企業(yè)物資采購供給管理主講人：徐曉林第一章概述第一節(jié)緒言

一、企業(yè)物資采購供給管理的概念1.概念、特征、分類1〕企業(yè)：以盈利為目的，運(yùn)用生產(chǎn)要素，從事商品生產(chǎn)，流通和效勞活動，依法自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，自我開展，并具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。2〕企業(yè)的特征：是經(jīng)濟(jì)組織；是獨(dú)立自主的經(jīng)濟(jì)組織；是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織；是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織3〕企業(yè)的分類〔1〕按行業(yè)分為8大行業(yè):工業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)企業(yè)、交通運(yùn)輸企業(yè)、郵電通訊企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、物資企業(yè)、金融企業(yè)、建筑業(yè)企業(yè)等。〔2〕按企業(yè)制度分類：個人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)。〔3〕按資產(chǎn)所有分類：國有企業(yè)、集體所有企業(yè)、個人所有企業(yè)，以及外商投資企業(yè)〔如外資企業(yè)、中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)等〕。2.物資1〕廣義：物質(zhì)資料的簡稱包括：生產(chǎn)資料〔鋼、鐵、煤、碳、石油〕生活資料〔糧食、布匹、家用電器〕2〕狹義：社會再生產(chǎn)過程中經(jīng)過勞動加工并具有實(shí)物形態(tài)，可以進(jìn)入流通領(lǐng)域，進(jìn)行交換的生產(chǎn)資料。如：原材料，燃料，機(jī)械，電子，動力設(shè)備，交通運(yùn)輸工具等。3.采購：是以各種不同的途徑，包括購置、租賃、借貸、交換等方式，取得物品及勞務(wù)的使用權(quán)或所有權(quán)，以滿足使用的需求。4.供給：指供給商或賣方向買方提供產(chǎn)品和效勞的全過程。供給也意味著采購部門采購企業(yè)需要的商品，以滿足內(nèi)部的需求，因此，采購與供給是兩個相輔相成的過程。------采購與供給是對立的統(tǒng)一？5.管理：是管理者運(yùn)用其擁有和能夠支配的人、財、物、信息等各種資源，對管理對象進(jìn)行一系列有組織、有意識的實(shí)踐活動，以到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的過程。管理的產(chǎn)生：人類共同勞動的產(chǎn)物。管理的職能：決策、方案、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)、鼓勵管理的開展:在后面6.采購管理：指為了達(dá)成生產(chǎn)或銷售方案，從適當(dāng)?shù)墓┙o商那里，在確保質(zhì)量的前提下，在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格，購入適當(dāng)數(shù)量的商品所采取的一系列管理活動。管理的開展(一)傳統(tǒng)管理階段〔18世紀(jì)80年代到19世紀(jì)末〕(二)科學(xué)管理階段〔19世紀(jì)末到20世紀(jì)初〕(三)行為科學(xué)階段〔20世紀(jì)初到20世紀(jì)40年代〕(四)現(xiàn)代管理階段〔20世紀(jì)40年代以后〕(五)第五代管理階段〔21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)時代〕采購與采購管理是同一個概念嗎？答：不是的，它們是兩個不同的概念。采購是一種具體的業(yè)務(wù)活動，而采購管理是指為保障企業(yè)物資供給而對企業(yè)的整個采購活動進(jìn)行的方案，組織，指揮，協(xié)調(diào)和控制活動。企業(yè)采購管理的目的是為了保證供給，滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要，是企業(yè)管理系統(tǒng)的一個重要組成局部，一般由企業(yè)的中高層管理人員承擔(dān)。采購是一項具體的業(yè)務(wù)活動，是作業(yè)活動，一般由采購員承擔(dān)具體的采購任務(wù)。概念的內(nèi)容和責(zé)任者不同區(qū)別采購具體的采購業(yè)務(wù)活動是作業(yè)活動只涉及采購員個人只能調(diào)動采購科長分配的有限資源采購管理對整個企業(yè)采購活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制活動，是管理活動面向整個企業(yè)可以調(diào)動整個企業(yè)的資源

聯(lián)系

采購本身也有具體管理工作，它屬于采購管理。采購管理本身，又可以直接管到具體的采購業(yè)務(wù)的每一個步驟、每一個環(huán)節(jié)、每一個采購員。采購與采購管理的區(qū)別與聯(lián)系7.供給管理：是為了保質(zhì)、保量、經(jīng)濟(jì)、及時地供給生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種物品，對采購、儲存、供料等一系列供給過程進(jìn)行方案、組織、協(xié)調(diào)和控制，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。8.企業(yè)物資采購供給管理：是指企業(yè)對物資采購供給及其有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行決策、方案、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)、鼓勵。二、本課程的性質(zhì)和任務(wù)主要講授：企業(yè)、物資、采購、供給、管理的概念、特點(diǎn)，根本理論與方法，通過講述，社會實(shí)踐，案例分析，初步具有從事企業(yè)物資采購供給管理的工作能力。三、本課程的學(xué)習(xí)方法課堂小結(jié)：1.企業(yè)物資采購供給管理的概述2.本課程的性質(zhì)、任務(wù)、學(xué)習(xí)方法四、思考與練習(xí)1.如何理解企業(yè)？2.采購與供給是對立的統(tǒng)一？3.采購與采購管理是同一概念嗎？第二節(jié)采購的地位在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營中，采購已顯得越來越重要，一般情況下，企業(yè)產(chǎn)品的本錢中外購局部占了比較大的比例〔60%—70%〕。這意味著，在獲得物料方面所做的點(diǎn)滴本錢節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于公司其他本錢。如在銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響。因此，外構(gòu)件與原材料的采購成功與否在一定程度上直接影響著企業(yè)的競爭力，采購?fù)歉偁巸?yōu)勢的來源之一。相關(guān)案例：

企業(yè)采購對利潤的影響〔表1-1〕假設(shè)某企業(yè)現(xiàn)在的目標(biāo)是將利潤提高一倍，現(xiàn)在，該企業(yè)的總銷售額為1億元，利潤為500萬元。其中，銷售額的60%用來購置產(chǎn)品和效勞，其余的本錢包括勞務(wù)費(fèi)，工資以及一般管理費(fèi)用。問題：銷售量、產(chǎn)品價格、勞務(wù)費(fèi)和工資，一般管理費(fèi)用或采購量要增加或減少多少，才能使利潤從目前的500萬元提高到1000萬元？

表1-1影響利潤的因素比較表單位：百萬元現(xiàn)狀銷售額價格工資企管費(fèi)采購成本+17%+5%-50%-20%-8%銷售額100117105100100100采購成本607060606055工資10121051010企管費(fèi)252525252025利潤51010101010案例思考：

1.在上面的案例中該企業(yè)提高利潤的最好途徑是什么？

2.嘗試總結(jié)采購在企業(yè)中的重要性可以表達(dá)在哪些方面？一、根據(jù)表1-1提供的數(shù)值分析該企業(yè)提高利潤的最好途徑是什么？

二、由分析歸納出采購在企業(yè)中的重要性。采購在企業(yè)中的重要性是保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常進(jìn)行的必要條件是保證質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)是控制本錢的主要手段之一可以幫助企業(yè)洞察市場的變化趨勢是科學(xué)管理的開端決定著企業(yè)產(chǎn)品周期的速度可以合理利用物質(zhì)資源方法：降低采購本錢.因?yàn)椴少彵惧X受報價、數(shù)量折扣、選擇貨源、選擇運(yùn)輸路線、選擇運(yùn)輸方法等因素的影響,只要每個影響因素降低一點(diǎn),就可能實(shí)現(xiàn).第三節(jié)采購人員必備要求在傳統(tǒng)思維里，采購就是拿錢買東西，其目的就是以最少的錢買到最好的商品，然而，事實(shí)并不如此，隨著市場經(jīng)濟(jì)的開展，技術(shù)的進(jìn)步，競爭的日益劇烈，采購已由單純的商品買賣開展成為一種職能，一門專業(yè)，一種可為企業(yè)節(jié)省本錢，增加利潤，獲取效勞的資源。采購也不是一件輕松的工作，需要較高的專業(yè)技能和談判技巧。另外采購不僅是價格問題，而且大局部不是價格因素，更多的是品質(zhì)水平、品質(zhì)保證能力、售后效勞、產(chǎn)品效勞水平、綜合實(shí)力等等。有些東西看起來買的很廉價，但經(jīng)常維修、經(jīng)常不能正常工作，就大大增加了使用的總本錢，如果買的是假冒偽劣商品，就會蒙受更大的損失。因此，作為一名采購員，從最根本的出發(fā)點(diǎn)上看，應(yīng)具備以下的品德、知識和能力：一、品德方面〔1〕志士不飲貪泉之水擁有采購權(quán)的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會被各種各樣的供給商所包圍。采購人員都必須保持廉潔，不能以犧牲企業(yè)的利益來換取個人財富的增加，君子愛財，取之有道，違背法律道德的做法終將害人害己。〔2〕敬業(yè)精神大家都知道擁有敬業(yè)精神是做好本職工作的根本要求，再有才華的人也只有在這一精神的下才能做出成績。采購人員敬業(yè)精神的好壞會直接影響企業(yè)供給情況。〔3〕承受困難的毅力采購工作是一項重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難〞，在工作中被誤解時，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力〞。〔4〕虛心、誠心、耐心只有虛心和耐心地同供給商談判，誠心誠意地與供給商交往，才會換來對方的合作，到達(dá)我們的目的。二、知識①政策、法律知識。政策、法律知識包括國家出臺的各種相關(guān)法律、價格政策、專營方向，維護(hù)國家與企業(yè)利益。②市場知識。了解消費(fèi)者需要，掌握市場細(xì)分策略以及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面知識，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對路。③業(yè)務(wù)根底知識。包括談判技巧、商品知識〔商品功能、用途、本錢、品質(zhì)〕、簽約的根本知識等，這是做好本職工作的關(guān)鍵，④社會心理知識。了解客戶的心理活動，把握市場消費(fèi)者的心理需求，從而提高采購工作的針對性。⑤自然科學(xué)知識。自然科學(xué)知識包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數(shù)理知識和計算機(jī)知識。⑥文化根底知識這是其他知識的根底，一個文盲是干不好采購工作的。三、能力

1.本錢意識與價值分析能力采購支出是構(gòu)成銷貨本錢的主要局部，因此采購人員必須具有本錢意識，會精打細(xì)算；其次，必須具有本錢效益的觀念，所謂“一分錢一分貨〞，不可花冤枉錢，買了品質(zhì)不好或不堪使用的物品。此外，對于報價單的內(nèi)容，應(yīng)有分析的技巧，不可“總價〞比較，對原料、人工、工具、稅捐、利潤、交貨時間、付款條件等，逐項比較。2.預(yù)測能力——觀察能力在動態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，物品的采購價格與供給數(shù)量經(jīng)常會調(diào)整變動，采購人員應(yīng)能依據(jù)各種產(chǎn)銷資料，研判貨源是否能充裕，再與供給商接觸，并可從其“惜售〞的態(tài)度，揣摩物品是否可能供給日絀。從物品原料價格的漲跌，也能推斷采購本錢將受影響的幅度有多少。總之，采購人員必須擴(kuò)充見聞，具備察言觀色的能力，才能對物品未來的供給趨勢謀對策。3.表達(dá)能力采購人員無論用語言或文字與供給商溝通，必須能正確清晰表達(dá)所欲采購的各種條件，例如：規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式等，防止語言含混、滋生誤解，尤其是忙碌的采購工作，采購人員更必須具備“長話短說，言簡意賅〞的表達(dá)能力，以免浪費(fèi)時間，而以“說之以理，動之以情〞來獲取優(yōu)惠的采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。4.良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力由于采購業(yè)務(wù)牽涉范圍廣，相關(guān)部門多，欲使采購業(yè)務(wù)能順利進(jìn)行，而獲得良好的工作績效，除了采購人員的努力外，尚需企業(yè)內(nèi)部各有關(guān)部門的密切配合。舉例：1.與管理部門關(guān)系——提供市場信息給采購部門參考采購部門應(yīng)將與供給商接觸所獲得的市場信息提供給管理部門作為經(jīng)營上的依據(jù)。而管理部門那么應(yīng)將市場預(yù)測等信息提供給采購部門。2.與營銷部門——營銷預(yù)測完成采購方案-定價-購運(yùn)時間-本錢3.與生管部門——確保原料供給穩(wěn)定性4.與品管部門——確保品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)5.與生產(chǎn)現(xiàn)場——供貨時間6.與財務(wù)部門——每一項采購交易從訂購開始到交貨、請款、付款為止，都需要作財務(wù)處理。7.與技術(shù)部門——強(qiáng)調(diào)理想質(zhì)量，忽略價格和市場因素8.與倉儲部門——存量與本錢的矛盾問題設(shè)計最低存量及訂購點(diǎn)5.談判能力和方案能力

報價是否合理，市場行情，供給商的實(shí)力等。課堂小結(jié)：采購人員必備的根本要求一、思想品德二、知識三、能力作業(yè)：解釋：物資？管理？采購？采購管理？供給管理？管理層次？管理跨度？采購與供給是對立的統(tǒng)一，為什么？采購與采購管理的區(qū)別與聯(lián)系采購的組織結(jié)構(gòu)形式和特點(diǎn)〔比照〕采購人員必備的能力有哪些？如何理解企業(yè)？建立企業(yè)采購組織的原那么有哪些？第四節(jié)企業(yè)采購組織一、企業(yè)采購組織的概念1.企業(yè)采購組織是指企業(yè)為了對生產(chǎn)經(jīng)營活動行使有效管理而建立的管理機(jī)構(gòu)。包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、責(zé)任劃分、權(quán)力分配等。2.企業(yè)采購組織管理的含義企業(yè)的組織管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，明確規(guī)定各工作部門、人員的職責(zé)、權(quán)限和利益，使企業(yè)中的各部門和全體人員能夠協(xié)同盡力地工作，建立規(guī)章制度，對各工作部門和人員進(jìn)行考核。二、企業(yè)采購組織的原那么1.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理相結(jié)合的原那么統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)為適度的集權(quán)。企業(yè)必須建立以經(jīng)理為中心的生產(chǎn)經(jīng)營指揮系統(tǒng)，將企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、組織指揮權(quán)、評價獎懲權(quán)等相對集中在公司一級管理機(jī)構(gòu)，以協(xié)調(diào)企業(yè)的工作，保證行動一致。適度集權(quán)，是形成統(tǒng)一指揮，使領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)責(zé)一致的必要手段。實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)的同時，必須實(shí)行分級管理。分級管理，即把一局部權(quán)力授予有關(guān)部門或下級組織的負(fù)責(zé)人，讓他們在授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地從事管理工作。分級管理，可以充分發(fā)揮各職能部門和各級組織的積極性、主動性，讓全企業(yè)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)。正確處理統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和分級管理二者關(guān)系的關(guān)鍵是權(quán)責(zé)一致。企業(yè)內(nèi)的每一個部門，每一級組織，都必須在明確職責(zé)范圍的根底上授予相應(yīng)的權(quán)力，并統(tǒng)一服從企業(yè)最高決策者的領(lǐng)導(dǎo)。2、分工與協(xié)作相結(jié)合的原那么在分級管理時，對工作任務(wù)和職權(quán)進(jìn)行分解，并配備一定機(jī)構(gòu)和人員，稱為分工。分工能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理，提高工作效率。但分工并不是分家，因?yàn)槠髽I(yè)是一個整體，各部門、各級組織之間都存在內(nèi)在聯(lián)系，必須在一個共同目標(biāo)約束下運(yùn)行才能保證整體功能的發(fā)揮。也即是說，在強(qiáng)調(diào)分工的同時，要加強(qiáng)協(xié)作，加強(qiáng)各部門、各級組織、各類人員之間工作上的配合。3.例行與例外相結(jié)合的原那么企業(yè)經(jīng)營管理中，經(jīng)常且反復(fù)出現(xiàn)的工作，叫例行工作；不經(jīng)常發(fā)生，只是偶爾出現(xiàn)的工作，叫例外工作。劃分和設(shè)立職能部門，必須以例行工作為依據(jù)。因?yàn)閯澐致毮懿块T的目的，在于實(shí)行專業(yè)化管理，而只有大量反復(fù)出現(xiàn)的工作，才可能總結(jié)出其中的規(guī)律，成為一種專門化的業(yè)務(wù)。例行和例外相結(jié)合的原那么，要求以例行工作為依據(jù)設(shè)立職能部門，由職能部門處理大量的例行工作，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)集中精力處理重大決策問題和例外事件。4.管理層次與管理跨度相結(jié)合的原那么三、企業(yè)采購組織的要素1.管理層次管理層次，是指企業(yè)最高決策者到最基層作業(yè)人員之間分級管理的級數(shù)。2.管理跨度管理跨度又稱管理幅度，指一名領(lǐng)導(dǎo)者直接而有效地管理下級人員的數(shù)量。3.管理部門的劃分管理部門，是指企業(yè)組織中專門從事某一方面業(yè)務(wù)工作的部門。管理部門又稱為職能部門。管理部門是企業(yè)組織橫向的劃分，是管理專業(yè)化分工所形成的。部門劃分要適當(dāng)，部門過多，控制與協(xié)調(diào)就困難；部門太少，分工不清，也會降低管理效率。建筑企業(yè)通常劃分為經(jīng)營、方案、工程、質(zhì)量、平安、材料、設(shè)備、財務(wù)、人事等部門，負(fù)責(zé)相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀。四、企業(yè)采購組織結(jié)構(gòu)(一〕直線制的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理財務(wù)副總

圖1—1直線制的組織結(jié)構(gòu)示意圖業(yè)務(wù)副總

采購副總

生產(chǎn)副總

行政副總

采購員采購員采購員采購員〔二〕直線職能制的組織結(jié)構(gòu)

圖1—2直線制的組織結(jié)構(gòu)示意圖總經(jīng)理行政副總

生產(chǎn)副總

財務(wù)副總

業(yè)務(wù)副總

采購副總

采購員采購員采購員采購員〔三〕事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)圖1—3事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)示意圖總經(jīng)理行政副總

財務(wù)副總

人事副總

事業(yè)部A

事業(yè)部B

事業(yè)部C

事業(yè)部D

技術(shù)部銷售部采購部

課堂小結(jié)一、企業(yè)采購組織的概念二、企業(yè)采購組織的原那么三、企業(yè)采購組織的要素四、企業(yè)采購組織結(jié)構(gòu)第一章小結(jié)第一節(jié)緒言一、企業(yè)物資采購供給管理的概述(八個概念)二、本課程的性質(zhì)、任務(wù)、學(xué)習(xí)方法第二節(jié)采購的地位一、根據(jù)表1-1提供的數(shù)值分析該企業(yè)提高利潤的最好途徑是什么？二、由分析歸納出采購在企業(yè)中的重要性。(七條)第三節(jié)采購人員必備能力要求1.思想品德2.知識3.能力第四節(jié)企業(yè)采購組織一、企業(yè)采購組織的概念二、企業(yè)采購組織的原那么三、企業(yè)采購組織的要素四、企業(yè)采購組織結(jié)構(gòu)第二章物資采購2-1物資采購概述一、物資采購的概念1.物資采購——需用單位，根據(jù)自身物資需求和物資市場，通過各種渠道和方式，取得所需物資的經(jīng)濟(jì)活動。2.采購的渠道和方式極少數(shù)方案物資——通過申請---平衡---分配---訂貨獲取絕大局部物資——通過市場取得對規(guī)格特殊的物資——通過加工訂貨獲取對不需擁有所有權(quán)的一些物資——通過租賃獲取對因國內(nèi)缺口物資——通過進(jìn)口二、物資采購的作用和任務(wù)〔一〕任務(wù)1.按物資采購、申請、方案的要求，及時齊備，保質(zhì)保量、經(jīng)濟(jì)合理地采購各種物資。2.按生產(chǎn)、工藝和技術(shù)設(shè)計采購，力求物資在質(zhì)量，規(guī)格，型號等方面符合要求。3.擇優(yōu)采購，以最低廉的價格，購置所需物資，降低產(chǎn)品采購本錢。4.就地就近采購，節(jié)約時間和費(fèi)用。5.掌握市場信息，廣辟貨源，多開渠道——新材、代材。6.正確簽訂物資的合同，并做好合同的督催等組織工作。三、物資采購的原那么和要求〔一〕原那么1.嚴(yán)格遵守國家政策法令，市場管理條例和物價政策，要遵紀(jì)守法，以國家和人民的利益為重。2.堅持方案采購原那么3.以需定購，保證供給——舉例：資源充足--隨采；資源較少--多采；季節(jié)儲藏4.嚴(yán)格經(jīng)濟(jì)核算，堅持擇優(yōu)選購5.嚴(yán)肅訂貨合同，守信譽(yù)，講商業(yè)道德〔二〕物資采購的要求：1.協(xié)調(diào)各方，緊密配合2.搞好市場調(diào)查，掌握市場行情，做好市場預(yù)測工作3.積累資料，做好采購資料的根底工作。4.加強(qiáng)采購隊伍建設(shè)，提高采購人員素質(zhì)。

課堂小結(jié)一、物資采購的概念二、物資采購的作用和任務(wù)三、物資采購的原那么和要求思考與練習(xí)1.什么是物資采購？2.采購的渠道和方式有哪些？3.物資采購的主要任務(wù)是什么？4.物資采購應(yīng)遵守的原那么是什么？5.物資采購有哪些要求？2-2物資采購方式一、采購方式:是企業(yè)在采購中運(yùn)用的方法和形式的總稱。由于物資管理程序、物資本身的特點(diǎn)和市場供求狀況等因素的影響，因而采購的方式是多種多樣的。從企業(yè)采購的實(shí)踐來看，經(jīng)常采用的主要有：議價采購、比價采購和招標(biāo)采購三種方式。采購方式：〔一〕議價采購1.概念：由買賣雙方直接討價還價實(shí)現(xiàn)交易的一種采購行為，議價采購一般不進(jìn)行公開競標(biāo)，僅向固定的供給商直接采購。2.步驟：1)由采購商向供給商分發(fā)詢價表，邀請供給商報價。2)如報價根本到達(dá)預(yù)期價格標(biāo)準(zhǔn)，即可簽訂采購合同，完成采購活動。3.適用范圍：用于需要量大，質(zhì)量穩(wěn)定，定期供給的大宗物資的采購。4.優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：①節(jié)省采購費(fèi)用；②節(jié)省采購時間；③有利于和供給商建立互惠關(guān)系，穩(wěn)定供需關(guān)系。缺點(diǎn)：①價格較高；②缺乏公開性，信息不對稱；③容易形成不公平競爭；④盡量掌握供給商信息，防止采購“陷阱〞。〔二〕比價采購1.概念：指在買方市場條件下，在選定兩家以上供給商的根底上，由供給商公開報價，最后選定報價最低的為企業(yè)供給商的一種采購方式。2.適用范圍：在供給商有限條件下的一種招標(biāo)采購3.優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):①節(jié)省采購的時間和費(fèi)用；②公開性和透明性較高，能夠防止采購“黑洞〞；③采購過程有標(biāo)準(zhǔn)的的制度；缺點(diǎn):①是在供給商有限情況下，可能出現(xiàn)輪流坐莊；②可能出現(xiàn)惡性搶標(biāo)；③供給品種規(guī)格上的差異，可能影響生產(chǎn)效率提高，并加大消耗；舉例：山東省濰坊亞星集團(tuán)通過實(shí)施比價采購管理，強(qiáng)化了企業(yè)的核心競爭能力，降低了本錢，提高了效率，在采購中使“隱蔽的權(quán)力公開化，集中的權(quán)力分散化〞。為此國家經(jīng)貿(mào)委在全國推廣亞星集團(tuán)的“比價采購管理〞，以實(shí)現(xiàn)我國企業(yè)管理體系的整體創(chuàng)新。〔三〕招標(biāo)采購1.概念：指通過公開招標(biāo)的方式進(jìn)行物資和效勞采購的一種行為。2.適用范圍：政府和企業(yè)采購的根本方法之一。適用需求量大且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，或高技術(shù)產(chǎn)品，如計算機(jī)，通信產(chǎn)品等。3.優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn):①有利于做到采購工作的“公開、公正、公平〞②有利于形成符合市場的真實(shí)價格；③有利于提高采購物品的質(zhì)量；④有利于采購方建立供給商的信息資源庫，增大選擇范圍；⑤有利于降低采購本錢；缺點(diǎn):①采購費(fèi)用較高；②容易出現(xiàn)供給商合謀或“搶標(biāo)〞——過度壓低價格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；③采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；④如果底價泄密易帶來巨大風(fēng)險。課堂小結(jié)1.議價采購2.比價采購3.招標(biāo)采購概念、適用范圍、優(yōu)缺點(diǎn)思考與練習(xí)1.什么是采購方式？2.采購方式有哪三種方式？3.試比較采購的三種方式。二、采購制度概念：指企業(yè)采購中使用的采購行為準(zhǔn)那么。即企業(yè)采購工作的管理方式。在采購工作實(shí)踐中，采購制度通常主要有三種方式：即集中化采購、分散化采購和混合化采購。〔一〕集中化采購制度——中央集權(quán)方式的“集中制〞1.概念：由企業(yè)的采購部門全權(quán)負(fù)責(zé)企業(yè)采購工作。即生產(chǎn)中所需物資的采購任務(wù)，都有一個部門負(fù)責(zé)，其他部門〔包括分廠、分公司〕均無采購職權(quán)。2.適用范圍：1)企業(yè)物資需求規(guī)模小，集中采購能夠解決企業(yè)的供給問題；2)企業(yè)供給與需要同處一地，便于集中組織供給；3)為了控制與管理，需進(jìn)行集中采購。例如，連銷店的采購配送中心實(shí)行的是集中采購制度。3.優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):1)降低采購費(fèi)用；2〕實(shí)現(xiàn)批量采購，獲得供給商的價格折扣；3)有利于實(shí)現(xiàn)采購作業(yè)及采購流程的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化；4)有利于對采購工作實(shí)施有效控制；5)可以統(tǒng)一組織供給，合理配置資源，最大限度地降低庫存。缺點(diǎn)：1)采購過程復(fù)雜(流程過長)，時效性差，難于適應(yīng)零星，地域性和緊急狀況；2)非共用性物資集中采購，難以獲得價格折扣；3)采購與使用單位別離，缺乏激勵，采購績效較差；

(二)分散化采購制度分散化采購制度——地方分權(quán)式1.概念：指按照需要由各單位自行設(shè)立采購部門負(fù)責(zé)采購工作，以滿足生產(chǎn)需要。2.適用范圍：這種采購制度適合大型生產(chǎn)企業(yè)或大型流通企業(yè)。如：實(shí)行事業(yè)部制的企業(yè)，每一事業(yè)部設(shè)有獨(dú)立的采購供給部門。3.優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1)針對性強(qiáng);2)決策效率高，權(quán)責(zé)明確；3)有較強(qiáng)的鼓勵作用。缺點(diǎn)：1)不利采購本錢降低;2)如管理失控，將會造成供給中斷，加大采購本錢，影響生產(chǎn)活動的正常進(jìn)行.(三)混合化采購制度1.概念：指將集中化采購和分散化采購組合起來形成一種新型的采購制度。2.如何選擇：依據(jù)采購物資的數(shù)量、品質(zhì)要求、供貨時間、價值大小等因素定：1〕對需求量大且價值高，進(jìn)口貨物等可由總公司集中采購；2〕對需要量小，價值低的物品，臨時性需要采購的物資，由分公司的采購部門分散采購，但在采購中應(yīng)向總公司反響相關(guān)的采購信息。國內(nèi)外形勢制定集中采購策略競爭對手狀況〔分散〕采購方案

銷售現(xiàn)狀生產(chǎn)現(xiàn)狀集中〔分散〕決策市場供給信息采購管理

庫存現(xiàn)狀執(zhí)行方案

結(jié)算圖為集中〔分散〕制制度的流程課堂小結(jié)：1.集中制采購制度2.分散制采購制度概念、適用范圍、優(yōu)缺點(diǎn)3.混合制采購制度思考與練習(xí)：1.什么是采購制度？2.采購制度有哪三種方式？3.試比較三種采購制度。三、采購的開展趨勢〔一〕全球化采購主要有跨國采購中心1.跨國采購中心------指設(shè)在一國經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū),以面向國際跨國企業(yè)為主,進(jìn)行商品采購的固定場所。如：美國沃爾瑪在上海成立“家得寶〞，在我國上海和深圳設(shè)立“全球采購中心〞。家樂福在我國北京、天津、大連、青島、武漢、廣州和深圳開設(shè)區(qū)域性的全球采購中心，其總部設(shè)在上海。2.優(yōu)點(diǎn)：1)減少中間環(huán)節(jié)；2)提高國際競爭能力；3)降低出口本錢；4)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通和外貿(mào)的直接結(jié)合。〔二〕電子化采購

1．電子化采購------指企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)行采購過程中信息采集、訂單、交付等活動的一種采購行為。

2．優(yōu)點(diǎn)：1〕提高采購效率；2〕降低采購本錢。〔三〕JIT采購１．JIT起源〔justintime〕在20世紀(jì)后半期，制造業(yè)面臨的問題是如何有效地組織多品種小批量生產(chǎn)，否那么的話生產(chǎn)過剩所引起的不僅僅是設(shè)備、人員、庫存費(fèi)用等一系列的浪費(fèi)，而是影響到企業(yè)競爭能力的提高，甚至于生存。在這種歷史背景下，1953年，日本豐田公司創(chuàng)造了一種在多品種小批量混合生產(chǎn)條件下高質(zhì)量，低消耗的生產(chǎn)方式——即準(zhǔn)時生產(chǎn)。２．JIT的根本思想——適時、適量、適度〔質(zhì)量〕生產(chǎn)。即“只在需要的時間，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品〞，徹底杜絕浪費(fèi)，追求零庫存生產(chǎn)，盡可能減少庫存，以最小的庫存量完成生產(chǎn)任務(wù)。而JIT采購就是由JIT思想開展而來的一種準(zhǔn)時化采購模式。它同樣追求最大限度地消除浪費(fèi)，降低庫存，實(shí)現(xiàn)零庫存等目標(biāo)。３．準(zhǔn)時化〔JIT〕采購(大野耐一副總裁)根本思想：把適宜的數(shù)量和適宜的質(zhì)量的物品，在適宜的時間供給到適宜的地點(diǎn)，最好地滿足用戶的需要。優(yōu)點(diǎn)：1〕減少庫存；2〕提高質(zhì)量；3〕降低本錢．舉例：JIT采購的成功者之一是日本的豐田汽車公司〔豐田創(chuàng)始人---豐田喜一郎)，它也是JIT思想的創(chuàng)始者。它取消了倉庫的概念，只設(shè)“置場〞臨時堆料，原材料和零配件只在此堆放幾個小時，短的只要幾分鐘，就被領(lǐng)用。課堂小結(jié)：1.全球化采購2.電子化采購3.JIT采購思考與練習(xí)1.什么是跨國采購中心?其有何優(yōu)點(diǎn)?2.什么是電子化采購？其有何優(yōu)點(diǎn)?3.JIT的根本思想是什么？4.準(zhǔn)時化〔JIT〕采購的根本思想是什么？其有何優(yōu)點(diǎn)?2-3采購流程物資采購流程——物資采購的先后次序.由于采購方式不同，其流程也各不相同，但只是繁簡程度不同而已，大致包括以下幾個過程：采購流程一、確認(rèn)需求，制定采購方案確認(rèn)需求的過程就是采購部門收到采購請求，制定采購方案的過程。采購請求包括的信息有：申請者名稱、主管方審查同意的意見、應(yīng)計入的本錢工程；物料說明書；需求數(shù)量和計量單位；要求的送貨時間和地點(diǎn)；其他應(yīng)包括的信息。采購方案包括：采購市場調(diào)查，供給商分析，確定采購方法，以及支付款項等內(nèi)容。二、選擇、確認(rèn)供給商選擇、確認(rèn)供給商的過程，如果將其簡化，那就是簡單地翻開客戶聯(lián)系地址薄，選擇幾個郵件地址，發(fā)送采購意向。但是如果復(fù)雜點(diǎn)來講，它涉及很多方面。首先要審閱投標(biāo)建議書，就相關(guān)采購資本工程與投標(biāo)供給商洽談，然后對每個投標(biāo)者的標(biāo)書進(jìn)行評估，最后選擇供給商。三、洽談合同：這是采購工作的核心步驟，當(dāng)確定了采購的供給商之后，采購部門要與供給商進(jìn)行反復(fù)的談判和磋商，確定采購價格以及其他采購條件：質(zhì)量、運(yùn)輸條件、效勞、風(fēng)險賠付等。最后以書面合同的形式確定下來。四、簽發(fā)采購訂單簽訂合同之后，就是履行合同。對外發(fā)出正式的采購訂單，一般在發(fā)送給供給商的同時，還同時報送本企業(yè)會計部門、用料單位、收貨部門等，并保存訂單原件備查。五、跟蹤訂單，進(jìn)行進(jìn)貨控制采購部門有責(zé)任催促供給商按時送貨。采購員要催促、監(jiān)督進(jìn)貨過程，確保按時到貨。一旦發(fā)現(xiàn)問題，必須及時采取行動，采購部門還負(fù)責(zé)就任何關(guān)于送貨要求的改變與供給商進(jìn)行協(xié)商。六、接收、檢驗(yàn)貨物、入庫到貨后，采購員要催促有關(guān)人員驗(yàn)收、入庫，以確保所收到貨物的質(zhì)量、數(shù)量與訂購要求相符，必要時要確定貨物的破損情況。之后，通知結(jié)算部門，進(jìn)行貨款結(jié)算。七、核對發(fā)票，劃撥貨款結(jié)算部門核對采購訂單、收貨報告、發(fā)票，支付貨款。八、結(jié)案：凡經(jīng)過驗(yàn)收合格的產(chǎn)品進(jìn)行付款，或驗(yàn)收不合格的產(chǎn)品進(jìn)行退貨，采購部門都須辦理結(jié)案手續(xù)，清查各項書面資料有無缺失，績效好壞等，報高級管理層或權(quán)責(zé)部門核閱批示。九、記錄與檔案維護(hù)凡經(jīng)結(jié)案批示后的采購業(yè)務(wù)，應(yīng)列入檔案登記并分類編號，予以保管，以備參閱或事后發(fā)生問題時備查。課堂小結(jié)：1.物資采購流程的概念2.物資采購的流程(九個步驟)思考與練習(xí)1.簡述物資采購的流程.2.什么是物資采購流程?3.采購請求包括的信息有哪些?4.采購方案的內(nèi)容有哪些?課堂練習(xí)1.什么是物資采購？2.采購的渠道和方式有哪些？3.物資采購的主要任務(wù)是什么？4.物資采購應(yīng)遵守哪些原那么？5.試比較三種采購方式。6.試比較三種采購制度。7.準(zhǔn)時化〔JIT〕采購的根本思想是什么？其有何優(yōu)點(diǎn)?8.簡述物資采購的流程。2-4物資市場采購市場是溝通社會產(chǎn)品交流的橋梁，是商品經(jīng)濟(jì)開展的產(chǎn)物，傳統(tǒng)的市場是商品聚集和交換的場所，而現(xiàn)代市場主要指商品有沒有人買，也就是說，過去的市場概念是突出場所，而現(xiàn)代市場概念主要是突出顧客。市場的概念市場有廣義和狹義之分。狹義的市場，指有形市場，是買賣雙方交易頻繁的一個區(qū)域，商品交換的場所。其特點(diǎn)是在區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)為產(chǎn)品的價格公開標(biāo)明并趨于一致。如百貨商店、集市貿(mào)易等屬這類市場。廣義的市場，包括有形市場和無形市場。所謂無形市場，是沒有固定的交易場所，主要靠廣告、中間商等其他交易形式，溝通買賣雙方，促成交易的活動。無形市場的商品交易，既可以是有形的，也可以是無形的。如技術(shù)市場、建筑市場、房地產(chǎn)市場等均屬此類市場。現(xiàn)代市場的四要素：產(chǎn)品——先有產(chǎn)品后有市場，沒有產(chǎn)品就沒有市場地點(diǎn)——市場所處的位置有著重要作用價格——是影響產(chǎn)品供求的重要因素促銷——是現(xiàn)代市場的重要手段現(xiàn)代市場運(yùn)行的必備條件是：市場=人口+購置力+購置欲望+購置行為物資市場采購——指需用單位，根據(jù)自身物資需求，通過物資市場購置所需物資的一種物資采購方式。特征：1)是供需雙方直接的物資購銷活動，它能及時、準(zhǔn)確、靈敏地反映物資供需之間的矛盾及其開展變化趨勢。2)在采購批量、供給時間、價格以及供貨單位選擇等方面，都有較大的決策權(quán)和較多的靈活性。3)促進(jìn)競爭，有利于增加品種、提高質(zhì)量、降低本錢，改善效勞，滿足社會需求。4)國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控，嚴(yán)禁非法經(jīng)營，運(yùn)用價格、稅收、信貸等經(jīng)濟(jì)手段調(diào)節(jié)市場。一、物資市場信息〔一〕物資市場信息的概念1.信息——指反映客觀事物的音信、消息。例如：信件、廣告、電訊、新聞、情報、報表市場行情等〔人類社會的三大資源之一〕2.信息形成的三要素：1)信息源：即產(chǎn)生信息的客觀事物本身；2)信息載體：即信息發(fā)送，傳遞的媒介物。3)信息接受體：即接收處理有關(guān)信息的生活文體。3.物資市場信息:指反映有關(guān)物資市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象及活動的情報、消息、資料、數(shù)據(jù)等的統(tǒng)稱，是企業(yè)處理物資市場營銷業(yè)務(wù)的一項珍貴資源，是決策者的依據(jù)。〔二〕物資市場信息的根本特征1.社會性——它是人與人之間，企業(yè)與企業(yè)之間傳遞的社會信息。2.經(jīng)濟(jì)性——正確決策的依據(jù)是“特種經(jīng)濟(jì)資源〞3.真實(shí)性——準(zhǔn)確性，關(guān)系到?jīng)Q策、價值、營銷4.時效性——信息處理要及時5.系統(tǒng)性——時間和空間形成的一連串信息6.連續(xù)性和流動性——信息會源源不斷地產(chǎn)生，老化，更新7.可傳遞性——最快速度最短的時間，最低費(fèi)用傳遞8.反響性——發(fā)現(xiàn)偏差控制和調(diào)節(jié)〔三〕物資市場信息的作用信息是企業(yè)的重要資源，它比企業(yè)的人、財、物的作用和力量更為重要，它指導(dǎo)著企業(yè)經(jīng)營管理的目標(biāo)和方向，調(diào)節(jié)和影響著企業(yè)經(jīng)營的全過程。有利于企業(yè)正確的認(rèn)識市場營銷環(huán)境，使?fàn)I銷決策與市場需求相統(tǒng)一；有利于企業(yè)有效地開拓市場，不斷提高創(chuàng)新精神和競爭能力；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，把握住物資市場變幻的風(fēng)云。〔四〕市場信息的搜集，整理與運(yùn)用1.信息的搜集內(nèi)容１〕內(nèi)容:需求、銷售、資源、供給、物價、運(yùn)輸、競爭等信息。２〕來源：①直接來源〔第一手資料〕——通過市場實(shí)踐或調(diào)查；②間接來源〔第二手資料〕——利用他人搜集的資料３〕舉例：企業(yè)內(nèi)部各管理層次的各種記錄和統(tǒng)計報表。企業(yè)外部的報刊、廣告、交易會、學(xué)術(shù)會、進(jìn)出口公司等。２．信息的整理進(jìn)行分類、檢查、匯總和技術(shù)性處理以到達(dá)去粗取精，去偽存真的目的。３．信息的應(yīng)用搜集、整理的目的是為了運(yùn)用：例如：市場可供能力的變化方法多渠道采購——資源較穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量和價格方面的信息方法開展競爭——擇優(yōu)采購總之,必須處理好企業(yè)同社會效益，目前與長期利益，局部與全局利益的關(guān)系，做到前者服從后者，兩者不能顛倒。課堂小結(jié)：1.物資市場采購的概念和特征2.物資市場信息的概念和特征3.物資市場信息的作用4.物資市場信息的搜集，整理與運(yùn)用思考與練習(xí)：1.解釋:市場?信息?市場信息?市場采購?2.物資市場采購有何特征?3.物資市場信息有何特征?4.市場信息對市場采購起什么作用？5.信息搜集哪些內(nèi)容？2-4物資市場采購二、物資市場調(diào)查〔一〕概念：對買賣商品的現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，它運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場資料，了解和掌握市場現(xiàn)狀及開展，為市場預(yù)測與決策提供依據(jù)。〔二〕作用：為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營方向提供依據(jù)——符合市場的要求；指導(dǎo)企業(yè)確定生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)品的具體數(shù)量、質(zhì)量、品種、規(guī)格——符合用戶的要求；促進(jìn)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品——滿足市場多樣化要求；為企業(yè)經(jīng)營預(yù)測和決策提供依據(jù)〔三〕調(diào)查的內(nèi)容但凡對生產(chǎn)經(jīng)營活動有直接和間接影響的資料信息都要搜集主要內(nèi)容有：物資資源調(diào)查物資需求調(diào)查物資經(jīng)營方式調(diào)查物資市場環(huán)境調(diào)查〔四〕物資市場調(diào)查的方法按選擇調(diào)查的對象和范圍不同分〔1〕物資市場全面調(diào)查概念：是國家、地方、部門通過制發(fā)各種物資統(tǒng)計報表，對各單位物資管理的各種經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行經(jīng)常的、系統(tǒng)的、全面的調(diào)查。〔2〕物資市場普查概念：是國家、地方、部門，為了取得某些重要物資的統(tǒng)計資料，對各單位某種物資在一定時間上的狀態(tài)，專門組織的一次性全面調(diào)查。優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確性，時效性，一次性。但耗資大。適用范圍：適用于品種簡單、使用范圍較小物資，或新產(chǎn)品。〔3〕物資市場典型調(diào)查概念：是在調(diào)查對象中有意識地選擇一些具有典型意義或有代表性的單位專門調(diào)查，借以認(rèn)識所研究現(xiàn)象的現(xiàn)狀及其開展變化的規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力、財力，時間快，但有局限性，準(zhǔn)確性不高。適用范圍：總體太龐大，太復(fù)雜的物資市場調(diào)查。〔4〕物資市場重點(diǎn)調(diào)查概念：是在所要調(diào)查的總體中，選擇出一局部重點(diǎn)單位進(jìn)行調(diào)查。優(yōu)點(diǎn)：花費(fèi)力量少，效果較大，便于及時了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，采取措施。〔5〕物資市場抽樣調(diào)查概念：是從被研究的總體中，抽出一局部單位進(jìn)行調(diào)查，用以推斷整體特征的一種調(diào)查方法。2.按調(diào)查的具體方法可分為面談法(1)詢問法電話法問卷法(2)觀察法——展銷會、訂貨會(3)實(shí)驗(yàn)法——新產(chǎn)品的更新(4)資料分析法——市場變化趨勢〔五〕物資市場調(diào)查技術(shù)1.詢問調(diào)查技術(shù)(1)二項選擇法——是非法(2)多項選擇法(3)自由選擇法——面談或電話(4)順位法2.抽樣調(diào)查法(1)隨機(jī)抽樣:包括純隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣。(2)非隨機(jī)抽樣:包括任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣法。課堂小結(jié)市場調(diào)查的概念和作用？市場調(diào)查的主要內(nèi)容？市場調(diào)查的方法有哪些。市場調(diào)查的技術(shù)有哪些？思考與練習(xí)什么是市場調(diào)查？其有何作用？市場調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？市場調(diào)查的方法有哪些？比較詢問法的三種方法。市場調(diào)查的技術(shù)有哪些？比較詢問調(diào)查技術(shù)的三種方法。2-4物資市場采購三、市場預(yù)測〔一〕概念1.預(yù)測——就是對未來作出預(yù)計和推測。而科學(xué)的預(yù)測那么是運(yùn)用一定的方法和技術(shù)，研究事物的開展規(guī)律，并考慮到現(xiàn)實(shí)條件和環(huán)境的變化，推測事物未來演變的狀態(tài)和趨勢。科學(xué)的預(yù)測是做出正確決策的根底和前提。任何一項現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動，如果離開了科學(xué)的預(yù)測，將會歸于失敗。2.市場預(yù)測是對未來一定時期內(nèi)市場上物資供求開展變化的趨勢及影響因素的分析、估計、判斷與推測。例如，欲掌握社會現(xiàn)在或未來一定時期對物資市場產(chǎn)品的需求情況，就要進(jìn)行市場預(yù)測。〔二〕市場預(yù)測的作用是防止企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的盲目性，增強(qiáng)自覺性的重要手段。是企業(yè)確定方案目標(biāo)，進(jìn)行各種經(jīng)營決策的依據(jù)。企業(yè)能及時掌握市場上物資供求開展變化的趨勢更好地使生產(chǎn)經(jīng)營滿足物資市場需要能改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)競爭力〔三〕市場預(yù)測的內(nèi)容和程序1.市場預(yù)測的內(nèi)容市場預(yù)測的內(nèi)容是相當(dāng)廣泛的，從對企業(yè)經(jīng)營管理的影響來看，主要包括以下幾方面：⑴市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測是指對某種產(chǎn)品未來市場需求量及變化趨勢的推測和估算。影響市場需求的因素主要有兩類：一是環(huán)境因素，二是企業(yè)的促銷努力，如促銷手段。⑵市場占有率預(yù)測市場占有率，是指企業(yè)某種產(chǎn)品銷售量或銷售額，占市場同類產(chǎn)品全部銷售量或銷售額的百分比。它說明該產(chǎn)品在市場上的競爭能力。⑶市場潛力預(yù)測市場潛力預(yù)測是指在某種市場環(huán)境下，市場對某種產(chǎn)品所能到達(dá)的最大需求量的測算，如在某一時期內(nèi)，市場對住宅需求的預(yù)測。⑷科技開展預(yù)測科技開展預(yù)測是指科學(xué)技術(shù)的開展趨勢將會對產(chǎn)品更新?lián)Q代帶來何種影響的預(yù)測，如企業(yè)中的新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)等。⑸物資資源預(yù)測資源預(yù)測是指對企業(yè)改進(jìn)老產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品的資源保證程度和開展趨勢進(jìn)行的預(yù)測。⑹產(chǎn)品壽命周期預(yù)測產(chǎn)品壽命周期預(yù)測是指產(chǎn)品從投入市場,然后成長、成熟以致衰退的過程。產(chǎn)品壽命周期預(yù)測一般分為四個階段:投入期、成長期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品在不同壽命周期的特征、策略。2.市場預(yù)測的程序⑴確定預(yù)測目標(biāo)經(jīng)營預(yù)測首先應(yīng)明確預(yù)測要到達(dá)的總體目標(biāo)，包括工程、范圍、時間等，做到目的明確，正確預(yù)測。⑵收集整理資料經(jīng)營預(yù)測要以資料為根底，對收集的資料要加工整理，去粗取精，去偽存真，保存真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)資料。⑶選擇預(yù)測方法，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測根據(jù)預(yù)策目標(biāo)和收集資料的性質(zhì)，根據(jù)預(yù)測的時間、數(shù)據(jù)資料、精度要求，以及所需費(fèi)用和預(yù)測方法的實(shí)用性等，選擇合理的預(yù)測方法(如果用定量預(yù)測法，還要選擇預(yù)測模型)，進(jìn)行計算、分析、研究，得出預(yù)測結(jié)果。⑷分析和評價預(yù)測結(jié)果組織專家對預(yù)測結(jié)果加以分析評價，看是否到達(dá)了預(yù)期目標(biāo)，預(yù)測結(jié)果是否合理；預(yù)測誤差是否在允許范圍之內(nèi)等。如果沒有到達(dá)所規(guī)定要求，那么要重新確定預(yù)側(cè)目標(biāo)或重新選擇預(yù)測方法，再次進(jìn)行預(yù)測，以確保預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性。⑸提出預(yù)測報告經(jīng)過確認(rèn)，預(yù)測結(jié)果已經(jīng)到達(dá)了規(guī)定的要求后，便可寫出預(yù)測報告，以供決策者在決策時參考。預(yù)測報告應(yīng)包括預(yù)測結(jié)論和建議兩局部內(nèi)容。⑹追蹤和反響對預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行追蹤調(diào)查，了解預(yù)測報告中的結(jié)論和建議被采納的程度，實(shí)際效果怎樣，預(yù)測結(jié)果與實(shí)際情況是否一致等。對追蹤的結(jié)果還要反響，以便在今后預(yù)測時糾正偏差，改進(jìn)方法。〔四〕市場預(yù)測的方法市場預(yù)測的方法很多，目前已達(dá)百余種，大體可分為定性預(yù)測法和定量預(yù)策法兩類。定性預(yù)測方法定性預(yù)測方法是在數(shù)據(jù)資料缺乏，或事物的開展變化過程難以定量描述，或?qū)栴}定量化所費(fèi)的代價太昂貴時，利用直觀材料，依靠預(yù)測人員個人的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷，對未來狀況做出估計的方法。下面介紹幾種常用的方法：〔1〕直觀判斷法〔2〕用戶需求調(diào)查法〔3〕專家預(yù)測法專家預(yù)測法是依靠專家們的知識和經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)測對象的未來開展作出判斷，然后歸納綜合各專家的意見，形成預(yù)測結(jié)論。這種預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性主要取決于專家學(xué)識和經(jīng)驗(yàn)的深度與廣度。因此，對于選擇哪些專家參加預(yù)測至關(guān)重要。專家預(yù)測法包括專家個人預(yù)測法和專家會議預(yù)測法兩種形式。①專家個人預(yù)測法是指向?qū)＜覀兎謩e提出預(yù)測問題和提供信息，由專家們各自分別提出意見進(jìn)行預(yù)測，然后把意見整理和歸納，最后行成預(yù)測結(jié)論。這種方法能充分發(fā)揮預(yù)測者的聰明才智，不受外界影響，獨(dú)立作出判斷。但此法依據(jù)個人判斷易受專家知識面、知識深度、對預(yù)測問題的興趣等因素影響，預(yù)測結(jié)果容易出現(xiàn)片面性與局限性。②專家會議預(yù)測法是向預(yù)測專家們提出預(yù)測問題和提供信息，讓他們事先作好準(zhǔn)備，然后在專家會議上提出自己的預(yù)測意見，通過相互討論、啟發(fā)、交流、修正得出預(yù)測結(jié)果。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮各方面意見，取長補(bǔ)短，防止依靠個人經(jīng)驗(yàn)預(yù)測產(chǎn)生的片面性；但由于受會議這種特定環(huán)境的影響，致使與會者不能暢所欲言，屈服于某些權(quán)威或大多數(shù)人的意見，使預(yù)測結(jié)果的可靠度有限。〔4〕德爾菲法〔Delphi〕德爾菲法〔Delphi〕簡介德爾菲法是由美國蘭德公司研提出的一種預(yù)測方法。特爾菲是古希臘神話的預(yù)見神，可以預(yù)卜未來，故借用其名。德爾菲法也叫專家調(diào)查法。該方法的主要思想：依靠專家小組背靠背的獨(dú)立判斷，來代替面對面的會議，使不同專家意見分歧的幅度和理由都能夠表達(dá)出來，經(jīng)過客觀的分析，到達(dá)符合客觀規(guī)律的一致意見。預(yù)測方法確定預(yù)測課題并編制咨詢表。選擇參與預(yù)測的專家。進(jìn)行四輪次左右的函詢與反響。處理專家們的意見并給出預(yù)測結(jié)果。德爾菲法的具體步驟挑選專家。聘請企業(yè)內(nèi)、外假設(shè)干專家，對所需預(yù)測的問題組成技術(shù)專家小組，但組內(nèi)成員一般沒有人是整個問題的專家。進(jìn)行函詢。向選定的專家組成員發(fā)放預(yù)測問卷和預(yù)測資料，要求專家們根據(jù)預(yù)測資料，針對預(yù)測目標(biāo)，獨(dú)立作出自己的答復(fù)，提出個人獨(dú)立的預(yù)測結(jié)果。函詢修正。將專家預(yù)測結(jié)果進(jìn)行綜合編輯，將不同的專家預(yù)測結(jié)果整理成新一輪預(yù)測的參考資料。把新的參考資料和修改后的預(yù)測問卷提供給專家做新一輪的分析和預(yù)測。經(jīng)過屢次的重復(fù)，直至問題能得到相對集中、意見能相對統(tǒng)一為止。得出預(yù)測結(jié)果。根據(jù)專家們提供的預(yù)測結(jié)果作出最終的預(yù)測結(jié)果。2.定量預(yù)測方法定量預(yù)測法是根據(jù)較完備的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計方法，推測事物未來開展趨勢的一種方法。主要有時間序列預(yù)測法和回歸預(yù)測法。〔1〕時間序列預(yù)測法時間序列預(yù)測法就是根據(jù)過去事物隨時間變化的規(guī)律和趨勢，預(yù)測未來狀態(tài)的方法。主要有以下幾種方法。①算術(shù)平均數(shù)法

算術(shù)平均數(shù)法就是利用過去歷史資料數(shù)據(jù)的算術(shù)平均值作為預(yù)測的一種方法。計算公式為：算術(shù)平均數(shù)法適用于預(yù)測對象變化不大，且歷史資料數(shù)據(jù)無明顯上升或下降變動的情況。②加權(quán)平均法數(shù)法加權(quán)平均法數(shù)法就是根據(jù)歷史資料數(shù)據(jù)的重要程度，分別給予不同權(quán)數(shù)后再加以平均的方法。計算公式為：加權(quán)平均數(shù)法求得的預(yù)測值，考慮了資料數(shù)據(jù)的長期變動趨勢，故其計算結(jié)果比算術(shù)平均數(shù)法更為合理。因?yàn)樗阈g(shù)平均效法把所有的歷史資料數(shù)據(jù)等同對待，沒有反映出這種變動趨勢。加權(quán)平均數(shù)法的關(guān)鍵是合理確定歷史資料數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)。一般的做法是，近期數(shù)據(jù)對預(yù)測值影響較大，給予較大的權(quán)數(shù)；距離預(yù)測期遠(yuǎn)的那么權(quán)數(shù)遞減。(2)指數(shù)平滑法

指數(shù)平滑法也叫指數(shù)修正法，是一種對歷史資料數(shù)據(jù)用指數(shù)形式加權(quán)來進(jìn)行移動平均的預(yù)測方法。由于這種方法所取的權(quán)數(shù)是指數(shù)，所以稱之為指數(shù)平滑法。計算公式為：式中：Ft+1(1)——在t+1時刻的一次指數(shù)平滑值(t時刻的下期預(yù)測值)；

Ft(1)——在t時刻的一次指數(shù)平滑值(t時刻預(yù)測值)；

xt

——在t時刻的實(shí)際值；

——平滑常數(shù)，規(guī)定0<

<1；3)回歸預(yù)測法回歸預(yù)測法是為了測定兩個或兩個以上變量之間的一般關(guān)系所使用的一種數(shù)學(xué)方法。根據(jù)變量之間存在的關(guān)系，可以繪制一條直線或曲線反映數(shù)量關(guān)系的變化。所繪制的直線或曲線在數(shù)學(xué)上稱為回歸直線或回歸曲線，假設(shè)用數(shù)學(xué)關(guān)系式表示那么稱為回歸方程。利用這種方式進(jìn)行預(yù)測，稱為回歸預(yù)測。一元線性回歸方程：y＝a+bx，

課堂小結(jié)：預(yù)測、市場預(yù)測的概念市場預(yù)測的作用市場預(yù)測的內(nèi)容和程序市場預(yù)測的方法——定性預(yù)測法和定量預(yù)策法思考與練習(xí)：1.什么是預(yù)測？市場預(yù)測？產(chǎn)品壽命周期？2.市場預(yù)測有何作用？3.產(chǎn)品在不同的壽命周期有何特征和策略？4.什么是特爾菲法？5.市場預(yù)測的主要內(nèi)容有哪些？6.比較算術(shù)平均數(shù)法與加權(quán)平均法數(shù)法。2-4物資市場采購四、物資市場采購決策(一)物資市場采購決策的概念1.決策決策是為了實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，從兩個以上可行方案中選擇一個合理方案的分析判斷過程。決策是企業(yè)管理過程的核心，是執(zhí)行各種管理職能的根底，始終貫穿在管理的全過程之中，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者西蒙教授認(rèn)為：管理就是決策，管理的關(guān)鍵在于決策。2.采購決策所謂采購決策，是指根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的要求，提出各種可行方案，對方案進(jìn)行評價和比較，按照滿意性原那么，對可行方案進(jìn)行抉擇并加以實(shí)施和執(zhí)行的管理過程。所以，采購決策慣穿在企業(yè)的全部經(jīng)營活動之中，是企業(yè)經(jīng)營管理的中心工作。〔二〕采購決策的特點(diǎn)1.預(yù)測性預(yù)測性是指對未來的采購工作做出預(yù)知和推測，應(yīng)建立在對市場預(yù)測的根底上。2.目的性任何采購決策的目的都是為了到達(dá)一定的采購目標(biāo)。3.可行性可行性是指選擇的決策方案應(yīng)是企業(yè)切實(shí)可行的，否那么，就會失去決策的意義。4.評價性評價性是指通過對各種可行方案進(jìn)行分析評價，選擇滿意方案。

〔三〕采購需要量確實(shí)定1.確定采購需要量的目的企業(yè)的經(jīng)營從購入原料、物料后，經(jīng)加工制成或經(jīng)組合裝配成為產(chǎn)品，再通過銷售過程獲取利潤。其中如何獲取足夠數(shù)量的原料、物料，是企業(yè)進(jìn)行采購管理的一個關(guān)鍵點(diǎn)。因此，采購需要量確實(shí)定是維持正常的產(chǎn)銷活動所必需的。(三)、采購時間決策1.現(xiàn)用現(xiàn)購物資的采購時間決策備用時間包括:編制采購方案、人員采購、辦理發(fā)貨、在途運(yùn)輸、驗(yàn)收入庫等所需時間第二節(jié)物資市場采購決策2.儲藏物資的采購時間決策(1)定期采購時間經(jīng)濟(jì)訂購循環(huán)時間=————————〔2)定量采購時間訂貨點(diǎn)儲藏量=日均供給量×(周轉(zhuǎn)儲藏天數(shù)×調(diào)整系數(shù)＋保險天數(shù))經(jīng)濟(jì)訂購數(shù)量日均供給量庫存水平隨時間變化過程(四)、采購數(shù)量決策1.現(xiàn)用現(xiàn)購物資數(shù)量決策物資需用量再加上適當(dāng)?shù)陌俜直?.儲藏物資數(shù)量決策(1)定期采購采購數(shù)量=供貨間隔天數(shù)×日均用量+保險儲藏－現(xiàn)有庫存－已定未交數(shù)量－待發(fā)出數(shù)量①每次訂單涵蓋的期間是固定的(每個月的第一周下訂單)，但是訂購數(shù)量每次都變動。②基于訂購本錢較高的考慮。③期間長短的選擇，是憑過去的經(jīng)驗(yàn)或主觀來判斷。④采用此法每期會有些剩余存貨。

〔2〕定量采購數(shù)量采購點(diǎn)數(shù)量=采購需要天數(shù)×日均需要量+保險儲藏量①每次訂購的數(shù)量都相同。②訂購數(shù)量的決定是憑過去的經(jīng)驗(yàn)或直覺。③也可能考慮某些設(shè)備或產(chǎn)能的限制、模具的壽命、包裝或運(yùn)輸方面的限制、儲存空間的限制等。④此法不考慮訂購本錢和儲存本錢這兩項因素。〔3〕經(jīng)濟(jì)訂購批量法(EOQ)訂貨批量是指每次訂購貨物的數(shù)量。在某種存貨全年需求量已定的情況下，降低訂購批量，必然增加訂貨次數(shù)。一方面，使存貨的儲存本錢(變動存儲本錢)隨平均存量的下降而下降；另一方面，訂貨本錢(變動訂貨本錢)會隨訂購批次的增加而增加。反之，減少訂購批次必然要增加訂購批量，在減少訂貨本錢的同時將增加儲存本錢。所以，存貨決策的目的，就是在保證生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進(jìn)行的前提下，確定使以上兩種本錢合計到達(dá)最低的訂購批量，即經(jīng)