格和投標文件的其它內容。評標專家一般會針對投標書中的技術問題向投標方詢問，投標方負責解釋。(7)中標及簽訂委托管理合同目前按建筑市場管理規定，建設工程承發包交易活動均需通過招標投標來完成，招標投標工作與施工合同的簽訂、管理有著密切的關系。從招標要約到投標承諾，直到合同正式簽訂履行需要做大量的工作，才能使建設工程順利完成。評標定標是招標投標活動中的關鍵環節，實行專家評標制度是保證工程招標工作質量的有效措施。通過具有一定水平的技術、經濟方面的專業人士，對投標人的投標文件進行技術分析和經濟評價，擇優選定技術先進、價格合理的投標人作為中標人，對于體現優勝劣汰的原則，實現資源優化配置，保證工程質量、安全和投資效益，有著重要作用。加強工程合同的簽訂與管理應該做好以下幾個方面工作：①認真閱讀招標文件，把好招標文件審查關。招標文件審查的重點是標價、工期和工程質量。②建立一個強有力、內行的投標班子，把好投標承諾關。③嚴格把好合同簽訂及施工合同應注意的事項。④把好合同管理關。第2章影響投標決策的因素2.1影響投標決策的主客觀因素2.1.1主觀因素投標或是棄標，以及如何爭取中標，首先取決于投標者自己的實力，包括：（1）技術方面針對企業的實際情況，從招投標管理的內容、物業類型、設備功能、基礎設施及配套設施等方面入手，結合本公司的各種技術力量（機械設備、技術力量、管理水平等），進行分析，決定是否投標。并且預測，如果投標，命中率的可能性。（2）管理方面工程建設單位有必要對業主的情況進行了解分析，這對于編寫標函及今后進行管理都有很大的參考價值。因為業主的滿意就是工程建設高水平的體現。（3）競爭策略對于投標企業來講，不同時期、不同情況應采取不同的競爭策略。如果是新組建的公司，可從樹立信譽、開拓市場入手，寧可少獲取利潤，也要爭取中標；如果是一個大型工程的招標，應本著著眼全局、以豐補歉的方針，等擴大影響、樹立信譽后，再各一擊破，爭取全局以獲取規模效益；如果是新型的、特殊的項目，雖然管理上有一定難度，但易獲取利潤，所以應積極爭取，開此類工程的先例。2.1.2客觀因素（1）招投標過程的公正、合理性及招標單位的工作方法和作風，其他投標單位的投標手段，都可能對工程招標過程的公正性、合理性產生影響。對于招標單位來講，只有確保招標過程及評標、決標的公正、合理性，才能在市場上選聘到價廉質優的工程建設公司。而對于投標單位來講，只有靠自己各方面的綜合實力、在各投標者中脫穎而出，才能真正在市場上站穩腳根，形成規模，產生效益，這才是各工程建設公司生存與發展的法寶。（2）對競爭對手和競爭形勢的分析對競爭對手進行調查是對投標環境調查的一個重要內容。競爭對手的數量、質量和投標的積極性，直接關系到本公司要不要投標、如何投標及采取何種投標策略等問題。如果本公司在資質等級、信譽、技術力量及管理水平等方面明顯差于競爭對手，而自己又沒有具體措施改變這種狀況，就需慎重考慮是否投標，因為投標不中，特別是連續投標不中，不僅在經濟上受到損失，而且又損企業聲譽，不利本企業今后的競爭。（3）風險因素不同招標項目其可能獲利的機會是不同的。有些項目甚至會虧損。因此，投標的工程建設公司針對企業的實際情況，對欲投標的工程從經營管理成本、利潤等進行測算，以供決策之用。2.2不確定性因素不確定性因素包括以下三個方面：一是施工環境方面，如材料供應、交通運輸、自然環境、人文環境和社會環境等；二是與項目或項目投標人有關的第三方，如監理單位、競爭對方、分包商等；三是設計與施工方面，如替代性設計方案、施工方案變更、與項目施工可能有相關關系的其他項目或標段等。這些不確定性因素不以投標人的意志為轉移，而且往往是出現投標機會與風險的誘因，因此項目投標中如何對這些因素進行鑒定，辨別出哪些可能是機會，哪些可能是風險，就是對形成的條件進行識別。投標人對以上各種因素的形成條件研究得越深越透徹，其發現投標項目機會與風險的可能性也就越大，因此投標人在投標報價時，如果能對項目標書和項目現場所反映出來的項目確定性因素和不確定因素進行深入研究，那么他就有可能從中發現對其投標報價有影響的有利和不利因素，即機會和風險。第3章投標機會和風險投標機會和風險是指從項目經濟條件、投資環境及投資決策的實際要求出發，借助于不確定分析的測算結果，重點分析項目存在著哪些有利因素和不利因素，這些因素的性質、類型、形成條件及可能造成的正面或負面影響，這些有利因素就是機會，不利因素就是風險。機會和風險在項目特有的環境中可以相互轉化或中和抵消，關鍵在于它的形成條件，項目投標機會與風險評價，是不確定性分析的補充和延伸，重點在把影響項目投標的關鍵因素識別出來，進行分析研究。為了保證將項目面臨的各類機會和風險識別出來，要對項目的外部施工環境和建設單位的經濟狀況，結合項目的具體特點一個不漏的分析項目可能面臨的各類機會和風險，再進一步采取調查、訪談、分析等方式，尋找出該類項目機會和風險因素存在的一般規律，充分利用同類項目曾經出現機會和風險的歷史經驗，以及同類項目后評價資料，依據項目實際情況，正確判斷項目存在的各種機會和風險。在識別和提示出項目可能面臨的各類機會和風險基礎上，進一步分析這些機會和風險的屬性和特性，評估機會和風險因素發生的概率及其可能對項目建設造成的影響，估算其機會值和風險量并進行定量分析，據此提出利用機會、規避風險的方案或采取措施，力求改變風險因素的形成條件，使之朝對己方有利的方向轉化，化風險為機會，最后對利用機會和防范風險措施進行分析評估，將評估的結果量化到項目投標的報價中。因此項目機會和風險的投標策略實際上就是對可能產生的機會和風險因素進行定性和定量綜合分析量化的過程。機會和風險的識別可以采取德爾菲法來征詢專業的意見，重點從投標項目施工環境、競爭對手、替代性設計方案等不確定因素可能形成的條件出發，借助于不確定性分析的測算結果，盡可能全面分析項目可能存在的機會和風險，正確判定機會和風險的性質、類型和可能產生的影響，并采取調查、訪談、分析和統計等方法，依據項目實際情況，正確判斷項目存在的各類機會和風險；在識別和提示出項目可能面臨各類機會和風險基礎上，進一步分析各類機會和風險的屬性和特性，據此提出利用機會、緩解風險的措施。機會和風險評估可以采用概率分析來預測機會和風險對評估指標產生的影響，確定機會和風險產生的可能變動范圍及對項目報價的影響程序，因此可以通過蒙特卡洛模擬法測算投標項目機會和風險的概率分布，也就是采用有豐富經驗的專家根據調查分析統計的結果來估計概率，多個專家評估方法不同于不確定性因素概率分析中數學期望值的計算，它不是對幾個方案的判斷取舍，而是通過分析和計算預測可能產生的機會效益和風險成本，可以采用表格形式進行分析和量法。(具體見表3-1)表3.1序號機會和風險說明(一)利用機會條件(二)緩解風險措施(三)機會與剩余風險(單位：元)(四)量化訐估機會效益風險成本12…n在附表中，(一)機會和風險說明，是指經過定性分析將項目中可能會產生的有利或不利因素分別按機會和風險分類，并加以說明；(二)利用機會條件，是指對機會因素形成的條件加以必要的解釋并合理利用，(三)緩解風險措施是將風險因素通過采取一些針對性措施予以規避或緩解；(四)機會與剩余風險(評估欄)，是對機會和采取緩解措施后剩余風險進行量化分析、并折算成一定的貨幣量，可以表達為機會效益(風險成本)評估值＝機會(風險)評估概率x機會效益(風險成本)，如果機會效益大于風險成本，差是正數，稱作凈機會；如果風險成本大于機會效益，差是負數，稱作凈風險?，F舉例說明：比如，某河流中有一水利設施招標項目共需水泥和鋼材等建筑材料86450噸，標書中規定這些建材預算價格采用當地某時期市場指導價加一定比例汽車運輸費計算，但是經濟投標人在投標報價時經過現場踏勘分析發現，只要將影響通航關鍵河段的兩處障礙通過爆破和疏浚，在正常年份下可以保證下游某建材供應地至水利工地在每年3月末至11月初使載重量不超過100噸的平底船通航8個月。為此，投標人在內部進行了一再研究，認為該因素的形成是由于以前該河段通航條件不好造成的，對于投標人(當然是指采用該投標策略，并已經分析掌握這一情況的投標人)來說，無疑是一次機會，同時也包含著一定的風險。于是，該投標人做法是：1、正式將此事列入欄目(一)“投標機會與風險說明”；2、欄目(二)“利用機會條件”中注明采用爆破和疏浚方法使河流通航，降低運輸費用；3、在欄目(三)“緩解風險措施”中注明：(1)疏浚航道、增加工地倉儲量；(2)針對通航后影響旅游環境，要同有關部門協商，并作出一定經濟賠償，4、投標人經一再研究在欄目(四)“機會和剩余風險”中的評估進行了分析和測算，并將所得數據填入機會效益和風險成本欄中，具體如下：(1)在不耽誤工期的情況下，采用水運至少可以運輸80％的建材，每噸運費可以減少40元左右，機會效益評估概率為90％，機會效益欄內填入：249萬元。(2)屆時，疏浚航道和增加水利工地現場倉儲設施共需投資52萬元，該風險成本評估概率為80％，在風險成本欄內填人41．6萬元。(3)原河道中游屬于省級自然生態保護區，有關主管部門和旅游部門可能會因河道通航影響旅游環境而予以反對疏浚航道，針對這一風險，緩解措施是同這些部門充分協商，指出疏浚航道會促進地方經濟發展，帶來新的就業機會，另外，還可就運輸建材期間，對旅游環境產生負責影響提出賠償60萬元，該風險成本評估的概率為50％，風險成本欄內填人30萬元，5、該項目機會與風險評估結果是249萬元(機會效益)一(41．6萬元+30萬元)(風險成本)=177．4萬元，即凈機會為177．4萬元，沒有凈風險。一個參與工程投標和施工經驗豐富的承包商如果采用這種投標機會和風險評估的投標策略，他在實施中肯定能發現許多可供增減其投標價格的機會和風險。這種策略比傳統的投標方案更符合工程項目的實際情況，所以更具有實用價值。根據西方發達國家的經驗，凡是采用這種投標策略的承包商，其評估結果一般都是機會效益大于風險成本，有凈機會而沒有凈風險，凈機會有時可以占到報價總額的5％。盡管目前這種項目機會和風險評估的投標策略在我國才剛剛起步，但隨著在市場經濟條件下，我國工程項目風險投資評價與預測方法的逐步運用，這種投標策略將對我國項目投標產生深遠的影響；了解、熟悉并運用這種工程投標策略，對于提高我國承包商的競標能力、項目綜合管理能力和風險控制能力都是非常有益的。第4章投標技巧及報價4.1投標前決策在獲得招標信息后，是否參與投標，選取哪個項目進行投標，可以從以下幾個方面進行考慮：（1）工程概況：包括工程名稱、建設地點、規模、結構類型、工程性質、發包方式、質量要求、工程工期、運輸條件、現場條件等。（2）資金情況：是國家財政拔款還是企業自籌資金，資金是否到位，企業信譽如何，是否需要墊款，業主對單位項目的經濟前景如何，日后是否具備付款條件。（3）有關報價的參考資料：當地三年來同類工程的報價資料和承包企業的實際工程成本資料。（4）竟爭對手：滿足該工程要求的資質等級的投標人有多少？目前在建項目有多少？有多少實力？當地信譽如何？做到“知己知彼，百戰不殆”。（5）了解招標工程所在地的物價、人力資源、工資、生活水平。4.2投標中的決策4.2.1投標技巧投標技巧研究，其實質是在保證工程質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。如果以投標程序中的開標為界，可將投標的技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至簽訂合同時的技巧研究。投標是否成功，是投標單位綜合能力的體現。但是，適當運用一些投標技巧，對于中標，也起著一定的作用。（1）正確選定投標時間遞標不宜太早。即使投標單位對投標文件的編制已相當滿意，但在整個投標期間，有些情況會發生變化。另外，投標單位可能會獲得有關招標物業的新情況，這樣，就可在標函送出前作必要的修改，使標函更趨合理、完整。一般在招標文件規定的截止日期前一兩天內密封送交指定地點。（2）報價附帶優惠條件針對招標物業在管理中存在的困難和一些難以解決的實際問題，提出解決問題的辦法。例如：解決遠郊物業企業業主出入不便的交通問題等。（3）平時注意自我包裝良好的企業形象是占領市場的有力武器。物業管理公司平時應對自己的形象進行恰如其分的包裝。方法有：做廣告、建立公共聯系、定期在協會刊物上刊登企業名錄、對企業信譽進行宣傳等。4.2.2經營管理費用測算（1）前期介入發生的開辦費用測算，包括辦公設備購置費、工程設備購置費、通訊設備購置費、安保設備購置費、商務設備購置費等。（2）第一年度工程管理費用測算，包括管理人員的工資、福利費、辦公費、郵電通訊費、維修費、培訓費、招待費等。（3）年度能源費用測算，包括水費、電費等。（4）各項經營項目的經營收入預算，包括各項收入、利潤分配等。（5）年度經營管理支出費用預算，包括人員費用、辦公及業務費、公用事業費、維修消耗費等。4.2.3確定合理利潤率建設工程企業是以施工服務為本，是自負盈虧的企業，企業要生存，必須有利潤。在建設工程投標競爭中，特別要注意：有些單位為了中標，過分降低利潤甚至虧損報價，這實際上是不利于整個建設工程市場良性發展的。同時，即使因此中標了，虧損的報價對于該公司的長期發展不利。結果，建設工程和管理也成了無源之水，導致建設工程管理質量得不到經濟保障而使廣大業主受害。當然，利潤不能太高，按目前國內的通行做法，利潤率是實際發生的管理費用的5%—15%之間。4.2.4投標報價投標報價是整個投標過程的核心，競爭的焦點也是價格。投標報價具有很強的政策性、技術性和專業性。從2000年1月1日起開始施行的《中華人民共和國招標投標法》，其中第四十一條規定：中標人的投標價格應當符合下列條件之一：能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項最低；但是投標價格低于成本的除外。也就是說可以采取的合法的招標投標方式非絕對的低價中標，而是有條件的低價中標。這一條件就是不低于成本的合理低價，凡低于成本的投標者既無投標權也無中標權，也有人稱之為不低于成本價的合理低價中標。報價所得分在投標總得分中所占比例一般高達70-80%。結合企業綜合實力（機械設備、技術力量、管理水平等）和投標方案進行評價。重點分析其降低成本的具體措施，如材料采購、采用新工藝、新方法和科學的施工方案，以及合理的工期安排和勞動力調配計劃等方面。只要這些措施科學合理、可靠、得力，能夠實現降低成本的要求，就可以認為該報價是能夠被接受的。例如：報價高不利競爭，低了未必能取勝且無利可圖，甚至虧損，而且會嚴重影響今后的管理工作。因為工程的施工和管理的每一項目的實施都有相應的支付。只有低而適度的價格才能既中標又獲利。低而適度的報價取決于經營管理費用的正確測定及確定合理的利潤率。（1）開標前的投標技巧研究①不平衡報價不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:一、對能早期結帳收回工程款的項目(如土方、基礎等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉;對后期項目(如裝飾、電氣設備安裝等)單價可適當降低。二、估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。但上述兩點要統籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。三、圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。四、沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。五、對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。②零星用工(計日工)一般可稍高于工程單價中的工資單價之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。③多方案報價法若業主擬定的合同要求過于苛刻，為使業主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規定，投標報價為某一數值;倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。另外一種情況，是自己的技術和設備滿足不了原設計的要求，但在修改設計以適應自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設計施工的投標報價(投高標);另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業主。④突然襲擊法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現出無利可圖不干等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。⑤低投標價奪標法此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業大量窩工，為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業無經濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。⑥聯保法一家實力不足，聯合其他企業分別進行投標。無論誰家中標，都聯合進行施工。（2）開標后的投標技巧研究投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復譯審，經過議標談判，方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。議標談判，通常是選2-3家條件較優者進行談判。招標人可分別向他們發出通知進行議標談判。從招標的原則來看，投標人在標書有效期內，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有：①降低投標價格投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵性因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家的政府關于招標的法規申規定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可從以下三方面入手，即降低投標利潤、降低經營管理費和設定降價系數。投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮申標率和競爭人數因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付競爭特殊環境需要的替代價格，它是通過調整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標報價。經營管理費，應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。降低系數，是指投標人在投標作價時，預先考慮一個未來可能降價的系數。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數進行降價;如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。②補充投標優惠條件除中標的關鍵性因素——價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質量，降低支付條件要求，提出新技術和新設計方案，以及提供補充物資和設備等，以此優惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。4.2.5投標報價技巧研究投標報價，進行盈虧分析，具體投標時，應根據現實條件，到底投標為多少，應由決策人和投標人在風險和利潤之間進行權衡并選擇。（1）盈利標；（2）保本標；雖無利可圖，但只要能有一定的管理費，維持公司日常運轉，就可以提高企業信譽和知名度，也提高了設備的利用率，同時獲得無形資產，改善企業外部環境，幫助企業度過暫時難關。常用技巧有：①爭對手多，程較簡單，程量較大工程，價要低些；②自己有特長又較少竟爭對手，計復雜，處交通要道，工條件不好工程，價要高些。③不平衡報價法：一個工程項目總報價基本確定后，通過內部各個項目的報價調整，即不提高總報價，又不影響中標，還能在結算中得到更理想的經濟效益。（3）多方案報價法；若業主擬定的合同要求過于苛刻，為達到使業主修改合同的目的，可提兩個報價。并闡明按原合同要求規定，投標報價為某一數值，倘若合同要求作某地修改，可降低報價的一定百分比，以此來吸引對方。另一種情況是：自己的技術和設備滿足不了原設計的要求，但在修改設計以適應自己的施工能力前提下仍希望中標，于是報一個原設計施工的投標報價（投高標）；另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業主。4.3施工方案制定4.3.1編制投標文件應注意的事項(1)投標文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫，一般不得空著不填，否則，即被視為放棄意見，重要項目不填寫，可能被作為廢標處理。(2)填報文件應反復核對，保證分項和匯總計算均無錯誤。(3)遞交的文件，均應每頁簽字，如填寫中有錯誤而不得不修改時，則應在修改處簽字。(4)用打字方式填投標文件。(5)各種投標文件的填寫要清晰，字跡要端正，補充設計圖紙要美觀、清楚，給招標單位留下良好的印象。(6)有關投標者資歷等文件，如證明投標者資歷、能力、財力等證書、證明應附在投標文件后。4.3.2施工方案的選擇施工方案主在考慮：施工方法、主在施工機具的配置、各種勞動的安排及現場施工人員的調配、施工進度及分批竣工的安排、安全措施、文明施工措施、環保措施等。施工方案的編制在技術和工期兩方面對招標單位有吸引力，同時又有助于降低施工成本。施工方法決定工程成本，要擺正施工的先行性、可行性、經濟性的關系。其根本出發點為招標文件中的技術規范，重點放在保證質量的前提下降低成本。施工方法對該投標工程有針對性，盡可能避免使用“標準的施工方案”。如瀝青砼面層施工方案就不能“瀝青混合料由自卸車運輸到現場,利用攤鋪機攤鋪……”而應對拌合站的生產能力,拌合站到現場的距離,自卸車的載重量、路面寬度、攤鋪機輻度以及對路面加寬段的處理方法進行詳細的敘述。并保證各設備之間的協調，使各設備的生產能力達到最優組合。4.3.3施工方案的編制投標人必須熟悉掌握招標文件的每一個條款，對招標文件、施工圖紙、資料有不清楚不理解的地方要以書面形式向招標人詢問澄清。(1)從總體上從圖紙上理清工程規模、結構，然后按土建、水電二部分分組進行預算編制工作，提供準確無懈可擊的數據，為后來答辯提供良好基礎，為以系數調整為基礎的技術性調整提供可靠的依據。(2)應有競爭力。研究預算定額和計算技巧上，深入企業核算企業成本，了解企業的生產狀況及引進的先進施工技術和施工方案，及時對企業內部定額做出調整。4.4標書的編寫技巧投標標書的規范化是投標工作的重要一環，基于投標這一競爭性的經濟活動在工程建設領域十分普遍，所以本書就標書的編寫作一個介紹，以供參考。由于投標的對象呈多樣性，產權呈多元性，要求存在差別性，在編寫標書時應結合實際適當調整。4.4.1標書的標題標題一般由三部分組成，即投標對象名稱+內容+文種，如××小區物業管理標書。如果前面要冠以投標單位就是四個部分組成，即投標單位+投標對象名稱+內容+文種，如×××物業管理公司關于××小區物業管理的建議書。至于標書這個文種的名稱有“標書”、“建議書”“競標方案”等等。4.4.2標書的序言這個序言主要講三個方面：對本公司作簡短介紹；對投標對象認定；對擬管理的策略進行簡述。也有的標書把對本公司的情況介紹作為序言的，而這種介紹寓意著對投標對象擬管理的方式方法具有推薦和設想的作用，對標書以下部分具有呼應效果。4.4.3管理的方式、方法這部分包括：(1)內部管理機構設置。指管理投標對象所設置的機構。(2)運作機制。包括計劃目標管理、項目管理；包括經濟管理、行政管理、質量管理、進度管理；經理日常管理責任制等等。(3)工程流程。內容主要有工程施工流程及質量標準；勞動力安排流程；日常管理工作流程及其質量標準；安全、消防、機電設備、檔案等各項管理流程及其質量標準；管理員工作流程等等。(4)信息反饋渠道。(5)管理工作的控制方式。主要對上至經理下至各部門的人員情況動態的掌握和控制以求以崗到人，各個崗位工作的落實。4.4.4管理人員(1)管理人員的配備。依照高效、精簡原則結合工程實際情況配置。(2)管理人員的培訓。規定項目經理應具有上崗證；員工上崗前須經專業培訓和考試；所有員工每年須有×天以上專業學習時間等……為此要有培訓計劃，要采用適當的培訓方式，要有明確的培訓目標。4.4.5必需具備的物質裝備計劃包含：器械、施工工具、通訊、治安裝備以及辦公用品計劃。4.4.6經費收支測算(1)測算依據(2)經費收支預算表(3)收支情況簡表及分析(4)提高管理服務費標準后，收支預算一覽表4.4.7管理規章制度(1)公約規章等管理條規(2)內部崗位責任制(3)管理運作制度(4)檔案管理制度4.4.8各項管理指標指標要求；不達標的處理；滿意不滿意由業主評價為準4.4.9愿意承受的有關獎罰內容編寫標書應注意的幾個問題：(1)寫標書要實事求是，不要夸大其詞，要說到做到。(2)文字要明確、簡練，數據要準確，一般不寫，特別是涉及到標底時要明白無誤。(3)標書又是中標后簽約的依據，要字勘句酌，以免發生誤解和糾紛。(4)標書又是一個初步計劃，中標后要調整和細化，因此用詞可以宏觀一些或者原則一些。(5)如果招標方有規定的格式，就將以上內容分別充實進去。(6)另外，單項管理的投標，可以參照上述有關條目編寫，但是比較簡單，又由于是單項管理，所以要求對該設標項目詳細一些，數據更確定一些。4.5投標后決策主要為合同履行和管理問題。合同的管理應當做好以下幾方面的工作:4.5.1加強合同簽訂的管理加強對合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準備工作加強管理。在簽訂合同之前，應當認真研究市場需要的和貨源情況，掌握工程情況及招投標書中的各項約定和合同對方單位的情況，依據招標書和投標書各方面的信息，確定合同條款提供信息依據；二是對簽訂合同過程加強管理，在簽訂合同時，要按照有關的合同法規定的要求，嚴格審查，使簽訂的合同合理合法。4.5.2建立合同管理機制和管理制度,以保證合同的履行建設工程應當設置專門機構或專職人員，建立合同登記，匯報檢查制度，以統一保管合同，統一監督和檢查合同的執行情況，及時發現問題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。同時?？梢约訌娕c合同對方的聯系，密切雙方的協作，以利于合同的順利實現。4.5.3處理好合同糾紛當工程合同發生糾紛時，雙方當事人可協商解決，協商不成，可以向國家建筑行政管理部門申請調解或仲裁，也可以直接向法院起訴。4.5.4信守合同合同的履行情況好壞，不僅關系到工程活動的順利進行，而且也關系建設單位的聲譽和形象。第5章案例分析國內工程建設的招標投標起步于1980年。1982年開始的魯布革水電站引水工程國際招標投標的沖擊，促使我國從1992年通過試點后大力推行招標投標制?！棒敳几锕こ獭钡墓芾斫涷灢坏玫綇S世界銀行的充分肯定，也受到我國政府的重視，號召建筑施工企業進行學習。5.1建設工程施工招投標案例背景：某市越江隧道工程全部由政府投資。該項目為該市建設規劃的重要項目之一，且已列入地方年度固定資產投資計劃，概算已經主管部門批準，征地工作尚未全部完成，施工圖及有關技術資料齊全?，F決定對該項目進行施工招標。因估計除本市施工企業參加投標外，還可能有外省市施工企業參加投標，故業主委托咨詢單位編制了兩個標底，準備分別用于對本市和外省市施工企業投標價的評定。業主對投標單位就招標文件所提出的所有問題統一作了書面答復，并以備忘錄的形式分發給各投標單位，為簡明起見，采用表格形式（見下表）表5.1招標文件答疑備忘錄序號問題提問單位提問時間答復1

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在書面答復投標單位的提問后，業主組織各投標單位進行了施工現場踏勘。在投標截止日期前10日，業主書面通知各投標單位，由于某種原因，決定將收費站工程從原招標范圍內刪除。本案例考核施工招標在開標（投標截止日期）之前的有關問題，主要涉及招標方式的選擇、招標需具備的條件、招標程序、標底編制的依據、投標單位資格預審等問題。要求根據《中華人民共和國招標投標法》和其他有關法律法規的規定，正確分析本工程招標投標過程中存在的問題。針對此工程：1.該項目的標底應采用：由于該項目的施工圖及有關技術資料齊全，因而其標底可采用工料單價法或綜合單價法進行編制。2.業主對投標單位進行資格預審應包括：業主對投標單位進行資格預審應包括以下內容：投標單位組織與機構和企業概況；近3年完成工程的情況；目前正在履行的合同情況；資源方面，如財務、管理、技術、勞力、設備等方面的情況；其他資料（如各種獎勵或處罰等）。3.該項目施工招標存在5方面問題（或不當之處），分述如下：（1）本項目征地工作尚未全部完成，尚不具備施工招標的必要條件，因而尚不能進行施工招標。（2）不應編制兩個標底