市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告題目：屈臣氏消費(fèi)者行為調(diào)查報(bào)告系部名稱：會(huì)計(jì)專業(yè)班級(jí)名稱：會(huì)計(jì)1403班課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)生姓名：許德彬、康淑萍、吳家寶、劉超、尤博、周林達(dá)摘要屈臣氏一個(gè)成立于1828年廣州的一個(gè)小藥房，通過(guò)二十多年的開展，屈臣氏于1841年業(yè)務(wù)拓展到香港。到了二十世紀(jì)初葉，屈臣氏已經(jīng)在香港、中國(guó)內(nèi)地與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。屈臣氏歷經(jīng)百年多的沉淀后于1981年被華人首富李嘉誠(chéng)名下的和記黃埔收購(gòu)。自從成了李首富的囊中物后，通過(guò)李氏團(tuán)隊(duì)的出神入化的締造，屈臣氏變成了全球首屈一指的個(gè)人護(hù)膚用品、美容、護(hù)膚商業(yè)業(yè)態(tài)的巨臂。開展到今天的屈臣氏在全球門店數(shù)已超過(guò)五千家，銷售額逾百億港元，業(yè)務(wù)普及亞、歐等四十多個(gè)國(guó)家。據(jù)了解屈臣氏在1989年到1997年這段時(shí)期，開展不盡如人意。經(jīng)過(guò)多年的敏銳觀察和分析市場(chǎng)的動(dòng)向，完善內(nèi)部的管理，調(diào)整開展戰(zhàn)略，蓄勢(shì)待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè)，如何鎖定目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。屈臣氏在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物逛街，他們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更廉價(jià)或者是更好的產(chǎn)品。這與西方國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣明顯不同，中國(guó)大陸的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲到40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性，這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富挑戰(zhàn)精神的。他們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來(lái)大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。因而其主要消費(fèi)目標(biāo)群體為年輕一族，并強(qiáng)化“個(gè)人護(hù)理〞品牌，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，提出了“個(gè)人護(hù)理〞的概念。TOC\o"1-2"\h\z\u摘要I前言3一、調(diào)查方案設(shè)計(jì)4〔一〕調(diào)查目的4〔二〕調(diào)查對(duì)象4〔三〕調(diào)查方式4〔四〕資料整理4〔五〕實(shí)施時(shí)間4二、調(diào)查方案的實(shí)施4〔一〕訪問(wèn)方式4〔二〕正式調(diào)研4三、調(diào)查結(jié)果4(一)商家策略4(二)消費(fèi)者購(gòu)置行為9(三)屈臣氏營(yíng)銷建議12前言我們小組一方面對(duì)于屈臣氏公司產(chǎn)品有較大興趣，此公司的營(yíng)銷手段已經(jīng)到達(dá)成熟階段，無(wú)論在選址還是店面設(shè)計(jì)，無(wú)論是在導(dǎo)購(gòu)效勞還是在價(jià)格安排方面都有一定的技巧，因而在中國(guó)化裝品行業(yè)占有較大份額，研究調(diào)查該公司能從其中了解到相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。小組成員重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者在屈臣氏的購(gòu)置行為和屈臣氏的營(yíng)銷策略等，得到一些好的啟示并且提出合理建議。小組以店內(nèi)親身體驗(yàn)為根底，并且關(guān)注不同消費(fèi)者的購(gòu)置行為，同時(shí)和不同的屈臣氏導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流了解，加上網(wǎng)上查詢的各種二手資料，得出了比擬完善的調(diào)查報(bào)告。一、調(diào)查方案設(shè)計(jì)〔一〕調(diào)查目的觀察顧客在屈臣氏中消費(fèi)時(shí)的產(chǎn)品傾向以及選擇路線，探討屈臣氏的選址、裝潢以及促銷策略對(duì)顧客的影響，并提出相關(guān)改良建議。〔二〕調(diào)查對(duì)象長(zhǎng)沙市屈臣氏店中購(gòu)物的消費(fèi)者。〔三〕調(diào)查方式典型調(diào)查〔四〕資料整理審核資料：觀察結(jié)果的普遍性以及實(shí)際性。資料整理：對(duì)原始資料進(jìn)行科學(xué)整理加工、分析、得出結(jié)果。〔五〕實(shí)施時(shí)間問(wèn)卷調(diào)查時(shí)間：2023年4月23日——2023年4月28日。二、調(diào)查方案的實(shí)施〔一〕訪問(wèn)方式我們采用跟蹤顧客的消費(fèi)路線同時(shí)觀察顧客挑選產(chǎn)品行為的方法，通過(guò)屢次觀察的結(jié)果以及相關(guān)的二手資料得出結(jié)論。〔二〕正式調(diào)研正式調(diào)研跟蹤顧客30個(gè)，有效路線22個(gè)。三、調(diào)查結(jié)果商家策略屈臣氏選址綜合購(gòu)物商場(chǎng)入口。店址設(shè)置在綜合購(gòu)物商場(chǎng)的入口，不僅能保證最優(yōu)的可見(jiàn)性和易達(dá)性，而且還能保證最大有效人流量。根據(jù)我們小組的實(shí)際調(diào)研情況，有些店址位于綜合購(gòu)物商場(chǎng)的主入口；有些那么布置在綜合購(gòu)物商場(chǎng)的次入口；有些那么通過(guò)建筑結(jié)構(gòu)的改造形成屈臣氏獨(dú)門緊鄰主門或次門。如蘇寧易購(gòu)店的招牌在商場(chǎng)的正門附近，盡管店面選址是在地下負(fù)一層，依然有良好的廣告效應(yīng)來(lái)吸引顧客。主力店出口。依托于主力店帶來(lái)的較大人流量，能夠在一定程度上確保屈臣氏店面有效客戶的進(jìn)入量和產(chǎn)品的購(gòu)置量。如通程商業(yè)廣場(chǎng)麓山店，選址在通程商業(yè)廣場(chǎng)的第一層的最里面，但由于布局在整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)的化裝品區(qū)，進(jìn)入屈臣氏時(shí)需要經(jīng)過(guò)諸如美寶蓮、ZA等化裝品售賣柜臺(tái)，但屈臣氏依靠自身的品牌效應(yīng)，生意明顯比店門外的店鋪生意好很多，顧客量也有一定的保證。可易建筑結(jié)構(gòu)或空間布局。在19家屈臣氏店面當(dāng)中，幾乎所有店面都進(jìn)行了建筑結(jié)構(gòu)或空間布局的改造和調(diào)整將店面設(shè)計(jì)成雙門或三門，創(chuàng)造最優(yōu)的易達(dá)性和可見(jiàn)性。對(duì)空間布局進(jìn)行調(diào)整和合理的入門設(shè)計(jì)，使得門口正對(duì)人流視線，如平和堂商貿(mào)大廈店就設(shè)計(jì)有雙門，增大顧客的流動(dòng)性。電扶梯上下口。電扶梯作為層與層之間的交接通道，必會(huì)引導(dǎo)大量的人流經(jīng)過(guò)。而屈臣氏通過(guò)可見(jiàn)性和易達(dá)性的店面布置，更能夠吸引較多的有效人流量。布置于人流必經(jīng)的電梯或扶梯附近。如春天百貨店選址在樓梯口處，在我們調(diào)查的幾家店中客流量最多，當(dāng)然也安排了更多的導(dǎo)購(gòu)。街道拐角處。店址處于室內(nèi)或室外街道拐角處最容易被顧客發(fā)現(xiàn)，即具有良好的凸顯度。如新世界百貨店和嘉頓新天地店，而嘉頓新天地店更是選址在五一廣場(chǎng)地鐵出口處。屈臣氏的裝潢風(fēng)格招牌設(shè)計(jì)屈臣氏按照自己的VI，有招牌的標(biāo)準(zhǔn)制作方案，一般有1：6與1：9兩種方法，1：9的招牌比1：6的招牌多出屈臣氏的漢字名。一般招牌的設(shè)計(jì)原那么：色彩搭配合理、醒目突出內(nèi)容準(zhǔn)確、簡(jiǎn)介突出選材精當(dāng)、耐久耐用安置得當(dāng)、與環(huán)境協(xié)調(diào)而屈臣氏的整個(gè)標(biāo)識(shí)既簡(jiǎn)潔、識(shí)別力強(qiáng)，又時(shí)尚個(gè)性，讓人記憶深刻。整個(gè)標(biāo)牌用了令人感到舒服的橄欖綠，并把店名設(shè)計(jì)成白色，它的外框不是正圓，而是橢圓，符合色彩搭配合理，醒目突出的原那么。整個(gè)標(biāo)識(shí)使用了橢圓狀的外框，雖然用圓形整個(gè)圖形會(huì)會(huì)更圓潤(rùn)，但沒(méi)有橢圓硬朗、有個(gè)性，字體選用了成熟的中文加英文，使人感到時(shí)尚感但又不會(huì)有距離，符合內(nèi)容準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔突出的原那么。每次經(jīng)過(guò)屈臣氏，都會(huì)被它的標(biāo)識(shí)吸引。它的標(biāo)識(shí)就像一塊指示牌，指明了時(shí)尚、精致的生活方式。燈光環(huán)境化裝品店裝修需做到燈光明亮而不刺眼、照明而不浪費(fèi)，小到燈泡功率都需研究計(jì)算，明亮LED照明燈、粉色和淺藍(lán)色燈箱讓整個(gè)化裝品店明亮而不刺眼。據(jù)研究，粉色和淺藍(lán)色是女性偏愛(ài)的顏色，所以屈臣氏裝修時(shí)使用這2種顏色燈箱。整體風(fēng)格屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳遞著三大經(jīng)營(yíng)理念。藥品及保健品保存著床創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康〞；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)〞的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品那么傳遞著“樂(lè)觀〞的生活態(tài)度。就像在劇場(chǎng)里一樣，零售場(chǎng)地就和舞臺(tái)場(chǎng)景一樣，它是一種環(huán)境氣氛。屈臣氏里面顏色、線條和圖形良好配合，為店內(nèi)環(huán)境制造另一種風(fēng)格。一個(gè)個(gè)的色彩代碼猶如隱形的導(dǎo)購(gòu)，告訴顧客各類商品的位置。屈臣氏最常用的顏色是代表健康的粉色、綠色、藍(lán)色和黃色。店內(nèi)隱藏式燈光明亮卻不會(huì)顯得突兀。優(yōu)雅輕松的購(gòu)物環(huán)境，使我們對(duì)店內(nèi)商品產(chǎn)生一種新鮮、優(yōu)質(zhì)的感覺(jué)。并且還有優(yōu)美的音樂(lè)，擺放在商店里獨(dú)有的可愛(ài)的公仔、糖果等，還有一些可愛(ài)的標(biāo)志，例如“心〞、“嘴唇〞、“笑臉〞等都會(huì)出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上，面積并不大卻讓人感覺(jué)到很輕松和舒服。新風(fēng)格新一代屈臣氏最主要的變革就是整體風(fēng)格的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，原來(lái)經(jīng)典的墨綠風(fēng)已經(jīng)被更有現(xiàn)代感的黑白色系取代，整體給人一種干凈、極致簡(jiǎn)約的觀感。為了配合新的色彩風(fēng)格，屈臣氏在其他裝修細(xì)節(jié)上也做了很多改變，上至燈管、下至堆頭貨架全部換成了黑色金屬管；斗柜由原來(lái)的代表性綠色換成了黑色，墻上的字、中島上的品類標(biāo)示牌也變成了黑色，就連門口和品牌背柜上面也加了黑色邊框來(lái)統(tǒng)一風(fēng)格。新的屈臣氏對(duì)品類的重心也進(jìn)行了調(diào)整，最明顯原本在屈臣氏門店里不是十分顯眼的彩妝品類在新店中已經(jīng)變得十分出位。店鋪內(nèi)還專門開辟了一個(gè)彩妝的開放式貨架，上面擺放了四個(gè)彩妝品牌，分別是：MyPartyGal、Letsaqua、MakeupMiracle和屈臣氏骨膠原彩妝。在品牌專柜旁邊的“店長(zhǎng)推薦〞的背柜里，滿滿擺著放著屈臣氏自有品牌的面膜，骨膠原系列的乳液、身體乳和護(hù)手霜。屈臣氏新門店里把這一抹黑用到極致，大量的鏡面和光線，整體提升門店風(fēng)格的同時(shí)，還給消費(fèi)者帶來(lái)更好的空間體驗(yàn)。我們都曾體驗(yàn)過(guò)屈臣氏墨綠時(shí)代的明亮燈光的飽滿感，加上屈臣氏對(duì)空間的高利用率以及貨品秘籍的擺放，在某種程度上會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得擁擠。而新店的黑白風(fēng)加上在各個(gè)細(xì)節(jié)處使用的暗光和鏡面給人一種空曠感，十分討好購(gòu)物體驗(yàn)。屈臣氏在包柱上安裝大型落地鏡面，并在鏡面前放置中島，增強(qiáng)視覺(jué)上的空間延伸感。同時(shí)，屈臣氏減少了肉眼可見(jiàn)燈管，卻增加了許多米色的暗藏?zé)魩В瑢ι系淖终樟粒瑓s又不給視覺(jué)造成強(qiáng)烈刺激。例如，屈臣氏還會(huì)在黑色中島的每一層都安裝了暗藏?zé)魩В哉樟辽唐贰Ｔ诖讲孔o(hù)理、美容工具、頭發(fā)護(hù)理、頭發(fā)造型、食品、沐浴產(chǎn)品和女性衛(wèi)生用品之外，所有化裝品的中島上的每一層都增加了暗藏?zé)魩АＧ际系牡陜?nèi)格局開口都是大約有三米，分為三四個(gè)小口。屈臣氏的店鋪內(nèi)可以沒(méi)有洗手間，但是一定都配有辦公室以及店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。設(shè)定收銀臺(tái)位置以及化裝品品牌專柜位置，收銀臺(tái)設(shè)在店鋪的中后部目的是鼓勵(lì)顧客進(jìn)店，但是保證顧客進(jìn)門容易看見(jiàn)位置;化裝品品牌專柜布置于店鋪?zhàn)铒@眼位置。靠墻貨架的布置，靠墻主要設(shè)置2200mm高度的貨架。以靠墻貨架為基準(zhǔn)，保證足夠的通道，布置中島開架貨架，一般采取順客流方向布置貨架，保證客人的走動(dòng)順暢，直達(dá)收銀臺(tái)保持暢通無(wú)阻。中島貨架的高度為1450mm，這主要是保證足夠的通透性;通道在1200mm以上;主通道在1600mm，甚至更大;保證進(jìn)門緩沖區(qū)有足夠空間;收銀臺(tái)前面要有足夠的空間，一般在2000mm以上。主通道、促銷區(qū)、進(jìn)門處布置促銷工具，增加賣場(chǎng)氣氛。促銷工具主要有：堆頭、橢圓形面膜臺(tái)、四面屏風(fēng)、促銷膠箱等等。按商品分類布置店鋪。屈臣氏的賣場(chǎng)分為三個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)區(qū)：美態(tài)(化裝品牌專柜、護(hù)膚品、飾品)、歡樂(lè)(護(hù)發(fā)、沐浴、口腔、男士用品、紙制品、小工具、小食品)、健康(保健食品、衛(wèi)生用品)。屈臣氏的陳列技巧一個(gè)好的店鋪布局能引導(dǎo)客流到店鋪的每一個(gè)位置，讓每一個(gè)“死角〞活起來(lái)，確保店鋪的效益“最大化〞。至少一個(gè)以上的橫向及一個(gè)以上的縱向主走道，至少1～2米寬，進(jìn)門后應(yīng)讓顧客立刻看到主走道，讓人有一種寬敞的感覺(jué)。寬度較窄或靠四周墻壁的走道，寬度至少1米。每個(gè)貨架與貨架之間的走道，至少1～1.5米寬，特殊情況不應(yīng)少于1米。保證顧客并肩而行或順利地擦肩而過(guò)，不影響顧客購(gòu)物。把主力商品陳列在主道位置，這樣便能很好的吸引顧客的注意力。收銀臺(tái)也是一個(gè)很好的吸引顧客注意力的地方，在收銀臺(tái)前可擺放一些正在促銷打折的商品，收銀臺(tái)反面墻的貨架可擺放一些活動(dòng)的商品，如換購(gòu)的商品等。一般顧客站立時(shí)可接觸的貨架范圍在60cm--180cm，因此貨架的80cm—120cm的范圍用來(lái)陳列暢銷商品或重點(diǎn)商品、季節(jié)商品。屈臣氏的營(yíng)銷策略精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群屈臣氏將中國(guó)大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在18-35歲,月收入在2500rmb以上的時(shí)尚女性。40歲以下的這個(gè)人群那么富有挑戰(zhàn)精神，比擬注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。塑造“專家〞形象把超市打造成個(gè)人專業(yè)護(hù)理店，商品陳列：化裝品—護(hù)膚品—美容用品—護(hù)發(fā)用品—時(shí)尚用品—藥品。屈臣氏成立了一支強(qiáng)大的健康參謀隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理等專業(yè)咨詢。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個(gè)人護(hù)理、保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊(cè)。這樣，消費(fèi)者很輕易被店內(nèi)的氣氛、營(yíng)業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購(gòu)銷手段所感動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護(hù)理專家的品牌形象也因此深得人心。自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價(jià)格。包裝新潮時(shí)尚，第二件3折等。系統(tǒng)化促銷。屈臣氏實(shí)施多加一元多一件，“全線八折〞，“買一送一〞，第二件3折的優(yōu)惠策略。推出“60秒瘋狂搶購(gòu)〞，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩〞，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)撸@樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂(lè)道。會(huì)員專區(qū)活動(dòng)活動(dòng)期間，絕大局部商家的優(yōu)惠只需持屈臣氏會(huì)員卡到點(diǎn)消費(fèi)即可享受，少數(shù)商戶的優(yōu)惠需憑屈臣氏及優(yōu)惠券方可享受。消費(fèi)時(shí)屈臣氏的營(yíng)銷活動(dòng)促銷活動(dòng)春之繽紛：這期促銷活動(dòng)一般安排在春節(jié)過(guò)后的2-3月份，整個(gè)促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚〞展示春天時(shí)尚用品水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)：這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候枯燥，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系佬商品為主，包括“秋季護(hù)膚易〞、“健康新動(dòng)力〞、“秋之魅力〞、“萬(wàn)圣節(jié)之夜〞、“護(hù)齒小百科〞、“貼身溫柔享〞、“天天新欲望〞等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性〞，推出泛濫秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分表達(dá)時(shí)尚潮流魅力。導(dǎo)購(gòu)講解創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氣氛的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面本錢，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本員工的良好習(xí)慣員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的效勞要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。消費(fèi)時(shí)屈臣氏的營(yíng)銷活動(dòng)超值換購(gòu)在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)異常的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。獨(dú)家優(yōu)惠這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們?cè)趯ふ掖黉N商品時(shí)，經(jīng)常避開坡見(jiàn)商家，別開把戲，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。買就送買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。加量不加價(jià)這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化裝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。優(yōu)惠券屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)疾矍優(yōu)惠券，在購(gòu)置指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)置優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。套裝優(yōu)惠屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例仁悻買屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。消費(fèi)者購(gòu)置行為屈臣氏采用集中化目標(biāo)市場(chǎng)策略，能集中優(yōu)勢(shì)力量,有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路,降低本錢,提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。在細(xì)分后市場(chǎng)上選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。SEQFigure\*ARABIC1有超過(guò)85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來(lái)此購(gòu)物的首要因素。根據(jù)消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，屈臣氏還推出了更多的自有品牌，為顧客提供更多的選擇空間影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的因素：外部因素：文化。亞洲女性更熱衷于追求時(shí)尚和美麗，同時(shí)又有著勤儉節(jié)約的美德，調(diào)查顯示亞洲女性比起其他地區(qū)的女性會(huì)用更多時(shí)間逛街購(gòu)物，愿意投入大量時(shí)間去尋找更廉價(jià)更好的產(chǎn)品。社會(huì)階層。屈臣氏的目標(biāo)客戶群是18～35歲的女性，這個(gè)群體中主要為學(xué)生群體和年輕工薪階層。學(xué)生群體還沒(méi)有穩(wěn)定的收入，靠父母供應(yīng)生活費(fèi)約為1000元左右，年輕職業(yè)女性事業(yè)起步收入處于中低層，月收入2500元上下，用于個(gè)人護(hù)理和健康保健品得消費(fèi)金額在200元/月左右。屬于比價(jià)采購(gòu)者，關(guān)注低價(jià)與折扣，她們更樂(lè)于花費(fèi)更多的時(shí)間去逛街購(gòu)物，尋找更廉價(jià)或是更好的產(chǎn)品。但受資源所限，更愿意用金錢為自己帶來(lái)用大的變化，卻又不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物.家庭。屈臣氏的目標(biāo)客戶群主要是18-35歲的女性。18-25歲的女性多數(shù)處于年輕，個(gè)人生活階段，幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，以時(shí)髦和娛樂(lè)導(dǎo)向?yàn)橹鳎瑦?ài)購(gòu)置各種化裝品和護(hù)膚品。25-30歲的女性多數(shù)處于新婚階段，年輕，無(wú)子女，傾向選擇廉價(jià)耐用的產(chǎn)品，其中家庭日用品和護(hù)膚品大局部都是女性挑選的。30-35歲的女性多數(shù)處于滿巢階段一，最年幼子女不到6歲，以購(gòu)置小孩用品和家庭日用品為主。這三樣產(chǎn)品屈臣氏都有。廣告。18-35歲的女性比擬容易接受新事物，接觸各種媒體也比擬頻繁，比擬容易被外界的環(huán)境所影響，最有可能成為廣告的影響群體。市場(chǎng)細(xì)分。屈臣氏效勞于化裝品行業(yè)，著重于個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。化裝品這一市場(chǎng)本身就是以女性消費(fèi)者為主的，在加上如今社會(huì)大多數(shù)人都相信“世上沒(méi)有丑女人，只有懶女人〞，這無(wú)疑大大提高了女性對(duì)化裝品的熱衷程度，尤其是21-30歲的女性消費(fèi)者正處于最注重外表的時(shí)期，雖然有一局部男性也很注重自己的外表，但是相較于女性，她們更愿意將錢花費(fèi)在化裝品上。產(chǎn)品分銷。不同階層進(jìn)行消費(fèi)的場(chǎng)所不一樣。屈臣氏的目標(biāo)客戶群以學(xué)生群體和年輕工薪階層為主。學(xué)生群體沒(méi)有穩(wěn)定的收入，主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源是父母供應(yīng)的生活費(fèi)，年輕的工薪階層收入處于中低層，這兩者都沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)常去大商場(chǎng)的化裝品專柜購(gòu)物，但是也不喜歡去大超市里采購(gòu)化裝品和護(hù)膚品，因此她們更愿意在一個(gè)集合了多種平價(jià)產(chǎn)品的化裝品專賣店購(gòu)物。產(chǎn)品開發(fā)。不同階層的人對(duì)產(chǎn)品特性和款式反響不同。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性和功能我們可以把消費(fèi)者分為以下幾種城市消費(fèi)者：經(jīng)濟(jì)收入水平高，對(duì)化裝品信息很了解，需求旺盛。享受型消費(fèi)者：多為城市中收入較高，對(duì)化裝品非常了解，追求品牌，把它當(dāng)成高貴身份象征的消費(fèi)者。她們往往追求高檔的化裝品，尤其是國(guó)外知名品牌，對(duì)價(jià)格很不敏感。保健型消費(fèi)者：指購(gòu)置化裝品時(shí)以解決皮膚問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品功能的消費(fèi)者。她們往往根據(jù)個(gè)人皮膚特征購(gòu)置美白、保濕、祛痘、防曬、皺、祛斑等產(chǎn)品。時(shí)尚型消費(fèi)者：指購(gòu)置化裝品追求時(shí)尚、流行，不注重實(shí)用價(jià)值，雖然經(jīng)常變換品牌，但是她們對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所卻有一定的忠誠(chéng)度。根據(jù)屈臣氏目標(biāo)市場(chǎng)的特征。我們認(rèn)為屈臣氏的目標(biāo)選擇應(yīng)該主要集中在保健型消費(fèi)者和時(shí)尚型消費(fèi)者。大局部的學(xué)生和上班族對(duì)化裝品的需求大局部也包含在這兩類的消費(fèi)者