九峰小區社區商業營銷報告1一、公司介紹二、市場分析三、工程分析四、市場定位五、營銷策略六、招商策略七、二期建議八、合作模式報告結構2

凌立地產介紹1.公司介紹及資源優勢1〕.凌立公司歷史長沙凌立地產參謀有限公司前身為溫州遠大房產營銷有限公司以及義烏遠大全程房產營銷有限公司，是一家以房地產代理銷售、營銷籌劃為主要業務的地產運營公司，同時也是浙江首家由房產運營界專家組合而成的參謀團隊。團隊聚集了房產營銷、城建規劃、市場調查、行業分析、經濟預測、財務運營等領域的專家，以及社會傳播、品牌管理、策略創意、公共關系、計算機等各個領域的優秀人才，以年銷集額逾億元的戰績經驗，為房地產投資商、開發商提供具有操作可持續性的運營效勞機構。31.公司介紹及資源優勢2〕.凌立公司效勞范圍41.公司介紹及資源優勢3〕.凌立公司更龐大的客戶資源體系房地產營銷已經進入“以客戶為導向〞的全新時代，在全國擁有30萬名購房需求會員的易居會，提供海量的客戶信息，不但可以運用于客戶需求研究，更能為二次置業直接提供目標客源。長達6年的客戶效勞經驗，成熟的管理運營機制，令凌立地產不僅是購房客戶的置業投資參謀，更成為開發商與客戶之間的有效橋梁。我公司有長沙市上萬個投資客戶資源。另外，我們公司在浙江地區成立多年，學習吸收了許多沿海地區的先進經驗。并在浙江地區有雄厚的人脈和投資客戶資源，在適當時機我們將突出這一優勢。51.公司介紹及資源優勢4〕.凌立公司——中國商業地產聯盟CCEA會員單位凌立地產于2024年參加中國商業地產聯盟，中國商業地產聯盟由中國城市商業網點建設管理聯合會聯合相關機構與2024年共同發起組建，為聯合會會員企業提供商業增值效勞。61.公司介紹及資源優勢5〕.凌立公司商業網絡及渠道優勢中國城市商業網點建設管理聯合會由全國大中城市政府系統的商業網點管理辦公室發起組建，擁有會員單位400余家，會員單位主要包括商業地產開發商、商業企業、商業街、招商參謀公司、建筑設計機構、投資基金等，知名的會員有萬達、順馳、招商地產、百勝餐飲集團、洲際酒店管理集團、百聯、國美電器、時代華納、百思買、仲量聯行、聯華信托等。凌立地產，長達6年的商業地產效勞經驗，擁有豐富的商業招商渠道，憑借中國商業地產聯盟龐大的商業網絡資源，能高效優質的為客戶提供商業籌劃及大型商業品牌招商。71.公司介紹及資源優勢6〕.無需廣告投入及超強的市場應變能力我們的信心建立在優秀的執行力上。從浙江開始我司一慣秉承吃苦耐勞的精神，積極努力的開拓市場，并充分發揮員工全部主觀能動性。在不投入廣告的情況下，我們依然可以依靠陌生拜訪、電話拜訪、上門發單等行銷的手段來完成銷售目標。根據市場變化，積極改變營銷策略發能力。我們具有在實際工作中發現問題，并針對問題找到解決問題方法的本領。銷售策略會根據市場的變化而變化，從而化被動為主動。82.公司操盤工程介紹1〕.我們曾經成功操作的案例——北京·晶都國際操盤介紹：北京·晶都國際工程位于北京東四環與五環之間的酒仙橋附近，屬于大使館區域，委托北京建國飯店進行管理，采用的是由建國飯店收取一定比例費用的管理費用的形式進行運營管理。工程于2024年9月19日開盤，由于開盤之前，酒仙橋周邊何喬麗晶，樂成國際等多個國內知名工程集中這一區域同時開盤銷售，競爭異常劇烈，開盤均價不到7000元/㎡也遇到了很大的銷售阻力，我司臨危受命，接受了全程營銷的委托，屢次赴京考察后提煉工程精華點重新籌劃，在當時浙江投資客只熱衷于投資上海和杭州的情況下，第一次在浙江引進北京工程在異地銷售，轉戰溫州，溫嶺，路橋，椒江，麗水，金華，義烏等地營銷，并一舉取得了成功，之后當時北京的許多高端工程聞訊在浙江紛至沓來。92.公司操盤工程介紹1〕.我們曾經成功操作的案例——北京·晶都國際1.在浙江比在北京賣得貴。剛到溫州，我們的價格就開始上漲，從開始的均價7000元/㎡賣到均價10000元/㎡。而且一直都是我公司催促北京方面和我們這邊同步上漲。2.在浙江比在北京當地賣得多。從2024年11月到2024年11月的一年代理合同期限內，我公司在浙江地區，一共銷售了2個億，占了北京·晶都國際總銷售額的五分之三。3.無廣告支持情況下組織過一批團124人包機到北京看房的記錄。由于我司營銷措施得力，執行力度得當。在整個地區形成了熱銷的場面。屢次被溫州房地局，溫州晚報，溫州商報評選為“最暢銷的外地樓盤〞。創造三大銷售奇跡：102.公司操盤工程介紹2〕.我們曾經成功操作的案例——杭州·凡爾頓世紀廣場操盤介紹：2024年07月位于拱墅區的14號地塊經過27輪的競價出讓。凡爾頓置業〔杭州〕有限公司以3.15億元的價格將其買下，這一地塊的樓面價格為2416.42元/平米。工程位于杭州市北部拱墅區汽車貿易區中心地塊，南臨育苗路，西臨杭行路與杭州國際會展中心，東面與浙江瑞浩汽車有限公司地塊相鄰。凡爾頓世紀廣場規劃用地面積到達13063平方米，總建筑面積有92238平方米，其中地上65315平方米，地下26923平方米。主樓的總高度有85.5米，共23層。112.公司操盤工程介紹2〕.我們曾經成功操作的案例——杭州·凡爾頓世紀廣場創義烏市銷售神話：2024年11月浙江凡爾頓置業董事長駱金星先生，到義烏找到我公司談合作事宜。凡爾頓置業有限公司因為高價拍地后導致現金流出現了困難，期望我公司能夠從營銷的方面解決其資金困難。經我公司籌劃包裝，將其定位為“五星級產權式商務酒店〞，一個月時間內完成全部籌劃和推廣工作，2024年12月18日在五證不齊的情況下開盤，早上5點營銷中心就排起了長隊，8：18分開盤營銷中心人山人海。第三天價格上漲到11000元/每平米，第七天就到達銷售目標停止銷售。七天共計收到首付款4500萬元，總計銷售18000萬，在整個義烏市造成轟動效應。122.公司操盤工程介紹3〕.我們曾經成功操作的案例——南門口嘉將帥城操盤介紹：工程位于長郡中學學校門口東側，是由長郡教育集團出地，湖南金辰科技有限公司出資，長大集團聯合建設的。校方將大樓的50年使用權給金辰科技有限公司做為回報。由于該地是教育劃撥用地，不能辦理產權證，金辰科技有限公司擁有的也只是50年使用權，加之之前合作的代理公司對工程籌劃和定位出現偏差，采取坐銷的方式導致在近10個月時間內只回籠了四百萬元資金，開發商當時無法回籠資金，導致施工后拖欠多方款項，幾乎處于停工階段。132.公司操盤工程介紹3〕.我們曾經成功操作的案例——南門口嘉將帥城臨危受命，力挽狂瀾：我司臨危救盤，運用多年操作商業樓盤的嫻熟經驗在短期內經過全盤重新籌劃，建議金辰科技有限公司以出售經營權的形式進行銷售，避開沒有產權這一致命弱點，同時招商先行，運用公司自有資源進行定向招商。眾所周知去年是長沙房地產最慘淡最觀望的一年，面對無產權，不能按揭，工程特殊情況亦不能做任何宣傳的情況，在盛夏南門口全面施工封路以及開發商資金告急的情況下進場第7天全部完成工程重新籌劃和推廣，在沒有任何時間做客戶積累的情況下即開盤，我們面對困難勇往直前，采取在浙江多年得心應手的非常規的銷售方法，一個月內連續三次小開盤，在短短兩個月時間內便創造了回款兩千萬的銷售奇跡，半年內超額完成開發商的回款要求，26000平米全部銷售招商完畢，我司代理銷售全部清盤！142.公司操盤工程介紹4〕.我們曾經成功操作的案例——商業廣場類

萬達商業廣場華奧中心崇光百貨152.公司操盤工程介紹5〕.我們曾經成功操作的案例——住宅園區類金色港灣家園天元.濱江國際威尼斯花園162.公司操盤工程介紹6〕.我們曾經成功操作的案例——寫字樓類海河之子時代奧城17商業市場分析1、長沙商業地產分析2、調研區域界定3、區域消費特征4、區域商業市場概況5、區域社區商業重點工程介紹6、區域商業市場總結18上世紀八九十年代，“五虎斗長沙〞的濃濃硝煙已隨風而逝，隨著城市日新月異、新型商業業態紛紛涌現、商業投資主體不斷入駐，新的商業布局正在形成。五一、東塘等傳統商圈的不斷完善飽和，紅星、星沙、觀沙嶺等新商圈已經破殼而出，大托、黎托等規劃商圈正加速孵化，長沙已進入多商圈時代。長沙消費規模也不斷擴大。2024年長沙市實現社會消費品零售總額1273.87億元，同比增長22.8%，在26個省會城市中排名第9；在中部6個省會城市中位居第二。長沙不僅消費能力強，而且消費習慣前衛時尚，打造出了全國著名的消費品牌，如長沙歌廳文化、田漢大劇院、黃興南路步行商業街、解放西路酒吧娛樂生活圈等都享譽全國。長沙商業開展現狀19新型商圈：星沙商業副中心撈霞商業中心望城坡商業中心觀沙嶺商業中心馬坡嶺商業中心黎托商業中心紅星商業中心大托商業中心·本案長沙商圈現狀圖一個市級中心兩個市級副中心十個區級中心傳統商圈：五一廣場商業中心伍家嶺商業中心火車站商業中心東塘商業中心榮灣鎮商業中心20長沙商業地產整體開展趨勢社會零售及消費增長迅速整體商業環境趨好大交通、大拆遷、大建設商業地產硬件升級省政府南移城市化進程加速催生商業多中心格局住宅地產配套需求社區商業蓬勃開展傳統單一中心商業格局已逐步打破；新商業格局正在形成；新興業態和升級業態存在巨大開展空間。21調研范圍界定調研區域界定:天心生態新城〔北到南二環，南到南三環；東到韶山南路，西至湘江〕調研樣本確定：BOBO天下城、標志·長沙商務中心、中信新城、標志·浪漫滿屋、山水庭院、歐洲城、生活藝術城、白沙世紀家園、保利花園、鄱陽小區、天城·湖光山色22區域消費特征區域消費人口:區域內聚集著20多個樓盤工程，總建筑面積超過450萬平方米，常住人口超過10萬人。區域消費人群年齡：區域內現代家庭尤其是公務員家庭增多，年齡集中在25-55歲之間。區域消費人群層次:隨著省政府的南遷，區域眾多中高檔次樓盤的推出，區域將新增10萬以上具有相當購置力的業主，大局部是公務員人群，屬于社會中堅力量，區域消費力強。23區域商業工程概況物業名稱物業地址物業類別規模(㎡)商業面積(㎡)銷售價格開盤時間營業時間標志·長沙商務中心天心區湘府路商業、寫字樓、住宅1121742000026800-3800007-10-2009年下半年BOBO天下城芙蓉南路368號寫字樓、商鋪、住宅20萬32000/06-9-3008-12-6中信新城芙蓉路與韶山南路交會處商業、寫字樓、住宅224萬21萬1900008-5-1/區域商業供給類型：由于該區域是中央政務區,也是長株潭融城的前沿,城市主干道芙蓉路縱貫南北,區域綜合類大型商業少,商業類型主要是社區商業和寫字樓。區域商業供給總量：目前區域商業市場供給可調研到總量已達36萬㎡。區域商業供給時間：區域商業供給多為近兩年供給,未來兩年內隨著住宅的投入使用,區域商業供給將呈現集中供給。24區域社區商業重點工程介紹選取樣本類型選取工程區域內在售工程商業底商標志·浪漫滿屋山水庭院歐洲城生活藝術城白沙世紀家園保利花園鄱陽小區天城·湖光山色25區域社區商業重點工程介紹項目名稱位置小區規模商鋪規模銷售方式售價(元/㎡)租金(元/㎡/月)層高分割面積(㎡)業態標志·浪漫滿屋天心區新姚路與青園路交匯處61704㎡/不包租11500/7.2M40-110臨街社區商鋪山水庭院雨花區井奎路43號136885㎡4321㎡不包租6000-11000/4.2M20-100臨街社區商鋪歐洲城天心區五凌路328號35000㎡10480㎡只租不售/504.8M40-80住宅底層商鋪生活藝術城天心區芙蓉南路17萬㎡4600㎡租售1200020-304.8M30-150臨街社區商鋪白沙世紀佳園天心區政府對面17萬㎡3200㎡租售6500(06年)20-304.5M50-200臨街社區商鋪保利花園天心區大托鎮黑石村35萬㎡/不包租800020-304.1M85住宅底層商鋪天城·湖光山色天心區韶州西路229號14.2萬㎡10400㎡不包租15000-18000/3.6-5.9M45-124臨街社區商鋪鄱陽小區雨花區洞井鎮鄱陽村76.4萬㎡20000㎡租售8000303-4M40-120住宅底層商鋪26區域商業市場總結區域商業供給類型：區域內商業不成熟,多以社區類配套商業為主。區域商業輻射范圍：區域配套類商業以地理位置優越、交通通達性優良、周邊社區密集的優勢，商業輻射范圍擴至社區外形成區域商業中心。區域商業供給量：目前區域商業市場供給可調研到總量已達36萬㎡，其中社區底商供給總量超過10萬㎡。區域商業供給時間：區域商業供給多集中于今年,未來兩年將呈現集中供給狀況。區域商業租金水平：社區類配套商業目前租金水平在20-50元/㎡/月。區域商業售價：目前推出社區商業工程售價主要集中在8000-12000元/㎡。27重點個案分析白沙世紀佳園白沙世紀佳園位于芙蓉南路與湘府路交匯處的東南角，芙蓉南路、湘府路、韶山路三條通衢大道環繞周邊。白沙世紀佳園總占地12公頃，總建筑面積17余萬平方米，緊鄰天心區政府。周邊小區林立，配套設施日趨完善，華天大酒店、新一佳超市、銀行等等。其中工程商業總面積3200平方米，目前都已在經營。28購物類：超市、便利店、家居用品店、藥店、煙酒店等餐飲類：中餐、西餐、特色餐飲等綜合效勞類：電腦配件、復印店、法律咨詢、通訊﹑美容美發、房產中介、干洗、建材裝飾等白沙世紀佳園社區商業業態分布29白沙世紀佳園社區商業租金：20-30元/㎡/月名稱面積（㎡）租金（元/月）租金單價（元/㎡/月）口腔專科65130020福林食品批發部200350017.5長沙市湘中法律服務所110300027開拓數碼圖文120350029麗奧發藝設計115350030名煙名酒名茶平價超市130360028天鑫名煙名酒批發部100310031龍飛笑窗簾大世界186380020.4利科干洗連鎖50150030佳信餐館6015002530借鑒意義：社區商業業態根本上購物類、餐飲類、綜合效勞類，主要是滿足社區居民的日常根本生活。該社區商業門面租金根本上為20-30元/㎡/月，考慮到本案位置更偏，人氣更缺乏，前期商業門面租金適當調低。建議目前門面無須自行隔斷，待招商后的根據實際需要進行調節。31重點個案分析項目名稱天城﹒湖光山色層高（M）3.6-5.9開間（M）4.2-10價格15000-18000進深（M）11.3-12.4面積區間45-124平方米本工程位于韶洲路與石竹路交匯處的東南角，東臨石人村路與石人村水庫相鄰，北靠規劃中連通書院路的韶洲路，西倚石竹路。交通便利,地理位置優越.工程旁邊是長沙百年名校明德中學新校區。該工程商業面積為10400平方米。工程點評：該工程具有社區商業和校園商業的雙重價值，局部業主預期租金已經到達了80元/㎡/月，是目前周邊社區商業工程租金的2-3倍，這也從另一側面說明，投資者對該區域的投資回報期望值較高；該區域商業鋪面的升值潛力較強。32同質產品類比分析根據工程的區位，處二環、三環間，與省府板塊同質的房產板塊為市府板塊、體育新城板塊。區域商業租金水平:社區類配套商業目前租金水平在20-30元/㎡/月。區域商業售價：目前推出社區商業工程平均售價在6800-12000元/㎡。項目名稱位置小區規模商鋪規模銷售方式售價(元/㎡)租金層高分割面積業態德潤園岳麓區觀沙嶺26.22萬㎡7000㎡不包租680020-304.530-70社區臨街商鋪芙蓉公寓馬王堆街道辦事處農科村20.4萬㎡///16-40/28-40社區臨街商鋪仁和雨花家園雨花區政府旁18萬㎡//7000-800015-307.5-7.840-110社區臨街商鋪八方小區岳麓區府后路88萬㎡5萬㎡租售8500（一樓）15-454.215-130社區臨街商鋪33工程分析1、工程概況2、對外交通條件3、周邊商業配套4、SWOT分析34工程概況項目基本信息總占地面積300000㎡總建筑面積522646㎡總套數1790商業面積12000㎡容

積

率1.02綠化率42.4%門面層高6M九峰住宅小區為省政府機關宿舍，位于長沙市天心區生態新城，芙蓉南路西側，北距省政府機關院2000米。北接黑石路、南臨黑梨路、西靠石碑路、東連宜春路。東北角有市政廣場、園藝公園和桂花坪公園；西北角緊鄰城市生態綠地，南部是100米寬綠化帶；西面為二類商品房建設用地；北邊為國家審計署駐長沙辦事處；東部是規劃的學校、幼兒園及辦公建筑。35對外交通條件九峰小區對外交通設施較好，工程南臨黑梨路、東臨宜春路、北臨黑石路、西臨石排路，往東500米就是城市主干道芙蓉路，往北2000米是主干道湘府路。但目前公交線路少,周邊僅有105路可到達市內。周邊商業配套

周邊半徑1.5公里暫無商業配套。36SWOT分析1、獨立門面,投資穩,升值空間大；2、6米層高,一層可當兩層用；3、社區大且購置力強；4、目前周邊已開發小區中，無社區商業，片區內暫無競爭對手。優勢〔Strength〕1、工程周邊現有人氣極弱，缺乏足夠的人氣支撐，必然會延長社區商業市場培育期；2、地塊周邊的工程施工也會對工程產生不利影響；3、工程東邊路幅寬，中間有欄桿無地下通道，不利于人流的導入。劣勢〔Weakness〕時機〔Opportunity〕1、消費固定性；2、工程周邊商業物業的銷售價格尚未拉升；3、現有商業環境仍未形成氣候，商業經營難度較大，市場對這一板塊的商業工程認同度很低。威脅〔Treatment〕1、未來地鐵的開建；2、本工程周邊新開發的樓盤眾多，居住人口正在逐步增加當中，且這局部人群的購置力非常強大，商業局部的開展潛力巨大；3、三市融城，新中心投資潛力大。37SWOT策略分析SO策略發揮優勢，利用機會WT策略弱化劣勢，規避威脅利用臨街獨立商鋪,突出投資穩,升值快的特性;利用層高6米,突出商鋪性價比高的特性;利用工程及周邊區域公務員小區的特性,強調商業前景。提前營造自身配套建設，以小環境帶動大環境；使買家、租家營造一種商業雖未啟動，但區域前景無限的感覺；通過我公司客戶資源等相關渠道宣傳工程。38工程核心價值提煉項目的核心價值項目居住著大量收入穩定的消費人群滿足2千戶高消費人群的日常需求，消費基礎雄厚獨立純街鋪,自用投資兩相宜

競爭小而年限長的稀缺商業，僅有幾十席層高6米，買一層送一層，一層當兩層用39工程定位1、工程屬性定位2、消費群及檔次定位3、投資客戶定位4、工程功能定位5、業態定位6、工程形象定位7、工程價格定位40指以贏利為目的集零售、效勞、辦公、金融和非中心商務類功能于一體的區域。它是城市的精華、是城市的象征，是城市的心臟和脈搏。指主要分布在城市的副中心地帶，目前主要以大型連鎖超市和百貨公司的分店為主。其在特征上重復中心地區零售設施的模式，并能提供充分的停車位，而且距離客戶的住所更近。指以滿足片區和社區需要為目的，是目前正在興起的一種新的商業物業形態，它是立體化的商業步行街，經營業種主要以餐飲、娛樂和休閑為主。鄰里型街區商業中心是國際流行的商業形態，也是最適合社區和片區的一種商業形態。在興旺國家，幾乎每一個社區都有一個鄰里中心。商業區的三種主要類型鄰里商業區核心商業區地區性商業區商業區的類型工程所處的區域很明顯是鄰里商業區41表現特征：住宅底商或社區內街區形式表現規模適中——為社區或片區效勞人性化——更有人情味，充分表達包容、寬容、謙和開放性——景觀、空間組織、動線組織循環貫穿、內外富于溝通和交流休閑性——以餐飲娛樂休閑購物為主要效勞功能有凝聚力——圍合空間聚集人氣，商氣，使其不易分散和分流工程屬性定位：鄰里型商業42消費群定位九峰小區及周邊社區居民為主終端消費客戶需求特征1、大多數人群消費主要集中于生活根本需求；2、社區內的中青年人士有休閑娛樂的需求；消費檔次定位：中檔本社區及周邊社區都是公務員住宅社區，已經決定了工程消費檔次會是中等檔次消費群及檔次定位43客戶定位重點客戶核心客戶偶得客戶補充客戶核心客戶：本工程及周邊小區業主重點客戶：我司客戶資源偶得客戶：專業商鋪投資客戶補充客戶：個體商戶及私營業主44本工程商業應作為工程高品質的生活配套，為居民提供日常生活所需，具備以下四大根本效勞功能：一、購物功能主要為社區居民提供主、副食品和生活日用品；二、餐飲效勞功能主要提供早、中、晚餐及訂餐送餐效勞；三、綜合效勞功能主要提供銀行、郵局、電訊、美容美發、洗衣、中介、訂花送花、數碼沖印等；四﹑休閑功能主要為咖啡茶座、美容美發店、健身中心、網吧等工程功能定位45業態定位及商家餐飲類：中餐、西餐、特色餐飲等綜合效勞類：通訊﹑航空代理點﹑銀行、郵局、美容美發、房產其它：中介、干洗﹑藥店﹑復印……購物類：超市、便利店、家居用品店、面包店46業態比例建議如下：超市：17%餐飲：20%中西餐廳、咖啡廳：10%美容美發、健身：15%銀行、郵政：3%建材裝飾家居：20%其他：15%業態組合比例47平面分布模擬超市西餐咖啡餐飲銀行便利店發型設計干洗店美容SPA移動通訊藥店郵局家居飾品東面街鋪平面圖南面街鋪平面圖家居飾品針對餐飲油煙擾民的問題,應把油煙凈化器裝在廚房里，出氣往地下管道走。這樣的好處是凈化器的離心機噪音小，油煙氣味會更小。而且不影響樓上的住戶。針對小區交房后業主裝修，可開設建材店，不但方便業主，而且容易營造商業氣氛，不至于空置，待業主入住后再轉為其他社區商業。48以生活效勞為主兼顧休閑文化的社區配套商業個性色彩：情調的、悠閑的、便利的、全功能的工程形象定位：社區商業名片49商品的價格受市場的供求關系、可替代商品價格等因素的制約，因此市場上同區域和同質產品的價格對本工程的價格制定有重要的參考價值，在選取比照樓盤時，在選取比照樓盤時，把握以下原那么：區域相關性產品同質性根據本案的產品特性，本案采用市場比較法，選取周邊區域工程〔生活藝術城、鄱陽小區、保利花園、天城﹒湖光山色〕和同質產品〔八方小區〕比照分析進行價格測算。工程價格定位〔方式一：市場比較法〕50價格定位〔方式一〕影響因素權重（合計100）地段20交通15配套5商業氛圍10主題定位12功能定位13空間設計布局10品牌吸引力5置業及消費能力1051市場比較法商鋪價格測算項目權重價格地段(20)交通(15)配套(5)商業氛圍(10)主題定位(12)功能定位(13)空間設計布局(10)品牌吸引力(5)置業及消費能力(10)綜合(100)生活藝術城1200022166111112959101天城﹒湖光山色1650021167111314959105八方小區12500211651112139510102保利花園80002015510111395998鄱陽小區80002015511121385897本案

2015510121310510100價格定位〔方式一〕52

工程價格定位〔方式一〕由以上各個工程的評估,得出工程商鋪的銷售均價:相對于生活藝術城,本工程的銷售價格為:〔12000∕101〕*100=11881元/㎡相對于保利花園,本工程的銷售價格為:〔8000/98〕*100=8163元/㎡相對于鄱陽小區,本工程的銷售價格為:〔8000/97〕*100=8247元/㎡相對于天城﹒湖光山色,本工程的銷售價格為:〔16500/105〕*100=15714元/㎡相對于八方小區,本工程的銷售價格為:〔12500/102〕*100=12255元/㎡綜合以上得出數據:工程的銷售價格推算為：各工程銷售價格總和平均值=11252元/㎡綜上所述，本工程商鋪銷售均價約為：11252元/㎡53項目名稱地理位置銷售均價物業形態生活藝術城天心區芙蓉南路3800小高層住宅、公寓保利花園天心區大托鎮黑石村4300小高層住宅天城﹒湖光山色

天心區新韶西路229號3700小高層住宅上庭苑

天心區新韶西路與新姚路交匯處4200小高層住宅、公寓、酒店天城﹒歐洲城天心區五凌路328號

4000小高層高層住宅本案天心區大托鎮九峰村/多層住宅周邊工程商品房住宅市場均價分析54比較內容

生活藝術城(A)保利花園(b)天城湖光山色(c)上庭苑(d)天城﹒歐洲城(E)權重擬合比較擬合比較擬合比較擬合比較擬合比較程度系數程度系數程度系數程度系數程度系數建筑單體15%0.980.1471.050.15750.980.1471.050.15750.980.147區域位置10%1.010.1011.020.1021.010.1011.020.1021.030.103外部環境10%1.030.1031.010.1011.030.1031.030.1030.990.099社區景觀15%1.00.151.020.1531.00.151.030.15451.00.15營銷推廣15%1.00.151.00.151.00.151.00.151.00.15房型設計15%0.970.14551.00.150.970.14550.990.14850.960.144配套設施10%0.960.0961.00.10.960.0960.980.0981.020.102主題提煉10%1.00.11.00.10.950.0951.00.10.90.09合計100%

0.9925

1.0135

0.9725

1.01650.995住宅價格擬合系數表住宅市場價格對照分析55物業市場均價建議〔方式二:住宅對照分析法〕將各比較對象的市場價格經比較系數修正后得出此工程高層的參考定價：以工程A〔生活藝術城〕為參考：3800÷0.9925=3829以工程B〔保利花園〕為參考：4300÷1.0135=4243以工程C〔天城﹒湖光山色〕為參考：3700÷0.9725=3805以工程D〔上庭苑〕為參考：4200÷1.0165=4132以工程E〔天城﹒歐洲城〕為參考：4000÷0.995=4020本案價格推算：多層住宅價格=以工程A為參考的定價×A權重+以工程B為參考的定價×B權重+以工程C為參考的定價×C權重+以工程D為參考的定價×D權重+以工程E為參考的定價×E權重=4009元/㎡注：權重=各比較對象的比較系數/二個比較對象的比較系數之和根據社區物業住宅與商鋪價格的比例關系,計算得出:4009×3=12027元/平米56商鋪市場均價建議因此，考慮到工程的綜合因素(6米層高，可做兩層使用)和客戶認知程度〔意向客戶較多〕，價格適當拔高800-1000元/㎡，本案市場推出平均價格建議為：12000元/㎡定價方式一市場均價：11252元/㎡

定價方式二市場均價：12027元/㎡

57因工程當前人氣不旺，商業氣氛尚需培養，故在前期租金會相對售價較低，考慮到工程是省政府公務員住宅工程，會帶來較為穩定的較高消費群體，且消費能力較強，這些在租價作了較為合理的表達。項目名稱租金范圍生活藝術城20-30元/㎡/月德潤園20-30元/㎡/月八方小區15-45元/㎡/月保利花園20-30元/㎡/月鄱陽小區30元/㎡/月本案租金定位：20—30元/㎡/月58營銷策略1、工程問題解析2、銷售方式建議3、工程營銷策略4、現場包裝建議5、活動營銷策略6、銷售執行措施7、商業招商策略59目前存在的問題本工程商業布局分散，分別為東、南、西面，且周邊1.5公里范圍內無中大型商業，小型商業網點屈指可數，不利于形成商業氣氛。同時，本工程為公務員小區，大局部業主在市區擁有住房，并不急于裝修入住，將導致較長時間內社區人氣缺乏，勢必影響投資者的投資積極性。工程商業分散周邊人氣缺乏無商業氣氛區域商業租金不高商鋪投資回報率低周邊社區商業普遍租金不高，如省政府旁邊的白沙世紀佳園租金為20-30元/㎡/月，租金低，投資回報率低。60工程東面路幅有60米寬，道路中間有綠化遮攔且無地下通道，不利于人流的導入。目前存在的問題周邊路幅寬，不利人流的導入距離主干道較遠，對商業開展產生不利影響工程東面距主干道芙蓉路還有500米，且對面在施工，這對商業產生不利影響。61個別商鋪立柱較多，利用率低；商業價值大打折扣。有些商鋪面積大，總價高，影響其銷售速度；西邊商鋪通達性不夠，人流量少，就目前而言，其商業價值難以實現。目前存在的問題62由于工程已經進入現鋪銷售階段，許多問題已經無法躲避。如何“揚長避短〞，靈活采用營銷上有效的策略來躲避工程的硬傷，是現階段工作的重中之重，也是我們凌立人最擅長的本領。63解決問題的方法：設立商鋪樣板間為彌補展示面及人氣的缺乏，建議在工程東面設置售樓部，并且在售樓部設置商鋪樣板間，這樣就很形象的展示商鋪的優勢。64銷售方式建議：包租銷售、租售并舉因銷售目標為東、西、南面的商鋪，銷售總面積相對較小；都已經進行了分割，并且都為獨立街鋪，可滿足24小時獨立經營。凌立建議：1、直接銷售或包租銷售；2、以招商作為推動力，租售并舉；3、劃定模擬業態，描繪商業前景，達成消費前景共識；4、整合多方資源，強勢出擊；5、協助培育市場。65找出工程本身能“跳出市場、獨一無二〞的最大賣點，即使它只是所有賣點的10%，但是卻“放大聚焦它〞將它做到100%淋漓盡致的發揮！因為該區域居民都是以公務員為主，這一局部人素質高、講生活情趣和品位；我們的商業就是為這一人群效勞。其在工程的推廣上制造的影響力，已不單單是停留在營銷這個層面，它帶給客戶及潛在客戶群的是生活方式上的一種價值取向，一種同質素人群生活氣氛的向往。而這里的社區商業恰恰能滿足這種價值。工程營銷策略：突出賣點66工程營銷策略：突出賣點有效突出工程自身6米層高的優勢，提出買一層送一層的概念，可有效的分攤單價過高的不利因素，建議做商鋪樣板展示間，充分展示層高的獨特優勢，增強買家信心。67工程營銷策略：開通特殊營銷渠道針對本案的主要投資群體是公務員，身份特殊，需要一定的私秘性空間。針對著一點我司可獨立開通24小時熱線，簽約地點也可設在我司辦公室，這樣就免去他們的顧忌。68工程營銷策略：統一歸口售價及折扣管理考慮到目標客戶的特殊性，銷售價格及折扣應做到統一，統一歸口銷售代理公司管理，這樣既可維護價格及折扣的穩定，又可以維護客戶的整體穩定，保障開發商的利益。69提升片區投資價值，帶出產品內涵，引出產品所附有的精神內涵，尋求與投資客戶群的價值取向的共鳴點。針對目前該片區人氣缺乏、商業氣氛不濃、片區商業租金普遍不高的這一現狀。這就需要我們的銷售人員引導客戶，描述未來社區及片區的商業前景以及這種商業前景會給投資客戶帶來豐厚的回報。工程營銷策略：突出商業前景70

工程地塊四面臨路，地快北高南地，中部有保存的山體“玉帶攬腰，獨占熬頭〞之意，實為上風上水的龍頭寶地。在今后的營銷中將充分利用這一天賜優勢，大力加以宣傳推廣。工程營銷策略：打風水牌71工程前期是以相對低價入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。隨著住宅小區的日益成熟，周邊配套設施逐步完善，社區知名度的提高，在后期的銷售中可以提高售價，獲取更高的投資回報。工程所處片區是一個正在開展的區域，人們對其認知程度還有待時間檢驗，而且本案又是一個大盤，如果一期商鋪定價太高，銷售壓力會加大，而且造成工程2期商鋪面臨更大的銷售壓力，市場風險大。工程營銷策略：采用低開高走價格策略72第一階段積累期09.7-8月1、蓄客內部認購開始；2、售樓處開放。認購目標：業內渠道第二階段開盤期09.09月1、9月正式開盤；2、點對點營銷。目標：強勢入市第三階段：強銷期10月-11月節點：工程交付使用1、深化工程投資理念；2、口碑傳播。目標：產品解析第四階段持續銷售期12月采取有效營銷手段，消化剩余房源。目標：清盤工程銷售階段劃分工程銷售時間目標初步確定：6個月，即2024年7月—12月完成銷售率90%73銷售目標在市場引導期內，完成客戶對工程的認知和客戶名單積累；強勢推廣期內，完成銷售任務的70%；持續銷售期時，根本完成銷售任務。74營銷方案

蓄客期：由于九峰小區6月份底開始交房，到時候有大量前期業主前來辦理交房手續。我們應該充分利用好這一時間段，在售樓部設立接待中心，進行客戶登記，及時積累客戶，對意向強烈者以售VIP卡的形式進行登記。交房后對外公開認籌，擴大客戶來源渠道。目標：攔截本小區的客戶；塑造產品形象，引發客戶欲望；積極拓寬客戶來源渠道。地點：現場售樓處流程：進現場的詳細準備零風險籌碼認購活動75通過蓄客期，到達以下幾個目的：1.充分積累有效客戶。2.擴大工程的影響力，拓寬客戶來源渠道。3.通過認籌可以檢驗價格定位是否可行，哪種面積受歡送，并據此制定出切實可行的銷售價格，適合市場以遵循低開高走的銷售常規，為日后提價預留空間。通過現場認購，可以發現工程的主要客戶來源，并據此制定出以后對外宣傳推廣目標性和針對性防止宣傳的盲目性。營銷方案蓄客期76目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。針對長沙市場，全方位亮相，以折頁派發、電話通知老客戶為主。開盤銷售期營銷方案77開盤銷售目標：低價入市，把前期積累的來訪客戶有效的轉化為成交客戶。1．銷售中心各種設施到位；2．各種銷售道具完備；3．銷售人員進場；4．老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；5．通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；6．各種現場活動的組織；營銷方案78活動營銷策略活動是維系老客戶、培養新客戶的關鍵所在；一方面，通過組織活動，對老客戶進行關系維護，通過老客戶口碑帶動新客戶購置，形成羊群效應；另一方面同時，對于，關鍵在于每一階段客戶群的承接，通過結合工程生活模式的營銷活動來培養客戶，使我們的客戶源源不斷；營銷關鍵點通過特定場景把工程優勢向特定人群傳播；淡化推銷色彩，悄無聲息到達傳播目的；提高知名度，產生良好的社會影響力；利用我公司客戶資源，借力打力，有效開展人際傳播，形成口碑宣傳；79客戶聯誼會或懇談會目的

穩定準業主的心態，實現“以人推人，客戶帶客戶〞的銷售效果。加強開發商與客戶之間的交流，增強工程的親和力，還能堅決其他潛在客戶的信心。同時，開展商還可以聽取準業主的建議和反映的問題，及時調整策略，為進一步銷售順利創造條件。利用熱鬧而隆重的聯誼會，增強工程的市場影響力，樹立起開展商良好的社會形象和口碑，為進一步創造品牌打下根底。主題：強化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。制造“羊群效應〞，樹立開展商形象，到達口碑銷售效果。利用客戶聯歡會或懇談會，可以擴大工程的影響力。實現客戶以老帶新的局面。80由于目前該片區的人氣不旺，許多客戶會對商鋪后期經營信心缺乏，如何能夠租得出去是目前客戶普遍關心的問題。而我們對工程進行包租，“包租3年抵首付款〞，降低投資門檻，吸引投資者的目光，在保證開發商的利益的同時，也有利于商業氣氛的形成，為投資客戶提供一份保障。

銷售方案81方式單價首付按揭3年租金總房款不包租100005000005000001000000包租12500620000630000-262500987500從上表可以看出來，進行包租的商鋪首付款是：620000-262500=357500元，并且由于三年的租金已經付給業主，對于招商的時間會更加充裕。對商業的業態分布會更加合理，商業氣氛也更加容易形成，通過這種方式，能更有效的促進工程銷售。銷售方案例：我們工程某鋪面100㎡，銷售單價:10000元/㎡。如果將銷售價格提高到12500元/㎡，對該商鋪進行為期三年的包租，年回報按7%計算，用前三年租金抵入首付款。既保障了自身利益，又有利于工程銷售與招商。82營銷措施的意義三年返租回報具體內容：買家購置本工程商鋪單位后，如果不須自己經營，可將物業回租開展商3年，每年從開展商這里獲得6-7%的穩定回報；3年后，開展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由開展商統一管理，安排經營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪返租的比率：一次性付款返租7%，分期付款返租6%83其它營銷措施〔一〕每周精選放送在銷售后期，將工程中綜合素質較差的商鋪在原價的根底上進行一定幅度的優惠，推出一口價單位〔或以“加推單位〞形式〕，每星期一至兩套，該商鋪不享受其它優惠措施。84其它營銷措施〔二〕時間就是收益劃定一個促銷期限，在期限內購置非精選單位商鋪，可享受8888－19888元不等的優惠金額，通過促銷的配合，買家越早就能夠獲得越多的優惠，能夠促進意向性買家能夠盡快成交。具體為：1－2名，優惠19888元3－4名，優惠16888元5－6名，優惠12888元6名之后，優惠8888元促銷期限建議兩到三個星期為佳。85招商策略：整體策略方向通過我公司的商戶網絡，以開發商名義直接招商根據不同的商業類型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽度的商家入駐完成社區商業中心的初期招商目標對投資客戶及自營客戶統一包租，自營客戶享受招商優惠政策。86通過人脈關系招商通過我司自有關系商戶，直接溝通意向，引入品牌，這種方式不但效率高而且本錢低。點對點招商直接派遣招商人員前往與本工程具有一定類似性大型社區內的商家，邀請參加，進行有針對性、有目標的專向招商。該方式效率比較高，本錢也比較低。

招商策略87招商策略客戶專遞將招商方案與招商進程定期制作客戶信息專遞，寄送給所有業主〔或電話通知〕，提高業主對于社區配套改善的了解。88工程二期定位建議89工程概況工程二期位于工程的西南角，黑犁路與規劃中的石竹路交匯處，由6棟小高層組成，包括5棟小高層住宅和一棟綜合樓。作為新城區大型公務員小區，小高層住宅較易去化，而綜合樓那么難度大。目前僅黑犁路已建成通車，距芙蓉路800米，石竹路還未開始修建。二期平面圖90地塊SWOT分析 SWOT分析核心賣點：周邊客源多/舒適便捷生活方式S優勢周邊政府機關、公務員小區林立，市場消費力強；交通較便利，主干道旁；小區商業自身的配套補充；W劣勢新城區不成熟；銷售周期長；商業業態選擇類型局限性大O機會城市升級；人們對新城的認同；目前周邊缺少綜合物業業態；So策略利用靠近中央政務區區位優勢，發展綜合物業產業；Wo策略根據客戶定位做填補空白，根據體量及交通動量吸引全城客戶；T威脅新區競爭項目較多，且在項目之前面世；在新城，許多單位有地，可能規劃相同業態物業，分散客源。St策略在競爭項目開盤前快速亮相，搶占制高點；深耕渠道，密集推廣，聚攏客戶；Wt策略根據區位規劃優勢，實現各種業態功能互補，用城市運營理念打造新城區首席物業91分析總結：區域內交通設施不完善，通達性不高,且黑梨路無公交站點；商業人氣隔斷，商業網點的輻射力有限；體量及結構限制，限制業態的取向；入住人口有限，針對目標客群的消費習慣，與期望中商業形態有矛盾；考慮到工程的用地性質為住宅用地，綜合樓的開發有一定的局限性。92綜合樓工程定位定位依據：工程周邊擁有豐富的政府部門資源和人員資源，這種資源的優勢在于政府部門所帶來的對其他區域的號召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級部門有工作往來的其他相關政府機構和企業，這些政府部