保險電銷新人培訓課件REPORTING2023WORKSUMMARY目錄CATALOGUE保險電銷概述保險電銷新人培訓目標與內容保險電銷流程與規范保險電銷溝通技巧與心理學應用保險電銷常見問題與解決方案保險電銷成功案例分享與經驗總結PART01保險電銷概述保險電銷是指通過電話等電子通訊方式，向潛在客戶銷售保險產品的一種銷售方式。定義保險電銷具有覆蓋面廣、效率高、成本低等特點，能夠快速觸達大量潛在客戶，促成交易。特點保險電銷的定義與特點保險電銷起源于20世紀末，隨著通訊技術的不斷發展，逐漸成為一種重要的保險銷售渠道。目前，保險電銷在中國市場已經成為一個龐大的產業，各大保險公司紛紛設立電銷部門，爭奪市場份額。保險電銷的發展歷程與現狀現狀發展歷程優勢保險電銷能夠快速觸達大量潛在客戶，促成交易，降低銷售成本，提高銷售效率。挑戰保險電銷面臨著客戶信息保護、銷售話術設計、客戶信任度建立等方面的挑戰，需要不斷改進和優化。保險電銷的優勢與挑戰PART02保險電銷新人培訓目標與內容010204培訓目標掌握保險電銷的基本知識和技能熟悉保險產品，能夠準確解答客戶疑問提高溝通能力和銷售技巧，提升客戶滿意度培養團隊協作和自我管理能力03保險基礎知識介紹保險的基本概念、種類和作用，讓新人了解保險業和保險市場。詳細介紹公司銷售的各類保險產品，包括壽險、財險、意外險等，讓新人熟悉各類產品的特點和適用場景。教授新人在電銷過程中如何與客戶建立信任、挖掘客戶需求、促成交易等技巧，以及標準銷售話術的使用。培養新人的溝通能力和談判技巧，包括如何與客戶進行有效溝通、處理客戶異議和投訴等。強調團隊協作的重要性，教授新人如何與團隊成員協作、提高工作效率；同時，培養新人的自我管理能力，包括時間管理、情緒管理等。保險產品知識溝通與談判技巧團隊協作與自我管理銷售技巧與話術培訓內容理論授課實戰演練在線學習導師制度培訓方法與技巧通過講解、案例分析等方式，使新人掌握保險電銷的基礎知識和技能。利用在線學習平臺，讓新人隨時隨地學習保險電銷的相關知識和技能。組織新人模擬銷售場景，進行角色扮演，提高實際操作能力。為每位新人安排一位經驗豐富的導師，通過一對一輔導，幫助新人解決實際工作中遇到的問題。PART03保險電銷流程與規范售后服務提供必要的售后服務，與客戶保持良好關系，促進再次銷售。促成交易在客戶有意向購買時，促成交易，完成銷售目標。產品推薦根據客戶需求，推薦適合的保險產品，提供詳細解釋和說明。客戶篩選通過電話、短信、郵件等方式篩選潛在客戶，確定目標客戶群體。電話拜訪主動聯系潛在客戶，介紹保險產品，了解客戶需求。保險電銷流程遵守法律法規保護客戶隱私規范用語禁止騷擾保險電銷規范01020304確保銷售行為符合相關法律法規，不進行違規操作。嚴格保密客戶個人信息，不泄露給第三方。使用標準、專業的銷售話術，避免使用不當言辭。不得對客戶進行無理騷擾，保持合理、合法的銷售行為。根據保險產品特點和客戶需求，設計專業、有針對性的銷售話術。設計話術組織新員工進行話術演練，提高銷售技巧和表達能力。演練話術定期對銷售話術進行評估和改進，確保話術的有效性和適用性。話術評估根據市場變化和客戶需求變化，及時更新銷售話術，保持競爭力。話術更新保險電銷話術與演練PART04保險電銷溝通技巧與心理學應用保持清晰、自然、友好的語音，讓客戶感受到專業和親和力。聲音技巧傾聽技巧提問技巧產品介紹技巧積極傾聽客戶的需求和問題，給予反饋和回應，建立良好的溝通氛圍。通過開放式和封閉式問題，引導客戶表達需求，了解客戶的關注點。用簡單易懂的語言介紹保險產品，突出產品特點和優勢，滿足客戶需求。溝通技巧了解不同人格類型客戶的溝通風格和需求，采取相應的溝通策略。人格心理學掌握客戶情感變化，適時調整溝通方式，增強客戶信任感。情感心理學觀察客戶行為和語言模式，判斷客戶需求和決策風格，提高銷售成功率。行為心理學了解客戶群體共同的心理特征和行為模式，制定更有針對性的銷售策略。群體心理學心理學應用應對策略制定針對不同類型客戶，制定相應的應對策略，如提供專業建議、強調產品優勢、解決客戶疑慮等。銷售場景模擬通過模擬真實銷售場景，讓新人更好地理解和運用所學知識，提高實際操作能力。銷售話術設計根據客戶心理特點和應對策略，設計具有針對性的銷售話術，提高銷售效果。客戶類型分析根據客戶性格、需求和購買動機，將客戶分為不同類型，如理智型、感性型、疑慮型等。客戶心理分析與應對策略PART05保險電銷常見問題與解決方案客戶拒絕客戶可能因為各種原因拒絕保險銷售，如對保險不感興趣、已有其他保險計劃或對推銷方式反感。應對策略針對客戶拒絕的情況，電銷人員應保持禮貌，尊重客戶意愿，同時了解客戶拒絕的具體原因，以便改進銷售策略。客戶拒絕與應對策略客戶可能會對保險產品提出各種疑問或異議，如保費過高、保障范圍不足等。產品異議電銷人員應熟悉產品細節，針對客戶提出的問題給予專業、客觀的解答，同時根據客戶需求推薦合適的產品。處理方法產品異議與處理方法服務投訴與改進措施服務投訴客戶對服務不滿意可能導致投訴，如理賠程序繁瑣、電銷人員態度問題等。改進措施對于客戶的投訴，應及時記錄并調查原因，采取有效措施改進服務質量，同時向客戶致歉并積極解決問題。PART06保險電銷成功案例分享與經驗總結小張的保險電銷之路案例一小李的快速成長與業績突破案例二小王如何成為保險電銷明星案例三成功案例分享精準定位客戶需求，提供個性化方案成功經驗一成功經驗二成功經驗三建立信任關系，提高客戶滿意度持續學習與提升，保持競爭力030201經驗