商務(wù)談判策劃書(shū)一、雙方背景買方：浙江新星電器有限公司新星電器創(chuàng)建于1993年，是一家以銷售家電成品為主，批發(fā)，配送，安裝售后為一體的專業(yè)家電大賣場(chǎng)，近幾年公司發(fā)展迅速穩(wěn)健,08年注冊(cè)了新星電器有限公司。先后多次榮獲蘭溪市“消費(fèi)者信的過(guò)企業(yè)”并榮獲省“重合同守信用單位”2011年公司擴(kuò)大規(guī)模，在和平路二百二十五號(hào)擁有自主房產(chǎn)，品牌齊全，服務(wù)永久的大型家電賣場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)品種有：空調(diào)，彩電，平板，冰箱，洗衣機(jī)，音響，數(shù)碼成品，小家電。三星全系列成品指定專賣店和伊嘉整體廚房的定經(jīng)銷商~公司以"簿利多銷，服務(wù)爭(zhēng)先“的經(jīng)營(yíng)理念，一如繼往的積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提供更多更好的服務(wù)，與廣客戶共同發(fā)展，創(chuàng)造更加美好的明天~賣方：廣東美的生活電器制造有限公司的生活電器事業(yè)部成立于2002年，是美的日用家電集團(tuán)成員，其前身為1994年成立的美的電飯煲公司，是廚房電熱產(chǎn)品專業(yè)制造服務(wù)商，年銷售規(guī)模30億元人民幣，主要產(chǎn)品包括電飯煲、電磁爐、飲水機(jī)、電水壺、電火鍋、慢燉鍋、油炸鍋等，年產(chǎn)各類電器4000萬(wàn)臺(tái)。二、談判主題與廣東美的生活電器制造有限公司就美的冷風(fēng)扇采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行談判，建立雙方合作關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：葉茜，公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策技術(shù)顧問(wèn)：任仕朝，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問(wèn)題四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、薄利多銷，最大限度提高利潤(rùn)額2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，豐富品牌種類3、建立雙方長(zhǎng)期友好合作關(guān)系對(duì)方利益：1、最大限度提高銷售價(jià)格2、進(jìn)軍蘭溪市場(chǎng)3、建立雙方長(zhǎng)期友好合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、由多方供應(yīng)商可以選擇2、批發(fā)配送、安裝售后為一體的專業(yè)家電大賣場(chǎng)，一條龍服務(wù)，省去供應(yīng)商不少麻煩5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局6）回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開(kāi)這一話題。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方同意降低價(jià)格，但是要求我方每月達(dá)到一定的銷售量。應(yīng)對(duì)方案：聲明我方品牌眾多，內(nèi)部就極具競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法避免。2、對(duì)方同意技術(shù)支持，但是從我方賣出的美的冷風(fēng)扇的售后交予我方全權(quán)負(fù)責(zé)。應(yīng)對(duì)方案：可以做適當(dāng)妥協(xié)，因?yàn)槲曳奖旧砭褪且粭l龍服務(wù)，并且在對(duì)方派技術(shù)支持小隊(duì)來(lái)之時(shí)，我方技術(shù)人員可以學(xué)會(huì)。但若我方技術(shù)人員無(wú)法修理，對(duì)方必須再次技術(shù)支持。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一劣勢(shì)抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方要求可以逾期交貨。應(yīng)對(duì)方案：適當(dāng)妥協(xié)。逾期交貨不是不可以，我們也很理解大公司的管理難處，但是不能延遲交貨一個(gè)月。5、對(duì)方要求由我方賣出的美的冷