廳店長能力素質分級提升系統培訓方案

、廳店長能力素質模型能力類別能力內容關鍵任務培訓階段初級能力職業素養店長職業心態及基本職業素養第一期人員管理業務人員、銷售人員、平臺人員、3G輔導員等管理與輔導銷售管理3G智能終端、合約業務的銷售管理現場管理廳店現場管理、人員現場輔導服務管理內部服務、客戶服務中級能力工作能力執行力、工作分配能力第二期培訓能力對廳店陳列、營銷、業務等方面進行人員培訓問題分析與解決能夠對廳店運營問題進行分析，并提出有效解決方案團隊建設與激勵建設廳店團隊，形成團隊氛圍，能對團隊成員進行有效激勵計劃制定與執行能夠制定廳店管理、營銷方案，并保證方案的執行炒店能力能夠制定炒店方案，組織炒店活動執行第三期高級能力業務創新能力能夠對廳店產品進行創新包裝，創新廳店宣傳、運營方式第四期市場開拓能力結合廳店市場定位，明確產品需求，制定市場開拓方案服務提升能力提升廳店服務水平，形成廳店服務品牌，以服務促營銷深層運營能力能夠及時更新管理理念，學習新的營銷手段，提升自我能力二、分級培養建議廳店長能力提升培訓，應結合廳店長能力現狀，分層級進行培養。1、 對于剛上崗，沒有廳店管理經驗的廳店長，重點培養其廳店基礎管理能力，關注店長職業心態的建立、廳店運營人員管理、銷售管理、現場管理、服務管理、運營管理等方面，保證培訓后提升廳店運營管理能力。2、 對于已有廳店運營管理經驗的廳店長，重點在提升其廳店運營深層能力。培訓廳店長培養他人、問題分析與解決、團隊建設與激勵、計劃制定與執行、炒店能力等方面，提升廳店運營效益。3、 對于相對成熟的廳店長，重點提升其業務創新與拓展能力，從市場開拓、服務提升等

方面，形成廳店營銷及服務品牌，提升廳店的市場競爭力，保障廳店持續盈利。三、 培訓對象：營業廳店長四、 課程大綱>第一期：調整角色認知厘清工作職責一一廳店長初級能力提升培訓課程方案>培訓方式：集中培訓I?時長：2天12課時模塊主題課程內容課程目的模塊一店長角色認知營業廳的定位及廳經理的角色認知認識我們的家園---營業廳的現狀與問題營業廳營業廳定義、分類、基本功能營業廳經理的角色認知營業廳管理管什么？廳經理的六項職責四大價值業務骨干與管理者的區別管理者承擔的五個管理角色營業廳管理人員職業化塑造的要求調整廳店長角色認知明確廳店長職責模塊二營業廳人員管理藝術因勢利導的下屬輔導輔導的意義和好處如何做一位出色的輔導者輔導的成功要素正面輔導與建設性輔導的技巧不易輔導的情境及雙人演練如何針對不同的人員進行輔導員工的影響激勵與教練激勵的基本認知激勵的意義與功能激勵的行為模式激勵的原則員工取需要什么怎樣把握好對員工的激勵10種激勵同事的方法激勵的常用方式掌握廳店人員管理藝術學習如何進行人員輔導學習如何對員工進行激勵

模塊三營業廳的現場管理營業廳展陳管理為什么要有效展陳？一一展陳的作用有效展陳的三力：心靈觸動力、簡潔溝通力、創新表現力、廳外拉動：橫幅、堆頭等物料的使用指南廳內焦點：禮品堆頭、易拉寶、POP、水牌等物料使用指南功能區展陳指南業務臺席展陳營業廳現場管理現場管理者如何授權委派工作營業廳的晨會管理與形式營業廳晨會怎么開：示范、演練與輔導營業廳現場管理的方法與技巧現場環境管理現場5S管理現場管理之“望聞問切“目視+走動”管理法人性化管理在營業廳現場的運用營業廳的分流建立營業廳客流高峰預警管理機制明確分流途徑、崗位、工具優先級建立四級分流崗制度，落實廳內分流明確營業廳分流的4個關鍵區域創新和豐富廳內分流工具注意忙閑有別，提升營業人員主動分流和安撫的技能工作現場緊急及突發事件的原則處理緊急及突發事件的原則如何了解及分析問題處理緊急及突發事件的程序班組長如何處理調度現場如何防備突發事件掌握廳店陳列管理技巧掌握廳店現場管理要素學習如何開展廳店晨會掌握廳店現場突發狀況的應對策略模塊四營業廳服務管理營業廳服務管理從第三角度看顧客真實的了解顧客顧客的感知覺分析顧客的判斷結果是怎么出來的什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠保持顧客忠誠度的要素顧客為什么不滿？如何防止顧客抱怨升級并有效化解抱怨顧客抱怨處理流程與技巧掌握廳店服務的基本要求掌握顧客抱怨處理技巧

模塊五營業廳的營銷攔截技巧如何提升營業廳主動營銷能力營業廳制約營銷的5大短板營業廳銷售提升全景展望一一4“轉變”營業廳主動營銷的四個關鍵點營業廳營銷的軟黃金法則五個一工程和光亮工程營業廳營銷制勝的5大節點營業廳體驗營銷的“333”銷售法則營業廳的促銷操作成功要點掌握廳店營銷短板分析掌握主動營銷策略【第二期課程大綱】>掌握管理技能提升工作效能一一廳店長中級能力提升培訓>培訓方式：集中培訓I>培訓時長：2天12課時模塊主題課程內容課程目的模塊一執行能力管理者自我執行能力透視傳統執行與優勢發揮的障礙不問“為什么”的執行：背后是無法簡單說清為什么的借口執行并非效率:而是減少不同層級對同一事物的不同認知執行不只追求結果，價值導向勝于結果導向執行策略文化、精神、操作團隊執行能力看向經營的管理執行經營型的執行文化管理者如何看待績效與高效團隊之間的關系執行過程如何落實問責機制連帶責任制如何確定一對一責任責權利對等工作三層級工具：猴子管理法案例分析：誰來負責任認識執行能力對工作開展的重要性掌握自我執行力提升方法提升團隊執行能力

模塊二培訓能力表達技巧提升表達如何不空洞一一擺事實才能講清道理素材案例收集：八字基本方針素材案例篩選：好素材案例的四種特性素材案例運用：素材案例的呈現方式【現場實戰演練】3分鐘案例故事分享培訓方式選擇集中培訓：培訓時機選擇培訓時長安排個別輔導：陳列個別輔導、銷售輔導、業務個別輔導工具使用：業務輔導工具陳列規范工具銷售輔導工具提升業務知識培訓基本能力明確各類轉訓內容所需工具與重點模塊三問題分析與解決如何面對問題問題在管理上的意義激發問題意識面對問題的心態問題分類及特性解決問題的循環（四步驟）l.Stepl:發現問題2.Step2：分析問題3.Step3：決策行動4.Step4：潛在問題分析發現問題的技巧與實務什么是問題，什么不是問題？發現問題不見得容易如何定義問題發現問題所使用之技巧廳店經營現狀分析及解決廳店收入分析：到廳客戶的人均收益，客戶購買量廳店支出分析：到廳客戶的人均成本，營業廳運營管理能力，運營成本服務質量分析：客戶業務結構優化針對性問題解決思路案例：某廳店運營效能分析提升廳店長問題分析與解決能力能夠對廳店運營問題進行分析能夠對廳店運營問題提出解決思路模塊四團隊建設與激勵導入：為什么需要團隊？從群體到團體團體的內涵團體的要素團體的價值討論：團隊優勢VS個人優勢高效團隊的建設高效團隊成員的特質建立團隊信任是團隊建設的基礎認識團隊建設的重要性掌握團隊建設技巧掌握良好的團隊溝通技巧

團隊建設的原則團隊成員的選擇與任用關鍵良好的團隊溝通是成功的橋梁領導人的溝通時間關鍵溝通技巧上對下溝平行溝通要領用溝通來解決沖突工具：約哈瑞視窗模塊五計劃制定與執行工作計劃執行思路量化管理工作計劃工作計劃的分解和分配工作計劃的跟進與執行廳店日常工作計劃制度策略廳店日常管理計劃制定廳店銷售管理計劃制定廳店營銷計劃制定掌握工作計劃制定的基本思路掌握工作分解分配技巧掌握廳店日常工作計劃的制度方法

【第三期課程大綱】>炒出新意業滿廳店一一廳店長中級能力提升培訓>培訓方式：理論講解+實戰輔導>培訓時長：2天12課時模塊主題課程內容課程目的模塊一現狀分析主題確定目標管理產品策劃廳店現狀分析：客戶分析環境分析自身優劣勢分析炒店主題確定：意義-正規軍與土匪幫的區別意義-給客戶找個進店理由價值-廳店知曉度價值-特色定位的廳店炒店目標管理目標-量化與計劃合理目標設定關注兵法五事道：團隊的凝聚力打造天：天時、時機的選擇地：競爭環境分析將：團隊分析法：完善的激勵制度目標管理的三件事：人-技能、心態勢-團隊氛圍、積極狀態物-物料管理、場地管理產品組合與活動策劃：產品組合-一個促銷產品、一個盈利產品、一個主推產品活動方式一節日促銷、品牌促銷、特色打造周期把控一周、月、季的設計技巧工具及案例分析：SWOT分析方法>在營銷競爭環境下，學會如何分析自己的現狀并制定合理的炒店主題、目標，同時，有效做好產品組合和活動策劃，以提高競爭力，提升市場占有率模塊二活動預熱氛圍營造展陳準備炒店預熱關鍵點：預熱方式一一海陸空全面上線預熱周期一一印象深刻最佳期預熱對象一一客戶類型聚焦點氛圍營造關注點：眼一營造氛圍關注客戶看到的耳一視覺效果關注客戶聽到的心一場面設計關注客戶感到的>通過對廳店營銷中產品、陳列、活動、客戶、時間等多個關鍵節點的把握，做好炒店預熱工作，明確炒店團隊整體能力提升的關鍵技能，為達炒店活動的最終目標做好準備

布陳規則和技巧：整體布局一炒店整體布局原則關鍵觸點一關鍵觸點陳列原則細節布局一終端、柜臺、堆頭、價簽、手寫好報、帳篷等細節布陳技巧工具及案例：炒店密碼鎖>針對開放式賣場、營業廳、社會渠道等不同類型的廳店，在炒店活動設計及執行上需要關注的不同要點模塊三活動執行人員分工目標管理現場把控活動執行關鍵點：特色活動的落實規范動作的到位情境設計的完整宣傳氛圍的持續團隊士氣的保持人員分工的關注：結合人員特長技能的分工結合人員性格特點的分工結合崗位職責特點的分工目標管理的技巧：整體銷售目標執行的關注個人銷售目標管理的關注活動現場的把控：風險預防進度把握狀態管理激勵兌現工具及案例：性格色彩分析通過幾個炒店活動案例的剖析，明確炒店活動設計的幾大關鍵舉措通過活動過程的關鍵問題把控，提升炒店效果，達成炒店目標模塊四效果評估總結思考效果評估緯度及評估方法：營銷效果評估-業績指標人員效能評估-能力提升項目價值評估-推廣可能總結思考價值與方法：經驗總結-優劣勢分析下一步建議-沒有最好，只有更好>明確評估緯度及評估方法，穿越流程總結優劣勢，總結經驗，明確下一步炒店目標，提升炒店能力模塊五炒店篇：先鋒開路炒店預熱關鍵點：1、 預熱方式一一海陸空全面上線2、 預熱周期一一印象深刻最佳期3、 預熱對象一一客戶類型聚焦點氛圍營造關注點：>通過炒店實戰掌握炒店預熱關鍵點

1、 眼一營造氛圍關注客戶看到的2、 耳一視覺效果關注客戶聽到的3、 心一場面設計關注客戶感到的布陳規則和技巧：1、 整體布局一炒店整體布局原則2、 關鍵觸點一關鍵觸點陳列原則3、 細節布局一終端、柜臺、堆頭、價簽、手寫好報、帳篷等細節布陳技巧工具及案例：炒店密碼鎖炒店篇：戰事開啟活動執行關鍵點：1、 特色活動的落實2、 規范動作的到位3、 情境設計的完整4、 宣傳氛圍的持續5、 團隊士氣的保持人員分工的關注：1、 結合人員特長技能的分工2、 結合人員性格特點的分工3、 結合崗位職責特點的分工目標管理的技巧：1、 整體銷售目標執行的關注2、 個人銷售目標管理的關注活動現場的把控：1、 風險預防2、 進度把握3、 狀態管理4、 激勵兌現工具及案例：1、性格色彩分析通過炒店實戰輔導，掌握炒店活動執行關鍵點通過炒店實戰輔導，掌握炒店現場把控技巧炒店篇：戰后評估效果評估緯度及評估方法：1、 營銷效果評估-業績指標2、 人員效能評估-能力提升3、 項目價值評估-推廣可能總結思考價值與方法：1、 經驗總結-優劣勢分析2、 下一步建議-沒有最好，只有更好>通過炒店總結，反思炒店效果，總結提煉炒店經驗。

【第四期課程大綱】>創新運營模式提升盈利能力一一廳店長高級能力提升培訓培訓方式：集中培訓I培訓時長：2天12課時模塊主題課程內容課程目的模塊一業務創新能力宣傳方式創新話題營銷宣傳微信、QQ等營銷宣傳問卷調查產品包裝創新產品噱頭發掘產品組合銷售其他產品陳列創新促銷活動創新>小組討論：促銷活動創新思路案例：貴州某標桿廳店運營思路調整帶來的變化>進行運營思路創新調整，形成創新運營模式。模塊二市場開拓能力潛在價值信息數據的挖掘與積累熱銷產品數據分析滯銷產品數據分析同類產品銷量對比分析銷售員銷售數據分析特定客戶的精準宣傳針對不同種類的客戶設置不同種類的詢問口徑營業廳業務結構優化：賣什么？如何賣？案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕>通過精準的產品宣傳與推廣，擴大廳店市場，提升廳店業績模塊三服務提升能力廳店會員制度建立方法及注意事項會員申請程序