汽車零件公司應收賬款的管理與控制研究摘要我們將公司由于銷售商品、給予勞務等而向采購方收受的資金稱為應收賬款。在我國，大多數企業往往是在應收賬款的某個單獨的方面進行研究。至今為止，信用制度在我國并不是很健全，甚而有些公司由于應收賬款管理實施不得體而使得資金鏈破裂，乃至企業產生財務危機。如果一個企業應收賬款以及所造成的壞賬損失很多則會使企業利潤、現金狀況，資金運轉及其發展陷入僵局。所以一個企業要想快速高效的發展，必須不斷完善應收賬款的管理與控制體制。我們以GL公司應收賬款為對象進行了詳盡的分析，并對應收賬款產生的原因，應收賬款產生的風險，以及GL公司應收賬款管理與控制存在的問題以及所采取的具體措施，都做了相應的論述。（相關論述結合了相應的理論知識去分析描述的）。關鍵詞：應收賬款；管理；控制；目錄TOC\o"1-3"\h\u79851前言 1146362應收賬款的相關理論概述 1240222.1應收賬款的概念 1126502.2應收賬款的形成原因 1115192.2.1應收賬款產生的內在原因 1174392.2.2應收賬款產生的外在原因 2194762.3持有應收賬款的風險 3193003GL公司應收賬款管理現狀分析 3190363.1公司概況 3203353.2GL公司所屬行業應收賬款特點 341433.3GL公司應收賬款的管理現狀 472184GL公司應收賬款管理存在的不足之處 448194.1公司內部缺乏專門的信用管理組織以及相關的專業人員 437514.2GL公司合同管理存在缺陷 5115094.3內部激勵機制不足 5189115完善GL公司應收賬款管理的控制措施 6174305.1加強應收賬款管理組織機構以及優化組織結構 6310375.2加強合同管理 6272145.2.1建立專門的合同管理崗位與完善的審批制度 6127325.2.2合同存檔與跟蹤 7263695.3完善績效考核制度 7210446結論 89863參考文獻 91前言如今社會發展迅猛，企業要想在這樣一個環境中占有一席之地，賒銷無疑是大多數企業為了擴大銷售量所采取的一種便捷方式，由于在銷售中現金結算不斷減少，然而賒銷在企業總銷售收入中占據的比重不斷增加，因此應收賬款的數額在信用交易中呈不斷增長的趨勢，同時在進行信用結算時還會產生諸如客戶惡意拖欠或未能在規定時期內支付欠款，導致大量貨款拖欠的現象，造成企業產生資金匱乏、現金流量不足、流動資金周轉速度遲緩的影響，甚至會使企業產生大量的壞賬、呆賬、死賬，導致企業產生發展受限制的風險。企業在以賒銷的方式進行銷售時往往會被購買方占用一部分資金而不能收回，如果這部分資金在企業總資產中占用比例過高，則很可能會使企業發展嚴重受到阻礙，甚至因這部分資金大量聚積而導致企業不得不宣布破產。企業財務風險大大增加從而導致壞賬準備數額急劇增加以至于形成呆賬，使企業大量資金流失。由于應收賬款的管理與控制在我國企業當中并沒有形成相關的特定體系，缺乏對相關信用交易制度進一步的完善，并沒有足夠認識到信用交易人員對于一個企業應收賬款管理的重要性，因此這種交易方式在我們企業當中很少使用，即便有的企業使用，也會存在許多應收賬款不能按時收回，因此必須不斷的優化企業應收賬款管理體制，使得企業能夠不斷的向前發展。2應收賬款的相關理論概述2.1應收賬款的概念應收賬款作為企業的一項資產，通常是企業銷售商品，給予勞務，代付運雜費以及獲取勞務的人所必須繳納的稅金等。所產生的款項在企業的營運資金中占據很重要的的一部分。我們將公司在銷售過程中產生的應收賬款確認為一項債權。一般情況下確認收入的同時也要對應收賬款進行確認。企業在對應收賬款科目進行核算時通常按照客戶商的不同分別對其設置明細分類賬戶并單獨進行核算。我們將企業因銷售而被購貨方所占用的資金稱之為應收賬款。為了讓企業在這樣一個發展高速迅猛的時代能夠站穩腳，不斷向前發展，企業不得不針對應收賬款的收回問題積極采取措施，盡量減少一些壞賬的產生。2.2應收賬款的形成原因2.2.1應收賬款產生的內在原因一是，企業為了在商業競爭間占據優勢不斷的擴大銷售量，提高銷售額。比如英國的日常信用交易80%以上都是通過賒銷進行的而我國僅僅約20%的日常商業交易是通過賒銷方式來進行的。這就形成了明顯的對比，我國之所以在日常商業交易中賒銷比例比較低是由于我國的計劃經濟對于我國企業的發展產生了巨大的影響，因此市場化以及信用銷售發展仍不及英國。我國在上世紀計劃經濟年代下,市場上商品短缺,企業的產品供不應求,是非常典型的賣方市場,在這種狀況下,企業進行信用銷售并沒有通過應收賬款的持有而進行。目前中國信用銷售的發展在市場化完成以后仍然存在著一些需要改進的地方。相比英國作為老牌的資本主義國家,其市場化發展以及信用銷售已經歷了很長一段時間。它的市場經濟發展程度早已遠遠超越我們國家,其信用銷售的發展程度也比較透徹，其各個行業的企業先前早通過信用銷售來提高銷售收入,擴大市場份額。而我國社會如今發展迅猛，各行各業都在為了在銷售市場上爭得一席之地想盡一切辦法擴大自己的客戶源。企業通常通過以下兩種方式來吸引客戶，首先，銀行銀根緊縮、市場匱乏以及社會資金不足情況下，企業為了不斷增加客戶源,客戶又非常急切的想要得到所需要的商品或勞務，因此企業不得不通過賒銷的方式來進行銷售。其次，企業銷售商品會留給購買商一段檢驗商品的支付期。要想得到客戶對于企業銷售策略的認可，信用銷售無疑是最好的選擇。如果不采用信用銷售最終可能導致市場占有率降低,銷售收入下降,利潤大幅減少,進而使企業面臨生存危機乃至破產的局面。二是，企業為了減少持有存貨所帶來的成本以及相關損耗。企業生產的目的就是銷售以實現利潤，雖然應收賬款并不是真正的現金流，但是其實現了銷售，而不是生產了只放在倉庫。如果只放在倉庫不去銷售，只有損耗根本沒有利潤的產生。所以企業應不斷努力減少庫存,以增加產品的銷售量。2.2.2應收賬款產生的外在原因一是，企業初期為了開闊市場，盲目的去找客戶把客戶當成上帝，沒有仔細的去做市場調研，事先沒有對客戶的資歷仔細的去做功課，而且在事先不了解的情況，就以賒賬的形式作為進行銷售，而且為了吸引一些客戶贏得一些短期利潤，還大額的去賒賬。但由于對應收賬款沒有進行客觀、正確的風險評估，不但不會無法擴大市場份額，而且會產生壞賬或呆賬，造成公司流動資金減少。

二是，公司之間相互拖欠賬款成為一種習俗，一些小企業因為自身以往信譽不良，應收賬款有時能收上來有時就拖欠。國家經濟形勢下經濟政策激勵不足也會導致應收賬款的產生。

三是，企業自身的制度原因，作為應收賬款的主要職能部門是公司的銷售部門。銷售部門主要就去做銷售，為公司創造更大得賬面利潤。對于應收賬款能不能完全收回，其并太在意，要想使企業在進行銷售時增加利潤的同時應收賬款能夠真正的收回，必須要有一個信用管理部門專門來管理公司對外的信用問題。對公司的往來客戶的的經營境況各項交易記錄做到切實調查，調查客戶信用合格以后再它讓銷售部門進行決策交易。

四是，內部激勵機制不足。企業中一般銷售人員只是注重銷售任務額的完成度，因為其績效考核僅僅與其任務度的完成相掛鉤，因此不會重點考慮應收賬款的回收情況。公司應該把應收賬款的情況也作為一個考量的標準，完成度好的給予獎勵，不好的也要給予一定的懲罰。2.3持有應收賬款的風險其一，在經營過程中，一些經營成果會出現一些表層現象，這些營業利潤看似很好很豐滿，但往往不是真實存在的現金利潤。這就表明當企業持有應收賬款時是存在一定的風險的，這種風險是由于經營成果在真實性方面做的不夠現實，正所謂的真實性的缺乏。有時一味將發出的商品作為企業的主營業務收入，這樣的做法也將會使應收賬款的大批量產生。這樣就會產生以上所說的表面現象看似企業最終的利潤增加，但這種利潤并不是真正的現金，僅僅只是一種看不見摸不著賬面利潤。因此企業的經營成果往往缺乏一定的真實性。所以對于持有應收賬款這一方面還是有一定風險的。

其二，在我們風險一當中所說的不真實性我們不難聯想出這個不真實性給我們潛在的會帶來另為一個風險就是企業資金鏈條的崩斷。由于這一個應收賬款不是真實的而是賬面上的東西，然而企業的運行是需要真實的資金去支撐的，這一時刻應收賬款回籠時間是不能準確的判斷出來的。因為在整個商品的生產到商品的銷售最后在從客戶那收回應收賬款這一整個的經營周期，而往往這一個周期會持續在很長的時間。在這一時間里企業隨時都會因為資金的周轉問題而造成資金鏈的崩斷。企業很有可能因應收賬款收不回來沒有周轉資金而被迫停產，因此客戶的經營狀況對于應收賬款的收回起著至關重要的作用。這又是一個應收賬款所帶來潛在的風險。3GL公司應收賬款管理現狀分析3.1公司概況GL公司始建于1983年,擁有員工300多人,其中高、中級技術員工有50多人,技術力量相對雄厚,主要從事汽車線束，汽車配件，手機電子配件。2008年,根據IS09000:2008標準建立了質量保證體系;但是,由于企業技術更新過于緩慢而跟不上時代的發展，經營模式不夠完善以及公司管理經營理念比較落后,GL公司再2009年以后再整個公司的管理以及生產效率上都存在許多問題,GL公司在生產設備和技術方面的發展較其他企業來講還是跟不上當今社會發展的步伐，其往往在這樣一個極其激烈的競爭環境中處于一種劣勢。再加上企業還存在許多客戶賒購常年不還不斷增加的應收賬款，使得企業運轉資金緊張，日常的經營難以運轉，最終導致企業破產。3.2GL公司所屬行業應收賬款特點五金電子企業的產品流程相比其他企業來說存在著一些不同，它的生產流程非常復雜其包括原材料購進及入庫、原材料的領用、生產以及制造成產成品。由于經營周期過于復雜使得資金鏈變得越來越長，資金的流轉會變得舉步維艱。并且,因為繁雜的流轉程序所觸及的功能部門比較多,所以對應收賬款的日常管理也產生了巨大的困擾。因此不斷強化應收賬款的管理體制,使企業的現金流能夠平穩運行是企業的當務之急。3.3GL公司應收賬款的管理現狀不可避免的是每個公司存都在著應收賬款的現象而每個公司的所占比例大小不同而對于GL公司的應收賬款現在狀況進行分析可以看出近些年GL公司的業務是不斷進步發展的營業利潤也在如飛猛進。在這些利潤當中一整個2016年到最后存在著8500萬元的應收賬款余額。它們周轉的速率為170天一次。而與同行相比每個周期要高出60到80天，這么長的周轉期對于GL公司是存在一定的風險的。而這些風險無論哪個公司都會存在的,只是一個風險大小的比較。而這些風險的來源就是應收賬款。所以說對于GL公司來講如此高的應收賬款周期肯定與這個公司在應收賬款方面的管理有關系。那我們就去尋找GL公司在應收賬款方面的管理情況發現：當前的GL公司在應收賬款方面的管理根本沒有一個完善的管理系統。這一系統當中要求制定關于商業信用政策，專業人員的配置，公司相對應的管理部門的設置。由于這一管理系統的漏洞造成GL公司當前的發展都是在賒銷模式的推動下不斷發展的起來的然而應收賬款一數額是不斷呈以上升趨勢的。應收賬款的大量積淀以及其周轉速度過于緩慢嚴重影響到了企業經濟的發展。這就是GL公司當前的一個現狀。然后我們分析一下應收賬款數額不斷上升的原因：第一,公司信用銷售模式不斷推動，使得產品的銷量和利潤不斷提高;第二、企業對于應收賬款的管理體系并沒有投入太大的經歷,使得應收賬款在回收的過程中回收周期比較長，回收速率過于緩慢。4GL公司應收賬款管理存在的不足之處4.1公司內部缺乏專門的信用管理組織以及相關的專業人員對于GL公司當前的現狀來說，在應收賬款這一方面還是有欠缺之處，對以他們公司來說，對于應收欠款這一項任務，主要是僅通過銷售部門和財務部門，然而這些部門在此過程只能夠能充當了輔助和配合的角色。在這個過程以上兩個部門承擔的事物GL公司是這樣分配的：銷售部門主要的任務：1.簽訂合同2.產品的營銷3.催收欠款。財務部門：主要工作就是為銷售部門提供數據。其主要的數據分為：1.平時日常中的核對工作2.有需要時和客戶在關于欠款方面的核對。這種管理體制,看起來非常簡單、合理,實際上存在許多潛在風險。

我在分析GL公司賬目當中發現在GL公司應收賬款方面有很多賬款都是超越期限難以收回的占83%之多如此大的比重在我分析認為這與客戶的誠信有很大的關聯。正所謂的商業信用。這一漏洞在我分析看來與市場部門的銷售人員有很大的關系。這些銷售人員為了獎金和提成努力工作這不為過，而且應該值得表揚，但也有部分銷售人員僅僅威力自己的業績和獎金完全放棄了自己的職業操守和職業道德在面對一些根本不符合商業信用標準客戶和自己的利益面前他選擇了自己的利益，并沒有把公司的利益放在心上，從而造成這些不標準的客戶們取得了信任最后造成GL公司的應收賬款不能及時的收回。出現這一種現象主要有以下幾個原因:

一是，公司的所期望出現的景象的和銷售部門的銷售人員所期待的結果是有所不同的。公司所期待是最后的利益如何擴展到最大化，而銷售人員的說期望的是銷售額的飆升。由于說期望的事物不一樣所以會造成一種現象就是大家的力氣并沒有都往一一個方向去努力。這是一個原因

二是，對于一些銷售人員來說他們所面臨的無非是一些銷售額，他們經常會忽略欠款與他們的關系有時也很少考慮到這一方面或許對這一方面的了解不是很多說已造成了一個這樣的局面這就是所謂的部門職能的局限性。三是，應收賬款的職位應該選用專業性人才，它涉及的專業性很強，對個人的能力要求很高，不僅要采集和整理客戶資料，還要做風險評估，制定相關的信用規定。可以為財務部門在日常會計核算中可以悉知應收賬款的變動情況,也可以為銷售部門及銷售人員提供款項回收情況。以及協助銷售人員和客戶進行對賬和收賬進行幫助，財務部門因此在協助銷售人員在收賬時也有局限性，

一是，工作時有局限性，作為即時反應賬面情況的應是公司的財務部門的相關人員，但是由于財務部門只負責賬面問題，因此不了解銷售時發生的問題，根本無法對客戶信用品質、經營狀況進行準確的評估,進而其不能保障應收賬款的順利回籠。

二是，財務部門只負責的公司銷售的情況也就是事后情況，沒有風險預知能力，對應收賬款沒有自己的能采取的措施，而且財務部門專業能力對風險評估很低。4.2GL公司合同管理存在缺陷 合同作為一種具有法律效力的文字協議，以文字形式明確了雙方各自應有的權利和應盡的義務。許多時候因為公司和一些老客戶應為信任，就以口頭承諾作為協議，這是不符合法律效力的，不會受到法律的保護。當然在制定合同時，不能只憑信任一些老客戶就完全聽任他們去制定合同，公司的公關和產品部門在制定合同時要依照本公司的規章制度，去積極的爭取合乎自己公司的權利，否則一旦產生條款爭議問題，就會處于劣勢狀態，因為在對合同進行總體把關時不能進行總體的評估和把握，根本拿不出確鑿的證據。

另外，公司的銷售部門在推銷自己的產品時，要積極的去做市場調研，不能只為增加訂單量，就去盲目的去簽訂合同。否則一旦對方經營難以維持下去宣布破產清算的時候，應收賬款很可能不能收回產生壞賬。另外一些老客戶拿貨時，也要簽訂協議，不能單純的只憑老關系、老朋友就發貨，因為萬一對方有什么經營上的困難拿不出貨款，一是造成公司的財產流失二是造成公司下一步的經營困難。4.3內部激勵機制不足 一個企業的壯大與員工的工作態度與激情也是密切相關的，而員工的工作激情與積極向上的態度也是與公司內部激勵制度相關的，有時不能盲目的制定內部激勵制度，GL公司為了開闊更廣的銷售市場僅僅只將銷售人員的獎勵與銷售量及銷售額的相掛鉤，并沒有考慮這些銷售款項的收回問題，如果一直這樣下去，企業會因為應收賬款所占用的營運資金太多而最終難以運轉。因此，GL公司必須改變內部激勵制度，將對銷售人員的獎勵與其銷售量和應收賬款的回收率相掛鉤。這樣才能使企業能夠穩定的發展！5完善GL公司應收賬款管理的控制措施5.1加強應收賬款管理組織機構以及優化組織結構公司信用管理部門、營銷部門、財務部門等相關部門不定期的對公司經營狀況進行完善。以及制定經應收賬款委員會審批的適合本公司高效發展的一些信用銷售政策對于一個公司正常的經營活動起著越來越重要的作用。首先，客戶資信資料收集和整理以及資信狀況調查和了解由市場營銷部門和營銷人員來負責。并通過書面報告形式上交本企業信用管理部門審核批準。其次，信用管理部門要全面對客戶的各個方面進行了解審核，并按照他們的信用情況劃分等級，對于不同等級的信用客戶制定一些不同的授信方式。信用管理部門審批以后下發審批結果由市場營銷中心完成執行。營銷部門的一切營銷活動要參考客戶信用審批結果與客戶進行業務商談,必須在信用審批結果范圍內做出相應的營銷活動，不得超出信用審批政策，對于信用政策范圍以下的客戶由收賬款管理委員會進行審批。合同必須由信用管理部門和法律部門審核后方可簽字蓋章。才能下發生產訂單來通知生產部門進行生產。財務部門要做好賬齡分析工作，經常對應收賬款的期限結合信用政策在規定的時間內對即將到期的應收賬款進行匯總，及時交給相關部門審批處理，并與銷售部門進行溝通，讓銷售部門在合同規定的繳款日期以前通知客戶繳納貨款。對于拖欠的款項必須要進行單獨建賬并實時跟蹤管理。市場營銷人員要及時對客戶的應收賬款做出催繳，并配合信用管理部門對客戶的信用狀況進行實時更新，并將更新后的客戶信用信息及時反饋給營銷、財務等部門，使其做出相應的調整。市場營銷人員應對自己所經手的客戶負有應收賬款催收的責任,應及時運用自己專業技能對應收賬款進行回收，并將催收情況為績效考核做參考。市場營銷部門對于客戶拖欠的款項要定期與財務部門進行核對。并將核對情況及時作出總結。應收賬款的全過程以及各個職能部門的表現對于一個企業應收賬款的管理體制起著至關重要的作用，它的表現往往關系著款項能不能收回，因此企業必須設立一個審計檢查部門，來監督應收賬款的全過程以及對于各個部門的表現隨時的進行評價，提出合理的建議，這樣應收賬款體系才會越來越好，企業才不會因大量的應收賬款收不回而缺乏流動資金最終導致企業破產。5.2加強合同管理5.2.1建立專門的合同管理崗位與完善的審批制度好的合同管理對于公司良好的發展起著至關重要的作用，建立有效的監管機制是公司規避風險的重要一環。此時信用管理部門是極其必要的。合同管理是信用管理部門的首要任務，由此部門全權負責從一開始的合同條款制定到合同終止的全過程以及嚴格落實各項合同管理制度都由此部門全權負責。公司在進行銷售簽訂銷售合同是，并不是公司所有的銷售人員都有權利簽訂銷售合同，合同的簽訂必須由信用管理部門批準的人員代表公司來簽訂合同否則不能生效，對合同中存在的每項條款，尤其是數量、質量、付款方式等一些重要條件必須做到面面俱到，全方位審核。切實加大合同的審核力度，從合同生成前就要做到保證公司的經濟利益，對于一些特殊情況可以咨詢專家和法律顧問。此外，銷售人員的法律意識，合同制定的相關技能的提高也是加強合同管理的重要環節，銷售人員自身對于合同管理技能的增強能夠從根源上解決合同管理問題，因此GL公司信用管理部門相關人員在日常工作中也要定時為銷售人員組織相關合同制定方面技能培訓，讓銷售人員在銷售過程中提高警惕意識，同時積極配合信用管理部門加強合同管理。5.2.2合同存檔與跟蹤 在日常的銷售活動發生時，必然會出現，當雙方簽訂銷售合同后，往往都是由只銷售部門負責合同的保管工作，由于銷售部門的局限性，當合同存在商業欺詐行為時，有些銷售人員不能及時發現，因此若將銷售合同簽訂后一式多份，由銷售部門、財務部門、信用管理等相關部門一起負責合同的保存，這樣一來則可以提高風險警覺性，降低商業欺詐的可能性，GL公司各部門都對客戶有一個很好的掌握程度，從而大大減少了GL公司應收賬款的信用風險。信用管理部門得到銷售合同后,必須在第一時間審核合同簽訂的合法性、真實性。一旦發現合同中所簽訂的條款存在違反相關規定的嫌疑，損害我方利益，存在不真實甚至商業欺詐等行為，首先要及時告知相關部門，說明此項條款的紕漏與存在的利害關系，告誡相關部門引以為戒。若在審核銷售合同時發現合理的修改時，也不能無動于衷，也要做好及時的記錄，以備不時之需。對于所有客戶GL公司在與其簽訂銷售合同以后，信用管理部門必須分別將他們了解搜集到的所有客戶信息納入到自己的的管理程序中。組建一個客戶信用資料數據庫，實時關注自己客戶的資金往來狀況，了解該客戶是否經常存在失信，是否經常違約，這樣不僅可以建立健全應收賬款管理系統，同時給銷售人員在銷售過程中提供一個信用參考，使銷售人員提高工作效率。5.3完善績效考核制度 一是要對績效管理組織進行不斷優化，提高評估機制水平。績效評估在績效考核中發揮著越來越重要的作用，績效管理僅僅靠人力資源部是難以完成的它必須是所有員工集體參與才能夠發