圖書營銷中心201*年工作總結和201*年工作計劃圖書營銷中心201*年工作總結和201*年工作規劃

201*年工作總結和201*年工作規劃

圖書營銷中心

一、201*年工作總結

1.全力以赴，力爭完成全年經營指標。圖書營銷中心作為集團的圖書營銷部門，圖書銷售是第一要務。年初，對各業務人員高限下達任務指標，自我加壓，挖掘員工的工作潛力，提倡相互協作、團結協作，力爭完成全年經營指標。截止到11月底，實現銷售碼洋3.72億元、銷售實洋2.57億元、回款1.98億元，銷售碼洋、銷售實洋、回款與201*年根本持平。其中，英大書香網注冊用戶13000余人，網站銷售估計逾201*萬，完成集團下達的書香網銷售指標，到達集團201*年突破工程要求。網絡書店銷售碼洋2651萬元，銷售實洋1733萬元，回款1563萬元。（非最終數據）

2.加強書香網建立，提升文化效勞水平。201*年是英大書香網快速進展和成長的一年。今年，書香網圍繞“創新書香網營銷模式，優化購物體驗，完善網站功能和強化標準化治理工作”的要求，進展系統升級，完成全新改版，以全新域名、人性化網站設計及完善的產品體系效勞客戶。系統內推廣成果顯著，影響力和知名度明顯提升。截止201*年底，網站在線產品近60萬個品種，實現集團圖書、雜志在線征訂，全面升級網站購物體驗，進一步提升文化效勞水平。與北京公司、新源公司等單位的勝利開展讀書活動和書香班組行活動，構建了書香網特色效勞模式和營銷宣傳網絡。

3.創新營銷模式，提升治理水平。201*年，中心著力渠道建立，標準各項工作流程，開展信息常態化宣傳及各類主題營銷活動籌劃。首先，營銷中心制定《圖書銷售臺賬治理制度》、《關于標準編輯推舉銷售業務治理的規定》、《圖書營銷中心合同治理實施細則》等系列銷售制度，標準銷售流程。其次，落實集團與各系統單位戰略合作，大力開展電力職工書屋共建活動，積極推廣書香卡銷售，取得肯定成效。第三，施行圖書信息常態化宣傳，利用包括定期紙質書目、電子版書訊、網站主題活動、店面促銷活動等多種形式進展信息宣傳，促進銷售。

二、201*年工作規劃（一）工作思路

治理上，加強制度化建立，建立標準化工作流程，切實提高治理水平、風險防控力量；經營上，創新營銷方式，將營銷活動與公司工作嚴密結合，構建以傳統渠道、網絡銷售渠道相結合的全面、有效的營銷網絡。

（二）重點工作

1.加強制度化建立，完善內控機制，標準業務流程，提高風險防控力量和工作效率。目前圖書營銷工作中存在傳統業務、財務、內掌握度和流程與信息化治理不相適應的問題，尤其是面對實體書店的經營風險，需要進一步健全、完善包括銷售業務、庫房治理、內控監視等各項規章制度，建立完

善的、切實可行的流程制度體系，做到有據可依、流程標準，以提高風險防控力量和工作效率。

2.進一步提高銷售力量，加大在傳統渠道的營銷力度，提高集團的市場影響力。在零售趨勢下滑的大環境下，實行敏捷多樣的促銷形式，籌劃主題多樣的推廣活動，以提高銷售、集團的社會影響力。在電力站店渠道建立上，著力建立暢通的信息宣傳通道，連續開展電力職工書屋共建活動，提高電力站店銷售積極性，充分發揮電力站店渠道對主專業圖書銷售的支撐作用。

3.充分利用網絡營銷渠道，進一步提高網絡銷售的市場占有率。加快網絡書店根底信息完備工作，為圖書銷售打下堅實根底。充分利用網絡銷售特點，適時開展敏捷多樣的宣傳推廣活動和營銷活動，擴大網絡營銷影響力、促進銷售。

4.加強書香網等自有網絡銷售渠道的建立。加強書香網在系統內推廣和提高網站運營力量，擴大其在系統單位的影響力，重點是與公司總部開展合作和效勞工作；連續完善網站平臺功能，提升用戶體驗；與集團相關部門開展合作，進展電子書以及數字化出版、廣告等業務。

5.強化編發聯動機制，暢通信息宣傳、傳遞通道，建立市場信息反應制度。利用敏捷多變的溝通形式，使編發聯動常態化。強化圖書宣傳固定制度，暢通信息傳遞通道，使出版社與書店、讀者之間的圖書信息完全對稱。同時建立市場

信息反應制度，每月反應銷售狀況、讀者需求以及同業競爭狀況等市場信息，為圖書選題籌劃供應參謀。

三、對集團201*年工作的建議

1.建議市場類圖書編輯中心面對網絡銷售快速增長現狀，有針對性地籌劃適合網絡銷售的圖書。

2.建議按電子書生產、銷售的特點，籌劃特地的電子書、通過書香網或社會渠道銷售，跳出電子書僅是傳統紙質圖書電子化的思維。

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銷售經理工作總結和工作規劃

-------沒有平凡的工作，只有平凡的員工

一201*年工作總結

201*年成為塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中我通過努力工作，有了一些收獲和心得。一年過去了，真的有必要對自己的工作做個總結，目的在于吸取教訓，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信念、有決心把201*年的工作做的更好。下面我對201*年一年的工作進展簡要總結：A任務完成度

從基層到領導，思路的開拓，處理問題的方法，人際關系的處理，上級傳達的執行力等等一系列我從未涉及的領域，面臨的較大的考驗和自我熬煉?；蛟S我骨子里就有股不服輸的精神，追求完善，無論做什么事情我必需要專心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我一點點成長，一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業之間的信息和積存市場閱歷，我對銷售經理的職責有了新的熟悉，眾所周知，銷售部對于任何一個企業來說，都是核心部門，因此作為一名銷售經理，責任重于泰山，作為銷售經理，首先要明確職責，思路要清楚，以下是我工作中總結對銷售經理這個職務的理解職責闡述：

1．依據公司治理制度，指定銷售部治理細則，全面規劃和安排本

部門工作2．管轄本部門內與其他部門之間的合作關系

3．主持指定銷售策略及政策，幫助銷售參謀執行人員順當拓展客

戶并進展客戶治理

4．主持指定完善的銷售治理制度，嚴格獎懲措施

5．負責內部人員調配和內部工作人員業績和綜合表現的評定6．銷售部人員建立和團隊建立

7．KPI的有效治理，以及促銷規劃執行和治理

8．制定本部門員工培訓規劃、培育銷售治理人員，為公司儲藏人

才9．對局部工作過程，效率及業績進展支持，效勞，監控，評估、

鼓勵，并不斷改良和提升

10．本部門人員關心，充分調動積極性。本部門的滿足度及公司的

滿足度和廠家的滿足度三方的有效統一

11．市場動態的準時了解，分析并制定應對方案，提升銷量，有效

完成既定任務和目標。

這段時期，公司也經受了高層領導人員小波動后，在黃總的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建立等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了一個簡潔的總結，今年實際完成銷售量為臺，SSI其次季度和第三季度取得的返點，成績不是很抱負，但是與第一季度相比是有進步的。其中保險取得，精品取得，根本完成年初既定目標。銷售數據說明，成績是客觀的，問題是確定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

B經過大半年的磨合，銷售部已經融合成一支精干，團結，上進的隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員把握肯定的銷售技巧，并增加了為客戶效勞的思想，相關部門的協作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在許多問題，也是要迫切需要改良的1組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情導致早退的現象還是存在，針對這種現象，個人認為公司除了有適當的考勤制度，有部門領導治理，公司的高層領導也要出面制止。2雖然銷售部已實行了治理制度和方法，每月工作也有布置和要求，但是銷售參謀沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭匯報，間接轉述，銷售部不能全面，準時的統計，規劃和協調，從而導致局部制度的執行和結果打折扣。

3銷售流程執行不徹底監視不到位，銷售組長的治理職能沒能最大化的發揮，效勞意識沒能更好的提升，導致局部銷售參謀形成固化模式。銷售部目前組員，組長，內勤，主管的互動溝通不準時，任何知情不報，片面匯報的行為還是存在的而且也不利于整體進展，更不能保證準時，全面了解狀況，以便隨時調整策略。

4．內部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。

4，銷售參謀并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和進展的根本，工資也是客戶發給我們的，所以銷售部要加強對于目標群體我們要有規劃，有步驟的實施，盲目地，無規劃地，重復地回訪都可能導致客戶資源惡性反戈甚至產生負面影響。

5售人員沒有養成一個寫工作總結和規劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的治理，工作時間沒有合理安排，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業績增長小，增值業務主動推銷性缺乏，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作規劃性不強，業務力量還有待提高。

6增值業務開展的不好，現在新車銷售利潤幾乎是負數，店內的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性缺乏，個人銷售參謀自己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增加到最大化，這也是局部四S店存在的普遍現象，如何調動大家的主動性，如何提高大家的綜合素養，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。這些都是我在201*年工作中主抓的脈絡。要扭轉思想是一件很難的事情，要轉變一個常態的現狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。那么，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。1培育并建立一支熟識流程而且相對穩定的銷售團隊

目前，銷售部共計13人，相對來說比擬穩定，個別人員存在不穩定因素，所以后備人才儲藏要在春節完畢后落實，并進展培訓。2團隊分散力的增加，團隊作戰力量的提高新員工的逐步增加，隨著公司穩步進展，由生疏變為熟識，嚴密協作，傳幫帶，伴隨公司的進展共同進展成長

3敢于摸索，大膽嘗試，不斷改良新的營銷模式，并標準化世界上沒有一樣的兩片樹葉，那么每個人思想都不一樣，帶動大家拓寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人拾柴火焰高！4有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順當執行的保障，也是公司朝既定目標實現的根底，銷售部已經出臺了銷售部治理手冊，是檢驗銷售人員平常工作的天平，是衡量銷售人員平常工作的標準，在這個根底上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考核方法》對組內成員做出明確的標準，對每一項詳細的工作內容也做出詳細的要求。其次，銷售部將出臺，《銷售部業務治理方法》，該方法在對銷售部在完本錢部門工作同時更標準與其他部門協作的標準性。銷售部還將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障”最終形成“總結問題，提高自己”的內部溝通機制，準時找出工作中存在的問題，并準時調整思路，敬重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標準，執行力是保障！二關于公司治理的幾點想法

1“治理出效益”這個準則大家都知道，但是治理好卻不是件簡單的事，我感覺公司有的時候偏重感情化治理，制度化治理不夠。有的時候，征詢民意，人性化關心是對的，但是假如高層領導做什么打算和事情都一味的征詢民意，簡單導致基層人員不重視中層治理者，甚至個別人會形成“水能載舟，也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看，存在過這樣的現象，也消失個別人不承受公司補充治理規定集體不簽字，也曾聽見過，老總還得征詢我們的意見，我們不承受也執行不了的聲音，這樣長期下去，對中層和高層治理工作都很難開展。盼望高層領導賜予重視。

2“過程打算結果，細節打算成?。汗镜哪繕嘶蛘咭粋€規劃之所以消失偏差，往往是在執行的過程中某些細節執行的不到位所造成，老總有許多好的想法，方案，有很雄偉的規劃，為什么到最終沒有帶來明顯的效果，這就是中層和基層的執行力，執行力從哪里來?過程掌握就是一個關鍵！

個人對公司對執行力治理提高和掌握有以下幾點建議：

a相關人員和局部定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，假如由于忙無暇已書面匯報，領導也可以抽出時間主動了解進展狀況，已口頭形式匯報，領導賜予工作上指導和支持b定期例會我們公司也在執行，但是相互溝通缺乏，個人認為總經理對工作規劃和目標部署后，征詢以下對自己工作的看法，開會的時候總經理說的多，下面部門反應意見的聲音少，這樣老板不了解員工的想法和需要。

c規劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查執行狀況，是否偏離規劃，是否調整，并布置下一段時間的工作任務

d建立一支和諧的團隊，調發動工的積極性，主動性都需要有一個公正的激制機制，否則就會造成員工之間產生沖突，工作之間不協作，上班沒有積極性，就我的個人看法，銷售部全年的工資還是偏低，比擬同等品牌的銷售人員的待遇，假如公司盼望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，究竟失去一位優秀的員工損失還是大的。而且另一方面也由于自己接任銷售主管和經理一職不長，欠缺閱歷，治理做的不是很精彩，工資也是廣本品牌中銷售經理工資最低的。但我始終信任一句話，只要自己做到了，相應的工資也自然會回報于自己。也盼望領導能考慮到中層領導的鼓勵機制的建立。

e由于公司是合資企業，自身構造有特別性，公司治理構造和用人問題我認為人事治理上簡單消失越級治理，多頭治理和過度治理等現象。越級治理簡單造成部門經理威信丟失，最終簡單導致部門內領導與員工不融洽，多頭領導則簡單讓員工工作無法是從，過度治理可能員工失去制造性，不自信等。不過現在公司治理構造還是趨于階梯式治理構造，也盼望能建立和保持下去。

以上只是個人之見，不肯定對，但是我是真心實意想著公司將來的進展，一心一意想把銷售部搞好，請老總斟酌。三．201*年銷售部工作規劃

在201*年的工作規劃中下面幾項工作作為主要的工作來做A銷售目標：

初步依據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。（是依據建店年限廠家一般簽訂的任務量）可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。固然這一詳細目標的制定也盼望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。由于明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。B銷售策略

思路打算出路，思想打算行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員準時溝通，依據公司下達的銷售任務，把任務依據詳細狀況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的根底上提高銷售業績

2銷售部電話客戶資源不被重視，預備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參加店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。3銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售參謀（其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員）---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理（信息員）-------------銷售組長（展廳主管）-----銷售經理（主管）

其中銷售經理是否可以依據內部人員個人適合實際狀況進展崗位調動的權利呢？是否有人事任免的權利呢？C銷售部建立和治理

1，建立一支熟識業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓2．完善銷售制度，建立一套明確的業務治理方法。

完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀