2017.072017年第二季度運營總監述職報告-天通苑大區目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍176萬新房20萬金融176萬自如264萬普租大區經營思路12萬萬鏈旅居1540萬二手房2200萬1.盤點那些店面屬于負利潤店面。2.盤點那些人對于新業務從未涉及。二、資源盤點1.租賃人員配比（150人）2.根據業主流向知道我們的主力推廣區域都在哪三、人員拆解業主流向各業務詳細拆分業績目標及店面對新業務的業績目標一、目標拆解1.定各店面及經紀人的目標。2.定統一的舉措。3.定統一的動作四、細化管理大區經營思路目標：人均業績1.8萬大區經營思路

Q1Q2Q3預計運營總業績463011422200

店均業績18545100人均業績3.40.91.8

二手業績435010181540

二手業績占比94%89%72%

人均買賣單量2%11%

全市成交量525411220

目標市場成交量460393210

租賃業績106126450

租賃業績占比2%11%20%

人均租賃單量438.84.5

普租單量145155450

自如收房量4666240

自如出房量156128600→在二手市占率的基礎之上，如何開拓其它業務，明確多業務線經營思路，提高人均業績

Q1Q2Q3預計

新房業績16923.3150

新房業績占比3.6%2%7%

新房單量34830

新房破蛋率73.1%19.2%

旅居業績2.08012旅居業績占比0.04%0%0.09%旅居單量106萬鏈業績36.812

萬鏈業績占比06%0.15%0.68%

萬鏈單量----

金融業績6320

金融業績占比0.1%0.2%1.36%

金融單量221615Q3預計，公司有目標的填寫目標值，無目標值根據大區經營思路進行預估后填寫，“—”為無需預估項。季度回顧-KPI指標一季度二季度業務指標市場占有率71.09%76.59%重點盤市占率76.0%79.5%紅橙盤1市占率----報盤率94.9%95.2%報盤成交效率

76.5%80.5%規模占比182.8%191.5%店數2120經紀人總人數469432效率占比38..9%40%聚焦準確率36.2%37.1%聚焦成功率33.6%15.9%人均帶看量16.611.7一帶三看占比26.5%25.44%總價匹配度98.9%97.1%費率2.53%2.26%人力指標單邊比5.616.01合作指數8083.9經紀人流失率2.68%4.2%A0-A2占比43%83.05%A0-A2流失率5.29%8.97%統招本科占比47%45.63%經紀人平均在職時長2.02.3內部糾紛率3.79%1.99%指標一季度二季度二季度公司值經紀人專業講師積分（大區）--2446--講師積分（個人）--66--經紀人搏學成績69.3973.0674.21學習晨會參考率86.03%80.98%88.32%學習晨會平均分78.2061.5871.28講盤通關參考率--79.5%87.66%講盤通關成績--76.976.56客服品質客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率無無40.47%業主滲透率43.47%48.44%42.18%客戶滲透率55.37%52.68%58.55%經紀人約看占比45.46%74.06%86.05%物的品質內網房源真實率92.07%95%96.4%外網房源真實率95.05%標準戶型圖在售掛接率76.62%8671%70.55%實勘率73.62%87.98%84.33%業務合規帶看真實率98.69%98.7%99.1%備件完備率69.15%89.75%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比87.6%95.6%九宮格占比97.8%97.2%飄入率0.0%0.0%飄出率0.0%0.0%上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置天通苑東一區B11B11天通苑東二區B11B11天通苑東三區B11B11天通苑北一區B11B11預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因天通苑東一區B111-戶型多以80-100平的小兩居為主，為二季度成交的主力戶型。2-小區建成年代2001年，二季度中成交房源與在售房源，商品房較多，首付低適合首次貸款剛需客戶。3-內網在售房源價格同比其他小區，房價有明顯優勢，鏈家網來電上戶咨詢效果明顯。4-地鐵17號線的規劃，連接北苑東路大橋通車，交通更加便利天通苑東二區B11天通苑東三區B11總結：1-當前市場成交節奏緩慢，客戶成交周期加長，業主談判空間加大，必須持續面訪業主進行市價，用低價格優質房源吸引客戶，促成交易。2-天通苑東一區，東二區，東三區屬于二季度活躍度成交量較大樓盤，共性：小戶型一居室兩居室為主，適合剛需首次貸款，房屋戶型較好，多以板樓南北通透戶型為主。3-在當下市場中，換房客戶已經有點力不從心，轉而剛需首次購房的小戶型成為成交主體，相比第一季度中，大區內一些大戶型小區（天通苑北一區北二區）成交量在下降。推測第三季度成交仍會以小戶型剛需首次置業為主，總結這類樓盤的特點是：小戶型，首付低，總價低，戶型好，有規劃。

→通過目標市場的交易熱點進行回顧，判斷市場的交易熱點，并對市場變化進行總結外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結市占率71.1%

76.6%1-二季度目標市場占比為76.6%，目標已達成，店面覆蓋率增加了1.1%，人員覆蓋率下降了1.6%，三季度重點工作：人員的招聘與保留，持續業績活動量雙低人員座談。2-二季度報盤率環比一季度下降了1.5%，從業主資料的完備率和確認率來看，業主資料的準確率比較低，必須迅速提高業主資料的準確性。

3-從市占率的趨勢上來看，主要競爭對手還是我愛我家，差距略微有縮小。關注對手持續進行壓制。4-丟盤分析中，未報盤數據二季度環比一季度增長了9.36%，必須提升業主資料的完備率準確率，提升報盤率。5-二季度中聚焦房源丟盤率提高了8.62%，提高對聚焦房源的傳遞與急攻速度，跨大區傳遞，提升對急攻房源的帶看量，加大業主感情維護，提升心占率目標達成率97.14%103.65%規模效率規模覆蓋率38.9%

40%

人員覆蓋率39.3%37.7%

效率占比182.8%

191.5%報盤率報盤成交率報盤率96.7%

95.2%業主資料完備率--84.1%

業主資料確認率--

52.1%報盤成交率73.5%

80.5%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家

主要競爭對手市占率11.3%

8.7%總價匹配度100%

97.1%丟盤分析未報盤占比11.28%20.64%

A房占比64.41%65.75%B房占比22.03%20.55%C房占比13.56%13.7%鑰匙房占比16.9%19.2%無實勘占比11.0%6.85%帶看少占比33.9%26.03%無三證兩書占比27.12%13.7%租賃狀態房源占比33.1%19.18%聚焦房占比40.7%49.32%核無效準確率61.02%67.12%無業主資料占比40%53.6%

→針對市占率達成結果，從規模效率、報盤率報盤成交效率、丟盤分析進行總結分析找問題內部分析-報盤率和報盤成交率分析→結合9宮格樓盤報盤率及報盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對樓盤存在的問題進行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報盤率過低的樓盤天通苑東三區總結分析：東三區二季度市占率55.17%，報盤率93.1%、報盤成交效率59.3%，其中自行成交（1Q-2.8%，2Q-10%）

從市占率報表來上來看，二季度市占丟盤為大量的自行成交。解決方法：1-找出自行成交房源進行盤點，看是否是對手公司成交，走建委自行過戶手續。對發現對手公司重點盯防，對手主攻的房源重點推廣聚焦，加大面訪，加大與業主的感情維護

2-關注對手APP，管理端口的首頁占比，壓強網絡端口，時刻關注對手的主攻房源。

3-提升報盤率：提高業主資料的完備率準確率，人對樓定時定量，增加短信洗盤樓下開發

3-提升人均效率：組織商圈內所有經紀人對本區域聚焦房源進行集中邀約，提升帶看量工作效率

4-增加新人入職，同時關注新人成長與保留，提升規模其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業務動作及效果總結上季度本季度公司上季度本季度天通苑北一區5239鏈家73.1%79.5%業務動作：1-每周房源述職，對高危房源進行重點的關注2-每周優質房源進行面訪，傳遞，急攻銷售3-關注對于APP上帶看次數較多的房源進行面訪，集中推薦房源進行帶看效果總結：繼續加大度對業主進行面訪和試價，從而促進客戶成交競爭對手7.7%5.1%讀懂盤-（天通苑北一區）-人盤匹配分析→對重點盤的人盤匹配深入分析，是否做到強人對強盤？分配后的守盤效果如何？樓棟人對戶經紀人門店戶數市場交易量（Q2）丟盤套數未報盤套數業主資料完備率（Q2）業主資料確認率（Q2)（Q2）（Q2）17號樓黃文凱(A3),曲鵬(A2),趙越(A5),朱恩蒙(A2)北一城鐵店44241190.27%49.10%18號樓曹瑞(A4),黃文凱(A3),劉建華(A2)北一城鐵店15411

96.10%93.51%24號樓曹瑞(A4),李建波(A4),張冰(A3)北一城鐵店842

71.43%57.14%23號樓曹瑞(A4),李建波(A4)北一城鐵店581

77.59%68.97%26號樓安繼業(A4)北一南門店661

80.30%60.61%29號樓莫琦友(M4)北一南門店981

67.35%35.71%40號樓安繼業(A4),王博(A3)北一南門店2342

77.78%67.09%30號樓王博(A3)北一南門店821

81.71%69.51%41號樓宿冬雪(M6)北一南門店30731185.34%75.24%7號樓趙嶺(A1)北一區西門臨時店1431

95.10%80.42%37號樓公勇智(A3)北一區西門臨時店2052

89.76%42.93%10號樓公勇智(A3)北一區西門臨時店1801

100.00%87.22%9號樓馮計發(A0/2)北一區西門臨時店12011

96.67%69.17%3號樓王維(A4),周甘雨(A4)天通北苑店2791

100.00%94.62%2號樓劉成利(A6),喬鵬(A4)天通北苑店2791

100.00%95.70%5號樓赫菲(A5),黃樂(A5),龐金龍(M6),于忠水(A3),張賀明(A5)天通北苑店2194

100.00%99.54%13號樓赫菲(A5),黃樂(A5),龐金龍(M6),于忠水(A3),張賀明(A5)天通北苑店2561

99.61%98.05%14號樓馬文濤(M6)天通北苑店3022

88.08%86.42%16號樓景振濤(A5),盧丙琴(M5),牟秀清(A3),張丹麗(A3)天通北苑店3983

92.96%75.88%6號樓白玉東(A4),楊育東(A7)天通北苑店21911

97.26%92.24%1號樓景振濤(A5),盧丙琴(M5),牟秀清(A3),張丹麗(A3)天通北苑店28043

97.50%85.00%11號樓李林松(M5),周甘雨(A4)天通北苑店2201

100.00%92.27%樓盤合計

4625398292.37%78.23%讀懂盤-（天通苑北一區）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？4-6月丟盤明細丟盤總結公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數1-丟盤房源140平米以上房源居多，其中一部分鏈家帶看量比較高，個別房源有客戶談過兩三次，業主對于客戶付款方式不滿意，最終沒有成交2-個別客戶由于代理費的問題，選擇了對手公司。3-經紀人對房源的關注度比較低，帶看量有6套房源超過50次，也有個別房源0帶看，分析后發現，對于0帶看房源的經紀人對于房源傳遞的工作做的還不是很到位，應該督促經紀人多傳遞責任盤房源，多關注對手帶看方向，對于帶看要做到一帶多看，從房源的優勢和鏈家的服務方面著手，促進成交4-另外多多關注對手公司APP上顯示的帶看情況，發現對手帶看多的房子，我們更應該的關注其動態。多面訪業主，多多帶看，爭取讓業主鏈家成交。5-通過丟盤分析，有個別房源，經紀人和業主關系沒有那么近，以至于說業主要通過其它公司成交我們也不知道，所以下一步要增加經紀人與業主的面訪，增加和業主之間的粘性，讓業主更加的信任我們經紀人。6-增加清洗業主資料的培訓，讓大家洗盤效率更高一些，一定要把業主想要賣房的給找出來，下季度報盤率必須100%。優墅18號樓144.06510

2我愛我家24號樓108.28475102萬眾恒基升泰33號樓187.096503萬眾恒基升泰35號樓148.3354083我愛我家30號樓167.8958092萬眾恒基升泰41號樓152.25590

0自行成交41號樓142.98無未報盤愛屋吉屋31號樓240.0867061愛屋吉屋37號樓111.83438

50我愛我家4號樓99.2439817自行成交16號樓143.514854自行成交13號樓105.9145555我愛我家16號樓152.443510

自行成交14號樓165.73無未報盤季度重點工作達成情況項目重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結（達成目標）評價效果計劃重點工作聚焦聚焦準確率50%41.03%1.每店面的重視程度不一樣，沒有達到所有店面都高度重視。2.房源梳理環節做的不夠細致。聚焦有一定的效果，對于成交及聚焦的成功率都有所提升。二季度整體可能還存在一些細節性落地的問題，三季度更關注細節持續提升。市價成交單價3.8萬3.65萬成交價接近1月成交價，低于2月成交價。達成效果目前不管是從報價還是成交價都比周邊類似商圈會低一些堅信價格決定客戶的流向，三季度持續市價，議價。計劃外重點工作租賃管理租賃業績150萬126萬租賃業績相比5月份提升70%6月份開始重點管理租賃，普租和自如業績來看都提升明顯三季度租房旺季，細化租賃管理重點工作-聚焦-達成結果呈現：1.聚焦成功率和準確率升高。2.帶看更集中在聚焦房源。3.成交量增大重點工作-聚焦1401選房店面房源梳理及述職選出聚焦房源02聚焦大區定聚焦量，M及商圈參與選房。投票選出聚焦及急功房源業主講房03空看組織大區內經紀人空看聚焦急功房源04面訪面訪業主：急迫度；心里價位簽署聚焦營銷方案05傳遞大區及臨近大區多次傳遞06帶看壓強每個店每周對聚焦房源帶看7次帶看維護商圈必須陪同07反饋帶看后針對客戶情況給業主進行反饋08總結每周針對聚焦房源出售及帶看情況進行總結重點工作-市價-達成重點工作-市價-達成重點工作-市價保證大區有足夠的接近市場成交價的房源。）保證成交量附近商圈對比，價格決定上戶量，必須合理控制價格保證上戶量為什么做？怎么做？全面限價：1.以樓盤，戶型屬性等為參考制定詳細限價2.高限價房源設置無效規則支撐：議價2%翻維護精細管理：商圈面訪業主并要求降價2%總監：面訪急功房源定限價，議價標準商圈：面訪A類房源定限價，議價規則M店經理：面訪B類房源業主經紀人：帶看后必回訪分工破題-線上轉化-達成破題-線上轉化-過程之反發起大區規則數據支撐標桿店面成交案例破題-線上轉化-過程之標桿店面01新增客戶新增客戶量69個人均新增客戶8.76，大區人均3.2502帶看量6月帶看量8.55大區人均帶看7.2503鏈家網轉化IM轉錄入29%轉帶看35%排名大區第3名04成交本月成交4單2單link；兩單約帶看商圈分享：6月成交四單上戶來源全部是link上戶，兩個是搶單，兩個是客戶link反發起持續溝通成交的。線上管理：Link管理，首先是給店面人員做了一個細致的培訓，教經紀人如何跟客戶聊天。持之以恒的宣導重要性及配合檢查，根據AE每天發的聊天記錄檢查是否進行反發起，配合經紀人手機截圖。建立鏈家網上戶報備群，每個人上戶了把客戶的情況需求以及是否約好帶看發到群里，沒有要到電話的約到帶看的，M或商圈輔助跟進破題-線上轉化-過程之店面述職AE對店面數據分類聽錄音看聊天截圖錄入客戶看維護情況根據經紀人分析結合客源解讀錄入未帶看別人是否帶看破題-線上轉化-過程之每日座談轉化能力1.管理中做了那些事？2.每個客戶是否了解，是都都親自跟進了，跟進結果是什么3.交付物呈現意愿指標1.差的原因。2.什么時候能改變。租賃業務1、結合存量房、出租比例、租轉售狀況分析大區租賃市占，確定第三季度租賃業績目標2、針對目標，對現有規模、人員分布進行分析及規劃3、結合業務指標，確定第三季度租賃重點方向及舉措計劃1-效果明顯，在新M的帶領下，租賃工作更加細化，每一項工作可以盯到底。店面每天的工作氛圍很好，有人帶領著工作，每天早上有人培訓和聚焦管理，M也可以成為最頂尖的租賃人員。2-第三季度舉措：（1）主要還是對每個經紀人進行充分的能力培訓，讓每位經紀人重新認識租賃（2）聚焦房源，以大區為單位每周聚焦出20套優質的租賃房源。在大區租賃群里傳遞（3）自如的收房和出房，是目前大區業績的主要組成部分（4）大區針對資源量量化的要求，房源錄入，要求每個經紀人每天的錄入量Q1Q2租賃總業績(萬）105.7125.6租賃人均業績13.23.2租賃業績占比2%11%租賃單量344348租賃人均單量43.08.8存量房5363853638房源利用率21.6%17.6%租賃市占1.4%3.3%租賃總人數839租賃人員占比2%9%租賃商圈經理人數0-M人數0.30.7庫存房五證完備率-27.3%庫存房實勘率49.4%64.3%新增房3日實勘率31.6%28.6%新增客3日帶看率48.7%47.9%一帶多看率46.7%46.7%一帶三看率25.3%25.3%PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數Q2虛假套數Q1發布虛假房源經紀人姓名及套數Q2發布虛假房源經紀人姓名及套數天通北苑店A店212張丹麗/1物的品質-內網房源真實率問題具體舉措主要問題是電話號碼錄入錯誤，記錄黃線21商圈經理對本店內在售房源定期回訪，電話確認準確的房源信息2-錄入房源時一定要看到業主的房產證信息，根據信息來錄入房源客戶服務品質-糾紛單與在途單問題

具體舉措1.大區2季度0投訴2.糾紛備案單量4單，備案率100%3.目前區域跟進在途單20單，糾紛備案1單1.針對于目前在途單助理定期詢問經紀人單子進展情況并反饋給大區2.商圈經理帶領店經理定期做在途單，跟客戶及時溝通單子進展情況3.風險單預警且及時備案經紀人品質-人員結構及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數Q2流失人員人均業績Q2店人均業績Q2店單邊比是否預警東苑塔樓店4.02%4.31%236829.190.907否天通中苑店1.25%4.88%132390.991.306否天通北苑二區店7.10%8.18%112605.380.385是天通東苑二區店0.00%8.71%354111.181.485.2否東三區物美店0.00%12.31%249296.000.386.5是組織建設總結人員結構1、大區整體統招本科以上占比42.73%，統招專科25%，大專以下占比32.27%；2、商圈經理統招12%，統招大專33%，大專以下占比44%，店經理統招本科17.39%，統招大專41%，大專以下44%；新入職的統招本科100%；保留1、大區2季度流失人員主要級別在實習生以及A0—A2級別2、主要流失人員在6月份，6月為大學生回校答辯季和換工作高峰期，經紀人對市場沒有信心，特別是實習生和級別底的經紀人沒有經歷過下行市場。3、3季度大區重點工作之一：人員保留，多增加低績效人員輔導和座談培養1、二季度針對新人做調查做專項培訓2、每周學習晨會認真做，提升經紀人專業能力，大區今年6月搏學平均分較上次平均分增長3.6分，公司整體排名前進6名，距離目標還有點差距，平時加強學習力度；3、周一之周五利用中午時間對新入職的經紀人進行專業培訓；經紀人品質-作戰小組分析P15賈春雨姜志剛付洋P14趙振龍陳鳳偉P13劉玉軍王利朋李善斌姬慶慶馬文濤高學良P12張爽P11焦成瑩宋俊杰孫陽P25P24徐志華劉明輝王立陳東李建社P23韓飛P22石濤徐玲李京侯俊義安普意季油園P21王棟豐健葉萬文恒P35王夢黃文凱李坤陽闞琴P34邵微明P33吳亞卓賈書芝叢忠柱P3李藍靜林紅波謝路陽P31王琳琳賈守富婁明月龐金龍P45南明虎徐英杰P44范福彬李根贊美李素素姜冰P43甄贏P42崔儉柳培行魯榮興許曉峰P41劉曉龍鄧洋洋張道振P55李林松王利群韓耀房莫琦友張啟義韓勇飛公勇智P54吳先花盧丙琴張艷東P53宿冬雪徐靜敏郭利俊魏立祺P52P51劉青亮趙越組均業績組均WI分人的品質-經紀人職業技能提升經紀人職業技能舉措學習晨會：每周助理組織店面學習晨會參考保證參考率，店面統計講解保證平均分搏學考試：1.助理+商圈經理按知識點出題，每周考兩次模擬2.考試模式：復習--考試--講解--補考3.搏學知識點通關PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄31各層級如何在一張單子上起作用？經紀人簽約前：1.約時間，告訴業主客戶準備資料2.前期價格鋪墊，告知經理客戶抗拒點簽約中：跟人，排除干擾簽約后：告訴客戶業主流程，準備的東西、資源再開發、后期維護，挖掘潛在的業績組織文化與氛圍—文化研討會組織文化與氛圍公司規則大區人數