帶頭人的影響力？1西安楊森2000年第一周期POA會議

2我們預測99年實際銷售將比指標少2億，

我們應該拿多少年終獎金？31－11月份商業銷售回顧41－11月份商業銷售回顧51－10月份醫院銷售回顧61－10月進藥率現況91999年1－10月總結XJP沒有達成預期的目標！市場環境日趨嚴峻（醫療保險改革…物價…）內耗太多戰斗力及決心不足XJP相對表現尚可Rx的成長率IMS排名CPN排名10中國前四大合資制藥企業11中國前四大合資制藥企業Source:JVCA&SPAC121999年1－10月份總結OTC產品(MOT,DKC…)銷售滑落(RMB:65Million,下降9.4%)競爭假藥銷售隊伍重視不足廣告效果及推廣策略132000年目標及策略目標：2020總銷售超越19億人民幣，增長16.2%愿景：成為中國最神奇的銷售團隊；為員工所愛戴；為對手所尊敬；公司增長大于市場增長2倍以上。142000年目標及策略六大驅動策略：1、主要銷售隊伍：深耕主要市場(Top150及目標醫院)，保證專業產品高度增長；2、廣闊市場銷售隊伍：同商業客戶合作開發廣闊市場；3、發展零售藥店隊伍，擴大市場覆蓋率；4、加強專業銷售隊伍的投資，加速Risperdal,Durogesic,Topamax的銷售增長；5、繼續加強同醫院及商業的合作伙伴關系；6、建立最優秀的銷售團隊。152000年主要銷售隊伍的目標及策略1、總銷售增長20％；2、重點投資VIP及TOP150家醫院；3、市場重新區隔并找出產品相應潛力市場；應用微觀市場的經營方式以創造最大的銷售增長；4、全力保住Motilium及Hismanal的市場份額16Mission:任務 有價值的工作 ＋能掌控達成目標的過程激勵與認同－2020基本認識：天下沒有白吃的午餐貢獻 價值“付出” 收獲因 果E=mc2

與與與17激勵與認同－2020 A銷售獎金鷹雁培訓營明星俱樂部年終獎金其他 a銷售達成周期綜合表現前5％全年綜合表現前5％綜合排名(S,A,B,C,D,E)視需要而定E=mc2182000年獎金計劃192000年新周期一、 第一周期：1999年12月至2000年3月 第二周期：2000年4月至2000年7月 第三周期：2000年8月至2000年11月二、每周期分2個促銷階段，每促銷階段為2個月；三、銷售獎金每2個月結算一次；四、年底評估以前年12月至當年11月之總成績考核。20四大天條－違背者“革職”1、不作假：不得報假數字，作假報告，用假發票；2、不兼職：不得有在其他公司兼職、兼差之行為；3、不貪污：不得將公司資產納入己有，如報假帳等；4、不給回扣：不得給顧客回扣，如醫師、藥師、商業…21CycleI目標－20201、超越銷售目標RMB:633Million(年目標的33.3%)2、超越醫院銷售目標(年目標的32.0%)3、進藥 Hismanal3mg: 90%ofHis10mg Topamax: CT1+CT2100% Gyno-Daktarin: 85% Pevisone: 85% Prepulsid10mg: 70% 4、阻斷Motilium仿制品的進藥22CycleI重點促銷產品23CycleI行動計劃1、徹底執行市場部的產品策略；2、落實微觀市場；3、貫徹MBO/WBO；3個最重要的目標/日；8個有目的性的拜訪/日；18個拜訪/日4、分組幻燈演講（≥5人)或圓桌會至少15次/每HR（每周一次）24CycleI行動計劃5、幻燈演講+ELDA至少45次/每HR（每周3次）6、HS協同拜訪至少40天（每周3天/HS）7、成功經驗(故事)4篇/HR,HS(每月1篇)，其中至少一篇Micro-marketing成功經驗。8、晨訪，午訪，（家訪）25S