采購本錢控制與供給商管理本講義目錄第一章采購系統與流程優化第二章常用采購技術第三章采購中的質量改善第四章如何降低采購本錢第五章采購中的庫存控制第六章如何縮短采購周期第七章供給商關系策略第八章供給商選擇與管理第九章供給商的評估與鼓勵第十章采購談判技巧采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理戰略采購的四個關鍵特征1、從關注單價到更多地關注總本錢總本錢：物料從訂貨開始，到交付、儲存、使用，轉化成相應的產品，再賣給客戶及客戶在使用過程中出現的索賠費用總計。采購的核心價值：總本錢降低，為此，要保證QCD、供給商關系。2、供給商的數目由多到少甚至到單一單一供給商是指供給商不止有一個貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。3、與供給商的關系由短期交易到長期合作4、采購部門的角色由被動執行到主動參與早期參與到產品研發過程中去早期參與到日常業務需求確實認中去第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第一章采購系統與流程優化采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術一、采購人員必備的財務知識1、本錢構成采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術一、采購人員必備的財務知識2、利潤增加的兩種途徑方案經濟：銷售價格=本錢+利潤市場經濟：利潤=銷售價格-本錢案例：雀巢咖啡“全面降本錢20%〞采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術二、價值分析〔VA)與價值工程〔VE〕1、VA/VE簡介價值分析美國通用電氣Miles1947價值工程美國國防部1954日本1955組團赴美考察總結此項降本錢工具1960正式導入日本VA/VE的主要作用：在保持產品性能、品質及可靠性前提下，憑借系統性的、有條理的、有組織的改善，來改進產品設計、變更材料種類或形態、變更制造工藝等，期望以最低本錢獲得產品必要的功能和品質。VE是在產品開發設計階段即進行價值與本錢的改善活動，因為在工程設計階段，故稱為價值工程。而一旦量產后，往往由于本錢或利潤的壓力，不進行詳盡的價值分析難以開掘可以降本錢或提高價值的改善點，故稱之為價值分析，是量產后降低本錢的主要手法。采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術二、價值分析〔VA)與價值工程〔VE〕1、VA/VE簡介〔續上〕為此，我們要體會價值工程與價值分析的細小差異，將兩者混為一談是不嚴謹的。VA/VE活動都是對商品的價值V〔Value〕、功能F〔Function〕與本錢C〔Cost〕的不斷思考與探索，以Team的方式，集思廣益，朝各個方向尋求最正確方案，再運用Team內局部工的方式，達成價值提升或本錢降低的目標。V=F/CVA/VE的五大特點：組織的努力、機能研究、對象為產品、生命周期本錢為最低、確實達成必要的機能。VA/VE活動中必須遵循的七個原那么：顧客優先、價值提升、機能思考、經濟性思考、創造性思考、情報活用、團隊設計。采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術二、價值分析〔VA)與價值工程〔VE〕2、VA/VE提高價值的途徑

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3、VA/VE實施步驟采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術4、VA/VE活動成果評價二、價值分析〔VA〕與價值工程〔VE〕采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術三、建立零部件價格信息體系1、為什么要建立零部件價格信息體系A〕有利于找準降低零部件采購本錢的工程B〕有利于在價格談判中爭取主動C〕有利于最求最低的采購總本錢2、建立零部件價格體系的三種方式A〕建立零部件價格網絡收集體系B〕建立零部件價格咨詢系統如咨詢公司C〕依靠自身力量建立零部件價格資料查詢系統采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術三、建立零部件價格信息體系3、建立零部件價格信息體系的根底資料A〕DCD零部件本錢結構分析表B〕DCD零部件報價分解表C〕DCD總本錢結構分析表DCD09年總本錢結構分析為此，本錢分析三部曲：DCD總本錢結構分析——機型——零部件4、降本錢方向或工程確實定A〕本錢占比從比例大的開始B〕可行性一是技術上的可行性，二是零部件〔原材料〕供給市場形態采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術四、重點關注總本錢分析總本錢的本質是生命周期本錢。對DCD零部件來講：購置本錢、運輸本錢、檢驗本錢、倉儲本錢、品質本錢、交易本錢計六個局部。對設備類固定資產而言，還包括：運行本錢、維護本錢以及處置本錢。1、購置本錢：這里指零部件單價2、運輸本錢：將零部件從供給商運到DCD所發生的所有費用。包括：運費、裝卸費、搬運費、保險費、運輸途中貨物損失。對于進口件，還包括：通關費、碼頭費、倉租費、轉包裝費等。3、檢驗本錢：來料檢驗人員對貨物進行檢驗所發生的費用。包括：人工費、設備或儀器折舊費、動能費、消耗材料、試劑等費用。思考：如何計算這些本錢？需要收集哪些數據？采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術四、重點關注總本錢分析4、倉儲本錢：貨物入倉之后直到出倉之前，為保管好貨物所發生的費用，通常也叫庫存持有本錢。包括：1〕資金占用本錢：2〕搬運費：3〕儲藏費用：倉庫租金或折舊、倉庫管理費用、設施維護費用

4〕貨物折舊或存貨損失5〕其它相關本錢：如存貨保險費5、品質本錢：包括內部損失與外部損失本錢。6、交易本錢：采購部門在貨物生命周期內發生的所有事務性費用。加強供給商管理，降低交易本錢。采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術五、供給商報價1、供給商在市場的地位：完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭2、供給商報價方法1〕本錢加成法：本錢+目標利潤進行報價2〕需求導向法：以目標利潤進行報價，本錢只作為報價參考3〕競爭導向法：市場競爭狀況+市場地位+目標客戶中的位置3、供給商報價依據：實物本錢+制造費用+期間費用+數量+運輸+付款+稅收+利潤供給商報價同時還會考慮：市場價+競爭對手價+在客戶中的位置國外供給商通常還會考慮匯率變化進行報價

采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術五、供給商報價4、如何處理相同報價：報價分解表比照分析差異談判決策〔質量條款、付款條款、交貨期、運輸條款、供給商庫存、售后效勞條款〕5、如何處理壟斷供給1〕聯合采購2〕扶植弱小供給商3〕實施更大范圍的全球采購4〕尋找替代品，進行價值分析5〕以供貨量大小進行交涉6〕長遠規劃供給商體系7〕以未來增長換取現實回報

采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術六、其它常用采購技術以上都是圍繞本錢分析這一核心的采購技術進行介紹，下面講講其他常用采購技術。1、規模經濟生產數量越多，單位本錢就越低運用：以采購量作為交換，尋求更低的采購價格2、學習曲線生產數量加倍時，平均單位產品的勞動時間以一定的百分比進行降低運用：直接人工工時費用降低采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術六、其它常用采購技術3、批量采購本質是規模經濟的表達。理論上可獲得最大折讓：X=B(1-N/M)X:最高折扣率B：商品毛利率N：原訂貨量M：現訂貨量4、期貨采購價格波動大的物品準確分析價格走勢風險大管理層決定5、聯合采購應對壟斷供給商既競爭又合作公司高層之間良好互動七、采購技術配套1、合同管理1〕為什么需要采購合同采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術七、采購技術配套1、合同管理1〕為什么需要采購合同交易雙方必要的保障①建立評價與支付機制②標準采購人員行為③可追溯，便于審計④具有強制力⑤管理采購風險2〕采購合同的根本內容4R：RelationshipRisk&ResponsibilityReimbursement關系風險與責任賠償機制采購本錢控制與供給商管理第二章常用的采購技術七、采購技術配套1、合同管理〔續前〕3〕簽訂合同的本卷須知①不簽署來自供給商的格式合同②善用補充條款〔強勢供給商〕4〕進行嚴格的合同評審2、庫存控制〔見后：采購中的庫存控制〕3、供給商輔導〔具體內容：見供給商評估與鼓勵〕抱怨是沒有用的停止抱怨主動幫助供給商改善4、談判技巧〔具體內容：見采購談判技巧〕談判成功：達成認可的協議富有效率能維持關系〔雙贏、短長遠〕采購本錢控制與供給商管理第三章采購中的質量改善一、總那么1、明確采購標準功能/性能質量數量交貨期等詳細描述2、供給商參與設計①減少甚至消除設計變更②縮短產品開發周期③縮短生產準備周期④減少設計缺陷⑤保證生產過程的一致性與可靠性⑥增進雙方信任與長期合作關系3、嚴格進行供給商資格認證4、做好檢驗、試驗〔廠內、供給商〕采購本錢控制與供給商管理第三章采購中的質量改善一、總那么〔續前〕5、逐步推進控制前移，實施免檢6、共同致力于質量的持續改善源頭防范過程控制持續改善二、質量本錢及其控制方法1、質量本錢為提高產品質量而的各種費用+質量問題而產生的損失費用質量本錢=可控本錢+結果本錢=〔預防本錢+鑒定本錢〕+〔內部+外部〕損失1〕預防本錢：防止出現質量缺陷而投入的本錢，即品質保證支出。質量體系的建立與維護員工教育新產品評審供給商選擇改善等采購本錢控制與供給商管理第三章采購中的質量改善二、質量本錢及其控制方法1、質量本錢〔續上〕2〕鑒定本錢：按照質量標準進行檢驗、試驗所投入的本錢，即品質控制支出。來料檢驗過程檢驗最終檢驗等QA：今天做明天的事QC：今天做昨天的事3〕內部損失本錢公司內部因質量不符合要求而付出的支出。返工/返修報廢4〕外部損失本錢因客戶投訴而付出的代價采購本錢控制與供給商管理第三章采購中的質量改善二、質量本錢及其控制方法2、質量本錢控制標準適當增加預防本錢，可大幅降低內、外部損失，鑒定本錢也可得到降低。即適當增加QA人員，加強員工培訓，強化新產品評審，改善與提升供給商表現等。采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢一、管好采購人員1、為什么采購人員容易出事職業操守關系為目標效勞采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理選人重人品用人重績效輪換與審計選人是根底，用人是重點，輪換與審計那么為輔助與補充1〕選人重人品采購職業道德標準——取決于公司政策、經營理念、企業文化拒絕誘惑2〕用人重績效通過目標設定來衡量績效采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理2〕用人重績效〔續上〕采購績效評價工程：準時交貨率A=準時交貨訂單數/已下訂單總數*100%A：嚴格準時交貨率B=準時交貨數/應進貨總數*100%B：相對寬松進貨檢驗合格率A=合格批次數/來貨總批次數*100%進貨檢驗合格率B=合格總數/進貨總數*100%價格降低率=本期價格/前期價格環比反映當期狀態可細分至機型采購半徑豐田30Km通用970Km采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理3〕輪換與審計外部輪換內部輪換鼓勵內部輪換盡量不要外部輪換專業能力提升外部審計內部審計內部審計更能發揮效果供給商投訴專線二、活用采購原那么1、采購的5R原那么麥當勞83年承德種土豆90年深圳開店采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢二、活用采購原那么2、三個關鍵性的采購原那么1〕不要遠離采購部門同總經理保持直線聯系總經理關注采購采購決策不要授權給采購部門2〕集中力量于A類物料〔或重點管理原那么〕A類物料：占采購金額80%的物料3A管理：A類物料A類供給商A類庫存3〕不要加速完成采購關注交貨期容易無視Q與C不能遵循流程腐敗早期參與：研發日常業務需求確認鼓勵供給商早期參與采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢二、活用采購原那么3、采購中的ABC管理ABC管理法是按照物料采購金額來劃分的。操作步驟：1〕統計上一年或一定時期內每種物料的采購金額，由大到小排序2〕計算每種物料采購金額的百分比，由大到小排序3〕計算累計百分比4〕劃分ABC作業：DCD供給商分類采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢三、招標采購1、招標采購的根本原那么招投標法公開公平公正誠信〔兌現承諾〕2、招標采購的優點標準采購行為降低采購價格獲得更多效勞潛在供給商開掘3、常用的招標采購方式1〕公開招標供給商的數目較多或不確定2〕邀請招標4、招標采購流程標書制作與評審發標與投標開標、評標與中標公示通知中標方采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢三、招標采購5、關于評標1〕符合性評審資質評審與形式評審2〕技術性評審3〕商務性評審價格、保證金、付款方式、交貨期、庫存、技術支持與效勞4〕綜合評審上述三項加權平均綜合得分四、競爭性談判1、采購談判成功的標志協議效率關系維持2、不要讓采購人員直接談價格跨部門團隊采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢四、競爭性談判3、競爭性談判的Know-how1〕對于供給商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見2〕在供給商說“NO〞時，要徹底“還擊〞3〕要求一些不可能的事作為談判籌碼4〕研究產品價格行情及毛利率，有利于獲得更好的價格5〕盡可能將競爭性產品集中到一個供給商6〕盡可能向同一供給商采購不同的產品7〕必須強調供給商庫存量8〕談判中多用“如果……〞“你考慮……〞采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢五、集中采購與電子采購1、走向集中采購的三個階段集中采購：采購職能向采購部門集中已成為采購趨勢完全分散采購分散與集中并存完全集中２、集中采購的三個層次第一：向采購部門集中最根底的層次第二：標準化產品的采購向單一供給商集中第三：不同產品的采購向同一供給商集中最高層次的集中采購豐田大于1000億美元/年全球直接供給商300余家海爾將10000多家減少到3000家以內采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢五、集中采購與電子采購3、集中采購的優點采購總本錢最低專業分工與技能提升推動對供給商的有效管理4、集中采購需要電子化集中采購的最大缺乏：效率低下〔采購流程長〕電子采購平臺5、電子采購的功能將傳統采購的內容通過電子采購來實現在線申請與審批，采購申請自動轉化采購訂單、開發票、電子付款、電子招標，同核心供給商形成一體化的數字倉庫。采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢五、集中采購與電子采購5、電子采購的功能〔續上〕自動補貨系統〔ARS：AutomaticReplenishmentSystem〕ARS是實現JIT采購的必要工具，JIT采購是實現零庫存目標的途徑招標采購也可全部通過電子招標來實現，減少程序，提高效率。電子采購能做到同供給商的庫存信息實時共享，要最求零庫存目標，就必須同供給商進行需求信息與庫存信息的實時共享。供給商隨時知道在客戶的工廠里每天生產什么品種，客戶目前的庫存是多少，還差多少，從而自動補貨。通過電子采購，與供給商建立一體化數字倉庫，從而實現供給鏈的整合。這是電子采購的核心功能。采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢五、集中采購與電子采購6、電子采購的流程內部流程：市場部門需求部門采購部門財務部門外部流程：供給商采購部門財務部門7、電子采購帶來的本錢節約分散采購到集中采購：15—20%集中采購上實現電子采購：10—15%杰克.韋爾奇對GE最大奉獻：6西格瑪質量系統電子商務20%節省8、電子采購的優勢9、電子采購存在的障礙采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢六、其它降低采購本錢的方法1、鼓勵供給商之間的競爭以公平老實方式進行的合理競爭競爭手段：差異化低價格現有供給商會想當然地認為你會對他產生依賴性，配合降低，尤其降價時用潛在新供給商價格〔低〕開展競爭性談判〔不一定讓新供給商進入〕當現有供給商不能滿足要求時，應從以開發的新供給商尋求貨源，否那么，從反面反映采購部門不正直。2、包裝和運輸優化在采購訂單上必須明確說明包裝與運輸要求包裝最重要功能：保護內容物的質量以及運輸與搬運效率。過度包裝DCD采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢六、其它降低采購本錢的方法2、包裝和運輸優化〔續上〕1〕改變材質如塑料代替紙質2〕改變用量如厚度3〕多用標準包裝〔或中性包裝出口貿易〕3〕增加使用次數4〕改變運輸方式鐵通變槽車5〕建立生產聯盟可口可樂塑料瓶采購本錢降低6〕聯合運輸多家供給商選擇同一家物流公司優化運輸所涉及的關鍵點：運輸量、價格、距離、路線、目的地、到達時間、運輸單據及信息交換等。影響運輸質量、效率、本錢。運輸合同約定采購本錢控制與供給商管理第四章如何降低采購本錢六、其它降低采購本錢的方法2、包裝和運輸優化〔續上〕7〕合理的付款時間8〕材料標準化9〕共用化與標準化設計10〕推動全球采購優勢與潛在問題采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制一、庫存與庫存周轉1、有關庫存的說明客戶需求：確定的訂單不確定的預測DCD采購方案：需求+庫存生產方案物料需求方案采購方案從庫存的角度來看，企業運作過程就是庫存轉換過程，在企業運作的各個環節都存在庫存。DCD2、加速庫存周轉的意義1〕更少的資金5〕適應突然變化2〕更低的本錢6〕更快應用新技術3〕更好的售價4〕更低的風險鏈接采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型1、庫存管理的三角形原理采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型2、庫存的本錢模型庫存本錢=訂貨本錢+持有本錢訂貨本錢1〕請購手續本錢2〕采購本錢3〕進貨驗收本錢4〕入庫本錢5〕其它本錢會計入賬、支付款項等所化費用。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型2、庫存的本錢模型〔續上〕在實際工作中，統計過去一年或更長時間每種產品〔如曲軸、水泵等〕總的訂貨本錢，然后再除以相應期間內總的訂貨次數，就得到每次訂貨的平均訂貨本錢。持有本錢1〕資金本錢2〕搬運本錢3〕倉儲本錢4〕折舊本錢5〕其它本錢存貨保險費用、其它管理費用等采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型2、庫存的本錢模型〔續上〕持有本錢在實際工作中，統計過去一年或更長時間每種產品〔如高壓油泵等〕總的持有本錢，然后除以該產品總的庫存金額，就可得到單位庫存的持有本錢。以單位持有本錢乘上單價，就可算出單件持有本錢。3、庫存方案的根本術語1〕再訂貨點〔ROPre-orderpoint〕再次下訂單補貨的那個庫存點，用來確定訂貨時間。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型3、庫存方案的根本術語〔續上〕1〕再訂貨點〔ROPre-orderpoint〕2〕補貨周期〔LTleadtime〕3〕需求量〔Ddemand)4〕平安庫存〔SSsafetystock〕5〕周期庫存〔生產周期/采購周期〕*用量/天6〕訂貨量〔QQuantity〕傳統做法是經濟訂貨批量

SS=zσ采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型3、庫存方案的根本術語〔續上〕7〕經濟訂貨批量〔EOQeconomicorderquantity〕DCD訂貨量討論需求量4、提高庫存準確度帳物相符率直接影響周期庫存帳大于物不補貨斷貨帳小于物補貨積壓庫存管理原那么：帳物相符先進先出庫存誤差原因：人的誤差錄入錯誤盤點錯誤發貨錯誤等系統誤差貨物、單據、登錄延遲采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型4、提高庫存準確度〔續上〕如何提高庫存準確度1〕嚴把出入關出入庫管理原那么：單單相符單物相符嚴格品控單證齊全2〕循環盤點盤盈：重新辦理入庫手續盤虧：向財務部門申請賬面調整DCD有相關程序文件否？3〕嚴禁非法取用

采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型5、庫存方案的四個模型要建立適合DCD的庫存方案模型

采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型6、庫存方案的Q模型定量訂購法多用于A類庫存特征：訂貨時間不確定，訂貨數量確定。訂貨數量通常按照經濟訂購批量計算。訂貨時間〔當庫存到達ROP〕ROP〔s〕=LT*D+SS訂貨數量7、庫存方案的P模型定期訂購法多用于C類庫存特征：訂貨時間確定，訂貨數量不定。訂貨時間R(T)=2n訂貨數量Q=D*(T+LT)+SS-I0I0：當前庫存采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型7、庫存方案的〔s,S〕模型最大—最小模型或：選擇性補貨系統多用于B類庫存假設當前庫存IO≤s〔最小庫存，即再訂貨點ROP〕，那么訂貨至庫存水平S〔最大庫存〕Tr:在途庫存采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存方案的四個關鍵模型8、庫存方案的〔R,s,S〕模型定期訂購模型與最大—最小模型的融合用于B、C類庫存每間隔時間R，統計庫存，假設Io≤s〔最小庫存，即ROP〕，那么訂貨至庫存水平S〔最大庫存〕，否那么不訂貨。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法1、經濟訂購批量采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕2、批量對批量〔lot-for-lot〕含義：要多少補多少，不多不少剛剛好。每周都需要補貨，訂貨次數多，訂貨本錢較大。補足量就是當周的需求量，期末沒有庫存，即沒有持有本錢。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕3、固定期間內需求〔Fixedperioddemand,FPD〕含義：確定一個固定的訂貨期間，然后補足相應的需求量。在本例中，單周補貨，既有訂貨本錢，又有持有本錢，雙周沒有訂貨本錢，也沒有持有本錢〔準確地將，應當有〕。比照上面三種計算方法，經濟訂購批量法不再經濟，為什么？采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕4、固定訂貨間隔時間〔Periodorderdemand,POD〕含義：確定一個訂貨間隔時間，然后補足相應的需求量。它是固定期間內需求法的一個變種。訂貨間隔時間〔Timebetweenorder,TBO〕：TBO=EOQ/D〔D：評均需求〕本案例中，TBO=3，即3周補貨一次。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕5、SM算法〔最低本錢法〕Silver&meal供給鏈管理專家設想：以較低的平均庫存本錢為根底，一次性完成補貨。途徑：計算平均庫存本錢TRC/T的比值來驗證。TRC：需求期間總庫存本錢，T：需求期間〔天、周、月等〕。采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕5、SM算法〔最低本錢法〕試算：C0/1=132/1=132(C0+CiD2)/2=78.6(C0+CiD2+2CiD3)/3=(132+0.6*42+2*0.6*38)/3=67.6供給商庫存DCD庫存？采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法〔續上〕6、訂貨量計算方法比較課外作業采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加速物料庫存周轉1、加快周轉的兩個方向物料周轉次數=當月出庫金額/當月物料庫存的平均余額由此：分子變大，市場營銷責任；分母變小，意味降低庫存，供給鏈之職責。降低庫存的關鍵步驟：1〕全面盤點2〕分析庫存結構ABC3〕及時處理呆滯品4〕在日常運作中降低庫存尤其A類呆滯品管理：1〕單列報表2〕單獨存放〔標識〕采購本錢控制與供給商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加速物料庫存周轉1、加快周轉的兩個方向〔續上〕供給商庫存管理：要設置管理工程并進行績效評價供給商關系開展：根據采購金額與供給風險，分為：一般型杠桿型戰略型風險型共享信息平臺：供給鏈中的需求與供給信息采購本錢控制與供給商管理第六章如何縮短采購周期一、交貨期與準時交貨率1、交貨期的三種表達方式1〕客戶要求的交貨期2〕公司承諾的交貨期3〕實際交貨期2、準時交貨率的兩種計算方法1〕實際對客戶要求2〕實際對承諾3、交貨期的四個組成局部1〕訂單處理周期2〕采購周期3〕生產周期4〕運輸/配送周期采購本錢控制與供給商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮短訂單處理周期訂單處理包括：①訂單/合同評審②生產方案與排產③物料需求方案④采購方案⑤采購訂單的下達與確認縮短訂單處理周期的四個方面：組織保障流程優化電子化加強預測1、組織保障流程信息流破墻訂單集中處理內部溝通障礙2、流程優化做什么誰來做怎么做時間標準取消+合并+重排+簡化縮短流程處理時間舉例：DCD生產方案3、電子化自動補貨系統采購本錢控制與供給商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮短訂單處理周期〔續上〕4、加強預測滾動預測：銷售預測滾動生產方案滾動采購方案滾動以周、月為單位三、如何縮短采購周期采購周期包括：供給商備料時間+生產時間+送貨時間理想狀態：供給商不需備貨，接到訂單直接送貨。到達理想狀態的途徑：供給商庫存管理供給商庫存信息共享采購本錢控制與供給商管理第六章如何縮短采購周期三、如何縮短采購周期〔續上〕1、供給商庫存管理2、供給商關系開展〔見后〕3、共享〔庫存〕信息平臺討論：DCD現有供給商庫存方式采購本錢控制與供給商管理第七章供給商關系策略一、供給鏈開發的五個階段1、傳統做法：沒有合作關系短暫關系價格是決定因素進行正規認證采購方企業文化：供給商是可以犧牲的2、供給鏈管理：長久關系質量是決定因素減少供給商數量來獲得規模效應采購方企業文化：同供給商一道改進品質、本錢和交貨期3、生產聯盟：關系緊密時間是決定因素關注關鍵工藝嘗試一同開發采購方企業文化：局部生產開始在供給商處進行

采購本錢控制與供給商管理第七章供給商關系策略一、供給鏈開發的五個階段〔續上〕4、戰略聯盟雙方業務及流程一體化一致的戰略與政策共享電子信息流采購方企業文化：業務戰略伙伴5、TOP水平起點到終點鏈接精益企業，追求動態供給鏈的創新以贏得競爭力。采購方企業文化：在整個價值鏈上不斷完善二、供給商關系策略日常管理供給商要做好的四件事：選擇認可評估鼓勵〔建立選擇模板、設定認可流程、建立評估標準、采取鼓勵措施〕關系策略：分類減少開發扶持采購本錢控制與供給商管理第七章供給商關系策略二、供給商關系策略〔續上〕1、供給商分類2、供給商關系1〕一般型與杠桿型供給商，減少供給商數量一般型供給商數量的減少，意味著要進化采購流程，減少交易活動，降低交易本錢。采購本錢控制與供給商管理第七章供給商關系策略二、供給商關系策略〔續上〕2、供給商關系1〕一般型與杠桿型供給商，減少供給商數量一般型供給商數量的減少，意味著要進化采購流程，減少交易活動，降低交易本錢。杠桿型供給商數量的減少，就是要執行集中采購、批量采購，實現規模效應。這樣才可使杠桿效應最大化，最終降低采購價格。核心是集中采購。集中采購有三個層次：①向采購部門集中；②標準化產品采購向單一供給商集中；③不同產品的采購向同一供給商集中。2〕開發有潛力的供給商針對的是瓶頸型供給商可打破壟斷，增加采購方砝碼，降低供給分析采購本錢控制與供給商管理第七章供給商關系策略二、供給商關系策略〔續上〕2、供給商關系〔續上〕3〕扶持優秀供給商針對的是所有類型的優秀供給商，重點是戰略供給商。扶持優秀供給商的核心是探討雙贏模式，致力于同供給商開展長期關系。作業：按照“四分法〞對DCD供給商進行分類，并納入日常管理。采購本錢控制與供給商管理第八章供給商選擇與管理一、供給商選擇模板采購本錢控制與供給商管理第八章供給商選擇與管理二、供給商開發與認可1、書面調查采購本錢控制與供給商管理第八章供給商選擇與管理二、供給商開發與認可〔續上〕2、產品認證3、現場評審4、供給商體系認證可以接受有條件接受臨時接受不能接受采購本錢控制與供給商管理第八章供給商選擇與管理二、供給商開發與認可〔續上〕5、供給商開發與認可的是個步驟1〕物料分類：2〕推薦廠商：每種物料2—3家3〕評選小組：采購、質量、技術、生產、財務等部門4〕根本調查：填寫“供給商調查表〞5〕實地考察：依據調查表內容實地訪問評估6〕產品認證：樣件測試通過后，再進行小試、中試〔與批量生產〕7〕評選結果：8〕廠商輔導：品質或管理上的輔導9〕追蹤評估：交貨期、數量、質量和效勞的統計與圖表，以便評估10〕優勝劣汰：評審小組決定采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵評估是手段，改善是目的。供給商績效改善方法：①建立供給商評價指標體系②鼓勵供給商早期參與③加強同供給商的溝通與反響，供給商參加例會④實施供給商改善工程供給商鼓勵：①提高采購份額②簽訂長期合同③推動產品免檢④納入培訓與改善方案采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵一、合格供給商管理合格供給商管理包括：采購總體協議、來料檢查、定期評審、績效考核。1、總體采購協議總體采購協議旨在推動與供給商更長期的合作，以利于雙方更良好的合作。總體采購協議內容：1〕雙方同意合同年內的商業合作2〕合同內說明采購方的根本要求3〕合同年內的采購份額4〕供給商生產周期5〕產品保證總體協議往往還要細分為質量協議、本錢目標協議、電子商務協議等。采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵1、總體采購協議〔續上〕質量協議的主要內容：1〕產品標準：如PPM等2〕提供可靠性試驗數據3〕工藝控制標準〔SPC：統計過程控制〕4〕原材料來源及要求本錢目標協議的主要內容：1〕價格下調頻率〔季度、半年、年、采購份額增長〕2〕庫存管理：供給商處庫存存量〔月、日〕、供給商庫存管理等3〕付款方式改進：探討對采購方更有利的付款方式與付款周期4〕運輸方式：自提、送貨上門、第三方物流，運費分擔等采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵1、總體采購協議〔續上〕電子商務協議：1〕EDI〔電子數據交換〕2〕采購協作平臺：自動補貨系統建立，逐步實現電子采購等2、來料檢查與定期審核來料檢查：來料檢查方案設定〔供給商處〕出貨檢查駐廠輔導推動供 應商質量改善，最終實現免檢。定期審核：產品生產能力、生產穩定性、庫存質量控制能力原材料進廠情 況等。3、考核供給商績效如何選擇就如何評價供貨評價+現場評價？采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵3、考核供給商績效〔續上〕1〕供貨評價：Q\C\D2〕現場評價：供給商根本情況質量保障體系和生產過程控制原材料衛生與平安存儲供給商表現二、如何改善供給商績效停止抱怨你的供給商供給商績效改善常用方法：建立績效評價指標鼓勵早期參與改善工程實施加強溝通與反響采購本錢控制與供給商管理第九章供給商的評估與鼓勵三、供給商鼓勵方式探討1、精神鼓勵2、物質鼓勵1〕提高采購份額2〕簽訂長期合同3〕推動產品免檢4〕納入培訓與改善方案技術中心list供給商早期參與的零部件清單采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧采購談判高手首先是采購業務專家：產品功能、功能實現〔工藝〕、功能保障〔質量〕、功能的本錢、產品的行業水平。雙贏是采購談判的核心原那么。為實現雙贏，關鍵要在談判過程中尋找共同點。為此，必須先了解采購談判流程：談判準備、外部談判及談判總結。談判準備比談判更重要：80%的時間準備，20%的時間談判。談判準備的六個環節：①目標確定；②了解你的對手；③對談判事項進行排序；④列出各種可能的選擇方案；⑤就每個談判事項設定界限；⑥檢驗界限的合理性。一、采購談判與談判流程1、談判的概念雙方面談，就某些事項達成共識的過程。采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與談判流程1、談判的概念〔續上〕對“談判概念〞的理解：1〕影響：談判是一個相互影響的過程2〕關系：談判是相互關系重新確立的過程3〕平臺：談判是沖突雙方合作條件確立的過程談判原那么：雙贏是采購談判的核心原那么。為實現雙贏，關鍵要在談判過程中尋找雙方的共同利益〔沒有永恒的朋友，只有永恒的利益〕。?對話?欄目主持人：“龍永圖先生，您最大的弱點是什么？〞龍永圖：“我最大的弱點是什么？，我最大的弱點是不會說不。〞采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧?對話?欄目〔續上〕主持人：“美國人跟你談判，他們說NO，你說什么？〞龍永圖：“我覺得你這個問題問得非常好，以前有本書叫?中國人可以說不?，我覺得在整個談判過程中，一定要用最大的力量，來取得雙贏和共贏的結果，說‘不’常常就是一種簡單的方法。我認為在談判過程中，強硬是最簡單的，我那么多年一直為此付出代價。如果要在談判過程中表現強硬，說一些強硬的話，說出一些非常漂亮的話，是非常容易的，因為你不需要研究任何材料，如果你想要達成一些協議，要在一種非常復雜的情況下形成一種妥協，你不能簡單地說‘不’。所以我覺得我們那么多年的談判就是一種溝通的過程，就是一個共識的過程，就是形成一個雙贏和共贏的過程，所以后來江主席在中美談判以后，第一次說出‘雙贏’這個詞的時候，我心里感到我們中國的領導人真是有一〞采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧?對話?欄目〔續上〕種全球化的視野，對世界經濟的整個格局，確實有了一個大的、新的把握，因為這個詞在中國從來沒有出現過。我們在座的很多企業家也是進行過合同談判的，一個商務的談判。如果你派出一個談判代表，能夠給你帶回一個合同來，他是一個好的談判代表；如果他出去，大罵了你的談判對手，當然你也會覺得他盡了最大的力量。所以我覺得我在這幾年的談判當中不會輕易說‘不’，我們參加世貿組織以后確實要有一個全新的觀念，就是我們在處理世界貿易組織經濟問題的時候，要善于取得雙贏和共贏的結果，這是對國家的最大利益。一兩句氣話、一兩句豪言壯語解決不了中國的問題，解決中國問題是要取得世界各個國家真正的諒解，而且取得雙贏和共贏的結果。當然我們不可能民族利益和犧牲我們的代價來取得那個結果，那不是雙贏，那是投降！〞采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與談判流程1、談判的概念〔續上〕右圖概括了雙方立場的三種情況，只有在雙方既有分歧，又有共同利益點時，才需要談判。談判就是尋找共同點的過程。如何尋找共同點，從而進行卓有成效的談判？首先要了解采購談判的流程。2、采購談判流程談判準備外部談判談判總結采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧二、談判準備的六個環節1、目標確立確立目標就是對最關注的談判工程給出一個目標值。在確定這個目標值時，既要考慮現實利益，還要考慮長期合作關系，要做到長短兼顧。采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧二、談判準備的六個環節〔續上〕2、了解你的對手〔把握現狀〕要充分了解對手的如下信息：●市場狀況●目標●利益與要求●做決定的權限●資源●地位與能力3、對問題〔談判工程〕進行優先級排序要實現談判目標，絕不僅僅對目標工程進行談判，總是要談判很多工程內容，用這些工程在談判中進行適當的交換與讓步，從而讓目標工程變成現實。步驟：確定談判工程按照對你的重要性，列出優先順序估計談判對手的排序情況采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧二、談判準備的六個環節〔續上〕3、對問題〔談判工程〕進行優先級排序〔續上〕

4、列出各種可能的選擇方案進行組合轉換，增加談判靈活性，提高談判效率。采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧二、談判準備的六個環節〔續上〕

4、列出各種可能的選擇方案〔續上〕切記：千萬不要在談判桌上進行內部討論，這很容易讓談判對手找出破綻。為此，事先要進行充分的內部討論，擬定組合方案，就可以成功避 免這一現象。5、設定談判每個工程的界限6、檢驗界限的合理性通過與管理層的溝通，參照公司經營目標并經過詳細的財務計算，就可以知道設定的界限是否合理。設定界限的可行性來自外局部析。通過對供給市場的充分了解與把握，尤其是對談判對手的分析判斷，就可知道設定的界限是否可行。采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧二、談判準備的六個環節〔續上〕談判準備表：采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧三、外部談判〔同供給商談判〕的四個階段采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧四、談判總結談判技巧來自每次談判實戰，通過總結談判經驗，才能真正學習并積累談判技巧。回憶的內容主要是兩個方面：目標達成情況和需要改善的地方采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱1、優秀談判者的特質1〕同小組成員的有效溝通，并贏得信任2〕了解產品、游戲規那么，并祥加規劃3〕良好的商業判斷力：分辨議題真正底線的能力4〕容得下沖突、矛盾的能力5〕積極進取，勇于冒險的精神6〕誠懇廉潔，不好私利7〕富于同對方交涉8〕訓練有素、沉穩內斂9〕胸襟開闊、聆聽他人說話的品性采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱1、優秀談判者的特質〔續上〕10〕能從個人特性看出對談判結果影響的能力11〕依據個人知識、知識運用能力、交涉經驗為根底的外在自信12〕善于運用專家13〕情緒穩定，在談判過程中不被情緒所左右2、采購談判準備時要考慮的問題問自己如下問題：1〕我們應當問對方什么問題？2〕對方可能問我們什么問題？3〕我們應當如何答復這些問題？采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱2、采購談判準備時要考慮的問題〔續上〕問自己如下問題：4〕我們的初始立場是什么？5〕我們有足夠的事實根據來支持這種立場？6〕如果沒有，還應補充那些信息？如果是小組談判，還要考慮以下問題：1〕小組成員都知道談判重點并贊同談判目標嗎？2〕每個小組成員的角色？●誰來主導談判？●由誰來提出什么樣的問題？采購本錢控制與供給商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱2、采購談判準備時要考慮的問題〔續上〕●由誰來答復對方的問題？●誰來檢查理解程度〔確認已達成的事實〕？●由誰來做小結？●由誰來提出休會？3〕談判中主談人如何與對方小組成員溝通？3、如何開局