成立手機銷售公司可行性分析報告作者：立業國際（注冊公司，代理記賬）背景分析用戶規模及市場容量根據信產部公布的數據來看，2003年國內移動電話用戶新增6268.8萬戶，達到2.69億，普及率達到20.8%。2004年根據信產部的預測國內將有6500萬戶的市場規模。在受國家宏觀經濟調控銀行信貸緊縮的大背景下，截止2004年10月底，我國移動電話用戶已經達到32503萬戶，普及率達到25.2%。據分析，今年全年，用戶規模將以每月550多萬戶的速度增長。用戶規模全球第一。目前發達國家的移動電話普及率平均維持在60%左右，我國的移動電話用戶要達到如此的普及率尚需幾年時間。趨勢如圖一：圖表一：2004~05年國內手機用戶普及率預測圖（數據來源：信息產業部）行業政策及技術環境行業政策：為培育國內手機產業，國家實施了移動通信國產化專項資金，用于發展移動通信產業發展；政策控制國內生產布局，防止惡性競爭；要求外資企業在國內設立研發中心，以帶動國內手機企業的研發水平；控制移動通信產品的整機進口；鼓勵外資企業與國內企業的本地化配套，提高通信產品本地化配套率；加大打擊南方水貨走私力度；下調出口退稅率，鼓勵通信產品出口；繼續沿襲“5號文件”精神，有計劃控制和分批審批手機生產牌照的頒發；技術環境：我國少數手機企業已經掌握了第二代移動手機的結構外觀設計、應用層軟件開發、射頻模塊的設計技術和大批量生產技術，但在核心芯片和底層協議的開發方面處于起步階段；配套元器件大部分能夠做到國產化；3G技術處于最后的標準完善、防真分析、軟硬件開發幾專用集成電路芯片系統設計等；技術市場化方面，彩屏、照相、MMS、JAVA、PDA成為技術主流。生產廠商產銷規模根據信息產業部公布的數據來看，截止目前為止，國家共發放49張手機牌照，被國內37家企業擁有。據2004年6月國務院下發的《國務院對確需保留的行政審批項目設定行政許可的決定》（第412號文件）的第159項規定：通信、電子投資項目立項審批（移動通信產品除外），這標志著國家將著手放開手機牌照的準入。2003年信息產業部對37家企業產銷統計。2003年全國生產手機18644.13萬部，其中GSM手機16333.43萬部，CDMA手機2310.7萬部；銷售手機18321.73萬部，其中GSM手機16055.99萬部，CDMA手機2265.74萬部產銷率為98.3%。其中國內市場總銷量為7378.6萬部，其中GSM為6375.3萬部，CDMA手機為1003.3萬部。出口9523萬部。保守預計2004年總產量將達2億，其中出口將達1億左右，國內總銷量將達8000萬部。圖表二：1999年~2004年中國手機產量與增長速度趨勢圖（數據來源：信息產業部）渠道代理規模我國手機市場渠道模式是建立在10多年（從80年代末）給國外品牌代理銷售的基礎上發展起來的固有模式。與傳統的家電銷售模式不同，手機的銷售模式15年來所有廠家基本上采用的代理制。國內的經銷商從給廠家代理產品的授權范圍分，可分為：國包商：代理范圍為全國。有10家左右，實力較大的天音、蜂星、中郵、京環天朗、長遠、松聯、凱博特等，年銷售量30萬~800萬部不等，月流動資金規模0.3億~8億不等；大區包：代理范圍為數個省市或以某廠家一個大區所轄范圍為準，全國有數十家，年銷售量10萬~100萬部不等，月流動資金規模1000萬~10000萬不等；省包商：代理范圍以省為區域或以某廠家一個分公司（或辦事處）所轄范圍為準，全國有600家左右。年銷量為1萬~30萬部不等，月流動資金規模150萬~3000萬不等；地包商：代理范圍某一個地市或多個地市，全國有4000家左右，年自己的強大營銷隊伍及完善的分銷通道，對下線渠道及零售商的掌控能力較強，渠道鏈節較短，利潤較高）。廠家較為喜歡選擇第3種，其次為第2種，第1種較少采用。第4種俗稱“三級代理制”，在行業內稱為“高端放貨”，對大多數無自己營銷渠道的弱勢品牌都是這種模式，是不得已而為之，渠道鏈節較長，各環節分攤利潤較薄。第5種是一些強勢品牌和擁有自建銷售渠道的理想選擇，是一種經過扁平化的渠道分銷和直供復合模式，渠道鏈節較短，利潤較高，但管理難度大。第6種稱為“運營商捆綁模式”或“大連鎖統購統銷模式”，這種方式可遇不可求。特點分銷環節短，速度快，競爭力強，但對傳統渠道殺傷力大，一般用于清庫機型和特殊定制機型。市場走勢產品發展趨勢產品發展走勢賽諾市場調研公司2004年6月份作了一份調研，其中有用戶對手機的常用功能和期望功能分析調查，結果如下：序號用戶最常使用的功能重視百分比用戶最想擁有的功能重視百分比1語音撥號90．2%彩屏67．4%2通話時間顯示83．1%和弦鈴音52．2%3短信息58．4%數碼相機28%4內置振動23．2%MP3播放15．3%5鈴聲下載22%手寫輸入10．4%6呼叫轉移16．2%MMS（彩信）9．9%7鬧鐘14．8%GPS定位9．3%8游戲14．3%GPRS或WAP瀏覽9．2%9情景模式13．1%藍牙8．9%10計算器12．8%收音機8．4%11錄音12．5%語音報號7．5%12圖片下載10．1%游戲7．3%圖表四：用戶最長使用功能及最想擁有功能分析數據來源：賽迪市場調研公司產品的價格結構賽諾分析如下：同時，賽諾作了一份萬人的隨機調研，在用戶購買產品時，你最為關心的是（從下面7個方面中只選擇一個）：因素關心指數價格：2253人質量：2173人款式：1734人需要的某些功能：1420人品牌：1273人售后服務：639人其他：508人圖表五：用戶購機時最關心因素分析數據來源：賽諾市場調研公司產品的價格結構賽諾分析如下，相對應的產品不同時期同比價格有所下降，但是產品結構各份額變化不大，2000元以下的中低檔機型最多，市場份額最大，機型數量比例與市場份額比例基本一致，競爭尤為激烈：圖表六：產品價格結構分布圖數據來源：賽諾市場調研公司從這些數據分析來看，在消費者希望擁有的手機功能與目前手機所具有的基本功能之間存在著巨大差異，反映著手機功能的更新的必然性。同時要求廠家必須提高產品質量、降低成本、設計出新穎的款式，樹立品牌信譽、保障售后服務，才能成為消費者的首選。產品的變化的誘因乃為需求的變化，未來幾年手機市場需求將有如下特點：手機消費進一步大眾化與商務化的分化用戶年齡群向兩極擴散選擇更加個性化、務實花質量、外觀、功能、服務是永恒的主題國內外品牌技術競爭優劣比較：根據信息產業部2004年初對國產手機品牌TCL、BIRD、KONKA、HAIER、AMOI、DBTEL等幾款主要國產品牌手機的14相指標檢測，結果在RMS相位誤差、傳導雜散發射、頻率容限等關鍵指標上，國產手機比國外品牌（如MOTO、NOKIA、索愛）相差無幾。可見主要國產手機的產品質量已經趕上了洋品牌。同時國產手機在個性化功能上也直追洋品牌，從市場上眾多的新推出的產品可以看出，國產手機在功能多樣化上毫不遜色。從2003年《中國消費者協會》公布的《手機品牌消費者滿意度》調查結果顯示，雖然整體售后服務不及洋品牌，消費者對國內主要品牌的滿意度要高于洋品牌。手機的競爭是歸根結底是核心技術的競爭。目前國產品牌在核心技術（包括芯片和軟件）的掌握上遠遠落后與主要洋品牌。國產手機廠商目前仍無法掌握射頻芯片、解碼芯片及底層軟件及協議軟件的開發，同時在規模上又明顯少于洋品牌，致使自己產品的成本比國外品牌高出許多。國產品牌在營銷策略上又多采用價格戰，導致國產品牌與洋品牌的競爭中劣勢越來越明顯。2004年國產品牌市場份額和利潤（大多數國產廠家的利潤已經為負數）的整體下滑就是佐證，并有愈演愈烈之勢，行業內常說的“洗牌”現象終現端倪。未來三年國內手機銷量預測據賽諾調研公司多年的調研數據分析，用戶的平均更換手機的時間周期為三年。銷量由新增用戶和原有用戶更新換代兩大部分組成。但并不是二者數量的簡單相加。考慮到有一部分新增用戶是購買舊手機，尤其在農村用戶中這種情況比較多，因此應乘上一個修正系數。當年手機銷量=新增用戶*（1-購買二手手機比例）+更新數量=新增用戶*（1-購買二手手機比例）+三年前手機銷量*更新系數根據這一公式，可以大致推算出2005年至2007年需求量：年度新增用戶購買二手機系數三年前手機銷量測算的銷量20055500萬15%5800萬部9540萬部20065000萬20%7380萬部11800萬部20074500萬25%8000萬部（估）12400萬部注：更新系數一般在0.8比較合適，以上測算的銷量包括GSM、CDMA及2005投入運營的TD-SCDMA制式的手機。圖表七：未來三年國內手機銷量預測數據來源：信息產業部渠道變革及發展方向“得渠道者得天下”，各廠家都深知渠道的重要性，渠道的競爭一直是各廠家營銷競爭的焦點。渠道受利潤低薄化、賣場連鎖規模化、產品大眾化等多方面因素的影響也在發生著深刻的變革，今后三年，渠道將繼續著如下的變革：T1、T2市場層級渠道呈現扁平化趨勢。分銷是需要有利潤作為其操作空間的，分銷商以及下級的經銷商，都需要有自己的利潤空間。渠道太長，目前的利潤空間就沒辦法支撐，因此層級渠道逐漸有扁平趨勢。同時，分銷商深入渠道市場最末端，通過加大市場拉力，減輕渠道壓力，從根本上來理順整個供應鏈。T3、T4依然有空間保留層級渠道。代理商管理經驗依然具有優勢，可以將層級渠道管理經驗深度克隆到低端市場。國內外廠家調整管理重心：各廠家進一步加強對T3、T4市場即中小城市市場甚至鄉鎮市場的滲透，從而進一步提升市場份額。通過新品上市、品牌宣傳、渠道拓展和終端推廣等方面掀起系列攻勢。復合渠道結構。各大手機廠商將進一步根據不同機型在不同區域采取不同的渠道模式。很少有廠家采用一種模式來銷售。“一地一政策”的渠道模式或許是將來手機渠道的一種趨勢。一般來說，仍有此規律：新興品牌采用的渠道模式鏈節長，對渠道和終端掌控能力較強的優勢品牌他的渠道鏈節短。運營商會更多的介入手機銷售渠道。近兩年，運營商迫于運營商之間的競爭競相頻頻采取“定制”、“捆綁”、“集采”等手段直接向手機廠商或經銷商采購大量符合自己業務發展需求的手機，進行著新業務的普及及用戶的搶奪，取得了不錯的效果。雖然“運營商賣手機”不會成為市場的主流，但是隨著時間的推移，運營商介入手機的銷售力度將會進一步加大，尤其對CDMA及即將上市的TD-SCDMA手機。這對廠家和渠道商都是機遇，一般來說，單次大批量全國集采對廠家越有利，小批量地區定單渠道商將有不可替代的資金及政策靈活性優勢。價值鏈分析價值鏈毛利潤分配隨著民族企業如雨后春筍的介入手機行業，并樂此不彼的采取“價格戰”、生產的規模化、大部分構件采購的國產化及消費的大眾化，手機行業早已脫離暴利時代。但手機仍相對于其他電子消費類產品利潤仍然可觀，除去零部件供應商及軟件開發商的利潤不計，從手機生產廠家到用戶之間的利潤，整個行業的平均毛利潤大概為45%（除去利稅），其中大致分配如下：通用渠道鏈通用渠道鏈高檔機10%左右中檔機8%左右低檔機5%左右高檔機15%左右中檔機12%左右低檔機8%左右毛利潤空間毛利潤空間毛利潤空間毛利潤空間高檔機25%左右高檔機10%左右中檔機8%左右低檔機5%左右高檔機15%左右中檔機12%左右低檔機8%左右毛利潤空間毛利潤空間毛利潤空間毛利潤空間高檔機25%左右中檔機20%左右低檔機15%左右高檔機10%左右中檔機8%左右低檔機5%左右生產廠家省級代理商地級代理商零售商生產廠家省級代理商地級代理商零售商圖表八：價值鏈毛利潤分配圖生產廠商凈利潤及風險分析在手機同質化嚴重的今天，幾十家手機生產廠商為了生存和發展，價格戰、人海戰、廣告戰，市場競爭的慘烈現狀可想而知。目前根據賽諾公司近期的一項調查報告顯示（針對GSM手機業務）：國產手機廠家：40%都處于虧損狀態，代表廠家：科健、東信、熊貓、CEC、大顯、廈華、金正、僑興等；40%處于盈虧平衡狀態，代表廠家：波導、TCL、中興、迪比特、南方高科等；20%處于盈利狀態，代表廠家：聯想、海爾、廈新、康佳等少數廠家。洋品牌廠家要好于國產廠家，主要廠家一般處于盈利狀態：20%處于虧損狀態，代表廠家：西門子、飛利浦、阿爾卡特、明基等；50%處于盈虧平衡狀態，代表廠家：松下、三菱、LG、NEC、三洋、OKWAP、索尼等；30%處于贏利狀態，代表廠家：摩托羅拉、諾基亞、索愛、三星等。下面分析毛利潤處于盈虧平衡狀態的廠家凈利潤情況，銷售成本主要體現在以下幾個方面（根據賽諾2004年6月對國產海爾、迪比特、TCL、BIRD等十個廠家平均GSM手機年銷量200萬部/年所做的調查后的平均值）：6%的銷售額用于分公司人員工資、促銷及低端廣告、終端建設、日常辦公、差旅報銷等費用；3%的銷售額用于中、高端廣告及全國性統一促銷及物資費用；3%的銷售額用于總部人員工資費用、差旅報銷及辦公費用；1%的銷售額用于總部的物流費用；3%的銷售額用于研發費用；2%的銷售額用于基建及設備折舊損失；2%的銷售額用于售后費用。合計生產廠家需要將20%的銷售額維持正常的運營（此處還沒有考慮庫存大量積壓所造成的損失）。生產廠家要想維持贏利通常采用的方法：盡可能多的強占市場份額，規模化生產，以降低成本；扁平化渠道，減少渠道利潤逐層流失，確保自身利潤；加大研發力度，加快產品上市速度，縮短產品生命周期，維持較高的利潤率；……但是，由于市場競爭的殘酷性及自身條件的限制，這些措施往往無法達到預期的目的。并且有些措施也是相互矛盾的，如要占取更大市場份額，需要不斷降價才能達到目的，但價格戰的后果不言而喻，是以犧牲利潤為前提的。所以說很少有廠家能夠贏利。洋品牌的狀況要整體好于國產品牌。渠道商凈利潤及資金風險分析從上面的分析可以看出，渠道總的利潤為15個點（銷售額的）左右，通常分2層代理，它的凈利潤情況又如何呢？1）省代：以月提貨量4000臺的一個中等省級代理為例3%的銷售額用于人員工資、促銷、終端建設、物流、日常辦公、差旅報銷等費用；2%的銷售額用于上繳的稅收及其他不可預見的費用支出（鑒于目前經銷商逃稅現象比較普遍）。省代日常平均運營費用合計為5%。省代的平均毛利為7%，月流動資金為400萬（以均價1000元/部計算，平均單次提貨消化周期為0.7個月計算），月資金占用280萬，故月度資金盡利潤回報率為2.9%，合計約11.6萬。2）地代：以月提貨量在600部的一個中等省級代理為例2.5%的銷售額用于人員工資、促銷、終端建設、物流、日常辦公、差旅報銷等費用；2%的銷售額用于上繳的稅收及其他不可預見的費用支出（鑒于目前經銷商逃稅現象比較普遍）。地代日常平均運營費用合計為4.5%。地代的平均毛利為7%，月流動資金為60萬（以均價1000元/部計算，平均單次提貨消化周期為0.5個月計算），通常地代給零售商是以帳期(平均一月)的方式來分銷的，故月資金占用仍為60萬，月度資金盡利潤回報率為2.5%，合計約1.5萬。一般來說，如果不遇到特殊情況（如廠家變卦對滯銷機無價保或嚴重的廠家無法控制的竄貨沖擊），代理商的利潤還是能夠保證的。這一點要比生產廠家的狀況要好多了。零售商凈利潤及資金風險分析零售商是競爭最激烈的前沿陣地。從理論上分析，每個廠家或經銷商都給零售商預留了至少8個點以上的毛利潤空間，但是競爭的殘酷性告訴我們，零售商要想發展下去，必須要有自己的價格優勢、規模優勢、專業化優勢、位置優勢及信譽優勢，缺一不可。從圖表三可以看出，現在手機零售的主渠道已經由原來的通訊專營店、營業廳逐漸過度到以連鎖家電商場及手機連鎖大賣場了，因為他們具備上面的特點。傳統零售店中的小的夫妻店、通訊（米柜類）市場及營業廳（主要因為運營商上市后不允許經營手機終端）會越來越萎縮，舉步為艱。小的零售店（除連鎖家電商場及手機連鎖大賣場之外的零售店）要生存，大的賣場（連鎖家電商場及手機連鎖大賣場之外的零售店統稱）要發展，價格戰是他們慣用的伎倆。小零售店的底氣明顯不足，大的賣場憑借他們雄厚的資金實力及規模銷量能夠取得廠家更多的促銷支持（禮品及促銷費）及政策優惠（低價、帳期），在競爭中優勢越來越明顯。小零售店凈利潤分析實際的小零售店的毛利潤一般情況在8%左右，按照80平方的一個中等小零售店，它的月銷量一般在120部左右，價格按照1200元/部來計算終端零售價：每月的毛利潤總額應該在12000元左右；水電、房租、工商稅務等在4000元左右；員工工資應該在2000元（兩人）左右；裝修、非廠家柜臺及其他設備折舊費1000元/月；流動資金總額為121000元（進價按照1100元/部）；目前市場GSM熱銷機型大約400種，零售店應該有1/10機型有貨，即40種。其中主推機型再1/4，即10種，每款備3部，計30部；其他型號至少每款1部，也計30部，共計現款備貨至少60部，半月周轉，每月正常提貨資金占用6.6萬。其他臨時應急調貨資金2萬。每月總資金占用10萬元足夠，月凈利潤在5000元左右。但是一旦市場出現起伏，如竄貨、價格戰等，由于他們受廠家或渠道商的支持和保護力度不大，小零售店的利潤將無法保證，這就是現在的小零售店現在越來越少的原因。大的賣場凈利潤分析大賣場盡管它的零售價比一般零售店低，但他的進貨價格及支持比一般小零售店要優惠，所以他的毛利潤一般也在8%左右。同時由于80%以上的貨源都為廠家或渠道商以帳期的方式（一月帳期）鋪貨，故他每月動用的現金很少，幾乎玩的是“空手道”，他的8%的凈利潤幾乎只用于賣場管理人員的工資及稅務即可，同時由于賣場對各廠家征收的場地租賃費、統一活動支持費、廣告發布費、促銷費、機型上柜費、廠家人員管理費等各種費用，這些費用大都無須上稅，直接計入他們的凈利潤，據國美、蘇寧內部員工介紹每月這樣的費用入帳大約每個中等門店有20萬，大約占4%左右。這樣他們實際的總毛利潤將在12%左右。簡單描述，一個中等大賣場月均銷量4500臺，資金初步估計大賣場的凈利潤應該在6%左右（除去工商稅務、裝修及設備折舊、房租分攤等），他的資金流在540萬，正常運作后月資金占用卻一般只需300萬即可。但他們的啟動資金一般單店就需要千萬，尤其家電連鎖單店就需要億元以上，令眾多零售商望而卻步。沒有雄厚的資金實力根本無法介入。切入方案尋求價值鏈最優節點根據上面的闡述，我覺得要介入手機行業，目前省包是我們比較好的切入點，理由概括如下：前期的投入資金相對來說不算太大，月度的資金占用也不算太大；市場操作難度不大，由于幾乎所有的廠家都有自己的營銷隊伍，他們可輔助省包來操作下游渠道和終端，很多廠家在尋找資金平臺和物流平臺，而這點只要資金作為后盾并不困難，關鍵是操盤手的選擇，必須對手機行業精通，熟悉游戲規則。資金風險較小，由于省包一般是和廠家接觸，廠家為了維護其品牌形象和發展渠道，制定了完善的渠道政策（如價保、價格維護、竄貨處罰、退換貨等）及大量的人員管理來降低渠道商風險，保護渠道商利益。利潤相對可觀，可維持在8個點左右的毛利潤和3個點左右的凈利潤；市場空間大，操作余地大。由于大多數國外品牌和大多數國產品牌由于自身能力的限制、國家政策的限制（不允許國外品牌介入中國商品流通渠道和零售終端，直到加入WTO才解禁）、行業多年的既定模式思維影響，省包將在幾年內各廠家普遍存在；我們現在能可用的資本就是廠家資源優勢（本人熟悉多個廠家市場人員）、市場下游渠道優勢（部分省市如山東）及行業操盤經驗優勢（目前我的朋友圈很多人都有3年以上的通訊市場操盤經驗），這些優勢剛好能和廠家的分公司形成互補。企業規模選擇根據調查，目前每個省大約有省包20家左右，其中規模較大的一般有5家，中等的一般10家，規模較小的5家。目前規模較大的省包一般合作的對象都為國外品牌和強勢品牌，中小規模的省包大都為眾多的二、三線品牌。對于一個剛介入手機行業來說的渠道商來說，爭取一線品牌的代理權幾乎是不可能的，一般只能在眾多的二、三線品牌中選擇，但企業的資金規模也不能太小，否則也就缺乏資本，同時考慮投入資金規模與利潤的最價比，選擇一個中等的省包比較合適，對他的規模做如下描述：企業組織價構基本完善，成立半年來有自己的下游渠道操作能力及物流陪送能力；一年內完善企業的逐步規章制度和形成企業自己的核心競爭力；首批人員配備數量在10人左右，后期根據需要逐步增加。一年內建立起自己初步完善的銷售團隊；一年內，月銷量逐步達4000臺左右（半年一個臺階）；一年內，月流動資金規模逐步達400萬；一年內，月凈利潤能夠逐步達10萬左右。切入時機選擇切入時機應該說是越早越好，但一般在年底或大的黃金節日前（如五一、十一）選擇較好，因為它既是一年中廠家政策的調整節點，能把握好時機，同時也是一年中的銷售旺季，容易一炮打響。選型策略市場產品價格區間從上面的分析可以看出各檔位手機的市場分額和利潤雖然不一樣，但都各有自己的優勢：低擋機，行業內稱流量機或貿易機，雖然價格低，利潤薄，但是流量大，市場需求量大；特殊的清庫機例外（量大利潤也可觀，是大家可遇不可求的）；適合有完善的渠道通路及快速的物流反映能力，大的省包和比較成熟市場操作經驗的渠道商喜歡操作這類型的機器。中檔機，價格適中，利潤適中，市場份額最大，機型最多，同時競爭也最為激烈，各類型的省包都不排斥，要求省包對市場操作政策靈活、反映迅速，對終端掌控能力強，符合廠家渠道扁平化、賣場價格戰的需求。高檔機，一般中等或大型的省包商喜歡接這種類型的機器，但機型以強勢品牌的國外品牌商務機比較受歡迎（如三星、索愛、摩托羅拉、諾基亞等）市場分額有限，價格高，但利潤高，是低價位機型利潤的幾倍甚至十幾倍，適合在經濟發達的T1、T2城市的大賣場或形象店。省包操作時必須考慮地域及廠家提供的政策有無風險保證，應慎重選擇。綜上所分析，本人覺得對于我們初入此行的企業選擇中檔機為主，高檔機為輔，同時爭取低檔機中的清庫機（俗稱資源機）。廠家產品系列特點國內外廠家目前都提倡發展“核心客戶”這一說。站在比較現實的角度考慮，一線品牌廠家一般對渠道商的選擇也是比較苛刻的，是大家角逐的焦點，對于入門者沒有特殊的關系很難爭取到，由于他們的期望太高，也不容易操作好，不太容易成為他們的核心客戶（或長期忠誠客戶）。根據調查，消費者在購機時，選擇國外品牌，“品牌的影響”對他們占很大影響；而在選擇國產品牌時，消費者更多的是注意他的價格與外觀。鑒于此，故我們在選擇代理品牌時應該在國內的二、三線品牌中選擇，但也要選擇有發展后勁的企業（要么有研發實力，如中興、華為；要么有資金勢力，如海爾、聯想等），與這些企業一塊成長，容易合作長久，容易成為他們的核心客戶，能爭取到更多的資源與支持。機型外觀與功能根據圖表四、圖表五和圖表六的分析，手機已經成了時尚消費品。在選擇代理機型時，除了價位與質量外，用戶對外觀款式與功能的注意已經成為他們購機的決定性因素之一。大家可以觀測，今幾年來，大凡暢銷的機型都是功能潮流化、外觀美觀的機型，在機型功能同質化嚴重的今天，可能外觀就顯得越來越重要了，成為各廠家和商家避免惡性價格競爭的法寶。對于功能與外觀的選型觀點，總結如下：外觀必須美觀，簡潔；潮流功能具備（如彩屏、和弦、照相等），不太被關注與使用的功能（JAVA、GPS定位、MMS、藍牙等）盡量簡化，以降低成本。女性手機可以優選。企業組織架構公司的組織價構設想如下（整個框價結構基于上面的企業規模及逐步發展的需要等多方面的考慮）：企業的人員崗位職責及分工見運作模式。董事長總經理董事長總經理物流部財務部行政部售后部營銷部物流部財務部行政部售后部營銷部物流經理物流經理售后不良品處理員營銷總監售后不良品處理員營銷總監行政經理綜合管理員人事管理員若干型號經理庫管員配送員出納會計行政經理綜合管理員人事管理員若干型號經理庫管員配送員出納會計財務經理注：紅色為初期人員配置財務經理若干地市經理若干市場代表黑色為第二期人員配置若干地市經理若干市場代表藍色為公司組織框架圖表九：企業組織架構資源需求預測人力資源配置基于圖表九的企業組織架構，進行人員配置，也分為兩期配置：第一期董事長：出資方總經理：1人營銷總監：1人地市經理：3~5人財務經理兼會計兼出納：1人庫管員兼配送員：1人售后不良品處理員：1人綜合管理員兼人事管理：1人安保：1人清潔工：1人以上除董事長、總經理指定人選外其他均從市場招聘。第二期（即需另加人員）物流部經理：1人配送員（與庫管分開）：1人地市經理：每地市1人型號經理：2人行政經理：1人人事管理員（與綜合管理分開）：1人出納：1人會計：1人辦公配置場地要求：租賃寫字樓，至少有：1大間：綜合辦公區域及會議室，隔斷，面積30~50平米；3小間：一間董事長辦公室、一間總經理辦公室、一間倉庫，面積各10平米左右辦公設備：主要辦公設備普通辦公桌椅：6套老板辦公桌椅：2套會議桌椅：1套（能容納10人左右）白板用具：1套臺式電腦：5臺（含服務器及配套上網器材）打印機：2臺（含打印耗材，財務與綜合管理各一臺）飲水機：2臺文件柜：10臺電話機：4部傳真機：1臺復印機（租賃）：1臺沙發與茶幾：2套掛衣架：2個閱報架：2個配送汽車（面包車）：5萬其他常用辦公用品：若干資金需求預測前期辦公配置投入，計