銀行公司條線工作計劃銀行公司條線工作計劃如下。―、XX年公司業務條線指標完成情況及分析（一）負債業務1對公存款時點（1）整體完成情況截止到XX年12月31日，對公存款時點112、 17億元，比年初增加26、8億元，完成總行年度計劃的102、9%。分析：數據出來再具體分析。表1分行對公存款時點結構表存款類型存款金額（萬元）存款占比（%）活期存款151,21613、 48%定期存款396,95235、39%保證金存款463,48641、32%外幣存款（折合人民幣）30,4382、71%單位通知存款79,7007、1%應解匯款及臨時存款60合計1,121,799分析：數據出來再具體分析。（1）各團隊完成情況表2各團隊對公存款時點完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減年完成率1234567891011分析：數據出來再具體分析。2、對公存款日均（1）整體完成情況截止到xx年12月31日，對公存款日均億元，比年初增加億元，完成分行年度計劃的%，完成總行年度計劃的%。分析：數據出來再具體分析。表3分行對公存款日均結構表存款類型存款金額（萬元）存款占比（%）活期存款151,21613、48%定期存款396,95235、39%保證金存款463,48641、32%外幣存款（折合人民幣）30,4382、71%單位通知存款79,7007、1%應解匯款及臨時存款60合計1,121,799分析：數據出來再具體分析。（2）各團隊完成情況表4各團隊對公存款日均完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減增幅年完成率12公司業務二部3浦東支行4閘北支行5公司業務六部6公司業務八部7營業部8汽車金融部9小企業三部10青浦支行（籌）11小企業四部分析：數據出來再具體分析。（3）客戶經理達標情況截止到xx年12月31日，按照分行公司客戶經理序列考核的人員45名（包含各團隊負責人），保護期已過、納入正常考核的人員名，考核期內存款日均5000萬元（含）以上的達標客戶經理名，占比%。考核期內未達標人員名：表5各團隊客戶經理等級分布情況表序號部門考核人數資深高級中級初級助理1營業部02浦東支行03青浦支行（籌）04公司業務一部05公司業務二部06公司業務六部07公司業務八部09合計說明：營銷團隊負責人全部按照中級二檔確定等級。分析：數據出來再具體分析。（二）資產業務1整體情況風險資產分布截止到XX年12月31日，對公風險資產余額億元，其中：人民幣貸款余額億元，美元貸款余額（折合人民幣）億元，銀票敞口億元，銀票貼現萬元。分析：數據出來再具體分析。2、各團隊情況表7各團隊風險資產分布情況單位：萬元序號部門人民幣貸款敞口余額美元貸款敞口余額銀票敞口余額銀票貼現敞口余額保函敞口余額部門合計占比（%）12345678910分項合計分析：數據出來再具體分析。表8各團隊風險資產與對公存款對比情況單位：萬元序號部門風險資產對公派生存款派生比例（%）對公存款對公存款/風險資產（%）1營業部2浦東支行3閘北支行4青浦支行（籌）5公司業務一部6公司業務二部7公司業務六部8公司業務八部9汽車金融部分析：數據出來再具體分析。（三）中間業務收入截止到xx年12月31日，分行對公人民幣中間業務收入萬元，完成分行年度計劃的%。表8各團隊中間業務收入單位：萬元序號部門期末累計中收年度目標值年度完成率（%）123456789合計分析：數據出來再具體分析。（四）對公有效戶截止到xx年12月31日，分行對公有效客戶戶，完成分行年度計劃的%。表9各團隊對公有效客戶情況序號部門考核基數期末戶數凈增戶數季度完成率（%）123456789合計分析：數據出來再具體分析。（五）公司銀行部全員營銷目標完成情況部門指標增長業績超額轉換業績目標完成率得分公司銀行部儲蓄存款時點儲蓄存款日均對公存款時點對公存款日均信用卡新增發卡量個人網銀新增客戶數理財產品銷售總量總分二、工作中存在的問題、不足及分析縱觀上述情況，上海分行公司業務條線在xx年雖有個別指標未能完成總行計劃，但整體發展態勢仍屬良好，資產與負債規模均達到了分行開業以來的高位水平。在各項指標完成情況基本良好的同時，上海分行公司業務的發展也該看到存在的問題和不足，下面將我部門尚待解決的問題以及對相關情況的分析匯報如下：（一）存款營銷中的困難與挑戰今年來分行對公存款一直起起伏伏，未能保持一個平穩增長的發展態勢，主要原因有以下幾項：一是去年年底營銷的大量臨時存款，虛高分行的存款時點余額，造成今年開年負債業務大跳水，分行用了整整四個月的時間才將負債恢復到去年年底水平。二是今年一、二月份，大額美元存款到期，由于總行未能取得建行的同業授信，造成美元存款難以留存，同時我行不符合財政今年招投標的資質，4億元到期財政存款也不能留存，在年底存款一度下降到90億元。三是結構性理財產品推出時間較遲，直至今天12月中旬分行才落地理財產品質押業務。四是樹立知名度和品牌的效應顯現還有一個漫長的過程，上海企業把XX銀行作為日常結算型銀行，對于XX銀行品牌的認識和認可需要我們更長時間去經營。五是存款來源較單一，主要依靠資產拉動負債，沒有真正形成存款來源多樣化，同時年初公司項目儲備不足，沒有在一季度抓住機會，占領全年存款制高點，存款計劃完成進度緩慢。六是存量項目風險日益顯現，防控風險壓力較大，分散了部分公司業務部門的營銷精力。（二）公司業務部門發展中的局限與不平衡客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關鍵。隨著上海分行的發展，客戶資源及眾多忠誠度較高的客戶有限，成了困擾公司業務部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改進的問題。同時，公司業務部門一直以來的營銷重點側重于規模較大的客戶，對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業風險等因素影響；須從結構方面對我行公司客戶進行優化和調整，以促使我行公司業務以更健康地方式發展。異地客戶和授信客戶占比高，沒有形成穩固的金字塔形客戶結構，造成為客戶提供產品和服務的空間狹小，資源不能得到充分利用，形不成規模效益。原因主要可以歸納為：公司業務部門思想解放程度需要提高，自主營銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實踐，對上海本地金融市場認識還需加強。特別是一些已經營銷并花費巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機構能通過多種渠道獲得客戶，說明我們對上海市場的認識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。由于人員緊缺，我部尚未搭建起體系化的集群客戶拓展平臺，同時在促進客戶結構調整方面給予營銷團隊的指引也不足。（三）從業人員技能與素質的欠缺與不足客戶經理從業經驗相對我行的公司業務發展略顯不足，信貸專業知識不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業務操作方面欠缺實戰經驗，需要在實戰操作中磨練和提高，團隊負責人忽視團隊管理，營銷人員自我管理也不到位，同時我部對于營銷人員引進給予的指導和建議還不夠，日常管理監督、培訓指導力度也有待加強。窗口人員服務水平，尚未形成與同業競爭的優勢與特色，還需進一步加大培訓力度。（四）信貸品種與產品的缺乏和弱勢在產品和技術支撐方面，我行與市場接軌的程度、響應市場的速度還有待加強，同時缺乏系統的品牌化運作制度，市場知名度和影響力較低。我部對行業、市場研究不夠充分，缺少專業研發人員，使得新產品推廣效果不明顯。由于我部人手緊缺，無產品經理，產品創新、研發無法實現流程化、模塊化作業，暫無法實現研發人員崗位化、專業化，使得我部新產品研發速度不高，成果不明顯。同時在造成在營銷團隊的對口幫扶上，時效不強，缺乏常態化的溝通機制。產品創新必須開展行業研究、細化目標市場、把握市場最新動態。建議：大力加強人才引進，吸引專業人才加盟我行，組建專業團隊研究行業、市場，實行新產品流程化、模塊化、專業開發流程，并積極在行內開展培訓，提高人員專業素質，打造高水平營銷、管理團隊。（五）xx年公司部其他重點工作1、 開展營銷競賽，做好組織和推動工作在xx年連續推出的三期營銷活動（“開門紅”，“喜迎行慶、爭金奪銀”“XX下半年營銷活動”）中，通過綠色存款推動、有效客戶數開發、國際業務客戶發展、有效戶等營銷目標的設計，分行各項業務得到大力開拓，通過營銷活動的組織和推動，為分行全年指標完成建立了大好形勢和良好局面，為公司條線各項業務持續快速健康的發展打下堅實基礎。2、 加強營銷隊伍建設，努力打造一支適合上海分行可持續發展的市場營銷隊伍。年初我部與綜合管理部共同完成了《XX銀行XX年客戶經理管理及考核辦法》，對全行客戶經理實施精細化管理截止12月31日，公司業務條線客戶經理45名，比年初凈增8名，滿額使用總行給予上海分行對公客戶經理編制；其中引進客戶經理名，勸退及自動辭職名，新組建了2個營銷團隊（業務三、七部）,籌備了2個支行（靜安、松江）。上海分行三年多來的發展，全行上下已形成共識：一線營銷人員是我行業務發展最大的生產力。圍繞客戶經理的招聘、錄用、篩選，淘汰，我公司部也正在進行有益的探索，力求引進人員在知識結構、從業經驗、文化認同等方面符合上海分行發展的需要。3、勤培訓，切實提高業務隊伍綜合素質。為提高隊伍素質，滿足業務發展需要，按照總行培訓制度的要求，我部門制定了年度培訓計劃,重點加強條線專業化培訓，提高專業水平和崗位履職能力。我部在全行范圍牽頭組織了為期三個月，總計15場的客戶經理專題培訓，內容涵蓋對公、小企業、零售、運營、合規等多條線業務；由分行各條線的負責人講解了豐富的營銷實戰經驗及實務操作，尤其是在對公領域，通過各家銀行的優勢產品分析及與在場客戶經理的互動問答，實現了較好的交流培訓的效果，對今后的業務開展起到了開拓視野、引路導航的作用。7月份我部組織全行客戶經理參加了關于上海航運運價衍生品交易及相關系統操作的視頻培訓，通過培訓普及了上海航運運價衍生品交易業務知識，加大了對該產品的推廣力度。同時，為切實提高員工崗位勝任能力和綜合素質，根據總行對客戶經理任職資格考試的相關要求及安排，我部門配合綜合管理部門牽頭組織新進公司客戶經理參加了XX年7月、12月舉辦的客戶經理任職資格考試。參加公司客戶經理考試32人，其中25人通過了考試。4、 勇探索，加大業務及產品創新。年的創新產品推動過程中，我部門也在積極調研“結構性存款”、”理財產品質押“等同業較為熱門的產品，通過總分行的共同努力，目前已成功落地兩筆理財產品質押業務（八友工貿），為分行帶來1、9億元的協議存款。5、 控風險，不斷強化案件防控工作XX年是分行著力推進內控合規工作體系建設的一年，我部門配合法律合規部定期針對公司客戶經理開展案防教育學習，并根據國家價格管理法律法規、政府價格主管部門和銀監會的有關規章、規范性文件要求進行自查和規范工作，只有不斷提高自身風險防范意識，加強學習，有針對性的對全體公司客戶經理經常培訓，才能從源頭上杜絕不良貸款和不規范經營等情況的發生，在組織內部學習的過程中，也對文件進行了更加深入的解讀，工作中認真貫徹深化“七不準”相關文件要求，端正態度、明確責任、踏實工作、不隱瞞不漏報，積極與營銷團隊聯絡，做到風險控制無縫對接。6、抓項目，做好條線貸前、貸中、貸后管理工作，風險前移。公司銀行部在年初出臺了預審會制度---信貸預審會（以下簡稱預審會）是分行公司銀行部根據國家金融法律法規，按照總行及分行制定的信貸政策、信貸經營方針和信貸管理規章制度，在分管行長領導下，審查信貸項目的方案，資金定價和授信回報，并就審議事項提出受理意見的輔助決策機構。有助于提高公司條線信貸決策水平和規范信貸審批程序，防控操作風險,提高審批效率,是信貸風險前移的一項制度，每次開會前對每個擬授信項目進行全面的了解，參與項目實地貸前調查，從企業的財務狀況、經營狀況、市場表現、外部環境等方面衡量項目的風險隱患，提出規避風險的措施，指導營銷團隊，優化授信方案。為配合營銷部門對授信項目進行貸前調查，我部總經理及員工共計參與此類項目前期調查不下30次。全文結束》》年我部在人手較為緊張的前提下，一方面下沉一級與一線客戶經理積極對外，做營銷客戶的相關工作，另一方面做好內部協調溝通工作，從而促進分行公司業務穩步發展，這些基礎工作雖然不起眼，但是也正是這些基礎工作的一一落實，從而從另一個側面推動了公司條線業務的有序開展。四、XX年公司業務工作計劃及發展思路（1）業務定位以吸收存款為第一要務，以利潤為核心目標，努力擴大和穩定基礎客戶群體，積極運用多種融資工具滿足社會各層次的融資需求；嚴格風險管理，力爭實現“雙無”（無欠息和無逾期）；謀求和實施資產、負債、收入結構的優化調整，堅持走特色經營（貿融業務）的路子，實現規模、質量、速度、效益的同步發展，實現分行三年倍增計劃，完成分行對公業務各項考核指標。（2）績效考核1、整體考核方向。建議分行XX年績效考核從存款規模的考核向資產收益率的考核指標轉變。繼續以存款規模作為重要考核指標，是延續傳統的關系營銷、資產拉動負債模式，或者是以增加成本放棄收益置換存款的業務發展思路；而真正意義上的存款業務，即通過為客戶生產、經營、資本擴張、資產運作，甚至整個產業鏈提供全面的金融服務，集團賬戶現金管理，公司理財業務所產生的結構性存款，受到存款規模的考核壓力而始終無法形成新的增長動力，因此從長遠發展的角度看，要轉變增長方式，就要改變考核方式，建立以合理存貸比和資產收益率為重點的科學考核體系。2、差異化的指標考核。分行成立三年，目前有分行營業部、支行（含籌）、公司營銷團隊、小企業營銷團隊總計13家經營機構，各經營機構由于自身客戶偏好、業務發展定位等的差異性，建議采取差異化的考核方式。比如，公司營銷團隊的主要承擔著做大做強公司業務，做大分行負債規模的重要任務，需要集中力量攻打主要矛盾，相關其他條線的考核指標是否可以作為加分項而非必要項進行考核。3、支行班子成員考核。隨著分行業務大規模的穩步發展，物理網點的建設也在加劇，目前已開業支行3家，籌備支行2家，各支行的班子成員隊伍也逐步建議完善，是否可考慮不考核班子成員個人績效指標，綜合考核支行的指標完成率；一來班子成員扮演的不僅僅是高級客戶經理的角色，還有支行的日常運營、維護，業務管理，人員培訓、隊伍建設等工作，二來支行班子成員能把手頭上的資源分配給客戶經理維護，即提高了客戶經理的工作積極性，又有更多的時間去拓展新客戶，三來與上海同業的考核方式相一致，利于人才引進。（三）工作計劃及思路1、江浙滬業務并進發展思路不動搖。受到總行授權政策的影響，分行異地團隊不要動搖發展該地域業務的思想方針，不要迷失市場方向及分行設置異地團隊的戰略地位，多溝通，定位好方向，選擇當地優秀的項目營銷。同時未來兩年，分行對公資產資源分配在上海、浙江、江蘇市場份額將保持在占比70%、15%、15%左右，使區域發展更加協調。①做好明年一季度分行到期異地項目的續授信工作，對維持續授信的異地項目將建立涵蓋貸前調查，資金使用控制，財務檢測等方面的異地貸款風險控制辦法，減少信貸資金投入的盲目性，有效防范區域性風險和行業性風險，并全程跟蹤指導優化授信方案及擔保方式，爭取全部項目通過總行貸審會，維持存量業務的穩定性。②做好年底的異地項目的儲備工作，力爭為明年公司業務“開門紅”儲備3-5億元以上的異地優質客戶。2、配合分行業務實現戰略轉型。圍繞上?！岸濉币巹澃l展、區域經濟轉型和產業升級特點，配合分行各項業務戰略轉型，公司業務明年將以重點行業和大型企業集團產業鏈上核心企業的中小企業為主導，將供應鏈金融業務作為促進業務結構轉型、推動業務增長的主要手段和在全行廣泛運用的基礎業務，通過線上線下兩個渠道，實施核心客戶的上下游批量開發，以達到融通核心客戶上下游、與核心客戶建立戰略合作關系、推動業務穩定健康快速增長的目的。①繼續在公司一部、二部、六部，寧波團隊，浦東支行、營業部做大國際業務，形成業務特色、亮點，創新產品，增加中間業務收入；②設立分行貨押管理中心，在靜安支行設立貿融業務團隊，根據上海市場特點，以貨權質押，保理業務為重點，逐步形成上、下游客戶營銷，貿易背景真實，還款來源有保證的的貿融業務板塊，同時做大做強分行汽車金融業務，計劃在XX年廠方總對總三方項下模式發展2-3家客戶，打造成上海特色品牌。③加強貸后管理建設，貿易融資從靜態風險管理向動態風險管理延伸。貿易融資產品創新使高風險結算方式下的融資比例不斷提高，為控制風險，融資過程中銀行通過對貨物，應收賬款和業務流程的密切監控，實現對風險的動態管理及跟蹤，改變了以往重貸前調查，輕貸后管理的做法。風險控制貫穿整個融資周期，這對我們的貸后管理提出了更高的要求。3、提升分行特色業務（貿融）經營能力。一是牢牢把握自貿區機遇，大力發展轉口貿易、跨境人民幣開證等特色業務，通過較少的風險資產帶動負債業務快速的發展；二是改變現有單一的進口企業客戶結構，目前分行已開設浦東、閘北、青浦三家支行、靜安與松江也進入籌備階段，我們將按照區域、園區劃分，制定一系列優惠方案，配合支行拓展一匹穩定的出口企業結算客戶，調整分行目前貿融客戶結構；同時，也將積極參加各類投融資論壇，與相關媒體保持聯系，適時刊登宣傳廣告等，擴大我行品牌市場影響力，推動分行業務全面發展。4、提高公司業務綜合經營水平。過去我們的業務比較簡單，僅限于存款、貸款和結算，而現在隨著市場的變化，業務日益多元化、復雜化，必然要求我們提高綜合經營水平。一是強調建立“一體兩翼”的功能格局，即以傳統的信貸業務為主體，以支付結算功能的升級和新興的多元化業務為“兩翼”。在這方面，我們已經有很好的典型案例。比如公司業務二部通過運用創新產品人民幣質押美元貸款拉動負債業務，在較少占用分行信貸資源的情況下，對公存款時點余額完成率已經突破100%。除了“一體兩翼”，還要強調公司業務與零售、同業等業務的聯動。二是綜合經營要講求綜合回報。過去我們所謂的“優質客戶”，主要以風險評判為主，建議“從客戶優質向合作優質轉變”，實現與客戶的全面性合作。只有把我們的產品嵌入到客戶的經營管理和生產流程，我們與客戶的基礎才牢固、才穩定。三是綜合經營不是靠單打獨斗，而是要團隊協作。這個團隊既包括一線的客戶經理，還包括風控、產品、IT等等。我們的綜合服務方案，除了公司業務產品，還要包括零售、資金業務等條線提供的產品，甚至包括行外的產品，比如我們的租賃公司、信托公司的產品。這就要求我們要改變過去的觀念、過去的作業模式和考核評價模式。一線客戶經理在為客戶尤其是大企業制訂綜合服務方案時，要提升到分行的層面，分行能夠提供的資源、技術支持就由分行解決，分行解決不了的就要上升到總行層面共同解決，也就是要有系統集成管理、大兵團作戰的觀念。5、擴大存款多元化來源，改善分行存款結構，降低付息率。①繼續做好資產拉動負債工作，提高項目回報的及時性，在有限公司信貸資源的分配上將優先分配給綜合匯報高的項目，同時按季動態調整信貸規模還是風險資產規模分配，直接與各營銷團隊的貸款收益和綜合回報掛鉤，努力提高資產收益水平。②從公司業務條線今年的工作重點看，一方面大家已經確實把拓展核心負債作為重中之重，另一方面在拓展方式上，明年需更多地強調從客戶基礎入手，加強核心客戶群的建設，運用先進的產品供應鏈金融、新興的多元化工具等，帶動負債增長。③依托現有支行（浦東、靜安、閘北）區域優勢，及與區政府的良好關系，加大綠色存款營銷力度。支行已儲備綠色存款客戶浦東支行民政局、浦東電視臺專戶、建橋土地款等青浦支行委辦局、各區級公司、青浦軌交動遷款等靜安支行（籌）區財政局、區國企、土儲等6、不斷完善轉型過程中的風險管理政策。一是要適當提高風險容忍度，根據不同業務的特點設置相應的風險容忍度。小企業業務與大企業業務不一樣，供應鏈、投行業務與傳統業務也不一樣，所以需在風險容忍度政策上更加細化。二是加強業務條線與風險條線的配合。風險管理要內嵌到業務流程中去，比如供應鏈金融業務必須要有自己的質量控制體系。（四）后臺支持公司銀行部將從原來的經營模式中轉變為以支撐服務為主的中前臺，承擔起指導全行公司業務發展的教練角色，做好源頭營銷和大客戶維護，做好產品的支撐服務。1、提高產品使用率。一是通過有計劃、有針對性的系統培訓，讓客戶經理既掌握初級產品知識與運用，也了解更高層級復雜產品的基本性能，提升客戶經理產品的綜合運用能力，把“簡單的業務做復雜”。二是建立產品主動回檢制度，強化產品后評價，適時改進產品功能，提高產品的實用性與使用率。三是同信貸審批部、信貸管部共同完成《客戶經理信貸業務操作手冊》，是使得入職客戶經理和營銷團隊能夠迅速的上手實際操作業務。2、xx年計劃重點推出的產品①理財產品質押業務，通過前期積極和總行相關條線溝通，理財產品質押業務操作流程已經成熟，目前公司銀行部正積極的推動相關業務加速落地，（公司業務一部、二部、靜安支行（籌）已經有合作意向的客戶儲備）今年年底已經成功操作兩筆筆，xx年將形成營銷案例在全行培訓推廣，打造成為分行負債業務的新亮點。五、 XX年公司業務經營目標按照總行給予上海分行XX年的風險資產規模和貸款規模，結合分行《xx年總體經營目標及績效考核方案（還未出來）》，分行公司業務貿融經營目標為：對公存款余額億元，