PAGEPAGE6汽車技術服務與營銷專業培養方案汽車技術服務與營銷專業課程體系及人才培養規劃方案一、專業基本信息1．專業名稱：汽車技術服務與營銷（580405）汽車商務（銷售、售后）方向2．教育類型：高等職業技術教育3．辦學層次：大專4．學制：三年5．招生對象：普通高中畢業生、職業高中畢業生、中專和技校畢業生二、人才培養目標為適應我國汽車銷售與服務產業快速發展的形勢，滿足企業一線的需求，本專業以就業為導向，通過教學和實踐培養：熱愛汽車事業，具備團隊精神；遵章守紀、吃苦耐勞；作風嚴謹、操作規范；基礎理論和基本功扎實；養成自主學習習慣；具有分析問題、解決問題能力；在所學汽車技術服務與營銷專業汽車商務（銷售、售后）方向上具備一定特長的高技能人才。學生畢業后面向汽車銷售公司、汽車品牌4S店、綜合汽車維修廠或其他汽車行業相關企事業單位，在生產和服務一線從事汽車銷售或售后服務工作為主，專業拓展方向有汽車租賃、汽車保險與定損理賠、舊機動車評估與交易等方面的工作。三、人才培養模式學歷課程采用2+0.25+0.75以及配套企業級課程的人才培養模式：學歷課程公共基礎課程專業基礎課程專業核心課程公共基礎課程專業基礎課程專業核心課程2學年：理論學習、實驗學習、實訓學習；校內完成；由指導教師對學生進行評估2+0.25學年：學生選擇崗位方向，針對崗位進行職前培訓，并在校內實訓場或系辦企業模擬訓練，由指導教師對學生進行評估校企一體共同培養引入職業標準企業級專業以及專業拓展課程畢業證職業資格證崗位實踐0.75學年：到校外實訓基地進行生產性實習并由企業評估；包含人文素質：環境熏陶、情境體驗、職業養成四、人才培養規格本培養計劃按照培養汽車銷售和售后服務工作崗位所需的技術骨干要求而設置。其人才培養規格體現在以下三個方面：1.知識結構（1）具有汽車商務各工作崗位所需的文化基礎和專業基礎理論知識；（2）具有汽車結構和工作原理方面的專業知識；（3）具有汽車性能評價、使用、維護等方面的專業知識；（4）具有汽車與配件銷售及售后服務方面的專業知識；（5）具有汽車電子商務和汽車營銷的基礎知識；（6）具有汽車營銷企業管理及技術經濟分析方面的基本知識。2.能力結構（1）具有正確使用和維護汽車的能力；（2）具有評價和分析汽車性能的能力；（3）具有汽車與配件的銷售及售后服務能力；（4）具有一定的市場分析能力；（5）具有一定的汽車維修與銷售企業的管理能力；（6）能用外語進行簡單的汽車營銷會話交流；（7）具有較熟練的計算機操作能力和管理軟件的操作能力。3.職業素質（1）具有愛崗敬業、誠實守信的良好職業道德；（2）具備嚴謹規范、精益求精、吃苦耐勞的優良品質；（3）具備團隊協作、人際溝通的社會交往能力；（4）具有強烈的安全意識和責任感；（5）基礎理論知識扎實、能夠自主學習、具有獨立分析問題和解決問題等能力；（6）具有對新知識、新技能的學習能力。4.崗位證書本專業畢業后，學生應獲得的行業及其他技能證書如下：序號證書名稱所學課程學期備注1234561計算機應用能力初級計算機基礎√必考2汽車維修中級工汽車構造與檢修/汽車電控技術/汽車維護與檢驗√必考3汽車營銷師中級汽車營銷/汽車銷售/汽車售后服務/客戶關系管理/發動機/底盤/電氣√自選4舊機動車評估師發動機/底盤/電氣/舊機動車評估與交易√自選5英語等級證書根據各地情況確定考試等級6駕駛C照以上自選7華汽教育證書華汽教育本專業全部課程√必考8崗位認證證書對應就業崗位√自選五、就業企業及崗位群本專業畢業后，學生就業的企業及崗位群如下：序號單位基礎崗位升級崗位或拓展崗位1汽車營銷（銷售）公司、汽車品牌4S店銷售顧問、售后服務顧問、客服人員、市場策劃人員銷售主管、售后服務主管、客服主管、市場經理、商務培訓師2汽車配件生產/銷售相關企業配件銷售員、配件計劃員、庫管員業務主管3二手車交易市場/汽車租賃二手車評估與交易員、汽車租賃業務人員業務主管4保險公司和公估公司汽車保險業務員、車險查勘員、理賠員、保險公估人員業務主管5其他汽車后市場行業六、專業課程體系及教學計劃附件：汽車技術服務與營銷專業課程教學計劃七、主要課程介紹1.專業基礎課程介紹學習本專業必須的專業基礎知識，為學習核心專業課程學習做好鋪墊，包括以下課程：（1）汽車概論 本課程講述汽車演化與識別、結構及造型、汽車基本性能介紹、汽車新技術介紹、世界及中國汽車工業的發展史、汽車展示與鑒賞等。本課程對應的實訓指導書介紹汽車的組成、汽車的使用、汽車常用維修工具的使用、汽車日常維護以及汽車一級維護等實訓內容。（2）消費心理學本課程主要內容：消費心理學的基本理論；消費者的消費需求、購買動機；消費者群體和購買行為特征；消費期望、心理；廣告與消費；價格與消費、公共關系與消費等。通過本課程的學習，要求學生能夠奠定扎實的市場營銷理論基礎，使學生掌握消費心理學的基本原理、基本方法和基本策略。不僅要熟悉與市場營銷有關的各種基本概念和原理，而且要學會推敲客戶消費心理的各種技能和方法。（3）消費者行為學 本課程通過對消費者行為總體模型的描述，系統地分析消費者的決策過程；消費者決策與市場營銷的關系；分析影響消費者行為的社會與個體因素。（4）商務談判本課程全面系統地傳授商務談判的基礎知識與基本技能，重點突出對學生商務談判能力與技巧的培養。以理論必需夠用、突出實用技能為原則，課程的內容以講授商務談判準備、商務談判過程、商務談判結束三個項目為主線，從認識商務談判、商務談判的準備、商務談判心理、商務談判計劃的制訂、商務談判開局、僵局與讓步、價格談判的策略與技巧、商務談判備忘錄與合同的簽訂等任務安排教學內容。（5）服務禮儀課程從服務職業能力培養出發，以基礎禮儀規范為主線，結合服務理念，全面學習管理及其他工作人員在工作崗位中向服務對象提供服務時的標準正確的禮儀規范。采用直觀、科學及豐富多樣的教學方法與手段，提高個人素質及個人基本修養，更好地尊重客戶，提高對客服務水平與服務質量，并塑造與維護企業形象，使學生逐步養成良好的行為習慣，培養全面發展的人才。（6）汽車材料 本課程講述金屬材料的力學性能；鋼鐵材料、有色金屬及非金屬材料等介紹及其在汽車上的應用；汽車燃料、汽車潤滑材料、汽車輪胎及工作油液介紹；汽車美容材料；汽車金屬加工基礎知識介紹等。2.專業核心課程學習本專業的專業核心課程，主要是汽車商務的基本知識，以及對應主要崗位技能強化訓練，根據企業標準要求進行，包含以下課程：（1）汽車構造本課程主要介紹了汽車的基本概念，汽車的組成和結構。重點介紹了汽車發動機、汽車底盤和車身電子電器設備的組成及功用。本課程以夠用為度為原則，通俗易懂，大量的圖片有利于學生的認識和理解，符合汽車商務類學生的學習特點。（2）汽車營銷本課程主要講述汽車市場營銷的基本概念；包括：市場營銷組合及特征；市場細分與目標市場定位戰略、促銷策略、未知新客戶的開發及已知有望客戶的邀約等，讓學生了解銷售團隊在促銷工作上應扮演的正確角色；能夠有效編列促銷預算并進行申請；能夠在促銷結束后進行科學量化的活動效果分析作為日后促銷組合的參考依據；還將學習促銷組合與促銷渠道的正確搭配；課程另一個重點則是放在銷售顧問如何開發和邀約客戶；課程中融入了大量的實際操作案例，供學生學習理論知識后用實際案例去融會貫通。（3）汽車銷售本課程主要講述汽車市場介紹、汽車銷售企業的組織架構與崗位設置、汽車銷售人員的要求、基本銷售原理；汽車4S店銷售業務流程，包括潛在客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車及售后跟蹤流程；課程中融入了大量的實際操作表及常見投訴處理，供學生學習理論知識后用實際案例去融會貫通。（4）汽車售后服務本課程主要講述汽車后市場介紹、汽車維修企業的組織架構與崗位設置、汽車售后服務人員的要求；汽車4S店售后服務流程，內容包括：主動客戶接觸、客戶預約、接車環檢、菜單式報價/價格承諾、客戶關懷、工作排程、預先檢料、質量控制、完工/結算、提供客戶信息/交車、服務后客戶跟蹤、問題解決和預防等十二大工作流程及所涉及的必要禮儀。課程中融入了大量的實際操作表及常見投訴處理，供學生學習理論知識后用實際案例去融會貫通。（5）汽車行業客戶關系管理本課程主要講述汽車4S店如何通過規范的流程建立長期良好的客戶關系，主要包括三部分：客戶滿意度、車主聯系日程規劃與執行、客戶忠誠計劃等等。本課程目的是讓學生能夠了解并運用讓客戶達到百分百滿意的服務技術；通過“車主聯系日程計劃”的實施，銷售團隊能夠與客戶有計劃地保持五年的良好服務關系；“客戶忠誠計劃”不但可以讓服務團隊與顧客維持緊密的關系，更可以從中獲取可觀的售后服務收入，讓車主、經銷商、制造廠取得三贏的合作關系循環。課程中融入了大量的實際操作案例，供學生學習理論知識后用實際案例去融會貫通。（6）汽車配件管理本課程包含配件人員需要掌握的必備汽配基礎知識及能力要求，電子配件目錄查詢技能，配件管理流程，如配件計劃、采購、運輸、入庫出庫檢驗、盤點等等，課程還介紹了汽車配件市場及營銷策略，汽車索賠政策及知識、汽車配件財務知識，假冒配件識別知識，及配件通用性說明。（7）舊機動車評估與交易主要講述舊機動車評估的基本知識；舊機動車評估概述；舊機動車價格評定與計算的方法；舊機動車的咨詢、服務和手續檢查、舊機動車技術狀況的檢查與技術狀況鑒定；舊機動車的估價實例分析。（8）汽車維修企業管理 本課程主要針對汽車服務企業的特色，運用現代管理的理論和方法，對企業各項管理與經營活動進行系統論述，包括汽車維修企業的特征、類型及發展趨勢、汽車維修企業管理者基本素質；維修企業場地、車間設備工具配置與管理、汽車維修企業開業可行性分析和定位；人力資源管理；汽車維修接待管理；車間派工、保險維修、質量管理、技術管理；汽車維修企業配件管理；汽車維修企業5S和安全生產管理；汽車維修企業客戶關系管理；汽車維修企業信息化管理；汽車維修企業財務管理等。（9）汽車保險與定損理賠主要講述汽車保險與定損理賠，包括受理報案、現場查勘、立案、定損、核損、賠款理算、核賠、結案處理、理賠案卷管理、特殊案件處理等等，輔以典型的理賠案例分析；本課程還講述汽車保險學基礎、汽車保險險種、保險條款和汽車保險費、機動車輛投保實務、機動車輛保險承保實務、道路交通安全管理法律法規等等。（10）汽車銷售案例分析及工作情境模擬訓練本課程是在學習完《汽車銷售》課程的基礎上，在學生走向就業崗位前進行銷售案例分析及工作情境訓練，讓學生就業后能迅速進入崗位角色，并將學習的知識運用到實際工作中。（11）汽車售后服務案例分析及工作情境模擬訓練本課程是在學習完《汽車售后服務》課程的基礎上，在學生走向就業崗位前進行售后服務案例分析及工作情境訓練，讓學生就業后能迅速進入崗位角色，并將學習的知識運用到實際工作中。（12）客戶關系、客戶投訴處理技巧及工作情境模擬訓練本課程是在學習完《汽車行業客戶關系管理》課程的基礎上，在學生走向就業崗位前進行客戶關系管理、客戶投訴處理技巧案例分析及工作情境訓練，讓學生就業后能迅速進入崗位角色，并將學習的知識運用到實際工作中。（13）營銷策劃模擬本課程是在學習完《汽車營銷》課程的基礎上，在學生走向就業崗位前進行汽車營銷策劃案例分析及工作情境訓練，讓學生就業后能迅速進入崗位角色，并將學習的知識運用到實際工作中。3.專業拓展選修課程學習不同的崗位技能，適應企業不同的崗位能力需求，為學生就業以及職位提升提供多元化課程。（1）汽車維護與檢驗本課程講述汽車維護作業的概述；汽車維護過程中需注意的安全問題；維護過程中常用設備的使用及注意事項；汽車常用維護材料；汽車各個系統維護項目及操作方法和規范；汽車維護檢驗的原則及汽車維護竣工檢驗的技術要求；通用、大眾、豐田等汽車的保養作業項目及操作等等。（2）汽車行業英語為適應今后在汽車維修企業的維修工作與資料檢索的需要，本課程用直觀的圖片展示汽車的基本結構，引導學生認識汽車總成及主要零部件等英文詞匯，主要包括汽車總體結構、發動機、底盤、車身和汽車電器及控制系統等等。結合高職學生是屬于應用型專業人才的特點，以典型文獻為代表，英中文對照的方式，引導學生閱讀汽車維護和運用中常用的英文資料，包括故障碼識讀、電路圖識讀、汽車技術服務公報和維修手冊的閱讀、維護設備的使用等等。還收集了現代汽車的常用術語，以便閱讀者學習和速查，擴充知識內容。（3）汽車法律法規本課程介紹汽車行業相關的法律法規，內容包括：法的基本知識、企業法律制度、汽車維修政策法規、汽車性能檢測管理政策法規、汽車技術管理政策法規等。通過本課程的學習，讓學生熟悉汽車行業的法律法規，樹立法制觀念，在所從事的汽車行業內遵守相關的法律法規。（4）會展營銷本課程內容包括：會展營銷概述、會展產品與服務、會展客戶的采購行為、會展宣傳與推廣、會展營銷渠道管理、會展產品定價方法與技巧、會展贊助策劃與營銷、會展客戶關系管理、網絡在會展營銷中的應用和會展企業營銷管理等。過本課程的學習，使學生掌握會展營銷的基本知識和技巧。（5）銷售管理本課程主要講授銷售管理的相關概念、銷售計劃管理、銷售組織、銷售區域管理、銷售人員的招聘與選拔、銷售人員的培訓、銷售人員的報酬和激勵、銷售人員的績效考評、客戶管理、銷售信用管理、銷售過程管理、促銷管理、銷售貨品管理和銷售評價與控制等基本理論和技能。（6）網絡營銷本課程將市場營銷基本理論與信息技術、電子商務相結合。主要內容包括：網絡營銷基本理論，網上市場調研，目標市場細分，電子商務技術基礎，網絡營銷策略等。本課程的主要任務是使學生掌握有關網絡營銷的基本知識，了解電子商務的基本原理和技術，熟悉網絡營銷戰略計劃和策略，提高運用理論知識解決實際問題的能力。在信息迅速發展的時代，學生有必要改變傳統的營銷觀念，掌握網絡營銷知識，以適應社會發展的需要。（7）市場調查與預測本課程主要介紹：市場調查與預測的主體、客體及對象；市場調查內容、方法及程序；市場調查與預測案例分析。過本課程的學習，使學生掌握市場調查與預測的基本理論和技巧。在介紹市場分析的具體內容、調研的環節以及市場預測做法的同時，以案例為切入點，加強了學生的應用能力培養。（8）公共關系學本課程主要介紹：公共關系的主體；工作對象的分類；工作程序等。本課程包括公共關系原理與公共關系實務兩部分內容。公共關系原理主要介紹公共關系的起源與發展、基本原理與原則、公共關系的傳播與傳播的媒介、公共關系機構與人員；公共關系實務主要介紹公共關系工作的基本過程及公共關系專題活動的策劃方法與技巧。通過教學，使學生掌握公共關系的基礎理論知識及公共活動策劃技巧，將公共關系正確運用于今后的商務活動中。4.職業素養課程本課程根據汽車行業企業實際需求，培養學生職業素養，以講座、崗前培訓為主，并貫穿學生在校整個學習過程，包含：汽車產業現狀及發展；汽車行業從業人員職業生涯規劃；5S管理及安全操作；行政及辦公事務處理技巧等。5.職業認證課程學生在校學習，經國家有關部門及行業機構培訓考核合格，可獲得相應的職業認證證書。6.實訓實習課程包含鉗工實訓；校內實訓、校外