要活動

才有精彩

—客戶積累及活動工具使用幾種模型的思考個體業務開拓模型(橫向/縱向的開發)A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶A類客戶拜訪促成客戶保費公司業務節奏的模型年底攻堅開門紅:3000萬整體思維：以公司業績為導向以客戶積累為基礎無意識活動量儲備1、有意識大活動量儲備（高目標導向+高強度追蹤）2、高消耗性開發1、有意識大活動量儲備（高目標導向+高強度追蹤）2、高消耗性開發？有意識活動量支持12.312.241.11.3客戶積累的定位:在開門紅中作戰略定位而非戰術定位定位決定地位

高度決定態度

態度決定效果度有效避免常見問題:付出的那樣多,而收獲的那樣少花冤枉錢辦挨罵事轟轟烈烈開場、冷冷清清收場散失絕佳資源（時間）客戶積累無效的二大表現無思維的管理導致的無效無成果要求的管理導致的無效客戶積累的最大敗筆：只作號召、不作要求、更不作成果要求從管理層面來思考：

客戶積累的關鍵點客戶業務員縣公司獨立職場分公司職能單位業務員層面：激勵大于追蹤業務員牽引力激勵力驅動力追蹤力客戶1、追蹤力≥激勵力：強化逼迫客戶信息虛假；客戶品質不高；抵觸情緒強；管理難度大、成本高2、激勵力≥追蹤力：啟發自覺客戶信息真實；客戶品質較好；配合度高；管理難度較小、成本低激勵力使用的方式：制定激勵政策（對客戶、對業務員）強化意愿的調動（專題、榜樣、培訓、氛圍、活動、會議等）開發拜訪工具、減輕拜訪壓力使用管理工具、幫助邀約促成特別說明：激勵力的使用不排斥追蹤力，“激勵≥追蹤”真正的內涵是指在保持一定的追蹤力的基礎上加大激勵力的使用公司層面：追蹤大于激勵職能單位牽引力激勵力驅動力追蹤力業務員特別說明：追蹤力的使用不排斥激勵力，“追蹤≥激勵”真正的內涵是指在保持一定的激勵力的基礎上加大追蹤力的使用追蹤力使用的方式制定目標：客戶積累標準（量化）使用追蹤工具（回執表、普查表、記錄表等）檢查/追蹤（追蹤從客戶積累開始）：會議、短信、報表、走動、電話、述職；節點經營獎勵與處罰職能單位客戶積累的基本思路：當作業務操作一樣來“定目標、拿措施、強追蹤、巧激勵”，只不過主題不同而已；與業務操作的差別：從追蹤結果到追蹤過程的轉變，但切記“過程”不是沒有目標，也不是不能量化，更不能沒有獎勵和處罰；如何有效開發和運用工具？客戶業務員縣公司獨立職場分公司職能單位？？？？拜訪工具管理工具追蹤工具工具的使用拜訪工具保單存折、國壽有緣人、燈籠等管理工具追蹤工具業務員公司簡單好用有力管控提升收入發現問題管理工具管理工具客戶來源表“客戶60”非?！?+1”卡候選客戶資料表客戶來源表客戶100序號姓名性別年齡職業家庭住址（或電話號碼）備注12345678910要從準客戶對象名單中甄選出60名非?！?+1”卡中國人壽保險股份有限公司泉州分公司“非常6＋1”卡單位：日期：月日拜訪類型姓名性別年齡職業面見時間銷售環節跟進措施聯系方式1新訪2新訪3轉介紹4回訪5電話訪6增員訪A類嘉賓資料A類嘉賓性別年齡職業聯系電話理由12

使用者：

業務員使用相知多年，值得托付中國人壽保險股份有限公司泉州分公司“非常6＋1”卡單位：日期：月日拜訪類型姓名性別年齡職業面見時間銷售環節跟進措施聯系方式1新訪2新訪3轉介紹4回訪5電話訪6增員訪A類嘉賓資料A類嘉賓性別年齡職業聯系電話理由12

使用者：

回訪使用相知多年，值得托付準備面見說明尋找新目標促成成功轉介紹邀約會考慮工具每日10張調查問卷每日1張6+1卡鎖定1名目標客戶促成或邀約每日回收督導檢查銷售支持業務員支公司100％追蹤使用規則“非常6+1”卡每日1張，每日將下聯交公司回訪使用早會入場前上交持之以恒產品說明會候選客戶資料表姓名性別□男□女聯系電話年齡□20—30歲□30—40歲□40—50歲□50—57歲□57歲以上職業□個體□企業主□公務員□企業職員□醫生教師□其他__________家庭結構□單身□二人世界□三口之家□成熟家庭□金色晚年家庭年收入□1萬以下□1萬—2萬□2萬—3萬□3萬—5萬□5—10萬□10萬以上大額支出□有□無支出情況經濟決定權□有□無是否感性□是□否客戶類別□老客戶□新客戶投保情況□99版前險種□躉交險種□鴻鑫□醫療險□其他_____年交保費□3千以下□3千—1萬□1萬—2萬□2萬—5萬□5萬以上交費期□已交完□正交費上次見面□3天內□3天—1周□1周以上6+1卡回訪三推銷原則開場白電話連線：你好，請問是張**嗎？你好，我是中國人壽**公司經理**，今天致電給您是為了作個客戶服務品質調查！確認問題一請問我公司優秀員工×××近期有沒有聯系（拜訪）過你？員工***送你的資料參加我們的抽獎活動，恭喜你成為我們的幸運客戶，公司準備了紀念品，我安排***送達，請問你明天是否方便？祝你萬事如意，再見！沒有進入問題二有確認問題二請問你對他提供的保險服務覺得還滿意嗎？好的，你能進一步說明情況嗎?我作一下記錄，核實情況后，會第一時間安排向你反饋結果。祝你萬事如意，再見！不太滿意進入問題三滿意確認問題三請問他有向你介紹中國人壽近期的活動和新產品嗎？這是一個近期非常受客戶喜愛和熱銷的理財產品，有時間歡迎你參加我們的活動，關注自己家庭的理財問題！員工***送你的資料參加我們的抽獎活動，恭喜你成為我們的幸運客戶，公司準備了紀念品，我安排***送達，請問你明天是否方便？感謝你對我們工作的支持，希望你能夠一如既往地支持中國人壽，再見！沒有進入問題四有確認問題四****產品最近非常熱銷，請問你是否有計劃購買？A股上市周年慶典將舉辦，如果您被選中是否參加？沒關系，希望以后我們能有機會為你服務，感謝你對我們工作的支持，也希望你一如既往地支持中國人壽！祝你萬事如意，再見！沒有進入問題五有確認問題五祝賀你，***是我公司的優秀員工，他一定能為你作好服務，我今天安排他聯系你好嗎？結束語感謝你對我們工作的支持，這是我的電話，以后如果你對公司服務有任何不滿意的地方，或對公司有任何建議，都歡迎你給我來電！希望你繼續一如既往的支持中國人壽，代表中國人壽的全體員工祝你家庭幸福，萬事如意，再見！非?！?+1”卡回訪功用強化服務品質樹立公司品牌創造面見機會提升活動訪量協力銷售促成打造員工品牌追蹤工具1、12.10—12.24由個險部對各營業單位主顧積累情況逐一進行追蹤督導2、利用各級會報對各營業單位主顧積累情況進行點評追蹤，對進展情況不良的單位下發整改通知書，力促達到主顧60目標資料嚴格保密嚴厲打擊搶單天天活動結果轟動謝謝！研討環節的確定客戶積累管理思路的介紹布置研討課題進行課題研討人員的分工各課題組的研討并形成研討成果的初稿初稿的介紹定稿（客戶積累操作手冊）研討內容（第一組）制定激勵政策1、客戶層面2、業務員層面3、獨立職場備注：要求做出四套備選方案，并且最終形成文字版及幻燈的發布成果。成員：顏呈燦、陳碧云、莊文財陳曉東、陳美珠、肖加勝研討內容（第二組）拜訪工具的使用管理