專業銷售技巧培訓

如何塑造成功的銷售員銷售人員應克服的不良習慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造銷售人員的不良習慣言談側重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態度銷售人員的不良習慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態度張狂傲慢強詞奪理銷售人員的不良習慣使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發，維持與其長期的、相互信任的關系；對公司負責，維護公司利益，維護公司信譽；發揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷售人員條件掌握行業知識、了解客戶業務掌握行業知識和企業狀況行業發展現狀和趨勢企業的歷史沿革、企業在同行業中的地位、企業的經營方針、規章制度、生產能力、銷售政策、售后服務等產品知識產品專家、應用專家；最低標準：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及部件；生產過程及生產工藝；產品性能；產品應用；維護與保養；售后服務等成功銷售人員的條件市場知識市場調研與市場預測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產品生命周期等客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經營狀況；客戶心理、性格、習慣、愛好；進貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調動積極性；密切配合，團結協作成功銷售人員的條件對機會的敏感和把握熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理成功銷售人員的條件主動精神身體健康良好習慣成功銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業有扎實的產品知識和相關產品知識敢于接受挑戰敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機、堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達成銷售的強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領銷售人員的自我塑造知識技能（技巧）態度效果=（技能+知識）*態度銷售人員的自我塑造知識產品知識客戶知識競爭對手產品知識競爭對手策略產品應用知識與工作有關的知識銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養自學技能銷售技巧銷售人員的自我塑造態度責任心對銷售的愛好挑戰壓力自我激勵對客戶的感情投入程度對報酬的態度客戶性格分析性格分析完美型特點詳細了解貨品特性，優點及好處要“物有所值”關注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定完美型對策強調貨品的物有所值詳細解釋貨品的好處有耐性貨品知識準確完美型銷售技巧1、探詢：a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設式問題2、特征與利益：喜歡準確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結成交

d.安全第一力量型特點自己作主要求其他人認同他的說話支配一切力量型對策在適當時才主動招呼不要與他們“硬碰”聽從指示不要催促力量型銷售技巧1.探詢:a.回答封閉式問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設式問題2.特征和利益:喜歡特效產品,價錢不成問題3.成交:a.客戶不是為你成交

b.禮貌,直接的要求

c.注重結果,談及該產品以往的成功和平型特點得到業務員注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落和平型對策殷勤款待多了解其需要關注他人所分享的事情關注他關心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定和平型銷售技巧1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定

b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.客人至上

e.強調客人利益活潑型特點喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時興及最流行對時尚牌子注重活潑型對策介紹新貨品及其與別不同之處表現沖勁及狂熱說話要有趣味性交換潮流意見被尊重活潑型銷售技巧1.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設式問題2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關鍵是得到認同

c.強調產品的獨特利益十種典型顧客的攻克技巧唯唯諾諾的顧客(難度系數4)今天為什么不買？強裝內行的顧客(4)您對商品非常了解，準備買多少?金牛型顧客(4)調拔資金需要幾天?完全膽怯的顧客(3)尋找自已與他們生活上的共同點冷靜思索型顧客(5)禮貌、誠實且消極一點冷淡的顧客(8)想方設法讓其對商品發生興趣“今天不買”“隨便看看”的顧客(3)只要價格上給予優惠…好奇心強的顧客(3)強調千載難逢的好機會人品好的顧客(4)認真、禮貌、專業粗野而疑心重的顧客（4）不可爭論，留心情緒變化克服價格異議的12種方法(一)在任何可能的時候把你產品的質量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產品把生產中的質量檢控體系及質量檢測結果展示并解釋給潛在顧客解釋利益，大多數人愿意為質量上的受益出高價提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質量證明后都愿意為此出高價強調一點：你的服務人員都是經訓練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處克服價格異議的12種方法（二）□闡明你公司對顧客的承諾□告訴顧客你公司的光榮歷史及優良的設施裝備□展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意□向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當你的潛在顧客感覺到你是真的關心他時，價格就變得不那么重要了□要恪守誠信原則，永遠不失信于顧客，你為顧客做得越多，價格就變得越不重要□要興奮起來，你的顧客對產品的喜愛程度與你的積極態度成正比importance讓步十六招（一）1、不要一開始就接近最后目標2、不要假定你已經了解對方的要求3、不要認為你的期望已經夠高了4、沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步5、如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協時，不要輕易相信6、經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者7、適當的讓步不但使對方的人無法團結，而且能更進一步分化他們8、接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感讓步十六招(二)9.不要忘記自己讓步的次數10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“彈性”12.你的讓步不要表現得太清楚13.賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步14.在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺15.不要執著于某個主題的讓步16.不要做交換式的讓步顧客購買意向的積極記號言辭的訊號

—開始詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等—說出別人的優厚條件—要求查看實物或樣品，別人使用產品的心得、經驗等—對特定的重點表示同意的見解—開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等—跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等七種成交技巧(一)一、成功的推銷法則（32字法則）機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交奮勇一搏，轉敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧1.“成功無疑”的成交技巧

七種成交技巧(二)2.“小問題”的成交技巧不要問“是否”，問“哪一個”你比較喜歡哪一個？你希望何時交貨？用現金還是用支票？“小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產品特征、顏色、支付條款、或訂貨數量方面作出低風險的選擇。七種成交技巧(三)3、“實際行動”的成交技巧典型案例：銷售安全開關推銷員走進顧客辦公室后，首先把開關放在桌上，然后說：“請拉下把手”。這種行動就是他推銷的開始。“你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。”推銷員說：“你們現在使用的是哪種安全開關？”“還沒有。”推銷員表現得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關？”“沒有，我們已經生產十年了，還未發生任何事故。”七種成交技巧（三）

同時，推銷員又把開關推到顧客面前，大多數顧客會再拉一兩次，這是很自然的。推銷員繼續問：“買火災保險了嗎？”“當然！”“多長時間？”“十年”。“發生過火災嗎？”“沒有。”“為什么不放棄買保險呢？”“為什么？工廠隨時都有發生火災的危險，我們希望有所保障。”“那就對了，現在你可以使用安全開關，一次事故造成的損失遠遠多于給整個工廠安裝開關的費用。”

七種成交技巧（四）4.以“即將發生的事情”的技巧成交

人們常常對未來的希望或當前的滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經得到的東西，當受到威脅時，他們就會破立而出，立即行動。你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠不會做決定。

七種成交技巧(四)“即將發生”的成交方法:

<1>這個價格只有今天有效<2>不能保證下個月還能拿到這個價格<3>這個價格將在2007年元月1日前有效，新的價格已經制定出來<4>現貨已經不多了，只剩下最后兩件了<5>最近設計業務很多，設計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計

七種成交技巧(五)“第三者的認可”的成交技巧引入其他人——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。

七種成交技巧（六）“不勞而獲”的成交技巧“不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。

七種成交技巧（七）“問而得”的成交技巧《圣經》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你。”請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當你請求幫助時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。我們喜歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。當你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你能改善處境。他幫了你，同時自己也很愉快。“問而得”的技巧，使難以應付的顧客認識到他們的重要性。importance

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試探求締締詢明反結結需確對成求的處意功需需理見求求反不對明意確見

失去客戶的原因爭辯，只要辯贏擅長發掘客人的缺點只討好對自己有幫助的人不合意立即表露在臉上工作一有成果便容易驕傲虛假贊美不針對實際情況盲目推銷高價位產品唯自己最好，說別人不好言行不一致動作，言辭粗俗無利用價值的人設法避開會見客人時不應該做的事不要和客人爭盡量避免談論宗教、政治、男女感情。不要涉及別人/客人私隱（薪金和家事）不要太多表達自己意見，免流于偏激和主觀。不要做一個“萬事通”。別談論自己的事。內容不要涉及太多其它枝節。不要截停或打斷客人談話。不可以做到的事，不要隨意應承。不要受自己情緒影響，總要開懷和有笑容，平常心對客人，將私人煩惱放下。會見客人時應該做的事衣服整齊清潔，并要切合場合。態度誠懇，客人進門，則說“歡迎光臨”。微笑。謝謝、麻煩您、唔該、早晨常掛在嘴邊。說話時不徐不疾，不慌不忙，不卑不亢，不溫不燥，流露自信，但不過火或囂張。給對方誠意的贊美。堅定而溫情的眼神。交流互動過程中用身體語言認同客人。用心聆聽。提問要有技巧。提供足夠資料給客人，主動介紹產品好處和每月特別推介（如有）每個程序預先準備，免致當時手忙腳步亂。對每個人都表示你的尊重和禮貌。每隔一段時間，都提客人名字，不要直呼客人別名或綽號。全程保持禮貌及不要生氣。滿足客人需要，帶來客人好處，處處為客人著想。對每個客人保持眼神接觸。與客人距離約有二、三尺位，既有親切感，亦保持距離，令客人有足夠空間，最緊要沒有壓迫感，令其舒服。客人不買，是我們賣得不好，但客人仍堅持不買，仍希望客人下次再光顧，無論如何仍然保持禮貌。抱著熱誠、開放、幫忙的心態面對客人。專業電話接近技巧

1、準備的技巧打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

·潛在客戶的姓名職稱；

·企業名稱及營業性質；

·想好打電話給潛在客戶的理由；

·準備好要說的內容

·想好潛在客戶可能會提出的問題；

·想好如何應付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧第一個接聽電話的是總機，接下來接聽電話的是秘書，記住不要說太多。3、引起興趣的技巧

4、訴說電話拜訪理由的技巧

5、結束電話的技巧不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您