明世寓言這說明了什么問題？1?銷售渠道與終端管理?

銷售渠道與終端管理2銷售渠道與終端管理案例：伊利集團開辟武漢市場策略伊利集團在開發武漢市場時，首先對武漢的目標消費者進行促銷。一方面，由于內蒙和湖北在歷史上的淵源，即王昭君出塞，他們在報紙上以“昭君回故里，伊利送真情〞和“古有昭君千里出塞，今有伊利集團千里大贈送〞為主題大肆開展公關廣告宣傳活動，活動開展后，新聞媒體進行了鋪天蓋地的宣傳，大家都知道了伊利集團的產品，另一方面，他們免費向武漢市民贈送冰淇淋，其覆蓋率是每10個武漢人中就有一個人食用過伊利產品。通過這兩種促銷方式，消費者了解了伊利產品。經銷商在報紙上看到了伊利的廣告宣傳，也看到消費者在購置伊利產品，意識到商機已到，經銷伊利集團產品的積極性大大提高。3任務8終端促銷與宣傳8.1終端促銷8.2終端宣傳41、終端促銷概念是以終端售點為主要活動場所的宣傳促銷活動，是由廠家、中間商和終端工作人員三方聯合進行的針對消費者〔用戶〕的各種具體的促進銷售的活動，是且在終端現場的接觸、溝通、說服消費者〔用戶〕的過程。8.1終端促銷52、終端促銷的作用是企業營銷成敗的關鍵環節企業利潤產品利潤顧客價值企業價值企業價值支撐體系資金價值流中間商零售終端顧客制造商簡化的產品流通鏈實體產品流

8.1終端促銷6是整合傳播的重要組成局部是重要的市場競爭的手段2、終端促銷的作用銷售效果廣告終端促銷引導強化支撐

8.1終端促銷73、如何做好特價促銷思考一：為何特價促銷越來越常見？1、特價對短期銷量提升有特效2、特價可以阻擊競爭對手3、被迫跟隨競爭對手的特價4、特價受各方歡送視頻5、特價操作簡單、容易控制

8.1終端促銷83、如何做好特價促銷思考二：不當的特價促銷有哪些副作用？1、導致平安事故的發生視頻2、特價有可能擾亂產品的價格體系3、難以建立顧客的品牌忠誠度視頻4、容易引起競爭對手的還擊5、特價促銷有損企業的利潤計算：如果產品的利潤率為20%，現折價95折，需要增加多少銷量才能取得利潤平衡？如果折價為85折呢？

8.1終端促銷9特價的時機選擇主動開展

重大節日熱點事件銷售旺季旺季新舊交替針對競爭價格過高被動開展賣場要挾任務緊張防止被賣場末位淘汰資金回籠銷售下滑

8.1終端促銷10特價的產品選擇并非所有的產品都適合做特價促銷活動，要求具有消耗量大、購置頻率高的快銷品。1、銷售最好的產品2、即將淘汰的產品3、滯銷需處理的產品4、季節性很強的產品5、特色的需要培育的產品

8.1

終端促銷11特價活動成功的法那么1、選擇好促銷理由2、活動主題的恰當3、爭取賣場的全方位支持4、做好特價促銷的過程管理

8.1終端促銷124、如何做好贈品促銷

8.1終端促銷13贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，是指為顧客提供額外的價值，促進顧客加速購置決策的促銷活動。對于同質化程度高的群眾快銷品，贈品的作用顯得尤為重要。思考：贈品促銷與特價促銷的異同？4、如何做好贈品促銷

8.1終端促銷14類型：包裝外贈送包裝上贈送包裝內贈送包裝贈送操作建議：

贈品關聯贈品透明贈品有吸引力贈品領取方便贈品促銷的常見形式——即買即送

8.1終端促銷15贈品促銷的常見形式——憑證兌換概念：顧客憑購物獲得的購物憑證如電腦小票、包裝商標、包裝內的兌換券等，到指定地點換取相應的贈品。優勢：有利于擴大促銷的覆蓋面，讓更多的售點參與進來

8.1終端促銷16贈品促銷的常見形式——憑證兌換操作要點：1、設置兌換點：交通便利、知名度高、人流集中的大型賣場，要求醒目。2、較大的宣傳投入3、考慮顧客的兌換本錢4、最好結合中獎方式開展

8.1終端促銷17贈品促銷的常見形式——附條件贈送

8.1終端促銷18贈品促銷需本卷須知開發有吸引力的贈品處理好贈品與產品、品牌之間的關系處理好贈品與促銷主題之間的關系處理好贈品與目標顧客之間的關系注意贈品本錢和銷售利潤之間的關系建立嚴格的贈品管理制度思考：1、如何降低贈品本錢？2、如何加強贈品的管理？

8.1終端促銷191、如何降低贈品本錢？選擇有價無市的產品作為贈品選擇零售利潤較高的商品作為贈品改造進價低的贈品選擇廠家自己生產的其他產品好的贈品不妨要求顧客加錢

8.1終端促銷202、如何加強贈品的管理？嚴格領用手續和庫存管理嚴格開發程序集中采購、透明采購贈品消耗考核，與業績掛鉤加強終端人員的管理

8.1終端促銷21現場演示的促銷方法是為了使顧客迅速了解新產品的特點和性能，以便鼓勵顧客產生購置的意念。現在市場上現場演示的產品種類越來越多。現場演示可以大量節約介紹產品而產生的郵寄、廣告等費用，并使顧客身臨其境，得到感性認識。牛人的產品演示

8.1終端促銷5、如何做好展品演示22

本節內容

終端宣傳內涵終端售點廣告運作

8.2終端宣傳23有關終端宣傳企業的貨品陳列、導購、送貨車、員工包括清潔工等，都是品牌接觸點，都可以成為企業的宣傳媒介，都直接或間接地向顧客傳遞這品牌的信息。終端宣傳要求企業以溝通為目的建立健全終端接觸管理系統，疏通溝通渠道，主動與目標群體全方位接觸，以便及時、準確、全面地溝通信息。終端宣傳內涵24終端宣傳內涵無處不在的品牌接觸點25深圳吉之島福田中信廣場店、羅湖東湖店、龍崗店三大商場〔超市〕系列新廣告位1000余個〔大門立柱、超市入口立柱、百貨區收銀臺、超市收銀臺、包裝臺、扶手電梯頂部墻面側墻面、購物車、購物籃、美食餐桌、電梯入口碑、購物袋等〕.1、有直接終端客戶群體：吉之島商場位置處在高端社區。受眾是有一定經濟收入的階層，有很強的消費能力，選擇商場廣告可以直接命中最有潛力用戶。2、100%的廣告有效率：只要是進入商場的人士均能100%看到廣告。3、巨大的受眾數量：商場每日人流量都在20萬人次左右，在節假日和周末更多。這樣的受眾規模是目前任何媒體都無法比較的。終端宣傳內涵新銳媒體——商場(超市)媒體26終端宣傳內涵4、有效的廣告記憶:廣告可發布為成片區域，廣告氣勢蓬勃，近距離接觸，視覺沖擊力強，更有利于廣告信息的傳播；它強制進入商場人流接受廣告信息；最終讓目標受眾產生有效記憶力。5、全天候媒體：商場營業時間是早9點至晚11點，全天候媒體傳播。6、靈活的廣揭發布方式：客戶可根據需求安排投放范圍及區域，保證投放的靈活性，有多種形式選擇；可根據客戶要求適時更新廣告，保證廣揭發布的及時性和有效性。7、廣告投入低，效果明顯：商場購物人流巨大，廣告反復沖擊，容易接受，投放效果比報紙廣告或戶外廣告強，一年的廣告費，還不到半版報紙一天的廣告費，半個月大型戶外廣告費。新銳媒體——商場(超市)媒體27終端宣傳是指在終端賣場、售點等銷售終端進行的一系列宣傳活動，根本形式有人員介紹、產品演示與試用、多媒體、廣告牌、燈箱、吊旗、、掛旗、招貼畫、臺卡、傳單、說明書、價格標簽、門面包裝、柜臺包裝、陳列位包裝、產品陳列展示、文藝表演、聯誼座談等等。什么是終端宣傳終端宣傳內涵28羅森便利店什么是終端宣傳終端宣傳內涵門面包裝29什么是終端宣傳終端宣傳內涵產品陳列30終端宣傳的內容有哪些終端宣傳內涵31終端宣傳的優勢？促銷現實購置具有廣告和促銷的雙重作用及時效果優勢面對面、一對一地接觸與溝通演示與試用，增強顧客對品牌的感受與體驗終端宣傳內涵32售點廣告運作什么是售點廣告「POP」是「PointOfPurchase」的縮寫。翻成中文，即「買點、賣點海報」之意。POP主要的目的在推銷商品或傳遞訊息，應用的范圍相當廣泛。賣場門口時間指示33售點廣告運作好又多海報欄34售點廣告運作華潤超市35售點廣告運作萬達廣場36售點廣告運作37業務人員往往會碰到這樣的情況，拿著售點廣告去零售店布置，卻經常遭到零售商反對。有的零售商說損害店面形象，有的要求給他們自己貼就行了，有的要求支付高額的廣揭發布費用。問題：有沒有方法讓零售商樂意接受售點廣告？售點廣告運作如何讓零售商樂意接受售點廣告38售點廣告要對零售商有所幫助

能夠提升銷售業績、美化購物環境。比方：北方冬天用的門簾廣告、商店門面招牌、春節吊掛“福〞字、商品分類指示牌廣告、存放臺廣告等售點廣告運作如何讓零售商樂意接受售點廣告39售點廣告要與售點整體形象相吻合

既要有個性，也要與售點形象的整體統一。關于招貼用的不干膠問題，導致“牛皮癬〞現象出現。售點廣告運作如何讓零售商樂意接受售點廣告40設計售點廣告要考慮零售商的要求

主動和零售商聯系，掌握他們的意見，包括方式的地點、大小、圖案等。可以考慮開展售點廣告布置比賽之類的活動。售點廣告運作如何讓零售商樂意接受售點廣告411、將售點廣告納入整個廣告籌劃之中；2、要抓住顧客的關心點和興奮點；3、要爭取最容易吸引消費者目光的位置；4、要與商品陳列相結合，并融為一體；5、整適宜用多種售點廣告，形成強力攻勢；6、精心維護售點廣告的形象；7、把握售點廣告統一的原那么。售點廣告運作如何發揮售點廣告的最大效力42售點廣告POP1、售點廣揭發布的操作要點：1〕同一地區同時發布2〕同一終端數量適中3〕標準化招貼，特別是位置和角度4〕消費者容易接觸的地方5〕不可掩蓋了商品6〕防止用強力膠貼在商品上售點廣告運作如何發布和維護售點廣告43售點廣告POP售點廣告運作2、售點廣告維護的操作要點：1〕定期查看，定期更換；2〕要經常檢查超市宣傳氣氛的構造情況，看是否需要改進；3〕不要同時出現新舊兩個主題的廣告如何發布和維護售點廣告44售點廣告POP售點廣告運作問題：1、廣告主與零售商的關系是非正式的；2、點著廣告的目標對象不明確；3、店招廣告的商業形式不明確。對策：1、選擇信譽高、實力強的零售商；2、交由專業的公司進行設計制作；3、與終端商形成正式的關系。操作店招廣告的問題與對策45售點廣告POP欣賞促銷視頻贏在中國：薇姿男士化裝品上市促銷46新龜兔賽跑47從前，有一支烏龜和一支兔子在相互爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高低，選定了路線，就此起跑。兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已經遙遙領先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會兒，放松一下，然后在繼續比賽。新龜兔賽跑48

兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜那么超越過它，不一會兒完成比賽，成為貨真價實的冠軍。

等兔子一覺醒來，才覺察它輸了。這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續的人會贏得比賽。

這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。新龜兔賽跑49

但最近有人告訴了我一個更有趣的版本。故事這么繼續下去。新龜兔賽跑50

兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他作了些缺失預防工作〔根本原因解析〕。失敗是因它太有信心、大意、以及散漫。

如果它不要自認一切都是理所當然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。新龜兔賽跑51

這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領先烏龜好幾公里。新龜兔賽跑52

這故事的有什麼啟示？動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續的人。

如果在你的工作單位有兩個人，一個緩慢，按部就班，且可靠，另一個那么是動作快，且辦事還算牢靠，那么動作快且牢靠的人會在組織中一直往上爬，升遷的速度比那緩慢且按部就班辦事的人要快。

緩慢且持續固然很好，但動作快且牢靠那么更勝一籌。新龜兔賽跑53這故事還沒完沒了。這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。

它想了一會兒，然后單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。新龜兔賽跑54兔子同意，然后兩者同時出發、為了確保自己立下的承諾——從頭到尾要一直快速前進。兔子奔馳而出，極速奔跑，直到直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點就在幾公里外的河對面。新龜兔賽跑55

兔子呆坐在那里，一時不知怎么辦。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，跳入河里，游到對岸，繼續爬行，完成比賽。新龜兔賽跑56這故事的有什麼啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲規那么以適應〔發揮〕你的核心競爭力。新龜兔賽跑57

在你的工作單位，如果你是一個能言善道的人，一定要想法創造時機，好好表現自己，以便讓高層注意到你。如果你的優勢是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個報告，然后呈送上司。依著自己的優勢(專長)來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也會創造成長和進步的時機。新龜兔賽跑58

Thestorystillhasn'tended.故事還沒結束。新龜兔賽跑59

這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現得更好。

所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊合作。

它