目錄Contents籌劃推廣理念概要SummaryofthePlanning&Popularization......2品牌及企業簡介IntroductionoftheCompany.....................3人力資源配置PersonnelAllocation............................4營銷環境分析MarketingEnvironment...........................12宏觀環境分析IndustryAnalysis微觀環境分析CompetitorsAnalysisSWOT分析SWOTAnalysis...................................17市場分析MarketingAnalysis.............................22市場細分MarketingSegmentation選擇目標市場TargetMarketingSelection目標市場定位TargetMarketingOrientation營銷戰略MarketingStrategy.............................24營銷戰略目標MarketingStrategyTarget市場細分戰略MarketSegmentationStrategy目標市場戰略TargetMarketingStrategy市場定位戰略MarketingOrientationStrategy競爭戰略CompetingStrategy.........................26營銷組合策略MarketingMixStrategy..........................27產品策略ProductStrategy價格策略PriceStrategy分銷策略PlaceStrategy促銷策略PromotionStrategy具體方案ConcreteProject...............................32廣告宣傳Propaganda現場布展SpotOrnament現場銷售SpotSale應急方案EmergencyProject財務分析FinancialAnalysis.............................44籌劃方案調整Adjustment.....................................52給商家的建議Suggestion....................................54參考文獻References.....................................56附錄Appendix......................................57籌劃推廣理念概要品牌締造價值，籌劃成就未來。我們將充分利用此次品牌籌劃推廣闊賽的時機，提高泰奇八寶粥品牌的知名度，為其樹立起良好的品牌形象，為泰奇八寶粥進一步拓展廣商市場奠定根底，并為其在大學的開展提供一種新模式，以品牌大賽的籌劃成就泰奇八寶粥的未來。另外，此次活動還提高了本參賽團隊在商業行銷中的實踐能力，增強了隊員的團隊合作精神。我們將齊心協力，爭取在品牌推廣闊賽中獲得優異成績。Thebrandcreatesthevalue，theplanachievesfuture.Wewillmakeuseoftheopportunitythatthistimebrandplanexpandsthebigmatchwell，theexaltationofthepopularityTaiqibrand，setuptorisethegoodbrandimageforit，furtherexpandwidecompany'smarkettolaythefoundationfortheTaiqi，andprovideakindofnewmodeinthedevelopmentoftheuniversityforit，achievetheTaiqi’sfuturebytheplanofbrandmatch.Inaddition，Notonlywilltheabilityofpracticinginthebusinesssellingofourteambeincreasedbythecompetition，thecooperatingspiritofeverymemberwillalsobestrengthened.Now，we’llmakeconcertedeffort，forthewininthecompetition.品牌及企業簡介廣州泰奇食品企業有限公司成立于1992年初，是大陸第一家生產八寶粥的大型民營企業，以其優質品牌理念及多年苦心經營樹立起“泰奇八寶粥〞的品牌，成為第一家生產罐頭式八寶粥的公司。該公司曾獲中國明星企業稱號，是以多品種、多渠道的產品和品牌開展方向的現代食品企業集團。至1993年底，八寶粥的銷售額達2億人民幣，公司的商譽和實力得到迅速的提升，泰奇八寶粥更是以高品質、好口味在南方贏得了“八寶粥之王〞的盛譽。1994年繼主打產品清潤型八寶粥后相繼推出“情爽l號〞蓮子綠豆馬蹄爽、“濃情2號〞香芋豆沙、“新貴族〞銀耳燕窩，當年銷售額達2.4億元。“泰奇八寶粥，做‘粥’一百分〞，泰奇八寶粥是廣州泰奇食品企業有限公司的品牌產品，是眾多八寶粥中唯一沒有加防腐劑的產品。泰奇八寶粥以其具有的八大優點：天然、方便、飽肚、解渴、滋潤、有益、衛生、實惠，在眾多同類產品中走在前端。產品綠色健康，由綠豆、蓮子、桂圓、薏仁、紅豆、糯米、花生、麥片八種清補滋潤、富含營養的原料組成，運用現代高技術精制而成。不含化學合成甜味劑；營養豐富，與“最接近完美的食品〞——牛奶相比，八寶粥的營養并不遜色，甚至在一些關鍵營養素上還有勝出，含有豐富的蛋白質、賴氨酸、脂肪酸以及各種微量元素和多種維生素。泰奇八寶粥以其聞名全國的品牌及天然、方便、飽肚、解渴、滋潤、有益、衛生、實惠的特點占領國內市場，在南方市場占有率高達百分之九十以上。此次銷售的泰奇八寶粥有小罐優惠裝和大罐清潤裝。尚未推出市面的新產品有“泰奇有料涼也〞和“泰奇紅豆西米〞。人力資源配置團隊的組織文化團隊的理念文化：以人為本，開創未來。團隊的使命：弘揚八寶文化底蘊，掀起泰奇品牌熱潮。團隊的精神：你的信任，我的支持。團隊的核心價值觀：拓展知識，鍛煉能力。團隊的工作信條：相信自己，創造價值。泰奇八寶粥有限責任公司組織構架分為部門的職能運作圖和職位的職能細分圖兩局部表示。物資部物資部董事會股東會監事會總裁室總裁助理綜合管理部人力資源部審監部辦公室信息中心宣傳推廣部財務部營銷市場部監察標準分析指導人才庫專家委員會職能運作圖組織設計思路特色崇尚新理念著眼開展，力求標準強化功能，精兵簡政需要可能設立部門因事設職，官有所值部門職位按需取名定崗定員，責權清楚選進標準，務實節省防止去年“機構單純圖〞無助于明確功能職責的通病財務部財務部董事會部門秘書后勤效勞專員物資部股東會監事會總裁室總裁助理綜合管理部審監部辦公室信息中心營銷市場部宣傳推廣部專家委員會人力資源部人事調配專員銷售專員檔案整理專員實物模型專員出入庫管理專員市場調查專員出納主管資產管理專員PPT專員DV專員攝影專員培訓專員會計主管保管專員海報設計專員職能細分圖市場營銷分析指導專員DV籌劃專員推廣活動專員廣告Show專員內部監察專員外部監察專員采購員績效評估專員宣傳推廣分析指導專員財務管理分析指導專員物流管理分析指導專員人力資源分析指導專員效勞專員外聯室各部門職能股東會：由股東組成，對次此品牌活動進行投資并以其資產對公司承擔有限責任，參與分紅，盈虧自負。總裁室：總裁對品牌活動整體籌劃與管理，副總裁協助總裁參與整體籌劃與管理并分管九個部門。監事會：對總裁以及各高級管理人員的工作進行監督。專家委員會：由多位專業老師和本部的師兄師姐組成，提供專業性的指導。外聯室：公司與銷售商品供應商聯系的橋梁，兩者間互通信息并與商家在價錢、進貨、宣傳促銷等方面商議。財務部：以公司全部資產的貨幣價值為對象的價值核算分析與營運結算。宣傳推廣部：負責全過程的宣傳推廣和銷售期間的現場布展。營銷市場部：負責根據市場需求制定營銷方案和現場銷售。物資部：即物資采購管理部，負責全集團營運和工程采購物美價廉的物資，防范庫存物資減質減量，以及物流管理。人力資源部：負責全公司人力資源配備、培訓、調度和管理。審監部：即審計監察法務部，行政監管、財經審計和法律武器三管齊下，全面保證公司利益和股東權益不受侵害。綜合管理部：聯通公司另外八個部門，負責全公司內部的經濟數據統計分析及專業經營管理指導效勞。信息中心：即經營技術信息資源中心，負責各類信息資源的搜集、處理和共享，并以市場經營信息為主導。辦公室：負責公司政務文書、公關后勤事務。各職位職責總裁助理：圓滿完成總裁工作的全部輔助性工作，負責信息的上傳下達，收集各部門工作進程以及制定近期活動日程表。綜合管理部部長：負責籌劃書專業修改補充，對下屬專員收集的信息和資料進行整理匯，總并向總裁室匯報各部出現的問題。營銷市場分析指導專員、人力資源分析指導專員、財務管理分析指導專員、宣傳推廣分析指導專員、物流管理分析指導專員：分別對營銷市場部、人力資源部、財務部、宣傳推廣部和物資部的數據進行統計分析，向其提供專業資料并反映所跟進部門出現的問題。辦公室主任：負責公司的政令傳達、會議記錄上傳到內部郵箱，在布展三天負責后勤效勞總監工作。部門秘書：九個秘書分別負責了解各部門的工作進程，開會場地的選定，做好各部門會議記錄、文印工作，把上級通知傳到達各部并協調各個部門的工作。后勤效勞專員：提供日常工作輔助用品、效勞，負責三天銷售期間的醫療效勞、現場清潔等后勤工作。檔案管理員：負責各種資料的整理、上傳，匯總秘書上交的會議紀錄和資料信息，負責各種資料的打印和復印，收集全部參賽人員的聯系方式等內部相關資料，制定公共空課表。宣傳推廣部部長：制定商品的宣傳推廣方案并總體安排、協調部內完成海報、實物模型等物品宣傳、銷售期間的現場宣傳及DV錄像制作。海報籌劃組：設計并完成宣傳海報。實物模型設計組：設計并制作宣傳立體實物模型。DV籌劃組：和信息中心一起完成DV錄像的制作工作。推廣活動組員：負責除了海報、實物模型及DV外的其他宣傳工作，包括協助營銷市場部布置咨詢點，銷售現場布展及裝飾等工作。營銷市場部部長：設計營銷方案、現場布展方案、現場銷售方案，培訓銷售人員并總結銷售狀況。銷售專員：負責布展三天現場銷售工作，前期負責組織并協調市場調查員、效勞員和廣告show組員的工作。市場調查員：負責調查問卷的設計、問卷調查工作，收集市場信息并負責一局部現場銷售工作。效勞員：記錄、報告銷售狀況，活潑賣場氣氛并負責一局部現場銷售工作。廣告show制作組員：負責廣告show的設計及表演工作并負責一局部現場銷售工作。物資部部長：制定物資管理方案并協調部門采購及物資管理工作。采購員：負責各部門采購工作，發現需求，就質量、數量、交貨期協商選定最優供應商并向其索要發票收據等憑證。出入庫管理員：按所安排的時間、地點及規定手續完成出入庫貨物的統計、搬運、安放、復查及包裝、整理工作，并配合財務人員的出入庫貨物財務工作。保管員：負責保管區內物資的保管工作，定期檢查保管的貨物的品種、數量、質量狀況，定期或不定期的對保管貨物進行盤點，及時掌握保管物資的動態；嚴格執行保管區內的勞動紀律，嚴禁非保管區人員擅自進入保管區。財務總監：以首席財務官CFO名義主持公司財務部工作，并具體負責整個公司的財務管理工作。〔制定財務方案，預算、結算、出納，財務管理〕會計主管：建立帳簿，負責會計預算、會計核算和財務分析、財務報告工作，編制相關財務報表。出納主管：負責資金的籌集和管理；公司各部門的報銷，根據記賬憑證編制現金報表，并經會計主管審簽；銷售期間，負責財務登記和現場現金的收付，每日下班前盤點主營業務收入，保管庫存現金和有關收據；制定銷售明細表和銷售結算表。資產管理員：即貨物清點員，負責出入貨的登記和檢查工作；展銷期間登記好貨物進出倉記錄；負責每天銷售結束后的貨物清點。信息中心主任：組織協調信息資料共享及計算機技術工作。信息網絡組員：負責各部門及網絡經營技術信息資料的收集、處理及共享工作，了解市場信息、動向并及時反響。PPT制作組員：負責PPT制作及演示工作。攝影組員：負責DV錄像制作及日常攝影工作。審監部部長：負責根據上級大賽評分細那么及公司行政、財經和法律規定對公司組進行監管的工作并配合監事會工作。內部監管員：監督管理公司內部各部門的工作，防止違規。外部監管員：監督管理公司對外工作，防止違規。人力資源總監：制定人力資源管理總方案，并整體協調人事調配、人員績效評估及培訓工作。人事調配組員：收集各部門人員資料，把空閑人員放進人才庫并將人才庫里人員暫時安排到其他適宜崗位協助其他部門工作，保證人力資源到達最大化運用，監督員工落實工作。績效評估組員：設計績效評估考核方法，安排并監督評估過程，分析統計評估結果。培訓組員：根據實際，設計培訓方案并跟進、監督培訓工作的進展。大賽人員配置參賽隊資料職位姓名班級手機號碼宿舍QQ號總裁陳思韞05工商〔1〕班1363002982112-101123535055副總裁王俊波06物流〔2〕班1351652172315-60149643421副總裁李盈06物流〔2〕班139254509304-504351282385總裁助理練天德05工商〔1〕班136300105513-10271679893總裁助理馬云芳06物流〔2〕班135165497084-501191412567人力資源總監郭繼為05工商〔1〕班136300394203-104474554328人力資源總監張敏06物流〔2〕班139254452034-502421799260營銷市場總監陳治杰05工商〔1〕班132462246783-101525169310營銷市場總監羅源輝06物流〔2〕班1392545908215-533512174867宣傳推廣部長李俊強05工商〔1〕102180736885宣傳推廣部長謝偉雁06物流〔2〕班1376090461215-529461597615財務總監王宛清05工商〔1〕班1363004077812-103498230180財務總監吳耀宗06物流〔2〕班1342595806415-528328098099審監部長劉麗娜05工商〔1〕班1592030846612-104491291906審監部長劉志方06物流〔2〕班1345086104815-533382337569信息中心主任李毅05工商〔1〕班137986477853-106441766645信息中心主任陳禮冰06物流〔2〕班1351661938015-528413212981辦公室主任容慕貞05工商〔1〕班1345075110612-106595975647辦公室主任陳小薇06物流〔2〕班139272459344-504103626834綜合管理部長黃文俊05工商〔1〕班134354402233-103492698245綜合管理部長李翠萍06物流〔2〕班139272564674-428514433890物資部長鐘飛燕05工商〔1〕班1343542996812-105416816797物資部長祝皓06物流〔2〕班1392724438415-532690099948參賽成員名單總計：〔112人〕財務部〔12人〕部長：王宛清吳耀華部員：黎巧珊陳映虹鄧曉莉黃雪歡鐘曉梨李梅林遠純簡結瑩顧紅進梁旭辦公室〔14人〕部長：容慕貞陳小薇部員：劉陽燕葉程香王秋婷黃素珍張國武康珊儀黎敏少龔小珍鄧穎李良明楊梅葉嶺信息資源中心〔6人〕部長：李毅陳禮冰部員：肖永添劉國慶李越王維良綜合管理部〔10人〕部長：黃文俊李翠萍部員：朱小娉藍玉周艷莎龐康壽黃建華王居超葉艷芳鐘英宣傳推廣部〔17人〕部長：李俊強謝偉雁部員：何瑩居湯卓熒羅麗芬陳麗蓉陳嘉慧李莎房倩湯谷黃華林綠泉黃爍李雄武孫德智蔣杰榮董皓文營銷市場部〔17人〕部長：陳治杰羅源輝部員：李靄茵彭思婉張海紅劉保連陳麗倩陳志藝黃慧玲許潔瑩宋振廣連志鵬盧躍群吳壽偉陳漢琳成加望馮文旋物資部〔14人〕部長：鐘飛燕祝皓部員：陳燕嫦梁小燕林婷婷莫國容于穎陳錦明方殿軍蘇汝灼鄭仲愷朱靜思李旭輝曾偉望審監部〔6人〕部長：劉麗娜劉志方部員：蔡偉銳鄺細橋辛偉祥梁仕甫人力資源部〔11人〕部長：郭繼為張敏部員：陳立君黃醒華陳博林妍霏溫名健張銅輝林錫波何佩君郭曉明信息流通渠道目標使模擬公司管理民主化、透明化，到達各部門與上級、部門之間信息交換，事務處理，流程控制。具體實施：總裁室三人分工合作，總裁日常管理外聯工作，副總裁分別跟進各部門每天的新工作情況。三人定期會晤，信息互通，及時發現問題、共同解決問題。通過高層管理人員例會，使總裁室與各部長之間相互定期進行信息溝通，進而到達整體流程透明化，各部門工作不偏離組織總目標，及時發現問題、共同解決問題。通過各部門內部例會，部長定期傳達工作方案，分析當前工作實施情況，總結工作效率效果，及時發現問題、共同解決問題。總裁助理定期向全體股東匯報模擬公司內部運作情況，使模擬公司整體參賽流程民主化、透明化，保障全體股東的知情權利,提升群眾的責任心。信息資源中心為全體股東提供信息共享平臺，到達團隊的理念文化——以人為本，開創未來，以及團隊的核心價值觀——拓展知識，鍛煉能力。各部門私下信息互通，相互合作，由于部門特點不同并可優勢互補，可及時分派小組構成新工程小組，假設人手不夠那么可以向人力資源部申請適當調配，以緩解人員壓力。人才庫由公司內部暫時處于空閑期的人員組成，受人力資源部監控，隨時供其調配。人員的流動性完善了信息的流通性。總裁室總裁室營銷市場部財務部物資部辦公室信息中心審監部宣傳推廣部綜合管理部人力資源部人員培訓配合學院培訓講座方案，安排及時合理。負責銷售人員培訓〔見促銷具體方案之前期培訓〕學院及內部培訓主要內容銷售人員的素質、禮儀和形象銷售人員應具備的根本素質銷售人員的禮儀和形象關于消費者心理深入了解消費者的需求消費需求對購置行為的影響消費者情感的外部表現銷售技巧與方法成功案例結合營銷環境分析宏觀環境分析1、自然地理環境廣東氣候濕熱，夏季天氣潮濕炎熱，廣東人素有煮糖粥解暑滋補的傳統。八寶粥是群眾所鐘愛的一種食品，在民間有“粥王〞的美稱。廣東商學院三水校區地處森林公園邊緣，地理位置較為偏僻，距市區較遠，購物不便，罐裝的八寶粥也不便大量購置攜帶，校內的展銷可以克服這些缺陷，在廣商學生這一市場中，展銷相比于市區商場具有地域優勢。校區內部及周圍超市少，且無大型超市，競爭對手少，展銷期間的促銷活動更容易吸引消費者眼球。近期氣溫升高，陽光明媚，尤其在布展三天按往年的經驗，露天的賣場熱得像蒸爐，由于高溫的烈日跟枯燥的空氣，導致消費群體較少出校外商城或市區，而近在校內的展銷提供了現成的方便的購置地點，這樣會增加吸引一局部顧客。2、經濟環境1〕消費者收入與支出狀況我校的大學生年齡大多在18～22周歲，經濟來源于父母，在消費水平上，普遍屬于中等消費者，大學生不會選擇價格較高的食品，而是傾向于價格適中的商品。泰奇八寶粥屬于中檔消費品，價格適中，營養豐富、全面，比較符合消費者的經濟現狀。2〕經濟開展狀況校區內部及周圍超市少，且無大型超市，競爭對手少，展銷期間的促銷活動更容易吸引消費者。市區較遠，罐裝的八寶粥也不便大量購置攜帶，校內展銷提供比較便捷的購物方式。3、社會文化環境此次推銷活動的目標消費群體主要是在校大學生及老師，受教育程度高。在物質條件得到滿足的情況下，他們會更多關注到健康，意識到“健康乃生命的本錢〞。“八寶粥〞的選料特點決定了“八寶粥〞營養豐富、全面。世界上很少有一種食物包含人體所需的多種營養素，而八寶粥做到了，正好可以滿足消費者這方面的需求。另外我校大多數學生為南方人，對于八寶粥有著較強的偏好，八寶粥具有較大的潛在市場。4、人口環境廣東商學院三水校區約8000名學生，消費市場大，且大多數學生來自珠三角地區以及內地興旺地區，所以大多消費能力較高。目標市場消費群體結構以女生為主，年齡結構均以時尚青少年為主，且廣商校園消費者區間流動性強，更有利于泰奇八寶粥的銷售。微觀環境企業內部泰奇八寶粥有限責任公司為開展營銷活動，內設有高層管理部門、其他職能部門及營銷部門，各部門協調開展，企業內部環境力量強大！營銷渠道企業——供貨商廣州泰奇食品企業有限公司是一家大型民營企業，是第一家生產罐頭式八寶粥的公司，公司曾榮獲了中國明星企業稱號，產品也榮獲了中國名牌產品，而泰奇八寶粥是本家公司的品牌產品，是眾多八寶粥中唯一沒有加防腐劑的產品。泰奇八寶粥以優質，穩定的價格和良好的信譽，在眾多同類產品中走在前端。公眾此次品牌籌劃推廣闊賽是我校管理學院的一個名牌活動，學院領導非常重視，同時學院學生會作為此次活動的直接籌劃者，也對品牌大賽進行了比較多的宣傳，這在客觀上也為公司日后的銷售起到積極的促進作用。顧客---消費者市場及其購置行為消費者分析時尚一代：充滿青春活力，有活潑的思維，有強烈的好奇心，易于接受新事物，喜愛不斷嘗試，喜愛追趕時尚潮流是大學生鮮明的特征。個性一代：崇尚品牌，更喜愛有個性的名牌多彩一代：大學生的生活是豐富多彩的，他們喜愛參加許多體育、學術和文藝等社團活動，在衣食住行中張揚自己。理性一代：對于大學生來說，品牌并不是唯一的選擇標準，他們認為選擇的品牌便是得到了優等質量的良好保證。但是在實際購置過程中，品牌并不是最主要的影響因素，質量和價格才起到了決定作用。消費者購置行為分析隨著生活水平的提高，人們的消費能力越來越強，休閑食品因其方便、快捷、品類齊全，符合現代人追求方便、快捷、多樣的需求，備受消費者的青睞，消費人數在現階段內也日益增多，潛在市場很大。據調查數據顯示，受訪學生中有50.44%把八寶粥當作一種休閑食品。〔如圖〕選購八寶粥所看重的優點我校許多學生都有熬夜或晚起的習慣，許多人懶于或沒時間到飯堂就餐，簡單、方便、快捷的食品就成為了一種需求。調查顯示，有40.41%的消費者會選擇面包或蛋糕作為宵夜或早餐，選擇方便面的有20.82％，而選擇八寶粥的有17.14%排在第三位。隨著夏季的到來，天氣逐漸炎熱，相對于比較熱氣且營養價值較低的方便面、餅干等食品，八寶粥作為一種滋潤型的健康食品，將逐步凸現其潛在需求，存在較大的開展潛力。〔如圖〕校內學生宵夜或早餐的選擇這次活動的目標消費者主要是大一、大二的學生，這樣的消費群體擁有一定的知識理論和較強的思維能力，能對事物進行較理性的分析、判斷。他們追求物美價廉，經調查發現消費者購置哪一種品牌首要關注的不是價格，而是品質。上圖說明消費者購置泰奇八寶粥關注的五個因素中，味道的好壞是最為重要的。〔如圖〕競爭者品牌競爭者休閑食品市場因處于成長期，市場巨大，增長迅速，所以競爭相當劇烈。八寶粥暢銷市場的時期，不僅僅銀鷺、娃哈哈、康師傅等著名品牌推出了八寶粥，一些本無品牌的廠家也趁勢殺出，欲分一杯羹。從鷹金錢購置原料裝罐的泰奇因廣告密度大反而蓋過了銀鷺，儼然成為八寶粥市場上的名牌。時至今日，八寶粥市場已風光不再，上百個品牌的惡性競爭倒了消費者的胃口，但人們還是能說得出這個名字：泰奇！愿望競爭者參加本次品牌大賽中食品類的還有雜糧世家、伊利等品牌，由于同是食品，且有相似的目標市場，這無形中給泰奇八寶粥的銷售帶來了一定的挑戰。但是泰奇八寶粥采用綠豆、杏仁、花藥、桂圓、蓮子的獨特療治方法，是其他兩種商品所沒有的，而且把八寶粥當早餐食用不會導致增胖，而雜糧世家和伊利含有較豐富的蛋白質、脂肪，都會促使人體發胖的，這是許多人不想要的，所以在這一方面，泰奇八寶粥是具有競爭優勢的。其他品牌的產品與泰奇八寶粥的行業屬性不同，沒有直接的競爭關系，替代性不強，沒有對泰奇八寶粥的銷售造成威脅。校內和校外的競爭對手校內外的競爭對手有兩個飯堂、三家超市及校外的小商場。這些微型銷售市場中雖也出售泰奇八寶粥，但數量較少，非銷售主體，產品擺放在易為人忽略的位置，價格也比較高。屆時，展銷期間銷售的泰奇八寶粥具有多種優惠，而且包括豐富有趣的游戲，將吸引消費者對泰奇八寶粥的注意力，令其神往。產品形式競爭者泰奇八寶粥鎖定的目標市場有較大局部是放在早餐、夜宵市場上。目前在這些市場上的主導產品是面包、蛋糕、牛奶、方便面、飯堂所提供的餐飲等，這些對學生來說，已失去了新鮮感了，甚至還具有厭倦的心理。眾所周知，大學生正處于青春時期，凡事喜愛追求新鮮感，抓住大學生這一心理，泰奇八寶粥以其新鮮獨特的口味，在這些市場上將會具有無限開展的空間。SWOT分析優勢(strength)無形資產優勢產品品牌形象關于八寶粥來源有幾個家喻戶曉的民間典故，知名度較高，在民間有“粥王〞的美譽。廣州泰奇食品企業有限公司是一家大型民營企業，是第一家生產罐頭式八寶粥的公司，該公司曾榮獲中國明星企業稱號，其產品榮獲中國名牌產品，而泰奇八寶粥就是其中之一。泰奇八寶粥以優質，穩定的價格和良好的信譽，在眾多同類產品中具有優秀的品牌形象。產品知名度調查顯示，在廣商三水校區的學生當中，51.72%的消費者對泰奇八寶粥有較強的偏好，產品在目標市場中知名度高，具有較強的群眾根底。〔如圖〕消費者對品牌的偏好產品效勞賣場游戲環節及產品銷售優惠為消費者提供實惠的效勞。另外，公司對銷售員工培訓，其銷售效勞和公館效勞為八寶粥的消費營造最正確環境和氣氛，為消費者提供優質的效勞。實惠與優質是本公司的效勞理念。有形資產優勢產品性質泰奇八寶粥是眾多八寶粥中唯一沒有加防腐劑的產品，由綠豆、蓮子、桂圓、薏仁、紅豆、糯米、花生、麥片八種原料組成，運用現代高技術精制而成。本產品不含化學合成甜味劑，清補滋潤，營養豐富，含有豐富的蛋白質、賴氨酸、脂肪酸以及各種微量元素和多種維生素。產品有八大優點，天然、方便、飽肚、解渴、滋潤、有益、衛生、實惠。泰奇八寶粥中的多種原料特別適用于夏季補益之用，例如綠豆清熱解毒、消暑止渴；蓮子、桂圓、糯米可養心安神，滋潤脾胃等等，一向被認為是一種極好的營養食品。據調查，八寶粥具有多種食療成效為眾多消費者所知，其中春季滋補、健胃補氣等成效被廣闊消費者所認同。〔如圖〕八寶粥的多種食療成效產品包裝方便、易攜泰奇八寶粥推出首個罐裝的八寶粥，使得八寶粥方便易攜。現代人生活節奏緊張，因此攜帶方便，營養豐富的食品就成了人們所追求，更是是居家旅游之必備良品。此品牌大賽銷售期間主要競爭對手是伊利乳制品、雜糧世家方便面和王老吉涼茶。利用營銷組合策略中差異性原那么，比照此三種銷售品，泰奇八寶粥健康優質、營養多樣，而與方便面比照又可開罐即吃。宣傳推廣過程中突出泰奇八寶粥在同銷商品中的優勢，引導消費。產品的價格穩定幾年以來，泰奇的價格始終沒有變。價格的穩定，是渠道上商家信心的保證。重視消費者的心理，以人為本，泰奇公司重視市場需求，重視效勞質量，泰奇在客戶親和上所持的理念是：不僅要讓客戶賺取利潤，還要讓客戶收獲榮耀；不僅要讓客戶得到實惠，還要讓客戶受人羨慕。因此其消費群比較穩定，甚至有上漲的趨勢。組織優勢新型的組織模式有鑒于直線制組織結構容易產生專制，缺乏合理分工，不同部門難以協商，不利于專業化管理水平的提高，職能制組織結構多頭領導，政出多門，令下屬無所適從，以及矩陣制組織結構實行雙重領導，容易引發權力爭斗，容易造成相互推卸責任，本模擬公司組織結構集分權、集權、靈巧性于一身，在工作上適當分權，在決策上適當集權，在面對臨時性任務上適當靈巧變通。完善的信息管理系統本公司的信息流通渠道是以信息資源中心為平臺，各部門定期例會，相互交流。這樣，我們能夠及時發現問題，通力合作，解決問題。由此看出，本公司的信息管理系統是比較完善和全面的。忠誠的客戶群從本公司產品的優秀品牌形象和知名度，可知，我們擁有一群忠誠的客戶。這客戶群對產品的偏好較強，對品牌的信念較好。劣勢(weakness)品牌宣傳力度不強。市場主要局限在南方地區，國內的其他市場主要被娃哈哈、銀鷺等品牌占領。對廣告的投入比較低，這也是造成宣傳力度不強的一個主要原因。由于宣傳力度不夠，輿論和消費者對泰奇的關注度不夠高。雖然網絡成了現在人們日常生活非常重要的一局部，但在網絡上卻很少看到泰奇的產品信息和相關的報道。價格與同類的產品相比偏高泰奇的八寶粥的價格一般在3-3.5元/罐這個階段，這對于同類產品來說屬于中高層次的，而其他的八寶粥一般價格在2.2－3.5元/罐，相對于泰奇有一定的價格優勢。產品包裝缺乏創新。泰奇傳統的罐裝八寶粥已經推出了好多年，卻再也沒有在包裝方面的創新，不免令消費者對其產品外觀產生厭倦，從而影響消費者的購置欲望。產品口味缺乏多樣化泰奇八寶粥的產品主要是清潤型八寶粥，缺乏創新，難免會使消費者厭倦。時代變遷，消費者消費觀念不斷變化，追求多樣化。泰奇八寶粥的口味缺乏多樣化，對時代的適應性較弱。時機〔opportunity〕消費者需求季節性時下正是春游的好季節，各班紛紛組織春游活動。而八寶粥具有充饑、方便攜帶特點，是同學們春游的“好伙伴〞。這對于八寶粥的批量出售是一個很大的商機。同時，夏天將至，八寶粥作為一種滋潤型的食品，將會得到大局部消費者的喜愛。在消暑的同時，還有健脾胃、補氣益腎、養血安神等保健作用，這是泰奇八寶粥的一個重要的亮點。習慣性我們大局部大學生都有熬夜或晚起的習慣。熬夜時，可把八寶粥作為宵夜；晚起時，可把八寶粥當作早餐。八寶粥相對于方便面或河粉來說，具有開罐即食的方便之處，并且更具的營養價值。新產品的推出泰奇主打產品清潤型八寶粥，并且迅速的占領了較大的市場份額，又相繼推出了尚未推出市面的新產品有“泰奇有料涼也〞和“泰奇紅豆西米〞。泰奇在口味上不斷追求多樣性，適合了不同年齡的消費人群，因此泰奇的八寶粥罐頭除了作為傳統的早餐食品、休閑食品被很多消費者所喜愛外，還被越來越多的注重生活質量、追求無煙廚房的年輕人所選擇。威脅(threat)來自日常生活的方便面、面包等替代品的威脅據調查顯示：有近70%的同學在夜宵或早餐上選擇了面包或蛋糕，選擇八寶粥的只占到了10%，其他的占了20%。大一由于要早讀，起床較早，局部會選擇去飯堂吃熱的面包、豆漿等食物，無形中減少了一局部消費群；而大二的同學由于早上第一節多數沒課，起床較晚，許多會選擇吃泡面，或者不吃早餐，那也會減少潛在消費市場。考慮到價格方面的問題，相當一局部學生選擇今天買明天的早餐——面包，而不是八寶粥等食品。來自本次大賽的替代品的威脅本次大賽還有五谷雜糧、伊利等同是食品品牌的參賽，這些品牌構成了我們的直接競爭者，這無形中給泰奇八寶粥的銷售帶來了一定的威脅。由于同是食品，消費者在購置過程中，有可能以五谷雜糧、伊利產品作為泰奇八寶粥的替代消費品，從而減少八寶粥的銷量。其他品牌在價格上有一定的優勢，這必然將擠走一局部消費者，增加替代效應。學生消費能力有限，時機本錢較高作為學生，本身消費大多由家里負擔，身上的金錢有限。大賽上有十一個品牌，每種產品都有可能是消費者的消費對象，那么消費者就會考慮消費的時機本錢，當消費者以其他品牌為消費對象時，必然會減少對泰奇八寶粥的消費，由此可見，不管是不是替代品，都已經成為了泰奇八寶粥的威脅來源。泰奇八寶粥價格一般在3～4元/罐，這對于一般的飲料來說屬于中高層次的。而其他的八寶粥一般價格在2.2～3.5元，相對于泰奇有一定的價格優勢；另外，如方便面、面包、蛋糕等一般在1.5～2.0元，價格優勢明顯，這也是在調查中所反映的多數人選擇它們的原因。供應商的談判能力提高由于我們的身份是大學生，還不是社會工作者，面對在社會上已經工作多年的經理層商家負責人，我們談判能力明顯缺乏，尤其表達在特色宣傳贊助費用和供貨價格的商議過程中。消費者的談判能力提高當代大學生是獨立自主的一個消費群體，主張自由民主的生活方式，學生鑒于自己消費能力有限，在購置時會加以考慮，慎重選擇，并堅持己見，以事論事。市場分析市場細分——消費者行為因素消費者市場購置人群廣泛八寶粥適合各類人群，老少男女都適合實用，所以在消費群方面相對廣泛。購置量較小一般購置八寶粥是作為零食或充饑的食物，沒有特定的其他方面用途，所以在正常情況下選擇購置時不會出現大量購置的情況，而是相對小量購置。影響消費者購置行為的主要因素方便現代社會的工作節奏加快，上班族特別是單身上班族早晨沒有過多的時間吃早餐，而是選擇買早餐在路上吃，那么方便的食物成為其首選。罐裝八寶粥以其即開即食、無須加熱的方便性，吸引了很大一局部消費人群。美味八寶粥由多種原料加工而成，味道獨特，口感較好，區別于其他如面包等食物的美味，也是眾多者選擇的緣由。品牌品牌締造價值，現代企業除了在質量上下大功夫外，還不惜重本打造品牌，就是因為品牌能夠給企業的開展帶來重要的推動作用，擁有知名品牌成為眾多企業苦苦追求的目標。消費者在選擇同類商品時，總是以自己所知道的知名品牌為消費對象，這就是所謂的品牌偏好了。泰奇雖然過去有過風光，但是現在的宣傳較少，可能會導致品牌知名度的退化，逐漸淡出人們的記憶。因而，有必要重新采取宣傳攻勢，喚起往日品牌的記憶，提高社會知名度。營養除了在方便、美味上選擇外，更有局部消費者選擇營養作為重點。由于現在市場上各類垃圾食品充滿，要想選擇一種既能吃飽又能補充營養的食物并不容易，所以一款營養的食物禰足珍貴。八寶粥是由多種營養豐富的原料制成的，不但營養豐富，且有益健康，符合現代消費價值觀，成為消費選擇的重要因素。消費者購置類型直接重購消費者對商品使用滿意，那么他就會在選擇時更多的考慮同種商品。能夠在一次購置中給消費者好的印象，就會成為屢次重復購置的動力，也就有利于形成忠實的品牌顧客。修正重購消費者在一次消費中感覺不滿意，多數就會在下次購置時考慮其他品牌的產品。所以商家在遇到消費不滿意時，因該引起足夠的重視，從產品出發，尋求滿足消費者的改變，提高消費者滿意度，防止品牌消費轉移。很多消費者屬于第一次購置，如果能給消費者好的印象，將極大的開拓潛在市場。所以，生產廠家需要作足廣告攻勢，盡量吸引新購人群，一傳十，十傳百，將為品牌做無本錢的宣傳。選擇目標市場市場集中化我們把主要潛在消費群定在了校內崇尚健康、方便、時尚的大學生們，加上到現場參加開幕式的評委老師們，校內領導教師們，以及校內工作者，包括保安人員、飯堂工人、超市老板和環衛清潔工人。產品專門化本模擬公司大賽中的只銷售一種產品，即泰奇八寶粥，并向所有顧客銷售這種產品。市場專門化大賽中本模擬公司的所有籌劃推廣活動均效勞于廣東商學院三水校區的顧客群，盡力滿足他們的各種需求。市場定位根據上述的市場細分，結合泰奇八寶粥產品自身的特點：“泰奇八寶粥〞采用的原料除了大米或糯米外，還添加小米、豆類、核桃仁、花生仁、紅棗、桂圓、蓮子、山藥、枸杞子等，是蛋白質互補作用在食物中的健康典型應用。所以其營養豐富、全面，既飽肚，又美味，既解暑，又健胃。泰奇八寶粥既攜帶方便又易于食用，是外出旅行或及時充饑之首選。加之其品牌價值較高，質量又較好的保證，在同類產品中信譽較高，核心競爭力強。因此，公司將其品牌定位為健康，方便，美味的同類商品中的高檔產品。營銷戰略營銷戰略目標強力推廣泰奇品牌，樹立泰奇為八寶粥第一品牌的形象，提高它在廣商和其它高校知名度，為泰奇進一步擴展高校市場打下根底。“我們銷售的是商品，推廣的品牌。〞市場細分戰略廣商的主要人群為在校大學生，年齡在20歲左右，差距不大。但每個人有不同的消費需求特點。針對這個方面，公司根據消費者對速食商品的需求來細分市場主要有：注重健康類消費群、注重方便類消費群、注重味道類消費群、注重價格類消費群等。目標市場戰略此次推廣闊賽的主要目標市場是全校學生，銷售將主要根據學生消費群的特點，針對他們的需求及市場細分開展，但同時我們也不會忽略消費能力可觀的教職工市場，以及在炎熱夏季于現場工作的辛勞工作人員。市場定位戰略根據以上的市場細分以及品牌本身的特點，公司將品牌定位為健康，方便，美味的同類商品中的高檔產品。根據波士頓矩陣(BCG矩陣)模型，定位分析如下：高高低明星效勞瘦狗效勞金牛效勞問題效勞10X1.0X0.1X相對市場占有率〔對數尺度〕高10%低市場增長率如圖，橫軸相對市場占有率指企業各戰略業務單位的市場占有率與同行中最大的競爭者的市場占有率之比，直觀地表示各戰略業務單位在有關市場上的實力或地位。由本公司市場調查問卷第一題答案圖得泰奇八寶粥作為南方“八寶粥之王〞，在廣商三水校區市場上有相對優勢，市場占有率高。縱軸市場增長率表各戰略業務單位的年市場增長率。從SWOT分析及市場調查得泰奇八寶粥在廣商三水校區的銷售量穩定，泰奇八寶粥年市場增長率較低。綜合分析得泰奇八寶粥在廣商三水校區業務屬于金牛業務，即市場增長率低，但相對市場占有率高的業務。通過對產品包裝，突出比照優勢，及宣傳、營銷方案策略，在本校區大學生心中塑造泰奇八寶粥美好形象，擴大其影響力，從而促使市場銷售率增長。競爭戰略一般競爭戰略競爭與通用的競爭戰略本錢領先優勢戰略由于泰奇在同類商品中價格較高，產品的本錢相對較高，因此我們將盡量降低銷售及宣傳本錢，使商品在本次促銷活動中相對于校內超市同種商品有一定的本錢優勢。別具一格戰略面對替代品的競爭〔如方便面，餅干，面包等〕，我們將強調其健康，滋潤，可較長時間存放等特點與它們區分，面對同類商品競爭，將強調泰奇不含防腐劑，用料優質等優點與其它八寶粥品牌區分，使泰奇八寶粥在競爭中充分展現其產品特色。集中一點戰略為了防止產品宣傳推廣焦點的分散，減弱產品在消費者心中的鮮明印象，我們將著重宣傳推廣泰奇，自然健康的特色。使其深入消費者腦海。通用競爭戰略的實施通用競爭戰略的實施將貫穿我們整個宣傳推廣活動之中，如上述的控制銷售，宣傳本錢，集中宣傳推廣焦點等，我們會將通用競爭戰略所要完成的工作，列成工作清單讓所有的公司人員了解，并將工作分成各個工程，在公司中挑選工作人員組成工程小組執行，由部長控制各小組的工作進度，從而提高工作效率及質量。不同市場競爭戰略市場領導者戰略著重宣傳泰奇作為八寶粥中的第一品牌的品牌價值，泰奇產品高品質，不含防腐劑等優勢，增加消費者對泰奇品牌的信心及忠誠度，維護泰奇作為八寶粥產品中領導者的地位。通過開掘新的使用者、開辟產品新用途、擴大產品的使用量來擴大市場需求總量，以及采用營銷組合策略來提高市場占有率。挑戰者戰略作為同類產品和替代商品的挑戰者，我們將用上述泰奇八寶粥的特點，優點與它們進行區分，從原來忠誠于競爭對手產品的消費者中吸引一局部轉向購置泰奇的產品。營銷組合策略營銷組合因素可概括為營銷4P，即Product(產品)、Price〔價格〕、Place〔分銷〕、Promotion〔促銷〕。通過4P做好4C，即Communication〔溝通〕、Convenience(方便、便利)、Consumerneedsandwants(顧客需求和欲望)、Cost產品策略〔Product〕產品包裝決策泰奇八寶粥產品質量有保證，但僅憑粥的質量和特色是遠遠不夠的，產品包裝和現場布展的藝術具有很大的消費刺激作用。針對全校學生市場，以健康、方便、美味為產品賣點，突出其產品價值。用中國傳統文化作為包裝，突出其作為中國傳統美食的文化內涵，取得消費者的好感。產品規格組合此次銷售的泰奇八寶粥有370g小罐優惠裝和430g大罐清潤裝。由于產品種類較單一，因此重點推出組合套餐優惠、組合買贈優惠等推廣活動，如宿舍裝——四罐一組，鄰居裝——八罐一組，情侶裝——大罐和小罐捆綁成一組等，以吸引單個顧客增加產品的購置量，到達增加整體銷售量的目的。品牌戰略1〕強勢品牌名聲傳播泰奇通過企業聞名全國，在南方享有“八寶粥之王〞美譽，通過DV廣告、實物模型和海報的功能宣傳手段在校內傳播此品牌，強化品牌名聲效應，激起校內消費群可信賴、平安的消費情感點，從而擴大消費量。2〕文化傳播八寶粥來源于中國古代的故事，本公司以傳統的中國風進行宣傳，消費者買到產品的同時也買到親切的消費情感點。泰奇踏實工作，質量第一，“泰奇八寶粥，做‘粥’一百分〞的起價值觀和歷年也隨銷售傳播。泰奇八寶粥文化的傳播賦予其消費的靈魂與情感，帶動“磁性〞消費。3〕形象塑造本公司現場布展、宣傳和桔祥物的唐裝設計在校內消費群中塑造泰奇傳統、親切、可信的形象，并以此搞活賣場氣氛，刺激消費欲望。促銷與促銷組合策略促銷期間我們將會開展一些游戲，吸引顧客參與和觀看游戲，增強賣場人氣，制造熱鬧的氣氛。同時通過上述產品的組合優惠吸引顧客增加產品購置量。價格策略(Price)價風格整策略價格優勢比照學校飯堂、校內外超市本公司出售的泰奇八寶粥價格較低，有價格優勢。靈巧性產品價格有一定靈巧性，局部產品當銷售狀況不樂觀時采取降價處理的方法。影響因素產品本錢由于商家在供貨渠道上是通過南海供銷商供貨，所以價格高于出廠價，產品本錢偏高。市場需求銷售三天假設供不應求那么采取提價調整，假設供過于求那么采取降價調整，具體視情況而定。競爭因素此次參賽銷售的競爭者有王老吉，其價格約為2元/盒；伊利牛奶，其價格約為2元/盒；第五季飲料，其價格約為3.5元/盒。因此我們把價格定位在3(小罐)～4(大罐)元，稍低于學校范圍內同類產品價格。制定價格差異定價法本錢導向定價法：定位為同類產品中的中高檔次水平，價格定位在3(小罐)～4(大罐)元，稍低于學校同類產品價格。符合廣商三水校區消費者市場的消費水平，不至于因過高價格而降低銷售量，或因過低價格失去消費者信任和公司的利潤。式樣導向定價法：針對不同的套裝，采取產品樣式定價法，產品的價格要在穩定中保持一定的彈性，根據促銷當日的推廣活動和商品的套餐組合給予消費者價格優惠，吸引消費者增加購置量。假設產品供不應求，采取局部提價管理。撇脂定價法時間定價：針對不同的銷售時間，采取時間定價法，在不同的時段，對價格進行調整。根據銷售三天人流的變化適當地調整價格，假設客流量逐天減少，采取部降價處理，設定不同的價格優惠。心理定價法——心理定價策略〔尾數定價〕盡可能在價格數字上不進位，而保存零頭，使消費者產生價格低廉和賣主經過認真的本錢核算才定價的感覺。分銷策略〔Place〕從價格入手的分銷渠道泰奇八寶粥在此次大賽銷售現場銷售兩種產品——小罐優惠裝和大罐清潤裝。為提高銷售利潤，應按營銷組合策略中主次清楚的原那么以利潤較高的大罐裝為主打產品，而以利潤較低的小罐裝為次。從廣泛渠道入手的分銷渠道本公司分銷堅持廣泛性的原那么，尋找多渠道分銷。由于我們展銷只有3天，時間短，作為促銷商與廠商合作。并通過優惠推廣活動和各種產品的組合銷售，以最少的中間環節把產品銷售給消費者，從而降低銷售本錢。在短時間內做到最好的銷售效果。同時我們還會聯系各準備出游的班級或社團以優惠吸引其團購。一方面，目前季節處于春夏之交，廣商三水校區的學生團體出游較多，因而采取以優惠價團體銷售方式是一個有效的分銷渠道。另一方面，應搞好銷售三天現場布展、裝飾、效勞以增加客流量。促銷策略〔Promotion〕廣告策略除了前期的全校性統一宣傳外，我們將在促銷前一周通過在咨詢點派發傳單等方式介紹公司的產品和促銷三天的產品推廣活動，讓消費者了解我們的優惠活動。在開幕式當天，我們通過廣告show來宣傳產品，在銷售三天將在銷售地點設立宣傳欄宣傳我們的推廣活動和產品特色。人員推銷策略銷售人員在促銷前一周會接受產品知識，銷售技巧等培訓，在銷售過程中，銷售人員會著重介紹產品健康，方便，美味的賣點和我們的推廣優惠。通過專業的商品介紹，熱情周到的銷售效勞，增強消費者購置信心和欲望。營業推廣促銷商品，更重要的是推廣品牌，從宣傳到銷售整個過程中，我們都會推廣泰奇八寶粥品牌和泰奇食品有限公司，讓有三天的促銷產生更長久的影響力。公共關系我們打算在現場銷售前充分運用內部對外的各種公共關系，借用短信平臺，向自己的親朋好友傳達問候及良性宣傳。市場營銷組合各因素的綜合應用市場營銷組合是指企業為到達營銷目標對其可控因素的綜合應用。對于泰奇八寶粥在校內銷售，其各因素之間的關系如下：產品與價格的關系在同類食品中，泰奇八寶粥屬于中檔價格產品，產品質量較高，廣商三水校區的大學生大都屬于中等收入的消費者，相對于高收入的消費群體來說，對消費品價格較為敏感。泰奇八寶粥的定價、檔次和三水校區大學生的消費能力較適應，可以滿足多數目標消費者的要求。價格與促銷的關系校內商場對泰奇八寶粥的定價無形中給公司的推銷設定一個價格上限，而相對來說，供應商提出的進售價相對偏高，這無意降低了產品的利潤率，因此公司必須嚴格控制廣告宣傳本錢，促銷較多采用游戲方式以吸引顧客，同時在批量銷售中采用降價銷售方式。產品與分銷的關系由于目標市場小，產品價格低廉，且本模擬公司中勞動力本錢為零，公司將利用現場展銷及職員私人獲取定單的方式讓顧客接近并購置產品。分銷與促銷的關系本公司人員由股東自愿參加而組成，股東作為分銷商利用其私人關系可以進行更有效的促銷活動以增大銷售量。產品包裝策略產品包裝策略產品的比照優勢產品效勞分銷〔Place〕從價格入手從廣泛渠道入手促銷〔Promotion〕〔Promotion〕〔Promotion〕〔Promotion〕促銷與促銷組合策略廣告策略人員推銷策略營業推廣價格(Price)定價策略心理定價策略價格優勢靈巧性產品〔Product〕具體方案廣告宣傳具體方案宣傳目標群體分析信服理解行動知曉欲望根據我們的調查和統計，發現現在大學生生活節奏比較快，學生中快餐文化盛行，因此學生對方便食品有很大的需求。另外，現今的大學生對食品的要求不是單純的方便快捷，而對食品的健康要求也很高。泰奇八寶粥不但食用方便，而且采用天然的原料，健康美味。另外，泰奇八寶粥在八寶粥品牌中具有較高的知名度。然而，現狀是大學生普遍選擇的方便食品是方便面，而不是更健康的泰奇八寶粥。可見泰奇八寶粥的最主要競品是方便面。分析其原因在于：①泰奇八寶粥沒有強調其與其他方便食品的差異和特色——健康；②〔右圖所示是一個廣告金字塔〕泰奇八寶粥在大學生心目中所到達的層次只停留在知曉和初步的理解。信服理解行動知曉欲望宣傳目標：提高知名度，突出自身特色，增強認同感。基于以上分析可知，大學生對于泰奇八寶粥的市場潛量是非常大的。針對以上分析的原因我們對泰奇八寶粥在廣商的品牌籌劃推廣目標確定為：提高品牌知名度，突出泰奇方便健康的特色，增強學生對泰奇的認同，為進一步開發泰奇八寶粥在大學生中的市場打下根底。我們的宣傳訴求不單單是泰奇八寶粥這一產品，而是一種健康，方便的理念。宣傳口號：Touchit，enjoyit！泰奇一刻，享受一刻！針對此次宣傳推廣的目標群體是大學生，我們設計了一個時尚而且具有深刻意義的宣傳口號，希望能在引起大學生共鳴的同時向他們灌輸健康的產品理念。宣傳風格：清新、自然、時尚為了突出泰奇八寶粥健康的產品特色，以及切合泰奇八寶粥的VI〔視覺識別〕，我們把此次宣傳推廣風格定為清新、自然、時尚，并在各項宣傳中盡量統一使用泰奇的商標、字樣及與產品包裝統一的色調。希望能吸引同學們的同時，使泰奇的品牌形象更加深入人心。工作日程安排：4月6-910-1213-1516-1717-232323-2424-26海報模型清理DV現場布展海報宣傳〔1〕120×100此海報主要突出泰奇八寶粥天然，健康，清潤。具體方案〔翠竹篇〕以噴畫形式制作海報以竹葉為背景，海報左方竹竿上浮現泰奇八寶粥包裝外型，產生假設隱假設現的有機結合視覺效果，右面出現泰奇八寶粥品牌名字的特殊文字效果，下方為核心廣告語。整體構圖簡單，給人清新感覺。廣告詞：Touchit，Enjoyit！〔2〕55×50此海報主要突出泰奇這一品牌，打造泰奇大公司大品牌形象。 具體方案〔用心篇〕以噴畫形式制作海報以具有時代感的紅色為主色調，讓人從遠處就注意到此海報，圖片上印有一個電腦虛擬人和一面心型的巨大鏡子，鏡子里呈現出泰奇八寶粥外包裝的模樣，特殊的視覺效果加上完美的廣告語讓人印象深刻，久久不能忘懷。廣告詞：用心選料，用心制作，用心關心你的健康！〔3〕60×120此海報主要突出泰奇八寶粥的品牌簡介、公司簡介以及我們內部組織情況。 具體方案〔X架〕以噴畫形式制作海報以傳統風格為主，上方寫上我們泰奇八寶粥的品牌簡介和公司簡介，下方寫上我們參賽團隊的組織文化、組織理念。實物模型中心花園實物宣傳模型一本模型為一路標，一地圖。路標箭頭上寫上泰奇八寶粥的買點，地圖就是用泰奇兩字作路線，晚上在路標上貼上反光紙。路標規格60×60×185模型二本模型為一個鞭炮，鞭炮用八寶粥的罐制作。字體上粘熒光粉或掛上彩燈。高1M左右二飯實物宣傳具體方案：本模型為一只可愛的“QUTE〞豬，豬左手拿一八寶粥，右手拿一勺子放在口里。因為到二飯的主要以女生為主，以豬的可愛形象吸引群眾眼球。規格120×100×60自由宣傳迷宮篇用一泡摸板做一個迷宮，迷宮中央是一泰奇標志。八豆奧運篇用泡末版做成8種豆的擬人化摸樣，各自在做運動。廣告詞：奧運選五福，泰奇有八寶！溫馨提示篇用泡末版做成字，每天一換。宣傳單〔1〕數量：100份〔2〕地點：在一飯門口〔3〕內容：產品介紹，優惠信息，活動信息。〔4〕版式用一張A4紙做成一個信封的摸樣，新穎獨特。DV方案親情篇DV方案親情篇鏡頭11學生打電話回家慰問父親女：爸，最近怎樣了身體還好么？爸：還好女：爸，你身體不是很好，吃多點營養品。爸：恩……最近學習怎樣，有用功么？女：你放心好了。爸：天氣熱了，注意防暑啊。五一回家么？女：這么遠我就不回了。爸：哦……女：我給你郵寄了一個包裹回來……爸：是什么？女：是營養和健康哦，我馬上就郵寄過來……鏡頭2女兒拿著一代八寶粥走向郵局廣告詞健康無限親情無價〔2〕健康篇〔后備〕鏡頭1一女生在路上走，看見一罐子，一瞟，一腳把它T開。鏡頭2罐頭在地上打轉，廣告詞：***八寶粥鏡頭3與1類似鏡頭4與2類似鏡頭5當女生看到第三個罐子，仔細一看發現是泰奇，馬上停住腳，驚奇得看著它。此時，出現一廣告詞：名稱：泰奇八寶粥特征1：好味特征2：健康特征3：滋潤鏡頭6女生坐一邊享受泰奇，出現廣告詞健康生活，從TOUCHIT一刻開始。〔3〕BABY篇〔后備〕鏡頭1一個女生走過，看到泰奇，撫摩它的頭說：“小奇，一個在這里啊！我走了，88鏡頭2第二個女生走過，看到泰奇，扭著他的面說：“小奇！〞然后微笑著離開。鏡頭3兩個女生走過，看到泰奇，逗著它說：“小奇，乖乖聽話呆在這里哦。我們要走了〞鏡頭4一罐泰奇放在桌面上，廣告詞：TOUCHITENJOYIT泰奇一刻享受一刻現場布展具體方案整體布展現場布展以一種古典的風格去展現在我們的消費者面前，我們將把布展地命名為八寶齋，制造一個匾掛于帳篷之前，兩邊帖上一幅與八寶粥相關的對聯。我們將把賬篷設計成開放的空間，讓顧客能自由進出賣場。帳篷內布置為三邊為上柵欄，正前方放置兩長凳，帳篷內中央放一圓桌擺上我們的產品。產品陳列我們將把優惠裝和加大裝搭配擺放在一起，在帳篷內壁擺放產品，并在帳篷中央用商品擺設一座“八寶山〞，增強視覺沖擊力，從而到達由眼球聯想到需要的效果。內部裝飾帳篷兩邊的撐桿，我們打算用紅色的布料掛在上面做裝飾，這樣一來可以給人以溫暖的感覺。在帳篷正頂端，我們將掛上一些風鈴之類的小玩意，當有微風吹過時，窗簾清拂，風鈴發出清脆的響聲，總體上給人一種清雅舒適的感覺。同時我們還會在帳篷內放置一些中國風的物品如，二胡，葫蘆絲等增強中國風的特色，做到與眾不同的感覺.給人以深刻印象。現場布展：“五易〞商店容易看到〔清潔明亮，富有特色〕商店容易前來〔通道順暢〕商品容易看到〔商品陳列，通常在小面積的店里，大多采用較矮的陳列架，使空間感覺較為寬敞，并減少壓迫感〕商品容易拿到〔貨架的高矮適宜〕商品容易買到〔種類齊全，價格適度〕前方設施布局招牌：招牌是吸引消費者注意力的第一焦點。招牌的設計，只有先能引起人的注意才可能吸引消費者走進店內。需要注意的因素：大小，字體，色彩，位置。出入口設計：招牌吸引了消費者的目光，入口引導消費者進入店區。應仔細觀察行人的路線，選擇行人經過或最接近的方向與位置作出入口，派人留守該處宣傳引導顧客。中央設施布局通路：來往順暢，沒有死角。陳列設施：店面桌椅擺放的形態，位置，排列大小應適當。價目表應清楚易見。陳列架上的商品標識應一目了然。結賬設施：結帳的收銀臺：設立在出口處。前方設施主要功能是為員工的勞動，生活以及商品的加工處理與進貨等提供支持。提高員工的工作效率，工作起來比較順暢。作業區〔包裝，標價〕休息區〔飲水〕整裝區〔整理著裝〕倉庫區〔進貨〕設施區〔電腦〕現場宣傳eq\o\ac(○,1).小禮品和傳單的派發：在銷售現場，我們將派出印有八寶粥資料的精美的書簽和印有本次活動介紹的傳單。②廣告和DV短片的展播：我們將在咨詢點處設1臺電腦，用以播放貴公司本身的產品廣告和我們自己拍攝的DV宣傳短片。③現場展示、講解：我們的銷售員將在銷售的過程中向顧客講解八寶粥的成效和我們的促銷推廣優惠。④賣場廣告Pop消費心理消費動作海報等引起注意注意店面廣告展示陳列引起興趣接近商品商品說明喚起購置欲了解商品品質價位表、展示牌品牌記憶產生購置欲望，考慮購置陳列架、收銀臺購置選擇拿取商品，付款八寶齋八寶齋借問粥店何處是牧童遙指八寶齋帳篷外布展:帳篷內布展:圓臺圓臺存貨區長臺存貨區長臺長臺收銀臺收銀臺現場銷售具體方案促銷活動目的主動與高校年輕人群消費者溝通泰奇相關信息，強力推廣泰奇品牌，傳遞泰奇食品健康理念，樹立泰奇為八寶粥第一品牌的形象，提高它在廣商和其它高校品牌認知度和美譽度，引發和刺激高校廣闊消費群產生購置行為，為泰奇進一步擴展高校市場、提升銷量打下根底。活動對象：廣東商學院三水校區全體在校學生、老師、職工，其中以學生為主。活動主題：向廣闊高校消費者傳播中國傳統文化——“中國風〞，其中以傳播中國食品文化為主，從而帶出泰奇八寶粥品牌。活動時間和地點：4.24～4.26廣東商學院中心花園廣告配合方式：以傳單，海報，桔祥物展示和現場“中國風〞的布置為主題。活動方式：以趣味性益智性游戲和綠色環保活動為主體活動方式來加強銷售效勞、提供價格優惠、傳播泰奇食品文化以實現提高泰奇品牌和提升銷量的目的。套裝兩瓶裝：〔大小〕，即情侶裝，6.5元〔優惠0.5元〕，另附送精美書簽一張；〔大大〕，7.5元，沒有贈品附送；〔小小〕，5.5元，沒有贈品附送。如此安排的原因在于我們打算主打情侶裝，同時也有趨于吸引更多消費者來購置兩瓶裝。三瓶裝：定為一瓶裝的價格加上消費者所選取的兩瓶裝〔減0.5元后〕的價格。四瓶裝：〔四瓶均為大罐裝〕14.5元〔優惠1.5元〕；其他組合就按照兩瓶裝的兩倍來計算〔優惠1元〕，重在推行大瓶裝的銷售，實現盈利。五瓶裝、六瓶裝，七瓶裝，八瓶裝等套餐形式，可以根據顧客自己所期望的搭配以上面所列計價形式結合計價。〔注：我們做出此銷售價格決定的原因是在于采取產品價格分層銷售的形式吸引有不同需要的消費者，同時也使我們的產品銷售結構更加均勻〕在銷售現場布置方面，我們要貼心地將產品的優惠形式更好地表現出來，形成一種價格上的強烈比照，以吸引消費者趨向于多購。另外贈品方面要細心考慮顧客的需要和我們的制作本錢，我們的意見是以拼圖書簽為主。拼圖書簽四張為一套，而且單張也是一完整圖案。效勞類回收效勞目的：為宣傳泰奇環保健康食品的綠色理念以提高泰奇品牌美譽度。具體實施方法：在現場展銷會場門口設有回收站“joinus〞，每人回收一個泰奇八寶粥罐子即可獲得一張獎券證明，累積三張獎券即可以獲得以優惠價格購置泰奇八寶粥的權利。送貨效勞為了更好地貫徹我們的優質效勞承諾，我們決定為購置八罐以上的消費者提供免費送貨上門效勞，并按套裝優惠計價。抽獎活動我們將會在每箱泰奇八寶粥銷售之前抽出一罐泰奇八寶粥記下它的產品編號，對于幸運買到此相應編號的產品的消費者，我們可以提供半價或相應優惠。游戲類記憶豆豆活動目的：加強消費者對泰奇八寶粥制作材料的認識。活動形式：闖關型，共設定5關，隨著逐關增加難度，優惠也相應增加。活動準備：手提PC一臺，八寶粥原材料，方格板或紙張。操作人員：兩名工作人員〔一名負責PC操控并計時，另一名負責引導顧客和核對游戲獲獎情況〕活動步驟：前期：我們會預先用手提設置好5關的方案，以網狀方格擺設泰奇八寶粥的原材料圖片。PC員打出第一關，參賽者獲得15秒的記憶時間。記憶過后，顧客要用我們預先設置的泰奇八寶粥原材料在方格板或畫有方格的紙上擺設出與PC上一模一樣的圖案。過了第一關即可進入第二關，顧客將獲得25秒的記憶時間，如此類推，第三關記憶時間為30秒，第四關為40秒，第五關為45秒。活動結果：連闖兩關者即可獲得精美贈品一份；連闖三關者可以獲得精美贈品一份和可以優惠價購置第二罐泰奇八寶粥的權利；連闖四關者可以獲得精美贈品一份和可以更優惠價購置第二罐泰奇八寶粥的權利；勇闖五關者即可獲得原所購置的八寶粥可以打折、精美贈品一份和可以最優惠價購置第二罐泰奇八寶粥的權利。幸運撲克〔后備〕我們在銷售現場的檔位設置抽獎處，對于每一位前來購置的消費者開放：擺設一副撲克〔52張〕，每位抽到黑桃A的消費者即可獲得最大的價格優惠〔暫定以半價優惠〕購置一罐泰奇八寶粥，每位抽到黑桃K或紅桃K的消費者即可獲得9折優惠，而抽到黑花K或方格K的消費者即可獲得我們設定的贈品〔暫定書簽〕，其他情況那么沒有任何優惠。對對碰〔后備〕活動目的：加強泰奇八寶粥的宣傳效果，增強場地消費者的數量和人氣，實現現場促銷的成功進行。活動形式：比賽型，分四組，每組兩人一起進行比賽活動準備：一次性杯，一次性湯匙，八寶粥和秒表操作人員：兩名工作人員〔一名負責引導參賽者和核對獲獎人員，另一名負責組織參賽者進行游戲〕活動步驟：朋友類設定每一次比賽的時間為30秒，在此時間內參賽選手一人只允許一手手執長湯匙在指定的裝有八寶粥的固定的一次性杯中舀起八寶粥對喂另一位選手〔期間負責喂人的選手不允許另一只手手拿一次性杯，只允許用一只手〕，兩人保持一定的距離。比賽時間過后，我們通過對現場比賽遺落的八寶粥多少和一次性杯中剩余量作評比標準，以吃得最干凈和所剩最少為獲勝者。活動結果：設立冠軍〔最有默契獎〕，獎項為原買八寶粥優惠賣出同時獲得可以以優惠價現場繼續購置的權利，并附送精美贈品一份。情侶類設定每一次比賽的時間為30秒，在此時間內參賽選手一人只允許用口咬緊湯匙在指定的裝有八寶粥的固定的一次性杯中舀起八寶粥對喂另一位選手〔期間負責喂人的選手不允許用手進行任何活動〕。比賽時間過后，我們通過對現場比賽遺落的八寶粥多少和一次性杯中剩余量作評比標準，以吃得最干凈和所剩最少為獲勝者。活動結果：設立冠軍〔最甜蜜情侶獎〕，獎項為原買八寶粥優惠賣出同時獲得可以以優惠價現場繼續購置的權利，并附送精美贈品一份〔拼圖書簽一份，寓意“你中有我，我中有你〞，上有我們的祝福〕。垂釣部落〔后備〕活動目的：增強現場的趣味性，活潑現場銷售氣氛活動形式：自由游戲類活動準備：細竹條、細線、鐵絲和硬紙張操作人員：兩名工作人員〔一名負責引導參賽者和核對獲獎人員，另一名負責組織參賽者進行游戲〕活動步驟：前期需要用細竹條、細線、鐵絲制成釣魚竿假設干，用硬紙張制成魚的形態，在魚身上寫明一些優惠或附送贈品的而參與者必須遵守的要求。一人游戲，自由參加；比賽前我們會向參與者公告我們游戲“魚〞身上的所有標明的要求情況。參與者在限定時間一分鐘內在指定的場地上用釣魚竿垂釣，釣到了就要按照魚身上的要求履行。活動結果：由參與者自身決定，我們會在魚身上標明各種產品優惠購置、贈送贈品、試食等獲獎情況。備注：比賽選手需每人各購置一罐泰奇八寶粥方可進入游戲，活動最終解釋權歸本模擬公司所有。前期準備銷售人員培訓在促銷前兩周，本公司辦公室會提供一整套銷售員的培訓資料，為我們進行專業銷售技巧和效勞態度的培訓提供信息支持，在一周時間內我們的組員要通過培訓資料熟悉產品的原料及成效，銷售效勞知識，初步掌握現場銷售技巧和確立正確的效勞態度。在促銷前一周，本公司營銷市場部將舉行一次培訓會，在會中我們將通過模擬銷售等方法考驗銷售員所學的銷售技巧，并由專人和他們分享銷售經驗為他們提供實用的銷售指導.此外，我們還會學習食療等健康知識，讓銷售員能更好地向消費者推廣"吃得健康，選擇泰奇"的理念.使我們的效勞更富針對性和提高專業程度。銷售員管理我們會根據課程安排將我們的銷售員分為三班次，并在每班次中選一名效勞員，效勞員任務是效勞銷售人員，鼓勵同事，活潑賣場氣氛，協助現場布展等工作.銷售部長將在每天展銷開始時設定當天的工作任務和目標.而在每班交接時，效勞員要向下班次同事交代工作安排和銷售業績.使整個銷售工作具有一貫性，每個銷售員都能明確自己的工作任務，和自己對公司的奉獻，提高工作透明度和工作積極性.服裝在銷售當天，每位銷售人員都會佩戴一張胸卡，以標識身份。而服裝那么統一穿中國特色的衣服，從而突出我們整個銷售宣傳主題，也能從視覺上給人一種文化認同感。銷售員要求根本要求：了解顧客對售貨員的期望。有效地售貨。處理顧客的意見投訴。銷售員接待與銷售要求：儀表端莊大方，體態得當。目視顧客，面帶微笑。禮貌的問候語，如：“您好！〞“歡迎光臨〞等。語言親切自然，但熱情不過度，以免招致顧客反感。在顧客在選擇商品時，及時向顧客介紹商品和推廣活動，當顧客選定商品時要及時做附加銷售吸引顧客繼續購置其他商品。當顧客離開時要及時和顧客道別。物資準備商品準備：我們將根據市場調查分析結果，按適宜比例儲存促銷三天所需的全部商品，擁有足夠的存貨，減少補貨的麻煩和本錢。推廣活動物資準備：印造一批印有泰奇八寶粥內容的書簽等物品作為贈品，制作一份印有推廣活動宣傳資料的海報用作銷售當天布展，一小批商品作為產品的現場展示.中期操作加強促銷現場的紀律秩序控制，提高效勞員的士氣在實施活動中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。后期延續努力堅持到底，強化團隊吃苦耐勞的精神，同時要及時整頓團隊、發現問題及時給予重視，保證團隊質量逐日上升。費用預算主要為印制書簽等贈品及商品在活動中的耗用。活動費用將控制在100元以內。意外防范我們將在優惠活動和游戲中各選取一個作為主打，當活動效果不理想時，我們將及時起用備選方案。同時還會準備藥品，塑料紙等物品以防人員受傷，天氣突變等情況出現.效果預估預計通過這次促銷活動主動與廣商消費者溝通泰奇相關信息，可以強力推廣泰奇品牌，傳遞泰奇食品健康理念，提高它在廣商的品牌認知度和美譽度，引發和刺激廣商廣闊消費群產生購置行為，為泰奇進一步擴展廣商市場、提升銷量打下根底。應急方案現場秩序如果銷售當天人流較多，就容易造成混亂，后勤效勞小組應及時維持秩序，以確保銷售過程的順利進行。與參賽隊伍的摩擦在銷售過程中，各個參賽隊伍之間難免會發生矛盾，應先安撫我組人員的情緒，再與其他參賽隊伍磋商，假設不能控制事件，那么應向學院的工作人員請求協助。出現缺貨在銷售過程中，假設顧客所要買的商品缺貨，應記下顧客的電話號碼，