當前市場狀況下

如何創(chuàng)造銷售的奇跡遠洋地產(chǎn)2021年２月1前言08年市場風云突變，遠洋地產(chǎn)旗下各工程為應對各種市場難題，采取了TQI方案、團購促銷尾房、奧運認籌、折扣抽獎、封盤重塑、降價等銷售策略，取得了一定的成績，雖然不能說我們跑贏了大市，但仍有些經(jīng)驗值得總結。市場告訴我們，不能一味的適應，而應主動出擊！2遠洋在北京北京的品牌知名度牢固、住宅市場占有率第一。公司在北京商品住宅銷售市場的占有率正在逐年擴大，由2007年占面積的1.56%、金額的1.48%，分別擴大到2021年的3.97%和4.56%，面積占有率同比增長154%，金額占有率同比增長172%。2007年公司住宅資源消化率為62%，而2021年到達了76%〔未含整售、沁山水未網(wǎng)簽局部〕。公司在北京的工程銷售節(jié)奏把控得當，并不是靠狂增新資源，來換取銷售量的。342021年11月15日第一次現(xiàn)場爆棚當天推出780套銷售774套8.96億。遠洋沁山水銷售回憶45遠洋沁山水銷售回憶2021年12月20日第二次現(xiàn)場當天推出645套銷售640套銷售額8.44億。再次爆棚56遠洋沁山水銷售回憶2021年4月6日第三次現(xiàn)場當天推出902套銷售902套銷售額12億。67遠洋沁山水銷售回憶第一次均價11000銷售額：8.96億第二次均價12800銷售額：8.44億第三次均價14500銷售額：12.00億平均1310029.4億漲幅13.3%漲幅19.8%7遠洋沁山水媒體爭相報道“遠洋·沁山水逆市狂銷8億〞---北京晨報“長安街邊樓盤遠洋沁山水狂銷8億開盤當天售罄〞-----千龍網(wǎng)“遠洋沁山水2期焦點網(wǎng)搖號爆棚一套房8人搶〞------焦點房地產(chǎn)網(wǎng)“7000搜房卡會員擠爆現(xiàn)場遠洋沁山水成交預達8億〞----搜房“遠洋·沁山水逆市漲價〞---京華時報8遠洋沁山水媒體爭相報道以各大媒體新聞報道為主，形成“鏈條式〞媒體奇觀，促使媒體影響媒體，不斷擴充延展，使媒體普遍以談論“遠洋?沁山水熱銷〞、“沁山水現(xiàn)象〞為不愿錯過的話題，形成媒體借遠洋?沁山水話題樹立自身形象的反轉式局面。從而到達絕大多數(shù)媒體報道不用花費的效果。9遠洋沁山水媒體爭相報道10遠洋沁山水政府參觀除正常維系已簽約客戶和新客戶外，主要以企業(yè)公關活動為主。通過網(wǎng)站訪談、媒體訪談、沙龍、論壇、業(yè)界交流、媒體聯(lián)合采訪等形式解讀“沁山水現(xiàn)象〞，引起政府、行業(yè)協(xié)會的高度關注，接待國家、北京市有關領導參觀，借助領導視察，進一步加強新聞報道，引起更大的社會反響。11遠洋沁山水之前我們?nèi)绾蜗?2遠洋沁山水市場上到底缺的是什么13遠洋沁山水一、以往的成功經(jīng)驗不可以再借鑒，做別人沒做過的事，不走老路。以前是比著看誰賣得貴。現(xiàn)在是比著看誰賣得廉價、合理。以前是等著賣，賣快了是罪過。現(xiàn)在是趕快賣，越快越好。以前是少量開盤，小步快跑。現(xiàn)在是一次到位快速出貨。以前是靠廣告。現(xiàn)在是靠口碑。以前賣不動靠打折。現(xiàn)在不打折。14遠洋沁山水二、目標的變化。定位的改變。產(chǎn)品的改變。方案的改變。推廣籌劃的改變。客戶積累手段的改變。15遠洋沁山水三、搶先。銷售工作要靠契機，契機比什么都重要。契機是搶出來的，不是等出來的，因此要搶先。不可早早的讓人知道。淡市下狂銷，采取一次清盤的方式，以淡市熱銷的影響力換來更多媒體和客戶的關注，形成二次熱銷，一旺再旺。16遠洋沁山水四、給客戶升值空間。還要感謝前年——使客戶看得清升值的空間。感謝市政設施的改善——交通更加便捷。感謝周邊的工程。淡市下，別人降價我漲價，給新老客戶升值的信心。17遠洋沁山水五、殺雞用牛刀包裝。體驗式營銷。效果好的推廣手段狠用。兵馬未動糧草先行——在遠洋山水老客戶中宣傳。賣點早鎖定。18遠洋沁山水

我們?nèi)绾巫?9遠洋沁山水20遠洋沁山水二、供需關系1、剛性需求強。畢業(yè)、結婚、生子、上學、換工作〔交通〕、父母為子女買〔教育〕、子女為父母買〔醫(yī)療〕、在租轉購。以上八類客戶，再加上單人、雙人、與父母一同各三種情況，共24種。針對剛性需求加強培訓。剛性需求分析21遠洋沁山水二、供需關系2、區(qū)域需求政府部門、軍隊大院、科研機構、大企業(yè)總部、大量的事業(yè)單位、醫(yī)院、教育、金融機構定向直投。3、新盤供給減少新增工程不多。22遠洋沁山水三、鮮明的核心賣點交通教育環(huán)境產(chǎn)品23遠洋沁山水核心形象西長安街國際生態(tài)復合區(qū)做領袖京西的地產(chǎn)工程。長安街最后一片風景華宅，給予客戶一站式的城市生態(tài)生活體驗。24遠洋沁山水四、承諾力度加大1、體驗式營銷。2、標準的操作。3、效勞水準的提升。25遠洋沁山水五、客戶長期的積累量大。維護。品牌的效果。充分說明酵母客戶對于一個工程的重要26遠洋沁山水我們的行動步驟27行動步驟第一步客戶積累公司采取了有獎征集案名的活動，在08年9月產(chǎn)生了一定社會反響10月18日，工程舉行了首次大型活動——樣板間開放暨案名揭曉，大量意向客戶到場，取得一定的效果通過多種推廣渠道和有節(jié)奏的廣告?zhèn)鞑ィ瑏碓L客戶迅速增加28行動步驟第二步鎖定客戶并確認推出的房源量：辦理VIP卡沁山水采取了辦理VIP卡的形式，以“低報價低折扣〞為原那么吸引客戶辦卡，釋放的信息是公司擬推出1#、2#、5#，具體還看辦卡情況辦卡實際上是通過為客戶設立門檻以確認強烈意向客戶，并鎖定客戶吸引其參與選房為吸引客戶辦卡，公司明確說明了辦卡可享更多優(yōu)惠，并明確告知其未選到房可退卡退款，以消除顧慮。優(yōu)惠采取的方法是第一周“2萬抵4萬〞，第二周“2萬抵3萬〞29行動步驟第二步開始實際的推廣工作推廣主題Slogan：瞰山觀園覽長安沁山水共分三期，分別進行一次開盤。工程開始對外推廣在2021年8月，擬定2021年11月進行一期開盤，視一期開盤情況決定二期開盤時間。第一階段工程面市、一期開盤前主題：西長安街國際社區(qū)面市——載“玉〞西長安30行動步驟第二步開始實際的推廣工作第一階段工程面市、一期開盤前主題：西長安街國際社區(qū)面市——載“玉〞西長安目標：塑造工程領袖和高品質(zhì)形象，充分展示工程內(nèi)外的賣點。第二階段一期開盤后至二期銷售結束借勢熱銷，解讀“沁山水〞現(xiàn)象主題：“沁山水〞現(xiàn)象，逆市熱銷的神話，漲價后也能熱銷目標：通過熱銷塑造工程品牌和高知名度。31行動步驟第二步開始實際的推廣工作第三階段三期開盤前主題：三期來了目標：簡潔的表達，運用沁山水已經(jīng)具備的高度注目性，以較低的推廣本錢推售沁山水最后的產(chǎn)品，展現(xiàn)工程的霸氣。32行動步驟第三步一期開盤：通宵選房，當天集中銷售11月14日先舉辦了遠洋會老客戶專場，拿出局部房源供遠洋會老客戶挑選11月15日，沁山水一期正式開盤。整個售樓處制定了周密的流程，開盤活動持續(xù)到凌晨3點，創(chuàng)造了紀錄，全部776套房，僅有20余套剩余33行動步驟第四步釋放熱銷信息，引起全社會關注開盤熱銷后，工程自身主要通過軟文形式發(fā)布這一消息。由于銷售成果的轟動效應，媒體紛紛前來報道，人們相互談論，使工程知名度暴增，全行業(yè)關注開盤熱銷直接為沁山水帶來了極大量的來電、來訪量，并擴大了客戶范圍，典型的是來自海淀、西城的客戶比例明顯提高，成功為二期蓄積了大量客戶資源34行動步驟第五步確認二期提早開盤，再次采取辦卡行動鎖定新客戶一期熱銷后，公司做出決定，為不使客戶資源流失，12月20日左右推出二期〔6#-9#〕，并立刻啟動二期客戶鎖定工作二期辦卡也是采取兩周的形式，第一周“2萬抵3萬〞，第二周“2萬抵2萬5〞，報價提高，6#為13000元/平方米，7#-9#為11800元/平方米由于人氣和名氣的巨大效應，以及戶型、位置等因素，盡管略有漲價，在同樣的時間段中，二期比一期辦卡量反而更大。最后，為控制選房人數(shù)，第二周辦卡取消35行動步驟第六步二期開盤再續(xù)奇跡12月20日，舉辦一期未退卡客戶優(yōu)先專場，提供局部房源供選12月21日，二期正式面向新客戶，晚七點左右活動根本完畢，646套房僅剩10套左右36遠洋沁山水我們的經(jīng)驗37遠洋沁山水1、價格。〔1〕釋放的時機〔2〕釋放的方法〔3〕釋放的金額〔4〕如何做到驚喜2、推廣。〔1〕網(wǎng)絡〔2〕短信〔3〕地鐵〔4〕老客戶38遠洋沁山水3、二次開盤〔1〕傳統(tǒng)的二次開盤。〔2〕二次開盤的難度。〔3〕我們的做法：不打折，不提前留房。品牌的作用。每次促銷我們都會有所收獲，這就是品牌的作用，這就是客戶的信任，這就是釋放出來的剛性需求。取消老客戶優(yōu)惠。力求再次轟動。39遠洋沁山水3、三次開盤〔1〕價格大幅上漲。〔2〕只利用網(wǎng)路，大幅降低營銷推廣費。〔3〕我們的做法：仍然不打折，不提前留房。取消老客戶優(yōu)惠。遠洋會啟動。40遠洋沁山水——總結沁山水重要經(jīng)驗在于：宏觀層面：通過第一次沖擊力的價格銷售，造成清盤狂銷的轟動，在淡市下引起震動和討論，形成巨大的知名度、口碑和關注，從而直接為第二次漲價開盤積累人氣，奠定客戶根底。微觀層面：依靠大數(shù)量客戶作根底，現(xiàn)場實行擠壓式銷售，使客戶對小購房環(huán)境的判斷完全改變，當天擠壓購房。41遠洋沁山水——結束語“市場就象天氣，誰都大約知道明天會怎樣，但誰也不知道明年的今天會如何。〞“市場真的象天氣，有時晴有時雨，但沒有一種天氣情況是持續(xù)的，任何雨總有停的時候。〞----美國某經(jīng)濟學家“經(jīng)濟危機就像戰(zhàn)爭，誰也無法選擇有還是沒有，誰也無法選擇戰(zhàn)爭期間的生活，能做的只有聽從國家的召喚。〞----美國前總統(tǒng)富蘭克林.羅斯福42拋磚引玉僅供參考Thanks!THEEND43小產(chǎn)權房〞并不是一個法律上的概念，它只是人們在社會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權房〞，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權房〞，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國家頒發(fā)產(chǎn)權證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權〞其實就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權〞，它并不構成真正法律意義上的產(chǎn)權。說的再直白一些，“小產(chǎn)權房〞是一些村集體組織或者開發(fā)商打著新農(nóng)村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商品房〞。

前的“小產(chǎn)權房〞、“鄉(xiāng)產(chǎn)權房〞有兩種：一種是在集體建設用地上建成的，即“宅基地〞上建成的房子，只屬于該農(nóng)村的集體所有者，連外村農(nóng)民都不能夠買；另一種是在集體企業(yè)用地或者占用耕地違法建設的。

一般意義上的商品房相比，“小產(chǎn)權房〞沒有土地出讓金概念，也沒有開發(fā)商瘋狂的利潤攫取，所以，“小產(chǎn)權房〞的價格，一般僅是同地區(qū)商品房價格的1/3甚至更低。這是大量城鎮(zhèn)居民頂著產(chǎn)權風險購置“小產(chǎn)權房〞的根本原因。

法律屬性

鄉(xiāng)產(chǎn)權房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購置或轉讓？

首先應當明確的是鄉(xiāng)產(chǎn)權房只要依法辦理了相關審批手續(xù)，其就是合法建筑，法律是允許鄉(xiāng)村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉(xiāng)產(chǎn)權房就是非法建筑，其只是因銷售環(huán)節(jié)存在的一些問題和現(xiàn)行法律法規(guī)發(fā)生沖突，才讓人誤認為是非法建筑。

既然是合法的，那么鄉(xiāng)產(chǎn)權房是否可以購置和轉讓呢？根據(jù)?中華人民共和國土地管理法?的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設。而農(nóng)村宅基地屬集體所有，村民對宅基地也只有享有使用權，農(nóng)民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認可與保護，也就不能辦理土地使用證、房產(chǎn)證、契稅證等合法手續(xù)。由此可見，鄉(xiāng)產(chǎn)權房是不能向非本集體成員的第三人轉讓或出售的。但這并不是說鄉(xiāng)產(chǎn)權房就不能轉讓，而是說其轉讓或銷售的對象是有限制的，只能在集體成員內(nèi)部是可以轉讓、置換。

小產(chǎn)權和大產(chǎn)權

1、全部產(chǎn)權〔大產(chǎn)權〕

國務院?關于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知?中規(guī)定：凡按市場價購置的公房，購房者能夠擁有全部產(chǎn)權。市場價也就是住宅市場的行市價格或牌價價格。國家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場價購得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項支配權利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權、使用權、收益權和處分權。在這里，房屋的全部產(chǎn)權與房屋的所有權是等同的，只不過是二者的提法有所不同。相對于“局部產(chǎn)權〞而言，“全部產(chǎn)權〞才有存在的意義。

2、局部產(chǎn)權。〔小產(chǎn)權〕

根據(jù)國務院?關于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進行城鎮(zhèn)住宅制度改革的通知?，職工購置公有住宅，在國家規(guī)定的住房面積內(nèi)，可以按標準價出售。職工購房后另外擁有局部產(chǎn)權，可以繼承和出售，但出售要在購置5年以后才能進行，原售房的產(chǎn)權單位有優(yōu)先購置權，售房的收入在扣除相關稅費后，按個人與單位或政府各自所占的產(chǎn)權比例進行分配。從這里可以看出局部產(chǎn)權和全部產(chǎn)權的一些區(qū)別。局部產(chǎn)權與全部產(chǎn)權的不同之處在于，局部產(chǎn)權是強調(diào)永久使用權和繼承權，而對收益權和處分權的行使那么限定在一定范圍之內(nèi)。2021年，他閉門不出，開始一筆一畫、一絲